در درس نوزدهم از درسنامه آموزش بازاریابی، به معرفی بازاریابی مویرگی و انواع آن میپردازیم.
در درس نوزدهم از درسنامه آموزش بازاریابی، به معرفی بازاریابی مویرگی و انواع آن میپردازیم. بهترین برندها میدانند که برای ورود به بازارهای جدید باید کنترل تمامی فرایند فروش را در دست بگیرند تا قراردادهای زیادی ببندند. اما چطور میتوانیم فرایند فروش را کنترل کنیم اگر در برخی مراحل دخالتی نداشته باشیم؟
توزیع محصول (Product distribution) یکی از مهمترین مراحل فروش است که معمولاً توسط برندها نادیده گرفته میشود؛ بیشتر تجارتها در این مرحله به جای ایجاد استراتژی توزیع معقول، به دنبال راحتترین گزینه هستند. میخواهیم در این مقاله تمام اطلاعات لازم در حوزهی بازاریابی مویرگی و توزیع محصول را در اختیارتان قرار دهیم تا بتوانید استراتژیهای توزیع مناسبی را برای رسیدن به بالاترین میزان عملکرد فروش انتخاب کنید.
آنچه در این مقاله میخوانیم:
به فرایند توزیع کالا در بازار برای خرید مشتریان، بازاریابی مویرگی میگویند. بازاریابی مویرگی پایه و اساس فروش شرکتها بوده و تمامی مراحل حمل و نقل، بسته بندی و ارسال محصول را شامل میشود.
بازاریاب مویرگی شخصی است که محصول را خریداری و ذخیره کرده و سپس از طریق کانالهای توزیع (distribution channel) به فروش میرساند. این افراد بین تولیدکننده و مشتری قرار گرفته و از جانب شرکت فعالیت میکنند. بازریاب مویرگی مناسب، حضور شرکت در بازار محصولات را پر رنگتر کرده و میتواند سرعت و راندمان فروش را بالاتر ببرد.
به جریان و مسیر تجارتِ میان تولید کننده و مشتری، کانال بازاریابی مویرگی گفته میشود. کانالهای بازاریابی مویرگی در اصل مسیرهایی هستند که معاملات از طریق آنها صورت میپذیرد. بازاریابهای مویرگی، واسطههایی هستند که محصولات تولیدکنندگان را ذخیرهسازی و برای فروش به خرده فروشان عرضه میکنند. کانالهای بازاریابی مویرگی میتوانند بسیار ساده و یا بسیار پیچیده باشند.
کانالهای بازاریابی مویرگی یا مستقیم هستند و یا غیر مستقیم. در کانالهای مستقیم، تولید کننده مستقیماً با مشتری در ارتباط است؛ اما در کانالهای غیرمستقیم، واسطههایی در مسیر فروش وجود دارند. جریانهای کانالهای بازاریابی مویرگی را میتوان به چهار سطح تقسیم بندی کرد و شناخت این سطوح (و تفاوتهایشان) برای ورود به بازارهای جدید و یا تغییر استراتژی بازاریابی مویرگی ضروری است.
استراتژیهای بازاریابی مویرگی بر اساس محصولی که میفروشید مشخص میشوند. باید بدانید که کدام استراتژی شما را به اهدافتان میرساند و منجر به پیشرفت میشود. به طور کلی سه روش بازاریابی مویرگی وجود دارد؛ این روشها، نحوهی ارسال و توزیع محصولات در بازار را مشخص میکنند.
هرچه افراد بیشتری در زنجیرهی بازاریابی مویرگی دخیل باشند، فرایند توزیع پیچیدهتر خواهد بود. بازاریابهای مویرگی (Distributors) (به نظر من ترجمهی این کلمه باید توزیعکننده باشه)، عمدهفروشان، خردهفروشان و نمایندگان همگی به عنوان واسطه در فرایند فروش عمل میکنند؛ و مهم است که فرق کلیدی نقشهای مختلف را در فرایند بازاریابی مویرگی بشناسیم.
کسبوکارها، در حین کار با بازاریابهای مویرگی، وظیفه دارند فرایند فروش را پیشبینی و از هر گونه خطای اجرایی فروش (مانند اتمام محصولات) جلوگیری کنند. لازمهی رسیدن به چنین هدفی این است که خطوط ارتباطی مدیریت، تیم فروش و بازاریابهای مویرگی واضح و مشخص شوند تا اطلاعات در سریعترین زمان ممکن مبادله گردد. بهترین برندها ارتباط سازندهای با بازاریابهایشان دارند و در مقایسه با برندهایی که ارتباطات موقتی ایجاد میکنند، فرصتهای پیشرفت بیشتری نصیبشان میشود.
