مقالات نرم افزار crm

راهنمای جامع بازاریابی B2B | تعریف، مثال و انواع B2B مارکتینگ

بازاریابی b2b

اگر می‌خواهید در مورد بازاریابی B2B یاد بگیرید، ما راهنمای جامعی برای شما آماده کرده ایم. بیایید با هم این موضوع را عمیق‌تر بررسی کنیم و عناصری که بیشترین تأثیر را روی استراتژی بازاریابی B2B دارد، بیشتر بشناسیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۴ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 7 دقیقه

اگر می‌خواهید در مورد بازاریابی B2B یاد بگیرید، اینکه شامل چه چیزهایی است و الان چه وضعیتی دارد، جای درستی را انتخاب کرده‌اید. بیایید با هم این موضوع را عمیق‌تر بررسی کنیم و عناصری که بیشترین تأثیر را روی استراتژی بازاریابی B2B دارد، بیشتر بشناسیم.
 

بازاریابی B2B چیست؟

همان‌ طور که از نام آن پیدا است، بازاریابی B2B یا همان بازاریابی کسب‌وکار با کسب‌وکار (business-to-business) نوعی از بازاریابی محصولات یا خدمات یک شرکت نسبت به شرکت‌ها یا سازمان‌های دیگر است. این نوع بازاریابی نقاط تمایز خاصی با بازاریابی B2C دارد که تماس مستقیم با مصرف‌کننده دارد. در یک تعریف کلی باید گفت که بازاریابی B2B بسیار سر راست‌تر و اطلاعات محورتر از B2C است. دلیل آن‌ هم به خاطر تصمیم به خرید در مقایسه با روش‌های مصرف‌کنندگان است که در روش B2B خرید باید حداقل تأثیر بر درآمد را داشته باشد. بازگشت سرمایه (ROI) در تصمیم خرید افراد به‌ ندرت اهمیت دارد اما در تصمیمات سازمانی بسیار حائز اهمیت است. در محیط‌های مدرن، بازاریابان B2B اغلب با کمیته خرید یک سازمان روبرو هستند که متشکل از سهام‌ داران اصلی شرکت است. این وضعیت عموماً بسیار پیچیده و گاهی پر چالش است اما هر چه منابع داده‌ای قوی‌تر و دقیق‌تر باشد، امکان برقراری ارتباط با کمیته خرید و دستیابی به خریداران با اطلاعاتی مرتبط و مشخص بهتر می‌شود.

 

بازاریابی B2B برای چه کسانی انجام می‌شود؟

هر شرکتی که به دیگر شرکت‌ها محصول یا خدمت می‌فروشد. این مدل فروش می‌تواند به شکل‌های مختلفی ظاهر شود: اشتراک خدمات نرم‌افزاری (SaaS)، راهکارهای امنیت، ابزارها، تجهیزات جانبی، تجهیزات اداری و هر چیزی دیگری که ممکن است شما هم بشناسید. بسیاری از سازمان‌ها هر دو نوع بازاریابی B2B و B2C را دارند. کمپین‌های بازاریابی B2B هر فرد یا افرادی که در تصمیم خرید سازمانی تأثیر یا کنترلی بر خرید دارند را هدف قرار می‌دهد. این افراد می‌توانند در سطوح مختلف سازمان از یک پژوهشگر سطح پایین تا سطوح مدیریتی درجه اول را شامل بشود.

 

ساخت استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای جذب مشتریان و حتی جلب‌ توجه آن‌ها بسیار بالا است. ایجاد یک استراتژی B2B که به نتیجه مطلوب هم برسد به برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه نیاز دارد. در ادامه یک بررسی سطح بالا از فرایند کمپین‌های B2B برای موفقیت در یک بازار رقابتی را به شما معرفی می‌کنیم.

 

گام نخست: یک هدف کلی داشته باشید.

