مقالات نرم افزار crm

تکنیک های فروش حضوری و ویزیتوری، فروش بیشتر با تلاش کمتر

تکنیک های فروش حضوری

در درس ۷ از تکنیک های فروش ، تکنیک‌ های ویزیتوری و فروش حضوری را با هم مرور کنیم.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۱۰ خرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 6 دقیقه

اگر در کسب‌وکار شخصی و کوچک خودتان مشغول هستید (مانند کسب‌وکارهای هنری، عکاسی، طراحی لباس، گل‌آرایی و …)، به صورت حضوری فعالیت می‌کنید و سر رشته‌ای از تکنیک های فروش حضوری و مهارت‌های مرتبط با آن ندارید، نگران نباشید. فروش حضوری (in-person sale) یا IPS خیلی راحت است. به علاوه آمار نشان داده است که کسب‌وکارهای حضوری درآمد بالاتری دارند. پس چنانچه در این حوزه فعالیت می‌کنید و یا قصد دارید فعالیت خود را شروع کنید، در درس ۷ از تکنیک های فروش ، تکنیک‌ های ویزیتوری و فروش حضوری را با هم مرور کنیم.

 

فروش حضوری و یا IPS اصلا سخت نیست؛ و زمانی که روند آن را درک کنید، می‌توانید بالاترین میزان فروش را تجربه کنید. تجربه ثابت کرده سخت‌ترین قسمت IPS غلبه بر افکار منفی خودتان است. فقط باید به ارزش کار، زمان و تجربه‌تان ایمان داشته باشید. 

 

مزایای فروش ویزیتوری و حضوری

  • درامد بیشتر
  • ایجاد فضایی حرفه‌ای، با ارزش، باکیفیت و مورد احترام مردم
  • فرصت بسیار برای پاسخگویی به سوالات و نگرانی‌های مشتریان و نرخ تبدیل بالا
  • فرصت ارائه‌ی ارزش‌های خودتان 
  • ارتباط موثر در فروش و با مشتری
  • فرصت‌های بیشتر برای کسب مشتریان وفادار

 

تکنیک های ویزیتوری و فروش حضوری

  • محصولات با کیفیت به نمایش بگذارید.

به عنوان مثال اگر در حوزه‌ عکاسی فعالیت می‌کنید، یک عکس را در اندازه‌های متفاوت در معرض نمایش قرار دهید. این‌گونه مشتری‌ها می‌توانند تمامی محصولاتی که می‌توانید ارائه دهید را مشاهده و انتخاب کنند.

 

  • فضایی آرام و لذت‌بخش درست کنید.

تمامی تجهیزات مورد نیاز، مبل و صندلی‌های راحت و محیطی حرفه‌ای ایجاد کنید تا ارزش و کیفیت کارتان را به مشتری نشان دهید. از تجهیزات و تکنولوژی‌های به روز هم غافل نشوید.

 

  • گزینه‌های کمتری ارائه دهید.

ارائه‌ی ۳۰۰ گزینه به مشتری اصلا معقول نیست. با این کار مشتری را گیج می‌کنید و باعث می‌شوید تمایل کمتری به خرید کردن داشته باشد. به عنوان مثال از بین ۳۰۰ گزینه، ۵۰ الی ۷۵ گزینه‌ی باکیفیت را انتخاب کنید و ارائه دهید. اگر می‌توانید یک آلبوم از نمونه کارهایتان درست کنید تا به مشتریان نشان دهید.

 

ارائه-گزینه-کمتر-تکنیک-فروش-حضوری

 

  • محصول نهایی را حضوری به مشتری تحویل دهید.

اگر در زمینه‌های هنری فعالیت می‌کنید، حتماً از این تکنیک استفاده کنید. اگر مشتری برای تحویل حضوری محصول نیامد چه؟ به عنوان مثال ممکن است که مشتری از راه دوری بیاید و یا اینکه زمان کافی برای مراجعه مجدد نداشته باشد. در چنین مواردی اصرار نکنید. توضیح دهید که ارسال محصول هزینه‌ی اضافی خواهد داشت. یا اگر می‌توانید در همان روزی که برای خرید می‌آیند، محصول را حضوری به مشتری تحویل دهید. 

 

  • مزایای موجود را توضیح دهید.

اگر محصولتان را هم می‌توانید به صورت فیزیکی و هم به صورت دیجیتالی بفروشید (مانند آتلیه‌ای که هم می‌تواند عکس‌های دیجیتال به مشتری ارائه دهد و هم می‌تواند عکس‌ها را چاپ کند)، مزایای هر محصول را توضیح و سعی کنید تا مشتری را به سمت محصول مطلوبتان سوق دهید.

