هر آنچه باید از یک استراتژی فروش موفق بدانید + نمونه استراتژی فروش دو شرکت بزرگ

استراتژی فروش موفق مولفه‌ی بسیار مهمی است به همین دلیل کسب‌ وکارهای گوناگون همیشه به دنبال شناسایی بهترین استراتژی فروش برای افزایش فروش خود هستند. در این مقاله انواع استراتژی‌ فروش را مورد بررسی قرار می‌دهیم و با دو نمونه از استراتژی فروش و بازاریابی تیم‌ فروش موفق آشنا می‌شویم.
 
ابتدا باید ببینیم استراتژی فروش چیست!
 

تعریف استراتژی فروش

استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و درواقع همان مؤلفه‌ای است که فعالیت‌های فروش هر کسب‌وکاری را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.
یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق ایجاد کند. بنابراین، شما باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنید.

یک استراتژی فروش نشانگر وضعیت و مهارت تیم فروش شما در شرکت است که می‌تواند به روش‌های متفاوت روی مشتریان تاثیرگذار باشد. اکثر استراتژی‌های فروش شامل یک برنامه دقیقی است که از بهترین شیوه‌ها و فرآیندهای کاربردی تشکیل شده و توسط مدیریت برنامه ریزی شده است.

مهمترین مولفه تدوین استراتژی فروش و بازاریابی یک محصول، مشتری است. پس یک استراتژی فروش موفق نباید یکپارچه و یک شکل باشد زیرا هر مشتری متفاوت است و سازمان‌های مختلف باید تکنیک‌های فروش متفاوتی را نسبت به سلیقه و نیاز مشتریان تهیه و اجرا کنند.

همچنین بهترین استراتژی فروش، فروشندگان را در مسیر اهداف مشترک همسو می‌کند و به آنها توانایی و انگیزه قوی در جهت ارائه بهترین خدمات را می‌دهد. از طرفی سبب می‌شود از مسیر لذت ببرند و در نهایت به موفقیت برسند. در این مقاله انواع استراتژی فروش را به شما معرفی خواهیم کرد که می‌تواند منجر به تولید بیشتر و افزایش فروش شود.
 

بیایید چند نمونه از استراتژی فروش موفق – از جمله فروش داخلی – را بررسی کنیم:

• شناسایی مشتریان احتمالی
• برقراری تماس تلفنی با مشتریان
• ارائه و معرفی محصول
• اجرای تکنیک‌های نهایی کردن فروش و بستن قرار داد
• مدیریت حساب هوشمندانه

۱. شناسایی مشتریان احتمالی

اگر مخاطبین خود را به درستی شناسایی نکنید حتی بهترین استراتژی فروش هم نمی‌تواند کارآمد باشند. تیم فروش خود را تشویق کنید که قبل از اقدام در مورد ارائه و معرفی محصول، در مورد مخاطبان تحقیق و بررسی نمایند و مشتریان احتمالی را به درستی تشخیص دهند.

در قدم بعدی، در مورد سلایق و نیازهای مخاطبین اطلاعاتی به دست آورید و مشخص کنید چه ضوابط و معیارهایی مشتریان بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل می‌کند.

۲. با مشتریانتان تماس تلفنی برقرار کنید

برقراری تماس تلفنی برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق اجتناب ناپذیر است. برای انجام این کار تکنیک‌های زیادی وجود دارد به عنوان مثال از تیم فروش خود بخواهید پیش از آنکه تماس تلفنی برقرار کنند ابتدا پیامی برای مخاطبان و مشتریان احتمالی بفرستند این کار موجب بالا رفتن اعتماد به نفس تیم شما در مکالمات و جلب اعتماد فرصت‌ها می‌شود.

برای اطلاعات بیشتر در ارتباط با مذاکره تلفنی کتاب راهنمای جامع مذاکره تلفنی را مطالعه کنید.
 

۳. محصول خود را ارائه دهید

نحوه ارائه و پرزنت محصول می‌تواند لحظه موفقیت و یا شکست در استراتژی فروش به شمار آید. بنابراین باید بسیار هوشمندانه و متناسب باشد یعنی در حالیکه ارائه محصول شما باید یک نمایشِ قدرتمند و جذاب باشد متناسب با انتظارات و نیازهای مخاطبین نیز طرح ریزی شود، در غیر این صورت ممکن است مشتریان احتمالی اعتماد بنفس لازم جهت ورود به معامله با شما را نداشته باشند.