درست است که پیامک و ایمیل برای حل مشکلات فوری مناسب هستند، اما در بلندمدت کفایت نمیکنند. فرض کنید نمایندهی فروش اطلاع بدهد که محصولاتتان در فروشگاه الف به اتمام رسیدهاند. ممکن است بتوانید با بازاریاب مویرگی تماس بگیرید و بخواهید محصولات را به آنجا بفرستد. اما اگر محصولاتتان در این فروشگاه زود به زود تمام شوند، ممکن است ایمیلهای مرتبط با آن را در میان انبوهی از ایمیلهای دیگر گم کنید. الگوهای سفارش تصادفی، پیشبینی نیازها و ارسال محصول به بازاریابها و خردهفروشها را سخت میکند. اینجاست که به نرمافزارهای بررسی و آنالیز دادهها نیاز پیدا میکنید.
وقتی ابزارهای مورد نیاز را در اختیار گروهتان قرار دهید، بینش تازهای پیدا میکنید و میتوانید مشکلات مکرر را سریعاً تشخیص دهید. در چنین مواقعی به جای اینکه برای هر مشکل یک ایمیل یا پیامک دریافت کنید، یک نقطهی دادهای دریافت میکنید که میتوانید آن را با دادههای قبلی مقایسه و الگوها را سریعاً تشخیص دهید. حالا به جای آنکه بازاریاب مویرگی، هر بار که محصولات فروشگاه الف تمام میشود، مجبور باشد با ارسالهای لحظه آخری سر و کله بزند، میتوانید محصولات بیشتری را برای فروشگاه ارسال و کارش را راحتتر کنید.
استفاده از سیستمهای ثبت اطلاعات کار شما و بازاریابهایتان را راحتتر میکنند، مخصوصا وقتی مجبور هستید با سفارشها و مشتریهای مختلف سر و کله بزنید. به علاوه اگر مشکلی در شبکهی توزیع وجود داشته باشد، میتوانید به راحتی آن را برطرف کنید، قفسههای فروشگاه را همواره پر نگه دارید و در نتیجه بازاریاب، فروشنده و مشتریان خوشحالتری داشته باشید.
آموزش بازاریابی
(صفحه اصلی)
بازاریابی چیست؟ تعریف بازاریابی + سیر تکامل مارکتینگ تا امروز
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ یکبار برای همیشه فرق این دو را بدانید [+اینفوگرافی]
برنامه بازاریابی (Marketing Plan) چیست؟ قدم به قدم تا یک طرح بازاریابی ساده
تحقیق بازاریابی (Market Research) چیست؟ نحوه اجرا + نمونه تحقیق بازار
آمیخته بازاریابی چیست؟ از ۴p و ۷P و ۴c می گوییم + مثال و نحوه استفاده
۱۰ مورد از مهم ترین استراتژی های قیمت گذاری در بازاریابی
توزیع در بازاریابی به چه معناست؟ معرفی انواع کانال های توزیع
پروموشن در بازاریابی چیست؟ فرق پروموشن و تبلیغات + مثال عینی
انواع بازاریابی (مارکتینگ) | معرفی کاملترین لیست
بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ چیست؟ قدم به قدم موفقیت در بازاریابی شبکه ای
دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال چیست؟ معرفی ۱۱ نوع دیجیتال مارکتینگ رایج (+نمونه)
بازاریابی محتوا (Content Marketing) چیست؟ انواع بازاریابی محتوایی + مثال های عینی
بازاریابی شبکه های اجتماعی یا سوشال مارکتینگ (SMM) چیست؟ معرفی استراتژی سوشال
بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) چیست؟ استراتژی SEM + معرفی ابزارهای رایگان
ایمیل مارکتینگ (Email marketing) یا بازاریابی ایمیلی چیست؟ هر آنچه باید بدانید
بازاریابی پیامکی (SMS marketing) چیست؟ آموزش اصول تبلیغات پیامکی (رایگان)
بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) چیست؟ + ۷ تکنیک وایرال شدن
بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ چیست؟ نحوه کارکرد بازاریابی Referral
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ چیست؟ تحلیل نمونه های بازاریابی چریکی در جهان
بازاریابی مویرگی چیست؟ معرفی انواع بازاریابی مویرگی [توضیح مصور با اینفوگرافی]
افیلیت مارکتینگ (همکاری در فروش) چیست؟ کسب درآمد با سیستم افیلیت
مزیت رقابتی چیست؟ تعریف + معرفی ۶ راه بدست آوردن مزیت رقابتی بین رقبا
بازاریابی حضوری چیست؟ تکنیک های بازاریابی حضوری در ۷ قدم کاملا کاربردی
اتوماسیون بازاریابی (marketing automation) چیست؟ معرفی نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی
.