تکنیک های فروش، ۲۲ تکنیک فروش بر پایه مطالعات علمی

پیشتر در درس آموزش فروش با مهارت های فروش آشنا شدید. در این نوشته قصد داریم در ارتباط با تکنیک های فروش علمی (21 تکنیک فروش) صحبت کنیم و انواع تکنیک های فروش را به طور مفصل توضیح دهیم.

 

قطعاً شما هم بارها شنیده‌اید که بهترین فروشندگان بی برو برگرد استعداد ذاتی دارند. اما این‌طور نیست. بهترین فروشندگان فرمول اثبات‌ شده‌ای دارند که مرتباً از آن استفاده می‌کنند. خب این فرمول مخفی‌ چیست؟ علم! آن‌ها از روش‌ های فروش علمی، روانشناسی فروش و جمعی، عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری استفاده می‌کنند تا فرایند فروش و انواع نیازهای مشتری یا خریداران را شناسایی و طرح ریزی کنند. برای اینکه به شما کمک کنیم تا از روش فروش علمی استفاده کنید، راهنمایی از تکنیک های فروش علمی (بر اساس داده‌های تجربی) را برایتان آماده کرده ایم تا بتوانید از همین امروز فروش خود را دو یا سه برابر کنید.

 

به نظر شما چه چیزی باعث می‌شود بعضی‌ها فروشنده‌ موفق و بهتری نسبت به سایرین باشند؟ درست است که داشتن تجربه و مهارت‌های فردی مهم است، اما نرخ تبدیل مدام سرنخ ها، نهایی کردن فروش و قرارگیری در رده‌ی بهترین فروشنده‌های شرکت (و یا منطقه)، چیزی بیشتر از مهارت و تجربه را می‌طلبد.

 

گروهی از محققان علمی ده‌ها سال را صرف مطالعه‌ عملکرد مغز در تصمیم‌گیری و فاکتورهای موثر بر رفتار و کردار انسان‌ها (که شامل خرید کردن هم می‌شود)، کرده‌اند. خبر خوب این است که این دانش علمی موجود است و می‌توانید از آن برای رسیدن به بالاترین جایگاه شغلی استفاده کنید. اما نگران نباشید، برای استفاده از علم در فروش، لازم نیست مدرک فیزیک و شیمی داشته باشید. تنها لازم است که به تغییر فرایند فروش کنونی تمایل داشته باشید و از روش‌های فروشی که بهترین فروشندگان از آن‌ها بهره می‌برند، استفاده کنید. به این روش جدید تکنیک های فروش علمی (science-based selling) می‌گوییم. 

 

تکنیک های فروش علمی چیست؟

به تکنیک‌ های فروشی که از علوم روانشناسی اجتماعی، عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری در فرایند فروش استفاده می‌کنند، تکنیک فروش علمی گفته می‌شود. تکنیکهای فروش نوین، بر پایه‌ روش‌های علمی شکل‌ گرفته‌اند و به شما کمک می‌کنند تا در تمامی بخش‌های فرایند فروش (مانند تکنیک‌های فروش حضوری)، عالی عمل کنید. در حالی که بیشترین روش‌های فروش b2b بر مسئولین فروش متمرکز هستند، فروش علمی روی مهم‌ترین بخش فرایند فروش متمرکز خریدار است.

فروش علمی تلاش می‌کند تا بر اساس تحقیقات علمی، تفکرات ذهنی خریدار و سوگیری های شناختی مشتری را درک و از آن‌ها برای تأثیرگذاری روی خریدار استفاده کند. وقتی از روشی برای فروش استفاده کنید که با فرایند مغزی مشتری در حین خرید همخوانی داشته باشد، نرخ رشد فروش را افزایش می‌دهید.

 

حالا بیایید در همین اول کار موضوعی را روشن کنیم: ما از اجی مجی کردن، فریب مشتری و دعای افزایش مشتری حرف نمی‌زنیم. ما در مورد ده‌ها سال تحقیق بر فرایند فروش حرف می‌زنیم که شامل تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌شود و می‌تواند راهکارهای افزایش فروش را به شما آموزش دهد؛ و چون می‌خواهیم به شما کمک کنیم تا فروش علمی را شروع کنید، 21 تکنیک فروش علمی را برایتان آماده کرده‌ایم تا از همین امروز از آنها استفاده کنید.

 

تکنیک های فروش

 

1. در کمتر از 5 دقیقه با سرنخ تماس بگیرید.

