تکنیک های افزایش فروش برای وکلا و مشاورین حقوقی | ۱۴ استراتژی اثرگذار

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش وکلا و مشاورین حقوقی، درس شانزدهم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

به عنوان یک وکیل چه کار می‌کنید که مشتری بیشتری جذب کنید و به عبارتی فروش‌تان را افزایش دهید؟ مسلما همدردی کردن با موکل و تلاش برای حل مشکلش، تاثیر فوق‌العاده‌ای بر افزایش فروش برای وکلا دارد. اما موفقیت در این حرفه هم مثل هر کسب‌وکار دیگری یک سری تکنیک‌ها و روش‌های خاص دارد که به کمک ان‌ها زودتر و بهتر می‌توانید فروش‌تان را بالا ببرید.
 

در این مقاله می‌خواهیم به تکنیک‌های افزایش فروش برای وکلا و مشاورین حقوقی بپردازیم. اما پیش از آن بیایید این داستان واقعی را از یک وکیل موفق با هم بخوانیم.

تکنیک‌های افزایش فروش برای وکلا و مشاورین حقوقی

چند تا از تکنیک‌های برتر افزایش فروش برای وکلا را در ادامه آورده‌ایم.
 

1. تمرکز خود را روی فعالیت‌های مهم بگذارید

به عنوان وکیل و مشاور حقوقی باید بدانید که انرژی و زمان محدودی را در اختیار دارید. بنابراین برای افزایش فروش لازم است که انرژی و توجه خود را بیشتر بر روی فرآیندهای موثر در فروش متمرکز کنید و مابقی وظایف را بر عهده‌ی افراد دیگری بگذارید. وقتی بتوانید به دیگران اعتماد کنید و انجام برخی از وظایف را به آنها بسپرید، در این صورت این امکان را در اختیار خواهید داشت که با تمام ظرفیت خود بر روی فرآیندهای موثر تمرکز کنید. این موضوع می‌تواند به معنای استفاده از فناوری یا سپردن برخی از وظایف به برخی از کارکنانی که وکیل نیستند هم باشد. حتی می‌توانید برخی از خدمات حقوقی را برون‌سپاری کنید تا بهتر بتوانید بر روی انجام وظایف مربوط به امور حقوقی متمرکز شوید. در نتیجه به سمت افزایش فروش گام بردارید.

2. اهداف روشنی را تعیین کنید و روی آنها متمرکز بمانید

تعیین افزایش فروش به عنوان هدف، کلی و مبهم است و در نتیجه به احتمال زیاد نتایج مبهمی را هم به همراه دارد. لازم است برای تعیین اهداف استراتژیک خود برای افزایش فروشتان وقت بگذارید و اهدافی دقیق، قابل اندازه‌گیری و قابل دستیابی را در مدت زمان مشخص تعیین کنید. به عنوان مثال می‌توانید برنامه‌ای را برای دستیابی به تعداد مشخصی پرونده‌ی موفق در مدت زمانی معلوم در نظر بگیرید و به مرور آن را بر اساس روندهایی که پیش می‌روید، تغییر دهید. هدف گذاری اسمارت روشی است که اخیرا موسسات زیادی مورد استفاده قرار می‌دهند.

3. معیارهای کلیدی افزایش فروش را در نظر بگیرید

تنها کافی نیست که اهداف مشخصی را برای افزایش فروشتان تعیین کنید بلکه لازم است تمام عملکردهای مربوط تبلیغات یا بازاریابی را هم به شکلی دقیق مدیریت کنید. اگر هنگام ارزیابی عملکردهایتان متوجه شدید که برخی از استراتژی‌های فروش به اندازه‌ی کافی کارایی ندارد از تغییر آن نترسید. این موضوع می‌تواند مربوط به هر یک از مراحل مربوط به فرآیند فروشتان باشد.

