مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

قیف فروش B2B چیست؟ چه فرایندی برای طراحی آن باید طی کنیم؟

قیف فروش B2B چیست

قیف فروش B2B به شما کمک می‌کند که سفر مشتری را بهتر بشناسید و مراحل هدایت مشتریان به خرید را بهتر طراحی کنید. بیایید ببینیم چطور باید یک قیف فروش مناسب کسب‌وکارمان طراحی کنیم؟!

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۹ شهریور ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 3.5 دقیقه

شاید با خودتان فکر کرده باشید چقدر خوب بود اگر یک نفر راهنمایی می‌کرد و می‌گفت که دقیقاً باید چه کار کنید تا فروش‌تان را مخصوصا در فروش B2B بالا ببرید! حتی چه خوب می‌بود اگر کسی به شما می‌گفت مشتری‌ها چه می‌خواهند و در هر نقطه از سفر مشتری، چه اقدامی باید انجام دهید.

خیلی خوب است، نه؟

 

خب این مقاله دقیقاً همان چیزی است که دنبالش بودید. اینجا توضیح می‌دهیم قیف فروش B2B چیست، چه فرقی با قیف فروش B2C دارد و از چه مراحلی تشکیل شده است. پس توصیه می‌کنم به هیچ وجه این مقاله را از دست ندهید، چون بعد از مطالعه این مقاله، قطعاً جواب تمام سؤال‌هایی که در این باره دارید، به دست می‌آورید.

 

قیف فروش B2B چیست؟

قیف فروش B2B از چند مرحله تشکیل شده که کاربران را در چرخه فروش هدایت می‌کند. هدف اصلی قیف فروش B2B، تبدیل سرنخ‌ها به مشتری است. دومین هدف آن، افزایش ROI (نرخ بازگشت سرمایه) است. ساختار عمومی قیف فروش B2B از مدل سفر خریدار (مشتری) AIDA (آگاهی  > علاقه > اشتیاق > اقدام) پیروی می‌کند.

 

در حالی که دوست داریم بگوییم قیف فروش B2B یک فرآیند مرحله به مرحله خطی است، اما در واقع، مشتری‌ها در قیف به صورت خطی و غیرخطی، در مراحل مختلف بالا و پایین می‌روند.

 

بهینه‌سازی قیف فروش B2B مدتی طول می‌کشد، چون به ترافیک زیادی نیاز دارد تا تست AB مناسب انجام شود. اگر ترافیک و ابزار لازم را در اختیار دارید، بهتر است هر چه زودتر کار را شروع کرده و مدام آن را بهینه‌سازی کنید.

برای کسب‌وکارهای کوچک با ترافیک پایین، بهترین روش این است که وقفه‌ها و مشکلات موجود در قیف را پیدا کرده و برطرف کنند.
 

مزایای طراحی قیف فروش B2B چیست؟

دلایل مختلفی وجود دارد که قیف فروش B2B را در کسب‌وکارتان اجرا کنید. بیایید چند مورد را با هم بررسی کنیم. اینها فقط نوک قله یخی قیف فروش B2B هستند:

  1. سفر مشتری B2B پیچیده‌تر است، بنابراین نیاز به نظارت بیشتری دارد. پس قیف فروشتان را باید بشناسید.
  2. مشتریان مدرن برای تجربه ارزش قائل هستند، به همین دلیل است که تجربه مشتری اولویت شماره یک برای 45.9 درصد از مشاغل است. طراحی قیف فروش همان تجهیزاتی است که به تقویت این اولویت کمک می‌کند.
  3. قیف فروش به شما امکان می‌دهد تا تلاش‌های اعضای مختلف تیم را هماهنگ کنید.
  4. می‌توانید کارایی ابزارهای بازاریابی را برای خودکارسازی بخش‌های بزرگ فرآیند به حداکثر برسانید.
  5. همینطور به شما کمک می‌کند تا ناکارآمدی‌ها را شناسایی کرده و فرآیند بازاریابی خود را بهینه کنید.

 

اینها مزایای فوق العاده مهمی هستند، اما به نظر من مهم‌ترین مزیت یک قیف فروش B2B ارائه یک برنامه است. شما اقدامات موقتی انجام نمی ‌هید؛ گام‌هایی که برمی‌دارید قدم‌هایی استراتژیک برای سوق دادن مشتری به سمت خرید خواهد بود.

