مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

هر آنچه باید از یک استراتژی فروش موفق بدانید + نمونه استراتژی فروش دو شرکت بزرگ

استراتژی فروش موفق

استراتژی فروش موفق مولفه‌ی بسیار مهمی است که کسب‌ وکارهای گوناگون همیشه به دنبال شناسایی بهترین استراتژی فروش برای افزایش فروش خود هستند. در این مقاله انواع استراتژی‌ فروش را مورد بررسی قرار می‌دهیم و با دو نمونه از استراتژی بازاریابی تیم‌ فروش موفق آشنا می‌شویم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۴ اردیبهشت ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 10 دقیقه


احتمالا بارها این عبارت را شنیده‌اید: محصول خودش را می‌فروشد! این جمله چندان هم بی راه نیست، با وجود آنکه بسیاری از متخصصان فروش آن را رد می‌کنند. در واقع اگر یک استراتژی فروش (Sales Strategy) عالی تدوین و اجرا کنید، آنگاه محصول از قفسه‌های فروشگاه شما پر می‌کشد. در مورد خدمات هم همین امر برقرار است.
 

طراحی استراتژی فروش برای هر کسب و کاری منحصر به فرد است. این کار یک فرآیند آزمایش شده است که بارها و بارها معاملات و درآمد را تکرار می‌کند. ممکن است شبیه مفهومی به نظر برسد که شرکت های بزرگ آن را دور می زنند. با این حال، همه از یک صاحب کسب و کار کوچک گرفته تا شرکت ها می توانند از یک استراتژی فروش قوی بهره مند شوند. البته باید در کنار استراتژی عالی بتوانید آموزش فروش یا بازاریابی درستی هم داشته باشید. در نهایت فروش شما تضمین می‌شود.
 

ابتدا باید ببینیم استراتژی فروش چیست!
 

استراتژی فروش چیست

استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و درواقع همان مؤلفه‌ای است که فعالیت‌های فروش هر کسب‌وکاری را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.
یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق ایجاد کند. بنابراین، شما باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنید.

 

یک استراتژی فروش نشانگر وضعیت و مهارت تیم فروش شما در شرکت است که می‌تواند به روش‌های متفاوت روی مشتریان تاثیرگذار باشد. اکثر استراتژی‌های فروش شامل یک برنامه دقیقی است که از بهترین شیوه‌ها و فرآیندهای کاربردی تشکیل شده و توسط مدیریت برنامه ریزی شده است.

 

مهمترین مولفه تدوین استراتژی بازاریابی و فروش یک محصول، مشتری است. پس یک استراتژی فروش موفق نباید یکپارچه و یک شکل باشد زیرا هر مشتری متفاوت است و سازمان‌های مختلف باید تکنیک‌های فروش متفاوتی را نسبت به سلیقه و نیاز مشتریان تهیه و اجرا کنند.

 

همچنین بهترین استراتژی بازاریابی (Marketing strategy)، فروشندگان را در مسیر اهداف مشترک همسو می‌کند و به آنها توانایی و انگیزه قوی در جهت ارائه بهترین خدمات را می‌دهد. از طرفی سبب می‌شود از مسیر لذت ببرند و در نهایت به موفقیت برسند. در این مقاله انواع استراتژی فروش را به شما معرفی خواهیم کرد که می‌تواند منجر به تولید بیشتر و افزایش فروش شود.
 
مشتری مهمترین مولفه انتخاب و اجرای استراتژی فروش یک محصول

 

انواع استراتژی فروش

یک سازمان ممکن است دو نوع استراتژی فروش را اتخاذ کند؛ استراتژی فروش درونگرا و استراتژی فروش برونگرا. برخی از سازمان ها ممکن است ترکیبی از هر دو نوع استراتژی فروش را انتخاب کنند. بر این اساس، استراتژی شما متفاوت خواهد بود.
 

