راهکارهای افزایش فروش در ۱۸ مدل کسب و کار (اثبات شده)

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

در سری مقالات افزایش فروش شما را در ۱۸ درس رایگان با روش‌های علمی و راهکارهای عملی افزایش فروش در صنایع مختلف آشنا خواهیم کرد. بعد از خواندن این مقاله با دیدن درسنامه، مقاله مرتبط با صنعت خود را مطالعه کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اصلاً لازم است در مورد اهمیت افزایش فروش صحبت کنیم؟ کسی هست که میزان اهمیت این موضوع را نداند؟ اما یک سوء تفاهم بزرگ در حوزه افزایش فروش وجود دارد! شرکت‌های بزرگ و موفق، یک تیم فروش بزرگ دارند. این موضوع باعث شده مدیران کسب‌وکارهای مختلف تصور کنند که این تنها راه افزایش فروش و موفقیت است.

ما هم منکر این موضوع نیستیم. تیم فروش می‌تواند بهترین منبع برای جذب مشتریان و در نهایت رشد فروش محصولات باشد؛ اما این تنها روش افزایش فروش نیست. روش‌های بسیار ارزان‌تری هم وجود دارد که می‌توانید برای افزایش فروش شرکتتان از آن‌ها استفاده کنید.

چگونه فروش خود را بیشتر کنیم؟ نمی‌خواهیم در جواب این سوال، حرف‌های کلیشه‌ای بزنیم. و یا از روش‌هایی برایتان بگوییم که در اینترنت پیدا می‌شوند و عموماً ترجمه شده هستند. این روش‌ها – به دلیل وضعیت تحریم‌ها و قیمت دلار – در ایران قابل پیاده‌سازی نیستند. مثلاً در حالت کلی، اولین و بهترین کاری که برای رشد کسب‌وکارتان می‌توانید انجام دهید، این است که اطلاعاتتان را در Google My Business ثبت کنید. اما این سرویس در ایران فعال نیست و نمی‌توانید از آن استفاده کنید. لیست گزینه‌های این‌چنینی آن‌قدر زیاد است که در این مقاله نمی‌گنجد.

ما به شما روش‌های افزایش فروش مخصوص کسب‌وکارهای ایرانی را معرفی می‌کنیم. کسب‌وکارهای موجود را به 18 مدل تقسیم‌بندی کرده و راهنمای جامعی از تکنیک های افزایش فروش مخصوص خودشان را ارائه می‌کنیم که شاید هیچ جای دیگری پیدا نشود. تنها کاری که باید بکنید، این است که کسب‌وکار خودتان را در این لیست پیدا کرده و روی آن کلیک کنید:

 
قطعاً در این مجموعه مقالات، تکنیک‌های مشابهی را هم مشاهده خواهید کرد که برای کسب‌وکارهای مختلف تکرار شده‌اند. یکی از همین تکنیک ها که به شدت در افزایش فروش شما موثر است استفاده از نرم افزار CRM است.
این فقط یکی از تکنیک ها در افزایش فروش است که متناسب با هر کسب و کار کارکرد و نحوه استفاده از آن‌ را توضیح خواهیم داد.
در مورد سایر تکنیک‌ها روش استفاده از آن‌ها هم طبیعتا متفاوت است. به‌عنوان‌مثال هر کسب‌وکاری بهتر است یک وب‌سایت برای خودش داشته باشد و از آن برای جذب مشتری و افزایش فروش استفاده کند. اما نحوه‌ی طراحی وب‌سایت یک آژانس تبلیغاتی و قابلیت‌های آن، با وب‌سایت یک مدرسه یا موسسه آموزشی متفاوت است.

همان‌طور که در مقاله مرتبط با مؤسسات آموزشی هم توضیح می‌دهیم، وب‌سایت چنین کسب‌وکاری باید یک پنل کاربری قوی برای دانش آموزان داشته باشد. فرایند ثبت‌نام، اعلام نمرات و غیره باید از طریق این سیستم انجام شود. به‌علاوه باید یک بخش منابع رایگان هم برای دانلود زبان آموزان در نظر گرفته شود. اما یک شرکت تبلیغاتی، باید روی بخش معرفی خدمات قوی در وب‌سایت و بازاریابی محتوا کار کند.
 
