فروش b2b| مفاهیم، استراتژی ها، تکنیک ها و ابزارهای روش سازمانی(۱۳ درس)

13 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

راهنمای کامل و جامع

در سری مقالات فروش b2b شما در 13 درس با مفاهیم، استراتژی ها، ابزارها در فروش سازمانی یا b2b آشنا خواهید شد. خواندن این سری کمک خواهد کرد شما فروش محصولات یا خدمات بنگاه اقتصادی یا کسب و کارتان را افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

هرکسی در سال اول کارش به عنوان کارشناس فروش، همان اوایل که تازه دارد خودش را پیدا می‌کند. با مفهوم فروش B2B و B2C آشنا می‌شود. انگار این مدل‌های کسب‌وکاری، مثل جمع و تقسیمی هستند که در ریاضی یاد می‌گرفتیم. می‌شوند پایه‌های شناخت مهارت‌هایمان.

فروش سازمانی (B2B)، یکی از جذاب‌ترین و چالشی‌ترین روش‌های فروش است.همین دو صفت، باعث شده‌اند که هرکسی نتواند در این حرفه موفق شود؛ و آن‌هایی که موفق می‌شوند هم، در نهایت زندگی‌شان را تا ابد ساخته‌اند و می‌توانند به بالاترین درجات سازمانی در حوزه فروش برسند.

دقیقا به همین دلیل تصمیم گرفتیم تا یک درسنامه جامع برای یادگیری این مدل از فروش آماده کنیم تا نیاز فعالین حوزه را به صورت کاملا رایگان برطرف کرده باشیم.

آماده‌اید تا شروع کنیم؟

فروش B2B چیست؟

فروش B2B یعنی یک معامله که بین دو کسب‌وکار صورت می‌گیرد. اینجا محصولات برای استفادۀ شخصی نیستند. حرف از دو کسب‌وکار است. یکی محصول/خدمتی را می‌فروشد و شرکت دیگر می‌خرد.

فروش سازمانی B2B معمولاً با تراکنش‌های بزرگ‌تر، خریداران متخصص و فرایندهای فروش طولانی و چندمرحله‌ای شناخته می‌شود. برای همین شرکت‌های B2B، برای کسب درآمد باید تیمی از فروشندگان متخصص داشته باشند.

با چند مثال موافقید؟!

از نمونه‌های متداول فروش B2B می‌توان این‌ها را مثال زد:

• سازمان‌هایی که خدمات تخصصی ارائه می‌کنند. مثل شرکتی که امور مالیاتی شرکت‌های دیگر را انجام می‌دهد.
• کسب‌وکارهایی که خدمات دیجیتال/نرم‌افزاری می‌فروشند. مثل ما که کارمان فروش CRM‌است. یا آژانس‌های تبلیغاتی که با کسب‌وکارهای مختلف کار می‌کنند.
• شرکت‌هایی که مواد اولیه را به شرکت‌های تولیدی توزیع می‌کنند. مثلا یک شرکت لبنیاتی، بخشی از شیر پاستوریزه شده (یا شیر خشک) را به کارخانه‌های تولید کیک می‌فروشد.

فروشندگان B2B چه کسانی هستند؟

یک فروشنده یا کارشناس فروش B2B یک متخصص حرفه‌ای است که از روش‌های فروش تخصصی و استراتژیک برای جذب خریدار استفاده می‌کند.

مثلاً کسی که مواد اولیۀ فولادی را به صنایع تولید در و پنجره می‌فروشد، باید با انواع فولاد، کاربردها و خواص هر یک از آن‌ها آشنایی کامل داشته باشد. می‌بینید؟ کار ساده‌ای نیست!

فروشندگان B2B مسئول برقراری و پاسخگویی تماس‌های فروش، مدیریت ایمیل‌های فروش، تنظیم و اجرای جلسات ارائه‌ محصول، برقراری ارتباط، رسیدگی به اعتراضات، شناسایی نیازها و حل مشکلات فروشِ شرکت‌های خریدار هستند.

