مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

تحلیل داده های فروش | چطور با داده ها فروش را تجزیه و تحلیل کنیم؟

داده فروش چیست؟

منظور از داده های فروش چیست؟ چه داده‌هایی را باید ثبت کنید؟‌چطور داده های تیم فروش را تجریه‌تحلیل کنید و چطور از این داده‌ها برای افزایش درآمد استفاده کنید؟ پاسخ همه سوالاتتان را در این مقاله بخوانید.

توسط سارا رنجبران -

به روزرسانی شده در ۳ اسفند ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 11 دقیقه


امروزه مدیریت فروش در بسیاری از کسب‌وکارها از طریق نرم افزار ابری متمرکز (مانند CRM، پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی و غیره) صورت می‌گیرد. این ابزارها داده‌های فروش را به آسانی در دسترس قرار می‌دهند.

تقریبا همه برندهای جهانی و معروف در حال حاضر از داده‌های فروش خود استفاده می‌کنند تا تصمیمات تجاری بهتری بگیرند. شاید فکر کنید که چنین ابزارهایی برای تحلیل داده‌ها فقط برای شرکت‌های بزرگ مناسب است؛ اما هر شرکتی می‌تواند از بینش و ابزارهای گزارش دهی برای دستیابی به موفقیت فروش مبتنی بر داده استفاده کند.

البته که گردآوری این داده‌ها آنقدر هم سخت نیست. چالش اصلی این است که چطور پس از دریافت این اطلاعات از آن‌ها استفاده کنید. در این مقاله به شما نشان می‌دهیم که چگونه می‌توانید از تجزیه‌وتحلیل فروش برای رسیدن به اهداف و نیازهای خاص شرکت خود استفاده کنید.

 

در این مقاله چه می‌خوانید؟

  1. داده‌های فروش چیست؟ تعریف داده‌های فروش
  2. معیارهای اصلی فروش
  3. چگونه داده‌های فروش را جمع آوری می‌کنید؟
  4. شما داده‌های فروش خود را ثبت کرده اید، حالا چه باید بکنید؟
  5. روند فروش خود را کامل کنید
  6. چگونه داده‌های خود را با داشبورد ارائه دهیم

 

داده‌های فروش چیست؟

داده‌های فروش طیف وسیعی از معیارها را شامل می‌شود، اما به طور کلی هر چیزی را که بتوان در ارتباط با فرایند فروش اندازه‌گیری کرد، جز داده‌های فروش تلقی می‌شود. نرم افزارهای مدرن مانند نرم افزارهای CRM ابری می‌توانند به شما در جمع آوری این داده‌ها کمک کنند، اما مهم است که نحوه خواندن این داده‌ها را بیاموزید تا بتوانید از آن‌ها استفاده کنید.

 

با چنین تعریف گسترده‌ای از داده‌های فروش، به سختی می‌توان تصمیم گرفت که تلاش خود را در کجا متمرکز کنید، مخصوصاً اگر مجبور باشید زمان خود را صرف فروش کنید. آیا باید میانگین زمان معاملات صرف شده در برنامه یا میزان موفقیت کمپین ایمیلی را زیر نظر داشته باشید؟ آیا تجزیه‌وتحلیل نرخ موفقیت جلسات برای پیش‌بینی فروش مفیدتر است یا میانگین اندازه معاملات؟

 

اگر ابزار تجزیه و تحلیل فروش مناسبی داشته باشید، داده‌های زیادی خواهید داشت و می‌توانید روندهای درستی را تشخیص دهید که موفقیتتان را تضمین می‌کنند. ترفند این است که بدانید از کدام معیارها و در چه زمانی استفاده کنید.
 

انواع داده‌های فروش

معمولا داده‌های فروش را بر اساس معیارهای خاصی دسته بندی می‌کنیم. این معیارها ۵ دسته‌اند که شامل موارد زیر می‌شود:

۱. داده‌های دموگرافیک

ابتدایی ترین نوع داده‌های فروش شامل داده‌های دموگرافیک می‌شود. این اطلاعات مربوط به ویژگی‌های شخصی یا جغرافیایی افراد است که شامل نام، آدرس ایمیل، شماره تلفن، مکان، سوابق شغلی و مهارت می‌شود. این نوع داده‌های فروش، مبنای جستجو در تراکنش‌های B2B است. می توان از آن برای انطباق استراتژیک پیشنهادها با گروه های هدف خاص استفاده کرد.