شکست در برنامه‌ریزی یا برنامه‌ریزی برای شکست، این واقعیتی است که تا ابد معنا دارد. پیش از آنکه هر تصمیمی بگیرید، شما باید یک هدف تجاری قابل‌ سنجش و مشخص انتخاب کنید، سپس چارچوب بازاریابی B2B خود را برای دست‌یابی به آن اهداف مشخص کنید.

 

گام دوم: پرسونای بازار و خریداران خود را تعریف کنید.

این مرحله برای سازمان‌های B2B واقعاً ضروری است. هر چقدر کالاهای B2C با طیف گسترده‌ای از مخاطب‌ها روبرو است، محصولات و خدمات B2B معمولاً با یک مجموعه متمایز از مشتریان درگیر است که چالش‌ها و نیازهای ویژه‌ای هم دارند. هرچقدر تعریف دقیق‌تری از این مخاطبان داشته باشید، پیغام‌های بهتری برای برقرار ارتباط مستقیم و مرتبط با آن‌ها می‌توانید بفرستید. پیشنهاد ما این است که پرونده ای از پرسونای خریداران ایدئال خود تهیه کنید که با استفاده از تحقیق درباره ویژگی‌های دموگرافیک، مصاحبه با افراد فعال در صنعت و تحلیل بهترین مشتریان خود به‌ دست‌ آمده و شامل ویژگی‌هایی از مشتریان بالقوه‌ای است که قابلیت تبدیل‌شدن به مشتریان سرنخ را دارند.

 

گام سوم: تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی B2B را شناسایی کنید.

هنگامی‌ که اطلاعات کافی از مخاطبان هدف خود جمع‌ آوری کردید، نوبت آن می‌رسد که تعیین کنید چطور و کجا به آن‌ها دست پیدا کنید. دانشی که از مرحله قبل به دست آوردید باید در این مرحله تبدیل به یک راهنما برای شما بشود. حتماً باید بتوانید به سؤال‌هایی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و بالقوه خود پاسخ بدهید:

 

  • آن‌ها وقت خود را در فضای آنلاین به چه صورت می‌گذرانند؟
  • چه سؤال‌هایی از موتورهای جست‌وجو می‌پرسند؟
  • کدام‌ یک از رسانه‌های اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟
  • چطور شکاف‌هایی که رقبای شما نمی‌توانند حل کنند را پر می‌کنید؟ این‌ها یک فرصت هستند.
  • آن‌ها در کدام رویدادهای صنعت شرکت می‌کنند؟

 

گام چهارم: سرمایه موردنیاز را جمع کنید و کمپین‌های آن را راه بیندازید

با برنامه‌ریزی درست، حالا وقت عمل است. بهترین اقدامات را برای هر کدام از کانال‌های متناسب با استراتژی خود انتخاب کنید. عناصر حیاتی برای یک کمپین موفق و پیغامی که تیم شما معمولاً متناسب با یک اقدام منتشر می‌کند، شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش مفید، هدف‌گیری در سطح بالا و دعوت به اقدامی قوی خواهد بود.

 

جمع آوری سرمایه برای بازاریابی b2b

 

گام پنجم: سنجش و بهبود

این یک فرایند مدام است که باعث می‌شود شما در مسیر درست قرار بگیرید. در ساده‌ترین حالت، شما باید بدانید که چرا یکی از محتواهایی که منتشر کرده‌اید موفق بوده یا چرا یک محتوا آن‌ طور که باید عمل نکرده است؛ بنابراین می‌توانید تصمیماتی هوشمندانه‌تر بگیرید که پول یا وقتتان هم هدر نرود. هرچقدر در مورد تحلیل‌هایی که مشاوران شما انجام می‌دهند هوشیارتر باشید و بیشتر یاد بگیرید، بیشتر احتمال دارد که به اهداف خود برسید و رشد مستمر داشته باشید. حتی اگر از اساس تحقیقات زیادی انجام داده باشید، برای خلق محتوای کمپین‌ها ذاتاً نیاز هست که بر اساس حدس و گمان عمل کنید تا جایی که تعامل حقیقی ایجاد شود و داده‌های نرخ تبدیل جمع شود. اجازه دهید مخاطبان مسیر شما را تعیین کنند. از معیارها کمک بگیرید تا به‌ دقت کانال‌ها، موضوعات و رسانه‌هایی که بیشتر پاسخ می‌دهند را بیابید، سپس فعالیت‌های خود را دو برابر کنید. جاهایی که اجرایی نیست را حذف یا جایگزین کنید.

