بهترین راهکارهای افزایش فروش در ۱۸ مدل کسب و کار (اثبات شده)

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

در سری مقالات افزایش فروش شما را در ۱۸ درس رایگان با روش‌های علمی و راهکارهای عملی افزایش فروش در صنایع مختلف آشنا خواهیم کرد. بعد از خواندن این مقاله با دیدن درسنامه، مقاله مرتبط با صنعت خود را مطالعه کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

اصلاً لازم است در مورد اهمیت افزایش فروش صحبت کنیم؟ کسی هست که میزان اهمیت این موضوع را نداند؟ اما یک سوء تفاهم بزرگ در حوزه افزایش فروش وجود دارد! شرکت‌های بزرگ و موفق، یک تیم فروش بزرگ دارند. این موضوع باعث شده مدیران کسب‌وکارهای مختلف تصور کنند که این تنها راه افزایش فروش و موفقیت است.
 

ما هم منکر این موضوع نیستیم. تیم فروش می‌تواند بهترین منبع برای جذب مشتریان و در نهایت رشد فروش محصولات باشد؛ اما این تنها روش افزایش فروش نیست. روش‌های بسیار موثری وجود دارد که می‌توانید برای افزایش فروش شرکتتان از آن‌ها استفاده کنید.

چگونه فروش خود را بیشتر کنیم؟ نمی‌خواهیم در جواب این سوال، حرف‌های کلیشه‌ای بزنیم. و یا از روش‌هایی برایتان بگوییم که در اینترنت پیدا می‌شوند و عموماً ترجمه شده هستند. این راه‌های افزایش فروش عموما به دلیل وضعیت تحریم‌ها و قیمت دلار، در ایران قابل پیاده‌سازی نیستند. مثلاً در حالت کلی، اولین و بهترین کاری که برای رشد کسب‌وکارتان می‌توانید انجام دهید، این است که اطلاعاتتان را در Google My Business ثبت کنید. اما این سرویس در ایران فعال نیست و نمی‌توانید از آن استفاده کنید. لیست چنین راهکارهای افزایش فروش آن‌قدر زیاد است که در این مقاله نمی‌گنجد.

ما به شما روش‌های افزایش فروش مخصوص کسب‌وکارهای ایرانی را معرفی می‌کنیم. کسب‌وکارهای موجود را به 18 مدل تقسیم‌بندی کرده و راهنمای جامعی از راهکارهای افزایش فروش مخصوص خودشان را ارائه می‌کنیم که شاید هیچ جای دیگری پیدا نشود. تنها کاری که باید بکنید، این است که کسب‌وکار خودتان را در این لیست پیدا کرده و روی آن کلیک کنید:
 

 
قطعاً در این مجموعه مقالات، تکنیک‌های مشابهی را هم مشاهده خواهید کرد که برای کسب‌وکارهای مختلف تکرار شده‌اند. یکی از همین روش‌های افزایش فروش که به شدت هم موثر است استفاده از نرم افزار CRM است.
 

این فقط یکی از راهکارهای افزایش فروش است که متناسب با هر کسب‌وکار کارکرد و نحوه استفاده از آن‌ را توضیح خواهیم داد.
در مورد سایر تکنیک‌ها، روش استفاده از آن‌ها هم طبیعتا متفاوت است. به‌ عنوان‌ مثال یکی از راه‌های افزایش فروش این است که هر کسب‌وکاری یک وب‌سایت برای خودش داشته باشد و از آن برای جذب مشتری و افزایش فروش استفاده کند. اما نحوه‌ی طراحی وب‌سایت یک آژانس تبلیغاتی و قابلیت‌های آن، با وب‌سایت یک مدرسه یا موسسه آموزشی متفاوت است.
 

روش‌های زیر، بهترین راه‌های افزایش فروش کسب‌وکارهای مختلف هستند که می‌توانید از آنها استفاده کنید:

راهکارهای افزایش فروش

1. مشتریان فعلی را رها نکنید

مشتریان فعلی، بهترین گزینه برای افزایش فروش محصولات و یا خدماتتان هستند. آن‌ها قبلاً از محصولات شما استفاده کرده‌اند و به شما اعتماد دارند؛ بنابراین اگر خدمات باکیفیتی به آن‌ها ارائه دهید، احتمال خرید مجدد آن‌ها بیشتر می‌شود. این امر به افزایش فروش و موفقیت کسب‌وکارتان کمک می‌کند.
 
