پروموشن در بازاریابی چیست؟ فرق پروموشن و تبلیغات + مثال عینی

پروموشن در بازاریابی موضوعی است که در درس هشتم از درسنامه آموزش بازاریابی به بررسی آن می‌پردازیم. اما پروموشن در بازاریابی چیست؟ پروموشن به مجموعه فعالیت‌هایی می‌گویند که فروشندگان به منظور آگاهی رساندن به مخاطبان در مورد یک برند، محصول یا خدمات خاص با هدف افزایش فروش انجام می‌دهند.

فرق پروموشن و بازاریابی چیست؟

به منظور روشن شدن فرق پروموشن و بازاریابی، بیایید ابتدا به تعریف هر یک از این اصطلاحات بپردازیم:

بازاریابی–  فرایند ارائه محصولات یک شرکت به مشتریان احتمالی را بازاریابی می‌گویند. در این فرایند مشتریان میزان کارایی محصولات را در جهت رفع نیازهایشان در مقایسه با سایر محصولات رقبا تجزیه و تحلیل می‌کنند. این فرآیند با تولید یک محصول شروع می‌شود، با آزمایش و قیمت‌گذاری آن ادامه می‌یابد و در نهایت منجر به توزیع محصول به مشتریان احتمالی می‌گردد.

پروموشن–  پروموشن یا به عبارتی دیگر ترویج یک محصول یکی از چهار عنصر آمیخته بازاریابی P4 است. هدف از ترویج محصول؛ ارائه آن به مخاطبان، افزایش تقاضا و نشان دادن وجه تمایز آن با سایر محصولات مشابه می‌باشد. علاوه بر آن پروموشن به استراتژی‌ها و تکنیک‌های برقراری ارتباط فروشندگان یک محصول با مشتریان کمک می‌کند. بنابراین می‌توان گفت پروموشن عنصر اساسی بازاریابی P4 به حساب می‌‌آید.

اهداف پروموشن

برای دستیابی به اهداف پروموشن ابتدا باید آنها را به دقت مشخص کنیم:

• تبلیغ محصولات یا خدمات جدید
• تصویر سازی برند در ذهن مخاطب
• اطلاع رسانی به مشتریان
• نشان دادن برتری نسبت به رقبا
• تبدیل خریداران بالقوه به مشتری واقعی

در ادامه به توضیح مختصری در مورد هر یک از این موارد خواهیم پرداخت.

تبلیغ محصولات یا خدمات جدید:

شرکت‌ها به منظور دستیابی به جایگاهی مناسب در بازار، بهتر است همیشه محصولات جدیدی را برای جایگزینی با محصولات قبلی در دست داشته باشند.

تصویر سازی برند در ذهن مخاطب:

وقتی شما به فوتبال فکر می‌کنید، تیم‌های رئال مادرید و منچستر یونایتد در ذهن‌تان تداعی می‌شوند و یا اگر به کفش فکر کنید کلمات نایک و آدیداس به ذهنتان خطور می‌کند. این دقیقا همان کاری است که استراتژی تصویر سازی یک مارک با ذهن مخاطب انجام می‌دهد. به عبارتی دیگر، افراد به طور ناخود آگاه یک نام تجاری را با محصولی خاص مرتبط می‌کنند. این استراتژی در شناخته شدن یک برند میان سایر برندهای مشابه موجود در بازار کمک بسزایی می‌کند.

اطلاع رسانی به مشتریان:

یکی از اهداف حیاتی پروموشن آن است که هر گونه تغییری را در مورد محصولات و یا سیاست‌های کاری خود به اطلاع مشتریان برساند. این روش به مخاطبان در شناسایی مشخصات و جزئیات یک محصول و همچنین نحوه ارائه آنها کمک می‌کند.

نشان دادن برتری نسبت به رقبا:

این روزها اکثر تولیدکنندگان از استراتژی پروموشن و یا ترویج بازاریابی استفاده می‌کنند. بنابراین شرکت‌ها به منظور پیروزی در رقابت، باید استراتژی‌های تبلیغاتی منحصر به فرد و طولانی مدت‌تری را در نظر بگیرند.

تبدیل خریداران بالقوه به مشتری واقعی:

 به منظور رسیدن به این هدف باید از سبک‌های مختلف پروموشن؛ مانند: فروش شخصی، تبلیغات و سایر موارد استفاده شود تا تقاضا برای خرید محصولات افزایش یابد.