استراتژی های فروش درونگرا

روش‌های درونگرا شامل جذب مشتریان بالقوه به وب سایت شما است. در این روش می‌دانیم که مشتریان از قبل با شرکت شما آشنا شده‌اند و محصول را تا حدودی می‌شناسند.
استراتژی فروش درون‌گرا با استراتژی‌های بازاریابی درونگرا همسو می‌شود، جایی که تیم‌های بازاریابی با استفاده از محتوای آنلاین، سرنخ‌ها را جذب می‌کنند. ایجاد یک وب سایت، نوشتن وبلاگ و بهینه سازی صفحات وب برای رتبه بندی در گوگل برخی از راه‌های جذب مشتریان بالقوه و آموزش آنها در مورد محصول یا خدمتتان هستند.
در این روش، مشتریان بالقوه به دنبال راه حل یا اطلاعاتی در مورد چالش خود هستند. بنابراین، مستعد خرید از شما هستند. در این مرحله، فروشندگان شما به‌عنوان مشاورانی عمل می‌کنند که مشتریان را آموزش می‌دهند، به سؤالات و نگرانی‌های آنها رسیدگی می‌کنند و آنها را در فرآیند تصمیم‌گیری پرورش می‌دهند. بسته به این تعاملات، مشتریان بالقوه به مشتری تبدیل می‌شوند.
 

استراتژی های فروش برونگرا

در حالی که استراتژی‌های فروش درونگرا، مشتریانی را که به محصول شما علاقه مند هستند جذب می‌کنند، ممکن است همیشه منجر به افزایش فروش نشوند. کسب و کار شما بستگی به این دارد که مشتریان، شما را پیدا کنند.
برعکس، استراتژی‌های فروش برونگرا به شما این امکان را می‌دهند که با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید، اطلاعات محصول یا خدمات خود را منتشر کنید و در نهایت به آنها بفروشید. این استراتژی بر اساس شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است. از این رو، اولین گام در ایجاد یک استراتژی فروش برونگرا، تجهیز تیم فروش خود به اسناد پرسونای خریدار و نمایه مشتری ایده آل است.
این امر با ارائه استراتژی‌های تولید سرنخ دنبال می‌شود که به شما امکان می‌دهد سرنخ‌های باکیفیتی برای تیم فروش خود ایجاد کنید تا با آنها ارتباط برقرار کنند.
 

سپس فروشندگان شما از تکنیک‌های مختلف جستجو مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین استفاده می‌کنند تا توجه مشتری احتمالی را جلب کنند. هنگامی که توجه آنها را جلب کردید، علاقه آنها را جلب کنید و معامله را ببندید.
وقتی متوجه شدید که چه تکنیک‌های برون‌گرایی برای شما کار می‌کنند، آسان‌تر می‌توانید کسب‌وکار خود را با رویکرد برون‌گرا هماهنگ کنید.
با این وجود لازم است بدانیم چطور استراتژی فروش تدوین کنیم.

 

بیایید چند نمونه از استراتژی فروش موفق – از جمله فروش داخلی – را بررسی کنیم:

 

  • شناسایی مشتریان احتمالی
  • برقراری تماس تلفنی با مشتریان
  • ارائه و معرفی محصول
  • اجرای تکنیک‌های نهایی کردن فروش و بستن قرار داد
  • مدیریت حساب هوشمندانه

 

۱. شناسایی مشتریان احتمالی

اگر مخاطبین خود را به درستی شناسایی نکنید حتی بهترین استراتژی فروش هم نمی‌تواند کارآمد باشند. تیم فروش خود را تشویق کنید که قبل از اقدام در مورد ارائه و معرفی محصول، در مورد مخاطبان تحقیق و بررسی نمایند و مشتریان احتمالی را به درستی تشخیص دهند.

 

در قدم بعدی، در مورد سلایق و نیازهای مخاطبین اطلاعاتی به دست آورید و مشخص کنید چه ضوابط و معیارهایی مشتریان بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل می‌کند.

 

۲. با مشتریانتان تماس تلفنی برقرار کنید

برقراری تماس تلفنی برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق اجتناب ناپذیر است. برای انجام این کار تکنیک‌های زیادی وجود دارد به عنوان مثال از تیم فروش خود بخواهید پیش از آنکه تماس تلفنی برقرار کنند ابتدا پیامی برای مخاطبان و مشتریان احتمالی بفرستند این کار موجب بالا رفتن اعتماد به نفس تیم شما در مکالمات و جلب اعتماد فرصت‌ها می‌شود.
 