اما اگر زمان زیادی ندارید و می‌خواهید فقط همین یک مقاله را بخوانید، روش‌های زیر، بهترین تکنیک های افزایش فروش کسب‌وکارهای مختلف هستند که می توانید از آنها استفاده کنید:

راهکارهای افزایش فروش

1. مشتریان فعلی را رها نکنید

مشتریان فعلی، بهترین گزینه برای افزایش فروش محصولات و یا خدماتتان هستند. آن‌ها قبلاً از محصولات شما استفاده کرده‌اند و به شما اعتماد دارند؛ بنابراین اگر خدمات باکیفیتی به آن‌ها ارائه دهید، احتمال خرید مجدد آن‌ها بیشتر می‌شود. این امر به افزایش فروش و کسب‌وکارتان کمک می‌کند.
 
در نظر گرفتن برخی شرایط ویژه فروش و بازاریابی فقط برای مشتریان فعلی، روشی عالی برای پاداش دادن به مشتریان وفادار و افزایش فروش است. چرا که برخی از افراد وقتی می‌بینند امتیازها و شرایط ویژه شرکت فقط برای جذب مشتریان جدید طراحی‌شده، ناراضی یا ناامید می‌شوند. بهتر است تبلیغات فروش و بازاریابی را برای مشتریان فعلی خود به‌طور منظم ارسال کنید؛ مثلاً ماهانه یا سه ماه یک‌بار. این‌چنین برنامه‌ریزی تبلیغاتی باعث می‌شود که ارتباط با مخاطبان را حفظ کنید.
 
همچنین تبلیغات منظم برای مشتریان فعلی، نشان می‌دهد که برای مشتری هایتان ارزش بالایی قائل هستید. این موضوع آن‌ها را تشویق می‌کند تا اطلاعات شما را با افرادی که می‌شناسند به اشتراک بگذارند و مشتری های جدیدی برایتان فراهم کنند.
یکی دیگر از راه‌کارهای افزایش فروش به مشتریان فعلی، این است که تخفیف یا هدیه در روزهای تولد و سالگردهای ویژه ارائه دهید. برای آنکه با تلاش کمتر بفروشید، به ترفندهای اختصاصی افزایش فروش نیاز خواهید داشت که تنها با برنامه‌ریزی صحیح به دست می‌آید.

2. سؤال بپرسید و نظرسنجی کنید

در مورد چگونگی استفاده مشتریان از محصولات و خدمات خود تحقیق کنید. محصولات شما ممکن است از ویژگی‌های زیادی برخوردار باشد، اما مشتریان فقط از یک یا دو ویژگی آن استفاده کنند. آن‌ها همچنین ممکن است در استفاده یا اجرای سایر قسمت‌های محصولات یا خدمات شما مشکل داشته باشند. تحقیق  در این زمینه، این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا کیفیت ارائه محصولات یا خدمات خود را ارتقا دهید، یا قیمت آن‌ها را با توجه به نیاز مشتریانتان تنظیم کنید.

حنما نظر آن‌ها درباره کیفیت و نحوه ارائه محصولات و خدماتتان را جویا شوید و از آن‌ها بخواهید احساس و نظرشان را بیان کنند. این‌گونه می‌توانید متوجه شوید که در چه مواردی عملکردتان ضعیف است و چه کمبودهایی دارید و یا کجا با مشکل روبرو هستند. همچنین متوجه می‌شوید چه عواملی موجب حس خشنودی و رضایت مشتری می‌شود و آن‌ها را تقویت کنید.

3. بیش فروشی و فروش مکمل

هنگامی‌که مشتریان از یک محصول خاص استفاده می‌کنند، می‌توانید محصولات جانبی مرتبط  با آن را نیز به لیست فروش خود اضافه کنید  و نحوه استفاده و کارکرد آن را به مخاطبانتان نشان دهید. همچنین می‌توانید یک محصول یا خدمات ویژه را به‌منظور دستیابی مشتری به نتایج بهتر، افزایش کارایی محصول  و کاهش هزینه‌ها به فروش برسانید و این‌گونه کسب‌وکار خود را رونق دهید. این تکنیک را در مقاله بیش فروشی و فروش مکمل به‌طور کامل توضیح دادیم.

