مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

فروش B2B | هر آنچه باید درمورد فروش سازمانی بدانید (در ۱۴ درس)

فروش B2B

همه فکر می‌کنند که فروش کار راحتی است. اما حقیقت این است که فروش B2B نوعی علم و هنر محسوب می‌شود که اصلا هم کار آسانی نیست.

توسط سارا رنجبران -

به روزرسانی شده در ۲۹ شهریور ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 6 دقیقه

هرکسی در سال اول کارش به عنوان کارشناس فروش، همان اوایل که تازه دارد خودش را پیدا می‌کند. با مفهوم فروش B2B و B2C آشنا می‌شود. انگار این مدل‌های کسب‌وکاری، مثل جمع و تقسیمی هستند که در ریاضی یاد می‌گرفتیم. می‌شوند پایه‌های شناخت مهارت‌هایمان.

فروش سازمانی (B2B)، یکی از جذاب‌ترین و چالشی‌ترین روش‌های فروش است.همین دو صفت، باعث شده‌اند که هرکسی نتواند در این حرفه موفق شود؛ و آن‌هایی که موفق می‌شوند هم، در نهایت زندگی‌شان را تا ابد ساخته‌اند و می‌توانند به بالاترین درجات سازمانی در حوزه فروش برسند.

دقیقا به همین دلیل تصمیم گرفتیم تا یک درسنامه جامع برای یادگیری این مدل از فروش آماده کنیم تا نیاز فعالین حوزه را به صورت کاملا رایگان برطرف کرده باشیم.

آماده‌اید تا شروع کنیم؟

 

فروش B2B چیست؟

فروش B2B یعنی یک معامله که بین دو کسب‌وکار صورت می‌گیرد. اینجا محصولات برای استفادۀ شخصی نیستند. حرف از دو کسب‌وکار است. یکی محصول/خدمتی را می‌فروشد و شرکت دیگر می‌خرد.

فروش B2B معمولاً با تراکنش‌های بزرگ‌تر، خریداران متخصص و فرایندهای فروش طولانی و چندمرحله‌ای شناخته می‌شود. برای همین شرکت‌های B2B، برای کسب درآمد باید تیمی از فروشندگان متخصص داشته باشند.

 

با چند مثال موافقید؟!

از نمونه‌های متداول فروش B2B می‌توان این‌ها را مثال زد:

  • سازمان‌هایی که خدمات تخصصی ارائه می‌کنند. مثل شرکتی که امور مالیاتی شرکت‌های دیگر را انجام می‌دهد.
  • کسب‌وکارهایی که خدمات دیجیتال/نرم‌افزاری می‌فروشند. مثل ما که کارمان فروش CRM‌است. یا آژانس‌های تبلیغاتی که با کسب‌وکارهای مختلف کار می‌کنند.
  • شرکت‌هایی که مواد اولیه را به شرکت‌های تولیدی توزیع می‌کنند. مثلا یک شرکت لبنیاتی، بخشی از شیر پاستوریزه شده (یا شیر خشک) را به کارخانه‌های تولید کیک می‌فروشد.

 

فروشندگان B2B چه کسانی هستند؟

یک فروشنده یا کارشناس فروش B2B یک متخصص حرفه‌ای است که از روش‌های فروش تخصصی و استراتژیک برای جذب خریدار استفاده می‌کند.

مثلاً کسی که مواد اولیۀ فولادی را به صنایع تولید در و پنجره می‌فروشد، باید با انواع فولاد، کاربردها و خواص هر یک از آن‌ها آشنایی کامل داشته باشد. می‌بینید؟ کار ساده‌ای نیست!

فروشندگان B2B مسئول برقراری و پاسخگویی تماس‌های فروش، مدیریت ایمیل‌های فروش، تنظیم و اجرای جلسات ارائه‌ محصول، برقراری ارتباط، رسیدگی به اعتراضات، شناسایی نیازها و حل مشکلات فروشِ شرکت‌های خریدار هستند.

 

انواع خریداران در بازارهای B2B

به‌طورکلی مشتریان تجاری در بازارهای B2B به چهار دستۀ اساسی تقسیم می‌شوند:

 

تولیدکنندگان

منظور شرکت‌هایی هستند که کالاها و خدماتی را خریداری می‌کنند تا آن‌ها را به محصولات دیگری تبدیل کنند. مثلاً ایران‌خودرو، بیشتر قطعات مورد نیازش را از یک شرکت دیگر می‌خرد.

