وقتی میزان پورسانت فروش اعضای تیم فروش مشخص شد، به معمای جدیدی میرسیم به نام پورسانت مدیر فروش! تقریبا همه مدیران کسبوکار با این چالش روبرو هستند که آیا به مدیر فروش به ازای فروش کارمندانش پورسانت بدهیم یا نه؟! جواب این سوال، هم بله است و هم خیر! چطور؟
بیایید در مورد حقوق مدیر فروش، درصد پورسانت مدیر فروش و اینکه آیا باید پرداخت بشود یا خیر، و اگر باید پرداخت شود، چطور باید آن را محاسبه کنیم، به طور کامل توضیح دهیم.
پورسانت مدیر فروش چیست؟
پورسانت مدیر فروش، معمولا درصدی از کل عملکرد فروش تیم است که علاوه بر حقوق به مدیر فروش پرداخت میشود. پرداخت پورسانت به مدیران فروش، به آنها انگیزه میدهد تا بهتر و موثرتر تیمشان را هدایت کرده و فراتر از اهداف فروش بروند.
درصد پورسانت مدیر فروش چقدر است؟
مسلما هر کسبوکاری متناسب با گستردگی و مسئولیتهایی که دارد و البته میزان بودجه خود، درصد پورسانت مدیر فروش را تعیین میکند. نکته مهم در رابطه با تعیین پورسانت، و البته پورسانت مدیر فروش، این است که به صورت منصفانه و درست تعیین شود. اگر فروشندهها ببینند که تمام زحمت را آنها میکشند اما مدیر پورسانت بیشتری میگیرد، انگیزهشان را از دست میدهند. پس پورسانت مدیر فروش و فروشندهها باید طوری تعیین شود که هر دو انگیزه کافی برای تلاش بیشتر داشته باشند. اما با تمام این اوصاف، باید علاوه بر حقوق مدیر فروش، یک مقدار حداقل برای پورسانت در نظر گرفته شود.
در این زمینه چند رویکرد متفاوت وجود دارد. یکی از این رویکردها این است که هدفی برای عملکرد تیم تعیین کنید و مدیر را برای دستیابی به آن هدف مسئول بدانید؛ نه اینکه درصدی از فروش کل تیم را به او بدهید. این مسئله به این معناست که کارکنان فروش یک طرح پورسانت سنتی دارند؛ در حالی که مدیر انگیزه مبتنی بر هدف دارد.
معمولا عملکرد مدیر فروش را بر اساس عملکرد تیمش، به اضافه یک سری مولفههای دیگر در رابطه با مسئولیتهای مدیریتی، اندازهگیری میکنند. وقتی مدیر فروش عملکرد خوبی داشته باشد، پورسانت هم میگیرد. معمولا مدیر به خاطر مسئولیت بیشتری که دارد، حقوق پایه بالاتری از نمایندگان فروش میگیرد، اما پورسانت مدیر فروش کمتر است. نسبتی که معمولا برای حقوق مدیر فروش و پورسانت استفاده میشود، 75-80 درصد حقوق پایه و 20-25 درصد پورسانت است. که البته بسته به نوع صنعت و کسبوکار، میتواند متغیر هم باشد.
نحوه محاسبه پورسانت مدیر فروش
مدیران فروش باید بر اساس عملکرد تیم خود سنجیده شوند. چراکه تاثیر مسئولیتهای مدیریتی آنها وقتی مشخص میشود که عملکرد کلی تیم، مطلوب و قابل دفاع باشد.
معمولا دستمزد مدیر فروش (شامل حقوق پایه و پورسانت) براساس یک سری مسئولیتهای اصلی پرداخت میشود. از جمله:
- کوچینگ و آموزش تیم فروش
- فرصتهای خلق شده و معاملات بسته شده
- نظارت بر عملکرد کلی تیم
- کمک کردن به تسریع کارها در قیف فروش
- و….
از آنجا که مدیران فروش دارای مسئولیتهای اداری بیشتری هستند، «دستمزد ترکیبی» یا همان Pay Mix آنها نسبت به فروشندگان تغییرات کمتری دارد.
دستمزد ترکیبی از نسبت بین حقوق پایه و دستمزد متغیر تشکیل میشود. این نسبت معمولاً از 60به40 تا 70به30 یا حتی 75به25 بسته به صنعت، محصول و خدمات، فروش و سطح پیچیدگی در هر فروش متغیر است.