۲ – داده‌های فرموگرافی

این اطلاعات اساساً «دموگرافیک سازمان‌ها» است و در معاملات B2B به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا مشتریان‌شان را برای اهداف توسعه فروش گروه بندی کنند. این نوع داده‌های فروش شامل نام شرکت، مکان، صنعتی که این شرکت در آن فعالیت می کند، تعداد کارکنان و اطلاعات درآمدی آنها است.

۳ – داده‌های فنی

داده‌های فنی به انواع فناوری و نرم‌افزاری اشاره دارد که مشتریان بالقوه شما، به عنوان فرد یا شرکت، روزانه استفاده می‌کنند. این نوع داده‌های فروش برای تیم‌های توسعه کسب و کار بسیار مفید است. درواقع به آن‌ها اجازه می‌دهد تا نقاط درد مشتریان احتمالی خود را بهتر درک کنند و محصولاتی که می‌فروشند را به عنوان راه‌حل در اختیار مشتری‌ها قرار بدهند.

۴ – داده‌های زمانی

این نوع داده‌ها به عنوان محرک‌های فروش شناخته می‌شوند. داده‌های زمانی به رویدادها و تغییراتی اشاره دارد که با گذشت زمان رخ می‌دهند. این تغییرات می‌تواند منجر به ایجاد فرصتی برای تعامل با یک مشتری جدید یا ارتباط مجدد با مشتری بالقوه شود. داده‌های فروش زمانی شامل موارد زیر می‌شود: جابه‌جایی مکان شرکت، خرید شرکت، سرمایه‌گذاری شرکت، IPO شرکت، اینکه آیا شرکت استخدام می‌کند یا نه، و مشارکت در رویدادها.

۵ – داده‌های تصمیم‌گیری

داده‌های تصمیم‌گیری، داده‌های رفتاری در سطح شرکت هستند. این داده‌ها مبتنی بر رفتار آنلاین کاربران وب، پیگیری محتوایی که بیشتر مورد علاقه کاربران بوده و محصولات مورد علاقه آنها است. داده‌های تصمیم‌گیری کاربران باعث می‌شوند تصمیم‌های فروش کارآمدتر و آگاهانه‌تری بگیرید.

 

معیارهای اصلی فروش

گفتیم که برای تحلیل داده‌های فروش باید ابتدا معیارهای اصلی فروش را بشناسیم. به همین دلیل باید روی داده‌های فروشی تمرکز کنید که ارزشمندترین اطلاعات را در اختیارتان می‌گذارند. با ترکیب تحلیل داده‌های فروش با کاریز فروش، می‌توانید به سراغ معیارهایی بروید که با اهدافتان مطابقت دارند.

این‌ها کاربردی‌ترین معیارهایی هستند که باید در ابتدای مسیر تجزیه و تحلیل داده‌های فروش به دنبال آن‌ها باشید:

 

معیار اصلی چیزی که اندازه گیری می‌کند نحوه‌ی اندازه گیری
نرخ موفقیت درصد معاملاتی که در کاریز فروش بسته می‌شوند تعداد معاملات بسته شده تقسیم بر کل معاملات (در یک بازه زمانی) × ۱۰۰
میانگین اندازه معامله میانگین درآمد به ازای هر فروش

(نکته: اگر معاملات شما در میزان درآمد متفاوت هستند، این معیار کاربرد کمتری دارد)

در یک بازه زمانی مشخص:

درآمد کل فروش تقسیم بر تعداد معاملات بسته شده

میانگین زمان مورد نیاز برای بستن معامله میانگین زمانی که یک معامله موفق در کاریزتان می‌ماند در یک بازه زمانی مشخص:

کل زمان صرف شده برای بستن معاملات موفق در کاریز تقسیم بر تعداد معاملات بسته شده

تعداد معاملات موجود در کاریز تعداد سرنخ‌هایی که در هر زمان در کاریز شما حرکت می‌کند. تعداد معاملات فعال در هر مرحله از کاریز خود را بشمارید
درآمد فروش میزان درآمد به دست آمده از فروش در مدت زمانی مشخص

این نسبت از حاشیه سود بهتر است، زیرا رشد راکد می‌تواند عملکرد خوب فروش را پنهان کند.

درآمد کل حاصل از فروش در یک بازه زمانی مشخص
صحت پیش‌بینی فروش پیش بینی فروش هیچوقت قرار نیست ۱۰۰٪ درست باشد، اما هرچه دقیق‌تر بهتر.