انواع خریداران در بازارهای B2B

به‌طورکلی مشتریان تجاری در بازارهای B2B به چهار دستۀ اساسی تقسیم می‌شوند:

تولیدکنندگان

منظور شرکت‌هایی هستند که کالاها و خدماتی را خریداری می‌کنند تا آن‌ها را به محصولات دیگری تبدیل کنند. مثلاً ایران‌خودرو، بیشتر قطعات مورد نیازش را از یک شرکت دیگر می‌خرد.

یا مثلا همین رستوران‌های اطراف شما که غذا تولید می‌کنند، محصولاتی مانند گوشت یا مثلاً سیب‌زمینی را از تامین‌کنندگان می‌خرند.

فروشندگان/ نمایندگان فروش B2B

شرکت‌هایی هستند که کالاها و خدمات تولید شده توسط شرکت خریداری کرده و بدون تغییر می‌فروشند. عمده‌فروش‌ها، دلال‌ها و خرده‌فروش‌ها، در این گروه از خریداران B2B قرار می‌گیرند. همان‌طور که می‌دانید این‌ها معمولاً در بازار اغلب کشورها قدرت زیادی دارند. بنابراین اگر بتوانید آن‌ها را وادار به خرید محصولات خود کنید، فروشتان به طور تصاعدی افزایش پیدا می‌کند.

دولت

دولت‌ها بزرگ‌ترین خریداران کالا و خدمات در جهان هستند. دولت‌ها هر چیزی را که تصور کنید، از کاغذ و دستگاه فکس گرفته تا تانک و سلاح، ساختمان یا خدمات پزشکی و امنیتی را می‌خرند. علاوه بر خرید این سبک موارد، آن‌ها با شرکت‌هایی قرارداد می‌بندند که انواع خدمات از حمل‌ونقل گرفته تا جمع‌آوری زباله را به شهروندان ارائه می‌دهند. برای قرارداد بستن با دولت‌ها معمولاً باید الزامات خاصی داشته باشید. البته در بیشتر مواقع، این نوع از معاملات، تحت عنوان مدل کسب‌وکاری B2G یا Business to Government دسته‌بندی می‌شوند.

مؤسسات

نهادها و سازمان‌هایی مثل بیمارستان‌های خصوصی، مؤسسات خیریه و دانشگاه‌های خصوصی هم در بازار فروش سازمانی B2B فعالیت زیادی دارند. پایین نگه داشتن هزینه‌ها برای این سازمان‌ها اهمیت ویژه‌ای دارد. برای همین اگر قصد ورود به این بازارها را دارید، حواستان باید به قیمت محصولاتتان باشد.

بزرگ‌ترین چالش‌های فروش B2B و راه‌حل‌هایشان

40 درصد از شرکت‌هایی که روش فروش B2B را انتخاب کرده‌اند در سال 2021 نتوانستند به اهداف فروش خود برسند (منبع)!

نه به این دلیل که در فروش بد هستند یا آموزش فروش B2B را دریافت نکرده‌اند.

دلیل اصلی این است که فروش سال به سال پیچیده‌تر می‌شود و چالش‌های جدیدی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند. چرخه‌های فروش طولانی‌تر، رقابت بیشتر، سخت بودن کنترل مسیر فروش و کمبود سرنخ‌های باکیفیت از مهم‌ترین چالش‌های کنونی در زمینۀ فروش سازمانی هستند.

اما این‌ها همه چالش‌ هستند، نه بن‌بست. هر چالش فرصتی‌ است برای اینکه در رویکرد فروش خود تجدیدنظر کنید و قوی‌تر و بهتر ظاهر شوید. بیایید چالش‌های رایج فروش B2B و کارهایی که می‌توانید برای خنثی کردنشان انجام دهید را بررسی کنیم:

چالش اول) واقعیت جدید!

همه‌گیری کووید-19 ضربۀ مهلکی به اقتصاد جهان زد. شرکت‌ها ناگهان با این واقعیت مواجه شدند که باید مدل فروش B2B خود را بازسازی کنند و به دنبال روش‌های جدیدی برای جذب مشتری باشند. طبق آمار فقط 94 درصد از فروشندگان در طول همه‌گیری کرونا با مشکل مواجه شدند (منبع).
 

