مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

۱۸ روش عملی برای انگیزه دادن به تیم فروش

انگیزه دادن به تیم فروش

چگونه تیم فروش شادتری داشته باشیم؟ در این مقاله به معرفی روش های انگیزه دادن به تیم فروش می‌پردازیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۹ اسفند ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 7.5 دقیقه

این حرف بی‌فایده است که بگوییم تیم فروش اگر انگیزه داشته باشد، بیشتر از کار خود لذت می‌برد و کار خود را بهتر انجام می‌دهد و نتیجه نهایی بهتری ایجاد می‌کند. با این‌ حال خوشحال نگه‌ داشتن و انگیزه دادن به تیم فروش فقط با جوک گفتن ایجاد نمی‌شود. پس چه راهی برای انگیزه دادن به تیم فروش درست است؟ بیشتر مرخصی بروند تا روحیه بهتری داشته باشند؟ اگر این‌ طور باشد باید بگوییم که شادی در محل کار دست‌ نیافتنی است، اما راه‌های زیادی وجود دارد که بتوانیم کارمندان شادتری داشته باشیم.

 

روش های انگیزه دادن به تیم فروش

ما ۱۸ روش عملی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش و شاد نگه‌ داشتن آن‌هارا بیان می‌کنیم که همه آن‌ها برگرفته از جدیدترین مقاله‌های منتشر شده در مجلات و سایت‌هایی مانند Entrepreneur، Fortune، Business Insider، Fast Company و The New York Times است.

 

روش های انگیزه دادن به تیم فروش

 

۱. به‌ جای تمرکز بر نتیجه نهایی روی فعالیت‌های اصلی تمرکز کنید

تمرکز روی نتایج و اهداف فروش استرس‌ زا است. هرگز نتایج را کنترل نکنید. می‌توانید فعالیت‌ها و ورودی‌هایی که بیشترین تأثیر مثبت در دستیابی به اهدافتان دارند را کنترل کنید. به‌ عنوان‌ مثال، می‌توانید کنترل کنید زمانی در تماس تلفنی فروش، بیشتر شنونده هستید یا گوینده؟ ولی تصمیم نهایی خرید با مشتری است و شما کنترلی روی آن ندارید. پس تمرکز روی این موضوع فقط برایتان استرس ایجاد می‌کند.

نکته انگیزشی فروش: با تشویق تیم فروش خود برای برنامه‌ریزی بر اساس اقدامات کلیدی فروش، انگیزه فروش ایجاد کنید. بر روی ابزار تمرکز کنید، اهداف حاصل خواهد شد.

 

۲. تقدیر و تشکر عمومی

قدردانی کردن، انگیزه افراد را بالا می‌برد. بسیاری از مقالات (برای مثال Canadian Business، Fortune، Business Insider) قدردانی را به‌ عنوان سنگ بنای هر استراتژی سازمانی برای افزایش انگیزه در کار معرفی می‌کنند.

نکات فروش: چند پیشنهاد برای اینکه تیم فروش شما بدانند که به آن‌ها اهمیت می‌دهید:

    • فقط موفقیت‌های بزرگ را جشن نگیرید، کارهای کوچک را هم در نظر داشته باشید.
    • خوش‌ آمد گویی‌های خاص داشته باشید.
    • به کارمندان بگویید که به آن‌ها اعتماد دارید و حرفتان را ثابت کنید.
    • برای ایجاد شفافیت و صراحت، سیاست «درهای باز» داشته باشید.
    • جملاتی که همه دوست دارند بشنوند را بگویید.
    • هر ماه برای یک کارمند برجسته «یک روز تقدیر» داشته باشید. این کارمند برجسته لزوماً بهترین فروش آن ماه را هم ندارد.
    • جایزه‌ای برای تقدیر تعیین کنید و به کارمندان هدیه بدهید.

 

۳. یک مقصد تعیین کنید، نه یک مسیر

مدیر عامل یک شرکت آماده‌سازی آزمون، Bhavin Parikh، در مورد خوشبختی کارمندان در شرکت Fast می‌گوید: «از آنجا که همه ما احساس مالکیت را دوست داریم، مهم است که به کارمندان احساس مالکیت نسبت به پروژه‌های خود بدهیم.»