پس بسیار مهم است که نتایج را با آنچه پیش بینی کرده بودید، مقایسه کنید.

(درآمد حاصل از فروش تقسیم بر درآمد پیش بینی شده فروش)× ۱۰۰
نسبت فروش انجام شده به مشتری جدید در مقایسه با فروش به مشتری قبلی سرنخ‌هایی جدید حجم عمده فروشتان را ایجاد می‌کنند یا مشتریان فعلی؟ درآمد کل برای مشتریان جدید در مقایسه با درآمد کل برای مشتریان فعلی
درصد موفقیت بر اساس متد پرورش سرنخ کدام متد پرورش سرنخ برای شما بیشترین شانس موفقیت در بستن معامله را به همراه دارد. (معاملات موفق بسته به نوع سرنخ تقسیم بر تعداد کل معاملات موفق) × ۱۰۰
مدت زمان پاسخ به سرنخ چه مدت طول می‌کشد تا کارشناسان شما به سرنخ‌های کاریز پاسخ دهند. میانگین زمانی که طول می‌کشد به سرنخ‌ها پاسخ دهند
مدت زمان پیگیری کارشناسان شما چقدر در برقراری ارتباط با سرنخ‌ها مصر هستند. میانگین زمانی که طول می‌کشد ارتباط پیگیری برقرار شود
پوشش کاریز فروش مدت زمانی که کارشناسان به طور فعال صرف فروش می‌کنند در مقایسه با زمان وارد کردن داده اگر CRM شما گزارش فعالیت دارد، زمان ثبت شده در هر فعالیت فروش را جمع ببندید
زمان صرف شده برای فروش میزان تراکم جمعیت مناطق مختلف کاریز فروش شما در مقایسه با انتظارات تعداد معاملات را در هر مرحله از کاریز بشمارید
تعداد سرنخ‌های پرورش یافته در طول یک بازه مشخص، آیا کارشناسان مطابق سهمیه خود سرنخ به کاریز اضافه می‌کنند؟ پایگاه داده سرنخ برای هر کارشناس در بازه زمانی مشخص را در CRM بررسی کنید.
تعداد ایمیل‌های فرستاده شده در طول یک بازه مشخص، کارشناسان شما چه تعداد ایمیل به سرنخ‌های سرد و گرم می‌فرستند؟ با بینش‌های فعالیت می‌توانید تعداد ایمیل‌های فرستاده شده توسط همه یا هر کدام از کارشناسان را ردیابی کنید
تعداد تماس‌های گرفته شده در طول یک بازه مشخص، کارشناسان شما چه تعداد تماس با سرنخ برقرار می‌کنند؟ این مورد هم از گزارش‌های CRM مشخص می‌شود.

 

با داشتن معیارهای بالا، می‌توانید تغییرات درست و مثبت را شناسایی کنید و درک بهتری از کاریز فروش و داده‌هایی خواهید داشت که جمع کرده‌اید.

 

 

چگونه داده‌های فروش را گرداوری کنیم؟

یک صفحه گسترده (Spreadsheet) مانند اکسل، ساده‌ترین روش جمع‌آوری داده‌های مرتبط با فروش است؛ اما نمی‌تواند قابلیت‌های نرم‌افزارهای CRM‌ را در اختیارتان قرار دهد. بدون داشتن ایده اولیه در مورد آنچه باید در کاریز فروش قرار گیرد، در یافتن داده‌های مفید به مشکل بر خواهید خورد و خود را در مقایسه با رقبا در نقطه ضعف قابل توجهی قرار می‌دهید.

قطعا صفحه‌های Spreadsheet با ابزارهایی مانند سی آر ام تفاوت دارند، اما از هر ابزاری که استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که تیم فروش با این ابزار و نحوه استفاده از آن آشنایی کامل دارند. این‌ها تفاوت‌های ‌کلیدی بین صفحه گسترده و کاریز CRM است.

 

 

صفحات گسترده (Spreadsheet)

استفاده از صفحات گسترده برای جمع آوری داده‌ها چندین مزیت دارد:

  • رایگان هستند
  • یک نمای کلی مفید از عملیات فروش فعلی ارائه می‌دهند
  • قابلیت اتوماسیون ۵۰ درصدی محاسبات برای ارقام ورودی دارند.