تنظیم استراتژی فروش و بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند، از تیم خود بخواهید تمام نکات آن را مطالعه و تمرین کند. همچنین می‌توانید پرزنت محصول و معرفی آن را از مشتریان وفادار خود شروع کنید و از آنها بازخورد بگیرید.

نکته حائز اهمیت آن است که تیم‌های فروش باید بتوانند دیدگاه خاص و تخصصی خود را به خریدار ارائه دهند نه آنکه مانند عامه مردم عمل کنند.

۴. تکنیک‌های نهایی کردن فروش و بستن قرار داد

نحوه بستن قرارداد فروش به اندازه شروع یک مکالمه مهم است. از چگونگی عنوان کردن یک موضوع تا عباراتی که استفاده می‌کنید همگی دارای اهمیت هستند. برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما به نتایج مطلوبی در بستن قرارداد می‌رسند از جملات و تکنیک‌های روشن، مختصر و محکم  استفاده کنید.

نگه داشتن لیستی از تکنیک‌های کارآمد ثابت شده، به فروشندگان کمک می‌کند تا به طور معمول معاملات را برنده شوند. چنین تکنیک‌هایی می‌توانند منجر به بستن قطعی قرارداد یا منصرف شدن مشتری شود. به دو جمله زیر دقت کنید کدام یک منجر به نهایی شدن معامله و قرارداد و یا انصراف از آن می‌شود؟

 “اگر اکنون متعهد شوید، می‌توانم ۲۰٪ تخفیف برای شما بگیرم”

 یا این سوال که “به نظر شما، آنچه که من ارائه می‌دهم برای حل مشکل شمامناسب است؟”

۸ نکته برای بستن قرارداد فروش با شرکت های B2B

۵. مدیریت حساب هوشمندانه

اگر فکر می‌کنید پس از انجام معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست سخت در اشتباه هستید. مدیریت حساب یک بخش فوق العاده مهم از فرآیند فروش است. هم از نظر تشویق و رضایت مشتری‌های وفادار، و هم از جهت افزایش فروش محصولات جدید و بازاریابی.

علاوه بر مطالب فوق، دو نوع استراتژی فروش مهم وجود دارد: فروش داخلی و فروش خارجی.

در فروش خارج از کشور– معمولا روش سنتی را به کار می‌گیرند- شرکت‌ها استراتژی فروش خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می‌کنند. بر کانال‌ها و خط سیر فروش نظارت می‌کنند و با توجه به آن فروشندگان را آموزش می‌دهند. آنها هر یک از فرآیند‌های فروش و بازاریابی را به طور مستقل انجام می‌دهند و به این شیوه تجربه‌های متفاوتی را برای خریداران اجرا می‌سازند.

در فروش داخلی– معمولا استراتژی‌های مدرن کارآمدتر هستند- شرکت‌ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار پایه ریزی می‌کنند. آنها اطلاعات خریدار و فروشنده را ذخیره می‌کنند تا کانال‌ها و خط سیر فروش را کنترل کنند همچنین اقدامات فروش و بازاریابی را با یکدیگر انجام می‌دهند و یک تجربه یکپارچه‌ایی را برای خریداران رقم می‌زنند.

در گذشته، تنها منبع اطلاعاتی خریداران در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در مورد خرید، فروشندگان بودند. بنابراین احتمال اینکه خریدار متضرر گردد بسیار زیاد بود. اما امروزه خریداران بدون نیاز به راهنمایی فروشندگان می‌توانند به صورت آنلاین اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در خرید بدست آورند.

با توجه به این شرایط اگر تیم‌های فروش نتوانند اطلاعات خود را بروز رسانی کنند و نکاتی فراتر از آنچه که در دسترس مخاطب است به آنها ندهند، خریدار دلیلی برای ایجاد تعامل با تیم فروش نخواهد داشت.

فرایندی که در فروش داخلی برای یک خریدار حائز اهمیت است عبارت است از: آگاهی، بررسی و تصمیم‌گیری.

