مقالات نرم افزار crm

آموزش بازاریابی به روش دیدار (قدم به قدم)

آموزش بازاریابی

بازاریابی فرآیند جذب افراد به محصول یا خدمات شرکت شما بر اساس نیاز مشتری است. این امر به واسطه درک و تحلیل منافع مشتری ایده آل شما در قالب تحقیقات بازار اتفاق می‌افتد. بازاریابی به کلیه جنبه‌های یک کسب و کار، از جمله توسعه بازار یا محصول، روش‌های توزیع، فروش و تبلیغات ارتباط پیدا می‎‌کند. با ما همراه باشید تا در این درسنامه‌ی جامع، بازاریابی را قدم به قدم یاد بگیرید.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۶ خرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 5.5 دقیقه

واژه‌ بازاریابی در فرهنگ لغت به صورت «فعالیت یا تجارت مرتبط با تبلیغ و فروش محصول و یا خدمات» تعریف شده است. اگر شما هم در حوزه‌ی بازاریابی مشغول به فعالیت هستید، روزانه با بازاریابی سروکار دارید و نمی‌توانید تعریف دقیقی برای آن ارائه دهید، خوب است بدانید که بازاریابی واژه‌ی فراگیری است و مفاهیم بسیاری را شامل می‌شود. تمامی تعاریفی که تاکنون از بازاریابی ارائه شده‌اند نواقص خاصی دارند.

 

به عنوان مثال در بخش فروش، همپوشانی زیادی در تعریف واژه‌های «فروش» و «تبلیغات» وجود دارد. اما اگر عمیق‌تر به مسائل نگاه کنیم، خواهیم دید که بازاریابی نیز هم‌پوشانی‌های بسیاری با این دو واژه دارد. بازاریابی در تمامی مراحل و مقاطع تجارت (از آغاز تا پایان) مطرح می‌شود.

 

بازاریابی چیست؟

به هر عملی که یک شرکت برای جذب مخاطب و معرفی محصول و یا خدماتش (از طریق پیام‌رسانی) انجام می‌دهد، بازاریابی می‌گویند. هدف از بازاریابی، تولید محتوا برای معرفی ارزش محصولات به فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه می‌باشد. اهداف بلندمدت حوزه‌ی مارکتینگ، بر اساس اثبات ارزش محصول، تقویت وفاداری مشتریان و در نهایت افزایش فروش تعیین می‌شوند.

 

شاید در ابتدا برای خیلی‌ها سؤال شود که چرا بازاریابی اصلی ضروری در مراحل تولید محصول، جلسه‌ی معرفی و یا در فروش محصول می‌باشد؟ اما وقتی به دقت فکر کنید، متوجه می‌شوید که بازاریاب‌ها قوی‌ترین ابزارها را برای تأثیر روی پرسونای مشتری در اختیار دارند.

 

هدف از مارکتینگ، تحقیق و بررسی همه‌جانبه‌ی مشتری، برگزاری جلسات گروه کانونی، ارسال فرم‌های مربوطه و مطالعه‌ی عادات خرید آنلاین است. به طور کلی مسئول بازاریابی موظف است که این سؤال را بپرسد: «مشتری‌های ما در کجا، چه زمانی و چگونه می‌خواهند که با تجارت ما تعامل داشته باشند؟»

 

حالا بیایید به اهداف بازاریابی و حوزه‌های اصلی آن بپردازیم. در خصوص تفاوت بازاریابی و تبلیغات هم صحبت خواهیم کرد. چه فروشنده‌ی فصلی باشید و بخواهید تعاریف تان را به‌ روزرسانی کنید و چه در آغاز راه بازاریابی و به دنبال درک مفاهیم اولیه باشید، در این مقاله تمام مطالب مورد نیازتان را پیدا خواهید کرد.

 

بازاریابی چیست

 

اهداف بازاریابی

هدف از بازاریابی، علاقه‌ مند سازی مردم به محصولات و خدماتی است که ارائه می‌دهید. این هدف با مطالعه‌ی بازار، آنالیز و درک علایق مشتری برآورده می‌شود. بازاریابی به تمام جنبه‌های تجارت (شامل توسعه‌ی محصول، روش‌های پراکندگی، فروش و تبلیغات) مرتبط است.

