۷ سوال کلیدی و هوشمندانه که نشان می‌دهد مشتری قصد خرید دارد یا نه.
فروشنده‌ی حرفه‌ای و موفق کسی است که بتواند خیلی سریع تشخیص دهد مشتری قصد خرید دارد یا نه. شما می‌توانید با پرسیدن هفت سوال ساده و کلیدی از تصمیم مشتری خود آگاه شوید و مسیر درستی را پیش بگیرید تا به نهایی کردن فروش دست پیدا کنید.
به روزرسانی شده در ۸ فروردین ۱۴۰۰
زمان مطالعه 4 دقیقه
شاید شما از گنج پنهانی با خبر شده باشید که در بالای قله قاف باشد، اما رسیدن به آنجا شما را خسته و کم حوصله می‌کند. بدتر اینکه شاید اصلاً ندانید آن گنج ارزش بالا رفتن دارد یا نه، در این صورت آیا به خودتان زحمت بالا رفتن می‌دهید؟
مشتریان بالقوه ی شما دائم با این موضوع درگیر هستند. صحبت‌های شما آنها را جذب می‌کند، اما انرژی، زمان و منابع موردنیاز برای شناخت و جستجوی محصول آنها را می‌ترساند؛ چه برسد به استفاده از محصول شما در کسب و کار خودشان. به همین دلیل مشتری‌هایی که انگیزه بالایی برای خرید ندارند سرانجام از تصمیم خرید منصرف می‌شوند.
۷ سوال برای اطمینان از تصمیم خرید مشتری
در اینجا ۷ سؤال را به شما معرفی می‌کنیم تا به کمک آنها مشتری بالقوه و بی انگیزه را شناسایی کرده و تصمیم گیری آنها را تحریک کنید. شما با دانستن روانشناسی فروش می‌توانید به افزایش فروش دست پیدا کنید.
آیا تا به حال برای حل این چالش تلاش کرده‌اید؟
چرا این موضوع در حال حاضر در اولویت شما است؟
میزان تعهد شما به تغییر استراتژی کسب و کارتان چقدر است؟
آیا حاضرید برای شناخت محصول ما وقت بگذارید؟
بین عدد یک تا ده چقدر احتمال خرید می‌دهید؟
برنامه اجرایی شما چیست؟
افراد دیگری از تیم شما در این تصمیم‌گیری نقش دارند؟
کتاب روانشناسی فروش را دانلود کنید
کتاب روانشناسی فروش، به بررسی ۸ درس موفقیت در فروش به روش برایان تریسی می‌پردازد. این کتاب خواندنی به شما کمک می‌کند که با اهمیت دانش روانشناسی در فروش آشنا شوید.
آیا تا به حال برای حل این چالش تلاش کرده‌اید؟
مشتریان بالقوه اغلب قبل از کمک گرفتن از منابع بیرونی خودشان بار را بر دوش می‌کشند. اگر مشکل خریدار واقعاً جدی است، حداقل باید بتواند یکی از استراتژی‌هایی که برای حل این مشکل استفاده شده را توصیف کند.
پس در ادامه این سؤال را بپرسید: «نتیجش چی شد؟» پاسخ او نشان می‌دهد که مشکلش چقدر جدی است. اگر راه حل موثر نبوده و شرایط بدتر شده باشد حتماً دنبال تغییر است و انگیزه‌ی زیادی برای این کار دارد اما اگر وضعیت مناسب باشد، انگیزه‌ی او برای تغییر کم می‌شود.
چرا این موضوع در حال حاضر در اولویت شما است؟
رویدادها و ددلاین‌های ترغیب کننده اشتیاق خریدار را برای تغییر افزایش می‌دهند. شاید مشتری بالقوه شما در واکنش به تغییری در صنعت یا ابتکاری از سمت رقیب به سمت خرید روی آورده است. ممکن است او مسئول رسیدن به هدفی پیش از یک تاریخ معین باشد یا شاید تأثیر محصول شما را روی کسب و کار خود و مانع پیش رویش به خوبی فهمیده و درک کرده است.
همه این دلایل تصمیم‌گیری مشتری را برای خرید تقویت می‌کنند. با این حال اگر در جواب پرسش شما بگوید، “چون فصل کم رونق کار ماست” یا “چون وقت اضافه داشتم تصمیم گرفتم به این محصول هم یه نگاهی بیندازم“، پس تصمیم‌گیری او آنقدرها هم جدی نیست و باید به تمایل او برای تغییر شک کنید.
تغییر ساده نیست. میزان تعهد شما به تغییر استراتژی کسب و کارتان چقدر است؟
این سوال را در مذاکره با مشتریان بالقوه‌ای به کار ببرید که در مقابل سبک گفتگوی مستقیم، ساده و محاوره‌ای واکنش خوب نشان می‌دهند. در این صورت می‌توانید بین خریداری که از خرید خود مطمئن نیست با خریداری که قصد خرید دارد، تفاوت قائل شوید. یادتان باشد در این پرسش از محصول خود حرفی نزنید. شاید مشتری از خرید مطمئن باشد اما از خرید محصول شما مطمئن نباشد. پس از اینکه از تمایل او برای تغییر مطمئن شدید می‌توانید برای رفع نیاز او بهترین گزینه را پیشنهاد دهید.
