زمان خواندن 10 دقیقه
بدون استراتژی فروش درست و اصولی، محکوم به شکست هستید. مهم است که استراتژی های فروش محصول را درست و دقیق انتخاب کنید
به عنوان کسی که 20 سال است در فضای فروش و استارتاپ‌ها فعالیت می‌کند، هزاران استراتژی فروش شنیده‌ام. گاهی اوقات یک‌دفعه روشی از ناکجا‌آباد پیدا می‌شود و همه به سراغ اجرایش در کسب‌وکار خودشان می‌روند. و بعد، روشی ناکجاآبادی، به همان سرعت که پیدایش شد، غیب می‌شود. البته نه اینکه بگویم کسی نتیجه‌ای نمی‌گیرد.
حرفم این است که روش‌های کوتاه مدت، تاثیرات کوتاه مدتی هم دارند. مثل شهاب‌سنگی که می‌آید، لحظه‌ای آسمان را روشن می‌کند و بعد دوباره همه‌جا تاریک می‌شود. تا بیایید این استراتژی‌ها را پیاده‌سازی کنید و فرهنگش را در شرکت جا بیندازید، کارایی‌شان را از دست می‌دهند. و می‌توانید حدس بزنید که چنین استراتژی‌هایی برای کسب‌وکارهای کوچک با منابع محدود، چقدر مخرب هستند.
برای همین تصمیم گرفتم اثرگذارترین استراتژی های فروش که خیلی در رشد استارتاپ‌ها و بیزینس‌های کوچک موثر هستند را برایتان در دوره آموزشی فروش B2B گرداوری کنم. این استراتژی‌ها ریشه در علم، منطق و شناسایی ذات بشر دارند. سعی می‌کنیم در این میان از تجربیات شخصی هم بگویم.
بیایید از اول شروع کنیم.
استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.
یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق ایجاد کند. بنابراین، باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنی
مهمترین مولفه تدوین استراتژی بازاریابی و فروش یک محصول، مشتری است. پس یک استراتژی فروش موفق نباید یکپارچه و یک شکل باشد، زیرا هر مشتری متفاوت است و باید تکنیک‌های فروش متفاوتی را نسبت به سلیقه و نیاز مشتریان تهیه و اجرا کنید.
یک سازمان ممکن است از چند نوع استراتژی فروش (یا ترکیب آنها) استفاده کند:
این روش، با بازاریابی درونگرا شروع می‌شود. تیم بازاریابی سرنخ‌ها را از طریق وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و غیره جذب می‌کنند و راه حل یا اطلاعاتی که نیاز دارند را در اختیارشان قرار می‌دهند. بعد تیم فروش، مشاورانی می‌شوند که مشتریان را آموزش می‌دهند، به سؤالات و نگرانی‌های آنها رسیدگی می‌کنند و در فرآیند تصمیم‌گیری در کنارشان می‌مانند.
در این روش، مستقیما به سراغ مشتری می‌روید؛ اطلاعات محصول یا خدمات خود را می‌گویید و در نهایت می‌فروشید. این استراتژی بر اساس شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است. از این رو، اولین گام در ایجاد یک استراتژی فروش برونگرا، تجهیز تیم فروش خود به اسناد پرسونای خریدار و بازار هدف است. تکنیک‌های مختلف جستجو مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین جز این نوع از استراتژی فروش هستند.
وقتی از فروش راه‌حل می‌گوییم، یعنی دقیق درباره شرکت مشتری بالقوه تحقیق کرده‌اید و می‌دانید چه محصولی دارند، مشتری هدف‌شان کدام است، چه نیازها، درد و پیشنهاد ارزش منحصربه فردی دارند. این اطلاعات به فروشنده‌های شما کمک می‌کند برای مسائل خیلی خاص، راه‌حل پیشنهاد دهند، نه اینکه با استفاده از یک رویکرد کلی، یک راه‌حل عمومی را ارائه دهند.
فروش راه‌حل زمانی بهترین نتیجه را می‌دهد که فروشنده‌ها مشکل مشتری را کاملا درک کرده باشند و اطلاعات موردنیاز را داشته باشند و بر آن اساس، پیشنهاداتی ارائه کنند.
فروش چلنجر بر اساس فرآیندها، پیام‌رسانی و استراتژی‌های بستن معامله‌ای مدلسازی می‌شود که فروشنده‌های موفق درتیم خود از آنها استفاده می‌کنند. این فروشنده‌های حرفهای که به «چلنجر» معروف هستند، از این فرآیند ساده پیروی می‌کنند: آموزش، متناسب سازی و کنترل.
شرکت‌هایی که از روش فروش چلنجر استفاده می‌کنند، همه‌ی اعضای تیم فروش را تشویق می‌کنند تا مانند فروشنده‌های موفق، فروش‌شان را افزایش دهند.
