شاخص ها و kpi های فروش b2b | معرفی ۱۱ مورد از مهم‌ترین شاخص‌ها

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

مهم ترین kpi های فروشB2B، درس هشتم از سری فروش b2b است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید مهارت های خود را در فروش سازمانی یا b2b افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

می‌دانیم که KPI‌ها معیارهای مهمی هستند که به ارزیابی تیم‌های فعال کسب‌وکار کمک می‌کنند. استفاده از KPI‌ها برای همه شرکت‌ها ضروری است اما در این میان تیم‌های فروش B2B با چالش‌های منحصربه‌فردی روبرو هستند. فروش به سایر مشاغل با فروش مستقیم به مصرف‌کننده کاملا متفاوت است. به طور کلی در فروش B2B بستن معامله فرآیند پیچیده‌تری است. به همین دلیل است که باید مهم‌ترین KPIهای فروش B2B را بشناسید و از آنها در مسیر موفقیت شرکتتان کمک بگیرید. پس تا آخر این مقاله همراه ما باشید.

مهم‌ترین KPIهای فروش B2B

تیم‌های حرفه‌ای در فروش B2B به طور منظم سلامت و درستی فعالیت خودشان را اندازه‌گیری می‌کنند. همین موضوع باعث شده تا تیم‌های موفقی باشند. با بررسی و زیر نظر گرفتن فعالیت‌ها (البته با معیارهای معتبر و دقیق) می‌توانید بهره‌وری تیم‌های فروش خود را افزایش دهید.

1. KPIهای ماهانه تیم فروش

در اینجا چند KPI مهم برای ردیابی فعالیت ماهانه تیم فروش را آورده‌ایم:

فروش کل

نشان‌دهنده کل درآمد ایجاد شده توسط تیم فروش، در یک دوره زمانی معین است.

فروش براساس محصول

نشان‌دهنده فروش براساس یک نوع محصول است. این عدد از تقسیم کردن کل مبلغ فروش بر میزان درآمد حاصل از فروش یک محصول خاص بدست می‌آید.

فروش به مشتری‌های جدید

نشان‌دهنده درآمد کسب شده از مشتری‌های جدید است. با کمک این فرمول می‌توانید این KPI را حساب کنید:

(درآمد حاصل از مشتری‌های جدید/ کل درآمد) * 100

حاشیه سود خالص

این عدد نشان می‌دهد که شرکت شما در یک بازه زمانی خاص چقدر سود خواهد داشت. از این فرمول می‌توانید برای پیدا کردن حاشیه سود خالص استفاده کنید:

( درآمد خالص/ فروش خالص) × 100

امتیاز خالص تبلیغ‌کنندگان (NPS)

این KPI به شما کمک می‌کند تا نظرات مشتریان را به صورت داده‌های کمی درآورید. برای بدست آوردن این معیار باید از مشتری‌ها بپرسید که چقدر احتمال دارد شرکت شما را به دوستان خود توصیه کنند. (به صورت عدد از 0 تا 10). وقتی نتایج این نظرسنجی را از تعداد زیادی از مشتری‌ها جمع‌آوری کردید آنهایی را که به 9 یا 10 رای داده‌اند، به عنوان «تبلیغ‌کنندگان» دسته‌بندی کنید. کسانی که عدد 7 یا 8 داده‌اند به عنوان «منفعل» و کسانی که 0 تا 6 را انتخاب کرده‌اند را به عنوان «مخالف» در نظر بگیرید. درصدهای کل هر دسته را جمع‌آوری کنید و در نهایت امتیاز خالص تبلیغ‌کنندگان را با استفاده از این فرمول حساب کنید:

(درصد تبلیغ کنندگان _ درصد مخالفان= NPS)

