مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

۳۱ مهارت مورد نیاز یک تیم فروش حرفه ای | مهارت های نرم و سخت

مهارت های تیم فروش

حتی اگر از جدیدترین تکنولوژی‌ها استفاده کنید، هیچ چیز نمی‌تواند جای مهارت های تیم فروش را بگیرد. این‌ها اصلی‌ترین ویژگی‌های لازم تیم فروش هستند

توسط سارا رنجبران -

به روزرسانی شده در ۲۴ فروردین ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 6.5 دقیقه


یکی از اعضای تیم فروش دیدار تعریف می‌کرد که در اولین سال فعالیتش در شرکت کوچک و تازه‌کاری مشغول بود که فضای جالبی هم نداشت. می‌گفت آقای خداوردی نامی در تیمشان داشتند که آدم به شدت زمخت و درونگرایی بوده و اصلا با همکارانش صحبت نمی‌کرد. حتی جواب سلامشان را هم به زور می‌داد. و این آقای خداوردی همیشه بیشترین میزان فروش را داشت و شاید موفق‌ترین عضو تیم فروششان بود.

همکار ما هم از روی کنجکاوی چند هفته‌ای این آقا را زیر نظر می‌گیرد و از او به عنوان یک Case Study برای یادگیری مهارت های مورد نیاز فروش و پیشرفت در حرفه‌ی فروشندگی استفاده می‌کند. تعریف می‌کرد که این آدم تبحر خاصی در مذاکره، روانشناسی و متقاعدسازی داشت و مکالمات تلفنی‌اش را بر اساس مشتری و نیازهایش تنظیم می‌کرد.

این صحبت باعث شد که بخشی از درسنامه تیم فروش را به مهارت های مورد نیاز تیم فروش اختصاص بدهیم و بخشی از مهارت‌هایی که دوستانمان در تیم فروش معرفی کردند را برایتان بنویسیم.

 

مهارت‌های نرم مورد نیاز برای فروشندگان حرفه‌ای

مهارت‌های نرم، توانایی‌های غیررسمی هستند که در طول زندگی یاد می‌گیریم. این مهارت‌ها معمولاً به استعداد فرد در انجام کارهای گروهی و توانایی برقراری ارتباط مربوط می‌شود. علاوه بر این به شما کمک می‌کند که هنگام تشکیل تیم فروش موفق و مورد نظرتان بتوانید به عنوان یک فرد موثر ظاهر شوید.

 

۱. برقراری ارتباط

توانایی مشارکت مثبت با دیگران، ایجاد روابط بلندمدت و ایجاد شبکه‌های سودمند برای طرفین جز مهارت‌هایی است که هر فروشنده مرتب از آن استفاده می‌کند. از ملاقات با مشتریان و جمع آوری ارجاعات گرفته تا درخواست مشاوره و رسیدن به اهداف تیمی، مهارت‌های برقراری روابط، باعث می‌شود کارهای خود را راحت‌تر انجام دهید و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید.

 

۲. دانستن زمان سکوت

سکوت کن و گوش بده! تحقیقات نشان داده که گوش دادن بهترین روش برای درک مشتریان است (منبع) وقتی گوش کنید، می‌فهمید که از کجا آمده‌اند، نقاط درد آن‌ها چیست و چگونه می‌توانید برای چالش‌های آن‌ها راه حل ارائه دهید. بدون مهارت گوش دادن، احتمال خطا در فروش خیلی بالاست.

 

مهارت های تیم فروش موفق

 

۳. مدیریت زمان

چیز بسیار باارزش‌تری از پول وجود دارد که در فرایند فروش مبادله می‌شود: زمان!

به عنوان یکی از مهارت های یک تیم فروش حرفه ای باید توانایی مدیریت زمان داشته باشید. توانایی فروشنده در بهینه‌سازی زمان، بهره‌وری در کار و کاهش هزینه را بهبود می‌بخشد و محیطی مناسب برای عملکرد بالا ایجاد می‌کند. این مهارت نرم همراه با اتوماسیون نرم‌افزاری، تجزیه‌و‌تحلیل و سایر فناوری‌ها، ROI قابل توجهی را برای هر کسب و کار ارائه می‌دهد.