طبق این روش فروش، پنج پرسونای فروش اصلی وجود دارد که هر کدام نقاط قوت و ضعف خاص خودشان را دارند.
اصلی‌ترین اهمیت استراتژی فروش این است که این استراتژی‌ها، برای رشد کسب‌وکار ضروری هستند. بدون داشتن استراتژی بازاریابی و فروش موفق، نمی‌توانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید. به علاوه مدیریت چالش‌ها و مشکلاتی که برایتان پیش می‌آید هم تقریبا غیرممکن خواهد بود. به همین دلیل است که متخصصان می‌گویند، بهترین استراتژی فروش موفق، آن است که اهداف کسب‌وکار و پلن رسیدن به آنها را مشخص کند. به علاوه این استراتژی باید مرتب بازبینی و اصلاح شود.
روانشناسی رفتاری می‌گوید انسان‌ها یا بر اساس لذت تصمیم‌گیری می‌کنند یا بر اساس درد. چارچوب PAS دقیقا بر همین اساس تعریف شده و نرخ موفقیتتان در فروش را چندین برابر می‌کند. این یکی از بهترین استراتژی های فروش است.
چهارچوب PAS از ترکیب حروف اول سه کلمه مشکل (problem)، تحریک کردن (agitate)، راه‌حل (solution) تشکیل شده است. هدف از PAS این است که کاری کنید مشتری به مشکلش آگاه شود. اول باید بزرگ‌ترین مشکل مشتری را شناسایی کنید. بعد معایب مشکل را بگویید و در آخر محصولتان را به عنوان راه‌حل اصلی معرفی کنید. (البته منظور این نیست که یک مشکل تخیلی ایجاد کنید یا درمورد محصول اغراق کنید. اگر محصولتان واقعا این کارایی را دارد، از این تکنیک استفاده کنید).
می‌دانید بزرگ‌ترین اشتباه بیزینس‌ها کجاست؟ وقتی در جلسه‌ی فروش مثل بلبل درمورد محصول، پکیج‌های مختلف و قیمت صحبت می‌کنید، یعنی هیچ ارزشی برای مشتری قائل نیستید و حس همدلی ندارید. حتی تلاشی هم نمی‌کنید که مشتری را بفهمید.
به جای محصول،راه‌حل مشکلاتِ مشتری را بفروشید. چطور می‌توانید به مشتری کمک کنید تا مشکلاتش را حل کند؟ قبل از جلسه، هرچه در توان دارید بگذارید تا نیازها و خواسته‌های مشتری را پیدا کنید. در تدوین استراتژی فروش، حتما این مرحله را در نظر بگیرید: درمورد مشتری‌ها تحقیق کنید و جلسه پرزنت را طوری شروع کنید که نشان دهد محصولتان چه ارزشی برای مشتری دارد.
اوایل که شروع می‌کنید، دید خیلی واضحی به فرایند فروش ندارید. احتمالا نیازی هم به آن نداشته باشید، چون تعداد سرنخ‌ها زیاد نیست. جلوتر که بروید، تازه متوجه می‌شوید که یک جای کار می‌لنگد و نمی‌توانید فروش را مدیریت کنید. مثلا:
تحقیقات ثابت کرده در چنین شرایطی، فقط 40 درصد از زمان تیم فروش برای فروش واقعی صرف می‌شود. یعنی 60 درصد بودجه‌ای که برای فروش می‌گذارید، صرف کارهایی مثل ثبت داده‌ها می‌شوند که هیچ درآمدی هم برایتان ندارند.
کسب‌وکارها از قرن بیستم با این موضوع درگیر بودند و در نهایت سیستمی برای مدیریت سرنخ‌های ورودی در طراحی استراتژی فروش موفق ایجاد شد: کاریز فروش یا Sales Pipeline. این کاریز یک فرایند برای مدیریت سرنخ‌هاست و شبیه به عکس زیر است.
این می‌تواند کاریز فروش یک استارتاپ باشد که از سه مرحله ثبت‌نام اولیه و دمو، پرزنت و پیگیری تشکیل شده است. تعداد و نام این مراحل بسته به نیازهای بیزینس‌ها ایجاد می‌شود. هر سرنخ (مثل شرکت رایان پرداز در تصویر بالا)، یک کارت می‌شود. بعد می‌توانید این کارت را بگیرید و در مراحل مختلف کاریز جابه‌جا کنید.
نکته: اگر با مفهوم کاریز فروش آشنایی ندارید و روند طراحی و نحوه استفاده از آن را نمی‌دانید، حتما کتابی که در این صفحه معرفی شده است را بخوانید.