یا مثلا همین رستوران‌های اطراف شما که غذا تولید می‌کنند، محصولاتی مانند گوشت یا مثلاً سیب‌زمینی را از تامین‌کنندگان می‌خرند.

 

منظور از فروش B2B فروش به چه کسانی است؟

 

فروشندگان/ نمایندگان فروش B2B

شرکت‌هایی هستند که کالاها و خدمات تولید شده توسط شرکت خریداری کرده و بدون تغییر می‌فروشند. عمده‌فروش‌ها، دلال‌ها و خرده‌فروش‌ها، در این گروه از خریداران B2B قرار می‌گیرند. همان‌طور که می‌دانید این‌ها معمولاً در بازار اغلب کشورها قدرت زیادی دارند. بنابراین اگر بتوانید آن‌ها را وادار به خرید محصولات خود کنید، فروشتان به طور تصاعدی افزایش پیدا می‌کند.

 

دولت

دولت‌ها بزرگ‌ترین خریداران کالا و خدمات در جهان هستند. دولت‌ها هر چیزی را که تصور کنید، از کاغذ و دستگاه فکس گرفته تا تانک و سلاح، ساختمان یا خدمات پزشکی و امنیتی را می‌خرند. علاوه بر خرید این سبک موارد، آن‌ها با شرکت‌هایی قرارداد می‌بندند که انواع خدمات از حمل‌ونقل گرفته تا جمع‌آوری زباله را به شهروندان ارائه می‌دهند. برای قرارداد بستن با دولت‌ها معمولاً باید الزامات خاصی داشته باشید. البته در بیشتر مواقع، این نوع از معاملات، تحت عنوان مدل کسب‌وکاری B2G یا Business to Government دسته‌بندی می‌شوند.

 

مؤسسات

نهادها و سازمان‌هایی مثل بیمارستان‌های خصوصی، مؤسسات خیریه و دانشگاه‌های خصوصی هم در بازار فروش B2B فعالیت زیادی دارند. پایین نگه داشتن هزینه‌ها برای این سازمان‌ها اهمیت ویژه‌ای دارد. برای همین اگر قصد ورود به این بازارها را دارید، حواستان باید به قیمت محصولاتتان باشد.

 

بزرگ‌ترین چالش‌های فروش B2B و راه‌حل‌هایشان

40 درصد از شرکت‌هایی که روش فروش B2B را انتخاب کرده‌اند در سال 2021 نتوانستند به اهداف فروش خود برسند (منبع)!

نه به این دلیل که در فروش بد هستند یا آموزش فروش B2B را دریافت نکرده‌اند.

دلیل اصلی این است که فروش سال به سال پیچیده‌تر می‌شود و چالش‌های جدیدی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند. چرخه‌های فروش طولانی‌تر، رقابت بیشتر، سخت بودن کنترل مسیر فروش و کمبود سرنخ‌های باکیفیت از مهم‌ترین چالش‌های کنونی در زمینۀ فروش سازمانی هستند.

اما این‌ها همه چالش‌ هستند، نه بن‌بست. هر چالش فرصتی‌ است برای اینکه در رویکرد فروش خود تجدیدنظر کنید و قوی‌تر و بهتر ظاهر شوید. بیایید چالش‌های رایج فروش B2B و کارهایی که می‌توانید برای خنثی کردنشان انجام دهید را بررسی کنیم:

 

چالش های فروش سازمانی

 

چالش اول) واقعیت جدید!

همه‌گیری کووید-19 ضربۀ مهلکی به اقتصاد جهان زد. شرکت‌ها ناگهان با این واقعیت مواجه شدند که باید مدل فروش B2B خود را بازسازی کنند و به دنبال روش‌های جدیدی برای جذب مشتری باشند. طبق آمار فقط 94 درصد از فروشندگان در طول همه‌گیری کرونا با مشکل مواجه شدند (منبع).

راه حل

خریدارانتان به چه چیزی فکر می‌کنند؟ باید جواب این سوال را پیدا کنید. بهترین استراتژی این است که اعتماد مشتری را جلب کنید و بیشتر روی مشاوره تمرکز کنید تا فروش سرد.

همچنین، اگر هنوز فروش و بازاریابی چندکاناله را انتخاب نکرده‌اید، حالا زمان انجام آن رسیده است. 94 درصد از فروشندگان معتقدند استراتژی چندکاناله برای دسترسی به مشتریان بیشتر در طول همه‌گیری کرونا و پس از آن تاثیر زیادی بر رشد میزان فروش داشته است (منبع).