 

تفاوت قیف فروش B2B با B2C

تفاوت اصلی قیف فروش B2B با B2C در مقدار پیچیدگی بیشتر قیف فروش B2B است. چون قیف فروش B2B طولانی‌تر است، گاهی مراحل میانی بیشتری در قیف فروش B2B وجود دارد که موجب می‌شود پیچیده‌تر شود.

 

مراحلی که قیف فروش B2B دارد، اما معمولاً در قیف فروش B2C پیدا نمی‌شوند، عبارتند از:

  • مطالعات موردی
  • جدول مقایسه محصول
  • تور معرفی محصول
  • دموی زنده
  • راهکارهای سفارشی
  • و غیره

 

مراحل قیف فروش B2B کدام است؟

هر قیف فروش B2B منحصربه‌فرد است. هر قیف فروش به چیزهای خاصی نیاز دارد تا مراحل ضروری قیف را پوشش دهد. گفته می‌شود که تمام قیف‌های فروش B2B مراحل مفهومی یکسانی را در طول سفر مشتری دارند.

 

مراحل اصلی قیف فروش B2B عبارت است از:

 

مراحل قیف فروش B2B

 

آگاهی

در این مرحله، مشتریان بالقوه متوجه مشکل یا نیازشان شده و به آن آگاه می‌شوند. این اتفاق یا به صورت طبیعی می‌افتد یا تحت تأثیر کمپین‌های بازاریابی دیجیتال در پلتفرم‌های تبلیغاتی مختلف.

همچنین سرنخ‌ها یا مشتریان بالقوه با تحقیق درباره موضوعات مرتبط، با برندهای جدید آشنا می‌شوند و به این ترتیب وارد مرحله آگاهی می‌شوند. در این مواقع، با انجام بازاریابی محتوا و سئو، اطلاعات خوبی در این باره کسب کنید.

 

پست‌های بلاگ‌ها، پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی، و ویدئوهای یوتیوب از جمله مثالهای قیف فروش B2B برای مرحله آگاهی هستند.

مشتریان بالقوه پس از آگاهی نسبت به نیاز و مشکل‌شان، انگیزه پیدا می‌کنند به مرحله بعد بروند.

 

علاقه

وقتی مشتریان بالقوه به مرحله علاقه می‌رسند، شروع به بررسی منابع می‌کنند تا چیزهایی درباره راهکارهای موردنیازشان پیدا کنند.

اینجاست که با راهکار شما آشنا می‌شوند، اما لزوماً محصول یا خدمات‌تان را نمی‌شناسند. مشتری‌ها، ارائه‌دهندگان مختلف راهکار، از جمله رقبایتان، را ارزیابی می‌کنند.

 

در این مرحله، مشتریان بالقوه از آگاهی به مشکل، به آگاهی به راهکار و در نهایت آگاهی به محصول می‌روند.

فراموش نکنید که اگر با کسب‌وکار شما آشنا شدند، حتماً با رقبایتان هم آشنا شده‌اند. حالا مرحله ارزیابی را شروع می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که آیا محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برایشان است یا نه.

 

ارزیابی

مرحله ارزیابی جایی است که باید نشان دهید راه‌حل شما برای رفع نیاز مشتری، بهترین گزینه است.

در اینجا، هدف اصلی‌تان برقراری ارتباط با سرنخ است تا متوجه شوید هدف نهایی او چیست. با ارائه محتوای مناسب و از بین بردن نگرانی‌ها، اعتمادسازی و نشان دادن ارزش محصول یا خدمات‌تان، به این مهم دست پیدا می‌کنید.

 

برای اینکه این مرحله را برای مشتری راحت‌تر کنید، می‌توانید از جدول مقایسه محصول، صفحه ویژگی‌های محصول، ارائه راهکارهای شخصی، به اشتراک گذاری نظرات مشتریان، و از این قبیل سیاست‌ها استفاده کنید تا مشتری راحت‌تر تصمیم بگیرد.

 

وقتی مشتری را متقاعد کردید محصول‌تان را امتحان کند، به مرحله بعدی، یعنی ارتباط با مشتری می‌روید.

