مزایا و معایب سیستم حقوق پورسانتی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش

شرکت‌ها در تعیین حقوق و دستمزد کارکنان روش‌های مختلفی دارند. یکی کمسیون ثابت پرداخت می‌کند و دیگری به ازای افزایش فروش، درصدی به عنوان پورسانت در نظر می‌گیرد. در یک سیستم حقوق پورسانتی، شما درصدی از مبلغ فروش را به کارکنان فروش می‌پردازید. برخی از کارفرمایان از پورسانت مستقیم استفاده می‌کنند، به این معنی که میزان فروش، تعیین کننده مبلغی است که کارشناس فروش دریافت می‌کند. طرح تشویقی مبتنی بر پورسانت فروش به این معنی است، که کارکنان فروش علاوه بر دریافت حقوق، پورسانتی هم به عنوان انگیزه در جهت دستیابی به فروش قوی‌تر، دریافت می‌کنند.

همانطور که گفتیم حقوق و دستمزد به شکل‌های مختلفی پرداخت می‌شود. اما چرا کارفرما و کارمند روی یک روش خاص پرداخت دستمزد پورسانتی توافق می‌کنند؟ قطعا این روش مزایا و معایب خاص خودش را دارد. بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتر بررسی کنیم.

دستمزد و حقوق پورسانتی چیست؟

حقوق به اضافه پورسانت یکی از متداول‌ترین ساختارهای پورسانتی است که توسط کارفرمایان برای پرداخت به فروشندگان استفاده می‌شود. البته ممکن است عناوین شغلی دیگر هم از این طریق پاداش بگیرند. در این سیستم، کارمندان یک مبلغ حقوق پایه تضمین شده دریافت می‌کنند. به جز این حقوق پایه بر اساس میزان فروشی که انجام می‌دهند، پورسانتی هم دریافت می‌کنند. این ساختار پرداخت با هدف ایجاد انگیزه برای فروش بهتر، به وجود آمده است.

انواع حقوق پورسانتی

انواع مختلف حقوق پورسانتی وجود دارد. در اینجا به 3 نوع رایج‌تر آن اشاره می‌کنیم.

حقوق پایه به اضافه پورسانت

این رایج‌ترین نوع حقوق پورسانتی است. کارمند یک حقوق ثابت و کمیسیونی اضافه بر آن حقوق دریافت می‌کند.
 

پورسانت مستقیم

یعنی وقتی که کارمند، درآمدش فقط از راه دریافت پورسانت فروش است.
 

پورسانت باقیمانده

مقدار کمیسیونی است که کارمند پس از اولین خرید مشتری، دریافت می‌کند. اگر مشتری به خریدش ادامه دهد، کارمند همچنان پورسانت دریافت می‌کند.

مزایای پورسانت فروش

افزایش فروش

دلیل اصلی استفاده شرکت‌ها از سیستم پورسانت فروش، ایجاد انگیزه در کارکنان فروش است که سخت‌تر، مؤثرتر و کارآمدتر برای بهبود فروش کار کنند. کارمندان اغلب دریافت حقوق و دستمزد را بدیهی می‌دانند. اما دانستن اینکه تلاش بیشتر یا نتایج بهتر به معنای پرداخت بیشتر است، می‌تواند در آنها ایجاد انگیزه کند.

پرداخت وابسته به درآمد

یک مزیت مالی سیستم پورسانت فروش این است که فقط با تبدیل فروش پرداخت می‌کنید. بنابراین، شما معمولاً متحمل هزینه‌های پورسانت نمی‌شوید، مگر اینکه درآمد حاصل از فروش را نیز دریافت کنید. این مسئله باعث می‌شود بسیاری از شرکت‌های فروش، با پورسانت مستقیم پرداخت کنند. با استفاده از این روش پرداخت، مدیران می‌توانند هزینه‌های نیروی کار را به‌طور مؤثر کنترل کنند یا از کارایی فروش مطمئن شوند.

