مقالات نرم افزار crm

تکنیک های فروش، ۲۱ تکنیک فروش بر پایه مطالعات علمی

تکنیک های فروش

در این نوشته قصد داریم در ارتباط با تکنیک های فروش علمی صحبت کنیم و انواع تکنیک های فروش از جمله تکنیک فروش حضوری، تکنیک فروش در نمایشگاه‌ها و همایش‌ها، فروش اینترنتی، فروش در اینستاگرام و لینکدین و … را به طور مفصل توضیح دهیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۸ مهر ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 10 دقیقه


پیشتر در درس آموزش فروش با مهارت های فروش آشنا شدید. در این نوشته قصد داریم در ارتباط با تکنیک های فروش علمی (۲۱ تکنیک فروش) صحبت کنیم و انواع تکنیک های فروش را به طور مفصل توضیح دهیم.

 

قطعاً شما هم بارها شنیده‌اید که بهترین فروشندگان بی برو برگرد استعداد ذاتی دارند. اما این‌طور نیست. بهترین فروشندگان فرمول اثبات‌ شده‌ای دارند که مرتباً از آن استفاده می‌کنند. خب این فرمول مخفی‌ چیست؟ علم! آن‌ها از روش‌ های فروش علمی، روانشناسی فروش و جمعی، عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری استفاده می‌کنند تا فرایند فروش و انواع نیازهای مشتری یا خریداران را شناسایی و طرح ریزی کنند. برای اینکه به شما کمک کنیم تا از روش فروش علمی استفاده کنید، راهنمایی از تکنیک های فروش علمی (بر اساس داده‌های تجربی) را برایتان آماده کرده ایم تا بتوانید از همین امروز فروش خود را دو یا سه برابر کنید.

 

به نظر شما چه چیزی باعث می‌شود بعضی‌ها فروشنده‌ موفق و بهتری نسبت به سایرین باشند؟ درست است که داشتن تجربه و مهارت‌های فردی مهم است، اما نرخ تبدیل مدام سرنخ ها، نهایی کردن فروش و قرارگیری در رده‌ی بهترین فروشنده‌های شرکت (و یا منطقه)، چیزی بیشتر از مهارت و تجربه را می‌طلبد.

 

گروهی از محققان علمی ده‌ها سال را صرف مطالعه‌ عملکرد مغز در تصمیم‌گیری و فاکتورهای موثر بر رفتار و کردار انسان‌ها (که شامل خرید کردن هم می‌شود)، کرده‌اند. خبر خوب این است که این دانش علمی موجود است و می‌توانید از آن برای رسیدن به بالاترین جایگاه شغلی استفاده کنید. اما نگران نباشید، برای استفاده از علم در فروش، لازم نیست مدرک فیزیک و شیمی داشته باشید. تنها لازم است که به تغییر فرایند فروش کنونی تمایل داشته باشید و از روش‌های فروشی که بهترین فروشندگان از آن‌ها بهره می‌برند، استفاده کنید. به این روش جدید تکنیک های فروش علمی (science-based selling) می‌گوییم. 
 

Sales-training -book

کتاب آموزش فروش را دانلود کنید

کتاب آموزش فروش، در ۲۱ فصل با مثال‌هایی جذاب، کل پروسه فروش را به شما توضیح می‌دهد.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

تکنیک های فروش علمی چیست؟

به تکنیک‌ های فروشی که از علوم روانشناسی اجتماعی، عصب‌شناسی و اقتصاد رفتاری در فرایند فروش استفاده می‌کنند، تکنیک فروش علمی گفته می‌شود. تکنیکهای فروش نوین، بر پایه‌ روش‌های علمی شکل‌ گرفته‌اند و به شما کمک می‌کنند تا در تمامی بخش‌های فرایند فروش، عالی عمل کنید. در حالی که بیشترین روش‌های فروش b2b بر مسئولین فروش متمرکز هستند، فروش علمی روی مهم‌ترین بخش فرایند فروش متمرکز خریدار است.

