تبلیغات B2B چیست؟ استراتژی‌هایی برای افزایش فروش B2B

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

مدل های تبلیغات b2b، درس یازدهم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

فعالان بخش بازاریابی می‌دانند که سفر خرید مشتری در این بخش بسیار پیچیده است. همین هم باعث می‌شود نیاز داشته باشند برای افزایش فروش B2B روش‌های اخلاقانه‌تری به کار بگیرند. خلاقیت در تبلیغات گاهی اوقات سخت است، مخصوصا وقتی که برای مخاطبان تجاری تبلیغ کنید. با این حال «سخت» لزوماً به معنای «غیرممکن» نیست.

یک مطالعه در WHM Survey با این نتیجه رسیده 48 درصد از کسانی که با کسب‌وکار B2B سروکار دارند، تبلیغات B2B را «خسته کننده» توصیف می‌کنند. همینطور 82٪ از آنها آرزو می‌کنند که فروشندگان B2B حداقل به اندازه همتایان ‏B2C خلاق باشند.

در ادامه در مورد تبلیغات B2B، انواع رایج تبلیغات B2B،‏ برنامه‌های تبلیغاتی الهام بخش B2B و استراتژی‌هایی برای توسعه برنامه تبلیغاتی موثر B2B صحبت می‌کنیم.

تبلیغات B2B چیست؟

تبلیغات B2B که به آن تبلیغات تجاری نیز می‌گویند، تلاش‌های بازاریابی است که به منظور انتقال پیام تجاری به سایر مشاغل انجام می‌شود. تبلیغات B2B می‌تواند شامل ترویج محصولات فیزیکی مانند مبلمان اداری یا خدماتی مانند مشاوره حسابداری یا تدارکات باشند.

برخلاف B2C هدف تبلیغات B2B پاسخگویی به نیازهای کسب‌وکارها و سازمان‌ها و تبلیغ کالاها یا خدمات برای مخاطب است. نکته‌ای که باید در بازاریابی B2B در نظر بگیرید آن است که خریداران معمولی ممکن است در مورد اینکه آیا یک محصول یا خدمات مناسب و کاربردی است، سریع تصمیم بگیرند، این در حالی است که کسب‌و‌کارها اغلب این فرایند را کند می‌کنند و فرآیند طولانی‌تری را قبل از تصمیم به خرید طی می‌کنند. این بخاطر این است که هزینه محصولات و خدمات برای یک کسب‌و‌کار بالاتر است و نیاز به تایید سطوح مختلف مدیریت دارد.

چرا تبلیغات B2B اینقدر مهم است؟

این حقیقت که که تبلیغات نیاز اساسی هر کسب‌و‌کار است، غیرقابل انکار است. شاید به این دلیل که تبلیغات اولین راه ارتباطی شما با یک کسب‌وکار دیگر است و به احتمال زیاد بعد از دیدن تبلیغات، بازار هدف در مورد خرید محصولات یا خدمات شما تصمیم می گیرد.

در واقع تبلیغات B2B مزایای شگفت انگیز زیادی به همراه دارد. سه تا از مهم‌ترین مزیت‌های آن را در زیر آورده‌ایم:

افزایش آگاهی از برند

در میان مجموعه بزرگی از مشاغل مشابه شرکت شما به سختی می‌تواند دیده شود و در مقابل خریداران B2B قرار بگیرد. تبلیغات می‌توانند مانع این موضوع بشوند و آگاهی مشتری هدف را از برند و همچنین مزایای مرتبط با محصولات یا خدمات را افزایش دهد.

معرفی محصولات و خدمات

جورج فلتون نویسنده کتاب “تبلیغات: مفهوم و کپی” معتقد است که هدف اصلی تبلیغات B2B این است که به گوش مخاطب برسانید که یک چیز هیجان انگیز برای ارائه دارید. تبلیغات چه درباره یک خط تولید جدید باشد، چه برای گسترش پلتفرم خدمات یا یک رویداد در آینده، به معرفی محصولات و خدمات شما کمک می‌کند.

افزایش سود و فروش

یک کمپین تبلیغاتی موفق B2B مشتریان زیادی را به سمت کسب‌و‌کار شما جذب می‌کند و در نهایت منجر به فروش بیشتر می‌شود. درست است که در ابتدا باید مقداری پول برای تبلیغات کنار بگذارید، اما اگر تبلیغات به خوبی مدیریت شود در طول زمان نه تنها هزینه اولیه را جبران می‌کند بلکه باعث افزایش سود و فروش نیز می‌شود.