نکته انگیزشی فروش: یکی از راه‌های انگیزه دادن به تیم فروش این است که برای فروشندگان خود «مقصد تعیین کنید» (خود هدف) اما به آن‌ها اعتماد کنید تا برای تصمیم‌گیری در مورد کارهایی که برای رسیدن به هدف باید انجام شود «مسیر را پیدا کنند».

 

هدف فروش

 

۴. مرز بین رئیس و کارمند را از بین ببرید

استفانی دانو می‌گوید که احساس مالکیت، خوشحالی و انگیزه کارمندان را افزایش می‌دهد. او که در مجله‌ی کارآفرین می‌نویسد: «برخی توصیه‌های حکیمانه برای رهبران دارد. به‌ طور خاص، هر زمان که یک پروژه جدید به وجود می‌آید، مسئولیت اصلی را باید به یک رهبر جدید تیم (نه مدیر) اختصاص دهید. دانو می‌گوید دادن یک وظیفه اساسی به هر یک از اعضای تیم باعث ایجاد حس مالکیت در تیم می‌شود(منبع).»

نکته انگیزشی فروش: اگر مدیر تیم فروش هستید، چه مسئولیت‌هایی را می‌توانید واگذار کنید؟ روش دیگر برای بررسی این مسئله این است: چه‌ کارهایی را می‌توانید به آن‌ها بسپارید که باعث رشد اعضای تیم فروش شما شود؟

 

۵. از کارایی سؤال کنید، اگر بامعنا پیوندی ندارد

باری شوارتز در نیویورک تایمز، به چگونگی تلاش شرکت‌ها برای افزایش بهره‌وری می‌پردازد و می‌گوید که این کار ظاهراً باعث کارایی بیشتر کارمندان می‌شود. روتین سازی و تقسیم وظایف کارمندان باعث ایجاد هزینه‌های ناخواسته انسانی می‌شود و نارضایتی آن‌ها را به دنبال خواهد داشت. اغلب تعادل بین اهداف کارایی و در نهایت سود بیشتر یک معادله ناشناخته است و به قیمت کاهش رضایت کارمندان تمام می‌شود.

نکته انگیزشی فروش: مراقب کارهای یکنواخت و تکراری باشید. آن‌ها را شناسایی کنید و بعد تمام تلاش خود را انجام دهید تا معنی‌دار، چالش‌ برانگیز و جذاب باشند.

 

۶. استقلال

کارل اشتایب – نویسنده کتاب Work Happy Now – می‌گوید: «برخی از افراد نمی‌دانند که در حال حاضر استقلال زیادی در مشاغل خود دارند. پس به کارمندان یادآوری کنید که چقدر استقلال دارند.»

نکته انگیزشی فروش: فروشندگان شما چه آزادی‌هایی دارند که متوجه آن نیستند؟ برای انگیزه دادن به تیم فروش خود از این دست سوالات طرح کنید و از جواب‌های تیم خود در جهت انگیزه دادن به تیم خود استفاده کنید. 

 

۷. ارتباط متقابل

جیسون مروها در کوارتز، می‌گوید که شرکت Medicare از نتایج نظرسنجی رضایت بیمار برای محاسبه میزان پرداخت پول به بیمارستان‌ها استفاده می‌کند. این کار منجر به بهبود تجربه بیمار در بیمارستان‌ها شد؛ اما تغییراتی به وجود آورد که پرستاران را خوشحال نمی‌کند. مقاله Marwaha با بحث در مورد اینکه چگونه ایجاد مراقبت‌های شاد برای بیمار، محیط شادتری ایجاد می‌کند، در مورد ارتباط بین خوشحالی و اینکه نباید فقط بر اهمیت شادی یک گروه تأکید کنیم زیرا از خوشحالی گروه دیگر غافل می‌شویم، صحبت می‌کند.

بررسی انجام‌ شده توسط آژانس کاریابی آمریکایی Spherion که با نظرسنجی هریس (The Harris Poll) بین شرکت‌های جذب و استخدام کارمند انجام داد هم این موضوع را تایید می‌کند. نتایج تحقیق نشان داد که ۶۰٪ از کارمندان از خوشحالی همکارانشان در محل کار انگیزه می‌گیرند.