اما صفحات گسترده چه ایرادی دارند؟

  • همه داده‌ها باید به صورت دستی وارد شوند. پس اگر ترجیح می‌دهید تیم فروشتان زمان کمتری را برای ورود داده‌ها صرف کرده و بیشتر به فروش مشغول باشند اصلا برایتان مناسب نیستند.
  • فقط زمانی برایتان به صرفه هستند که با تعداد کمی از سرنخ‌ها سر و کار دارید. اما باید مطمئن شوید که همه تعاملات ثبت می‌شوند. تمامی ایمیل‌های ارسالی، تماس سرد برقرار شده، هر ارائه فروش، هر تماس پیگیری که پاسخ داده نشد و غیره باید ثبت شوند.

 

صفحه گسترده کاریز فروش
مزایا معایب
مناسب تیم های کوچک  خطای بالا در ورود اطلاعات
 فرمول نویسی و ایجاد نمودارهای ساده  در صورت وجود داده‌های زیاد عملکرد به مشکل برمی‌خورید
 نمای کلی سطح بالایی از روند فروش  عدم هماهنگی بین افراد (دو نفر نمی‌توانند هم‌زمان از یک فایل استفاده کنند)
عدم نیاز به آموزش  عدم اتوماسیون داخلی
 خروجی گرفتن داده‌ها آسان است  عم مقیاس‌پذیری با رشد کسب و کار
 رایگان است  عدم مدیریت کاریز فروش
 امکان پاک شدن داده‌ها و نبود نسخه پشتیبانی

 

CRM

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) امکانات بسیار بیشتری ارائه می‌دهد. نرم افزار CRM به طور خودکار تعاملات با سرنخ‌ها را در کاریز شما ثبت می‌کند. دیگر لازم نیست که تیم فروش وقتشان را صرف این موضوع کنند. با اولویت، زمان‌بندی و هشدار یاداوری CRM هرگز ارتباطات خود را با سرنخ‌های خود از دست نخواهید داد. به علاوه این نرم‌افزار ویژگیهایی مانند اپلیکیشن تلفن همراه، ادغام با نرم‌افزارهای شخص ثالث، گزارش‌های پیشرفته، امنیت بالا و غیره را هم ارائه می‌دهند.

با استفاده از گزارش‌های سی آر ام می‌فهمید:

  • کمپین‌های ایمیلی چقدر موفق بودند.
  • میانگین مدت یک تماس سرد موفق در مقابل یک تماس ناموفق چقدر است؟
  • موفق‌ترین سرنخ‌های شما در کجا تولید می‌شوند؟
  • کدام کارشناس فروش بالاترین عملکرد را دارد.
  • ایا الگوی خاصی در موفقیت فروش وجود دارد؟

 

صرف نظر از ابزار شما برای ثبت داده های فروش، پس از جمع آوری داده‌ها برای چند هفته، مجموعه‌ای از داده‌ها، اطلاعات فروش و موارد دیگر خواهید داشت که می‌توانید از آن‌ها برای تجزیه و تحلیل فروش استفاده کنید. هرچه بیشتر گزارش دهید، داده‌های بیشتری در اختیار خواهید داشت. اینگونه صحت گزارش‌ها هم بیشتر است.

 

ثبت داده های فروش

 

داده‌های فروش خود را ثبت کردیم حالا چه باید بکنید؟

ما قبلاً برخی از داده‌های ساده‌تر را بررسی کرده‌ایم، اما اکنون بیایید نحوه تجزیه و تحلیل فروش را که کمی پیچیده‌تر است، اما ارزش تحلیل دارد را بررسی کنیم.

 

احتمال فروش

اولین جایی که تحلیل فروش به ما کمک می‌کند در تعیین احتمال فروش است. هنگامی که داده‌های فروش در مورد احتمال بستن قرارداد را در هر مرحله از کاریز فروش به دست آوردید، می‌توانید در یک نگاه درآمد احتمالی خود را برای همه سرنخ‌های موجود در کاریز بسنجید.

برای تعیین احتمال بستن قرارداد، باید معاملات موفق و ناموفق را مقایسه و دلایل عدم موفقیت را بررسی کنید. حالا باید بفهمید که احتمال تبدیل سرنخ در مراحل مختلف کاریز چقدر است.