بهترین کار این است که اول یک مقدار ثابت تعیین کنید. مثلا: مدیران ما باید 10 میلیون تومان به عنوان تشویقی در عملکرد هدف دریافت کنند. بعد باید انتظار خودمان را از مدیر بیان کنیم. مثلا: ما از یک مدیر خوب انتظار داریم که ماهانه 100 میلیون تومان فروش داشته باشد، و در نتیجه نرخ پورسانت مدیر فروش در این مورد 1% خواهد بود.
در مرحله بعد، این نرخ را بررسی کنید و ببینید، با چه درصدی از پرداخت در مدل کسبوکار شرکت مطابقت دارد. اگر پرداخت محاسبه شده مقرون به صرفه نباشد، لازم است مفروضات مورد استفاده بار دیگر مورد ارزیابی قرار گیرند.
این مسئله در بحث تعیین پورسانت بسیار حیاتی است. پس حتما تا رسیدن به یک نرخ مطلوب مطابق مواردی که گفتیم، به بررسی نتایج ادامه دهید. درصد پورسانت نماینده فروش و همچنین درصد پورسانت مدیر فروش را طوری در نظر بگیرید، تا مطمئن شوید که طرح شما هم مقرون به صرفه بوده و هم برای استعدادهای برتر جذاب است.
مدیران را روی بهبود عملکرد کل تیم متمرکز کنید
یکی از تکنیکهای مهم و اساسی برای افزایش فروش، این است که مدیر فروش روی کارکرد اعضای تیم متمرکز شده و آنها را به فروش بیشتر تشویق کند. پس حتما باید برنامه جامع و کاملی جهت پرداخت پاداش به اعضای تیم فروش، در نظر گرفته شود. هر چه کارکنان یک تیم فروش قویتر و موثرتر عمل کنند، در نتیجه مدیر فروش هم بیشتر مورد توجه قرار گرفته و پورسانت وی هم افزایش خواهد یافت.
زمان پرداخت پورسانت مدیران فروش را تعیین کنید
مدیران شما احتمالاً در حقوق پایه خود درصدی پورسانت دریافت میکنند، بنابراین ممکن است نیازی به پرداخت دستمزد متغیر به آنها نداشته باشید. شما میتوانید پورسانت مدیر فروش را یا به صورت ماهیانه و یا هر سه ماه یکبار پرداخت کنید. با این حال، تعیین این مسئله در کسبوکارهای مختلف، متفاوت است. برخی از صنایع تنها به صورت ماهانه به مدیران خود پورسانت فروش پرداخت میکنند.
اگر مدیر فروش نیز برخی از حسابهای خود را مدیریت کند چه؟
فروش، شغلی چالش برانگیز و اغلب خسته کننده است و خود کارشناسان فروش به شما توصیه میکنند که از آن اجتناب کنید. اما مواقعی وجود دارد که شغل مدیریت فروش نیاز به صرف زمان و انرژی بیشتری دارد. بنابراین از مدیر فروش درخواست میشود که هم سایر اعضای تیم را مدیریت کند و هم خود به تنهایی به فروش محصولات شرکت بپردازد. برای محاسبه پورسانت مدیر فروش در این مورد، باید در نظر بگیرید که مدیر چقدر زمان صرف انجام این کار میکند. مثلا اگر 75 درصد از زمان او صرف فروش به صورت فردی میشود، 75 درصد از دستمزد مدیر فروش باید از عملکرد فردی او (در طرح نماینده فروش) و 25 درصد دیگر باید از وظایف مربوط به مدیریت تیم باشد. پس باید در هنگام پرداخت دستمزد مدیر فروش، حتما به این موارد به طور دقیق توجه داشت.
عوامل موثر بر پورسانت مدیر فروش
پورسانت مدیر فروش معمولاً فقط به میزان فروش مستقیم وابسته نیست، بلکه به مجموعهای از شاخصهای عملکردی، مدیریتی و استراتژیک بستگی دارد. مهمترین عوامل مؤثر بر پورسانت مدیر فروش عبارتاند از:
میزان تحقق اهداف فروش
اصلیترین عامل، درصد دستیابی تیم فروش به تارگتهای تعیینشده است. هرچه تحقق اهداف بالاتر باشد، پورسانت مدیر فروش نیز افزایش مییابد.
عملکرد تیم فروش
مدیر فروش مسئول هدایت تیم است، بنابراین عواملی مثل رشد فروش هر کارشناس، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری و کاهش ریزش مشتری مستقیماً روی پورسانت مدیر فروش تاثیر میگذارد.