در فرایند تماس با سرنخ چقدر صبر می‌کنید؟ تحقیقات نشان داده‌اند که هر چقدر زمان بیشتری از شروع بررسی‌های مشتری بگذرد، احتمال خرید مشتری کاهش میابد. هر دقیقه‌ای که صبر می‌کنید، میزان علاقه‌مندی مشتری به خرید بسیار کمتر می‌شود. برخی از نمایندگان فروش، سرنخ را می‌بینند و تا سرشان خلوت نشود به فکر پاسخ دادن نمی‌افتند. اگر شما هم جز این دسته هستید، بدانید که اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوید. 

همیشه سریعاً به سرنخ‌های فروش پاسخ دهید. تحقیقات انجام‌شده توسط تیم مدیریت پاسخ سرنخ نشان می‌دهد که اگر در کمتر از 5 دقیقه پاسخ دهید، شانس موفقیتتان را 100 برابر کرده‌اید و 21 بار بیشتر احتمال دارد که به سرنخ باکیفیتی برسید. این یکی از مهم‌ترین نکاتی است که مشاورین فروش دیدار، همیشه روی آن تاکید می‌کنند.

 

2. برای هر سرنخ شش بار تلاش کنید.

شما چند بار با سرنخ تماس می‌گیرید؟ بیشتر فروشندگان یک یا دو بار زنگ می‌زنند و بعد ناامید می‌شوند؛ اما شما این کار را نکنید! تحقیقات Velocify نشان می‌دهد که 6 عدد جادویی تلاش است. شش بار تماس بگیرید تا نرخ ارتباطتان را بالاتر ببرید.
کافی است سیستم پیگیری‌تان را در نرم افزار CRM وارد کرده و زمان پیگیری‌ها را برنامه‌ریزی کنید، این نرم‌افزار برنامه‌هایتان را بر این اساس مرتب کرده و زمان پیگیری‌ها را یادآوری می‌کند.

 

3. یا صبح زود زنگ بزنید یا سر شب.

چه زمانی با مشتری تماس می‌گیرید؟ اگر در زمان مناسب تماس بگیرید، مشتری حال و هوای بهتری دارد. مثلاً قبل از شروع روز کاری یا در پایان روز کاری تماس بگیرید. زمان دقیق تماس را بر اساس صنعت انتخاب کنید (و اختلاف زمانی را هم فراموش نکنید). تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین زمان برای تماس با مشتری بین 8 تا 9 صبح و یا بین 4 و 5 عصر است (منبع).

 

4. یکشنبه یا دوشنبه زنگ بزنید.

حالا که ساعت مشخص شد، بیایید نگاهی به روز مناسب بیاندازیم. چه روزی را برای تماس گرفتن انتخاب می‌کنید؟ روزی که خودتان زمان خالی دارید یا روزی که مشتری‌تان وقت خالی دارد؟ تحقیقات علمی نشان می‌دهد که خریداران در روزهای مشخصی بیشتر پاسخگو هستند. تعجبی ندارد که دوشنبه‌ها (اولین روز کاری در بیشتر کشورها) روز خوبی نیست. اما می‌دانستید که سه‌شنبه‌ها هم خوب نیست؟

بهترین روز برای تماس گرفتن به صنعتی که مشتری در آن فعالیت می‌کند، بستگی دارد؛ به همین خاطر یادتان نرود که استانداردهای فعالیت هفتگی آن‌ها را پیدا کنید. از این‌ها که بگذریم، تحقیقات نشان می‌دهد که وسط هفته (و نه آخر هفته)، بهترین زمان برای تماس گرفتن با مشتری بالقوه است. 

 

5. با شماره‌ای تماس بگیرید که پیش‌شماره‌ همان شهر را داشته باشد.

اینکه وقتی با مشتری تماس می‌گیرید چه شماره‌ای روی صفحه نمایشش می‌آید، خیلی مهم است. اگر با شماره مخفی و یا با شماره‌های راه دور زنگ بزنید، کمتر احتمال دارد که جوابتان را بدهند. اگر کاری کنید که 10 مسئول فروشتان با شماره‌های محلی تماس بگیرند، نتیجه‌ای مساوی با وقتی دارد که شش مسئول تمام‌ وقت دیگر هم استخدام کرده باشید. تحقیقات نشان می‌دهد که 300% بیشتر احتمال دارد خریداران شماره‌هایی با کد شهر (یا استان) مشابه خودشان را جواب دهند (منبع).