 

انواع بازاریابی B2B

در ادامه چند نوع از رایج‌ترین انواع بازاریابی B2B و کانال‌های مربوط به آن‌ها را به شما معرفی می‌کنیم:

 

وبلاگ‌ها: تقریباً برای هر تیم تولید محتوا یک ستون اصلی است. به‌ طور منظم وبلاگ‌های خود را به‌ روز رسانی کنید تا بازدیدکنندگانی ارگانیک به سمت شما جذب کند و ترافیک داخلی برای وب‌ سایت شما ایجاد نماید. وبلاگ شما می‌تواند هر نوع محتوایی را شامل شود: یک مقاله، اینفوگرافی، ویدئوها، مطالعات موردی و سایر موارد.

جست‌وجو: بهترین استراتژی سئو و همین‌ طور الگوریتم‌های گوگل مدام در حال تغییر هستند و فضا را برای کار کردن سخت می‌کند اما هر استراتژی بازاریابی B2B باید این مسئله را در نظر بگیرد. اخیراً تمرکز سئو بیشتر از روی کلمات کلیدی به سمت قصد و هدف مخاطبان از جست‌وجو رفته است.

رسانه‌های اجتماعی: هر دو حالت تبلیغات ارگانیک و پرداختی باید در ترکیب با هم باشند. شبکه‌های اجتماعی به شما این امکان را می‌دهند که به مشتریان هدف دقیقاً در جایی که فعال هستند، دسترسی داشته باشید و با آن‌ها تعامل کنید. خریداران B2B از این کانال‌ها استفاده می‌کنند تا فروشندگان بالقوه را پیدا کنند.

مقاله‌ها/کتاب‌های الکترونیکی: دارایی‌های مستقل ارزش اطلاعاتی بالایی دارند؛ این اسناد که باید دانلود بشوند، می‌توانند رایگان یا غیر رایگان باشد، یعنی در مواردی نیاز هست که مخاطب اطلاعات تماس خود را وارد کند تا بتواند یک فایل را دانلود نماید. این روش معمولاً به عنوان یک ابزار تولید سرنخ استفاده می‌شود.

ایمیل: با وجود آنکه اخیراً تأثیر این نوع فعالیت‌ها با وجود فیلترهای هرزنامه‌ها یا شوک صندوق ورودی در ایمیل‌ها کم‌ رنگ شده، اما همچنان بازاریابی ایمیلی یکی از ابزارهای مفید است. برای حل معضل پر شدن صندوق‌های دریافت ایمیل، برخی‌ در بازاریابی و فروش برای تولید سرنخ ویژگی InMail لینکدین را پیشنهاد می‌کنند.

ویدئوها: این نوع محتوا می‌تواند در یکی از دسته‌های پیشین یعنی وبلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌ها قرار بگیرند اما به این خاطر ما ویدئوها را جدا دسته‌ بندی می‌کنیم که جایگاه ویژه ای در استراتژی های بازاریابی B2B گرفته است.

 

بهترین روش‌های بازاریابی B2B

چطور خود را برای موفقیت روش بازاریابی B2B خودتان آماده می‌کنید؟ چند مورد اثبات‌ شده در این‌ باره وجود دارد که در ادامه باهم آن‌ها را می‌خوانیم:

انواع بازاریابی b2b

 