۳. محصول خود را ارائه دهید

نحوه ارائه و پرزنت محصول می‌تواند لحظه موفقیت و یا شکست در استراتژی فروش به شمار آید. بنابراین باید بسیار هوشمندانه و متناسب باشد یعنی در حالیکه ارائه محصول شما باید یک نمایشِ قدرتمند و جذاب باشد متناسب با انتظارات و نیازهای مخاطبین نیز طرح ریزی شود، در غیر این صورت ممکن است مشتریان احتمالی اعتماد بنفس لازم جهت ورود به معامله با شما را نداشته باشند.

 

تنظیم استراتژی فروش و بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند، از تیم خود بخواهید تمام نکات آن را مطالعه و تمرین کند. همچنین می‌توانید پرزنت محصول و معرفی آن را از مشتریان وفادار خود شروع کنید و از آنها بازخورد بگیرید.

 

نکته حائز اهمیت آن است که تیم‌های فروش باید بتوانند دیدگاه خاص و تخصصی خود را به خریدار ارائه دهند نه آنکه مانند عامه مردم عمل کنند.

 

تکنیک های پرزنت محصول

 

۴. تکنیک‌های نهایی کردن فروش و بستن قرار داد

نحوه بستن قرارداد فروش به اندازه شروع یک مکالمه مهم است. از چگونگی عنوان کردن یک موضوع تا عباراتی که استفاده می‌کنید همگی دارای اهمیت هستند. برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما به نتایج مطلوبی در بستن قرارداد می‌رسند از جملات و تکنیک‌های روشن، مختصر و محکم  استفاده کنید.

 

نگه داشتن لیستی از تکنیک‌های کارآمد ثابت شده، به فروشندگان کمک می‌کند تا به طور معمول معاملات را برنده شوند. چنین تکنیک‌هایی می‌توانند منجر به بستن قطعی قرارداد یا منصرف شدن مشتری شود. به دو جمله زیر دقت کنید کدام یک منجر به نهایی شدن معامله و قرارداد و یا انصراف از آن می‌شود؟

 

 “اگر اکنون متعهد شوید، می‌توانم ۲۰٪ تخفیف برای شما بگیرم”

 یا این سوال که “به نظر شما، آنچه که من ارائه می‌دهم برای حل مشکل شمامناسب است؟”

 

۵. مدیریت حساب هوشمندانه

اگر فکر می‌کنید پس از انجام معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست سخت در اشتباه هستید. مدیریت حساب یک بخش فوق العاده مهم از فرآیند فروش است. هم از نظر تشویق و رضایت مشتری‌های وفادار، و هم از جهت افزایش فروش محصولات جدید و بازاریابی.

 

استراتژی فروش

 

انواع فروش

در فروش برونگرا– معمولا روش سنتی را به کار می‌گیرند- شرکت‌ها استراتژی فروش خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می‌کنند. بر کانال‌ها و خط سیر فروش نظارت می‌کنند و با توجه به آن فروشندگان را آموزش می‌دهند. آنها هر یک از فرآیند‌های فروش و بازاریابی را به طور مستقل انجام می‌دهند و به این شیوه تجربه‌های متفاوتی را برای خریداران اجرا می‌سازند.

 

در فروش درونگرا– معمولا استراتژی‌های مدرن کارآمدتر هستند- شرکت‌ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار پایه ریزی می‌کنند. آنها اطلاعات خریدار و فروشنده را ذخیره می‌کنند تا کانال‌ها و خط سیر فروش را کنترل کنند همچنین اقدامات فروش و بازاریابی را با یکدیگر انجام می‌دهند و یک تجربه یکپارچه‌ایی را برای خریداران رقم می‌زنند.

 

در گذشته، تنها منبع اطلاعاتی خریداران در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در مورد خرید، فروشندگان بودند. بنابراین احتمال اینکه خریدار متضرر گردد بسیار زیاد بود. اما امروزه خریداران بدون نیاز به راهنمایی فروشندگان می‌توانند به صورت آنلاین اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد ارزیابی کالا و در نهایت تصمیم‌گیری در خرید بدست آورند.

 

با توجه به این شرایط اگر تیم‌های فروش نتوانند اطلاعات خود را بروز رسانی کنند و نکاتی فراتر از آنچه که در دسترس مخاطب است به آنها ندهند، خریدار دلیلی برای ایجاد تعامل با تیم فروش نخواهد داشت.