2. KPIهای بهره‌وری فروش

اندازه‌گیری بهره‌وری و راندمان نمایندگان فروش به شما کمک می‌کند تا بفهمید چقدر طول می‌کشد تا به اهداف درآمدی برسید. می‌توان گفت هرچه نمایندگان فروش سریع‌تر به اهداف فروش خود برسند، بهره‌وری فروش شرکت بالاتر خواهد رفت. درک این داده‌ها به تیم کمک می‌کند تا نقاط ناکارآمد را مشخص و راه‌هایی برای بهبود آنها شناسایی کنند. بعضی از مهم‌ترین KPIهای بهره‌وری فروش شامل این موارد هستند:

درصد زمان صرف شده برای نمایش محصولات

این معیار نشان می‌دهد که نمایندگان چه مقدار زمانی را برای نمایش و توضیح محصولات صرف می‌کنند. این مقدار را می‌توانید با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:

(تعداد ساعت‌های صرف شده برای نمایش / تعداد کل ساعت‌های کار شده) *100

درصد زمان صرف شده برای وارد کردن داده

این معیار مقدار زمانی را نشان می‌دهد که اعضای تیم فروش صرف وارد کردن دستی داده‌ها می‌کنند. این مقدار را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:

(تعداد ساعت ورود داده / تعداد کل ساعات کار) * 100

درصد زمان صرف شده در تماس تلفنی

این نشان می‌دهد که نمایندگان چقدر از زمانشان را صرف تماس با مشتریان احتمالی برای پیشبرد معاملاتشان می‌کنند. این KPI را می‌توانید با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:

(تعداد ساعت های صرف شده روی تلفن / تعداد کل ساعت های کار) * 100

تعداد ابزارهای فروش استفاده شده و میانگین زمان صرف شده برای استفاده از هر ابزار

این عدد می‌تواند به تیم فروش شما کمک کند تا تعداد ابزارهای استفاده شده و زمان صرف شده برای استفاده از ابزارها را بهتر درک کنند. از نمایندگان فروش بخواهید تعداد ابزارهایی را که ​​استفاده می کنند را در نظر بگیرند. همچنین مقدار زمانی را که از هر ابزار کمک می‌گیرند را هم اندازه‌گیری کنند. آنها می‌توانند از یک ابزار ردیابی زمان (زمان‌سنج)، برای کمک به گزارش میزان زمان استفاده از هر ابزار در هر روز یا هفته استفاده کنند.

درصد معاملات بسته‌شده

این شاخص نشان می‌دهد که چه تعداد معامله بسته‌شده منجر به فروش در یک دوره زمانی خاص شده است. برای یافتن درصد معاملات بسته شده، از فرمول زیر کمک بگیرید:

(تعداد معاملات بسته-برنده / تعداد کل معاملات بسته برنده + باخت) * 100

3.سرنخ‌های جدید براساس منبع

چقدر اطلاعات در مورد سرنخ های جدید خود دارید؟ آیا اصلا می‌دانید سرنخ‌های جدید از کجا می‌آیند؟ آیا می‌دانید که منابع شما معتبر هستند یا نه؟ اگر بفهمید که چه تعداد سرنخ‌ از هریک کاریز‌های فروش خود دارید، می‌توانید در آینده عملکرد بهتر و قابل اعتماد‌تری داشته باشید. یعنی می‌توانید منابع قابل اعتماد را جایگزین سایر منابع کنید.

به عنوان مثال اگر بدانید که سرنخ‌های جدید از طریق وب‌سایت وارد سیستم شده‌اند، به جای صرف زمان و انرژی روی تماس‌های تلفنی، سعی می‌کنید روی بهبود وب‌سایت تمرکز کنید.

4. درآمد تخمینی براساس منبع سرنخ

زمانی که شروع به ردیابی سرنخ‌هایتان کردید، می‌توانید این معیار را هم اندازه بگیرید که درآمد اصلی شرکت شما از کدام یک از منابع است. به عنوان مثال اگر در یک ماه تیم فروش شما 200 میلیون تومان فروش داشته باشد و 50 میلیون تومان از طریق سرنخ‌هایی که از شبکه‌های اجتماعی ایجاد شده‌اند، پس می‌توانیم بگوییم شبکه‌های اجتماعی 25 درصد از درآمد شما را تشکیل می‌دهند.