 

چالش دوم) چطور توی چشم باشیم؟!

کم کردن سروصدا در بازار مدرن، یکی از سخت‌ترین چالش‌هایی است که فروشندگان B2B (و حتی B2C) با آن‌ روبه‌رو هستند. آمارها نشان می‌دهند فقط 21.5 درصد از ایمیل‌های فروش باز می‌شوند (منبع)! در این شرایط دسترسی به یک مشتری بالقوه دشوار است، چه برسد بخواهید او را وادار کنید که صحبت‌هایتان را بشنود و پاسخ دهد.

راه حل

ارزشی که روی میز می‌آورید، بزرگ‌ترین سلاح شماست. این ارزش باید خودش را هم در پیشنهاد فروش، و هم در محتوایی که در کانال‌های بازاریابی منتشر می‌کنید، نشان دهد. هدف‌گذاری دقیقی داشته باشید و خودتان را از شر پیام‌های کلیشه‌ای خلاص کنید.

 

چالش سوم) جمع‌آوری داده‌های باکیفیت

خیلی وقت‌ها می‌بینیم شرکت‌هایی که فروش B2B را پیش گرفته‌اند، یک مشکل مشابه دارند. کارشناس فروششان همۀ کارها را به درستی انجام می‌دهد. در زمان مناسب ایمیل می‌فرستد، بیشترین تماس‌ها را برقرار می‌کند اما باز هم هیچ خبری از فروش واقعی نیست.

این مشکل وقتی اتفاق می‌افتد که شما مشتریان بالقوۀ اشتباهی را هدف قرار داده‌ باشید.

نباید به جای سرمایه‌گذاری در استراتژی فروش داده‌محور، لیست‌های سرنخ آماده را خریداری کنید یا سرنخ‌های بی‌کیفیت را ملاک کارتان قرار دهید.

چالش های فروش B2B : داده محوری

راه حل

طبق آمار فقط 46 درصد از نمایندگان فروش اطلاعات کافی در مورد قصد خریدار خود دارند. بنابراین، قبل از هر چیز یک پروفایل از مشتری ایدئال خود بسازید (منبع).

یک پرسونای دقیق که مهم‌ترین ویژگی‌های خریدار را در خود دارد و به فروشندگان شما بیشترین اطلاعات ممکن در مورد رفتار خریداران را می‌دهد.

به جرئت می‌توان گفت بهترین راه حل برای این چالش استفاده از گزارش‌های نرم‌افزار CRM است.

 

چالش چهارم) عدم همکاری تیم‌های فروش و بازاریابی

این هم اتفاقی‌ است که در خیلی از شرکت‌ها دیده می‌شود. تیم بازاریابی به اندازۀ کافی سرنخ‌های واجد شرایط برای فروش تولید نمی‌کند. یا در مقابل، تیم فروش هم سرنخ‌هایی که به دست می‌آورد را پیگیری نمی‌کند و غیره.

برای موفقیت در زمینۀ فروش B2B فقط یک راه تضمینی وجود دارد، اینکه تیم‌های فروش و بازاریابی مثل یک واحد کار کنند.

طبق آمار، 87 درصد از رهبران فروش و بازاریابی می‌گویند همکاری بین تیم‌های فروش و بازاریابی باعث رشد چشمگیر کسب‌وکارها می شود (منبع).

راه حل

با ایجاد و حفظ یک خط ارتباطی بین این دو بخش، رسیدن به اهداف و مقاصدتان در زمینۀ فروش سازمانب دیگر یک رؤیا نخواهد بود. اینجا هم استفاده از نرم‌افزار CRM و قابلیت‌های شگفت‌انگیز آن تا حدود زیادی می‌تواند راهگشا باشد.

 

آینده فروش B2B

فروش B2B روزبه‌روز در حال تحول است. و بحث شخصی‌سازی، دیگر فقط مربوط به فروش B2C نیست. یعنی شرکت و سازمان‌های خریدار هم انتظار دارند نیازهایشان برطرف شود. به نظر می‌رسد طی چندسال آینده، ابزارهای دیجیتال فروش برای بقای شرکت‌های با مدل فروش B2B ضروری‌تر شوند.

از طرفی هوش مصنوعی و یادگیری ماشین ویژگی‌های جالبی برای تمرکز بر نیازهای خریداران روی میز آورده‌اند. ویژگی‌هایی که به شرکت‌ها قدرت می‌دهد از راه تعامل شخصی‌تر، درآمد بیشتری کسب کنند.