راه حل

خریدارانتان به چه چیزی فکر می‌کنند؟ باید جواب این سوال را پیدا کنید. بهترین استراتژی این است که اعتماد مشتری را جلب کنید و بیشتر روی مشاوره تمرکز کنید تا فروش سرد.

همچنین، اگر هنوز فروش و بازاریابی چندکاناله را انتخاب نکرده‌اید، حالا زمان انجام آن رسیده است. 94 درصد از فروشندگان معتقدند استراتژی چندکاناله برای دسترسی به مشتریان بیشتر در طول همه‌گیری کرونا و پس از آن تاثیر زیادی بر رشد میزان فروش داشته است (منبع).

چالش دوم) چطور توی چشم بیایم؟!

کم کردن سروصدا در بازار مدرن یکی از سخت‌ترین چالش‌هایی است که امروزه فروشندگان با آن‌ روبه‌رو هستند. آمارها نشان می‌دهند فقط 21.5 درصد از ایمیل‌های فروش باز می‌شوند! در این شرایط دسترسی به یک مشتری بالقوه دشوار است، چه برسد بخواهید او را متوقف کنید که صحبت‌هایتان را بشنود و پاسخ دهد (منبع).

راه حل

ارزشی که روی میز می‌آورید، بزرگ‌ترین سلاح شماست. این ارزش نه‌تنها در پیشنهاد فروش، بلکه در محتوایی که در کانال‌های بازاریابی منتشر می‌کنید باید خودش را نشان دهد. هدف‌گذاری دقیقی داشته باشید و خودتان را از شر پیام‌های کلیشه‌ای خلاص کنید.

چالش سوم) جمع‌آوری داده‌های باکیفیت

خیلی وقت‌ها می‌بینیم شرکت‌هایی که روش فروش B2B را پیش گرفته‌اند، یک مشکل مشابه دارند. کارشناس فروششان همۀ کارها را به درستی انجام می‌دهد. در زمان مناسب ایمیل می‌فرستد، بیشترین تماس‌ها را برقرار می‌کند اما باز هم هیچ خبری از فروش واقعی نیست.

این مشکل وقتی اتفاق می‌افتد که شما مشتریان بالقوۀ اشتباهی را هدف قرار داده‌ باشید.

نباید به جای سرمایه‌گذاری در استراتژی فروش مبتنی بر داده، لیست‌های سرنخ آماده را خریداری کنید یا در یافتن سرنخ‌های باکیفیت عجله کنید.

راه حل

طبق آمار فقط 46 درصد از نمایندگان فروش اطلاعات کافی در مورد قصد خریدار خود دارند. بنابراین، قبل از هر چیز یک پروفایل از مشتری ایدئال خود بسازید (منبع).

یک پرسونای دقیق که مهم‌ترین ویژگی‌های خریدار را در خود دارد و به فروشندگان شما بیشترین اطلاعات ممکن در مورد رفتار خریداران را می‌دهد. به جرئت می‌توان گفت بهترین راه حل برای این چالش استفاده از نرم‌افزار CRM است.

چالش چهارم) عدم همکاری تیم‌های فروش و بازاریابی

این هم اتفاقی‌ست که در خیلی از شرکت‌ها دیده می‌شود. تیم بازاریابی به اندازۀ کافی سرنخ‌های واجد شرایط برای فروش دریافت نمی‌کند. یا در مقابل، تیم فروش هم سرنخ‌هایی که به دست می‌آورد را پیگیری نمی‌کند و…

برای موفقیت در زمینۀ فروش B2B تیم‌های فروش و بازاریابی باید مثل یک واحد کار کنند.

طبق آمار، 87 درصد از رهبران فروش و بازاریابی می‌گویند همکاری بین تیم‌های فروش و بازاریابی باعث رشد چشمگیر کسب‌وکارها می شود (منبع).