 

فروش علمی تلاش می‌کند تا بر اساس تحقیقات علمی، تفکرات ذهنی خریدار و سوگیری های شناختی مشتری را درک و از آن‌ها برای تأثیرگذاری روی خریدار استفاده کند. وقتی از روشی برای فروش استفاده کنید که با فرایند مغزی مشتری در حین خرید همخوانی داشته باشد، نرخ رشد فروش را افزایش می‌دهید.

 

حالا بیایید در همین اول کار موضوعی را روشن کنیم: ما از اجی مجی کردن، فریب مشتری و دعای افزایش مشتری حرف نمی‌زنیم. ما در مورد ده‌ها سال تحقیق بر فرایند فروش حرف می‌زنیم که شامل تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌شود و می‌تواند راهکارهای افزایش فروش را به شما آموزش دهد؛ و چون می‌خواهیم به شما کمک کنیم تا فروش علمی را شروع کنید، ۲۱ تکنیک فروش علمی را برایتان آماده کرده‌ایم تا از همین امروز از آنها استفاده کنید.

 

تکنیک های فروش 

  • تکنیک فروش ۱: در کمتر از ۵ دقیقه با سرنخ تماس بگیرید.

در فرایند تماس با سرنخ چقدر صبر می‌کنید؟ تحقیقات نشان داده‌اند که هر چقدر زمان بیشتری از شروع بررسی‌های مشتری بگذرد، احتمال خرید مشتری کاهش میابد. هر دقیقه‌ای که صبر می‌کنید، میزان علاقه‌مندی مشتری به خرید بسیار کمتر می‌شود. برخی از نمایندگان فروش، سرنخ را می‌بینند و تا سرشان خلوت نشود به فکر پاسخ دادن نمی‌افتند. اگر شما هم جز این دسته هستید، بدانید که اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوید. 

 

پیگیری سریع- تکنیک فروش

 

همیشه سریعاً به سرنخ‌های فروش پاسخ دهید. تحقیقات انجام‌شده توسط تیم مدیریت پاسخ سرنخ نشان می‌دهد که اگر در کمتر از ۵ دقیقه پاسخ دهید، شانس موفقیتتان را ۱۰۰ برابر کرده‌اید و ۲۱ بار بیشتر احتمال دارد که به سرنخ باکیفیتی برسید. برای اطلاعات بیشتر درباره قانون ۵ دقیقه پاسخگویی به سرنخ اینجا را کلیک کنید.

 

  • تکنیک فروش ۲: برای هر سرنخ شش بار تلاش کنید.

شما چند بار با سرنخ تماس می‌گیرید؟ بیشتر فروشندگان یک یا دو بار زنگ می‌زنند و بعد ناامید می‌شوند؛ اما شما این کار را نکنید! تحقیقات Velocify نشان می‌دهد که ۶ عدد جادویی تلاش است. شش بار تماس بگیرید تا نرخ ارتباطتان را بالاتر ببرید.

 

  • تکنیک فروش ۳: یا صبح زود زنگ بزنید یا سر شب.

چه زمانی با مشتری تماس می‌گیرید؟ اگر در زمان مناسب تماس بگیرید، مشتری حال و هوای بهتری دارد. مثلاً قبل از شروع روز کاری یا در پایان روز کاری تماس بگیرید. زمان دقیق تماس را بر اساس صنعت انتخاب کنید (و اختلاف زمانی را هم فراموش نکنید). تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین زمان برای تماس با مشتری بین ۸ تا ۹ صبح و یا بین ۴ و ۵ عصر می‌باشد.

 

  • تکنیک فروش ۴: یکشنبه یا دوشنبه زنگ بزنید.