در نظر گرفتن برخی شرایط ویژه فروش و بازاریابی فقط برای مشتریان فعلی، روشی عالی برای پاداش دادن به مشتریان وفادار و افزایش فروش است. چرا که برخی از افراد وقتی می‌بینند امتیازها و شرایط ویژه شرکت فقط برای جذب مشتریان جدید طراحی‌شده، ناراضی یا ناامید می‌شوند. بهتر است تبلیغات فروش و بازاریابی را برای مشتریان فعلی خود به‌طور منظم ارسال کنید؛ مثلاً ماهانه یا سه ماه یک‌بار. این‌چنین برنامه‌ریزی تبلیغاتی باعث می‌شود که ارتباط با مخاطبان را حفظ کنید.
 
همچنین تبلیغات منظم برای مشتریان فعلی، نشان می‌دهد که برای مشتری هایتان ارزش بالایی قائل هستید. این موضوع آن‌ها را تشویق می‌کند تا اطلاعات شما را با افرادی که می‌شناسند به اشتراک بگذارند و مشتری های جدیدی برایتان فراهم کنند.
 

یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش به مشتریان فعلی، این است که تخفیف یا هدیه در روزهای تولد و سالگردهای ویژه ارائه دهید. برای آنکه با تلاش کمتر بفروشید، به ترفندهای اختصاصی افزایش فروش نیاز خواهید داشت که تنها با برنامه‌ریزی صحیح به دست می‌آید.

2. سؤال بپرسید و نظرسنجی کنید

در مورد چگونگی استفاده مشتریان از محصولات و خدمات خود تحقیق کنید. محصولات شما ممکن است از ویژگی‌های زیادی برخوردار باشد، اما مشتریان فقط از یک یا دو ویژگی آن استفاده کنند. همچنین ممکن است در استفاده یا اجرای سایر قسمت‌های محصولات یا خدمات شما مشکل داشته باشند. تحقیق  در این زمینه، این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا کیفیت ارائه محصولات یا خدمات خود را ارتقا دهید، یا قیمت آن‌ها را با توجه به نیاز مشتریانتان تنظیم کنید.
 

حتما نظر آن‌ها درباره کیفیت و نحوه ارائه محصولات و خدماتتان را جویا شوید و از آن‌ها بخواهید احساس و نظرشان را بیان کنند. این‌گونه می‌توانید متوجه شوید که در چه مواردی عملکردتان ضعیف است و چه کمبودهایی دارید و یا کجا با مشکل روبرو هستند. همچنین متوجه می‌شوید چه عواملی موجب حس خشنودی و رضایت مشتری می‌شود و آن‌ها را تقویت کنید.

3. بیش فروشی و فروش مکمل

یکی از روش‌های افزایش فروش که فروشنده‌های حرفه‌ای از آن استفاده می‌کنند، بیش‌فروشی است. هنگامی‌ که مشتریان از یک محصول خاص استفاده می‌کنند، می‌توانید پیشنهاد برای فروش بیشتر ارائه داده و محصولات جانبی مرتبط  با آن را نیز به لیست فروش اضافه کنید  و نحوه استفاده و کارکرد آن را به مشتری نشان دهید. همچنین می‌توانید یک محصول یا خدمات ویژه را به‌منظور دستیابی مشتری به نتایج بهتر، افزایش کارایی محصول  و کاهش هزینه‌ها به فروش برسانید و این‌گونه کسب‌وکار خود را رونق دهید. این تکنیک را در مقاله بیش فروشی و فروش مکمل به‌طور کامل توضیح دادیم.

4. آموزش مشتری‌ها

در ادامه روش‌های افزایش فروش، به ارائه‌ی خدمات شخصی مانند برگزاری کلاس‌های آموزشی به مشتریان می‌رسیم. با این روش می‌توانید فرصتی برای تقویت ارتباطتان با مشتریان فراهم کنید و ارزش محصول و یا خدمات خود را به آن‌ها نشان دهید. نکته اصلی این است که با این روش، مشتریان را با کارایی و ارزش خدماتی که ارائه می‌دهید آشنا کنید، نه اینکه بخواهید محصولاتی را که ممکن است هیچ‌گاه مورداستفاده‌شان قرار نگیرد به آن‌ها بفروشید.