 

6. مثبت باشید و لبخند بزنید.

وقتی با خریدار صحبت می‌کنید، اولین کلمه‌هایی که از دهانتان خارج می‌شوند چه هستند؟ این یک صحبت خودمانی کوتاه است. ممکن است فکر کنید صحبت درباره‌ی افتضاح بودن آب‌وهوا فرقی به حالتان نداشته باشد، اما این‌طور نیست؛ هر حرف منفی می‌تواند بر فروشتان تأثیر منفی بگذارد. اگر روزتان را خوب شروع نکرده‌اید، یادتان باشد که تحقیقات علمی نشان می‌دهند که شروع روز با یک جمله‌ی مثبت، حسابی به نفعتان خواهد بود. تحقیقات نشان می‌دهد که پیشخدمت‌هایی که به مشتریان هتل «صبح به خیر» می‌گویند و در مورد اینکه هوا چقدر عالی است حرف می‌زنند، 27% بیشتر انعام دریافت می‌کنند (منبع).

 

7.  در مورد رقبایتان حرف نزنید.

پشت سر رقبا بد می‌گویید؟ همین حالا این کار را تمام کنید. بدگویی از دیگران (و یا شرکت‌های دیگر) پدیده‌ای به نام انتقال خودجوش افکار را ایجاد می‌کند. عملکرد مغز به گونه ای است که حرف‌ها و نکات منفی را به گوینده‌ی آن (یعنی شما) نسبت می‌دهد. پس اگر بدگویی می‌کنید، بدانید که مغز مشتریان آن خصلت‌های منفی را به شما می‌چسباند. تحقیقات نشان داده‌اند که وقتی از رقبا بد می‌گویید، ذهن خریدار آن خصلت‌ها را به شما می‌چسباند.

 

8. از قدرت زبان بدن غافل نشوید.

مطمئنم که به‌عنوان یک مسئول فروش، حواستان حسابی به حرف‌هایتان هست، اما آیا به زبان بدن در فروش هم توجه می‌کنید؟ مطالعات بسیاری اهمیت ارتباطات غیرکلامی را در شکل‌گیری رفتارهای خریدان نشان داده‌اند.

یکی از تحقیقات انجام‌شده به مطالعه‌ی مسئولین فروشی می‌پردازد که تنها یک جلسه کلاس زبان بدن گذرانده‌اند تا ارتباطات غیرکلامی‌شان را بهتر کنند. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که افرادی که به زبان بدن خود دقت می‌کنند، 56% فروش بهتری دارند.

 

9. از شبکه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.

آیا رئیستان مخالف سفت‌ و سخت استفاده از شبکه‌های اجتماعی در محیط کاری است؟ خب، بهتر است که نباشد. شبکه‌های اجتماعی اگر به‌درستی استفاده شوند، می‌توانند ابزار مفیدی برای فروش باشند.

یکی از تحقیقات اخیر جیم کنان (متخصص فروش اجتماعی) نشان می‌دهد 78.6 درصد از فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، نسبت به آن‌هایی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند، فروش بیشتری دارند (منبع). و مسئولین فروشی که از فروش اجتماعی استفاده می‌کنند، بیشتر به اهداف تعیین شده، نرخ تمدید و صحت پیش‌بینی‌هایشان می‌رسند.
حتی صنایع کوچکی که وب‌سایت ندارند هم، می‌توانند آنلاین شاپ اینستاگرام خود را راه‌اندازی کنند.
 

 

10. محرک باشید.

آیا در برخورد با خریداران پر شور و انگیزه هستید؟ مطالعات علمی، شخصیت‌هایی را که میل شدیدی به موفقیت دارند را در دسته‌ی «محرک» ها قرار می‌دهند. چنین افراد اهل رقابت، مثبت و بلندپرواز هستند. البته که همه می‌توانند این مهارت‌ها را کسب کنند؛ اما اگر می‌خواهید مسئول فروش جدید استخدام کنید، مطمئن شوید که این ویژگی‌ها را داشته باشد.

نتایج تحقیقی که بر اساس 80 سال فروش صورت گرفت، نشان داد که بهترین مسئولین فروش، ویژگی‌های شخصیتی «محرک» دارند؛ و مسئولین فروش ضعیف می‌توانند بیش از 100 هزار دلار به درآمد، آموزش و فروش شرکت صدمه وارد کنند.