 

نکته انگیزشی فروش: تیم فروش شما نباید فقط بر روی خوشحالی مشتری متمرکز باشد. به خاطر داشته باشید که اگر در تیم روی خوشحالی یکدیگر تمرکز کنید، این امر به‌ طور مثبتی بر تجربه مشتری تأثیر می‌گذارد. همان‌طور که Spherion گفت، خوشحالی دیگران، آن‌ها را هم خوشحال می‌کند.

 

ارتباط متقابل- انگیزه دادن به تیم فروش

 

۸. خدمات مشتری فراتر از انتظار

جیمز آلتوچر – نویسنده مشهور کتاب‌های موفقیت – در لینکدین سؤال بزرگی پرسید: «چرا خدمات مشتری فراتر از انتظار باعث می‌شود من خوشحال‌تر و سازنده‌تر باشم؟» او یک جواب عالی هم دارد: «در واقع نمی‌دانم. من این کار را می‌کنم و نتیجه می‌دهد.»

او اطلاعاتی در مورد نحوه خدمات مشتری بی‌نظیر را هم توضیح می‌دهد و توصیه می‌کند که صرفا نباید انتظار مردم را برطرف کنید. باید آنچه را که شایسته‌اس هستند را به آن‌ها بدهیم.

نکته انگیزشی فروش: آیا بعضی‌اوقات احساس می‌کنید در دنیایی زندگی می‌کنیم که مجبورید هرچه می‌توانید را بردارید؟ اما بهتر است بیشتر از «ذخیره کردن»، تا جایی که می‌توانید «ببخشید»

 

۹. شفافیت و صداقت

رایان هاروود، مدیرعامل شرکت PureWow، می‌گوید که شادی تحت تأثیر شفافیت و صداقت ایجاد می‌شود. مثالی که او در Fortune آورده است مربوط به تصمیم‌گیری مدیریتی بزرگ یا اجرای سیاست جدید در یک شرکت است. مطمئناً، برخی از کارکنان ممکن است با تصمیم یا سیاست جدید موافق نباشند، اما اگر مدیریت منطق آن را توضیح دهد، کارکنان احتمالاً آن را درک می‌کنند و به آن احترام می‌گذارند.

نکته انگیزشی فروش: آیا اخیراً تغییرات بزرگی در نحوه انجام فروش ایجاد کرده‌اید؟ اگر چنین است، آیا شما به‌ جز اینکه توافق تیم فروش را جلب کردید، مطمئن شدید که آن‌ها منطق این تغییر را درک می‌کنند؟ این کار انگیزه تیم فروش را افزایش می‌دهد.

 

۱۰. شادی در محیط کار

محقق دانشگاه وارویک در تحقیقی ثابت کرده‌اند که خوشحالی تاثیر بسیار زیادی روی عملکرد افراد دارد (منبع). آن‌ها گزارش دادند که کارمندان شادتر به‌طور متوسط حدود ۱۲٪ بهره‌وری بیشتری دارند.

نکته انگیزشی فروش: اگر هدف‌های بزرگی دارید، حتما از این تکنیک برای افزایش انگیزه تیم فروش استفاده کنید.

 

روش های انگیزه دادن به تیم فروش

 

۱۱. پول را به من نشان دهید

آیا پول می‌تواند شادی بخرد؟ اگر چه بسیاری از منتورها پاداش‌های غیر نقدی را انگیزه‌ای برای شادی کارمندان می‌دانند، اما دریافت منظم دستمزد، تأثیر فوق‌ العاده زیادی در انگیزه کارمندان دارد. سه نظرسنجی که اخیراً Spherion انجام داده، SAP و انجمن مدیریت منابع انسانی می‌گویند که منبع شماره ۱ ایجاد انگیزه در کارمندان دادن پاداش است.

 

۱۲. فواید را به من نشان دهید

Jada A. Graves در Business Insider می‌گوید که همه‌ چیز حقوق و پورسانت فروش نیست. لحظاتی وجود دارد که هیچ‌ چیز برای تیم فروش به‌ اندازه منافعی (مانند برنامه‌های سلامتی، تعطیلات، مشاوره تغذیه، بیمه و تخفیف) انگیزه ایجاد نمی‌کند. کارکنانی که از مزایای خود راضی هستند، دو برابر بیشتر از کار خود راضی خواهند بود.