رشد درآمد و سودآوری
در بسیاری از سازمانها پورسانت فقط بر اساس فروش نیست، بلکه سود خالص، حاشیه سود و فروش محصولات سودآور هم در محاسبه آن نقش دارد.
جذب و حفظ مشتریان
افزایش تعداد مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و رشد وفاداری مشتریان از شاخصهای مهم ارزیابی مدیر فروش هستند و روی پورسانت اثر میگذارند.
توسعه بازار و سهم بازار
ورود به بازارهای جدید، جذب مشتریان کلیدی یا افزایش سهم بازار در یک منطقه یا صنعت خاص میتواند باعث افزایش پورسانت شود.
برنامهریزی و اجرای استراتژی فروش
توانایی مدیر فروش در تدوین استراتژی، پیشبینی فروش، مدیریت قیف فروش و استفاده درست از ابزارهایی مثل CRM، یکی از عوامل تعیینکننده پورسانت است.
کنترل هزینهها و بهرهوری
اگر مدیر فروش بتواند با هزینه کمتر، فروش بیشتری ایجاد کند (افزایش بهرهوری تیم)، معمولاً در سیستم پورسانتی امتیاز بالاتری میگیرد.
آموزش و توسعه تیم فروش
آموزش مؤثر، کاهش نرخ خروج نیروها و افزایش مهارت تیم فروش، از شاخصهای غیرمستقیم اما مهم در تعیین پورسانت مدیر فروش هستند.
رضایت مشتری و کیفیت فروش
در برخی سازمانها شاخصهایی مثل رضایت مشتری، شکایات ثبتشده یا فروش پایدار (نه مقطعی) در پورسانت مدیر فروش لحاظ میشود.
استفاده از دادههای دیجیتال برای طراحی پورسانت مدیر فروش
دادههای دیجیتال میتوانند در بهینهسازی برنامههای پاداش مدیر فروش نقشی اساسی ایفا کنند. این دادهها به شما کمک میکنند مطمئن شوید طراحی برنامههای پورسانتی به شکلی کاملاً رقابتی انجام گرفته و انگیزۀ لازم را در مدیران فروش ایجاد میکنند.
معیارهایی دقیقی که برای طراحی پورسانت مدیر فروش انتخاب میکنید، به شما این اطمینان را میدهند که به طور موثر به تیم فروش خود انگیزه میدهید و مشوقهایی را ارائه میدهید که استعدادهای برتر را جذب و حفظ میکنند.
استفاده از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی مثل نرمافزار CRM به شما این امکان را میدهند که برنامههای تشویقیِ خود را با مراجعه به دادههای انبوهِ پرداخت و گزارشات عملکرد افراد طراحی کنید. هرچقدر به دادههای بیشتری دسترسی داشته باشید، بینش بهتری در مورد عملکرد تیم فروش خواهید داشت. در نتیجه، اثربخشی برنامههای پورسانتی شما بهبود یافته و با دقت بیشتری آیندۀ تیم فروش را پیشبینی خواهید کرد.
جمع بندی
مدیر فروش هم انسان است و نیاز به انگیزه دارد. انگیزه برای آموزش صحیح به اعضای تیم فروش، حمایت و پشتیبانی از آنها برای فروش بیشتر و هدایت درست تیم در جهت رسیدن به اهداف کسبوکار. یکی از راههای تشویق مدیر فروش، پرداخت پورسانت علاوه بر حقوق ثابت است. درصد پورسانت مدیر فروش، اگر درست و منطقی تعیین شود، تاثیر چشمگیری بر موفقیت تیم فروش و کسبوکار خواهد داشت.
سوالات متداول
آیا به مدیر فروش پروسانت بدهیم یا نه؟
پرداخت پورسانت مدیر فروش همیشه جای بحث دارد. بنابراین برخی از مدیران به ازای عملکرد کلی تیم فروش درصدی از پورسانت فروش را به مدیر فروش میپردازند.
پورسانت مدیر فروش چقدر باید باشد؟
این کاملا بستگی به نظر مدیران شرکت دارد. اینکه شرکت چقدر درآمد دارد یا مدیر فروش چه تواناییهایی از خودش نشان میدهد، تعیین کننده میزان پورسانت مدیر فروش است. بهترین کار این است که مبلغ ثابتی تعیین کنید و سپس انتظاراتتان از مدیر فروش را مشخص نمایید.