برای اینکه یک مشتری از محصول ما نتیجه بگیرد باید چندین ساعت/هفته (هر چقدر زمان نیاز است) با آن کار کند. آیا حاضرید این زمان را اختصاص دهید؟
در واقع بسیاری از محصولات، تازه بعد از اینکه مشتری قرارداد خرید را امضا کرد تأثیر خود را نشان می‌دهند. برخی از فروشنده‌ها این حقیقت را با مشتری در میان نمی‌گذارند، چون حس می‌کنند این موضوع آنها را می‌ترساند. مشتریانی که برای درک ظرفیت محصول زمان و انرژی اختصاص نمی‌دهند، گزینه خوبی برای فروش نیستند و احتمالش کم است که محصول را خریداری کنند؛ عموماً در صورت خرید هم ناراضی خواهند بود.
همانطور که مشتری را براساس نیاز، بودجه، جایگاه، زمان بندی و غیره، واجد شرایط می دانید، باید میزان تعهد آنها را هم بسنجید. این پرسش خریدارانی را که تعهدی برای حل مانع کسب و کارشان ندارند، حذف می‌کند. به علاوه، به عنوان یک امتیاز اضافه برای شما، برای خریدارانی که متعهد به حل مشکل به صورت جدی هستند انتظارات به جا و مناسبی ایجاد می‌کند.
بین عدد یک تا ده، که یک یعنی “اصلاً قصد خرید ندارید” تا ده یعنی “آماده خرید هستید”، به کدام نزدیک‌ترید؟
نهایی کردن معامله باید بهترین زمان انجام شود. شاید مشتری از محصول و مزیت‌های آن خوشش آمده باشد، اما به تغییر کردن تمایل نداشته باشد. برای کمک به او باید عواقب عدم تصمیم گیری و یکی از انواع سوگیری‌های شناختی یعنی تمایل و سوگیری حفظ وضع موجود را به او نشان دهید. او باید بداند اگر شرایطش تغییر نکند چه عواقب منفی برایش خواهد داشت.
در بهترین حالت مشتری شما باید محدوده ۷ تا ۹ را انتخاب کند. در این صورت راحت‌تر تصمیم‌گیری می‌کند. اعداد پایین‌تر نشان می‌دهد که این قرارداد در اولویت او نبوده و در تصمیم خود جدی نیست.
برنامه اجرایی شما چیست؟
اگر مشتری شما در مرحله تصمیم‌گیری است، پس به دنبال راه حل خاصی است و خریداران را باهم مقایسه می‌کند تا ببیند کدام محصول برای رفع نیازهای او مناسب‌تر است. اما رسیدن به این مرحله هم تضمین کننده خرید نیست. برای اینکه بدانید مشتری بالقوه چقدر درباره خرید جدی است، باید درباره برنامه اجرایی و روش پیاده سازی او سوال کنید.
اگر شما محصولات غیر نرم افزاری به فروش می‌رسانید، باید بپرسید: “به نظر شما این محصول در کدام قسمت از فرآیند یا گردش کار شما مفید واقع می‌شود؟”
مشتریان متعهد می‌دانند چگونه یک محصول را به تیمشان معرفی کرده یا آن را در گردش کار خود وارد کنند. وقتی مشتری بگوید: “برنامه‌ی خاصی ندارم” یا “هنوز بهش فکر نکردم“، او را کنار نگذارید. بلکه به او پیشنهاد دهید در فرآیند برنامه اجرایی کمکش می‌کنید یا به او نشان دهید چطور می‌تواند از محصول استفاده کند.
کدام افراد در تیم شما در این تصمیم‌گیری نقش دارند؟ آیا از مذاکره و گفتگوی ما مطلع هستند؟
جف هافمن، خالق برنامه آموزشی YourSalesMBA™ با کمک این پرسش متوجه می‌شود خریدار چقدر در تصمیمش جدی است. اگر مشتری برای تغییر مشتاق است، به زودی تصمیم‌گیرندگان و افراد دیگر را هم در جریان می‌گذارد. و هر چه زودتر این اتفاق بیفتد، فرآیند تصمیم‌گیری و خرید هم سریع‌تر پیش می‌رود.
اما اگر مشتری خیلی مشتاق نباشد حتماً جواب منفی می‌دهد. وقتی خودش هنوز مطمئن نیست نمی‌تواند همکارانش را مطلع کند و این کار را وقت تلف کردن می‌داند. در این صورت مودبانه از مذاکره دست بکشید. می‌توانید بگویید: “خب ما درباره (چالش ایکس) و (هدف مورد نظر) حرف زدیم. ظاهراً رسیدن به نتایج مورد نظر روی کسب و کار شما تأثیر بزرگی ایجاد می‌کند. آیا دلیلی وجود دارد که اعضای دیگر تیم را نیامده اند یا هنوز خبر ندارند؟“
گاهی اوقات باید به مشتریان بالقوه و با انگیزه نشان دهید محصول شما برای شرایط آنها بهترین گزینه و پیشنهاد است. اما گاهی اوقات هم باید ابتدا ارزش محصول خود را به آنها ثابت کنید.
بنابراین، این هفت پرسش به شما کمک می‌کند خریدار واقعی را از خریدار غیر واقعی تشخیص دهید و روانشناسی خریداران را درک کنید.
نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.