نکته: اگر دنبال گزینه‌های رایگان هستید، می‌توانید یک کاریز در اکسل بسازید. فقط از همین الان بگویم که مدیریت این فایل، ذخیره داده‌ها در آن و بعد جستجو برای پیدا کردن اطلاعات مشتری کار راحتی نیست.
هرچیزی ممکن است اتفاق بیوفتد. همیشه چالش‌های جدیدی هستند و هیچ دو مشتری‌ای شبیه به هم نمی‌شوند. پس باید منعطف باشد تا چالش‌ها را پشت سر بگذارد. اگر از موقعیت‌های ناشناخته بترسید، خودتان را از دنیای فرصت‌های بی‌نظیر محروم می‌کنید. یادتان باشد که استراتژی های فروش رایج همیشه متغیرها را در نظر می‌گیرند.
مردم نتیجه می‌خرند، نه محصول یا خدمات. مثلا من اگر نرم‌افزار CRM می‌خرم، دنبال نظم و سازماندهی محیط کارم هستم نه صرفا یک نرم‌افزار تزئینی که به هیچ کاری نیاید. پس اول توجه مشتری را به این موضوع جلب کنید که استفاده از محصول شما چه نتیجه‌ای برایش دارد، بعد درمورد کارایی محصول صحبت کنید. چون حالا مشتری دلیلی دارد که به حرف‌هایتان گوش بدهد.
مشتری‌ها خیلی سریع متوجه می‌شوند که حواستان به حرف‌هایشان هست یا از سر ناچاری تلفن را برداشته‌اید.
اگر از یک اسکریپت تماس تلفنی مشخص استفاده می‌کنید، حتما زمان‌های خالی تعریف کنید تا مشتری فرصت حرف زدن داشته باشد. در این مواقع همه‌ی حواستان باید به مشتری باشد. اگر دفتر کار شلوغ است، بلند شوید و به اتاق کنفرانس بروید. اگر خوابتان گرفته، بایستید یا حتی راه بروید. در حین پروسه آموزش استراتژی فروش به کارشناسان، حتما این مورد را گوشزد کنید.
بعضی‌ها فکر می‌کنند که اگر دامنه‌ی بازار هدف را بزرگ‌تر بگیرند، شانس فروش بیشتری دارند. برای همین است که وقتی از خیلی‌ها بپرسید که چه پرسونای هدفی دارند، بی‌خیال می‌گویند همه!
یک کسب‌وکار کوچک با منابع محدود، چطور می‌تواند روی تک‌تک آدم‌های ایران هدف‌گذاری کند؟ اگر می خواهید درست از منابع مالی‌تان استفاده کنید و وقتتان را هم هدر ندهید، در استراتژی فروش محصول روی نیچ مارکتی تمرکز کنید که از افراد مشخصی تشکیل شده باشد؛ افرادی که نقاط درد مشترکی دارند و فقط شما می‌توانید رفع کنید.
خوب است که بزرگ فکر کنید و دنبال بهترین‌ها باشید. اما این کار را همان اول انجام ندهید. انتخاب یک بازار درست و کوچک، نتایج بهتر و سریع‌تری را برایتان به ارمغان می‌آورد.
وقت گذاشتن برای سرنخی که در نهایت قصد خرید ندارد، هدر رفت منابع است.
سرنخ‌های بی‌کیفیت همیشه بخشی از کاریز فروش هستند. وقتی کاریز فروش خلوت باشد، مشکلی نیست و فرصت دارید به آنها هم برسید. اما وقتی تعداد سرنخ‌ها زیاد شوند، حذف سرنخ‌های بی‌کیفیت باید یکی از اصلی‌ترین استراتژی های تیم فروش باشد.
برای این کار از سیستم امتیازدهی استفاده کنید. آن‌هایی که احتمال تبدیلشان بالاتر است و اولویت بالاتری دارند نمره 10 می‌گیرند و بقیه به ترتیب نمره 9 تا یک.
بعد که امتیازها را مشخص کردید، لیست را از امتیاز 10 به 1 مرتب کنید. این‌گونه بیشتر وقت و انرژی‌تان را برای سرنخ‌های باکیفیت می‌گذارید که احتمال خرید بالاتری هم دارند. همین یک تغییر ساده، فروشتان را ده برابر می‌کند.
در سریع‌ترین حالت ممکن با سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) تماس بگیرید. چون احتمالش زیاد است که مشتری برای تحقیق بیشتر یا مقایسه محصولتان با رقبا روی گزینه ثبت‌نام کلیک کرده باشد.
این سرعت عمل باعث می‌شود تا به موقع به سوالات مشتری پاسخ دهید و کمکشان کنید بیشتر با محصولتان ارتباط برقرار کنند.
حتی ارسال یک ایمیل کوتاه هم کفایت می‌کند. مثلا از مشتری تشکر کنید که محصولتان را انتخاب کرده و بعد بپرسید فردا چه ساعتی زمان دارد تا با او تماس بگیرید.