5. ارائه خدمات بی‌نظیر

چگونه فروشمان را بیشتر کنیم؟ راهش ساده‌ است. به‌جای اینکه همیشه روی فروش تمرکز کنید، روی خدماتی که به مشتری‌ها ارائه می‌دهید، تمرکز کنید. نیازهای مشتریان و چگونگی ارتقای خدمات خود را در نظر بگیرید. این امر موجب وفاداری مشتریان و درنتیجه افزایش فروش می‌شود. از این تکنیک‌ها استفاده کنید:

• ارائه مشاوره، راهنما و اطلاعات مفید رایگان در مورد محصولات و خدمات مختلف
• پاسخگویی هر چه سریع‌تر  به سؤالات مشتریان در فضای مجازی
• منعطف بودن و در نظر گرفتن استثنائاتی در قوانین شرکت برای مشتریان وفادار
• شخصی‌سازی و ایجاد خلاقیت در تحویل محصولات یا خدمات، مانند نوشته‌های تشکر یا ارسال عکس
• قرار دادن متن‌های آموزنده در وب‌سایت و صفحات شبکه‌های اجتماعی بر اساس سؤالات و نظرات مشتریان

6. نمونه رایگان

از آنجایی که مشتریان از محصولات یا خدمات موجود شما مطلع هستند، ممکن است لازم باشد محصولات جدیدتان را به شیوه متفاوت‌تری ارائه دهید تا احتمال خرید آنها را افزایش دهید. روش‌های زیادی برای انجام این کار وجود دارد:

• محصولات یا خدمات مشابه را در یک پک ارائه کنید.
• محصولات یا خدمات مختلف که کارایی یکسانی دارند را با یکدیگر ترکیب کنید.
• محصولات را به‌صورت ترکیبی قیمت دهید تا مقرون‌به‌صرفه‌تر از خرید جداگانه باشد. (اما با تخفیف‌های بیش‌ازحد ارزش محصولات خود را پایین نیاورید)
• برای ارائه این پیشنهادها محدودیت زمانی در نظر بگیرید یا دسترسی محدود بگذارید (استفاده از تکنیک FOMO).

یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش، ارائه رایگان محصولات یا خدمات در یک دوره آزمایشی است. زیرا این امکان را برای مشتریان بالقوه فراهم می‌کند تا بدون هیچ هزینه‌ای، کارکرد محصول یا خدمات در رفع نیازها و شرایط خاص خودشان را ببینند. ارائه این نوع خدمات رایگان (همراه با آموزش) به مشتریان اطمینان می‌دهد که محصول برای آن‌ها کارآمد و ارزشمند خواهد بود. بنابراین احتمال فروش افزایش می‌یابد.

7. وب‌سایت و وبلاگ

اولین ابزاری که برای پیدا کردن یک شرکت یا پیدا کردن پاسخ سؤال‌هایتان استفاده می‌کنید، چیست؟ 95 درصد جواب‌ها این است: گوگل!
 

به همین دلیل است که باید یک وب‌سایت بسازید و از محتوای مناسب هم استفاده کنید. طراحی وب‌سایت و صفحه فرود (Landing Page)  بسیار مهم است. باید اطلاعات کامل خودتان را در این صفحه قرار دهید؛ طراحی و پالت رنگی خوبی استفاده کنید و غیره.
 

توصیه می‌کنیم در کنار سایر روش‌های افزایش فروش، از بازاریابی محتوا و سئو هم استفاده کنید. این پروسه روی مرحله آگاهی قیف فروش تمرکز می‌کند. هر وب‌سایت و هر صفحه از وب‌سایت شما باید یک فراخوان (CTA) هم داشته باشد. این موضوع بازدید‌کننده را به انجام کاری هدایت می‌کند، مانند تماس با شما برای کسب اطلاعات بیشتر، ثبت‌نام در یک خبرنامه رایگان و غیره.
 

هنگام تصمیم‌گیری درباره CTA ، مشخص کنید که بازدیدکننده شما قرار است چه‌کاری انجام دهد. هدف این است که بازدیدکنندگان را به مشتری و مشتری را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم، بنابراین در مورد CTA فکر کنید. همچنین مهم است که در چه صفحه‌ای قرار دارند. از روشن بودن دستورالعمل‌ها و برجسته بودن CTA اطمینان حاصل کنید. یک CTA مؤثر می‌تواند  فروش شما را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهد.