عملکرد پاداش

دلیل اصلی استفاده شرکت‌ها از سیستم پورسانت مستقیم یا برنامه پرداخت کارمزد اضافه، ایجاد انگیزه در کارکنان برای رسیدن به نتایج بهتر و دادن پاداش به کارکنان با عملکرد بالا است. شرکت‌ها با افزودن فرصت‌های دریافت پورسانت و پرداخت حقوق پورسانتی، فروشندگان را به سمت تعیین اهداف بلندتر و جستجوی فرصت‌های فروش جدید سوق می‌دهند.

فقط زمانی که درآمد دارید، پورسانت پرداخت می‌کنید

یکی دیگر از مزایای حقوق پورسانتی این است که پرداخت تنها در زمان فروش یک محصول انجام می‌شود. بنابراین در صورت عدم فروش محصول، دیگر لازم نیست به فروشندگان پورسانت پرداخت کنید.

ثبات

با توجه به اینکه حقوق مستقیم پایدارترین درآمد را برای کارمندان ارائه می‌دهد، کارمندان فروشی که پورسانت دریافت می‌کنند، اغلب به سطح بالاتری از درآمد تضمین شده و دستمزد پایه راضی می‌شوند. تعادل ثبات و انگیزه برای عملکرد در سطوح بالاتر، از مزایای سیستم پرداخت مستقیم است.

معایب پورسانت فروش

پیچیدگی

مدیریت حقوق پورسانتی، نسبت به ساختار پرداخت با یک نوع پایه پرداخت دشوارتر است. با این ساختار پرداخت، کارکنان باید هر دو جنبه حقوق و پورسانت حقوق را مدیریت کنند. علاوه بر این، فروشندگان ممکن است در مورد نحوه محاسبه دستمزدشان دچار سردرگمی شوند، به خصوص اگر بیش از یک نوع پورسانت ارائه شود. برخی از شرکت‌ها درصد پورسانت‌های متعددی را برای دسته‌های مختلف محصول و خدمات ارائه می‌کنند.

تاثیر محدود

منتقدان حقوق و پورسانت اغلب به چالش‌های اجرای آن اشاره می‌کنند، نه ایده‌هایی که پشت کار ایجاد انگیزه در کارمندان است. برخی از شرکت‌ها پورسانت‌های کم به عنوان پاداش، به حقوق یا دستمزد استاندارد اضافه می‌کنند. این مسئله می‌تواند بحث پورسانت پرداخت را به یک حرکت نمادین تبدیل کند، که به هزینه‌های حقوق و دستمزد شرکت می‌افزاید، بدون اینکه واقعاً کارکنان را برای فروش بیشتر تشویق کند.
 

دادن پول نقد یا پاداش بهترین راه  برای ایجاد انگیزه در فروشندگان است تا به اهداف فروش خود برسید. برای موثر بودن برنامه تشویقی فروش باید قابل دستیابی بوده و به راحتی قابل درک باشد. اگر اهداف در سطح بالایی تعریف شوند، این مسئله می‌تواند کارکنان را دلسرد کرده و منجر به عملکرد ضعیف تیم فروش‌تان شود.

هزینه‌های غیرقابل پیش‌بینی

طبیعتاً شرکتی که حقوق پورسانتی می‌پردازد، هزینه‌های پورسانت قابل توجهی را در ازای عملکرد درآمدی قوی متحمل می‌شود. با این حال عدم اطمینان از توانایی پرداخت پورسانت، می‌تواند منجر به ایجاد چالش‌های جدی در میزان بودجه شود. اگر در مدت کوتاهی پس از خرید پورسانت پرداخت کنید، اما برای مدت طولانی دریافتی نداشته باشید، دخل و خرج‌تان با هم همخوانی ندارد.
 

جمع بندی

در این مقاله توضیح دادیم حقوق پورسانتی چیست. همچنین درباره انواع حقوق پورسانتی و مزایا و معایب آن صحبت کردیم. سعی کردیم کمک کنیم راحت‌تر درباره نحوه پرداخت حقوق و دستمزد کارکنان خود تصمیم بگیرید. کارکنان هم براساس نوع ساختار پورسانت و پرداخت حقوق، متوجه می‌شوند که آیا این روش برایشان مناسب است یا نه.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.

دانلود رایگان