قرار نیست اگر شما برنده می‌شوید، مشتری ضرر کند و برعکس. بهترین استراتژی فروش محصول در دنیای امروزی، بر مبنای ساخت رابطه طولانی مدت با مشتری چیده می‌شود. کار سختی هم نیست. کافی است تمامی اطلاعات مشتری را در CRM ذخیره کنید. هربار که تماس پیگیری را قطع می‌کنید، یک یادداشت در کارت مخصوص مشتری باز کنید و اطلاعات ردوبدل شده را بنویسید. به جزئیات توجه کنید. مثلا اگر صدای مشتری خوب به نظر نمی‌رسید. این نکته را بنویسید.
بعد، وقتی آلارم تماس پیگیری با مشتری را در داشبورد مخصوص خودتان دیدید، 5 دقیقه قبل از تماس، یادداشت‌های نوشته شده را بخوانید. مشتری که تلفن را برداشت، بعد از معرفی و سلام و علیک بگویید: «دفعه‌ی قبلی که صحبت کردیم صداتون خوب به نظر نمی‌رسید؛ ولی مشخصه الان خیلی بهترید. خوشحالم که بهتر شدین»
همین یک کار ساده، به مشتری نشان می‌دهد که به او به چشم یک کیف پرپول نگاه نمی‌کنید و برایش ارزش قائل هستید.
می‌دانید بدترین اتفاقی که ممکن است برای مشتری‌ها بیفتد چیست؟ اینکه مجبور باشند بارها و بارها حرفشان را تکرار کنند. یا در حالی که قبلا گفته‌اند نیازی به قابلیت X در محصولتان ندارند، سخنرانی طولانی‌تان را در مورد کارکرد فوق‌العاده آن بشوند.
به حرف های مشتری گوش کنید و اعتراضات، خواسته‌ها، نکات مرتبط با شیوه کار فعلی و هر اطلاعات مفیدی را ثبت کنید. اگر لازم است مکالمات را ضبط کنید. یا حین صحبت داشبورد مشتری در CRM را باز بگذارید و هرنکته‌ای که به ذهنتان می‌رسد را آن‌جا ثبت کنید (اگر ملاقات حضوری است، قبلش به مشتری توضیح بدهید که چرا گاهی مشغول تایپ در گوشی می‌شوید).
با این کار تمام اطلاعات لازم برای شخصی‌سازی پیشنهادتان را در اختیار دارید و احتمال بستن قرارداد را به بالاترین میزان ممکن می‌رسانید.
حتما از بقیه اعضای تیم بخواهید که قبل از تماس با هرکسی، اطلاعاتش را در CRM چک کنند. حتی اگر لازم است این اطلاعات را در اختیار تیم محصول بگذارید تا از اعتراضات و بازخوردهای مشتری برای تغییر در محصول/خدمات استفاده کنند.
یک اصل ثابت و همیشگی در فروش وجود دارد: «قرار است هر روز، یک عالمه نه بشنوید»
طراحی استراتژی فروش اصولی، یعنی مشخص کردن درصد واقعی نرخ تبدیل. هرکسی که وارد کاریز فروشتان می‌شود، محصول را نمی‌خرد. درست است که آموزش در فروش حرف اول را می‌زند. اما هیچ آموزشی نیست که بتواند همه‌ی سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند. پس باید خودتان را برای این موضوع آماده کنید. باید بعد از هر «نه»، خودتان را جمع‌وجور کنید و دوباره تلفن را بردارید.
توقع نداشته باشید که با اولین تماس، مشتری را به مرحله خرید برسانید. تحقیقات ثابت کرده که حداقل به 4 الی 5 تماس پیگیری نیاز دارید.
کار کردن فضای استارتاپی جای «اما و اگر» باقی نمی‌گذارد. در ارتباط با تمامی سرنخ‌ها، به دنبال خروجی‌های کاملا واضح باشید. تا وقتی به جواب قطعی نرسیدید پیگیری کنید، حتی اگر جواب مشتری یک «نه» خیلی بزرگ باشد.
اگر مشتری گفت هنوز آماده تصمیم‌گیری نیست، محترمانه بپرسید که چه زمانی برایش مناسب است تا دوباره باهم صحبت کنید. بلافاصله بعد از قطع کردن تماس، زمان اعلام شده را در پرونده مشتری در CRM وارد کنید تا پیگیری فراموش نشود. یادتان باشد که اگر شما پیگیری مشتری را فراموش کنید، او هم قطعا فراموشتان می‌کند.
مردم عادت دارند کارها را به دقیقه 90 واگذار کنند. پس به مشتری نشان دهید تاخیر در استفاده از محصول چه مشکلاتی ایجاد می‌کند.