 

صحبت راجع به مزایای محصول- تکنیک فروش حضوری

 

  • گزینه‌های اضافی ارائه دهید.

اگر می‌توانید نمونه‌های آلبومی و یا محصولاتی خاص تولید کنید که هر جایی پیدا نمی‌شود، فروش بیشتری خواهید داشت. فقط یادتان باشد که همه‌ی محصولاتتان باید با ارزش‌های برند و پایگاه مشتریانتان همخوانی داشته باشند.

 

  • عکس محصولات‌تان را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید.

اگر مشتری‌ها بتوانند قبل از مراجعه حضوری، نمونه‌ی محصولات شما را ببیند، بیشتر با کسب‌وکارتان آشنا شده و بیشتر احتمال دارد که خرید کنند.

 

  • هزینه‌های فروش را محاسبه کنید تا محصول و یا خدماتتان را به درستی قیمت‌گذاری کنید.

ممکن است با جمع زدن هزینه‌ها به رقم بالایی برسید؛ اما پرداخت این رقم برای هزینه‌های زندگی و پیشرفت شغلی لازم است، پس از گفتنش خجالت نکشید. دلایل هزینه‌های زیاد را توضیح دهید (کیفیت بالا، مالیات کسب‌وکارهای کوچک، کمک به خیریه و غیره). به مشتری بگویید هدفتان شناخت نیازهای اوست تا محصولی متناسب ارائه دهید. هر دلیلی که قیمت محصول را منطقی جلوه می‌دهد (مانند فرایند پیچیده‌ی تولید محصول) را نیز توضیح دهید.

 

محاسبه هزینه فروش- تکنیک فروش حضوری

 

  • در کار خود بهترین باشید.

برای جذب مشتریان هیچ چیز قدرتمند‌تر از یک جلسه حضوری نیست. اما اگر برای آن برنامه از پیش تعیین شده‌ای نداشته باشید، احتمالا شکست خواهید خورد. اندی پرستون که یک متخصص فروش است از تجربیات موفق خود از نحوه آماده شدن برای یک جلسه تا ارائه و برنامه ریزی برای فروش می‌گوید:

معمولا بسیاری از فروشندگان آسان‌ترین روش را برای فروش انتخاب می‌کنند. بنابراین به برقراری ارتباط از طریق تماس تلفنی و یا ارسال ایمیل می‌پردازند. از طرفی، مشتریان و مشتریان احتمالی به راحتی می‌توانند ایمیل‌ها و تماس‌ها را نادیده بگیرند و در نتیجه فرایند فروش سخت‌تر صورت می‌گیرد.

 

زمانی که با کسی ملاقات می‌کنید، در آن لحظه تمام توجه و تمرکز او را به خود اختصاص می‌دهید. شما از این طریق می‌توانید اطلاعاتی درباره روحیات، علایق و انواع نیازهای مشتری به دست آورید و پس از آنکه شناخت کافی حاصل کردید به راحتی او را برای استفاده از محصولات خود قانع کنید.  

 

جلسات حضوری بسیار وقت‌گیر هستند. تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان فقط ۷ درصد از وقت خود را صرف فروش حضوری می‌کنند. در بقیه اوقات یا در دفتر کار خود به سر می‌برند و یا به فعالیت‌هایی غیر از فروش می‌پردازند. بنابراین برای موفقیت در فروش حضوری، توجیه تیم فروش به منظور صرف وقت کافی برای این کار بسیار حیاتی است.

 

  • درباره مشتری تحقیق کنید.

در مورد شرکتی که قصد فروش به آنها را دارید تحقیق کنید، وب سایت آنها را بررسی و اخبار و اطلاعیه‌های مربوط به شرکت آنها را دنبال کنید. نکاتی را پیدا کنید که به شما در فروش کمک خواهد کرد و از آن اطلاعات در جلسات‌تان استفاده نمایید. مثلاً اگر آنها از یک نمایشگاه صنعتی برگشته اند، از آنها بپرسید که چگونه این نمایشگاه برگزار شد.

 

درباره شخصی که قرار است او را ملاقات کنید، اطلاعاتی به دست آورید. می‌توانید نام او را در  Google جستجو کنید. پیشینه او را بخوانید و به دنبال منابعی باشید (مانند مقالات و یا بیانیه‌های مطبوعاتی) که از آنها نقل قول کرده‌اند. شما باید بتوانید از طیف وسیعی از منابع، از جمله وب‌سایت شرکت، LinkedIn و Facebook، اطلاعاتی درباره او جمع آوری کنید.

 

  • زمان‌بندی و برنامه‌ریزی داشته باشید.