 

11. از طبیعت رقابتی فروش لذت ببرید.

می‌خواهید هر چقدر می‌توانید بفروشید؟ بهترین مسئولین فروش اهل رقابت‌اند و فروش را نه فقط یک شغل، بلکه بازی می‌بینند. به همین دلیل است که از واژه‌ی «بُرد» در فروش استفاده می‌کنند.

یادتان باشد که رقابت سبب می‌شود مسئولین فروش سخت‌تر از همکارانشان کار کنند.

 

12. خوش‌بین باشید.

لیوان را چطور می‌بینید؟ نیمه پر یا نیمه خالی؟ شاید ندانید که جواب این سوال چه دخلی به فروش دارد، اما نتایج تحقیقات واضح‌اند. مارتین سلیگمن (روانشناس) و همکارانش اولین کسانی بودند که خوش‌بینی مسئولین فروش را بررسی کردند. تحقیقات 30 ساله بر میلیون‌ها مسئول فروش نشان می‌دهد که خوش‌بینی خصلت باارزشی است. مهم‌ترین تحقیقات در سال 1986 صورت گرفت؛ هنگامی‌ که تحقیقات نشان داده که خوش‌بین‌ها بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند(منبع).

این تحقیق چند باری تکرار شد و محققان توانستند تا همان نتایج را مجدد در تحقیقی در سال 1995 تکرار کنند. مسئولین فروش صنایع مختلفی (شامل ادارات، املاک، بانک و فروش ماشین) در این تحقیق بررسی شدند. نتایج نشان داد که مثبت اندیش ها 20 تا 40 درصد بیشتر  از بدبین‌ها می‌فروشند.

 

13. نه درون‌گرا باشید و نه برونگرا. میانه‌رو باشید!

اگر درون‌گرا هستید، حتماً شنیده‌اید که برونگراها بیشتر می‌فروشند. خب، این حرف کاملاً درست نیست. بهترین فروشندگان نه درون‌گرا هستند و نه برونگرا. میانه‌رو هستند. میانه‌رو بودن در فروش یعنی چه؟ میانه‌رو کسی است که هم ویژگی‌های افراد درون‌گرا را دارند و هم ویژگی‌های افراد برونگرا. به‌عنوان مثال، یک میانه‌رو هم از بودن در کنار دیگران لذت می‌برد و هم از تنهایی. اگر این‌طوری هستید، پس شانس آوردید.

 

مطالعه‌ی جدیدی که روی 300 متخصص فروش انجام شده نشان داده که ویژگی‌های شخصیتی درون‌گراها و برونگراها در فروش مهم هستند (منبع)، اما نکته‌ی کلیدی این نتایج، این بود که میانه‌روها 32% فروش بیشتری دارند. 

 

14. تمام‌کننده، مشاور و یا متخصص باشید.

هر کسی تکنیک فروش و روش خاصی برای فروش دارد؛ روش شما چیست؟ مطالعات علمی 8 تکنیک فروش را شناسایی کرده‌اند: داستان‌گوها، متمرکزها، راوی‌ها، مهاجم‌ها و اجتماعی کننده‌ها. با این وجود بررسی 800 فروشنده نشان داد که سه گروه دیگر موفق‌ترین‌ها هستند: تمام‌کننده‌ها، مشاورها و متخصص‌ها (منبع). مطالعات نشان داد که متخصص‌ها در تمامی حیطه‌های فروش موفق هستند؛ مشاورها بر گوش کردن به مشتری و حل مشکلاتشان متمرکز هستند و تمام‌کننده‌ها سخنگویان زیرکی هستند که می‌توانند بزرگترین سرنخ ها را تبدیل کنند.

نتایج نشان داد که 97% از فروشندگان در بلندمدت موفق عمل می‌کنند و این سه تیپ شخصیتی – تمام‌کننده‌ها، مشاورها و متخصص‌ها – جز موفق‌ترین فروشندگان هستند.

 

15. فقط یک گزینه ارائه ندهید.

چند گزینه برای ارائه به خریدار دارید؟ عداد محصول‌هایی که به مشتری ارائه می‌دهید تأثیر زیادی دارد. در یکی از معروف‌ترین تحقیقات دنیل، از مشتریان خواسته شد تا یک دستگاه پخش DVD بخرند. پس از آنکه دستگاه پخش DVD به مشتری نشان داده شد، تنها 10% خرید کردند؛ و وقتی دستگاه دومی نشان داده شد، میزان خرید تا 66% افزایش پیدا کرد.