 

فرایندی که در فروش داخلی برای یک خریدار حائز اهمیت است عبارت است از: آگاهی، بررسی و تصمیم‌گیری.

 

استراتژی فروش داخلی

 

تیم های فروش داخلی به خریدار کمک می‌کنند تا از مشکلات و یا فرصت‌های احتمالی آگاه شوند و استراتژی‌هایی برای حل مشکلات خود بیابند. همچنین این تیم‌ها ارزیابی می‌کنند که آیا فروشنده می‌تواند به خریدار در حل مشکل کمک کند یا خیر اگر پاسخ مثبت بود سپس راه حل را ارائه می‌دهند. آنها مفید و قابل اعتماد هستند و در هر موقعیتی با یکدیگر مشارکت می‌کنند.

 

چطور یک استراتژی فروش طراحی کنیم؟

اکنون که یک برنامه استراتژی فروش برای کسب و کار خود دارید، زمان آن رسیده است که آن را عملی کنید. در اینجا یک فرآیند ۶ مرحله ای برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق برای شما آورده‌ایم:

۱. اهداف سازمانی را مشخص کنید

تعیین اهداف برای اکثر تیم‌های فروش بی‌معنا است. در حالی که، اگر اهداف فروش را تعیین نکنید چگونه می‌دانید که فعالیت‌های مناسبی را برای ارائه بهترین نتایج انجام می‌دهید؟ یکی از عوامل کلیدی که باید در هنگام توسعه اهداف فروش مورد توجه قرار گیرد، اجتناب از انجام آن در سیلوها است. باید همه ذینفعان در سراسر سازمان درباره اهداف سازمانی اطلاع داشته باشند و در تدوین آن دخالت کنند، زیرا هر بخش در قبال درآمد شرکت پاسخگو است.
هر هدف باید مشخص و قابل اندازه گیری باشد، مانند «… فروش ۱۵۰ درصد از سهمیه فروش پیش بینی شده در سه ماهه دوم». این به کاهش سردرگمی در زمان بازبینی اهداف بسیار کمک کننده است تا ببینید چه چیزی مؤثر بوده و چه چیزی مؤثر نیست.

۲. یک پروفایل مشتری ایجاد کنید که متناسب با یک محصول خاص است.

این پروفایل شامل مشخصات دقیق مشتری هدف و پرسونای خریدار از جمله اندازه شرکت آنها، عوامل روانشناختی و فرآیند خرید است. پیشنهاد محصول باید مزایا و ویژگی‌های محصول را با تأکید بر مواردی که نقاط درد مشتریان هدف را برطرف می‌کند، مشخص کند.

۳. تیم فروش قوی و اعضای هیئت مدیره مناسب استخدام کنید.

تهیه فهرستی از معیارها و ویژگی‌های مدیران فروش برای بررسی در هنگام مصاحبه با نیروی فروش برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است.
گام بعدی ایجاد یک برنامه آموزشی و حضوری است که آنها را برای شروع فروش موثر و کارآمد آماده می‌کند و به دنبال آن یک طرح پاداش به آنها انگیزه می‌دهد تا عملکردشان را بهبود بدهند.

۴. طرحی برای ایجاد تقاضا ایجاد کنید.

این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای نحوه هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهادات شما باشد، مانند استفاده از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی و میزبانی وبینارها، میزبانی رویدادها و غیره.

۵. عملکرد فردی و تیمی را اندازه گیری کنید.

هنگامی که زیرساخت راه اندازی شد، رویه ای برای ردیابی عملکرد در سطوح فردی، تیمی و شرکتی ایجاد کنید. این سنجش عملکرد می تواند به شکل KPI های فصلی، داشبورد هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه باشد. این بخش باید معیارهای خاصی را که تیم باید روی آنها تمرکز کند را مشخص نماید.

۶. پیگیری فعالیت‌های فروش.

اگر قصد دارید فرآیندها و روش‌های خود را برای رشد در آینده بهینه کنید، پیگیری تلاش‌هایتان ضروری است. حتی اگر به تازگی تنظیم معیار برای عملکرد تیم فروش شروع کرده اید، آن ها را یادداشت کرده و پیشرفت خود را به سمت آنها پیگیری کنید.
شما باید همه چیز را از ارائه فروش گرفته تا تکنیک‌های بسته شدن ردیابی کنید. اگر محتوای رهبری فکری منتشر می‌کنید یا حتی از رسانه‌های اجتماعی سرنخ می‌گیرید، مطمئن شوید که هر پیوندی که به اشتراک می‌گذارید قابل پیگیری است.