4. از تعهدات خود فراتر بروید

از جمله روش‌هایی که برای افزایش فروش وکلا و مشاورین حقوقی همیشه پیشنهاد می‌شود، این است که تنها به حوزه‌ی فعالیت و خدمات حقوقی خودتان اکتفا نکنید. ممکن است مشتری‌هایتان نیاز داشته باشند در مواردی آنها را راهنمایی کنید یا اینکه اطلاع کاملی از برخی موضوعات نداشته باشند و نیاز به آموزش داشته باشند. در این شرایط می‌توانید به کمکشان بشتابید و کمک کنید تا آنچه را که به آن نیاز دارند، ارائه دهید.
 

موسسه‌ی حقوقی دادراه علاوه بر ارائه‌ی امکاناتی چون مشاوره‌ی رایگان به مشتری‌های فعلی و مشتری‌های بالقوه‌ی خود امکان انجام پرسش و پاسخ حقوقی به شکل رایگان را نیز در اختیارشان قرار داده است تا از این روش به عنوان راهی برای افزایش فروش خود استفاده کند.

5. طرز تفکر مشتری را درک کنید

از جمله اقدامات کلیدی برای افزایش فروش و تبدیل سرنخ‌هایتان به مشتری درک طرز تفکر مشتری و تنظیم شیوه‌ی مکالمات خود بر این اساس برای حل مشکلاتشان است. در حال حاضر مشتری‌ها درک بالاتری نسبت به قبل دارند.  از این موضوع به نفع خود استفاده کنید و ببینید که آنها دقیقاً چه چیزهایی می‌دانند. می‌توانید به تجربیات خود در این زمینه تکیه کنید تا در نهایت فروشتان را افزایش دهید.

6. خود واقعیتان باشید

هر چقدر هم که از استراتژی‌های مختلفی را برای افزوش فروش دفتر وکالت خودتان استفاده کنید، هیچ چیزی نمی‌تواند جای این نکته را بگیرد. هنگام صحبت با مشتری‌های بالقوه نباید از روی یک متن از پیش آماده شده حرف بزنید؛ چون افراد دوست دارند که با یک انسان واقعی روبرو شوند نه یک ربات بی‌احساس.

7. روی مفید بودن خدماتتان تمرکز کنید، نه فروش

در نظر گرفتن این مورد به عنوان روشی برای افزایش فروش، کمی عجیب به نظر می‌رسد؛ اما نکته‌ی واقعا مهمی است. به عنوان یک وکیل یا مشاور حقوقی باید به این موضوع توجه داشته باشید که کسی به سراغ شما می‌آید که قطعا به خدمات شما نیاز دارد. بنابراین فقط باید او را قانع کنید که چرا باید به جای رقبا، خدمات حقوقی شما را دریافت کند. و تنها راه موفقیت در این حوزه، این است که ذهنتان را از فروش و درآمد بگیرید و روی ارائه بهترین خدمات و رفع مشکل تمرکز کنید.

8. کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش کنید

از دیگر نکاتی که برای افزایش فروشتان به عنوان یک وکیل یا مشاور حقوقی باید به آن توجه داشته باشید این است که بدانید مردم دوست دارند بیشتر در مورد خودشان صحبت کنند. این اصل به ویژه در ارتباط با فروش هم مطرح می‌شود. مردم می‌خواهند در مورد خودشان صحبت کنند و مکالمه با کسانی را ترجیح می‌دهند که برای گوش دادن به حرف‌هایشان وقت می‌گذارند. علاوه بر این مردم بیشتر از افرادی خرید می‌کنند که به آنها علاقه دارند. بنابراین اگر مردم شما را دوست داشته باشند احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریتان بشوند. پس، ساده‌ترین کار این است که به حرف‌هایشان گوش کنید. به عبارت دیگر هنگام صحبت با مشتری تنها 20 درصد از وقت را شما صحبت کنید. 80 درصد زمان را به صحبت های مشتری گوش کنید و به سوالاتش پاسخ دهید.