 

۴. داستان پردازی

با این روش ویژگی‌های محصولتان را بهتر پرزند می‌کنید و متقاعد کردن مشتری هم راحت‌تر است. از یک داستان برای تاثیرگذاری استفاده کنید.

 

۵. تحقیق و گردآوری اطلاعات

داشتن اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، روند بازار، راه حل‌های رقیب و هوش تجاری، باعث می‌شود تیم فروش تصمیمات بهتری بگیرند،‌مشتری‌های بیشتری جذب کنند و ارزش معملات را بالا ببرند.

اگر نرم‌افزار CRM داشته باشید، راحت می‌توانید موارد مهم را بررسی کنید. حتما فرایند تحلیل رقابتی را هم در جلسات ۳ ماهه تیم فروش بگذارید.

 

۶. تفکر انتقادی/حل مشکل

به عنوان یک عضو فعالی یک تیم فروش موفق، اگر یک اقیانوس اطلاعات هم داشته باشید، بدون این مهارت نمی‌توانید اطلاعات را پردازش کنید و راه‌حل مناسب را شناسایی کنید. تفکر حل مشکل باعث می‌شود درجا نزنید و زود هم پا پس نکشید.

 

۷. وابستگی به تکنولوژی

تقریبا همه تیم‌های فروش دنیا از نرم افزارهایی مثل CRM استفاده می‌کنند. پس باید کار با وسایل دیجیتالی و نرم‌افزارهای تخصصی برایتان راحت باشد.

 

۸. همکاری

یک ویژگی در موفق‌ترین تیم‌های فروش دنیا وجود دارد: آن‌ها اصلا تک نفره فعالیت نمی‌کنند. اگر می‌خواهید تیم فروش موفقی داشته باشید، باید توانایی همسویی اهداف شخصی، گردش کار و برنامه زمانی با دیگران را پرورش دهید. این یکی از مهم‌ترین مهارت های تیم فروش است. تیم‌های فروش موفق از یک برنامه کاری پیروی می‌کنند که نقش‌های متفاوتی را تعیین کرده و نتایج متفاوتی را از اعضا می‌خواهد. اکثر این نقش‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها و نتایج برای موفقیت به یکدیگر وابسته هستند. یعنی نداشتن کار گروهی باعث می‌شود به تارگت فروشتان نرسید.
از سوی دیگر همکاری تیم فروش و خدمات مشتری است که موفقیت بخش فروش را تقویت می‌کند.
 

ویژگی های تیم فروش موفق: همکاری

 

مهارت‌های سخت برای فروشندگان حرفه‌ای

منظور از مهارت های سخت تیم فروش، توانایی‌های رسمی و فنی‌ای است که از آموزش رسمی (دانشگاه)، محل کار، سمینارها و دوره‌های آموزشی فروش یاد می‌گیریم.

 

۹. دانش محصول

می‌شود چیزی را بفروشید، چیزی که نمی‌شناسید؟ چطور می‌خواهید ویژگی‌ها، مزایای محصول را به مشتری ارائه کنید و نقاط ضعف آن را توضیح دهید؟ باید تخصص فنی‌تان را به مشتری‌ها نشان دهید، وگرنه اصلا به شما اعتماد نمی‌کنند

 

۱۰. دانش قوی در مورد نرم افزارهای تجاری رایج و ابزارهای توانمندسازی فروش

عملیات فروش معمولا از طریق سیستم‌هایی مانند CRM، نرم افزار مدیریت اسناد و غیره انجام می‌شود. متخصصان فروش باید نحوه استفاده از نرم افزار، پلتفرم‌ها و سایر ابزارهایی را که سازمان از آن‌ها برای اجرای عملیات‌ها و تعامل با مشتریان استفاده می‌کند، بیاموزند.

 

۱۱. ارتباطات تجاری

جذب مشتری در مکالمات فروش مهارت خاصی می‌خواهد. و از آنجایی که بعد از شیوع کرونا جلسات مجازی و فروش تلفنی بسیار باب شده‌اند، باید این مهارت‌ها را یاد بگیرید. مهارت های تیم فروش حرفه‌ای حتما بهترین شیوه‌های ارتباطات شفاهی (مثل تماس تلفنی، ارائه‌ها، بازار گرمی و غیره) و ارتباطات کتبی (مثل پروپوزال، نامه‌های غیر رسمی، درخواست‌های ارجاع و غیره) را شامل می‌شود.