 

سه نمونه استراتژی فروشِ تیم‌های فروش موفق

در این بخش ، ما سه تیم فروش فوق العاده با عملکرد بالا و نحوه موفقیت آنها را با استفاده از استراتژی فروش منحصر به فرد خود تجزیه و تحلیل کرده ایم.

 

HubSpot

HubSpot در سال ۲۰۰۶ تاسیس شد و از آن زمان به بیش از ۵۶،۵۰۰ مشتری در بیش از ۱۰۰ کشور جهان و بیش از ۵۱۰ میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. با استفاده از IPO در سال ۲۰۱۴ ، ارزش HubSpot اکنون بیش از ۶.۵ میلیارد دلار است. با این اوصاف، ما می‌خواهیم چند صفحه از کتاب راهنمای استراتژی فروش این شرکت را با شما به اشتراک بگذاریم:

 
hubspot نمونه استراتژی فروش موفق

 

۱. افراد مناسب را با توجه به معیارهای ارزیابی آزمایش شده، استخدام کنید.

ابتدا با تعیین لیستی از ویژگی‌هایی که موفق به فروش موفقیت آمیز شدند شروع کردیم. این ویژگی‌ها عبارتند از:

 

  • اخلاق کاری
  • قابلیت همخوانی
  • هوش
  • شور
  • سازگاری با تغییر
  • موفقیت قبلی
  • مهارت‌های سازمانی
  • رقابت پذیری
  • دقت عمل

 

بنابراین معیارها فرآیندی به منظور ارزیابی داوطلبان در طول فرایند مصاحبه ایجاد کردیم.

 

۲. خودتان را به جای مشتری بگذارید و تیم فروش را آموزش دهید.

باز هم، اولین قدمی که برداشتیم تعریف فرآیند فروش بود که فکر می کردیم بیشترین موفقیت را داشته باشد. در این تعریف ارزش منحصر به فرد خود، هدف مشتریان، رقابت، بیشترین انتقادها، ویژگی‌ها و مزایای محصول و موارد دیگر را بیان کردیم.

 

سپس یک برنامه آموزشی عملی ایجاد کردیم که قبل از شروع فرآیند فروش، از روند اجرایی استراتژی فروش موفق گذشته الگوبرداری می‌کند.

 

امروزه بخش عمده ای از برنامه آموزشی ما انتخاب نمایندگانی است که وب سایت و وبلاگ‌هایی را ایجاد  و سپس توجه مخاطبین را به آن جلب کنند. این روش به مشتریان بالقوه امکان آشنایی و مشورت با نمایندگان فروش شرکت ما را می‌دهد. از طرفی دیگر برای سنجش و ارزیابی عملکرد هر نماینده آزمون‌ها، برنامه‌های صدور گواهینامه و فرم‌های نظرسنجی از مخاطبین و غیره طرح ریزی می‌کنیم.

 

پس از استخدام کارکنان، ما در مراحل مختلف فرآیند فروش، پیشرفت آنها را ارزیابی می‌کنیم. معیارهای اصلی که مورد بررسی قرار می‌دهیم عبارتند از: فعالیت‌های در دست اقدام آنها، فعالیت‌های انجام شده، نمونه فعالیت‌های ارائه شده و در نهایت قراردادهای قطعی بسته شده توسط آنها. سپس این داده‌ها را با یکدیگر مقایسه و اقداماتی که باعث موفقیت شده است را شناسایی می‌کنیم.

 

همچنین در هر مرحله پیگیر فعالیت آنها هستیم تا اگر نماینده‌ای با مشکل خاصی دست و پنجه نرم می‌کند، آن را شناسایی و در جهت رفع آن تلاش کنیم.

 

۳. فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

تیم‌های فروش و بازاریابی در فرآیندی که ما “Smarketing” می‌نامیم به منظور ایجاد ثبات و هماهنگی بیشتر، هر ماه از نزدیک با یکدیگر همکاری می‌کنند. در این فرآیند، واحد بازاریابی پی می‌برد که یک پیش فروش قبل از واگذاری به فروش، باید چه کیفیتی داشته باشد و همچنین چه تعداد پرونده‌های واجد شرایط را باید هر ماه ایجاد کند تا پیش بینی‌های فروش برآورده شود.