انواع پروموشن

1. فروش شخصی
2. تبلیغات
3. بازاریابی مستقیم
4. امتیازات فروش
5. روابط عمومی

فروش شخصی

ارتباط یک به یک با مشتریان بالقوه را فروش شخصی می‌گویند. هر چند که یکی از گران قیمت‌ترین نوع پروموشن است اما اگر به صورت صحیح انجام شود بسیار موثر واقع خواهد شد.

تبلیغات

همانطور که می‌دانیم تبلیغات نقشی بسیار اساسی در شناخته شدن برندها دارند. تبلیغات موثر در فروش و صحیح همراه با یک پیام دقیق و هدفمند منجر به تشویق مشتریان بالقوه و مشتریان قدیمی به خرید محصولات شرکت خواهد شد.

بازاریابی مستقیم

برخلاف تبلیغات که معمولا از طریق رسانه های اجتماعی، ایمیل و ارسال پیامک انجام می‌شود، بازاریابی مستقیم قصد دارد با افرادی که قبلاً مارک یا محصول شما را شناسایی کرده‌اند ارتباط برقرار کنند.

امتیازات فروش

این نوع از پروموشن می‌تواند شامل ارائه تخفیف، وجه نقد، ارسال رایگان، اهدای جوایز و سایر امتیازاتی از این قبیل به منظور جذب مخاطبان بیشتر باشد.

روابط عمومی

 این نوع از پروموشن می‌تواند  در ایجاد محبوبیت  نام تجاری شرکت‌ها نقش بسزایی را ایفا کند. از طریق PR و یا همان روابط عمومی، مسئولین بازاریابی شرکت‌ها نحوه پاسخگویی مردم به نام تجاری خود را تجزیه و تحلیل کرده و به کارایی مثبت و یا منفی آن پی می‌برند و چنانچه لازم باشد اصلاحات و تغییراتی  را در نام برند خود ایجاد می‌کنند.

استراتژی‌ها و روش‌های اجرای پروموشن

بدون داشتن یک برنامه دقیق برای اجرای پروموشن در معرض ضرر اقتصادی قرار خواهید گرفت. بنابراین، به منظور دستیابی به استراتژی و روش‌های مناسب پروموشن، در ادامه به بررسی چندین مورد خواهیم پرداخت:

بازاریابی ایمیلی

اگر برای بازاریابی از طریق ایمیل ۱ دلار هزینه کنید در مقابل ۴۴ دلار کسب خواهید کرد. با استفاده از این کانال می‌توانید مخاطبین را به رویداد‌های شرکت خود دعوت کنید، اخبار جدید و مطالب بروز رسانی شده را با آنها به اشتراک بگذارید، به تبلیغ محصولات و خدمات خود بپردازید. و در نهایت با ارسال پیشنهادات معاملاتی به افزایش میزان مشتریان احتمالی و حفظ مشتریان قدیمی خود کمک کنید. همچنین می‌توانید فروش خود را از طریق ایمیل‌های موجود در سبد خرید و ایمیل‌های پس از خرید افزایش دهید و روابط‌تان را با ایمیل های فعال شده بهبود ببخشید.

بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی

نمی‌توانید کانال‌های قدرتمندی مانند Facebook و Instagram را نادیده بگیرید. کاربران برای بررسی نظرات مشتریان، برند شما را در این شبکه‌های اجتماعی جستجو خواهند کرد، به دنبال عکس‌های با کیفیت بالا از محصولات‌تان می‌گردند و برای کسب اطلاعات بیشتر با نمایندگان نام تجاری‌تان و یا خریداران قبلی محصولات شما تماس می‌گیرند.

بنابراین منطقی است که مشتریان را تشویق به ثبت بازخوردهایشان درباره محصولات خود کنید. کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند راه اندازی و یا ربات چت ایجاد کنید. با استفاده از این امکانات می‌توانید به سوالات متداول مشتریان به طور خودکار پاسخ دهید و سفارشات آنها را ثبت کنید.