این استراتژی فروش فقط وقتی جواب می‌دهد که به مشتری ثابت کنید چالش‌هایش را درک کرده‌اید، به نیازهایش احترام می‌گذارید. بعد باید کاری کنید که هیجان‌زده شوند. می‌توانید از این سه تکنیک استفاده کنید:
یکی از اشتباهات بزرگ کسب‌وکارهای کوچک، این است که فقط می‌خواهند مشتری‌ها بگویند محصولشان چقدر فوق‌العاده است. مشتری می‌داند که پیشنهاد شما، تنها راه‌حل برایش نیست. با یک سرچ ساده هم رقبایتان را پیدا می‌کند. اگر بیش از حد بزرگ‌نمایی کنید، سیگنال اصلی را به او داده‌اید که هرچه سریع‌تر فرار کند. پس صادق باشید و درمورد مشکلات هم حرف بزنید.
یادتان باشد که مشتری‌ها خیلی زود متوجه مواردی می‌شوند که پنهان می‌کنید. پس به خودتان ضرر نزنید. چالش‌ها را پیدا کنید و راه‌حلشان را هم مشخص کنید. به تعویق انداختن این کار فقط باعث می‌شود که فرصت‌های فروش را از دست بدهید.
فروش به مشتری‌های جدید، 5 برابر فروش به مشتری‌های فعلی هزینه دارد (منبع). بیشتر استارتاپ‌ها به این مورد توجه نمی‌کنند و مدام به دنبال جذب مشتری جدید هستند. اما شما این اشتباه را نکنید. ایجاد رابطه‌ی موفقی با مشتری‌های فعلی را جز اصل‌های اساسی استراتژی فروش محصول جدیدتان بگذارید. این مشتری‌ها بیشتر به شما اعتماد دارند و راحت‌تر خرید می‌کنند. پس تحت هیچ شرایطی مشتریان فعلی را رها نکنید. از CRM برای حفظ ارتباط و ارسال اتوماتیک ایمیل‌ها و پیامک‌های شخصی‌سازی‌شده (مثل تبریک تولد یا سالگرد تاسیس شرکت) استفاده کنید.
اعداد هیچوقت دروغ نمی‌گویند. اگر استراتژی فروشتان جوابگو نباشد، فقط از طریق گزارش های تیم فروش است که می‌توانید این مورد را شناسایی کنید. برای تست یک استراتژی جدید هم دقیقا باید از همین داده‌ها استفاده کنید.
همیشه زمان مشخصی برای بررسی این داده‌ها و برگزاری جلسه با تیم فروش داشته باشید. مثلا به همه بگویید که چهارشنبه‌ی هر هفته (یا چهارشنبه آخر هر ماه) روزی است که گزارش‌ها را بررسی می‌کنید و شنبه‌ی هفته‌ی بعدش راس ساعت 8 و نیم صبح یک جلسه تیمی داریم تا مشکلات را با هم بررسی کنیم و راه‌حل‌هایشان را پیدا کنیم.
نکته: به دو بخش گزارش خیلی دقت کنید: بهترین فروشنده و اصلی‌ترین دلایل شکست. در جلسه‌ی تیمی باید بهترین فروشنده را تشویق کنید تا انگیزه‌اش را برای موفقیت از دست ندهد. دلایل شکست هم اصلی‌ترین مواردی هستند که باید آنها را اصلاح کنید.
مثل کاری که ما برای CRM دیدار انجام می‌دهیم. هرچقدر درمورد محصولتان صحبت کنید، بی‌فایده است. باید به مشتری فرصت بدهید که محصولتان را تست کند تا حرف‌هایتان در عمل به آنها ثابت شود.
مثلا کسانی که از CRM دیدار خوششان می‌آید، می‌توانند 15 روز به طور رایگان آن را تست کنند. هدف این است که مشتری خودش کشف کند که به نرم‌افزار ما نیاز دارد یا نه.
تحقیقات ثابت کرده که برای 99 درصد استارتاپ‌ها، بین هفت تا ده روز استفاده رایگان کفایت می‌کند. اما اگر مشتریانتان را دوست دارید، توصیه می‌کنم بین 10 تا 20 روز به آنها فرصت تست بدهید.
نحوه ارائه و پرزنت محصول می‌تواند دلیل موفقیت و یا شکست استراتژی فروش باشد. بنابراین باید خیلی هوشمندانه آن را طراحی کنید. هم محصولتان را خیلی خوب معرفی کنید و هم به انتظارات و نیازهای مشتری توجه منید.
وقتی استراتژی فروش و بازاریابی را تعیین کردید، از تیم بخواهید تمام نکات آن را مطالعه و تمرین کند.
اگر فکر می‌کنید پس از انجام معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش محصول نیست، سخت در اشتباه هستید. مدیریت حساب یک بخش فوق العاده مهم از فرآیند فروش است. هم از نظر تشویق و رضایت مشتری‌های وفادار، و هم از جهت افزایش فروش محصولات جدید و بازاریابی.