 

بازاریابی مدرن در دهه ۱۹۵۰ آغاز شد؛ زمانی که مردم برای خرید محصولات، به منابعی ورای رسانه‌های چاپی روی آوردند. در ابتدا تلویزیون بود و بعد اینترنت وارد خانه‌های مردم شد. چنین پیشرفت‌هایی تیم فروش و بازاریابی را قادر ساخت تا کمپین‌های خود را در پلتفرم‌های مختلفی اجرا کنند. طی ۷۰ سال گذشته، همان‌طور که انتظار می‌رفت، بازاریاب‌ها به یکی از کلیدی‌ترین عناصر تجارت‌ها تبدیل شده‌اند. این افراد امروزه در بهینه‌سازی فروش و موفقیت تجارت نقش پررنگی ایفا می‌کنند.

 

در حقیقت بنیادی‌ترین هدف بازاریابی، جذب مشتری از طریق پیام‌رسانی است. در حالت ایده‌آل توقع می‌رود که این پیام‌ها مفید و آگاهی‌بخش باشند تا بتوانند مشتری را به سرنخ تبدیل کنند.

 

روش‌های بازاریابی در قرن بیست و یکم بی‌شمار هستند. شما اگر می‌خواستید در این زمینه فعالیت کنید کجا می‌رفتید؟

 

انواع بازاریابی

انتخاب مکان و نحوه‌ بازاریابی به این بستگی دارد که مشتری‌هایتان کجا هستند و وقتشان را بیشتر در چه مکان‌هایی می‌گذرانند. این شما هستید که با تحقیق روی بازار هدف، روش بازاریابی و ابزارهای مرتبط با آن را انتخاب می‌کنید. بهترین و کاربردی‌ترین روش‌های بازاریابی در دنیای امروز را می‌توان این‌گونه دسته‌بندی کرد (شما می‌توانید با سایر انواع بازاریابی در مقاله ۲ از درسنامه آموزش بازاریابی آشنا شوید):

 

  • بازاریابی اینترنتی: این روش فروش که از کمپین فروش محصول Excedrin الهام گرفته شد، به صورت آنلاین و با هدف حضور تجارت در دنیای اینترنت گسترش یافته است.

 

  • بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو: Search engine optimization (که به اختصار سئو یا SEO نامیده می‌شود)، روی بهینه‌سازی محتوای وب‌سایت برای نشان داده شدن در صدر نتایج موتورهای جستجو متمرکز است. بازاریاب‌ها از سئو و جستجوهای آنلاین برای جذب مشتری و شناخت علایق مردم استفاده می‌کنند.


  • بازاریابی وبلاگی: امروزه وبلاگ‌ها تنها به افراد تعلق ندارند و تجارت‌ها هم می‌توانند وبلاگی ساخته و در مورد صنعت و علایق مشتری بالقوه بنویسند تا آن‌ها را جذب کنند.


  • بازاریابی با شبکه‌های اجتماعی: تجارت‌ها می‌توانند از فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین و شبکه‌های مشابه برای جذب مخاطب استفاده کنند.


  • بازاریابی چاپی: همان‌طور که روزنامه‌ها و مجلات روز به‌ روز بیشتر با قشر مخاطب مجلات چاپی آشنا می‌شوند، تجارت‌ها می‌توانند بر اساس نیاز از مقالات، عکس‌ها و محتواهای مشابهی که مشتریانشان می‌خوانند در جهت بازاریابی استفاده کنند. 


  • بازاریابی موتورهای جستجو: این نوع از بازاریابی متفاوت از SEO عمل می‌کند. شرکت‌ها می‌توانند با پرداخت هزینه‌ی مشخصی به موتورهای جستجو، لینک وب‌سایت و محتوایشان را در معرض دید مخاطبان قرار دهند. (به این امکان  pay-per-click گفته می‌شود).