شما مسئول زمان بندی جلسات نیز هستید. وقتی جلسه را با شخص و یا شرکتی رزرو کردید، به آنها بگویید که چقدر زمان نیاز دارید و میزان تخصیص داده شده را بررسی کنید. مدت زمان مسیر خود را برای رسیدن به شرکت هدف در نظر بگیرید و برنامه‌ریزی لازم را برای به موقع رسیدن به محل جلسه انجام دهید. هیچ دلیلی برای تأخیر وجود ندارد. از برنامه‌های مسیریابی مانند Google map  و waze استفاده کنید و تمام اتفاقات غیر منتظره را (مانند ترافیک و زمانی برای پیدا کردن جای پارک مناسب) پیش‌بینی کنید و برای آنها زمانی را اختصاص دهید.

 

با رسیدن به موقع و ظاهر مناسب و رفتاری مودبانه قابل اعتماد و هوشمند به نظر خواهید رسید. اطمینان حاصل کنید که هر آنچه که نیاز است با خود همراه برده‌اید. یک دستور کار تعیین کنید و برای تمام لحظات خود در جلسه برنامه داشته باشید. همه کنترل همه امور را در دست داشته باشید.
 

Sales-training -book

کتاب آموزش فروش را دانلود کنید

.کتاب آموزش فروش، در ۲۱ فصل با مثال‌هایی جذاب، کل پروسه فروش را به شما توضیح می‌دهد

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

  • پاسخ‌های خود را از پیش آماده کنید.

معمولا شرکت‌ها پاسخ‌های رایجی را به نمایندگان فروش می‌دهند. (مانند: متاسفانه در حال حاضر بودجه ای نداریم، ما از محصولات و شرایط موجود راضی هستیم و …) بنابراین بهترین پاسخ‌ها را برای این جملات در نظر بگیرید. به این فکر کنید که قرار است با چه شخصی ملاقات کنید به عنوان مثال؛ یک مدیر IT  ممکن است جواب‌ها و یا اعتراضات متفاوتی با یک مدیر مالی داشته باشد. اگر قصد دارید فردی را که ملاقات می‌کنید تحت تأثیر قرار دهید، سوالاتی را از قبل آماده کنید. پرسیدن سوال و گوش دادن به پاسخ آن بسیار مهم است. از آنها بپرسید آیا مشکلی دارند که نیاز به کمک داشته باشند یا خیر. از پاسخ‌هایی که می‌دهند در جهت فروش و تبلیغ محصول خود استفاده کنید.

 

در مورد جلسات فروش سه قانون طلایی وجود دارد:

– سوال کنید و به پاسخها گوش دهید.

– سعی نکنید خیلی زود فروش را انجام دهید. به مشتری اجازه دهید صحبت کند و معرفی محصول خود را متناسب با نیازهای مشتری ارائه دهید.

– بدون گرفتن تعهد ، آنجا را ترک نکنید. اگر برای بستن قرارداد زود است، برای جلسه بعدی تاریخ تعیین کنید.
 

  • فعالانه با مخاطبین ارتباط برقرار کنید.

اگر در یک نمایشگاه صاحب غرفه هستید و به فروش محصولات خود مشغولید، بهتر است پیشاپیش مکالماتی را طراحی و برنامه ریزی کنید که به افزایش فروش‌تان کمک کند. شما باید به طور فعال سعی در شروع مکالمه با مخاطبین کنید. فرقی ندارد که چه محصولی را عرضه می‌کنید. لوازم آرایشی باشد یا چوب داربست و یا ساعت. در هر حال تکنیک ویزیتوری و فروش حضوری در همه محصولات یکسان است:

 

به منظور اینکه بتوانید بطور دوستانه و فعال با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید، بهتر است سرپا بیاستید (ننشینید) و با مشتریان احتمالی که به طور مدام از کنار شما در حال عبور هستند سعی در ایجاد مکالمه کنید. می‌توانید برای شروع صحبت با آنها سوالی طرح کنید و یا نظر آنها را راجع به موضوعی جویا شوید.

 

بهترین روش برای ایجاد مکالمه با آنها، طرح سوالات باز است که باعث می‌شود رهگذران متوقف شوند و به آنها پاسخ دهند. در ادامه به بررسی نکاتی خواهیم پرداخت که برای شروع یک مکالمه می‌تواند مفید واقع شود. بدون اینکه مشتریان احتمالی را تحت فشار قرار دهید فعالانه سعی در ایجاد ارتباط با آنها کنید. همیشه فعال بودن موثرتر از منفعل بودن است. بنابراین برای ایجاد ارتباط فعالانه به نکات زیر توجه کنید:

 

به جای اینکه منتظر بمانید تا سوالی از شما پرسیده شود خودتان برای شروع مکالمه پیش قدم شوید.

به حالت ایستاده و هوشیار قرار بگیرید و برای مکالمه در دسترس باشید.