 

مثلا اگر در طول یک هفته ۳۰ سرنخ از طریق تماس سرد وارد کاریز شما شدند و از بین آن‌ها سه معامله را بسته‌اید، می‌دانید که احتمال بستن قرارداد با سرنخ ناشی از تماس سرد ۱۰٪ است. اگر در همان هفته پنج جلسه داشتید که دو جلسه به بستن دو معامله رسید، می‌دانید که شانس بستن معامله در چنین حالتی ۴۰٪ است.

با داشتن این داده‌های فروش، کارهای بیشتری می‌توانید انجام دهید. با تعیین قیمت تخمینی معامله می‌توانید میزان درآمد، هزینه جذب مشتری (CAC) و احتمال انتقال سرنخ‌ها از مرحله‌ای از کاریز به مرحله دیگر را تخمین بزنید.

 

پیش بینی فروش

پیش بینی فروش یک ابزار فوق العاده مفید برای تیم فروش است، زیرا بودجه کلی شرکت به آن‌ها بستگی دارد. برای پیش بینی فروش، توصیه می‌کنیم داده‌های حاصل از فروش احتمالی خود را با داده‌های تاریخی ترکیب کرده و درآمد آینده را با دقت برآورد کنید تا تفاوت در شرایط بازار و همچنین نرخ رشد کسب و کار شما لحاظ شود.

 

بسته به صنعت ممکن است فروش در ماه‌های بهار یا در آستانه فصل مناسبت‌ها و اعیاد افزایش یابد. باید داده‌های سالانه را هم مقایسه کنید تا مطمئن شوید که این روند تکرارپذیر است. به علاوه می‌توانید تاثیر تغییرات را هم بسنجید.

نکته: در نظر داشته باشید که داده های فروش قبل و بعد از دوره رشد قابل مقایسه نیستند. توصیه می‌کنیم بعد از دوره رشد استراتژی‌های جدیدتری بچینید.

 

کاربرد داده های فروش: پیش بینی فروش

 

بهینه سازی فرایند فروش

با داده‌های فروش خود می‌دانید که چقدر احتمال فروش دارید و می‌توانید میزان فروش خود را تخمین بزنید. اکنون زمان آن رسیده است که فرایند فروش خود را حسابی تقویت کنید تا بتوانید آن را تا حد ممکن کارآمد کنید.

با تحلیل موثر داده‌های فروش، می‌توانید بدون نیاز به کار طولانی‌تر یا سخت‌تر، هوشمندانه کار کنید. نتایج بهتری خواهید داشت، معاملات بیشتری می‌بندید و تیم شادتر و با انگیزه‌تری خواهید داشت.

 

گلوگاه‌ها را شناسایی کنید

بیایید با بررسی کاریز فروش شروع کنیم. این ساده‌ترین مکان برای شروع است و نیازی به بررسی عملکرد تیم فروش ندارد.

اول از همه، به احتمال فروش و میزان احتمال حرکت سرنخ در کاریز توجه کنید. با تجزیه و تحلیل گلوگاه‌های کاریز را شناسایی کنید. البته که برخی از فرصت‌ها را از دست می‌دهید. این ماهیت فروش است. اما با مشخص کردن این گلوگاه‌ها و رفع آن‌ها می‌توانید فروشتان را افزایش دهید.

هنگامی که مشکل را رفع کردید، حتما همه چیز را ثبت و با نتایج قبلی مقایسه کنید.

 

مثال:

از بررسی پیگیری‌های ایمیلی متوجه می‌شوید که وقتی کارشناسان یک روز پس از تماس سرد پیگیری کرده‌اند، احتمال بسته شدن قرارداد بیشتر شده است. با این حال کارشناسان شما اغلب دو روز یا بیشتر برای پیگیری صبر می‌کنند. اکنون که موضوع را می‌دانید، می‌توانید موضوع را در جلسه تیم فروش مطرح کنید یا حتی یک بخش از پیگیری‌های سریع را به فرایند آموزش فروش خود اضافه کنید.

همچنین باید مدت معاملات در مراحل مختلف کاریز را بررسی کنید. اگر معاملات به طور مداوم در یک بخش متوقف می‌شود، باید آن مرحله از سفر مشتری را بهبود ببخشید. شاید تیم شما نیاز به برقراری ارتباطات بیشتر داشته باشد. شاید لازم باشد به مشتریان ارزش بیشتری بدهید تا آن‌ها را دائما در رادار خود نگه دارید؟هر چیزی که باشد، داده‌های فروش باید دلیل آن را نشان دهند.