8. کار منحصربه‌فردی انجام دهید

مخاطبین شما روزانه تعداد زیادی پیام‌های تبلیغاتی دریافت می‌کنند، بنابراین طبیعی است که پیام شما در میان انبوهی از دیگر تبلیغات دیده نشود. یکی از راهکارهای افزایش فروش این است که با انجام کاری متفاوت پیام خود را در مرکز توجه قرار دهید. مثلا:

• روش‌های جدید و منحصربه‌فردی برای تبلیغ محصولات و خدمات پیدا کنید.
• یک فیلم خنده‌دار بسازید که نحوه استفاده از محصولات را به روش‌های جدید و منحصربه‌فرد نشان دهد.
• ادعایی را مطرح کنید که هیچ شرکت دیگری مطرح نمی‌کند و سپس با شواهدی آن را اثبات کنید.
• یک برنامه مطبوعاتی را برای معرفی محصول یا خدمات جدید برنامه‌ریزی کنید.
• از یک امر خیرخواهانه که مربوط به تجارت شما نیست حمایت کنید.
• یک بازی رایگان، عجیب یا خنده‌دار ایجاد کنید.
• اولین شرکتی باشید که در این زمینه کار خاصی انجام می‌دهد.

9. شبکه‌های اجتماعی

از آنجا که طیف وسیعی از مردم از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، بسیار حائز اهمیت است که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت کنید. اگر به دنبال روش‌های افزایش فروش هستید سوشال مدیا مارکتینگ را در لیست اولویت‌های خود قرار دهید.
 

پروفایل شبکه‌های اجتماعی شما موضوعی فراتر از نام و اطلاعات تماستان را ارائه می‌دهد. این فضاها مانند یک وب‌سایت کوچک هستند که شما و تجارتتان را تبلیغ می‌کند. باید به‌وضوح مشخص کنید که چه کسی هستید، چه‌کاری انجام می‌دهید، برای چه هدفی تلاش می‌کنید و چه کسی از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کند. هرکسی که پروفایل شبکه‌های اجتماعی شما را می‌بیند، باید بلافاصله این اطلاعات را کسب کند.
 

شبکه‌های اجتماعی متفاوت، با هم فرق دارند؛ بنابراین استراتژی‌های شما هم باید متفاوت باشد. مثلا پروفایل LinkedIn با پروفایل اینستاگرام یکسان نباشد. مخاطبان شبکه‌های اجتماعی مختلف، یکسان نیستند، پس مهم است که استراتژی هایتان را متناسب با دلایل استفاده افراد و طراحی بستر شبکه اجتماعی به‌روزرسانی کنید.
 

روی تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی و اینفلوئنسر مارکتینگ هم سرمایه‌گذاری کنید. علاوه بر این با گسترش استفاده از واتساپ به عنوان یک شبکه اجتماعی، می‌توانید روی افزایش فروش به کمک واتساپ نیز سرمایه گذاری کنید.

10. تعامل را حفظ کنید

هر طور شده باید فعالیت کنید تا در ذهن مخاطب‌ها بمانید. این یک نوع پرورش سرنخ است. وقتی مدام با مخاطبان و مشتریان در ارتباط باشید، اولین گزینه‌ای هستید که برای خرید محصولات و خدمات به ذهن افراد می‌رسید. جدا از فعالیت در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی، از این تکنیک‌ها استفاده کنید:

• به گروه‌های مربوطه بپیوندید و با پاسخ دادن به سؤالات افراد در بحث‌ها شرکت کنید.
• متنی درباره محصول و خدماتتان تهیه کنید و پیوندهایی را برای اثبات دانش خود در زمینه‌های تخصصی ارائه دهید.
• در اتاق‌های گفتگو موردعلاقه مخاطبانتان شرکت کنید.
• در مورد پست‌ها و سؤالات دیگران نظرات تخصصی دهید.

11. از طریق ایمیل هم باید با مخاطبین در ارتباط باشید

مسیر دستیابی به هدف ممکن است همیشه کوتاه و مستقیم نباشد. فرایند افزایش فروش، روندی کند و آرام است. یکی از راه‌های افزایش فروش محصول یا خدمات، بازاریابی از طریق ایمیل است.
 

بازاریابی با ایمیل می‌تواند از جمع‌آوری آدرس ایمیل‌های مشتریان احتمالی (معمولا از طریق CTA و یا ثبت اطلاعات در CRM) و سپس برقراری ارتباط صورت بگیرد. ارسال پیام‌های خودکار و خبرنامه‌ها، نمونه‌هایی از طریقه برقراری ارتباط هستند. از ایمیل برای آگاهی رسانی و ارائه پیشنهاد و تخفیف‌های ویژه استفاده کنید. پیوندهایی را برای مطالعات موردی و توصیفات ضمیمه کنید و محصولات جدید و سایر اخبار مربوط به شرکت خود را به آن‌ها اطلاع دهید. درصورتی‌که به دنبال راه‌حلی برای نیازهای تجاری مخاطبانتان باشید این نوع ارتباط باعث می‌شود در ذهن آن‌ها ماندگار شوید.