 

از سوی دیگر تیم فروش پی می‌برد چه مدت باید منتظر بماند تا با مشتریان احتمالی تماس بگیرند و درک عمیق‌تری نسبت به شرایط و فرصت تماس با آنها پیدا می‌کند. طی کردن تمام این داده‌ها و تصمیمات پایه‌های علمی دارند و اثبات شده هستند.

 

Shopify

Shopify نیز مانند Salesforce رکورد خود را ثبت کرده است: رسیدن سریع به یک میلیارد دلار درآمدی که بیشتر از شرکت SaaS است و امروز به بیش از ۲۰ میلیارد دلار رسیده. لورن پدلفورد، معاون اصلی در Shopify و مدیر کل Shopify Plus ، تکنیک مخفی خود را برای افزایش ده برابری فروش در ۱۵ سال به اشتراک گذاشت:

 

شاپیفای نمونه استراتژی فروش موفق

 

۱. افراد بزرگ، نه لزوما فروشندگان بزرگ را استخدام کنید.

بدون شک استخدام یکی از اساسی‌ترین مولفه‌های یک استراتژی فروش موفق است. هرچند بسیاری از مدیران فروش گمراه شده و معتقدند که باید سوپراستارهای فروش را استخدام کنند. پدلفورد هنگام استخدام فروشندگان به دنبال شش ویژگی اصلی شخصیت است:

 

  1. هوش
  2. اخلاق کاری
  3. تاریخچه موفقیت
  4. خلاقیت
  5. کارآفرینی
  6. رقابت پذیری

 

حقیقت ماجرا این است که تیم‌های فروش ابتدا باید به دنبال افراد بزرگ باشند و سپس آنها را به خوبی آموزش دهند تا به فروشنده موفق و بزرگی تبدیل شوند.

 

۲. با فروش به عنوان یک علم و دانش رفتار کنید، نه یک هنر.

طبق گفته پدلفورد، می‌توانیم با اندازه گیری میزان فروش پایین نسبت به فروش‌های موفق و همچنین بررسی دلایل آن به استراتژی فروش موفق دست یابیم.

 

نکته قابل توجه آن است که می‌توانیم نه تنها با بررسی پیشرفت‌ها و کیفیت داده‌ها بلکه با توجه به نقاط ضعف و داده‌های اشتباه به موفقیت برسیم . هر تیم فروش باید متوسط ​​اندازه معامله، متوسط ​​طول چرخه فروش، نرخ تبدیل معامله ، تماس‌های هر روز و تعداد معاملات در حال پیگیری را ارزیابی کند.

 

هر یک از معیارهای فوق، که در مدت زمان طولانی‌تری پیگیری می‌شوند به شرکت‌ها در مورد سلامت فرآیند فروش خود و مشخص کردن مناطقی که باید بهبود یابند، اطلاع می‌دهد.

 

 

۳. از استفاده‌ی فناوری‌های هوشمند غافل نشوید.

قبل از اینکه پدلفورد فرایند فروش در Shopify را به عهده بگیرد، نمایندگان فروش تماس‌های تلفنی و ایمیل‌ها را به صورت دستی در CRM ثبت می‌کردند و هر هفته پنج ساعت از زمان ارزشمند خود را برای این عمل هدر می‌دادند و همینطور در ادامه با افزایش نیروی فروش به ۲۶ نفر این زمان به ۱۳۰ ساعت در هفته افزایش پیدا کرده بود.

 

پدلفورد که متوجه این مسئله شد، Shopify را به سمت استفاده از  CRM سوق داد. با CRM، برای نمایندگان فروش در زمانی که مشتریان احتمالی ایمیل‌های آنها را باز و یا روی پیوندها کلیک می‌کنند و پیوست‌های فرستاده شده را مشاهده می‌کنند، اعلان‌هایی فرستاده می‌شود. همچنین با استفاده از ابزار جستجوی اطلاعات، آنها به بیش از ۱۹ میلیون مشتری بالقوه به همراه اطلاعات دقیق در مورد آنها مانند درآمد تخمینی، تعداد کارمندان، آدرس‌های ایمیل پیشنهاد شده و غیره دسترسی می‌یابند.