با داشتن چنین اطلاعاتی، می‌توانید به راحتی تخمین بزنید که در آینده از هر منبع چه قدر درآمد خواهید داشت. این موضوع به اثبات سودآوری هر منبع هم کمک می‌کند و به این ترتیب تیم فروش با انگیزه بیشتری به دنبال پیدا کردن سرنخ‌های جدید می‌گردند.

5. میانگین زمان پاسخ‌دهی

پس از برقراری تماس از یک سرنخ، چقدر طول می‌کشد تا یک نماینده فروش از سازمان شما پاسخ دهد؟ احتمالا حالت ایده‌آل شما این است که نمایندگان به سرعت سرنخ‌ها را دنبال کنند. مثلا در صورت امکان در عرض چند دقیقه. بر اساس مطالعه‌ای که اخیراً در موسسه هاروارد بیزینس ریویو بسیار مورد توجه قرار گرفته است، شرکت‌ها به طور متوسط 42 ساعت طول می‌کشد تا به سرنخ‌ها پاسخ دهند.

در فروش، هر دقیقه اهمیت دارد. پس هر چه زمان پاسخگویی با سرنخ کوتاه‌تر باشد، شانس بالاتری برای تبدیل شدن سرنخ به مشتری وجود دارد. سعی کنید میانگین مدت زمانی که طول می‌کشد تا نمایندگان به سرنخ‌ها پاسخ دهند را بدست آورید.

اگر به دنبال کاهش میانگین زمان پاسخ‌دهی خود هستید، در اینجا چند استراتژی آورده‌ایم که می‌توانید امتحان کنید:

• فعال بودن در شبکه‌های اجتماعی: از سوالاتی که مشتری‌ها از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌پرسند، مطلع باشید و برای تعامل هرچه بیشتر با سرنخ‌های علاقمند، سرعت پاسخ را بالا ببرید.
• چت وب‌سایت: ممکن است یک سرنخ به وب سایت شما بیاید، یک فرم تماس را پر کرده و سایت را ترک کند. به این ترتیب احتمالا زمان گرانبهایی را برای تعامل با او از دست می‌دهید. اما اگر قابلیت چت زنده در وب‌سایت داشته باشید، نمایندگان فروش می‌توانند در اولین فرصت با سرنخ‌ها صحبت کنند.
• اتوماسیون ایمیلی: وقتی سرنخ‌ها از طریق ایمیل وارد می‌شوند، مهم است که سؤالات آنها در این میان گم نشود. راه‌اندازی اتوماسیون‌های ایمیلی که می‌توانند درخواست‌های سرنخ را به شخص مناسب ارسال کنند، گزینه مؤثرتری نسبت به ارسال سوالات به یک ایمیل واحد است.

6. تنظیم کردن کاریز فروش براساس فعالیت ماهانه

هرچه درک بیشتری نسبت به کاریز فروش خود داشته باشید، پتانسیل افزایش درآمد شرکتتان بیشتر می‌شود. کاریز فروش باید به گونه‌ای باشد که نمایندگان بتوانند در هر مرحله از فروش از آن استفاده کنند. بنابراین باید بررسی کنید که آیا کاریز به اندازه کافی کارآمد هست یا نه؟ علاوه بر این بررسی کنید که آیا تعداد سرنخ‌های واجد شرایط در کاریز به صورت ماهانه رو به افزایش است یا کاهش؟

اگر می‌بینید که تعداد سرنخ‌ها رو به کاهش است، از نمایندگان فروش بخواهید به دنبال بهبود نقاطی باشند که از نظر بهره‌وری کارآمد نیستند.

7. نرخ تبدیل MQL به SQL

این KPI نشان می‌دهد که چه تعداد سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) به سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) تبدیل می‌شوند. این معیار از این جهت مهم است که بفهمید کیفیت سرنخ‌هایی که از طریق بازاریابی بدست می‌آورید چگونه است. همچنین بررسی این معیار کمک می‌کند که بفهمید فعالیت تیم بازاریابی به بهبود کیفیت کاریز فروش کمک می‌کند یا نه.