مشتری‌ها فقط وقتی خرید می‌کنند که در مورد تصمیمشان مطمئن باشند. یکی از روش‌های کاهش دودلی مشتریان، ارائه‌ی بیش از یک گزینه است تا بتوانند گزینه‌ای با «کمترین ریسک» را انتخاب کنند.

 

16. مثل خریدارها رفتار کنید.

توجه کرده‌اید که خریدارهایتان چگونه رفتار می‌کنند؟ تحقیقات نشان می‌دهد که تکرار حرکات و حالات دیگران سبب می‌شود تا دید بهتری نسبت به شما داشته باشند. این تکنیک فروش – که به آن تقلید می‌گویند – به خوبی در زن و شوهرها قابل مشاهده است. اما این تکنیک در محیط‌های کاری (جلسات، همایش‌ها و در زمان صحبت با همکاران) نیز دیده می‌شود.

در سال 2009 پژوهشی روی 60 نفر صورت گرفت و از آن‌ها خواسته شد تا با هم مذاکره کنند. این افراد توانستند با تقلید از حرف‌ها و طرز نشستن یکدیگر، در 67 درصد مواقع به توافق برسند. این در حالی بود که افرادی که از تکنیک تقلید از شریکشان استفاده نکرده بودند، در 12.5 درصد مواقع به توافق رسیدند.

در سال 2011، تحقیق دیگری روی  100 مشتری صورت گرفت و نتایج نشان داد که وقتی فروشنده از تکنیک تقلید استفاده می‌کند، مشتریان بیشتر خرید کرده و حس مثبت‌تری نسبت به شرکت دارند. تقلید از رفتارهای کلامی و  غیرکلامی می‌تواند بر مشتری‌هایتان تأثیر گذاشته و آن‌ها را با شما همراه کند.

 

17. خودتان را باور داشته باشید.

به توانایی‌هایتان شک دارید؟ مهم نیست زن باشید یا مرد؛ و مهم نیست چقدر موفق باشید؛ هرکسی گه گاه به خودش شک می‌کند.

در حقیقت شک کردن به توانایی‌ها و استعدادها آن‌قدر موضوع رایجی است که حتی اسم مخصوص به خودش را دارد: سندرم ایمپاستر (impostor syndrome) یا خود ویرانگری یکی از بهترین روش‌های افزایش اعتماد به نفس – بر اساس تحقیقات – یادآوری موفقیت‌های گذشته است. بعد از آن باید با صدای بلند به خودتان بگویید که موفقیت‌هایی که در گذشته کسب کرده‌اید نشان این است که در آینده هم موفق خواهید بود. تمرین ساده‌ای است؛ اما ثابت‌شده که می‌تواند جهت‌گیری ذهنتان را تغییر داده و به افزایش اعتماد به نفستان کمک کند. دوری از سندرم ایمپاستر سبب بهبود عملکرد و کاریزمای شما می‌شود و بتعث می‌شود به فروشنده کاریزماتیک تبدیل شوید.

 

18. از سوگیری هزینه‌ی هدر رفته دوری کنید.

وقتی در حال پیشرفت هستید دست از کار می‌کشید؟ یا همیشه در حرکتید و نمی‌دانید چه زمانی وقت تسلیم شدن است؟ پدیده‌ای به نام سوگیری هزینه‌ی هدر رفته (Sunk cost fallacy) وقتی اتفاق می‌افتد که مردم تمایلی به ترک هر چیزی را که وقت، انرژی و منابعشان را برایش صرف کرده‌اند، ندارند؛ حتی وقتی‌که در موقعیت بدی باشند که هر لحظه بدتر می‌شود. این افراد به جای در نظر گرفتن اینکه چنین شرایطی می‌تواند موقعیتی برای یادگیری و بهبود آموخته‌هایشان باشد، دست از کار نمی‌کشند و وضعیت را هر لحظه بدتر می‌کنند. فروشندگانی که از این خطای شناختی دوری می‌کنند، می‌توانند از منابعشان بیشتر در راستای موقعیت‌های سودمند استفاده کنند.

 

19. اعتماد به نفستان را به رخ همه بکشید.