در گذشته، تنها منبع اطلاعاتی خریداران در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در مورد خرید، فروشندگان بودند. بنابراین احتمال اینکه خریدار متضرر گردد بسیار زیاد بود.اما امروزه خریداران بدون نیاز به راهنمایی فروشندگان می‌توانند به صورت آنلاین اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در خرید بدست آورند.
با توجه به این شرایط اگر تیم‌های فروش نتوانند اطلاعات خود را بروز رسانی کنند و نکاتی فراتر از آنچه که در دسترس مخاطب است به آنها ندهند، خریدار دلیلی برای ایجاد تعامل با تیم فروش نخواهد داشت.
فرایندی که در فروش داخلی برای یک خریدار حائز اهمیت است عبارت است از: آگاهی، بررسی و تصمیم‌گیری.
پس استراتژی فروشتان را بر اساس مرحله‌ای که مشتری در آن قرار دارد تنظیم کنید.
اکنون که یک برنامه استراتژی فروش برای کسب و کار خود دارید، زمان آن رسیده است که آن را عملی کنید. در اینجا یک فرآیند 6 مرحله ای برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق برای شما آورده‌ایم:
اگر اهداف فروش را تعیین نکنید، چطور می‌خواهید فرایند رسیدن به آن را مشخص کنید؟ هدف‌هایتان باید مشخص و قابل اندازه گیری باشد، مثلا «… فروش 150 درصد از سهمیه فروش پیش بینی شده در سه ماهه دوم» هدف خوبی است. این کار به کاهش سردرگمی‌ها کمک می‌کند.
محصولاتتان برای چه افرادی مناسب هستند؟ مشخصات دقیق این افراد را مشخص کنید و فرایند خریدشان را به دقت برنامه‌ریزی کنید. محصولتان را باید طوری پیشنهاد بدهید که روی نقاط درد مشتریان هدف دست بگذارد.
استراتژی فروش محصول تنها زمانی موفق می‌شود که اجراکنندگانش هم موفق باشند. پس یادتان باشد که استخدام تیم فروش، خیلی مهم است. فهرستی از معیارها و ویژگی‌های لازم تهیه کنید و یک برنامه آموزشی و آنبودرینگ قوی هم داشته باشید.
منتظر نباشید که مشتری بیاید. خودتان دنبال مشتری باشید. از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها، همایش‌ها و غیره برای جذب مشتری استفاده کنید.
همانطور که در استراتژی فروش شماره 17 هم گفتیم، باید حواستان به گزارش‌های عملکردی باشد.
اگر روشی پاسخگو نبود و نتایج خوبی به دست نیاوردید، آن را حذف کرده و روش جدیدی پیاده‌سازی کنید. حتمی می‌توانید KPIها را هم تغییر بدهید. به یک استراتژی فروش بسته و قدیمی پایبند نمانید که فقط ضرر می‌کنید
این شرکت در سال 2006 تاسیس شد و از آن زمان به بیش از 56،500 مشتری در بیش از 100 کشور جهان و بیش از 510 میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. با استفاده از IPO در سال 2014 ، ارزش HubSpot اکنون بیش از 6.5 میلیارد دلار است. بییاید چند چند صفحه مثال استراتژی فروش این شرکت را با هم مرور کنیم (استراتژی های فروشی که می‌خوانید توسط این شرکت منتشر شده‌اند):
ابتدا با تعیین لیستی از ویژگی‌هایی که موفق به فروش موفقیت آمیز شدند شروع کردیم. این ویژگی‌ها عبارتند از:
بنابراین معیارها فرآیندی به منظور ارزیابی داوطلبان در طول فرایند مصاحبه ایجاد کردیم.
باز هم، اولین قدمی که برداشتیم تعریف فرآیند فروش بود که فکر می کردیم بیشترین موفقیت را داشته باشد. در این تعریف ارزش منحصر به فرد خود، هدف مشتریان، رقابت، بیشترین انتقادها، ویژگی‌ها و مزایای محصول و موارد دیگر را بیان کردیم.
سپس یک برنامه آموزشی عملی ایجاد کردیم که قبل از شروع فرآیند فروش، از روند اجرایی استراتژی فروش موفق گذشته الگوبرداری می‌کند.
امروزه بخش عمده ای از برنامه آموزشی ما انتخاب نمایندگانی است که وب سایت و وبلاگ‌هایی را ایجاد و سپس توجه مخاطبین را به آن جلب کنند. این روش به مشتریان بالقوه امکان آشنایی و مشورت با نمایندگان فروش شرکت ما را می‌دهد. از طرفی دیگر برای سنجش و ارزیابی عملکرد هر نماینده آزمون‌ها، برنامه‌های صدور گواهینامه و فرم‌های نظرسنجی از مخاطبین و غیره طرح ریزی می‌کنیم.