راه حل

با ایجاد و حفظ یک خط ارتباطی بین این دو بخش، رسیدن به اهداف و مقاصدتان در زمینۀ فروش Bussines To Bussines دیگر یک رؤیا نخواهد بود. اینجا هم استفاده از نرم‌افزار CRM و قابلیت‌های شگفت‌انگیز آن تا حدود زیادی می‌تواند راهگشا باشد.

آیندۀ فروش B2B

فروش B2B روزبه‌روز در حال تحول است. دیگر بحث شخصی‌سازی فقط مربوط به فروش B2C نیست. یعنی شرکت و سازمان‌های خریدار هم انتظار دارند نیازهایشان به شکل دقیقی برطرف شود. به نظر می‌رسد طی چندسال آینده، ابزارهای دیجیتال فروش برای بقای شرکت‌های با مدل فروش B2B  ضروری‌تر شوند.

از طرفی هوش مصنوعی و یادگیری ماشین ویژگی‌های جالبی برای تمرکز بر نیازهای خریداران روی میز آورده‌اند. ویژگی‌هایی که به شرکت‌ها قدرت می‌دهد از راه تعامل شخصی‌تر، درآمد بیشتری کسب کنند.

مطمئناً کووید 19 هم مدل فروش B2B را در درازمدت تغییر خواهد داد و این احتمال وجود دارد که تیم‌های بیشتری به سمت فروش غیرحضوری تغییر جهت دهند.

انتظاراتی که در آینده از شرکت‌های B2B می‌رود…

خرید را ساده و آسان کنید.

برای موفقیت در بازار B2B باید به ساده‌ترین شریک برای انجام تجارت تبدیل شوید. تا می‌توانید تجربۀ مشتری را آسان و بدون اصطکاک کنید. تمام دلایلی که ممکن است مشتریان برای انتخاب شرکت‌های دیگر داشته باشند را از بین ببرید.

ارزش مشتری را به حداکثر برسانید.

برای تمرکز حداکثری روی مشتری، ابتدا باید تمام مرزهای محصول، خدمات و شرکت خود را نادیده بگیرید و فقط ارزش مشتری را بررسی کنید. حتی اگر لازم شد، با تمرکز بر نیازهای مشتریان، محصولات و خدمات خود را مجدداً طبقه‌بندی و طراحی کنید. هم‌زمان با حفظ ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود، حواستان به ترندهای جهانی و ملی هم باشد.

ابزارهای دیجیتال را جدی بگیرید.

تعداد ابزارها و فناوری‌های دیجیتال به‌سرعت در حال رشد هستند. کار به جایی رسیده که دانش استفاده از ابزارهای دیجیتال، به دانش برتر در زمینۀ فروشB2B  تبدیل شده است. در همین مقاله دیدیم که خیلی وقت‌ها کار شرکت‌ها بدون استفاده از نرم‌افزارهایی مانند CRM پیش نمی‌رود. بنابراین پیشنهاد ما این است که شرکت‌های B2B حتماً ابزارهای دیجیتال را جدی بگیرند و این‌طور فکر نکنند که هنوز برای به‌کارگیری این ابزارها زود است!

جمع‌بندی

فروش B2B یک مدل فروش چالش‌برانگیز است که به تیمی از فروشندگان ماهر با مهارت‌های ارتباطی قوی نیاز دارد. تیمی که حتماً باید کارشان را با تصمیمات مبتنی بر داده پیش ببرند و در مورد نیازها و ایدئال‌های خریداران تحقیقات گسترده‌ای کرده باشند. اینجا چرخه‌های فروش خیلی طولانی‌تر و پیچیده‌تر از فروش B2C هستند، اما در نهایت منجر به تراکنش‌های بالاتر و درآمد ورودی بیشتری می‌شوند. برای موفقیت در فروش مدرن B2B حتماً باید سراغ ابزارهای دیجیتال بروید و از فناوری‌های جدید این حوزه استقبال کنید.

×

کتاب کاربردی آموزش فروش B2B

چطور از عهده چالش‌های فروش سازمانی بربیاییم؟

دانلود رایگان