نکته انگیزشی فروش: شما چه مزایایی بیش از آنچه صنعت شما ارائه می‌دهد به تیم فروش خود ارائه می‌کنید؟

 

۱۳. پول و مزایا را فراموش کنید، فقط تشکر کنید

لورا ترویانی، مدیر بازاریابی TINYpulse، در مورد اینکه چطور یک شرکت لزوماً نباید از نظر پول و مزایا با آنچه دیگر شرکت‌های بازار ارائه می‌دهند رقابت کند، می‌گوید: «شما چگونه با کارمندان رفتار می‌کنید؟ به عنوان مثال، تعاملات مثبت در محل کار، نقشی اساسی در جلب رضایت آن‌ها دارد. گفتن «متشکرم» و توضیح اینکه چرا ممنون هستید در بهبود درک کارمندان از محل کار بسیار مؤثر است. (منبع

نکته انگیزشی فروش: قدردانی، اکسیری برای خوشحالی و انگیزه‌دهی به تیم فروش است. با این‌ وجود چند نفر از ما به خاطر همه سخت‌ کوشی‌های خود مورد قدردانی قرار گرفته‌‌ایم؟ چند نفر از ما به‌ اندازه کافی از زحمات دیگران تشکر می‌کنیم؟

 

۱۴. جلسات کمتر، وقفه‌های بیشتر

دن شاوبل می‌گوید که تیم فروش هیچ‌وقت نمی‌گویند که جلساتشان وقت تلف کردن است؛ ولی در اعماق ذهنشان هر روز این جمله را برای خودشان تکرار می‌کنند. اگر می‌خواهید به تیم فروش انگیزه بدهید، جلسات کمتر ولی باکیفیت‌تری بگذارید. کارمندان را تشویق کنند که یک وقفه کاری داشته باشند و حتما بین آن‌ها شبکه ارتباطی ایجاد کنید. (منبع)

نکته انگیزشی فروش: واقعاً چند جلسه که در تقویم شما وجود دارد که خیلی ضروری هستند؟

 

۱۵. برنامه‌های فوق العاده

جیسون دمرز، مدیر عامل شرکت بازاریابی اینترنتی AudienceBloom، در مورد اهمیت برگزاری رویدادهای اجتماعی خارج از شرکت خیلی صحبت کرده است. او می‌گوید این کار تیم سازی و روابط دفتری را متحول می‌کند و باعث افزایش روحیه تیم فروش می‌شود (منبع). او پیشنهاد می‌کند که تیم فروش خود را با آوردن صبحانه یا بیرون بردن آن‌ها برای یک ناهار بدون برنامه غافلگیر کنید. گاهی اوقات ساده‌ترین و کوچک‌ترین چیزها است که می‌تواند تأثیر عمیقی داشته باشد.

نکته انگیزشی فروش: چه فعالیت‌های فوق‌برنامه‌ای را می‌توانید به تیم فروش خود ارائه دهید؟

 

۱۶. ابهامات را از بین ببرید

عدم قطعیت در کار (به ویژه ابهام در انتظاراتی که مدیر از آن‌ها دارد) باعث ایجاد ناامیدی می‌شود. جاستین باریسو در مجله Inc می‌گوید:‌ «فوق‌العاده مهم است که آنچه انتظار دارید را به کارمندهایتان بگویید.»

نکته انگیزشی فروش: با گزارش‌های مستقیم خود اعلام حضور کنید. آیا احتمال اینکه انتظارات شما از آن‌ها مبهم باشد، وجود دارد؟

 

۱۷. تیم فروش خود را بشناسید

مولی اوونز، مدیرعامل Truity، جمع‌ آوری اطلاعات بیشتر در مورد آن‌ها را یک روش ابتدایی برای خوشحالی کارمندان فروش می‌داند و می گوید:‌ «وقت بگذارید تا نقاط قوت و ضعف کارمندان خود را بفهمید. نتایج نظرسنجی‌ها نشان داده که این موضوع تاثیر بسیار زیادی روی داشتن تیم فروش باانگیزه دارد.»

 

آشنایی بیشتر با تیم فروش

 

۱۸. نقشه‌های شادی و هدفمندی

یکی از راه‌های آگاهی از سطح شادی، ترسیم نقشه شادی شماست. کارل اشتایب می‌گوید: «خوشحالی در محل کار یک حقه دارد. احساساتی که می‌خواهید در محل کار داشته باشید را ذکر کنید، سپس اقداماتی را بنویسید که این احساسات را ایجاد می‌کند. سپس آن سند را در مکانی سنجاق کنید که اغلب آن را ببینید، مثلاً روی دیوار اتاق.»