تیم های فروش داخلی به خریدار کمک می‌کنند تا از مشکلات و یا فرصت‌های احتمالی آگاه شوند و استراتژی‌هایی برای حل مشکلات خود بیابند. همچنین این تیم‌ها ارزیابی می‌کنند که آیا فروشنده می‌تواند به خریدار در حل مشکل کمک کند یا خیر اگر پاسخ مثبت بود سپس راه حل را ارائه می‌دهند. آنها مفید و قابل اعتماد هستند و در هر موقعیتی با یکدیگر مشارکت می‌کنند.

برنامه‌ریزی فروش: ایجاد برنامه استراتژی فروش

هر تیم فروش باید یک برنامه استراتژی فروش داشته باشد که اهداف ، شیوه‌ها و فرآیند کار خود را برای متحد کردن تیم و ایجاد ثبات بیان کند.

در اینجا اجزای اساسی یک برنامه‌ریزی فروش موفق ذکر شده است:

1. اهداف سازمانی

هر هدف باید خاص و قابل اندازه‌گیری باشد، مانند “فروش ۱۵۰٪ از سهمیه پیش بینی شده در Q2.”

2. مشخصات مشتری و پیشنهاد محصول

این مورد شامل مشخصات مفصلی از مشتری‌های احتمالی (شخص خریدار)، اندازه شرکت آنها، روانشناسی و روند خرید است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر نیاز مشتریان ارائه شود و مزایا و ویژگی‌های محصول را مشخص کند.

۱۹ استراتژی که به موفقیت فروش شما کمک می‌کند

3. استخدام ، پردازش و پاداش

لیستی از معیارها و ویژگی‌های مدیران فروش برتر تهیه کنید و در هنگام مصاحبه و استخدام آنها را در مورد نامزدهای منتخب مورد توجه قرار دهید. این عمل برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است.

گام بعدی توسعه یک برنامه آموزشی و پردازشی است که آنها را برای شروع فروش موثر و کارآمد آماده می‌کند، همچنین بهتر است به دنبال آن یک برنامه تشویقی و پاداش در نظر بگیرید که به آنها برای انجام عملکرد بهتر انگیزه دهد.

4. تولید تقاضا

این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای چگونه مطلع کردن مشتریان بالقوه از پیشنهادات و خدمات شما باشد. مانند استفاده از شبکه‌های اجتماعی، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها ، میزبانی رویدادها و غیره.

5. روش‌های عملکرد و اندازه‌گیری

حالا زمان ردیابی ست! پس از راه اندازی زیرساخت‌ها ، رویه ای را برای پیگیری عملکرد در سطح افراد، تیم و شرکت ایجاد کنید. این اندازه گیری می‌تواند به صورت KPI سه ماهه، داشبورد هفتگی ، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید بر آنها تمرکز کند برجسته کند.

6. فرآیند فروش

فرآیند فروش شامل تمامی مراحل است. از ارائه فروش تا تکنیک‌های بستن قطعی قرارداد. ما در مورد برخی از این فعالیت‌ها در لیست “استراتژی‌های فروش” در بالا صحبت کردیم.

ابتکارات فروش

مشاغل باید همیشه به دنبال راه‌هایی برای نوآوری رویکرد خود در فروش باشند. در اینجا برخی از راهکارهای خلاقانه‌ایی که منجر به افزایش فروش شده است را بررسی می‌کنیم. تیم‌های فروش می‌توانند برای شروع از این راهکارها و استراتژی افزایش فروش استفاده کنند و در نتیجه در بازار رقابت حرفی برای گفتن داشته باشند و بهره وری تیم را افزایش دهند.

اطلاعات مشتریان را مرتباً بروز کنید

درست است که مشتریان ارتباط خودشان را با شما حفظ و فعالیت‌های تجاری شما را دنبال می‌کنند با این حال ، با تغییر اوضاع در بازار و تغییر کاربری شرکت، مشتریان محصولات شما می‌توانند از رده خارج شوند که این امر باعث می‌شود کار تیم فروش شما راکد و بی اثر بماند. از تیم بازاریابی خود بخواهید مشخصات مشتریان را به طور منظم بروز رسانی کنند و برای این منظور تجهیزات لازم را در اختیارشان قرار دهید.