پس از استخدام کارکنان، ما در مراحل مختلف فرآیند فروش، پیشرفت آنها را ارزیابی می‌کنیم. معیارهای اصلی که مورد بررسی قرار می‌دهیم عبارتند از: فعالیت‌های در دست اقدام آنها، فعالیت‌های انجام شده، نمونه فعالیت‌های ارائه شده و در نهایت قراردادهای قطعی بسته شده توسط آنها. سپس این داده‌ها را با یکدیگر مقایسه و اقداماتی که باعث موفقیت شده است را شناسایی می‌کنیم.
همچنین در هر مرحله پیگیر فعالیت آنها هستیم تا اگر نماینده‌ای با مشکل خاصی دست و پنجه نرم می‌کند، آن را شناسایی و در جهت رفع آن تلاش کنیم.
تیم‌های فروش و بازاریابی در فرآیندی که ما “Smarketing” می‌نامیم به منظور ایجاد ثبات و هماهنگی بیشتر، هر ماه از نزدیک با یکدیگر همکاری می‌کنند. در این فرآیند، که در استراتژی فروش قید می‌شود، واحد بازاریابی پی می‌برد که یک پیش فروش قبل از واگذاری به فروش، باید چه کیفیتی داشته باشد و همچنین چه تعداد پرونده‌های واجد شرایط را باید هر ماه ایجاد کند تا پیش بینی‌های فروش برآورده شود.
از سوی دیگر تیم فروش پی می‌برد چه مدت باید منتظر بماند تا با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و درک عمیق‌تری نسبت به شرایط و فرصت تماس با آنها پیدا می‌کند. طی کردن تمام این داده‌ها و تصمیمات پایه‌های علمی دارند و اثبات شده هستند.
Shopify نیز مانند Salesforce رکورد خود را ثبت کرده است: رسیدن سریع به یک میلیارد دلار درآمدی که بیشتر از شرکت SaaS است و امروز به بیش از 20 میلیارد دلار رسیده. لورن پدلفورد، معاون اصلی در Shopify و مدیر کل Shopify Plus ، تکنیک مخفی خود را برای افزایش ده برابری فروش در 15 سال به اشتراک گذاشت:
بدون شک استخدام یکی از اساسی‌ترین مولفه‌های یک استراتژی فروش موفق است. هرچند بسیاری از مدیران فروش گمراه شده و معتقدند که باید سوپراستارهای فروش را استخدام کنند. پدلفورد هنگام استخدام فروشندگان به دنبال شش ویژگی اصلی شخصیت است:
حقیقت ماجرا این است که تیم‌های فروش ابتدا باید به دنبال افراد بزرگ باشند و سپس آنها را به خوبی آموزش دهند تا به فروشنده موفق و بزرگی تبدیل شوند.
طبق گفته پدلفورد، می‌توانیم با اندازه گیری میزان فروش پایین نسبت به فروش‌های موفق و همچنین بررسی دلایل آن به استراتژی فروش موفق دست یابیم.
نکته قابل توجه آن است که می‌توانیم نه تنها با بررسی پیشرفت‌ها و کیفیت داده‌ها بلکه با توجه به نقاط ضعف و داده‌های اشتباه به موفقیت برسیم . هر تیم فروش باید متوسط اندازه معامله، متوسط طول چرخه فروش، نرخ تبدیل معامله ، تماس‌های هر روز و تعداد معاملات در حال پیگیری را ارزیابی کند.
هر یک از معیارهای فوق، که در مدت زمان طولانی‌تری پیگیری می‌شوند به شرکت‌ها در مورد سلامت فرآیند فروش خود و مشخص کردن مناطقی که باید بهبود یابند، اطلاع می‌دهد.
قبل از اینکه پدلفورد فرایند فروش در Shopify را به عهده بگیرد، نمایندگان فروش تماس‌های تلفنی و ایمیل‌ها را به صورت دستی در CRM ثبت می‌کردند و هر هفته پنج ساعت از زمان ارزشمند خود را برای این عمل هدر می‌دادند و همینطور در ادامه با افزایش نیروی فروش به 26 نفر این زمان به 130 ساعت در هفته افزایش پیدا کرده بود.
پدلفورد که متوجه این مسئله شد، Shopify را به سمت استفاده از CRM سوق داد. با CRM، برای نمایندگان فروش در زمانی که مشتریان احتمالی ایمیل‌های آنها را باز و یا روی پیوندها کلیک می‌کنند و پیوست‌های فرستاده شده را مشاهده می‌کنند، اعلان‌هایی فرستاده می‌شود. همچنین با استفاده از ابزار جستجوی اطلاعات، آنها به بیش از 19 میلیون مشتری بالقوه به همراه اطلاعات دقیق در مورد آنها مانند درآمد تخمینی، تعداد کارمندان، آدرس‌های ایمیل پیشنهاد شده و غیره دسترسی می‌یابند.