 

۱۲. تعامل با مشتری

کنار آمدن با مردم و داشتن مهارت‌های ارتباطی خوب از ویژگی‌های ضروری تیم فروش است. پس حتما روی این موضوع کار کنید.

 

۱۳. گوش دادن فعال

وقتی از مشتری صحبت می‌کنیم، باید با تمام توان گوش  کنید. گوش دادن فعال در فروش به تمرکز و پیگیری نیاز دارد. فقط اینطور می‌توانید اطلاعات کامل و واضح مشتریان را جمع آوری کنید، با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و نشان دهید که واقعاً به نگرانی‌های آن‌ها اهمیت می‌دهید.

 

۱۴. مدیریت و حل تعارض

شکایات، تعارض‌ها و طرد شدن در فروش عادی هستند. به عنوان یکی از مهارت های مورد نیاز تیم فروش حرفه ای باید بتوانید تعارضات به وجود آمده را به درستی حل و فصل کنید. تیم فروش باید مدیریت شکایت مشتری و مدیریت تعارض‌ها را بیاموزند و تمرین کنند. فروشندگان حرفه‌ای از این پیشامدها به عنوان بستری برای تبدیل سرنخ‌های جدید یا راهی برای ارائه راه حل جدید به مدیریت استفاده می‌کنند.

 

۱۵. ارائه‌ و دموی فروش

کمی قبل‌تر استفاده از پاورپوینت رایج بود. حالا نرم‌افزارهای خیلی زیادی آمده‌اند. از هر ابزاری که استفاده می‌کنید، باید روی ارائه‌تان تسلط داشته باشید. طوری صحبت کنید که تخصص‌تان را به مشتری ثابت کنید. اینکار باعث جلب اعتماد مشتری می‌شود. ارائه‌ی یک دموی جذاب، مهارت بسیار مهمی است.

 

مهارت های لازم برای تیم فروش

 

۱۶. رسانه‌های اجتماعی و فروش اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی به بخش عمده‌ای از زندگی دیجیتالی ما تبدیل شده‌اند و بسیاری از شرکت‌ها امروزه مدیر رسانه‌های اجتماعی را برای نظارت بر حضور آنلاین برند خود به کار می‌گیرند. یکی از اصلی‌ترین مهارت های تیم فروش این است که کار کردن با شبکه‌های اجتماعی را بلد باشد. همه باید در لینکدین فعالیت کنند.

اگر به دنبال افزایش فروش و جذب سرنخ‌های بیشتر هستید، آموزش بهترین شیوه‌های جذب مشتریان بالقوه در اینستاگرام، توییتر، لینکدین و سایر شبکه‌های اجتماعی را در دوره‌ی کوچینگ فروش قرار دهید.

 

مهارت‌های ضروری مرتبط با نقش برای تیم فروش

 

۱۷. جستجوی فروش

پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌های باکیفیت، مهارت مهمی است. فرایند فروش عملاً در این مرحله آغاز می‌شود. یکی از مشخصه های بارز یک تیم فروش حرفه ای پیدا کردن سرنخ‌های با کیفیت فروش است.

 

۱۸. تعیین صلاحیت سرنخ

یکی از ویژگی های تیم فروش موفق این است که سرنخ‌های بی‌کیفیت را رها می‌کنند.باید اطلاعات مربوط به یک مشتری را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید. بعد سرنخ‌هایی که صرفا وقت تلف کردن هستند را کنار بگذارید. ببینید که آیا بین محصول شما و مشتری احتمالی ناسازگاری وجود دارد؟ این کار باعث صرفه‌جویی در وقت می‌شود.

 

۱۹. مذاکره برای قرارداد

مذاکره فروش یک هنر است. شاید در مهارت‌های قبلی دست و پا شکسته به این مورد اشاره کرده باشیم، اما انقدر مهم هست که خودش جداگانه بررسی شود. باید فضایی برای مذاکره ایجاد کنید. این کار باعث می‌شود مشتری ها انتظاراتشان را بگویند و شما هم حرف‌هایتان را بزنید.