4 نوع رایج تبلیغات برای افزایش فروش B2B

انتخاب رسانه مناسب برای نمایش تبلیغات، برای موفقیت یک کمپین تبلیغاتی B2B‏ حیاتی است. چندین رسانه تبلیغاتی وجود دارد که می‌توان آنها را در چهار بخش زیر دسته بندی کرد:

1. تبلیغات چاپی

اخیرا می‌گویند «تبلیغات چاپی دیگر در عصر دیجیتال جایی ندارد». اما ما پیشنهاد می‌کنیم که بیخیال تبلیغات چاپی نشوید. در حقیقت نظرسنجی‌های زیادی نشان می‌دهند که: وقتی صحبت از تصمیم خرید B2B می‌شود، مردم بیش از هر کانال دیگری به تبلیغات چاپی اعتماد می‌کنند.

می‌توانید انواع تبلیغات چاپی زیر را در نظر بگیرید:

آگهی های روزنامه

بدون شک روزنامه‌ها در بین سایر انواع تبلیغات چاپی بیشترین میزان دسترسی را دارند. برخی از نام‌های معروفی که می‌توانیم فهرست کنیم شامل همشهری، کیهان، شرق و… هستند که این روزها هنوز هم مخاطبان زیادی را به خود جذب می‌کنند.

تبلیغات مجلات

مجلات را می‌توان برای مشاغل خاص استفاده کرد. آنها نرخ تبدیل بالاتری دارند، زیرا تبلیغات خریداران B2B درست را هدف گرفته‌اند.

بروشورها

بروشورها همه چیزهایی را که یک شرکت باید در مورد محصول یا خدمات برند دیگر بداند، به دیگران منتقل می‌کنند.

فلایر

آنها دستی هستند و دسترسی محلی بالایی دارند. فلایرها برای مشاغل محلی بسیار مفید هستند.

2. تبلیغات پخش

تبلیغات پخش شامل اطلاعات سمعی و بصری و رسانه‌های سرگرم کننده مانند تلویزیون، رادیو و… است. این یکی از موثرترین رسانه ها برای تبلیغات B2B است زیرا داستان برند را می‌توان از طریق تصاویر متحرک و صدا بهتر درک کرد.

تبلیغات تلویزیونی

آنها اغلب روی ساخت برند و ایجاد آگاهی از برند در میان مشتریان احتمالی متمرکز هستند. تبلیغات تلویزیونی نیازمند مقدار زیادی زمان و سرمایه گذاری پولی است. اما در نهایت اگر به خوبی انجام شود، ارزشش را دارد و می‌تواند سودمندترین نوع تبلیغات پخش B2B باشد.

تبلیغات رادیویی

تبلیغات رادیویی هم دسترسی محلی و هم ملی دارد و از نظر ROI (بازده سرمایه گذاری) مقرون به صرفه‌تر هستند.

3. تبلیغات پولی در شبکه‌های اجتماعی

تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی در دنیای B2C بسیار مفید است و در یک محیط B2B نیز مزایای خاص خودش را دارد. با این حال همه کانال‌های رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغات B2B‏ شرکت شما مناسب نیستند.

مطالعات اخیر نشان داده‌اند که حدود 80٪ از سرنخ‌های B2B از لینکدین، 13٪ از توییتر و 7٪ در فیس بوک هستند. مهمترین چالش این است که باید مخاطبان خود را به درستی هدف قرار دهید و همچنین محتوای مرتبط، مفید و جالب را درباره محصول و خدمات B2B خود به آنها ارائه دهید.

4. تبلیغات در فضای باز

تبلیغات ‏B2B در فضای باز اگر به درستی، خلاقانه و در مکان مناسب مدیریت شود، می‌تواند موثرترین استراتژی تبلیغاتی باشد. همانطور که از نام آن پیداست، تبلیغات B2B در فضای باز شامل قرار دادن تبلیغات در مکان‌هایی است که مشتریان هدف بیشترین بازدید را دارند.