مطمئناً کووید 19 هم مدل فروش B2B را در درازمدت تغییر خواهد داد و این احتمال وجود دارد که تیم‌های بیشتری به سمت فروش غیرحضوری تغییر جهت دهند.

 

انتظاراتی که در آینده از شرکت‌های B2B می‌رود…

پروسه خرید ساده‌تر

سادگی، کلید موفقیت در دنیای شلوغ امروز است. برای موفقیت در بازار B2B باید معامله را ساده کنید. استفاده از محصول/خدماتتان هم باید ساده باشد. تا می‌توانید تجربۀ مشتری را آسان و بدون اصطکاک کنید. تمام دلایلی که ممکن است مشتریان برای انتخاب شرکت‌های دیگر داشته باشند را از بین ببرید.

 

افزایش حداکثری ارزش مشتری

برای تمرکز حداکثری روی مشتری، ابتدا باید تمام مرزهای محصول، خدمات و شرکت خود را نادیده بگیرید و فقط ارزش پیشنهادی برای مشتری را بررسی کنید. حتی اگر لازم شد، با تمرکز بر نیازهای مشتریان، محصولات و خدمات خود را مجدداً طراحی کنید. هم‌زمان با حفظ ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود، حواستان به ترندهای جهانی و ملی هم باشد.

 

استفاده از ابزارهای دیجیتال

تعداد ابزارها و فناوری‌های دیجیتال به‌سرعت در حال رشد هستند. کار به جایی رسیده که دانش استفاده از ابزارهای دیجیتال، به دانش برتر در زمینۀ فروش B2B تبدیل شده است. حقیقت این است که بدون استفاده از ابزارهای مناسب، یا شکست می‌خورید، یا سرعت پیشرفتتان آنقدر کند است که رقبایتان از شما جلو می‌زنند. بنابراین پیشنهاد ما این است که حتماً ابزارهای دیجیتال را جدی بگیرید.

 

موفقیت در فروش B2B فقط با ابزارهای دیجیتال ممکن می‌شود

 

درسنامه آموزش فروش B2B

همانطور که اولش هم گفتیم، این یک مقاله تنها نیست. قرار است در 14 بخش جداگانه، همراه هم باشیم و مهم‌ترین مفاهیمی که در حوزه فروش سازمانی وجود دارند را مرور کنیم. این‌ها مطالبی هستند که با هم می‌خوانیم، کافی است روی هر درس کلیک کنید و به بخش مربوطه بروید. در ادامه همین مقاله هم توضیحات کوتاهی در خصوص هر بخش را با هم مرور می‌کنیم:

 

 

درس 1) تفاوت فروش B2B‌ و B2C

(جدای از فروش B2G که کمی بالاتر درموردش صحبت کردیم)، مدل‌های کسب‌وکاری عموما به دو دسته اصلی تقسیم می‌شوند. فروش به سازمان‌ها (B2B) و فروش به افراد (B2C). در بخش اول این درسنامه، تفاوت این دو مدل را به طور کامل بررسی می‌کنیم
نکته: در دنیای مدرن پساکرونا، سیستم‌های اکادمیک و علمی، به فروش H2H یا Human to Human متمایل شده‌اند. بر اساس این مدل، باید درنظر بگیرید که طرف دیگر معامله، یک شخص است و بر اساس اصول روابط اجتماعی با او ارتباط برقرار کنید. ما در این درسنامه، روی مدل‌های B2G و H2H تمرکز نمی‌کنیم.
 

درس 2) مثال‌های فروش B2B

در این درس، چند شرکت بزرگ دنیا را با هم بررسی می‌کنیم که به این روش مشغول به فعالیت هستند.
 

درس 3) استراتژی فروش B2B

چه استراتژی‌هایی برای موفقیت در فروش بی تو بی، به کمکتان می‌آیند؟ در این بخش از درسنامه، بهترین استراتژی‌ها را با مثال واقعی بررسی می‌کنیم.
 

درس 4) قیف فروش B2B

البته که قیف فروش (Sales Funnel) یک مفهوم کلی است. اما اگر این بخش را حذف می‌کردیم، جای چند نکته و تکنیک مهم برای کسب‌وکارهای B2B در این دوره، خالی می‌ماند.
 

درس 5) فرایند فروش B2B

این هم جز مواردی است که بهتر است به طور خاص برای کسب‌وکارهای این چنینی بررسی کنیم و نکات مهم را با هم مرور کنیم
 

درس 6) مهارت‌های کارشناس فروش B2B

برای موفقیت در فروش B2B چه مهارت‌هایی باید داشته باشید و چطور باید این مهارت‌های نرم و سخت را به دست بیاورید؟ جواب این سوالات را در درس ششم بررسی می‌کنیم.
 