  • بازاریابی ویدیویی: برخلاف گذشته (که تنها تبلیغات ویدیویی مطرح بود)، بازاریاب‌ها می‌توانند از انواع ویدیوهای آموزشی و سرگرم‌کننده برای ارتباط با مخاطبان هدف استفاده کنند.

 

انواع بازاریابی

 

بازاریابی و تبلیغات

اگر بازاریابی یک چرخ باشد، تبلیغات یکی از پره‌های آن است.

 

بازاریابی تمامی مراحل تولید محصول، مطالعه‌ی بازار هدف، توزیع محصول، استراتژی فروش، روابط اجتماعی و پشتیبانی مشتریان را شامل می‌شود. مارکتینگ در تمامی مراحل سفر مشتری اهمیت دارد. بازاریابی می‌تواند با استفاده از پلتفرم‌های گسترده، کانال‌های شبکه‌های اجتماعی و فعالیت تیمی، مخاطبان و روش ارتباط با آن‌ها را شناسایی کرده، صدایشان را شنیده و در گذر زمان اعتماد مشتری و وفاداری مشتری را جلب کند.

 

از طرف دیگر، تبلیغات تنها یکی از بخش‌های بازاریابی است. تبلیغات یک تلاش استراتژیک (و معمولا هزینه‌بر) برای گسترش آگاهی در خصوص محصول یا خدمات ارائه شده است. اگر بخواهیم ساده بگوییم تبلیغات یک روش از مجموعه روش‌های بازاریابی و یک هدف جزئی در مجموعه‌ی اهداف بازاریابی است.

 

بیایید یک مثال بزنیم (خودتان را محک بزنید. پیش از خواندن جواب، به سوال مطرح شده جواب دهید):

فرض کنید یک شرکت می‌خواهد محصول جدیدی را با استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی به پایگاه مشتریانش معرفی کند. آن‌ها تصمیم می‌گیرند از فیس‌بوک، اینستاگرام، گوگل و وب‌سایت کمپانی استفاده کنند. تمامی این منابع برای تولید سرنخ مورد استفاده قرار می‌گیرند. این شرکت به منظور آگاهی‌ رسانی، راهنمای استفاده از محصول را برای دانلود در وب‌سایت قرار می‌دهد، ویدیویی از محصول جدید در اینستاگرام پست می‌کند و در گوگل سرمایه‌گذاری می‌کند تا مجموعه‌ای از نتایج پشتیبان شده را به مخاطبان ارائه و ترافیک صفحه‌ی معرفی و پرزنت محصول را بالا ببرد.

 

حالا به نظر شما کدام استراتژی بازاریابی و کدام تبلیغات بود؟

گوگل و اینستاگرام تبلیغات بودند. اینستاگرام به طور معمول به عنوان یک کانال تبلیغاتی شناخته نمی‌شود؛ اما وقتی از آن در راستای برند سازی استفاده می‌کنید، پایگاهی از دنبال کنندگان می‌سازید که می‌توانید گه‌گاه از آن برای معرفی محصول استفاده کنید. گوگل هم قطعاً تبلیغات بود. شرکت به گوگل پول داد تا فضایی برای تبلیغات فراهم کند. به این برنامه پرداخت به ازای کلیک pay-per-click (PPC) گفته می‌شود. این برنامه قادر است تا ترافیک سایت را در صفحه‌ی محصول بالا ببرد.

 

بازاریابی کجای داستان بود؟ این سؤال خیلی چالشی است. تمام مراحل ذکر شده جزئی از بازاریابی محسوب می‌شوند. این شرکت با استفاده از اینستاگرام، گوگل و وب‌سایت، کمپینی سه بخشی را برای شناسایی مخاطبان و آماده‌سازی و ارسال پیام مناسب ایجاد کرده است.

 

بازاریابی و تبلیغات

 

۴ بخش اصلی فعالیت بازاریابی

در دهه‌ی ۱۹۶۰ میلادی بود که ای جروم مک‌ کارتی، چهار حوزه‌ اصلی بازاریابی را به این صورت تعریف کرد: محصول، قیمت، مکان و ترویج.