حالا که ساعت مشخص شد، بیایید نگاهی به روز مناسب بیاندازیم. چه روزی را برای تماس گرفتن انتخاب می‌کنید؟ روزی که خودتان زمان خالی دارید یا روزی که مشتری‌تان وقت خالی دارد؟ تحقیقات علمی نشان می‌دهد که خریداران در روزهای مشخصی بیشتر پاسخگو هستند. تعجبی ندارد که دوشنبه‌ها (اولین روز کاری در بیشتر کشورها) روز خوبی نیست. اما می‌دانستید که سه‌شنبه‌ها هم خوب نیست؟

 

بهترین روز برای تماس گرفتن به صنعتی که مشتری در آن فعالیت می‌کند، بستگی دارد؛ به همین خاطر یادتان نرود که استانداردهای فعالیت هفتگی آن‌ها را پیدا کنید. از این‌ها که بگذریم، تحقیقات نشان می‌دهد که وسط هفته (و نه آخر هفته)، بهترین زمان برای تماس گرفتن با مشتری بالقوه است. 

 

  • تکنیک فروش ۵: با شماره‌ای تماس بگیرید که پیش‌شماره‌ همان شهر را داشته باشد.

اینکه وقتی با مشتری تماس می‌گیرید چه شماره‌ای روی صفحه نمایشش می‌آید، خیلی مهم است. اگر با شماره مخفی و یا با شماره‌های راه دور زنگ بزنید، کمتر احتمال دارد که جوابتان را بدهند. اگر کاری کنید که ۱۰ مسئول فروشتان با شماره‌های محلی تماس بگیرند، نتیجه‌ای مساوی با وقتی دارد که شش مسئول تمام‌ وقت دیگر هم استخدام کرده باشید. تحقیقات Software Advice نشان می‌دهد که ۳۰۰% بیشتر احتمال دارد که خریداران شماره‌هایی با کد شهر (یا استان) مشابه خودشان را جواب دهند.

 

افزایش نرخ پاسخگویی مشتری

 

  • تکنیک فروش ۶: مثبت باشید و لبخند بزنید. 

وقتی با خریدار صحبت می‌کنید، اولین کلمه‌هایی که از دهانتان خارج می‌شوند چه هستند؟ این یک صحبت خودمانی کوتاه است. ممکن است فکر کنید صحبت درباره‌ی افتضاح بودن آب‌وهوا فرقی به حالتان نداشته باشد، اما این‌طور نیست؛ هر حرف منفی می‌تواند بر فروشتان تأثیر منفی بگذارد. اگر روزتان را خوب شروع نکرده‌اید، یادتان باشد که تحقیقات علمی نشان می‌دهند که شروع روز با یک جمله‌ی مثبت، حسابی به نفعتان خواهد بود. یکی از تحقیقات سایت Tipping.org نشان می‌دهد که پیشخدمت‌هایی که به مشتریان هتل «صبح به خیر» می‌گویند و در مورد اینکه هوا چقدر عالی است حرف می‌زنند، ۲۷% بیشتر انعام دریافت می‌کنند.

 

  • تکنیک فروش ۷: در مورد رقبایتان حرف نزنید.

پشت سر رقبا بد می‌گویید؟ همین حالا این کار را تمام کنید. بدگویی از دیگران (و یا شرکت‌های دیگر) پدیده‌ای به نام انتقال خودجوش افکار را ایجاد می‌کند. عملکرد مغز به گونه ای است که حرف‌ها و نکات منفی را به گوینده‌ی آن (یعنی شما) نسبت می‌دهد. پس اگر بدگویی می‌کنید، بدانید که مغز مشتریان آن خصلت‌های منفی را به شما می‌چسباند. تحقیقات نشان داده‌اند که وقتی از رقبا بد می‌گویید، ذهن خریدار آن خصلت‌ها را به شما می‌چسباند.

 

  • تکنیک فروش ۸: از قدرت زبان بدن غافل نشوید.

مطمئنم که به‌عنوان یک مسئول فروش، حواستان حسابی به حرف‌هایتان هست، اما آیا به زبان بدن در فروش هم توجه می‌کنید؟ مطالعات بسیاری اهمیت ارتباطات غیرکلامی را در شکل‌گیری رفتارهای خریدان نشان داده‌اند.

یکی از تحقیقات انجام‌شده به مطالعه‌ی مسئولین فروشی می‌پردازد که تنها یک جلسه کلاس زبان بدن گذرانده‌اند تا ارتباطات غیرکلامی‌شان را بهتر کنند. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که افرادی که به زبان بدن خود دقت می‌کنند، ۵۶% فروش بهتری دارند.