 

بهینه سازی فعالیت‌های فروش

تحلیل فروش به ما اطلاعات دقیقی می‌دهد که می‌توانیم به کمک آن تصمیمات مناسبی بگیریم. با از بین رفتن حدس و گمان‌ها وقت آن است که تغییرات اساسی در روند فروش خود ایجاد کنید. از این اقدامات استفاده کنید:

 

پرورش سرنخ

از مشتریانی که تجربه فروش مثبتی داشته‌اند در شبکه‌های اجتماعی ارجاع بگیرید تا ببینید آیا می‌تواند مشتری‌های بیشتری جذب کنید. بازاریابی دهان به دهان اغلب بهترین روش فروش محصول است. از داده‌های فروش موجود در CRM خود برای پیدا کردن بهترین مشتریان استفاده کنید و با آن‌ها تماس بگیرید.

روی واجد شرایط بودن سرنخ‌های خود کار کنید تا باکیفیت‌ترین سرنخ‌ها را شناسایی کنید. ابتدا از طریق پرورش سرنخ به دنبال آن‌ها بروید. اگر بین منشاء سرنخ‌ها و احتمال فروش یا مدت زمانی که یک معامله در حال انجام است، روندی وجود داشته باشد، می‌دانید که چگونه منابع را به بهترین نحو تخصیص دهید.

 

سرنخ‌های سرد

هرچه تماس سرد بیشتر طول بکشد، شانس بیشتری برای جلسات بعدی دارید. بنابراین اگر روند کاهش تبدیل فروش را در تماس‌های سرد مشاهده کردید، در فرایند کوچینگ فروش روی آموزش استراتژی‌هایی را برای طولانی شدن مدت تماس ها تمرکز کنید.

 

ایجاد روابط با سرنخ‌ها و مشتریان

یکی از بهترین راه ها برای بهبود روابط شما با مشتریان و سرنخ‌ها این است که نیازهایشان را رفع کنید. استراتژی‌ها را در نقاط کلیدی کاریز خود پیاده کنید و سپس داده‌ها را در مورد احتمال انتقال مشتریان بالقوه به مرحله بعدی کاریز بررسی کنید تا مؤثر بودن آن‌ها را چک کنید.

از تست A/B استفاده کنید تا ببینید آیا هدف قرار دادن مشتریان با ایمیل‌های شخصی سازی شده میزان باز شدن و کلیک را افزایش می‌دهد یا خیر. بررسی کنید که آیا با استفاده از این تاکتیک‌ها سرعت حرکت در کاریز بیشتر می‌شود یا نه.

 

قدرت ایجاد روابط با مشتریان را نادیده نگیرید زیرا به طور متوسط ​​مشتریان قدیمی ۶۷٪ بیشتر از مشتریان جدید هزینه می‌کنند. با مشتریان خود در شبکه‌های اجتماعی تعامل داشته باشید، آن‌ها را در جریان محصولات آینده خود قرار دهید و یک کمپین بازاریابی خودکار برای مشتریان فعلی/قبلی خود تنظیم کنید. می توانید در CRM خود ببینید کدام کمپین‌ها باعث شده مشتریان قدیمی وارد کاریز شوند. حتما داده‌های درآمد کل تولید شده توسط مشتریان جدید را در مقایسه با مشتریان فعلی مشاهده کنید.

 

ارتباط خود را آزمایش کنید

قالب‌های ایمیل خود را برای مراحل مختلف کاریز بهینه کنید. از خود بپرسید که چه می‌خواهید و به دنبال چه اطلاعاتی هستید. ایده‌ی اصلی را که پیدا کردید، تست A/B را با رویکردهای مختلف اجرا کنید. روشی که در مراحل اولیه کاریز بهترین عملکرد را داشته باشد، لزوما در مراحل بعدی مؤثرترین روش نیست. بهترین راه برای تجزیه و تحلیل موفقیت شما این است که به واکنش کمپین‌های ایمیل خود در CRM و مدت زمانی که برای ارسال این ایمیل‌ها نگاه کنید.

سعی کنید در ساعات مختلف روز یا هفته با سرنخ‌های خود تماس بگیرید تا بفهمید آیا زمان‌های بهتری برای برقراری تماس وجود دارد؟ یا در آخر هفته ایمیل ارسال کنید که افراد حجم کمتری از ایمیل‌ها را دریافت می‌کنند اما هنوز هم به احتمال زیاد ایمیل‌ها را می‌خوانند. می‌توانید با مقایسه داده های فروش مرتبط با میزان تماس‌ها و ایمیل‌های ارسال شده با میزان موفقیت در انتقال هر سرنخ به مرحله بعدی کاریز، تأثیر مثبت را مشاهده کنید.