فروش و بازاریابی را با یکدیگر همگام کنید

صحبت از بازاریابی است. یک توافق نامه بین تیم‌های فروش و بازاریابی خود ایجاد کنید و به آن پایبند باشید. این توافقنامه به طور جزئی توضیح می‌دهد که هر تیم چگونه می‌تواند از یکدیگر حمایت کند، در اهداف یکدیگر سهیم باشد، مرزها را رعایت کند و در نهایت مشتریان احتمالی را به مشتری تبدیل کند.

شما می‌توانید برای این منظور از CRM استفاده کنید.
 

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

 
تیم‌ها و یک استراتژی فروش موفق به ابزارهای مناسبی نیاز دارد. CRM دیدار کار دستی را منسوخ و در نتیجه انجام فعالیت و داده‌های فروش شما را تسریع و آسان می‌کند. این ابزار همچنین تیم فروش شما را در مورد کلیه فعالیت‌های مرتبط با جذب مشتریان بروز نگه می‌دارد و یک عامل مهم در ایجاد انگیزه و هم جهت کردن اعضای تیم شما می‌باشد.

به مشتریان احتمالی خود گوش دهید

صرف این که مشتری‌های احتمالی مشتری نیستند به این معنی نیست که نمی‌توانند بازخورد ارزشمندی ارائه دهند. همانطور که با مخاطبین خود را از طریق کانال فروش در ارتباط هستید، بازخورد صریح آنها را درباره تیم و محصولات خود بخواهید. در این جریان ممکن است چیزی یاد بگیرید که می‌تواند به جذب مشتری و افزایش فروش شما کمک کند.

در توسعه فروش و تیم‌سازی سرمایه گذاری کنید

بهترین تیم‌های فروش آنهایی هستند که نه تنها با مشتریان بلکه با همکاران نیز روابط محکمی برقرار می‌کنند. فروش حرفه‌ای دشوار است و می‌تواند بدون تشویق و رفاقت مناسب منجر به فرسودگی شغلی شود. در فعالیت‌های توسعه فروش و تیم سازی سرمایه گذاری کنید تا تیم فروش خود احساس رضایت و حمایت داشته باشد.

دو نمونه استراتژی فروشِ تیم‌های فروش موفق

در این بخش ، ما دو تیم فروش فوق العاده با عملکرد بالا و نحوه موفقیت آنها را با استفاده از استراتژی فروش منحصر به فرد خود تجزیه و تحلیل کرده ایم.

HubSpot

HubSpot در سال ۲۰۰۶ تاسیس شد و از آن زمان به بیش از ۵۶،۵۰۰ مشتری در بیش از ۱۰۰ کشور جهان و بیش از ۵۱۰ میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. با استفاده از IPO در سال ۲۰۱۴ ، ارزش HubSpot اکنون بیش از ۶.۵ میلیارد دلار است. با این اوصاف، ما می‌خواهیم چند صفحه از کتاب راهنمای استراتژی فروش خود را به اشتراک بگذاریم:

1. افراد مناسب را با توجه به معیارهای ارزیابی آزمایش شده، استخدام کنید.

ابتدا با تعیین لیستی از ویژگی‌هایی که موفق به فروش موفقیت آمیز شدند شروع کردیم. این ویژگی‌ها عبارتند از:

• اخلاق کاری
• قابلیت همخوانی
• هوش
• شور
• سازگاری با تغییر
• موفقیت قبلی
• مهارت‌های سازمانی
• رقابت پذیری
• دقت عمل

بنابراین معیارها فرآیندی به منظور ارزیابی داوطلبان در طول فرایند مصاحبه ایجاد کردیم.

2. خودتان را به جای مشتری بگذارید و تیم فروش را آموزش دهید.

باز هم، اولین قدمی که برداشتیم تعریف فرآیند فروش بود که فکر می کردیم بیشترین موفقیت را داشته باشد. در این تعریف ارزش منحصر به فرد خود، هدف مشتریان، رقابت، بیشترین انتقادها، ویژگی‌ها و مزایای محصول و موارد دیگر را بیان کردیم.

سپس یک برنامه آموزشی عملی ایجاد کردیم که قبل از شروع فرآیند فروش، از روند اجرایی استراتژی فروش موفق گذشته الگوبرداری می‌کند.