 

  • تکنیک فروش ۹: از شبکه‌های اجتماعی برای فروش استفاده کنید.

آیا رئیستان مخالف سفت‌ و سخت استفاده از شبکه‌های اجتماعی در محیط کاری است؟ خب، بهتر است که نباشد. شبکه‌های اجتماعی اگر به‌درستی استفاده شوند، می‌توانند ابزار مفیدی برای فروش باشند.

 

یکی از تحقیقات اخیر جیم کنان (متخصص فروش اجتماعی) نشان می‌دهد ۷۸.۶ درصد از فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، نسبت به آن‌هایی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند، فروش بیشتری دارند. و مسئولین فروشی که از فروش اجتماعی استفاده می‌کنند، بیشتر به اهداف تعیین شده، نرخ تمدید و صحت پیش‌بینی‌هایشان می‌رسند.

 

طبیعی است که ارزشمندترین شبکه‌ی اجتماعی برای فروشندگان، لینکدین است.  تحقیقات منتشره در دانشگاه هاروارد نشان می‌دهند که ۴۰% از فروشندگانی که به طور منظم از لینکدین استفاده می‌کنند، از طریق این شبکه‌ی اجتماعی هم کسب درآمد می‌کنند.

 

  • تکنیک فروش ۱۰: محرک باشید.

آیا در برخورد با خریداران پر شور و انگیزه هستید؟ مطالعات علمی، شخصیت‌هایی را که میل شدیدی به موفقیت دارند را در دسته‌ی «محرک» ها قرار می‌دهند. چنین افراد اهل رقابت، مثبت و بلندپرواز هستند. البته که همه می‌توانند این مهارت‌ها را کسب کنند؛ اما اگر می‌خواهید مسئول فروش جدید استخدام کنید، مطمئن شوید که این ویژگی‌ها را داشته باشد.

 

نتایج تحقیقی که بر اساس ۸۰ سال فروش صورت گرفت، نشان داد که بهترین مسئولین فروش، ویژگی‌های شخصیتی «محرک» دارند؛ و مسئولین فروش ضعیف می‌توانند بیش از ۱۰۰ هزار دلار به درآمد، آموزش و فروش شرکت صدمه وارد کنند.

 

  • تکنیک فروش ۱۱: از طبیعت رقابتی فروش لذت ببرید.

می‌خواهید هر چقدر می‌توانید بفروشید؟ بهترین مسئولین فروش اهل رقابت‌اند و فروش را نه فقط یک شغل، بلکه بازی می‌بینند. به همین دلیل است که از واژه‌ی «بُرد» در فروش استفاده می‌کنند.

استاد بازاریابی بلجی کریشان و همکارانش در سال ۲۰۱۳، ۱۸۲ مسئول فروش را بررسی کرده و دریافتند که رقابت سبب می‌شود مسئولین فروش سخت‌تر از همکارانشان کار کنند.

 

  • تکنیک فروش ۱۲: خوش‌بین باشید.

لیوان را چطور می‌بینید؟ نیمه پر یا نیمه خالی؟ شاید ندانید که جواب این سوال چه دخلی به فروش دارد، اما نتایج تحقیقات واضح‌اند. مارتین سلیگمن (روانشناس) و همکارانش اولین کسانی بودند که خوش‌بینی مسئولین فروش را بررسی کردند. تحقیقات ۳۰ ساله بر میلیون‌ها مسئول فروش نشان می‌دهد که خوش‌بینی خصلت باارزشی است. مهم‌ترین تحقیقات در سال ۱۹۸۶ صورت گرفت؛ هنگامی‌ که مارتین سلیگمن و پیتر شولمن خوش‌بینی ۱۴۰۰۰ متقاضی را در شرکت Metropolitan Life بررسی کردند. نتایج حاکی از آن بود که خوش‌بین‌ها بیشتر از بدبین‌ها می‌فروشند.