12. اجرای برنامه‌های ارجاعی

همه دوست دارند که ببینند از آنها قدردانی می‌شود. یک راه عالی برای اینکه مشتریانتان احساس ارزشمندی کنند این است که به آنها برای معرفی دوستان و اعضای خانواده‌شان جایزه بدهید.
 

از تخفیف‌های آینده، برنامه‌های امتیازهای پاداش، امتیازات رایگان، دسترسی ویژه و غیره استفاده کنید تا مشتریان فعلی را تشویق کنید که شما را به دیگران معرفی کنند.
 

این نه تنها به حفظ رابطه شما با مشتریانتان کمک می‌کند، بلکه به کمک شما هم می‌آید تا سرنخ‌های جدیدی به دست آورید که احتمال خرید بیشتری دارند. زیرا آنها یک ارجاع مستقیم دریافت کرده‌اند، بدون هیچ تلاش اضافی از طرف شما. در نتیجه افزایش فروش را برایتان به ارمغان می‌آورند.
 

13. به جای محصول منفعت بفروشید

برای افزایش فروش باید دقت کنید که مردم محصول را نمی‌خرند، بلکه نتایجی را می‌خرند که محصول برایشان دارد. هنگام بازاریابی و فروش با این ذهنیت استراتژی‌هایتان را بچینید که قرار است به دیگران «کمک» کنید نه اینکه فقط محصولتان را «بفروشید». هنگامی که شما در ابتدا به دنبال کمک به دیگران هستید، به جای اینکه سختگیرانه عمل کنید و فقط به دنبال کسب درآمد سریع باشید، قابل اعتمادتر خواهید بود. به علاوه، ارزش محصول یا خدمات شما را به مشتریان یادآوری می‌کند.
 

14. محصول یا خدمات جدیدی معرفی کنید

طیف وسیع‌تری از محصولات و خدمات را به مشتریان خود ارائه دهید. باید در بازار تحقیق کنید تا ببینید که آیا محصول پیشنهادی شما مورد استقبال قرار می‌گیرد یا نه. برای این منظور می‌توانید از مشتریان فعلی خود به عنوان گروه آزمایشی استفاده کنید. با بازخورد گرفتن از آنها می‌توانید برخی از ریسک‌ها را مدیریت کرده و بفهمید که چطور باید محصول یا خدمات خود را ارتقا دهید. توجه ویژه‌ای به بازاریابی و ترویج محصول یا خدمات جدید بکنید تا افراد بیشتری با آنها آشنا شوند.
 

15. بازارهای داخلی خود را گسترش دهید

گسترش بازارها و ارائه محصول به بازارهای جدید، احتمالا پرهزینه است، اما پایگاه مشتریان شما را تا حد زیادی افزایش می‌دهد. تحقیق بازار کمک می‌کند پتانسیل بازار جدید را درک کرده و استراتژی مناسبی را تدوین کنید. همچنین باید به بازاریابی، فروش، توزیع و افزایش تولید هم توجه کنید تا بتوانید پاسخ تقاضاهای جدید را بدهید.
 

16. کانال‌های فروش خود را ارتقا دهید

ارزیابی و بهینه‌سازی کانال‌های فروش، یکی از راه‌های افزایش فروش است که به شما کمک می‌کند به مشتریان بیشتری دسترسی داشته باشید و کنترل خود روی بازار را افزایش داده و سود بیشتری کسب ‌کنید. مثلا می‌توانید:

• آموزش پیشرفته به کارشناسان فروش خود ارائه دهید
• با نمایندگان فروش مستقل قرارداد ببندید
• خرده‌فروشی‌های بیشتری اضافه کنید
• استراتژی تجارت الکترونیک را پیاده کنید.

نتیجه‌گیری

در درسنامه روش‌های افزایش فروش در کسب‌وکارهای مختلف، به ارائه بهترین راهکارها در این حوزه می‌پردازیم. هر بخش از این درسنامه، به یک مدل کسب‌وکار مشخص تعلق دارد. می‌توانید توضیحات و مثال‌های جامعی را در این مقالات پیدا کنید که 100 درصد در افزایش فروش‌تان موثر هستند.

×

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

دانلود رایگان