Shopify از آستانه امتیاز 4/5 برای حذف محصولاتی استفاده می‌کند که طرفداران زیادی ندارد. در نتیجه به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا استراتژی فروش محصول جدید اتخاذ کرده و به فروش محصولاتی بپردازند که احتمال فروش بیشتری دارند.
هنگام ارزیابی انتخاب صحیح محصول ، یک نماینده باید پاسخ مشخصی به چهار مورد از پنج مورد زیر داشته باشد:
در نتیجه با بکارگیری استراتژی های فروش و الگوها رشد بهتری دارند
Pobble یک پلت فرم آموزشی است که توسط معلمان و برای کمک به بهبود توانایی نوشتن کودکان طراحی شده است. هر هفته، معلم های این پلتفرم یک نوشته منتخب را منتشر می‌کنند و با مخاطبان جهانی به اشتراک می‌گذارند.
عامل اصلی موفقیت استراتژی فروش این پلتفرم، مدیریت فروش است که توسط سه جلسه ماهانه، اندازه گیری شش معیار کلیدی و مربیگری «در حین کار» ارائه می‌شود. تیم فروش پوبل هر ماه جلساتی را برگزار می‌کند و در طول جلسه، تیم فروش را بررسی می‌کند، تجربیات موفقیت‌ها و شکست‌های آنها را به اشتراک می‌گذارد، در مورد برنامه‌های فروش مشتریان بحث می‌کند و در صورت لزوم دوباره فعالیت‌ها را تنظیم می‌کند، کاریز فروش را ارزیابی می‌کند (با تمرکز بر مواردی که در ماه آینده بسته می‌شوند) و برنامه دوره بعد را مشخص کنید. در انجام این کار، اعضای تیم همیشه در حال یادگیری، ایجاد انگیزه و حمایت از یکدیگر هستند.
برای رشد تیم فروش و عملکرد خود، تیم‌های فروش موفق را الگو قرار دهید و از آنها یاد بگیرید. فهرستی از ویژگی‌های استراتژی فروش و بازاریابی موفق شرکت‌های پیشرو جمع‌آوری کنید. فرایند فروش متناسب با کسب‌وکار خودتان را تعریف کنید. با فروش مانند یک علم رفتار کنید. آنگاه می‌بینید که نتایج تلاش‌های فروش و بازایابی شما به کلی متحول می‌شود.
پیاده‌سازی حداقل 10 مورد از نکات گفته شده، برای پیدا کردن استراتژی فروش موفق، ضروری هستند. و این شما هستید که باید استراتژی‌هایی که گفته شد را پیاده‌سازی کنید و تاثیرشان را بسنجید.
راه میان‌بری هم وجود ندارد، باید تلفن را بردارید، ایمیل بنویسید و با مشتری‌ها حرف بزنید. دنبال روش‌های موفقیت یک شبه یا روانشناسی زرد هم نباشید. آستین‌هایتان را بالا بزنید و تلاش کنید. مشتری را مثل دوستتان ببینید؛ به هر تماس با مشتری، به چشم یک تجربه نگاه کنید و به همین راحتی‌ها از کنارش عبور نکنید.
فروش B2B چیست؟
(صفحه اصلی)
تفاوت فروش B2B و B2C
مثال های فروش B2B
20 استراتژی فروش که برای کسب‌وکارهای B2B معجزه می‌کنند.
قیف فروش B2B
فرایند فروش B2B
اگر کارشناس فروش هستید، این 50 نکته برایتان معجزه می‌کند
ابزارهای فروش B2B
مهم ترین kpi های فروشB2B
راهنمای جامع بازاریابی B2B | تعریف، مثال و انواع B2B مارکتینگ
تکنیک‌های جذب مشتری و تولید سرنخ B2B
تبلیغات B2B
تکنیک های برندینگ B2B
کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش یک کسب و کار را هدایت می‌کند. فروش برای موفقیت هر کسب و کاری بسیار مهم است، اما باید برای رسیدن به موفقیت هماهنگ شود، کاری که استراتژی فروش انجام می‌دهد.
چطور یک استراتژی فروش ایجاد کنیم؟
بهترین و سریع‌ترین راه این است که استراتژی های فروش موفق را پیاده‌سازی کنید و میزان بازدهی‌شان در کسب‌وکار خودتان را (براساس گزارش‌ها) بسنجید. هر استراتژی که بتواند گزارش‌های تیم فروش را بهبود ببخشد، استراتژی موثری برای شماست.
برگشت
به
وبلاگ