 

خوش بین باشید- تکنیک فروش

 

این تحقیق چند باری تکرار شد و محققان توانستند تا همان نتایج را مجدد در تحقیقی در سال ۱۹۹۵ تکرار کنند. مسئولین فروش صنایع مختلفی (شامل ادارات، املاک، بانک و فروش ماشین) در این تحقیق بررسی شدند. نتایج نشان داد که مثبت اندیش ها ۲۰ تا ۴۰ درصد بیشتر  از بدبین‌ها می‌فروشند.

 

  • تکنیک فروش ۱۳: نه درون‌گرا باشید و نه برونگرا. میانه‌رو باشید!

اگر درون‌گرا هستید، حتماً شنیده‌اید که برونگراها بیشتر می‌فروشند. خب، این حرف کاملاً درست نیست. بهترین فروشندگان نه درون‌گرا هستند و نه برونگرا. میانه‌رو هستند. میانه‌رو بودن در فروش یعنی چه؟ میانه‌رو کسی است که هم ویژگی‌های افراد درون‌گرا را دارند و هم ویژگی‌های افراد برونگرا. به‌عنوان مثال، یک میانه‌رو هم از بودن در کنار دیگران لذت می‌برد و هم از تنهایی. اگر این‌طوری هستید، پس شانس آوردید.

 

مطالعه‌ی جدیدی که روی ۳۰۰ متخصص فروش انجام و در ژورنال Psychological Science منتشر شد، یافته‌ها را تایید می‌کند. نتایج این تحقیق نشان داده که ویژگی‌های شخصیتی درون‌گراها و برونگراها در فروش مهم هستند، اما نکته‌ی کلیدی این نتایج، این بود که میانه‌روها ۳۲% فروش بیشتری دارند. 

 

  • تکنیک فروش ۱۴: تمام‌کننده، مشاور و یا متخصص باشید.

هر کسی تکنیک فروش و روش خاصی برای فروش دارد؛ روش شما چیست؟ مطالعات علمی ۸ تکنیک فروش را شناسایی کرده‌اند: داستان‌گوها، متمرکزها، راوی‌ها، مهاجم‌ها و اجتماعی کننده‌ها. با این وجود بررسی ۸۰۰ فروشنده نشان داد که سه گروه دیگر موفق‌ترین‌ها هستند: تمام‌کننده‌ها، مشاورها و متخصص‌ها. مطالعات نشان داد که متخصص‌ها در تمامی حیطه‌های فروش موفق هستند؛ مشاورها بر گوش کردن به مشتری و حل مشکلاتشان متمرکز هستند و تمام‌کننده‌ها سخنگویان زیرکی هستند که می‌توانند بزرگترین سرنخ ها را تبدیل کنند.

 

نتایج نشان داد که ۹۷% از فروشندگان در بلندمدت موفق عمل می‌کنند و این سه تیپ شخصیتی – تمام‌کننده‌ها، مشاورها و متخصص‌ها – جز موفق‌ترین فروشندگان هستند.

 

  • تکنیک فروش ۱۵: فقط یک گزینه ارائه ندهید.

چند گزینه برای ارائه به خریدار دارید؟ تحقیقات منتشرشده توسط دنیل موچون در ژورنال Consumer Research، نشان داد که تعداد محصول‌هایی که به مشتری ارائه می‌دهید تأثیر زیادی دارد. در یکی از معروف‌ترین تحقیقات دنیل، از مشتریان خواسته شد تا یک دستگاه پخش DVD بخرند. پس از آنکه دستگاه پخش DVD به مشتری نشان داده شد، تنها ۱۰% خرید کردند؛ و وقتی دستگاه دومی نشان داده شد، میزان خرید تا ۶۶% افزایش پیدا کرد.

 

مشتری‌ها فقط وقتی خرید می‌کنند که در مورد تصمیمشان مطمئن باشند. یکی از روش‌های کاهش دودلی مشتریان، ارائه‌ی بیش از یک گزینه است تا بتوانند گزینه‌ای با «کمترین ریسک» را انتخاب کنند.

 

  • تکنیک فروش ۱۶: مثل خریدارها رفتار کنید.