 

ارزیابی قیف فروش B2B

 

ارتباط

در مرحله ارتباط، سرنخ‌ها با تیم فروش ارتباط برقرار می‌کنند. در اینجا اولین کار این است که سرنخ‌های قیف فروش را بر اساس اینکه در کجای هرم خریدار قرار دارند، ارزیابی کنید.

این مرحله خیلی ضروری است، چون اگر تیم فروش روی سرنخی وقت بگذارد که احتمال خریدش کم است، در آن صورت منابع ارزشمندتان را هدر می‌دهید.

 

وقتی صلاحیت سرنخ را ارزیابی کردید، هدف اصلی‌تان در این مرحله، برقراری ارتباط شخصی با خریدار است. از همه مهم‌تر اینکه باید هر کار می‌توانید بکنید تا اعتماد مشتری را جلب کنید و حتی رابطه دوستانه‌ای با او برقرار کنید.

 

خرید

مرحله خرید، مشخص است. خرید، نقطه‌ی اوج ماه‌ها تلاش است. وقتی مشتری خرید کرد، حالا نوبت شماست که به وظیفه‌تان عمل کنید.

شاید فکر کنید با خرید مشتری، کار تمام می‌شود. اما در حقیقت اگر به سود بلندمدت فکر می‌کنید، کار به اینجا ختم نمی‌شود. مهم‌تر از فروش محصول یا خدمات به مشتری این است که سعی کنید مشتری را حفظ کرده و به مشتری وفادار تبدیل کنید.

 

وفاداری

مرحله وفاداری مهم‌ترین مرحله قیف فروش B2B است. رابطه با مشتری پس از خرید، برای ساخت قیف فروش B2B بسیار ضروری است، چون رضایت مشتری را بالا می‌برد. مشتری راضی در کنارتان می‌ماند و خیلی از خطاها را نادیده می‌گیرد.

طبق گزارش سایت HubSpot، حدود 5% افزایش حفظ مشتری، درآمد شرکت را 95-25% افزایش می‌دهد (منبع).

مشتری راضی و مشتاق به احتمال زیاد طرفدار و حامی کسب‌وکارتان می‌شود و نظرات خوبی درباره محصول و خدمات‌تان ارائه می‌دهد. مهم‌تر از همه اینکه محصول شما را به دوستان و آشنایانش معرفی می‌کند و راحت مشتری جدید جذب می‌کنید.

 

هدف اصلی هر کسب‌وکاری موفقیت در فروش محصول یا خدماتش است. قیف فروش B2B راهنمای خوبی است که نشان می‌دهد کسب‌وکارتان چطور محصول یا خدماتش را می‌فروشد.

قیف فروش B2B تصویر کاملی از مراحل مختلف و اقداماتی نشان می‌‌دهد که تیم فروش باید انجام دهند تا به هدف‌شان برسند. سفر مشتری B2B پیچیده است، لذا قیف فروش B2B کمک می‌کند راحت‌تر مراحل مختلف را طی کنید. پس حتماً یک قیف فروش B2B مناسب برای کسب‌وکارتان آماده کنید و از مزیت‌های فوق‌العاده آن بهره‌مند شوید.

 

 

سوالات متداول

قیف فروش B2B چیست؟

قیف فروش B2B دنباله‌ای از مراحلی است که کاربران B2B برای تکمیل یک چرخه فروش طی می‌کنند. هدف اصلی آن تبدیل چشم‌اندازهای تجاری (سرنخ‌ها) به خریدار است. هدف ثانویه آن افزایش بازگشت سرمایه است.

مراحل قیف فروش B2B کدام‌اند؟

تعریف فرآیند قیف فروش B2B می‌تواند متفاوت باشد اما به طور کلی می‌توانیم در 6 مرحله آن را دسته بندی کنیم: آگاهی، علاقه، ارزیابی، ارتباط، خرید، وفاداری؛ که همه این مراحل را طی مقاله توضیح دادیم.

5/5 - (1 امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی کاریز فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • نگارش بسیار روانی داره مقالاتتون. به ویژه از مطالعه مجموعه مقاله های فروش b2b لذت بردم.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