مردم شما را چگونه توصیف می‌کنند؟ آیا از واژه‌ی با اعتماد به نفس استفاده می‌کنند؟ اگر با اعتماد به نفس رفتار کنید، برای حرفتان ارزش بیشتری قائل می‌شوند. نکته‌ی مثبتش این است که لازم نیست با اعتماد به نفس باشید. می‌توانید ادایش را در بیاورید. وقتی وانمود می‌کنید اعتماد به نفس دارید، مغزتان روشن می‌شود؛ یعنی وقتی زبان بدنتان اعتماد به نفس را القا کند، به مرور حس اعتماد به نفس واقعی را پیدا خواهید کرد. تحقیقات نشان داده است که تأثیر اعتماد به نفس حتی از جلب اعتماد مشتری در خریدهای قبلی هم مهم‌تر است.

 

20. لبخند بزنید.

آیا از نظر خریدارها خونگرم و خوش‌برخورد هستید؟ اگر نه نگران نباشید، می‌توانید این موقعیت را بهتر کنید. فقط بیشتر لبخند بزنید. مطالعات نشان داده‌اند که میزان لبخند زدن یک فرد با میزان خوش‌برخورد به نظر رسیدنش در نگاه دیگران رابطه‌ی نزدیکی دارد. دکتر روبرت زاجونیک عملکرد بدن در حین لبخند زدن را بررسی و مشاهده کرد که با لبخند زدن، جریان خون در مغز بیشتر شده و دمای بدن کاهش می‌یابد. این نتایج نشان از حس رضایت و افزایش اعتماد به نفس دارند. تازه وقتی به کسی لبخند می‌زنید، مغز او را هم فعال می‌کنید؛ در چنین مواردی بیشتر احتمال دارد که او هم به شما لبخند بزند.

لبخند زدن باعث می‌شود خونگرم و مهربان به نظر برسید. تحقیقات نشان داده‌اند که وقتی مردم شما را خونگرم ببینند، بیشتر احتمال دارد به شما اعتماد کنند و ایده‌هایتان را بپذیرند.

 

21. مثل دکترها رفتار کنید.

آیا خریدارها حرف دلشان را به شما می‌زنند؟ ما انسان‌ها از صحبت با دیگران و پاسخ دادن به سوال های باز، که کمک می‌کنند اطلاعاتی در مورد خودمان را به اشتراک بگذاریم، خوشمان می‌آید. هنر سوال پرسیدن در مذاکره امر بسیار مهمی است. 

محققان دانشگاه هاروارد فرایند مغز حین صحبت درباره‌ی موضوع مورد علاقه‌ی افراد (صحبت درباره خودشان) را مطالعه کردند. نتایج نشان داد که تعریف از خود لذت‌بخش است و نه تنها باعث می‌شود درک بهتری از خودمان داشته باشیم، بلکه باعث می‌شود فردی که با او صحبت می‌کنیم را هم بیشتر درک کنیم. به همین دلیل است که پزشکان را مورد اعتماد، احترام و خونگرم می‌بینیم. چرا که آن‌ها سوال می‌پرسند و گوش می‌کنند. فروشندگانی که سوالات درست بپرسند، سبب می‌شوند تا خریدار تجربه‌ی لذت‌بخشی داشته باشد؛ رضایت مشتری جلب شود و در نتیجه فروش بالاتری هم دارند.
 

22. مراقب تله برابری باشید.

وقتی ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان بالقوه معرفی می‌کنید، چه مقدار همپوشانی بین آنچه شما می‌توانید ارائه دهید و آنچه رقبای شما می‌توانند ارائه دهند وجود دارد؟
 

اکثر فروشندگان در فروش B2B اذعان دارند که این همپوشانی 70 درصد یا بیشتر است. در محیط‌های رقابتی، بسیاری از شرکت‌ها می‌توانند کار را با قابلیت‌ها و قیمت‌های مشابه انجام دهند. اگر خریداران شما اختلافی بین شما و سایر گزینه‌ها احساس نکند، احتمال بیشتری دارد که بر اساس قیمت، محصولات یا خدمات مختلف را مقایسه کنند.
 

قطعا شما هم دوست ندارید به چنین سطح مقایسه‌ای برسید. حواستان باشد فروشنده‌ها اگر سه اشتباه مرگبار را انجام دهند، هرگز نمی‌توانند ارزش واقعی محصولشان را بیان کنند:

• ارائه بیش از حد اطلاعات
• عدم توصیف ارزش از نگاه خریدار
• ناتوانی در تشخیص تفاوت گزینه‌های مختلف

به‌جای رقابت در منطقه برابری ارزش، روی کارهایی تمرکز کنید که می‌توانید برای مشتری انجام دهید و با آنچه رقبا ارائه می‌دهند، متفاوت است. این نقطه ارزش شما برای مشتری است؛ نقطه متمایز خود را در آنجا پیدا کنید.