 

۲۰. دانش سیاسی

رؤسای فروش، مدیران و سایر رهبران باید از مسائل مربوط به مدیریت و سیاست سازمان خود مطلع باشند. سیاست‌ها با چشم انداز یک شرکت و اهداف استراتژیک آن گره خورده است و به عنوان استانداردهایی عمل می‌کند که تیم‌های فروش در چارچوب آن فعالیت می‌کنند.

 

 ۲۱. بازاریابی ارجاعی

یکی از بهترین روش‌های گرداوری سرنخ‌های جدید، بازاریابی ارجاعی است. باید مهارت لازم برای پیگیری سرنخ‌های این‌چنینی را به تیم فروش آموزش بدهید.

 

۲۲. مهارت‌های بستن معامله

این وظیفه اغلب به کارشناسان ارشد فروش و متصدی حساب در شرکت‌های بزرگ‌تر محول می‌شود؛ اما خوب است که همه آن را بلد باشند.

 

۲۳. موفقیت مشتری

بسیاری از کسب و کارها متوجه هستند که سفر خریدار را بعد از فروش تمام نمی‌کنند. بسته به محصول یا خدمات همچنان می‌توانید ارزش بیشتری ارائه دهید و به مشتری‌های فعلی بیشتر بفروشید. ترفند این کار ارائه خدمات VIP و عالی به مشتریان است. تیم موفقیت مشتری مسئولیت سنگینی را بر عهده دارند و در برخی موارد مستقل از تیم فروش کار می‌کنند.

 

ویژگی‌های برتر اعضای موفق تیم موفق

 

۲۴. انگیزه داشتن/بلندپروازی

فروشنده‌های باانگیزه و بلند پرواز می‌توانند تحت فشار کار کنند. این افراد می‌توانند نه گفتن مشتری را مدیریت کنند. با هر شکست هم از اول شروع می‌کنند و همچنان انگیزه بالاتری دارند.

 

۲۵. آموزش پذیری، استقبال از ایده‌های جدید

اگر شیوه‌های قدیمی فروش را کنار نمی‌گذارید، خودتان کنار گذاشته می‌شوید. یکی از ویژگی های تیم فروش موفق این است که اعضایش تغییرات را می‌پذیرند و از پیاده‌سازی روش‌های جدید استقبال می‌کنند.

 

۲۶. سازگاری

سازگاری یک مکانیزم بقا نه تنها در طبیعت است که در دنیای فروش هم کاربرد دارد. هر روز ابزارها و کانال‌های جدیدی برای تعامل به وجود می‌آید. متخصصان فروش باهوش می‌دانند که برای رسیدن به اهداف خود باید از جریان تغییرات استفاده کنند. سعس کنید برای تقویت مهارت های مورد نیاز تیم فروش حرفه ای، سازگاری با شرایط مختلف را در خودتان تقویت کنید.

 

۲۷. معاشرت

دورانی کار کردن انفرادی گذشته است. در دنیای امروزی محل کار و دپارتمان با کار گروهی و همکاری گره خورده است. فروشندگان باهوش باید در همه سطوح معاشرت داشته باشند.

 

ویژگی های تیم فروش

 

۲۸. مسئولیت‌پذیری

تیم فروش باید مسئولیت اشتباهات‌شان را بپذیرد. وقتی همه چیز آنطور که انتظار می‌رود اتفاق نمی‌افتد،‌ هیچ وقت بهانه نمی‌آورند و شخص دیگری را مقصر نمی‌دانند.

 

۲۹. هدف گرا

انگیزه تیم فروش موفق این است: ما یک هدف یک بلندپروازانه و دست یافتنی داریم. در خط پایان یک پاداش منتظر ماست. این طرز فکر باعث می‌شود که فروشندگان تمام تلاش خود را برای رسیدن به اهداف فروش به کار بگیرند. رهبری فروش درجه یک نیروی محرکه پرورش کارشناسان فروش باانگیزه و هدفمند است.