برای مثال اگر 100 سرنخ از طریق وب‌سایت بدست آورده‌اید و 20 نفر از آنها به سرنخ‌های واجد شرایط فروش تبدیل شده‌اند، نرخ تبدیل MQL به SQL شما 20 درصد است.

البته این معیار برای بررسی عملکرد تیم بازاریابی در نظر گرفته می‌شود، اما برای شناسایی نقاط ناکارآمد کاریز فروش هم، کاربرد دارد.

8. فرصت‌ها براساس منبع سرنخ

پیدا کردن منابع رایج فرصت‌های فروش، می‌تواند داده‌های مفیدی را در اختیار نمایندگان فروش شما قرار دهد. بررسی این داده‌ها نشان می‌دهد که چه منابعی احتمال بیشتری برای ایجاد فرصت‌های فروش دارند.

به عنوان مثال، اگر هر ماه که می‌گذرد متوجه می‌شوید که فرصت‌های شما بیشتر از هر منبع دیگری، از طریق تماس‌های تلفنی است، می‌توان گفت که منبع اصلی فروش تلفنی است. به این ترتیب باید سعی کنید منابع دیگر را بهبود دهید. از طرفی می‌توانید روی بهبود نقاط قوت منبع اصلی (مثلا تماس تلفنی) هم زمان بگذارید.

9.فرصت‌های برنده در هر ماه

فرصت‌های برنده در واقع نشان‌دهنده پایان موفقیت‌آمیز فرآیند فروش است. بررسی تعداد این فرصت‌ها در هر ماه می‌تواند اطلاعات مفیدی در اختیارتان قرار دهد. می‌توانید از این فرمول برای محاسبه تعداد فرصت‌های برنده استفاده کنید:

فرصت‌های برنده بسته / مجموع فرصت‌ها (بسته برنده + بسته از دست رفته)

10. سرعت کاریز فروش

اندازه‌گیری سرعت کاریز فروش نشان می‌دهد که چه مدت طول می‌کشد تا مشتریان بالقوه به مشتری‌های واقعی تبدیل شوند. سرعت کاریز فروش به مدت زمان سپری شده از زمان اولین تماس سرنخ تا بسته شدن معامله گفته می‌شود.

بنابراین هرچه مدت زمان بیشتری طول بکشد، احتمال از دست رفتی مشتری بیشتر است. ارزیابی داده‌های بدست آمده از کاریز به تیم شما کمک می‌کند تا فرآیند فروش را بهینه کنند تا مشتری‌های بالقوه حفظ شوند.

برای محاسبه سرعت کاریز، آن را براساس اندازه بازار تقسیم کنید. (توصیه می‌کنیم کاریز را براساس اندازه شرکت‌هایی که مشتری شما هستند، با عنوان‌های کوچک، بزرگ و متوسط دسته‌بندی کنید). سپس سرعت فروش را برای هر بخش محاسبه کنید. می‌توانید از فرمول استفاده کنید:

سرعت فروش = (تعداد فرصت ها x ارزش معامله x نرخ برد) / طول چرخه فروش

11. هزینه جذب مشتری (CAC)

در واقع هزینه جذب مشتری میانگین هزینه صرف شده برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی را اندازه‌گیری می‌کند. دانستن مقدار CAC برای پیگیری بازگشت سرمایه بسیار مهم است.

می‌توانید از این فرمول برای محاسبه CAC کمک بگیرید:

هزینه جذب مشتری =هزینه صرف شده برای جذب مشتریان بیشتر در یک دوره زمانی / تعداد کل مشتریانی که در همان بازه زمانی به دست آمده‌اند.

نتیجه‌گیری

ردیابی منظم معیار‌ها و KPIهای فروش B2B به شما کمک می‌کند تغییرات اساسی برای افزایش درآمد خود داشته باشید. مطمئن باشید که بررسی کردن این معیارها باعث رشد و پیشرفت هرچه بیشتر شرکت شما می‌شود. پس از همین امروز شروع کنید.

×

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B

چطور از عهده چالش‌های فروش سازمانی بربیاییم؟

دانلود رایگان