4. آموزش مشتری‌ها

یکی دیگر از راهکار عملی افزایش فروش، ارائه‌ی خدمات شخصی مانند برگزاری کلاس‌های آموزشی به مشتریان است. با این روش می‌توانید فرصتی برای تقویت ارتباطتان با مشتریان فراهم کنید و ارزش محصول و یا خدمات خود را به آن‌ها نشان دهید. نکته اصلی این است که با این روش، مشتریان را با کارایی و ارزش خدماتی که ارائه می‌دهید آشنا کنید، نه اینکه بخواهید محصولاتی را که ممکن است هیچ‌گاه مورداستفاده‌شان قرار نگیرد به آن‌ها بفروشید.

5. ارائه خدمات بی‌نظیر

چگونه فروشمان را بیشتر کنیم؟ راهش ساده‌ است. به‌جای اینکه همیشه روی فروش تمرکز کنید، روی خدماتی که به مشتری‌ها ارائه می‌دهید، تمرکز کنید. نیازهای مشتریان و چگونگی ارتقای خدمات خود را در نظر بگیرید. این امر موجب وفاداری مشتریان و درنتیجه افزایش فروش می‌شود. از این تکنیک‌ها استفاده کنید:

• ارائه مشاوره، راهنما و اطلاعات مفید رایگان در مورد محصولات و خدمات مختلف
• پاسخگویی هر چه سریع  به سؤالات مشتریان در فضای مجازی
• منعطف بودن و در نظر گرفتن استثنائاتی در قوانین شرکت برای مشتریان وفادار
• شخصی‌سازی و ایجاد خلاقیت در تحویل محصولات یا خدمات، مانند نوشته‌های تشکر یا ارسال عکس
• قرار دادن متن‌های آموزنده در وب‌سایت و صفحات شبکه‌های اجتماعی بر اساس سؤالات و نظرات مشتریان

6. نمونه رایگان

از آنجایی که مشتریان از محصولات یا خدمات موجود شما مطلع هستند، ممکن است لازم باشد محصولات جدیدتان را به شیوه متفاوت‌تری ارائه دهید تا احتمال خرید آنها را افزایش دهید. روش‌های زیادی برای انجام این کار وجود دارد:

• محصولات یا خدمات مشابه را در یک پک ارائه کنید.
• محصولات یا خدمات مختلف که کارایی یکسانی دارند را با یکدیگر ترکیب کنید.
• محصولات را به‌صورت ترکیبی قیمت دهید تا مقرون‌به‌صرفه‌تر از خرید جداگانه باشد. (اما با تخفیف‌های بیش‌ازحد ارزش محصولات خود را پایین نیاورید)
• برای ارائه این پیشنهادها محدودیت زمانی در نظر بگیرید یا در دسترسی محدود بگذارید (استفاده از تکنیک FOMO).

گزینه دیگر ارائه رایگان محصولات یا خدمات در یک دوره آزمایشی است؛ زیرا این امکان را برای مشتریان بالقوه فراهم می‌کند تا بدون هیچ هزینه ای، کارکرد محصول یا خدمات در رفع نیازها و شرایط خاص خودشان را ببینند. ارائه این نوع خدمات رایگان (همراه با آموزش) به مشتریان اطمینان می‌دهد که محصول برای آن‌ها کارآمد و ارزشمند خواهد بود. بنابراین احتمال فروش افزایش میابد.

7. وب‌سایت و وبلاگ

اولین ابزاری که برای پیدا کردن یک شرکت یا پیدا کردن پاسخ سؤال‌هایتان استفاده می‌کنید، چیست؟ 95 درصد جواب‌ها این است: گوگل!
به همین دلیل است که باید یک وب‌سایت بسازید و از محتوا هم استفاده کنید. طراحی وب‌سایت و صفحه فرود (Landing Page)  بسیار مهم است. باید اطلاعات کامل خودتان را در این صفحه قرار دهید؛ طراحی و پالت رنگی خوبی استفاده کنید و غیره.