پس از شروع مکالمه نسبت به اینکه آیا مشتری قصد خرید دارد یا نه هوشیار باشید.

 

طوری رفتار نکنید که آنها با خود بگویند: “وای! با سماجت قصد داره جنس به درد نخورش را به ما بیندازه!” نکته بسیار مهم در برقراری این نوع ارتباط آن است که “فعال” بودن را با “سمج بودن” یا “تحت فشار قرار دادن” اشتباه نگیرید. همه ما با نمونه‌هایی از فروشنده‌های کلیشه ای اجناس دست دوم مواجه شده‌ایم. این فروشندگان با شما صحبت نمی‌کنند بلکه پاپیچ‌تان می‌شوند. آنها محصولات مناسب شما را ارائه نمی‌دهند و فقط با اذیت کردن شما قصد دارند محصولی را که در ذهن دارند خریداری کنید. آنها “نه” گفتن شما را نادیده می‌گیرند.

 

فروش فعال هرگز نباید با روشی ناپسند انجام شود. از طرف دیگر، اگر با خود فکر می‌کنید …

“برخی از مشتریان فقط به زمان نیاز دارند. اگر صبر کنم تا آنها به من مراجعه کنند، احتمالا میزان فروشم افزایش می‌یابد “… به این معنی است که نمی‌خواهید با رفتار فعالانه خود برای مشتریان احتمالی مزاحمت ایجاد کنید! ممکن است برخی از شما تصور کنید که هر تلاشی برای ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی نوعی فشار و مزاحمت برای آنها به وجود می‌آورد. اما این یک تصور اشتباه است!

 

هر چند گاهی اوقات ممکن است که در صورت مراجعه به مشتری احتمالی و طرح سوالی برای آنها با واکنش منفی‌شان مواجه شوید، اما مشکلی نیست. مهم آن است که بدانند هر زمان که بخواهند شما در دسترس‌شان خواهید بود و در لحظه‌ای که تصمیم به خرید و یا انتخاب نوعی محصول بگیرند می‌توانند روی کمک شما حساب کنند. این در حالی است که اگر سعی در برقراری ارتباط با آنها نکرده باشید احتمالا به شما مراجعه نخواهند کرد. علاوه بر اینکه، شروع مکالمه با یک مشتری احتمالی همچنان این فرصت را برای شما فراهم می‌کند که بتوانید اطلاعات مفیدی را ارائه دهید که ممکن است آنها را به سمت خرید سوق دهد.

 

  • تمام احتمالات را بسنجید و بیش از یک هدف فروش داشته باشید.

تا به اینجا پیش بینی کردیم که ممکن است در زمان شروع مکالمه و یا طرح سوال، پاسخ «نه ممنون» را از مشتریان بگیریم و در نتیجه آنها را تحت فشار قرار ندهیم. اما در شرایطی امکان دارد مشتریان احتمالی در خرید و یا استفاده از محصولات ما بلاتکلیف باشند. به عنوان مثال، شما در غرفه فروش بدلیجات خود هستید. فردی وارد غرفه شما می‌شود و سرگردان به دنبال طرح و یا محصول خاصی می‌گردد. شما می‌توانید از او بپرسید که «آیا می‌توانم کمکتان کنم؟» و او در پاسخ بگوید «خیر فعلا فقط قصد تماشای اجناس را دارم.»

 

به درخواست مشتری ای که هنوز تمایلی ندارد در مورد دلیل حضورش در غرفه‌تان با شما صحبتی کند، احترام بگذارید. در عوض، به یک هدف فروش دیگری روی بیاورید. ممکن است بگویید: «مشکلی نیست! فقط برای اینکه بدانید، ما فقط آخر هفته ۵۰٪ تخفیف در کل محصولات فروشگاهی داریم. اگر سوالی داشتید به من اطلاع بدهید.»

 

با این روش احتمال اینکه مشتری احتمالی آخر هفته به قصد خرید مجددا به شما مراجعه کند افزایش می‌یابد. همچنین شما می‌توانید در صورتی که مشتریان احتمالی در خرید و استفاده از محصولات شما تردید دارند، نمونه‌ای از کار خود را تحت عنوان تخفیف، تست و یا اشانتیون به آنها ارائه دهید. در این صورت اگر مشتری در لحظه از شما خرید نکند (که هدف اصلی شما است) احتمال بازگشت مجدد و خرید او (که هدف بعدی شما است) و نرخ نگهداشت مشتری افزایش می‌یابد.

 

نتیجه‌گیری

در این مقاله با تکنیک های ویزیتوری و فروش حضوری آشنا شدید، با ما همراه باشید تا در مقاله بعدی نحوه پرزنت محصول را به شما معرفی کنیم.
 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