توجه کرده‌اید که خریدارهایتان چگونه رفتار می‌کنند؟ تحقیقات نشان می‌دهد که تکرار حرکات و حالات دیگران سبب می‌شود تا دید بهتری نسبت به شما داشته باشند. این تکنیک فروش – که به آن تقلید می‌گویند – به خوبی در زن و شوهرها قابل مشاهده است. اما این تکنیک در محیط‌های کاری (جلسات، همایش‌ها و در زمان صحبت با همکاران) نیز دیده می‌شود.

در سال ۲۰۰۹ پژوهشی روی ۶۰ نفر صورت گرفت و از آن‌ها خواسته شد تا با هم مذاکره کنند. این افراد توانستند با تقلید از حرف‌ها و طرز نشستن یکدیگر، در ۶۷ درصد مواقع به توافق برسند. این در حالی بود که افرادی که از تکنیک تقلید از شریکشان استفاده نکرده بودند، در ۱۲.۵ درصد مواقع به توافق رسیدند.

 

در سال ۲۰۱۱، تحقیق دیگری روی  ۱۰۰ مشتری صورت گرفت و نتایج نشان داد که وقتی فروشنده از تکنیک تقلید استفاده می‌کند، مشتریان بیشتر خرید کرده و حس مثبت‌تری نسبت به شرکت دارند. تقلید از رفتارهای کلامی و  غیرکلامی می‌تواند بر مشتری‌هایتان تأثیر گذاشته و آن‌ها را با شما همراه کند.

 

  • تکنیک فروش ۱۷: خودتان را باور داشته باشید.

به توانایی‌هایتان شک دارید؟ مهم نیست زن باشید یا مرد؛ و مهم نیست چقدر موفق باشید؛ هرکسی گه گاه به خودش شک می‌کند.

 

تکنیک فروش- خودتان را باور کنید

 

در حقیقت شک کردن به توانایی‌ها و استعدادها آن‌قدر موضوع رایجی است که حتی اسم مخصوص به خودش را دارد: سندرم ایمپاستر (impostor syndrome) یا خود ویرانگری یکی از بهترین روش‌های افزایش اعتماد به نفس – بر اساس تحقیقات – یادآوری موفقیت‌های گذشته است. بعد از آن باید با صدای بلند به خودتان بگویید که موفقیت‌هایی که در گذشته کسب کرده‌اید نشان این است که در آینده هم موفق خواهید بود. تمرین ساده‌ای است؛ اما ثابت‌شده که می‌تواند جهت‌گیری ذهنتان را تغییر داده و به افزایش اعتماد به نفستان کمک کند. دوری از سندرم ایمپاستر سبب بهبود عملکرد و کاریزمای شما می‌شود و بتعث می‌شود به فروشنده کاریزماتیک تبدیل شوید.

 

  • تکنیک فروش ۱۸: از سوگیری هزینه‌ی هدر رفته دوری کنید.

وقتی در حال پیشرفت هستید دست از کار می‌کشید؟ یا همیشه در حرکتید و نمی‌دانید چه زمانی وقت تسلیم شدن است؟ پدیده‌ای به نام سوگیری هزینه‌ی هدر رفته (Sunk cost fallacy) وقتی اتفاق می‌افتد که مردم تمایلی به ترک هر چیزی را که وقت، انرژی و منابعشان را برایش صرف کرده‌اند، ندارند؛ حتی وقتی‌که در موقعیت بدی باشند که هر لحظه بدتر می‌شود. این افراد به جای در نظر گرفتن اینکه چنین شرایطی می‌تواند موقعیتی برای یادگیری و بهبود آموخته‌هایشان باشد، دست از کار نمی‌کشند و وضعیت را هر لحظه بدتر می‌کنند. فروشندگانی که از این خطای شناختی دوری می‌کنند، می‌توانند از منابعشان بیشتر در راستای موقعیت‌های سودمند استفاده کنند.

 

  • تکنیک فروش ۱۹: اعتماد به نفستان را به رخ همه بکشید.