توصیه می‌کنیم روی بازاریابی محتوا و سئو هم استفاده کنید. این پروسه روی مرحله اگاهی قیف فروش تمرکز می‌کند. هر وب‌سایت و هر صفحه از وب‌سایت شما باید یک فراخوان (CTA) هم داشته باشد. این موضوع بازدید‌کننده را به انجام کاری هدایت می‌کند، مانند تماس با شما برای کسب اطلاعات بیشتر، ثبت‌نام در یک خبرنامه رایگان و غیره.

هنگام تصمیم‌گیری درباره CTA ، مشخص کنید که بازدیدکننده شما قرار است چه‌کاری انجام دهد. هدف این است که بازدیدکنندگان را به مشتری و مشتری را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم، بنابراین در مورد CTA فکر کنید. همچنین مهم است که در چه صفحه‌ای قرار دارند. از روشن بودن دستورالعمل‌ها و برجسته بودن CTA اطمینان حاصل کنید. یک CTA مؤثر می‌تواند  فروش شما را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهد.

8. کار منحصربه‌فردی انجام دهید

مخاطبین شما روزانه تعداد زیادی پیام‌های تبلیغاتی دریافت می‌کنند، بنابراین طبیعی است که پیام شما در میان انبوهی از دیگر تبلیغات دیده نشود. نکته اصلی این است که برای افزایش فروش با انجام کاری متفاوت پیام خود را در مرکز توجه قرار دهید. مثلا:

• روش‌های جدید و منحصربه‌فردی برای تبلیغ محصولات و خدمات پیدا کنید.
• یک فیلم خنده‌دار بسازید که نحوه استفاده از محصولات را به روش‌های جدید و منحصربه‌فرد نشان دهد.
• ادعایی را مطرح کنید که هیچ شرکت دیگری مطرح نمی‌کند و سپس با شواهدی آن را اثبات کنید.
• یک برنامه مطبوعاتی را برای معرفی محصول یا خدمات جدید برنامه‌ریزی کنید.
• از یک امر خیرخواهانه که مربوط به تجارت شما نیست حمایت کنید.
• یک بازی رایگان، عجیب یا خنده‌دار ایجاد کنید.
• اولین شرکتی باشید که در این زمینه کار خاصی انجام می‌دهد.

9. شبکه‌های اجتماعی

از آنجا که طیف وسیعی از مردم از شبکه‌های اجتماعی استفاده می کنند، بسیار حائز اهمیت است که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت کنید. اگر به دنبال راه‌کاری برای فروش بیشتر هستند سوشال مدیا مارکتینگ را در لیست اولویت‌های خود قرار دهید.

پروفایل شبکه‌های اجتماعی شما موضوعی فراتر از نام و اطلاعات تماستان را ارائه می‌دهد. این فضاها مانند یک وب‌سایت کوچک هستند که شما و تجارتتان را تبلیغ می‌کند. باید به‌وضوح مشخص کنید که چه کسی هستید، چه‌کاری انجام می‌دهید، برای چه هدفی تلاش می‌کنید و چه کسی از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کند. هرکسی که پروفایل شبکه‌های اجتماعی شما را می‌بینند، باید بلافاصله این اطلاعات را کسب کند.
 

شبکه‌های اجتماعی متفاوت، متفاوت هستند؛ بنابراین استراتژی های شما هم باید متفاوت باشد. مثلا پروفایل LinkedIn با پروفایل اینستاگرام یکسان نباشد. مخاطبان شبکه‌های اجتماعی مختلف، یکسان نیستند، پس مهم است که استراتژی هایتان را متناسب با دلایل استفاده افراد و طراحی بستر شبکه اجتماعی به‌روزرسانی کنید.

روی تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی و اینفلوئنسر مارکتینگ هم سرمایه‌گذاری کنید. علاوه بر این با گسترش استفاده از واتساپ به عنوان یک شبکه اجتماعی، می‌توانید روی افزایش فروش به کمک واتساپ نیز سرمایه گذاری کنید.