 

 

انواع تکنیک های فروش

 

تکنیک فروش در جلسات حضوری

درس 1 از تکنیک های فروش به بررسی 10 رازی که فروش جلسات حضوری را متحول می‌کند می‌پردازد. در این مقاله با ده تکنیک طرز نوشتن دستور جلسه فروش آشنا می‌شوید.

 

تکنیک فروش در نمایشگاه ها و همایش ها

درس 2 از تکنیک های فروش به معرفی تکنیکهای فروش در نمایشگاه هاو همایش ها می‌پردازد. با بکارگیری این تکنیک ها می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید.

 

تکنیک فروش اینترنتی

در درس 3 از تکنیک های فروش با 22 روش خلاقانه به منظور افزایش فروش آنلاین آشنا می‌شوید. در این نوشته سعی داریم فوت و فن فروشندگی حرفه ای را به شما آموزش دهیم.

 

تکنیک فروش در اینستاگرام

چگونه از اینستاگرام برای فروش بیشتر و تبلیغ کسب‌وکار استفاده کنیم؟ سوالی که در درس 4 از تکنیک های فروشندگی به آن پاسخ خواهیم داد. در این درس با ترفندهای افزایش فروش در اینستاگرام آشنا می‌شوید.

 

تکنیک فروش حرفه ای در لینکدین

در درس 5 از تکنیک فروش حرفه ای با راهنمای کامل فروش در لینکدین و 37 تکنیک برای جذب مشتری در لینکدین آشنا خواهید شد.

 

تکنیک فروش در واتس اپ

در درس 6 از تکنیک فروش حرفه ای در خصوص افزایش فروش در واتس اپ صحبت می‌کنیم و تکنیک‌های آن را با هم مرور می‌کنیم.

 

تکنیک های روانشناسی فروش

آیا فکر می‌کنید کسب و کار شما کساد شده یا به نوعی قفل شده است؟ با یادگیری این 5 تکنیک روانشناسی فروش که در درس 7 آن را شرح می‌دهیم، قفل فروش خود را باز کنید.

 

تکنیک های فروش در بازاریابی حضوری و ویزیتوری

روش های فروش حضوری و ویزیتوری در درس 8 از تکنیک فروش حرفه‌ای توضیح داده شده است.

 

تکنیک پرزنت محصول

در درس 9 از تکنیک های فروش، ۱۴ تکنیک فوق‌العاده پرزنت محصول برای افزایش فروش بیان می‌شود.

 

تکنیک فروش تلفنی

رمز و رموز فروش تلفنی در درس 10 از تکنیکهای فروش توضیح داده می‌شود. 25 تکنیک فروش تلفنی به صورت موردی بیان شده که با بکارگیری آنها می‌توانید جذب مشتری و افزایش فروش را تجربه کنید.

 

مهارت های مذاکره در فروش

در درس 11 از روش های فروش به تعریف مذاکره فروش و مهارت های ضروری مذاکره فروش پرداخته می‌شود.

 

نوشتن ایمیل های فروش

چگونه ایمیلی بنویسیم که با جذب مشتری نرخ تبدیل را افزایش دهد؟ در درس 12 تکنیک فروش به شما نوشتن ایمیل فروش را آموزش می‌دهیم.

 

نتیجه‌گیری

رقابت در فروش بالاست. برای همین است که باید از هر موقعیتی برای موفقیت استفاده کنید. خبر خوب این است که بسیاری از فروشندگان هنوز هم بر روش‌های قدیمی و از مد افتاده‌ی افزایش فروش متمرکزند. اما تکنیک های فروش که بر اساس آزمایش‌ها علمی به دست آمده‌اند، به شما کمک می‌کنند تا فروشتان را دو برابر کنید. ما تکنیک های فروش موفق که اتفاق پایه علمی دارند را در ایم مقاله به شما معرفی کردیم. پس دفعه‌ی بعدی که قرار ملاقاتی برای فروش داشتید و یا با مشتریان بالقوه صحبت می‌کردید، از این تکنیک‌ها استفاده کنید و تأثیرشان را بر کاریز فروش خود ببینید.