امروزه بخش عمده ای از برنامه آموزشی ما انتخاب نمایندگانی است که وب سایت و وبلاگ‌هایی را ایجاد  و سپس توجه مخاطبین را به آن جلب کنند. این روش به مشتریان بالقوه امکان آشنایی و مشورت با نمایندگان فروش شرکت ما را می‌دهد. از طرفی دیگر برای سنجش و ارزیابی عملکرد هر نماینده آزمون‌ها، برنامه‌های صدور گواهینامه و فرم‌های نظرسنجی از مخاطبین و غیره طرح ریزی می‌کنیم.

پس از استخدام کارکنان، ما در مراحل مختلف فرآیند فروش، پیشرفت آنها را ارزیابی می‌کنیم. معیارهای اصلی که مورد بررسی قرار می‌دهیم عبارتند از: فعالیت‌های در دست اقدام آنها، فعالیت‌های انجام شده، نمونه فعالیت‌های ارائه شده و در نهایت قراردادهای قطعی بسته شده توسط آنها. سپس این داده‌ها را با یکدیگر مقایسه و اقداماتی که باعث موفقیت شده است را شناسایی می‌کنیم.

همچنین در هر مرحله پیگیر فعالیت آنها هستیم تا اگر نماینده‌ای با مشکل خاصی دست و پنجه نرم می‌کند، آن را شناسایی و در جهت رفع آن تلاش کنیم.

3. فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

تیم‌های فروش و بازاریابی در فرآیندی که ما “Smarketing” می‌نامیم به منظور ایجاد ثبات و هماهنگی بیشتر، هر ماه از نزدیک با یکدیگر همکاری می‌کنند. در این فرآیند، واحد بازاریابی پی می‌برد که یک پیش فروش قبل از واگذاری به فروش، باید چه کیفیتی داشته باشد و همچنین چه تعداد پرونده‌های واجد شرایط را باید هر ماه ایجاد کند تا پیش بینی‌های فروش برآورده شود.

از سوی دیگر تیم فروش پی می‌برد چه مدت باید منتظر بماند تا با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و درک عمیق‌تری نسبت به شرایط و فرصت تماس با آنها پیدا می‌کند. طی کردن تمام این داده‌ها و تصمیمات پایه‌های علمی دارند و اثبات شده هستند.

Shopify

Shopify نیز مانند Salesforce رکورد خود را ثبت کرده است: رسیدن سریع به یک میلیارد دلار درآمدی که بیشتر از شرکت SaaS است و امروز به بیش از ۲۰ میلیارد دلار رسیده. لورن پدلفورد، معاون اصلی در Shopify و مدیر کل Shopify Plus ، تکنیک مخفی خود را برای افزایش ده برابری فروش در ۱۵ سال به اشتراک گذاشت:

1. افراد بزرگ، نه لزوما فروشندگان بزرگ را استخدام کنید.

بدون شک استخدام یکی از اساسی‌ترین مولفه‌های یک استراتژی فروش موفق است. هرچند بسیاری از مدیران فروش گمراه شده و معتقدند که باید سوپراستارهای فروش را استخدام کنند. پدلفورد هنگام استخدام فروشندگان به دنبال شش ویژگی اصلی شخصیت است:

1. هوش
2. اخلاق کاری
3. تاریخچه موفقیت
4. خلاقیت
5. کارآفرینی
6. رقابت پذیری

حقیقت ماجرا این است که تیم‌های فروش ابتدا باید به دنبال افراد بزرگ باشند و سپس آنها را به خوبی آموزش دهند تا به فروشنده موفق و بزرگی تبدیل شوند.

2. با فروش به عنوان یک علم و دانش رفتار کنید، نه یک هنر.

طبق گفته پدلفورد، می‌توانیم با اندازه گیری میزان فروش پایین نسبت به فروش‌های موفق و همچنین بررسی دلایل آن به استراتژی فروش موفق دست یابیم.