9. شخصیت موکل را از قبل بشناسید

قبل از ملاقات با یک مشتری بالقوه باید شخصیت او را بشناسید. انجام این کار در تبدیل آنها به مشتری و در نتیجه افزایش فروشتان تأثیر قابل توجهی دارد. این درست مانند یک راهنما برایتان عمل می‌کند.
مطالعه کتاب‌ها و مقالات روانشناسی و شخصیت شناسی به وکلا کمک بسیار بزرگی می‌کند که بدانند چطور با افراد با ویژگی‌های شخصیتی متفاوت رفتار کنند.
 

10. در دسترس باشید

یکی از تکنیک های افزایش فروش وکلا ارتباط مداوم با موکل است. یک پرونده طلاق را در نظر بگیرید. موکلتان ممکن است در هر ساعتی از شبانه‌روز مشکلی را تجربه کرده و نیاز به مشورت سریع با شما داشته باشد. این موضوع در سایر پرونده‌های قضایی هم صدق می‌کند. بنابراین باید همیشه در دسترس باشید و تماس مشتری را به سرعت پاسخ دهید. این کار ساده‌ترین راه برای افزایش فروش است. اگر فردی بتواند به سرعت به شما دسترسی پیدا کند به احتمال زیاد خدمات حقوقی خود را به موسسه‌تان می‌سپارد. به عنوان مثال گروه وکلای عدل ایرانیان برای اینکه بهتر در دسترس مشتری‌های بالقوه‌ی خود قرار گیرد امکان برقراری تماس به صورت رایگان و 24 ساعته را برای آنها فراهم کرده است.

11. تلفن را بردارید

در دنیایی که بیشتر افراد از پیامک یا پیام‌های شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند ممکن است تماس تلفنی با افراد چندان معمول نباشد. اما تماس تلفنی در دنیای حقوق برای افزایش فروش ضروری است. این روش شیوه‌ای آسان برای متمایز شدن در میان رقبایتان است. برقراری تماس تلفنی راهی عالی برای ایجاد ارتباط با مشتری‌های بالقوه و در نهایت افزایش فروش است.

12. روابط قوی ایجاد کنید

از جمله روش‌هایی که می‌توانید فروشتان را افزایش دهد، این است که با مشتری‌ها فعلی و بالقوه ارتباط برقرار کنید. انجام این کار با ادبیات حقوقی و ارائه‌ی پاسخ‌های پیچیده امکان‌پذیر نیست. درست است که در زمینه‌ی وکالت و حقوق متخصص هستید اما مشتری‌ها بیشتر می‌خواهند که در مورد موضوعات استرس‌زا و شخصیشان به موسسه‌تان اعتماد کنند. برای جلب اعتمادشان حتماً سعی کنید که با آنها به شکل شخصی ارتباط برقرار کنید. این کار را می‌توانید با درک مشتری در حدی فراتر از مشکل حقوقیشان انجام دهید. افزایش فروش مشاورین حقوقی مشروط به ایجاد ارتباطات قوی است. به عنوان مثال می‌توانید در مورد زندگی خانوادگی، علایق و شغلشان اطلاعاتی کسب کنید. اگر وجه اشتراکی داشته باشید از نظر مشتری می‌توانید پیوند عمیق‌تری برقرار کنید.

13. از مشتری‌هایتان مراقبت کنید

یکی از موثرترین راه‌های افزایش فروش این است که از مشتری‌های فعلیتان مراقبت کنید. وقتی مشتری‌ها از خدمات حقوقی که ارائه می‌دهید راضی باشند به مشتری تکراری و وفاداری برایتان تبدیل خواهند شد. این مشتری‌های رضایتمند همچنین به منبع ارجاعی عالی برایتان تبدیل خواهند شد. بنابراین لازم است به عنوان وکیل یا مشاور حقوقی از انتظارات مشتری‌هایتان فراتر روید. به خاطر داشته باشید که آنها با نگرانی‌ها و شرایط استرس‌زایی قرار دارند. در این شرایط، راهنمایی و ارتباطی از شما می‌خواهند که بتوانند به مشتری‌های رضایتمند تبدیل شوند. می‌توانید با ایجاد روابط مداوم و ارائه‌ی خدمات مطلوب ارتباط بلندمدتی با مشتری‌های خود ایجاد کنید و در عین حال برای خودتان شهرت ایجاد کنید.