 

تجزیه و تحلیل داده های فروش

 

قابلیت های مازاد CRM‌ برای داده های فروش

  • اگر می‌دانید که پیگیری سرنخ از طریق ایمیل نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد، از یادآوری‌ها خودکار استفاده کنید تا پیگیری سرنخ را هرگز فراموش نکنید. استفاده از پیگیری‌های اولویت بندی شده CRM به بهبود میزان نگهداشت سرنخ کمک می‌کند و مشتریان بالقوه شما را نگه می‌دارد.
  • از ابزارهای تخصصی مانند اطلاعات تماس هوشمند برای ایجاد سریع روابط شخصی با سرنخ‌ها استفاده کنید و تا با تجزیه و تحلیل میزان موفقیت ارتباطات خود با سرنخ مشخص کنید که کدام اطلاعات شخصی بهترین نتایج را برای شما به ارمغان می‌آورد.
  • آیا متوجه شده‌اید که کارشناسان شما در مرحله ارائه سرنخ‌های زیادی را از دست می‌دهند زیرا زمانی برای ملاقات پیدا نمی‌کنند؟ هنگامی که سعی می‌کنید زمان ملاقات با مشتریان را مشخص کنید، می‌توانید از CRM خود قرار ملاقات ها را تنظیم کنید.بهترین زمان را با مشتری تنظیم کنید. علاوه بر این با تجزیه و تحلیل تعداد سرنخ‌هایی که به مرحله نمایش محصول منتقل شده و تعدادی که به مرحله بستن معامله می‌رسند به این نتیجه برسید که آیا ساده سازی این امر باعث بهبود نرخ تبدیل می‌شود یا خیر.

فعالیت‌های فروش را می‌توان به چهار حوزه تقسیم کرد:

  • نزدیک شدن
  • توسعه روابط
  • ارزش خود را به مشتریان بالقوه نشان دهید
  • بستن معامله

از داده‌ها برای بهبود هر فعالیتی استفاده کنید و در عوض آن‌ها باعث تقویت داده‌های شما می‌شوند. هرچه فرایند شما ظریف‌تر شود، داده‌های بیشتری برای اصلاح بیشتر آن خواهید داشت.

 

گزارش‌دهی کارکنان

با استفاده از گزارشات فروش روزانه، هفتگی و ماهانه فروش، اغلب با تیم خود تماس بگیرید که هر کدام کارایی خود را دارند:

  • گزارشات روزانه

جهت بررسی تعداد کارهای انجام شده توسط کارشناسان فروش (تماس‌های برقرار شده، پرورش سرنخ‌ها و غیره) برای اطمینان از اینکه آن‌ها در مسیر صحیح هستند، به کار برده می‌شود. فقط مطمئن شوید که از این زمان برای مدیریت ذره بینی کارشناسان خود استفاده نمی‌‌کنید.

  • گزارشات هفتگی

کل تیم را دور هم جمع کنید تا در مورد نحوه پیشرفت آن‌ها بحث کنید. این جلسه به جای پرداختن به عملکرد فردی، به شما فرصتی می‌دهد تا روندهای اشتباه را تصحیح کنید. کارشناسان فروش هم نظرات خود را در مورد نحوه عملکرد یا عدم عملکرد فروش ارائه می‌دهند.

  • گزارشات ماهانه

از این گزارش برای بررسی نمایی کلان از کاریز فروش، نرخ تبدیل، عملکرد کلی تیم، احتمال فروش و غیره استفاده کنید.

  • گزارشات سالانه

این گزارشات نه تنها برای تیم شما ارزشمند است، بلکه می‌تواند به سایر ذینفعان در کسب و کار شما نیز از موفقیت‌ها و برنامه‌های شما بینش دهد.

با استفاده از انواع گزارش، درک همه جانبه‌ای از داده‌های فروش خود خواهید داشت. یعنی مرتباً وقت می‌گذارید تا ببینید چگونه داده‌های شما بر فروش تأثیر می‌گذارد و به شما درک بهتری از اقدامات لازم می‌دهد.