بازاریابی از طریق محتواسازی

به منظور موفقیت در کارتان، این روش باید بخشی از استراتژی بازاریابی آنلاین شما قرار بگیرد. مردم محتوای با کیفیت بالا را به دلیل آنکه در انتخاب به آنها کمک می‌کند مورد توجه قرار می‌دهند. محتوا سازی علاوه بر اینکه به سوالات مشتریان پاسخ می‌دهد، باعث افزایش دانش تخصصی‌شان در مورد محصولات شما می‌شود. بنابراین، چنین فرصتی را برای جذب مشتریان بیشتر از دست ندهید. اگر هنوز این کار را نکردید، از همین حالا محتوا سازی را شروع کنید. فراموش نکنید که جستجوی عبارات محبوب و کاربردی برای مخاطبین را بیابید و تمام تلاش خود را برای پوشش آنها در مقالات‌تان به کار گیرید. همچنین از راهنمایی مشاوران، مصاحبه با متخصصان برتر صنعت خود و درج نکات کلیدی غافل نشوید.

بازاریابی تأثیرگذار

مردم بیشتر از آنکه به دنبال نام برند باشند به نظرات افراد تاثیر‌گذار اهمیت می‌دهند. دلیل این امر آن است که آنها بیش از خود یک برند به افراد دیگر اعتماد دارند. بنابراین شما باید به دنبال رهبران فکری تأثیرگذاری باشید که نظر آنها برای مشتریان شما مهم است. با استفاده از برچسب‌های اینستاگرام می‌توانید وبلاگ نویسانی را پیدا کنید که از محصولات شما استفاده می‌کنند و آنها را می‌پسندند و یا اگر یک شرکت نوپا هستید، می‌توانید به یک شخص تأثیرگذار پیشنهاد دهید که محصول شما را امتحان کند و اگر مایل بود، به او اجازه دهید سفیر برند شما باشد.

تشویق مشتریان به معرفی شما

 ۹۲٪ از مصرف کنندگان تمایل دارند توصیه‌های دوستان خود را به جای هرگونه پیام تبلیغاتی باور کنند. استراتژی تبلیغات و بازاریابی دهان به دهان یکی از قوی‌ترین نوع تبلیغات است. بنابراین بهتر است به منظور تشویق مشتریان برای به اشتراک گذاشتن مطالبی در مورد نام تجاری‌تان، برنامه داشته باشید.

چگونه از مشتریان خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند؟

به عنوان مثال، می‌توانید به مشتریان اجازه دهید که در صورت معرفی شما به دوستانشان، از پاداش و یا تخفیفی خاص برخوردار گردند. با این روش نه تنها فروش خود را بالا می‌برید بلکه به افزایش وفاداری مشتریان و شناخته شدن برندتان کمک بسزایی خواهید کرد. شما می‌توانید بهترین استراتژی را با توجه به تجارت خود انتخاب کنید و یا چندین راهکار را با یکدیگر ترکیب کنید.

چگونه یک برنامه پوروموشن فروش طرح ریزی کنید

همانگونه که پیش‌تر ذکر شد، پروموشن و یا ترویج فروش یکی از چهار عنصر اساسی بازاریابی است. بنابراین داشتن یک برنامه دقیق می‌تواند در پیشبرد آن موثر باشد. در ادامه قصد داریم اهداف اصلی و تکنیک‌هایی را که به شما در دستیابی به اهدافتان کمک می‌کنند و شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) موثر در استراتژی فروش‌تان را مورد بررسی قرار دهیم.

• بودجه‌تان را مدیریت کنید.

بودجه فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که چقدر می‌توانید برای تبلیغات هزینه کنید. – مطمئن شوید که مبلغی منطقی در نظر گرفتید- تعیین بودجه به منظور توسعه محصول، حقوق کارمندان، مالیات و یا سایر هزینه‌های مهم دیگر را از قلم نیندازید. به یاد داشته باشید که ممکن است پس از اولین اقدام تبلیغاتی، سرمایه شما باز نگردد و فروش‌تان افزایش نیابد. بنابراین بودجه خود را هوشمندانه خرج کنید.

• اهداف خود را تعیین کنید.

شما باید اهداف خود را به دو دسته بلند مدت و کوتاه مدت تقسیم کنید. اهداف بلند مدت نشان‌ دهنده چشم انداز جهانی شماست. که بتوانید محصولات خود را در خارج از کشور عرضه کنید. اهداف کوتاه مدت تلاش‌هایی هستند که تیم شما برای رسیدن به موفقیت انجام می‌دهند. به منظور آنکه تصویر واضح‌تری از عملکرد خود داشته باشید، می‌توانید به عنوان مثال اهداف یک ساله خود را به اهداف ۶ ماهه، سه ماهه و یک ماهه تقسیم کنید. در این صورت است که به راحتی تمام مراحل پیشرفت تیم خود را مدیریت کرده و به نتیجه مطلوب خواهید رسید.

• مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.

به منظور درک بهتر مشتریان بالقوه خود، بهتر است در ابتدا به مشخصات سرنخ‌ها پی برید. هدف از انجام این عمل آن است که بفهمید مخاطبان شما کدام قشر از جامعه را تشکیل می‌دهند و دغدغه‌ها و نیازهای آنان چیست. زمانی که به مشخصات مشترکی دست یافتید، وقت آن است که روش‌های برآورده کردن انواع نیازهای مشتریان را هم تجزیه تحلیل کنید و سپس پایگاه‌های خود را تاسیس کرده و تبلیغات هدفمندی ایجاد کنید.

• استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و کانال‌های مناسب با هدف خود را بیابید.

هر هدفی در یک بستر خاص بازاریابی، عملکرد موفق‌تری دارد. بنابراین استراتژی مناسب با هدف خود را پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر هدف شما افزایش بازدیدکنندگان و فروش محصولات‌تان است، تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک و نمایش تبلیغات را در نظر بگیرید. اگر قصد دارید آگاهی و شناخت مخاطبین را نسبت به برندتان بالا ببرید سراغ بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی تاثیرگذار بروید.

• مسئولیت ها را مشخص کنید.

انجام این عمل به شما کمک می‌کند تا با تمرکز و تفکیک مسئولیت‌ها، مدیریت بهتری بر روی عملکرد تیم خود داشته باشید. متخصصان استراتژی سئو SEO ،PPC بازاریابی محتوا و غیره را استخدام کرده و پیشرفت آنها را به صورت روزانه پیگیری کنید. همچنین تعاملات آنها را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و در صورت نیاز به آنها کمک نمایید. می‌توانید همین حالا با در دست داشتن این طرح، فرصت‌های شغلی خود را ارزیابی کرده و یک برنامه گام به گام برای موفقیت در بازاریابی محصول خود طرح ریزی کنید.

نحوه انجام پروموشن

• نیازهای مخاطب مورد نظر خود را درک کنید.
• تصمیم بگیرید که از کدام کانال‌های بازاریابی استفاده کنید.
• اهداف‌تان را مشخص کنید.
• یک ترکیب تبلیغاتی مناسب ایجاد کنید.
• با مخاطبین خود همراه شوید.
• بودجه‌تان را تعیین کنید.
• نتایج را کنترل کنید.

نیازهای مخاطب مورد نظر خود را درک کنید.

به روحیات و نیازهای افرادی که قرار است تبلیغات شما را دریافت کنند، فکر کنید. هر چه تلاش‌های تبلیغاتی شما بیشتر پاسخگوی نیازهای مخاطبین‌تان باشد، راحت‌تر به شما اعتماد کرده و محصولات‌تان را خریداری می‌کنند.

تصمیم بگیرید که از کدام کانال های بازاریابی استفاده کنید.

مناسب‌ترین کانال‌هایی که در پیشبرد اهداف‌تان به شما کمک می‌کنند را پیدا کنید. به عنوان مثال، بازاریابی پیامکی برای مقاصد تبلیغاتی در مقیاس محلی مناسب هستند و برای ارتباط بین المللی، شرکت‌ها باید از روش‌هایی مانند ارسال ایمیل استفاده کنند، این روش نه تنها تبلیغاتی، بلکه تحکیم دهنده روابط فروشندگان با مخاطبین است و به ایجاد اعتماد سازی کمک می‌کند. 

اهداف‌تان را مشخص کنید.  

به نتایجی که قصد دارید از طریق پروموشن به دست آورید فکر کرده و اهداف‌تان را به صورت واقع بینانه تعیین کنید. همچنین انتظار نداشته باشید یک شبه بتوانید لیست کامل اهداف خود را برآورده کنید.

یک ترکیب تبلیغاتی مناسب ایجاد کنید.