 

۴. به منظور حفظ کیفیت کار خود، فروش محصولات کم طرفدار را حذف کنید.

Shopify از آستانه امتیاز ۴/۵ برای حذف محصولاتی استفاده می‌کند که طرفداران زیادی ندارد. در نتیجه به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد تا استراتژی فروش محصول جدید اتخاذ کرده و به فروش محصولاتی بپردازند که احتمال فروش بیشتری دارند.

 

هنگام ارزیابی انتخاب صحیح محصول ، یک نماینده باید پاسخ مشخصی به چهار مورد از پنج مورد زیر داشته باشد:

 

  • مشکل:  آیا یک مسئله یا چالش برجسته تجاری مشتری را ملزم به ایجاد تغییر می‌کند؟
  • قدرت: آیا مشتری احتمالی مستقیماً درگیر فرآیند تصمیم‌گیری است؟ اگر خیر، چه کسی تصمیم گیرنده است؟
  • بودجه: آیا پیشنهاد ما در محدوده بودجه آنها است؟
  • روند: روند خرید آنها چگونه است؟
  • جدول زمانی: در چه بازه زمانی خریدار وجود دارد؟ آیا آنها در یک زمان مشخص خرید می‌کنند؟

در نتیجه با بکارگیری استراتژی‌های فروش و الگوها رشد بهتری دارند
 

Pobble

Pobble یک پلت فرم آموزشی است که توسط معلمان و برای کمک به بهبود توانایی نوشتن کودکان طراحی شده است. هر هفته، معلم های این پلتفرم یک نوشته منتخب را منتشر می‌کنند و با مخاطبان جهانی به اشتراک می‌گذارند.
عامل اصلی موفقیت استراتژی فروش این پلتفرم، مدیریت فروش است که توسط سه جلسه ماهانه، اندازه گیری شش معیار کلیدی و مربیگری «در حین کار» ارائه می‌شود. تیم فروش پوبل هر ماه جلساتی را برگزار می‌کند و در طول جلسه، تیم فروش را بررسی می‌کند، تجربیات موفقیت‌ها و شکست‌های آنها را به اشتراک می‌گذارد، در مورد برنامه‌های فروش مشتریان بحث می‌کند و در صورت لزوم دوباره فعالیت‌ها را تنظیم می‌کند، کاریز فروش را ارزیابی می‌کند (با تمرکز بر مواردی که در ماه آینده بسته می‌شوند) و برنامه دوره بعد را مشخص کنید. در انجام این کار، اعضای تیم همیشه در حال یادگیری، ایجاد انگیزه و حمایت از یکدیگر هستند.

 

نتیجه‌گیری

هر شرکتی می‌تواند از تهیه یک برنامه استراتژی فروش سود ببرد بنابراین صرف نظر از اینکه چه استراتژی را انتخاب می‌کنید، قدم اول را برای طرح ریزی آن بردارید. همچنین برای رشد تیم فروش و عملکرد خود، تیم‌های فروش موفق را الگو قرار دهید و از آنها یاد بگیرید. فهرستی از ویژگی‌های استراتژی فروش و بازاریابی موفق شرکت‌های پیشرو جمع‌آوری کنید. فرایند فروش متناسب با کسب‌وکار خودتان را تعریف کنید. با فروش مانند یک علم رفتار کنید. آنگاه می‌بینید که نتایج تلاش‌های فروش و بازایابی شما به کلی متحول می‌شود.
 

سوالات متداول

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش یک کسب و کار را هدایت می‌کند. فروش برای موفقیت هر کسب و کاری بسیار مهم است، اما باید برای رسیدن به موفقیت هماهنگ شود، کاری که استراتژی فروش انجام می‌دهد.

هدف استراتژی فروش چیست؟

اهداف فروش می‌تواند مواردی از این قبیل باشد: افزایش زمان پاسخ بین اعلان سرنخ ورودی و شروع اولین نقطه تماس فروش. فرآیند تعیین زمان ملاقات‌های فروش را بهینه کنید تا برنامه‌ریزی تماس برای یک سرنخ آسان‌تر شود.

۴.۸/۵ - (۱۸ امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