14. از برنامه‌های وفاداری مشتری استفاده کنید

یکی از روش‌هایی که می‌توانید فروشتان را افزایش دهید این است که مشوق‌هایی را برای استفاده از خدماتتان ارائه دهید. به عنوان مثال می‌توانید تخفیف‌هایی را در نظر بگیرید تا از این طریق به فروش بالاتری دست پیدا کنید. مثلا گروه وکلای اسلامشهر برای ایجاد ارتباط قوی با مشتری‌ها فعلی و احتمالی، با توجه به شرایط مراجعین تخفیفاتی را برای آنها در نظر گرفته است.

15. تا حد امکان، فرآیندهای کاری‌تان را اتوماتیک کنید.

اگر می‌بینید در طول روز وقت زیادی را صرف انجام کارهای تکراری می‌کنید، پس باید به فکر اتوماسیون کارها باشید. با خودکار سازی کارهای روتین می‌توانید در وقت و هزینه‌هایتان به شدت صرفه جویی کنید و بهره‌وری‌تان را بالا ببرید.
به کمک تکنولوژی‌های مختلف مثل نرم افزار CRM، کارهای روزمره را اتوماتیک انجام دهید و وقت‌تان را صرف انجام کارهای مهم‌تر کنید.

یک نکته اساسی:

بعد از آنکه استراتژی‌های بازاریابی و افزایش فروش‌تان را تعیین کردید، باید بتوانید شاخص‌های ارزیابی فروش (KPI) خودتان را بررسی کنید. به این ترتیب از اثربخشی تکنیک‌های افزایش فروشتان مطمئن شوید.
 

پیگیری تلاش‌هایی که برای افزایش فروش انجام می‌دهید، بسیار مهم است. به این خاطر که متوجه شوید آیا هر کاری که انجام می دهید به نتیجه موردنظرتان می‌رسد یا نه. بدون اندازه‌گیری و سنجش معیارها، نمی‌دانید چه چیزی مؤثر بوده و چه چیزی مؤثر نیست، یا کدام تلاش‌های بازاریابی بهترین بازگشت سرمایه را برایتان به همراه داشته است. وقتی تصویر واضحی از نتایج عملکرد فروش یا بازاریابی‌تان داشته باشید، می‌توانید تصمیمات آگاهانه و مبتنی بر داده برای فعالیت‌های بعدیتان بگیرید.
 

چطور موفقیت فعالیت‌های فروش خودتان را بسنجید؟
بازخورد بگیرید. از مشتری بپرسید چطور با موسسه حقوقی شما آشنا شده؟! این کار را تلفنی یا از طریق فرم‌های پذیرش آنلاین می‌توانید انجام دهید. می‌توانید این فرم‌ها را از وبسایت مستقیما به نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری که دارید وصل کنید تا همه پاسخ‌ها را یکجا داشته باشید و راحتتر نتایج را تحلیل کنید.
اگر از طریق وبسایت مشتری را جذب کرده‌اید، تحلیل داده‌های وبسایت هم کمک زیادی در تحلیل رفتار مشتریان جدید می‌کند.
 

اگر از نرم افزارهای مدیریت مشتری استفاده می‌کنید، تحلیل رفتار مشتریان به کمک این ابزارها نتایج بسیار خوبی در اختیار شما می‌گذارد. به این ترتیب، می توانید به سرعت و به راحتی مشخص کنید که برنامه بازاریابی شما کجا کار کرده و کجا موفقیت آمیز نبوده است.