تبلیغات B2B در فضای باز را می‌توان به موارد زیر تقسیم کرد:

• بنرها و بیلبوردهای بزرگ
• بسته بندی‌ها
• پرچم‌ها
• ماشین‌ها

یک پلتفرم تبلیغاتی خلاقانه

لینکدین

اگر در حال ایجاد یک کمپین رسانه اجتماعی برای مشتریان و خریداران B2B هستید، لینکدین باید جزو اولویت‌های شبکه‌های اجتماعی باشد. لینکدین نه تنها بزرگترین شبکه اجتماعی حرفه‌ای است (با تقریبا 800 میلیون عضو)، بلکه معتبرترین سایت اجتماعی در وب نیز هست. طبق اطلاعات Insider Intelligence، حدود 73 درصد از کاربران لینکدین برای محافظت از حریم خصوصی و داده‌های خود به سایت اعتماد دارند، در حالی که این رقم برای فیس بوک تنها 54 درصد است (منبع).

با این حال دانستن انواع محتوایی که در شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای بهترین عملکرد را دارند، مهم است.

در حالی که ویدیوهای افراد معروف و چالش‌های رقص در پلتفرم‌هایی مانند TikTok و Instagram حکم فرما هستند، لینکدین در حال کمک به مردم برای بهبود زندگی کاری‌شان است. به این ترتیب یکی از بهترین راه‌ها برای جلب توجه کاربران لینکدین، ارائه اطلاعات با ارزشی است که در محل کار به دردشان بخورد.

نمونه‌ای از تبلیغات B2B

پلتفرم SEO Semrush اهمیت لینکدین را به خوبی درک می‌کند. تیم‌ Semrush می‌داند که مخاطبان هدف دقیقا چه چیزی می‌خواهند:

پیشرفت در سئو

بنابراین آنها به طور منظم نکات و اطلاعات لازم را درباره موتورهای جستجو منتشر می‌کنند. چیزی که بیشتر از همه توجه را جلب می‌کند نحوه اشتراک گذاری اطلاعات است.

اطلاعات در اینفوگرافیک‌های رنگارنگ و جذاب منتشر می‌شوند و استفاده از محتوا و اشتراک گذاری آن برای کاربران آسان است.

5 استراتژی برای توسعه یک کمپین تبلیغاتی B2B‏ موثر

1. اهداف SMART تعیین کنید.

هدف‌گذاری SMART بر اساس یک سری از معیارهای خاص ایجاد می‌شوند. این معیارها از قابل دستیابی بودن اهداف اطمینان کسب می‌کنند. هر کدام از حروف SMART یک مخفف رایج از این کلمه‌ها است: (Specific) خاص، (Measurable) قابل اندازه گیری، (Achievable) قابل دستیابی، (Relevant) مرتبط و (Time-bound) محدود به زمان.

هنگام ایجاد یک هدف SMART باید هدفی بسازید که همه‌ی این موارد را به طور دقیق نشان دهد: آنچه را که باید انجام دهید، زمانی که باید برای آن بگذارید و اینکه قابل دستیابی است یا نه. تعیین اهداف SMART برای کمپین تبلیغاتی ‏B2B کمک زیادی می‌کند، چون می‌توانید حدس و گمان‌ها را حذف کنید و به جزئیات بپردازید، زمان پایان مشخصی را تعیین کنید، پیشرفت را پیگیری کنید و اهداف از دست رفته را شناسایی کنید.

همچنین می‌توانید هدف اصلی خود را به یک سری اهداف کوچکتر تقسیم کنید تا بتوانید موفقیت آنها را آسانتر ارزیابی کنید. به عنوان مثال می‌توانید اهداف زیر را تعیین کنید:

• در هر ماه X دنبال کننده جدید به دست آورید.
• تا پایان ماه ترافیک وب سایت را X % افزایش دهید.
• در 3 ماه آینده ثبت نام در لیست ایمیل را X % افزایش دهید.

2. برنامه ریزی داشته باشید.

یک ضرب‌المثل انگلیسی می‌گوید: “شکست در برنامه ریزی یعنی برنامه ریزی برای شکست.” مهم‌ترین جنبه هر کمپین تبلیغاتی موفق B2B این است: به جای اینکه کورکورانه عمل کنید و بی گدار به آب بزنید، یک برنامه ریزی قاطع برای خود داشته باشید.