مردم شما را چگونه توصیف می‌کنند؟ آیا از واژه‌ی با اعتماد به نفس استفاده می‌کنند؟ تحقیقات گروه Hoffeld نشان داده است که اگر با اعتماد به نفس رفتار کنید، برای حرفتان ارزش بیشتری قائل می‌شوند. نکته‌ی مثبتش این است که لازم نیست با اعتماد به نفس باشید. می‌توانید ادایش را در بیاورید. وقتی وانمود می‌کنید اعتماد به نفس دارید، مغزتان روشن می‌شود؛ یعنی وقتی زبان بدنتان اعتماد به نفس را القا کند، به مرور حس اعتماد به نفس واقعی را پیدا خواهید کرد. تحقیقات نشان داده است که تأثیر اعتماد به نفس حتی از جلب اعتماد مشتری در خریدهای قبلی هم مهم‌تر است.

 

  • تکنیک فروش ۲۰: لبخند بزنید. 

آیا از نظر خریدارها خونگرم و خوش‌برخورد هستید؟ اگر نه نگران نباشید، می‌توانید این موقعیت را بهتر کنید. فقط بیشتر لبخند بزنید. مطالعات نشان داده‌اند که میزان لبخند زدن یک فرد با میزان خوش‌برخورد به نظر رسیدنش در نگاه دیگران رابطه‌ی نزدیکی دارد. دکتر روبرت زاجونیک عملکرد بدن در حین لبخند زدن را بررسی و مشاهده کرد که با لبخند زدن، جریان خون در مغز بیشتر شده و دمای بدن کاهش می‌یابد. این نتایج نشان از حس رضایت و افزایش اعتماد به نفس دارند. تازه وقتی به کسی لبخند می‌زنید، مغز او را هم فعال می‌کنید؛ در چنین مواردی بیشتر احتمال دارد که او هم به شما لبخند بزند.

 

لبخند زدن باعث می‌شود خونگرم و مهربان به نظر برسید. تحقیقات نشان داده‌اند که وقتی مردم شما را خونگرم ببینند، بیشتر احتمال دارد به شما اعتماد کنند و ایده‌هایتان را بپذیرند.

 

  • تکنیک فروش ۲۱: مثل دکترها رفتار کنید.

آیا خریدارها حرف دلشان را به شما می‌زنند؟ ما انسان‌ها از صحبت با دیگران و پاسخ دادن به سوال های باز، که کمک می‌کنند اطلاعاتی در مورد خودمان را به اشتراک بگذاریم، خوشمان می‌آید. هنر سوال پرسیدن در مذاکره امر بسیار مهمی است. 

 

محققان دانشگاه هاروارد فرایند مغز حین صحبت درباره‌ی موضوع مورد علاقه‌ی افراد (صحبت درباره خودشان) را مطالعه کردند. نتایج نشان داد که تعریف از خود لذت‌بخش است و نه تنها باعث می‌شود درک بهتری از خودمان داشته باشیم، بلکه باعث می‌شود فردی که با او صحبت می‌کنیم را هم بیشتر درک کنیم. به همین دلیل است که پزشکان را مورد اعتماد، احترام و خونگرم می‌بینیم. چرا که آن‌ها سوال می‌پرسند و گوش می‌کنند. فروشندگانی که سوالات درست بپرسند، سبب می‌شوند تا خریدار تجربه‌ی لذت‌بخشی داشته باشد؛ رضایت مشتری جلب شود و در نتیجه فروش بالاتری هم دارند.
 

 

انواع تکنیک های فروش

  • تکنیک فروش در جلسات حضوری

درس ۱ از تکنیک های فروش به بررسی ۱۰ رازی که فروش جلسات حضوری را متحول می‌کند می‌پردازد. در این مقاله با ده تکنیک طرز نوشتن دستور جلسه فروش آشنا می‌شوید.

 

  • تکنیک فروش در نمایشگاه ها و همایش ها

درس ۲ از تکنیک های فروش به معرفی تکنیکهای فروش در نمایشگاه هاو همایش ها می‌پردازد. با بکارگیری این تکنیک ها می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید.