درس 7) چگونه یک کارشناس فروش خوب باشیم؟

هرچقدر که انکار کنیم، فروش B2B با سایر روش‌های فروش متفاوت است. و کارشناس فروشی موفق می‌شود که این تفاوت‌ها را بشناسد و از تکنیک‌های خاص، برای موفقیتش استفاده کند.
 

درس 8) ابزارهای فروش B2B

یادتان هست که در ابتدای مقاله درمورد استفاده از ابزارهای مناسب صحبت کردیم؟ در این مقاله با هم بررسی می‌کنیم که یک تیم فروش، برای موفقیتش به چه سیستم‌ها و ابزارهایی نیاز دارد؟
 

درس 9) مهم‌ترین KPIهای فروش B2B

موفقیت تیم فروشتان را چطور باید اندازه‌گیری کنید؟ مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد را در این مقاله مرور می‌کنیم.
 

درس 10) بازاریابی B2B

برخی از تکنیک‌های بازاریابی هستند که برای کسب‌وکارهای B2B خیلی مناسب‌اند. این تکنیک‌ها، هزینه‌هایتان را کاهش می‌دهند و نرخ تبدیل بالاتری هم برایتان دارند. برای پارت دوم درسنامه فروش سازمانی، به سراغ مباحث بازاریابی و برندینگ می‌رویم و در بخش اول، مفصل در خصوص بازاریابی B2B صحبت می‌کنیم.
 
آموزش فروش b2b
 

درس 11) تولید سرنخ B2B

پس از بررسی تکنیک‌های بازایابی، به سراغ روش‌های عملی و موفق تولید سرنخ می‌رویم تا بتوانید کاریز فروشتان را همیشه پر از مشتری نگه دارید.
 

درس 12) تبلیغات B2B

یکی از چالش‌های کسب‌وکارهای B2B این است که تبلیغات محیطی (مخصوصا بیلبوردها) و تبلیغات رسانه‌ای (مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی)، آنقدرها برایشان مفید نیست و مخاطب هدفشان را تارگت نمی‌کند. قرار است در بخش دوازدهم درسنامه، مفصل در خصوص ایده‌های تبلیغاتی صحبت کنیم که برای کسب‌وکارهای مشابه شما مفید هستند.
 

درس 13) تکنیک‌های برندینگ B2B

این هم بخش آخر از درسنامه فروش B2B. می‌خواهیم درخصوص تکنیک‌های برندینگ و غیره گپ بزنیم.

 

جمع‌بندی

فروش B2B یک مدل فروش چالش‌برانگیز است که به تیمی از فروشندگان ماهر با مهارت‌های ارتباطی قوی نیاز دارد. تیمی که حتماً باید کارشان را با تصمیمات مبتنی بر داده پیش ببرند و در مورد نیازها و ایدئال‌های خریداران تحقیقات گسترده‌ای کرده باشند. اینجا چرخه‌های فروش خیلی طولانی‌تر و پیچیده‌تر از فروش B2C هستند، اما در نهایت منجر به تراکنش‌های بالاتر و درآمد ورودی بیشتری می‌شوند. برای بررسی تمام جنبه‌های مورد نیازتان، یک درسنامه جامع آماده کردیم تا هرچه لازم است را یکجا به صورت رایگان داشته باشید.

 

سوالات متداول

فروش B2B چیست؟

فروش B2B یعنی یک معامله که بین دو واحد تجاری صورت می‌گیرد. در واقع اینجا محصولات برای استفادۀ شخصی یک نفر به فروش نمی‌رسند. بلکه یک شرکت محصولش را به یک شرکت دیگر می‌فروشد.

در دوره آموزشی رایگان فروش B2B چه مفاهیمی را یاد می‌گیریم؟

در این دوره، تمامی تکنیک‌ها و مفاهیم مهم در حوزه فروش B2B، مهارت‌های لازم برای کارشناسان فروش و مباحث پایه‌ای بازاریابی و برندینگ B2B را با هم یاد می‌گیریم.

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی آموزش فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • انواع فروش b2b رو جا انداختید. چند نوع فروش b2b داریم؟

    • سلام. انواع فروش b2b در واقع همون تنوع ارتباط با انواع خریداران هست که طی متن مقاله توضیح داده شده است. هر دو به یک مبحث اشاره دارن.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