نرم افزار CRM چه نقشی در افزایش فروش برای وکلا و مشاورین حقوقی دارد؟

اگر بخواهید فروش خود را عنوان وکیل یا مشاور حقوقی افزایش دهید باید از فناوری‌ها و ابزارهای کارآمد استفاده کنید. فناوری علاوه بر اینکه هزینه‌هایتان را پایین نگه می‌دارد زمان بیشتری برای تمرکز بر روی فروش دراختیارتان قرار می‌دهد. ابزار کارآمدی چون نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) کمک می‌کند عملکردتان کارآمدتر شود و فرآیندهایتان به شکلی ساده‌تر در بیاید.
 

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

برخی از قابلیت‌های نرم افزار سی آر ام عبارتند از:
 

اتوماسیون

اگر بخش زیادی از زمان خود را صرف انجام وظایف روزمره و تکراری می‌کنید، قطعا راندمان فروش مطلوبی نخواهید داشت. بر اساس بررسی‌های انجام شده وکلا در طول روز به طور متوسط تنها 2.5 ساعت به انجام امور مربوط فروش می‌پردازند و در واقع هر روز بخش زیادی از سود بالقوه‌ی خود را از دست می‌دهند. اما به کمک نرم افزار CRM می‌توانید بسیاری از وظایف را به شکل خودکار انجام دهید تا بازده‌ و در نتیجه فروشتان افزایش یابد.

پیگیری فرآیند فروش

اگر بخواهید به فروش بالاتری دست پیدا کنید لازم است که دائماً فرآیند فروش را زیر نظر داشته باشید. استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند کمک کند تا هر گونه نقص را در روش‌های خود برطرف کنید و فروشتان را بهبود ببخشید. هر مرحله از فرآیند به وسیله‌ی این سیستم نظارت می‌شود. انجام این کار کمک می‌کند تا دریابید که کدام یک از عملکردهایتان بازده مناسبی دارد و کدام یک از روش‌هایتان باید تغییر یابد.

گرداوری اطلاعات

نرم افزار سی آر ام کمک می‌کند حجم بالایی از داده‌ در ارتباط با عملکردهای خود مانند فعالیتتان در رسانه‌های اجتماعی رصد کنید. این اطلاعات ارزشمند در ارتباط با مشتری‌ها می‌تواند با ارائه‌ی پیشنهادهای سفارشی  فروش را افزایش دهد.

شناسایی بازار هدف

به کمک نرم افزار سی آر ام می‌توانید دریابید که کدام بخش از مشتری‌ها ارزش بیشتری برای کسب‌وکارتان دارند و بیشتر هزینه می‌کنند. می‌توانید با هدف قرار دادن این بخش فروشتان را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

مدیریت وظایف و تقسیم کار

یکی از ضروری‌ترین اقداماتی که به عنوان وکیل یا مشاور حقوقی باید انجام دهید، مدیریت وظایف است. توانایی مدیریت کارآمد می‌تواند در افزایش فروشتان نقش قابل توجهی داشته باشد. به کمک نرم افزار CRM درمی‌یابید که کدام وظایف دارای اولویت هستند و باید فوراً به آنها رسیدگی کنید. به این ترتیب روابط موثرتری با مشتری‌هایتان به وجود می‌آورید.

نتیجه‌گیری

در دنیای پر از رقابت امروز افزایش فروش برای وکلا و مشاورین حقوقی هم اهمیت زیادی یافته است. از این شیوه می‌توان به عنوان راهی کارآمد برای مقابله با بحران‌های ناشی از رکود اقتصادی یا همه‌گیری کرونا استفاده کرد. به همین دلیل لازم است از استراتژی‌های کاربردی برای افزایش فروش در این حوزه استفاده کرد. همچنین از اهمیت فناوری و ابزارهای قدرتمندی چون نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان برای دستیابی به این هدف نباید غافل شد.
 

در این مقاله روش های افزایش فروش مشاورین حقوقی و وکلا را توضیح دادیم. شما از چه روش‌هایی برای افزایش فروش استفاده می‌کنید؟ تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا دیگر خوانندگان هم بتوانند از آنها استفاده کنند.
 

×