این چهار اصل، نحوه‌ی ارتباط بازاریابی با مراحل مختلف تجارت را بیان می‌کنند.

 

محصول Product

فرض کنیم برای فروش محصول تولیدی‌تان ایده‌ای دارید. قدم بعدی چیست؟ طبیعتاً اگر بی‌گدار به آب بزنید و فروش را شروع کنید، موفق نمی‌شوید. به جای این کار به یک تیم بازاریابی احتیاج دارید تا بازار مصرف را مطالعه کنند و به این سوالات پاسخ دهند:

  • مخاطب کیست؟
  • آیا محصول تولیدی بازار هدف مشخصی دارد؟
  • چه روشی/پلتفرمی می‌تواند میزان فروش محصول را افزایش دهد؟
  • تولیدکنندگان چگونه باید محصول را بهتر کنند تا فروش بالاتری داشته باشد؟
  • گروه کانونی در خصوص این محصول چه فکر می‌کنند؟ چه سوالات و دغدغه‌هایی دارند؟

 

بازاریاب‌ها از پاسخ این سوالات در راستای فهم درست تقاضا و بهبود کیفیت محصول استفاده می‌کنند. گروه کانونی و فرم‌های نظرسنجی دو عنصر اصلی شناخت نیازها در این مرحله هستند.

 

قیمت Price

تیم بازاریابی می‌توانند قیمت محصول رقبا را بررسی کرده و از گروه کانونی و فرم‌ها برای تخمین میزان هزینه‌ای که مشتری‌ها مایل‌اند در قبال محصول پرداخت کنند، استفاده کند. اگر قیمت‌گذاری اشتباه و بالایی داشته باشید، پایگاه مشتریان را از دست خواهید داد. و اگر قیمت پایین بگذارید، بیشتر از آنکه سود کنید، ضرر می‌دهید. بازاریاب‌ها می‌توانند با مطالعه‌ی صنعت و آنالیز مشتری‌ها، محدوده‌ی قیمت مناسب و معقول را مشخص کنند.

 

آمیخته بازاریابی- قیمت

 

مکان Place

بخش بازاریابی باید از نتایج تحقیقات و آنالیزهای صورت گرفته روی مشتری‌ها، روش و بهترین مکان فروش محصول را مشخص کند. شاید تیم بازاریابی به این نتیجه برسد که فروش و تجارت الکترونیکی از فروش حضوری بهتر است (و یا برعکس). به علاوه شاید بتواند بهترین موقعیت مکانی فروش محصول را (چه در داخل کشور و چه در خارج از آن) مشخص کند.

 

ترویج Promotion

آخرین حوزه، احتمال چیزی است که از ابتدای امر به آن فکر می‌کردید. تیم بازاریابی برای ترویج محصول از تبلیغات چاپی و آنلاین، همایش‌ها، تخفیفات و فروش ویژه استفاده می‌کند تا آگاهی‌ها را در خصوص محصول بالا برده، نظر مردم را جلب و در نهایت سرنخ فروش بیشتری کسب کند. کمپین‌های عمومی، تبلیغات و فضای مجازی، ابزارهایی هستند که در این حوزه مورد استفاده قرار می‌گیرند.

 

شناخت این چهار حوزه کمک می‌کند تا اهداف و سازوکار بازاریابی را به خوبی درک کنید. بازاریابی در تمامی حوزه‌های تجارت دخیل است و درک نحوه‌ی استفاده از آن برای افزایش بهره‌وری و موفقیت سازمان‌ها امری ضروری است.

 

درسنامه آموزش بازاریابی

درس‌های آموزش بازاریابی دیدار در چندین قسمت تدوین شده است. اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق و بازاریاب حرفه‌ای تبدیل شوید و الفبای بازاریابی را یاد بگیرید، با ما همراه باشید. با کلیک کردن روی لینک هر درس می‌توانید با ترتیب انتخابی خودتان درس‌ها را یاد بگیرید. لینک مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد.

 

درسنامه‌ی آموزش بازاریابی

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