 

  • تکنیک فروش اینترنتی

در درس ۳ از تکنیک های فروش با ۲۲ روش خلاقانه به منظور افزایش فروش آنلاین آشنا می‌شوید. در این نوشته سعی داریم فوت و فن فروشندگی حرفه ای را به شما آموزش دهیم.

 

  • تکنیک فروش در اینستاگرام

چگونه از اینستاگرام برای فروش بیشتر و تبلیغ کسب‌وکار استفاده کنیم؟ سوالی که در درس ۴ از تکنیک های فروشندگی به آن پاسخ خواهیم داد. در این درس با ترفندهای افزایش فروش در اینستاگرام آشنا می‌شوید.

 

  • تکنیک فروش حرفه ای در لینکدین

در درس ۵ از تکنیک فروش حرفه ای با راهنمای کامل فروش در لینکدین و ۳۷ تکنیک برای جذب مشتری در لینکدین آشنا خواهید شد.

 

  • تکنیک های روانشناسی فروش

آیا فکر می‌کنید کسب و کار شما کساد شده یا به نوعی قفل شده است؟ با یادگیری این ۵ تکنیک روانشناسی فروش که در درس ۶ آن را شرح می‌دهیم، قفل فروش خود را باز کنید.

 

  • تکنیک های فروش در بازاریابی حضوری و ویزیتوری

روش های فروش حضوری و ویزیتوری در درس ۷ از تکنیک فروش حرفه‌ای توضیح داده شده است.

 

  • تکنیک پرزنت محصول

در درس ۸ از تکنیک های فروش، ۱۴ تکنیک فوق‌العاده پرزنت محصول برای افزایش فروش بیان می‌شود.

 

  • تکنیک فروش تلفنی

رمز و رموز فروش تلفنی در درس ۹ از تکنیکهای فروش توضیح داده می‌شود. ۲۵ تکنیک فروش تلفنی به صورت موردی بیان شده که با بکارگیری آنها می‌توانید جذب مشتری و افزایش فروش را تجربه کنید.

 

  • مهارت های مذاکره در فروش

در درس ۱۰ از روش های فروش به تعریف مذاکره فروش و مهارت های ضروری مذاکره فروش پرداخته می‌شود.

 

  • نوشتن ایمیل های فروش

چگونه ایمیلی بنویسیم که با جذب مشتری نرخ تبدیل را افزایش دهد؟ در درس ۱۱ تکنیک فروش به شما نوشتن ایمیل فروش را آموزش می‌دهیم.

 

نتیجه‌گیری

رقابت در فروش بالاست. برای همین است که باید از هر موقعیتی برای  موفقیت استفاده کنیدخبر خوب این است که بسیاری از فروشندگان هنوز هم بر روش‌های قدیمی و از مد افتاده‌ی افزایش فروش متمرکزند. اما تکنیک های فروش که بر اساس آزمایش‌ها علمی به دست آمده‌اند، به شما کمک می‌کنند تا فروشتان را دو برابر کنید. ما تکنیک های فروش موفق که اتفاق پایه علمی دارند را در ایم مقاله به شما معرفی کردیم. پس دفعه‌ی بعدی که قرار ملاقاتی برای فروش داشتید و یا با مشتریان بالقوه صحبت می‌کردید، از این تکنیک‌ها استفاده کنید و تأثیرشان را بر کاریز فروش خود ببینید.

 

سوالات متداول تکنیک های فروش

۱. درسنامه تکنیک های فروش به چه مباحثی می‌پردازد؟

در این درسنامه انواع تکنیک های فروش از جمله تکنیک فروش حضوری، تکنیک فروش در نمایشگاه‌ها و همایش‌ها، فروش اینترنتی، فروش در اینستاگرام و لینکدین و … را به طور مفصل توضیح می‌دهیم.

۲. دانستن تکنیک های فروش به چه دردی می‌خورد؟

تکنیک های فروش بر اساس آزمایش‌های علمی به دست آمده‌اند و به شما کمک می‌کنند تا فروشتان را چند برابر کنید. رقابت در فروش بالاست پس اطلاع از این تکنیک های فروش به نفع شما خواهد بود.

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