10. تعامل را حفظ کنید

هر طور شده باید فعالیت کنید تا در ذهن مخاطب‌ها بمانید. این یک نوع پرورش سرنخ است. وقتی مدام با مخاطبان و مشتریان در ارتباط باشید، اولین گزینه‌ای هستید که برای خرید محصولات و خدمات به ذهن افراد می‌رسید. جدا از فعالیت در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی، از این تکنیک‌ها استفاده کنید:

• به گروه‌های مربوطه بپیوندید و با پاسخ دادن به سؤالات افراد در بحث‌ها شرکت کنید.
• متنی درباره محصول و خدماتتان تهیه کنید و پیوندهایی را برای اثبات دانش خود در زمینه‌های تخصصی ارائه دهید.
• در اتاق‌های گفتگو موردعلاقه مخاطبانتان شرکت کنید.
• در مورد پست‌ها و سؤالات دیگران نظرات تخصصی دهید.

11. از طریق ایمیل هم باید با مخاطبین در ارتباط باشید

مسیر دستیابی به هدف ممکن است همیشه کوتاه و مستقیم نباشد. فرایند افزایش فروش، روندی کند و آرام است. یک‌راه مؤثر در مسیر فروش محصول یا خدمات، بازاریابی از طریق ایمیل است.

بازاریابی با ایمیل می‌تواند از جمع‌آوری آدرس ایمیل‌های مشتریان احتمالی (معمولا از طریق CTA و یا ثبت اطلاعات در CRM) و سپس برقراری ارتباط صورت بگیرد. ارسال پیام‌های خودکار و خبرنامه‌ها، نمونه‌هایی از طریقه برقراری ارتباط هستند. از ایمیل برای آگاهی رسانی و ارائه پیشنهاد و تخفیف‌های ویژه استفاده کنید. پیوندهایی را برای مطالعات موردی و توصیفات ضمیمه کنید و محصولات جدید و سایر اخبار مربوط به شرکت خود را به آن‌ها اطلاع دهید. درصورتی‌که به دنبال راه‌حلی برای نیازهای تجاری مخاطبانتان باشید این نوع ارتباط باعث می‌شود در ذهن آن‌ها ماندگار شوید.

12. اجرای برنامه‌های ارجاعی

همه دوست دارند که ببینند از آنها قدردانی می‌شود. یک راه عالی برای اینکه مشتریانتان احساس ارزشمندی کنند این است که به آنها برای معرفی دوستان و اعضای خانواده‌شان جایزه بدهید.
از تخفیف‌های آینده، برنامه‌های امتیازهای پاداش، امتیازات رایگان، دسترسی ویژه و غیره استفاده کنید تا مشتریان فعلی را تشویق کنید که شما را به دیگران معرفی کنند.
این نه تنها به حفظ رابطه شما با مشتریانتان کمک می‌کند، بلکه به کمک شما هم می‌آید تا سرنخ‌های جدیدی به دست آورید که احتمال خرید بیشتری دارند، زیرا آنها یک ارجاع مستقیم دریافت کرده‌اند، بدون هیچ تلاش اضافی از طرف شما. در نتیجه افزایش فروش را برایتان به ارمغان می‌آورند.
 

13. به جای محصول منفعت بفروشید

برای افزایش فروش باید دقت کنید که مردم محصول را نمی خرند، بلکه نتایجی را می‌خرند که محصول برایشان دارد. هنگام بازاریابی و فروش با این ذهنیت استراتژی‌هایتان را بچینید که قرار است به دیگران «کمک» کنید نه اینکه فقط محصولتان را «بفروشید». هنگامی که شما در ابتدا به دنبال کمک به دیگران هستید، به جای اینکه سختگیرانه عمل کنید و فقط به دنبال کسب درآمد سریع باشید، قابل اعتمادتر خواهید بود. به علاوه، ارزش محصول یا خدمات شما را به مشتریان یادآوری می‌کند.

نتیجه گیری

در درسنامه روش های افزایش فروش در کسب و کارهای مختلف، به ارائه بهترین تکنیک ها در این حوزه می‌پردازیم. هر بخش از این درسنامه، به یک مدل کسب‌وکار مشخص تعلق دارد. می‌توانید توضیحات و مثال‌های جامعی را در این مقالات پیدا کنید که 100 درصد در افزایش فروشتان موثر هستند.

×

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

دانلود رایگان