 

چگونه داده‌های خود را ارائه دهید

بعد از جمع آوری داده‌ها و روش‌های بهینه‌سازی آن باید دانش و بینش خود را برای دیگران توضیح دهید. نتایج تجزیه و تحلیل فروش باید به دو گروه ارائه شود. تیم فروش شما باید بداند انتظارات شما چیست و چرا باید شرایط تغییر کند. افراد بالادست باید درآمد پیش بینی شده را یا دلیل عدم محقق شدن پیش‌بینی را بدانند.

اول از همه شما باید داده‌های مناسب را جمع آوری کنید. ارائه گزارشی پر از اعداد و نمودارها، گیج کننده است و فایده‌ای ندارد. بنابرایندرست تصمیم بگیرید و داده های فروش را گلچین کنید. بهترین راه برای ارائه داده‌ها این است که با آن به عنوان یک داستان برخورد کنید. داستانی را با اعداد بیان کنید که خواسته‌هایتان را به تصویر می‌کشد. همچنین در نظر بگیرید که به چه کسی ارائه می‌دهید. مثلا تیم بازاریابی علاقه بیشتری به تعداد سرنخ‌های در حال تبدیل به مشتری دارند، در حالی که مدیر مالی می‌خواهد در مورد درآمد بداند.

 

نتیجه‌گیری

با داده‌های فروش مناسب، موفقیت فروش قابل دستیابی و (مهم‌تر از همه) قابل اندازه‌گیری است. فقط باید بدانید چگونه این داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید. روی نحوه تحلیل فروش کار کنید:

  1. معیارهای کلیدی فروش مورد نیاز خود را (مانند نرخ برنده شدن و متوسط ​​اندازه معامله) تعیین کنید.
  2. از یک ابزار (مانند CRM) برای ثبت این داده‌های فروش و حرکت سرنخ‌ها در کاریز خود استفاده کنید
  3. گزارش‌های تصویری بگیرد
  4. برای نظارت بر رشد و پیدا کردن مناطق مشکل دار، داده‌ها را به طور منظم با میانگین داده های فروش قبلی مقایسه کنید.

داده‌های فروش بسیار قدرتمند هستند. دانستن نحوه استفاده کامل از آن، روند فروش شما را متحول می‌کند و منجر به پرورش سرنخ بهتر، مشارکت و حفظ مشتری و در نهایت فروش بیشتر می‌شود.

با تجزیه و تحلیل داده های فروش فروش چرخه‌ای خواهید داشت که بینش‌های مناسب را در اختیارتان قرار می‌دهد و باعث می‌شود در وقت و انرژی‌تان صرفه‌جویی کنید.

فقط یادتان باشد که تحلیل داده‌ها کار سریعی نیست. این یک فرایند ثابت و تکرارشونده است. صنعت فروش برای مدت طولانی ثابت نمی‌ماند و باید مطمئن شوید که تیم شما بهترین شانس را برای شکست دادن رقبا دارد.
شما از چه روش‌هایی برای تحلیل داده‌های فروش‌تان استفاده می‌کنید؟ نظراتتان را با ما در میان بگذارید.

 

سوالات متداول

چگونه فروش را تجزیه و تحلیل کنیم؟

نحوه انجام تجزیه و تحلیل فروش طی یک فرآیند ۳ مرحله ای انجام می‌شود:
مرحله ۱: داده هایی را که می خواهید ردیابی کنید شناسایی کنید.
مرحله ۲: ابزار تجزیه و تحلیل فروش را انتخاب کنید و داده های خود را تجزیه و تحلیل کنید.
مرحله ۳: نتایج تحلیل فروش را با ذینفعان مربوطه به اشتراک بگذارید.

چرا تحلیل فروش مهم است؟

تجزیه و تحلیل فروش به شما این امکان را می دهد که مشتریان، محصولاتی که می خرند و دلیل این رفتار را بهتر درک کنید. با انجام این کار، شناسایی سودآورترین مشتریان خود بسیار ساده تر می شود و درگیر نگه داشتن این مشتریان با کسب‌وکارتان می‌تواند کلید افزایش سودآوری کلی باشد.

۴.۸/۵ - (۳۱ امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

فایل اکسل ثبت اطلاعات مشتریان

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • مقاله مفیدی بود. به خوبی ارزش تحلیل داده های فروش رو توضیح دادید.

    • سلام. سپاس از همراهی شما. نظرات شما باعث دلگرمی ماست.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