انسان بودن

نکته‌ای که می‌گوییم شاید بزرگ‌ترین مغالطه در مورد بازاریابی B2B باشد که بسیار اتفاق می‌افتد: بازاریابی برای مشاغل به‌ جای افراد. بله درست است شما قرار است به یک شرکت بفروشید، اما شما در بازاریابی به معنای واقعی با یک ساختمان یا یک دارایی نامشهود روبرو نیستید. شما قرار است با افرادی واقعی درون یک شرکت تعامل داشته باشید و مانند هر انسان دیگری آن‌ها احساسات و انگیزه‌های شناختی دارند. فقط در مورد شرکت‌ها و اکانتها تحقیق نکنید. درباره افرادی که در این شرکت ها هستند یاد بگیرید و مطمئن شوید که در بازاریابی، آن‌ها را هدف صحبت‌هایتان قرار داده‌ اید. بله، تصمیم‌های تجاری باید منطقی و گویا باشند اما بدان معنا نیست که محتوای شما باید رباتیک بشود.

 

تمرکز بر هدف‌گذاری

این بخش قبلاً هم ذکرشده اما باید تکرار کنیم که: کمپین‌های فوق‌العاده گسترده به‌ ناچار باعث اتلاف وقت و هزینه می‌شود، زیرا شما محتوا و تبلیغات را به افرادی ارائه می‌دهید که علاقه‌ای به محتوای شما ندارند یا نمی‌توانند تصمیم خرید بگیرند. زمانی را به تعریف و بخش‌بندی مخاطبان خود اختصاص بدهید. پیغام‌هایی ایجاد کنید که مستقیماً با افراد خاصی که شما می‌خواهید، ارتباط برقرار کند. بهترین بازاریابان و فروشندگان B2B راهی می‌یابند که دارای ارائه شخصی سازی شده در مقیاس باشد.

 

رهبری پیشرو تأثیرگذار است

تحقیقات نشان می‌دهد که تصمیم‌گیرندگان در سطح ارشد برای این نوع محتوا (مبتنی بر رهبری پیشرو) بسیار ارزش قائل هستند و با استفاده از آن به فروشندگان و راهکارها تأییدیه می‌دهند.

 

به محتوا توجه داشته باشید

همان‌ طور که قبلاً هم اشاره کردیم، شخصی‌سازی و تناسب از ضرورت‌های هر کاری است. شما باید همیشه به زبان مخاطبان به آن‌ها ارتباط برقرار کنید، اما این روش کافی نیست. شما باید محتوا و تبلیغاتی ارائه کنید که از لحاظ موضوعی هم با جایی که ارائه می‌شود همخوانی داشته باشد. برای مثال، ویدئوهای کوتاه‌تر برای شبکه‌های اجتماعی بسیار مناسب‌تر هستند در حالی‌ که ویدئوهای طولانی برای یوتیوب عالی است. این حالت برای مخاطبی که مثلاً در لینکدین می‌چرخد بسیار مناسب‌تر است. خودتان را جای مخاطب بگذارید، با کفش‌های او راه بروید تا بتوانید متوجه نظر نهایی آن بشوید.

 

راهکار بازاریابی B2B در لینکدین

با توجه به گزارش بازاریابی محتوای B2B  در سال ۲۰۱۸: معیارها، بودجه ها و روندها از CMI و MarketingProfs، لینکدین پرکاربردترین (حدود ۹۷%) و همین‌طور مؤثرترین پلتفرم رسانه‌های اجتماعی برای بازاریابان B2B است.

 

چارت بازاریابی b2b

منبع تصویر: موسسه بازاریابی محتوا

 

این آمار از لحاظ منطقی هم قابل‌ پذیرش است. لینکدین بزرگ‌ترین وبسایت شبکه‌سازی حرفه‌ای در جهان با بیش از ۵۵۰ میلیون عضو است و بیشترین سازگاری را برای شبکه‌ سازی کسب و کارها با روش B2B را دارا است. در سطوح اولیه، ما به هر سازمانی که فعالیت B2B دارد توصیه‌ می‌کنیم که یک صفحه برای شرکت خود ایجاد کند که رایگان هم هست. این صفحه یک مرکز برای برند شما خواهد بود تا مقصدی برای تحقیقات خریداران بشود. اگر به‌ طور مداوم پست‌هایی به‌ روز بگذارید به فعال بودن، دیده شدن و حضور مستمرتان کمک می‌کند. برای به حداکثر رساندن تأثیرات تجاری و بازدهی سرمایه‌گذاری در بازاریابی B2B، محصولات و ویژگی‌های بازاریابی مختلفی در لینکدین وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها برای دستیابی و تعامل با اعضا، متناسب با اهداف خود استفاده کنید.