 

۳۰. همدلی

فروشندگان موفق تقریباً همیشه مشتری‌محور هستند. به محصولات خود افتخار می‌کنند اما بیشتر نگران کمک به مشتری و حل مشکلش هستند. این فروشندگان همدلی خوبی دارند و می‌فهمند که مشتریان از کجا آمده‌اند و نقاط ضعف آن‌ها چیست.

 

۳۱. اشتیاق

اشتیاق به فروش بهترین ویژگی تیم فروش متخصص است. انجام دادن کاری که دوست دارید راحت‌تر است و موفقیت را ساده‌تر می‌کند.
 

یک نکته اساسی در مهارت‌های تیم فروش: روحیه کار آفرینی، خودسازی مستمر

یکی از مهارت‌های مورد نیاز در تیم فروش که کمتر به آن پرداخته می‌شود، روحیه کارآفرینی و انگیزه پیشرفت مستمر است. به عنوان یک عضو تیم فروش اگر بتوانید فرصت‌های فروش در جایی که به وضوح وجود ندارند، ایجاد کنید. سپس نقشه این فرصت‌ها را تا اجرا و تحویل طراحی کنید، نشان خواهید داد که استعداد طبیعی برای فروش دارید.

کسانی که چنین ویژگی دارند، احتمالا تمایل داشته باشند برای خودشان کار کنند و به راه اندازی یک کسب و کار در حال حاضر یا حتی در آینده فکر کنند. این یک ویژگی بالقوه در بین افراد موفق تیم فروش است.
 

از سوی دیگر اگر بتوانید به طور مداوم با چالش‌ها مقابله کنید و تمایل به بهبود خود داشته باشید، یک فروشنده موفق خواهید شد. نکته مهم این است که با انعکاس انتقادی تجربیات گذشته راحت باشید.

 

فناوری هرگز جایگزین استعداد تیم فروش نمی‌شود

بسیاری از شرکت‌ها می‌خواهند با استفاده از تکنولوژی‌هایی مانند CRM، اتوماسیون فروش و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها ضعف تیم فروش را جبران کنند. تکنولوژی تأثیر مثبتی دارد اما استعداد اصلی‌ترین و ارزشمندترین دارایی تیم فروش است. نرم‌افزارهای نمی‌توانند کاریز فروشتان را فعال نگه دارند و درآمدی برایتان تامین کنند. پس هیچوقت این اشتباه را نکنید.

 

 نحوه نوشتن مهارت‌های فروش در رزومه

چندین راه برای اشاره به مهارت‌های فروش در رزومه وجود دارد. می‌توانید یک بخش دستاوردها بنویسید و برای توصیف نتایج آن‌ها را توضیح بدهید. یا می‌توانید یک بخش جدا برای مهارت‌ها ایجاد کنید.

برای شناسایی بهترین مهارت‌ها یا مهارت‌هایی که می‌خواهید بیشتر آن‌ها را برجسته کنید، باید تجربیات گذشته نگاه کنید و از همکاران خود بپرسید.

  • در صورت دریافت جایزه، توجه داشته باشید که چه مهارت‌های خاصی به شما در کسب آن‌ها کمک کرده است.
  • از همکاران سابق نقاط قوت‌تان را پرسید. آن‌ها نکاتی را می‌بینند که ممکن است خودتان تشخیص ندهید.
  • با سایر متخصصان فروش، به ویژه در زمینه‌ای که به آن علاقه دارید صحبت کنید.

 

نتیجه گیری

فروش بسیار رقابتی است. و تیم فروش اهرم شما برای پیروزی در این رقابت است. داشتن مهارت‌های نرم و سخت فروش از الزامات یک فروشنده در دنیای گسترده و پیچیده فروش امروزی است. همین امروز روی پرورش این مهارت‌ها در تیم فروش خودتان کار کنید. می‌توانید از گیمیفیکیشن استفاده کنید و یا KPIهای مشخصی را برای پیشرفت تعیین کنید.
در این مقاله انواع روش‌های تقویت مهارت های تیم فروش استراتژیک را برای شما توضیح دادیم، اما شما چه راهکاری را می‌شناسید که با ما در میان بگذارید.
هر راهی که انتخاب می‌کنید، به یاد داشته باشید: هرگز از یادگیری دست نکشید!

 

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی آموزش فروش (کاملا رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