نکته قابل توجه آن است که می‌توانیم نه تنها با بررسی پیشرفت‌ها و کیفیت داده‌ها بلکه با توجه به نقاط ضعف و داده‌های اشتباه به موفقیت برسیم . هر تیم فروش باید متوسط ​​اندازه معامله، متوسط ​​طول چرخه فروش، نرخ تبدیل معامله ، تماس‌های هر روز و تعداد معاملات در حال پیگیری را ارزیابی کند.

هر یک از معیارهای فوق، که در مدت زمان طولانی‌تری پیگیری می‌شوند به شرکت‌ها در مورد سلامت فرآیند فروش خود و مشخص کردن مناطقی که باید بهبود یابند، اطلاع می‌دهد.

آموزش فروش، تکنیک‌ها و مهارت‌های فروشندگی (۲۱ درس ویدیویی رایگان)

3. از استفاده‌ی فناوری‌های هوشمند غافل نشوید.

قبل از اینکه پدلفورد فرایند فروش در Shopify را به عهده بگیرد، نمایندگان فروش تماس‌های تلفنی و ایمیل‌ها را به صورت دستی در CRM ثبت می‌کردند و هر هفته پنج ساعت از زمان ارزشمند خود را برای این عمل هدر می‌دادند و همینطور در ادامه با افزایش نیروی فروش به ۲۶ نفر این زمان به ۱۳۰ ساعت در هفته افزایش پیدا کرده بود.

پدلفورد که متوجه این مسئله شد، Shopify را به سمت استفاده از  CRM سوق داد. با CRM، برای نمایندگان فروش در زمانی که مشتریان احتمالی ایمیل‌های آنها را باز و یا روی پیوندها کلیک می‌کنند و پیوست‌های فرستاده شده را مشاهده می‌کنند، اعلان‌هایی فرستاده می‌شود. همچنین با استفاده از ابزار جستجوی اطلاعات، آنها به بیش از ۱۹ میلیون مشتری بالقوه به همراه اطلاعات دقیق در مورد آنها مانند درآمد تخمینی، تعداد کارمندان، آدرس‌های ایمیل پیشنهاد شده و غیره دسترسی می‌یابند.

راهنمای خرید CRM (ویدیو) – شیوه علمی انتخاب یک نرم افزار CRM متناسب با کسب‌وکار شما

۴-  به منظور حفظ کیفیت کار خود، فروش محصولات کم طرفدار را حذف کنید.

Shopify از آستانه امتیاز ۴/۵ برای حذف محصولاتی استفاده می‌کند که طرفداران زیادی ندارد. در نتیجه به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا استراتژی فروش محصول جدید اتخاذ کرده و به فروش محصولاتی بپردازند که احتمال فروش بیشتری دارند.

هنگام ارزیابی انتخاب صحیح محصول ، یک نماینده باید پاسخ مشخصی به چهار مورد از پنج مورد زیر داشته باشد:

مشکل:  آیا یک مسئله یا چالش برجسته تجاری مشتری را ملزم به ایجاد تغییر می‌کند؟

قدرت: آیا مشتری احتمالی مستقیماً درگیر فرآیند تصمیم‌گیری است؟ اگر خیر، چه کسی تصمیم گیرنده است؟

بودجه: آیا پیشنهاد ما در محدوده بودجه آنها است؟

روند: روند خرید آنها چگونه است؟

جدول زمانی: در چه بازه زمانی خریدار وجود دارد؟ آیا آنها در یک زمان مشخص خرید می‌کنند؟

در نتیجه با بکارگیری استراتژی‌های فروش، ابتکارات و الگوها رشد بهتری دارند.
 

نتیجه‌گیری

هر شرکتی می‌تواند از تهیه یک برنامه استراتژی فروش سود ببرد بنابراین صرف نظر از اینکه چه استراتژی را انتخاب می‌کنید، قدم اول را برای طرح ریزی آن بردارید. همچنین برای رشد تیم فروش و عملکرد خود، تیم‌های فروش موفق را الگو قرار دهید و از آنها یاد بگیرید. فهرستی از ویژگی‌های استراتژی فروش و بازاریابی موفق شرکت‌های پیشرو جمع‌آوری کنید. فرایند فروش متناسب با کسب‌وکار خودتان را تعریف کنید. با فروش مانند یک علم رفتار کنید. آنگاه می‌بینید که نتایج تلاش‌های فروش و بازایابی شما به کلی متحول می‌شود.