 

تبلیغات بومی

این تبلیغات که به‌عنوان Sponsored Content (محتوای دارای حمایت مالی) نیز شناخته می‌شود، در کنار منابع محتوای تولیدشده توسط کاربر، در فیدهای لینکدین ظاهر می‌شوند. برای رهبری پیشرو، شناخت برند و هدایت استراتژیک ترافیک بسیار مفید است. می‌توانید درباره تبلیغات بومی LinkedIn بیشتر بیاموزید.

 

تولید سرنخ

این مورد در واقع هدف اصلی بسیاری از بازاریابان B2B است که در برابر آن مورد سنجش قرار می‌گیرند. فرم‌های Lead Gen برای این منظور بسیار کارآمد هستند زیرا بر اساس داده‌های پروفایل‌های لینکدین از قبل پر می‌شوند و با ایجاد یک تجربه یکپارچه، کاربر را مجبور نمی‌کند که از سایت خارج شود.

 

هدف‌گذاری مجدد

این قابلیت نسبتاً جدید در لینکدین شما را قادر می‌سازد تا بازدیدکنندگان وب‌سایت را با استفاده از برچسب  LinkedIn Insight Tag ردیابی کنید و سپس اگر در پلتفرم فعال هستند برای آن‌ها بازاریابی کنید. ناگفته نماند که این افراد به‌ احتمال‌ زیاد به شرکت و محصول شما علاقه‌ مند شده و احتمال تبدیل را برای شما بهبود می‌بخشند. 

 

InMail با حمایت مالی

از آنجاکه دستیابی به صندوق‌های ورودی حرفه‌ای و گاهی اوقات فقط برای یافتن آدرس‌های ایمیل برای شروع کار، دشوارتر می‌شود، InMail با حمایت مالی (Sponsored InMail) مزیت بیشتری پیدا می‌کند. شما می‌توانید از این ابزار برای ارسال پیام‌های مستقیم متناسب با اعضا در لینکدین استفاده کنید، حتی اگر هنوز با آن‌ها ارتباطی برقرار نکرده‌اید.

 

تبلیغات پویا

این تبلیغات برای افرادی که آن‌ها را مشاهده می‌کنند، سفارشی‌ شده است و با تصاویر پروفایل و جزئیات مربوطه خود جلب‌ توجه می‌کند. 

 

تبلیغات پویا در بازاریابی b2b

 

نتیجه‌گیری

به‌ طور خلاصه مهم‌ترین اقدامات اجرایی کاوش در بازاریابی B2B را بیان کردیم، حالا در اینجا چند نکته اساسی وجود دارد که باید به خاطر بسپارید:

اگرچه قرار است بازاریابی B2B باشد، اما انسان‌ها را فراموش نکنید، چون قرار است با آدم‌ها حرف بزنید. بیش‌ از حد رسمی صحبت نکنید.

گام‌های اساسی در ایجاد استراتژی بازاریابی B2B تعیین هدف، تعریف مخاطبان، شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌ها، به کار انداختن محتوا و کمپین‌ها و سپس سنجش مداوم برای بهینه‌سازی است.

انواع پرطرفدار محتوای بازاریابی B2B شامل وبلاگ‌ها، جستجو بین وب‌سایت‌ها، مقالات الکترونیکی، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و ویدیو است.

بازاریابی B2B واقعاً مؤثر شامل گفتگوی هدفمند و مرتبط از لحاظ محتوا است. محتوای رهبری پیشرو از جمله مؤثرترین موارد در این گروه است.

لینکدین یک مؤلفه مهم و کامل در هر ترکیبی از بازاریابی B2B شبکه‌های اجتماعی است.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