اهداف تبلیغاتی را به وضوح مشخص کنید (همانطور که در بالا گفتیم)، فرقی نمی‌کند که بخواهید سرنخ جدید ایجاد کنید یا ترافیک و تبدیل را افزایش دهید. سپس مجموعه‌ای از فعالیت‌ها را بنویسید که شما و کارکنانتان با هم برای رسیدن به اهدافتان باید انجام دهید.

علاوه بر این‌ها داشتن یک برنامه زمانی و مکانی که کِی و کجا تبلیغات B2B‏ باید اجرا شود، لازم است. همچنین در کنار این‌ها سایر مراحلی که کمک می‌کنند تا سازماندهی شده بمانید و یک طرح تبلیغاتی ثابت ایجاد کنید را مشخص نمایید.

3. مخاطبان هدف خود را بشناسید.

هدف گذاری بخشی ضروری از هر کمپین تبلیغاتی است. ممکن است در ابتدا یافتن مشتریان تجاری مناسب برای شرکتتان سخت و زمان‌بر باشد.

با این حال می‌توانید با استفاده از تحقیقات کمی و کیفی، مانند نظرسنجی‌های آنلاین یا گفتگوهای حضوری، شناسایی مشتریان بالقوه خود را شروع کنید. هنگامی که گروه هدف را شناسایی کردید می‌توانید یک پروفایل از خریدار شامل نوع کسب‌و‌کار، فرهنگ، وضعیت مالی و نیازهای واقعی آن بسازید.

بعد از دانستن اینکه کسب‌و‌کار هدف شما چیست می‌توانید پیامی ایجاد کنید که مشتریان بالقوه کسب‌وکار را تشویق کند تا از شما خرید کنند.

4. بهترین رسانه را برای مشتریان انتخاب کنید.

تبلیغات برای کسب‌وکارهای B2B و سازمان‌ها با تبلیغات برای عموم متفاوت است. بنابراین وقتی نوبت به تعیین نوع رسانه‌ می‌رسد، باید بهترین رسانه را در نظر بگیرید.

به عنوان مثال می‌توانید با مجلات تجاری شروع کنید یا از روزنامه‌های عمومی یا محلی استفاده کنید که در مورد جایگاه و مشاغل شما در آن بحث می‌کنند. همچنین با حضور در رویدادهای B2B فرصت‌های بیشتری پیدا می‌کنید، که می‌تواند شما را در یک زمان و در یک مکان با بسیاری از مشاغل مرتبط کند. هر رسانه‌ای را که انتخاب می‌کنید حواستان باشد جایی باشد که مشتریان تجاری شما نیز آنجا هستند. در این صورت است که می‌توانی به اطمینان بگویید بازاریابی B2B موفقی داشته‌اید.

5. از شبکه‌های اجتماعی بهره ببرید.

هنگام تنظیم یک برنامه تبلیغاتی B2B یادتان باشد که استفاده از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، به‌ویژه وب‌سایت‌های مرتبط با کسب‌وکار مانند لینکدین را در آن بگنجانید.

حضور آنلاین در چنین کانال‌هایی ارزش ارائه شده و میزان محتوایی که مشتریان B2B‏ می‌بینند را افزایش می‌دهد. حتی اگر این کار فوراً منجر به فروش نشود در نهایت می‌تواند شهرت شما را بیشتر کند و کمک کند تا با مشتریان تجاری خود در تماس باشید.

نتیجه‌گیری

تبلیغات B2B تنها زمانی خسته کننده و به اصطلاح مسخره هستند که ندانید چطور در آنها خلاقیت به خرج دهید. اما اگر وقت خود را صرف فکر کردن فراتر از آنچه که دارید کنید، نتایج شگفت‌انگیزی در فروش B2B دریافت می‌کنید. اگرچه تبلیغات برای کسب‌وکارهای B2B کمی متفاوت از مشاغل B2C هست اما در صورتی که بهدرستی اجرا بشود، نتایج فوق العاده‌ای به بار خواهد آورد.

امیدواریم که از طریق این مقاله مطالب مفیدی در مورد تبلیغات B2B یاد گرفته باشید و بدانید که چگونه یک کمپین موثر راه اندازی کنید. هیچوقت برای شروع دیر نیست، همین الان شروع کنید و کسب‌وکار B2B خود را رونق دهید!

×

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B

چطور از عهده چالش‌های فروش سازمانی بربیاییم؟

دانلود رایگان