آمیخته تبلیغاتی برای ایجاد یک طرح پروموشن بر اساس ۵p است: افراد، قیمت، مکان، محصول و تبلیغات. پیش از آنکه بخواهید بازارهای جدیدی را تسخیر کنید، ابتدا به مهم‌ترین جنبه بازاریابی تبلیغاتی که مردم هستند فکر کنید و ترکیب تبلیغاتی مناسبی را با توجه به آنها ارائه دهید.

با مخاطبین خود همراه شوید.

پیام‌هایتان را به نحوی جذاب، قابل درک و متناسب با روحیات مخاطبین‌تان طرح ریزی کنید. به عنوان مثال زمانی که با گیرندگان جوان صحبت می‌کنید شوخ طبع و مد روز باشید و یا درهنگام برقراری ارتباط با افراد حرفه ای رسمی و قابل اعتماد صحبت کنید.

بودجه‌تان را تعیین کنید.

بودجه‌تان را با توجه به منابع مالی که در اختیار دارید تنظیم کنید و نسبت به هزینه‌هایی که باید در مسیر رسیدن به موفقیت خرج کنید آگاهی کامل داشته باشید.

نتایج را کنترل کنید.

برای رسیدن به موفقیت، باید از همه داده‌ها و نتایج به دست آمده استفاده کنید.

ایده‌هایی برای اجرای پروموشن

• یک رقابت و یا مسابقه ایجاد کنید.
• هدایایی را با نشانی از برند خود برای مخاطبین در نظر بگیرید.
• کارت پاداش
• ارسال رایگان
• پیش فروش
• فروش متقابل
• ارسال خبرنامه‌های جذاب
• نمایش توصیفات ویدیویی
• محصول خود را به نمایش بگذارید.

یک رقابت و یا مسابقه ایجاد کنید.

مردم شرکت در انواع مختلف قرعه کشی‌ها را دوست دارند، زیرا آنها را فرصتی برای دریافت رایگان یک کالای ارزشمند می‌دانند.

هدایایی را با نشانی از برند خود برای مخاطبین در نظر بگیرید.

 بسیاری از مشتریان از اینکه شرکت‌ها به آنها کیف، قلم و سایر وسایل هدیه می‌دهند خوشحال می‌شوند. از طرفی دیگر وقتی آنها از این موارد در زندگی روزمره خود استفاده می‌کنند، علاوه بر تبلیغ محصول شما به طور مداوم برند شما را در ذهن خود تثبیت می‌کنند.

کارت پاداش

مبلغی را به عنوان سقف خرید برای مشتریان تعیین کنید و زمانی که آن میزان مبلغ از محصولات شما را خریداری کردند به آنها کارت تخفیف و یا کالای رایگان پاداش دهید.

ارسال رایگان

ارسال رایگان معمولا محرک موثری برای جلب توجه مخاطبان شما است. بنابراین بهتر است برای یک محصولات خاص و یا در بازه زمانی خاص از سال ( به عنوان مثال، در روزهای تعطیل) ارسال و حمل رایگان در نظر بگیرید.

پیش‌ فروش

 به افرادی که به تجارت شما علاقه نشان می‌دهند، محصولات خود را پیش فروش کنید.

فروش مکمل

 اگر کسی اخیراً تلفن هوشمندی از شما خریداری کرده است، محصولات جانبی آن را (مانند هدفون یا قاب تلفن) نیز به او پیشنهاد دهید.

ارسال خبرنامه های جذاب

به منظور یادآوری برند خود به مخاطبین، هر از گاهی خبرنامه‌هایی مرتبط و خاص طراحی کرده و برای آنها ارسال کنید.

نمایش توصیفات ویدیویی

از مشتریان‌تان بخواهید که در ازای دریافت قهوه رایگان، در مورد محصول یا خدمات شما در شبکه‌های اجتماعی بازخوردشان را به صورت تصویری ثبت نمایند.

محصول خود را به نمایش بگذارید.

نحوه کار محصول‌تان را به مخاطبین نشان دهید و به آنها فرصت دهید تا قبل از خرید از آنها استفاده کنند.

نتیجه‌گیری

در این مقاله مفهوم پروموشن در بازاریابی، تفاوت بین پروموشن و بازاریابی، اهداف پروموشن، انواع پروموشن، استراتژی‌ها و روش‌های اجرای پروموشن، نحوه انجام پروموشن و ایده ها و مثال عینی برای انجام پروموشن بررسی شد. با ما همراه باشید تا در مقاله بعدی در ارتباط با برندینگ بیشتر بدانید.