نکته انگیزشی فروش: هر زمان که ناراضی بودید، نقشه خوشحالی خود را نگاه کنید و دوباره تمرکز خود را بر روی آنچه شما را خوشحال می‌کند قرار دهید.

 

۱۹. با هم فعالیت کنید

آریانا آیو، مدیرعامل شرکت تجاری Ayutopia International، می‌گوید: «نه‌ تنها باید کارمندان را تشویق کنیم که از محل کار خود دور شوند، باید آن‌ها را به رفتن به باشگاه ورزشی حمایت کنید. ورزش با هم باعث ایجاد روحیه می‌شود و به همکاران کمک می‌کند تا یکدیگر را بهتر بشناسند. (منبع

نکته انگیزشی فروش: اکثر افراد نمی‌خواهند وزنه‌ بردارند یا با همکاران یوگا کنند. اگر ورزش با هم برای فروشندگان شما یک هدف غیر واقعی است، برای عضویت در سالن‌های ورزشی آنها یک فصل خاص را در نظر بگیرید.

 

نتیجه‌گیری

یک محل کار متعهد به انگیزه دادن به تیم فروش و کارمندان نه‌ تنها منجر به افزایش بهره‌وری و درآمد می‌شود، بلکه فرهنگ پویایی هم ایجاد می‌کند تا کارمندان، مشتاقانه منتظر بازگشت به محیط کار باشند. اکثر روش های عملی نامبرده شده را می‌توان در ویژگی‌های نرم افزار crm هم پیدا کرد، در نتیجه این نرم افزار ابزار مفیدی برای انگیزه دادن به تیم فروش به شمار می‌رود. برای اثبات این ادعا کافیست روی لینک زیر کلیک کنید و به طور رایگان تاثیر آن را روی کارمندان و تیم فروش خود ببینید.
 

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • البته انگیزه دادن به تیم فروش، خیلی بستگی به پیشینه تیمی که در اختیار دارید هم دارد. با توجه به فرهنگ سازمانی و نحوه تارگت گذاری و رسیدن به تارگت ها، تکنیک های روحیه دادن در هر تیمی فرق دارد

  • انگیزه دادن به تیم فروش خیلی مهمه. تکنیک‌های انگیزشی خوبی در فروش گفته شده بود اما در قسمتی از متن دچار دوگانگی شده بودم. گفته بودید به مقصد نهایی فکر نکنید و فقط فعالیت‌های اصلی را دنبال کنید. از طرفی در جای دیگری برای انگیزه کارمندان فروش نوشته شده هدف انتخاب کنید و به سمت هدف برید. اندکی تضاد در بیان تکنیک‌های انگیزشی دیدم.

    • سلام اقای علیپور
      معمولا تیم فروش باید یه سری جلسات مشخص برای تعیین اهداف و بررسی روند داشته باشه (مثلا جلسات ماهانه، فصلی، ۶ ماهه و یک ساله). توی این جلسات هدف خاصی مشخص میشه و روند رسیدن به اون هدف چیده میشه. بعد دیگه همه روی فعالیت‌ها تمرکز میکنن نه هدف اصلی.
      بزارید با یه مثال پیش بریم. تارگت فروش معمولا به صورت ماهانه تعریف میشه و تیم فروش اول یا اخر هر ماه جلسه‌ای داره برای بررسی این هدف. مثلا فرض کنید تیم فروش یه شرکتی ۳۰م هر ماه جلسه‌ای برای بررسی تارگت فروش دارن. توی این جلسه اول وضعیت ماه قبل بررسی میشه (که چقدر به تارگت رسیدن و هرکسی چقدر موفق بوده). بعد تارگت فروش ماه آینده مشخص میشه. بالفرض تیم فروش قراره توی این ماه ۱۵۰۰تا فروش داشته باشه. این هدف بین اعضای تیم (بسته به عملکردشون) تقسیم میشه. مثلا من وظیفه دارم این ماه ۵۵۰تا فروش داشته باشم. اینجا هدف کلی کنار گذاشته میشه و هرکس صرفا روی روند رسیدن به هدف تمرکز میکنه

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