مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

درصد پورسانت فروش در صنایع مختلف چقدر است؟

پورسانت فروش در صنایع مختلف

درصد پورسانت فروش در شرایط مختلف اعداد متفاوتی را شامل می‌شود. شما می‌‌توانید یک طرح‌ پورسانت فروش متناسب با صنعتتان را انتخاب کنید. بیایید درباره این طرح‌ها بیشتر صحبت کنیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۸ خرداد ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 10 دقیقه


طرح و ساختار پورسانت فروش یا همان کمیسیون فروش شما یکی از عوامل مهم در موفقیت شرکتتان است. این طرح، میزان استعدادی که به تیم فروش خود جذب می‌کنید را تعیین می‌کند.

ساده به نظر می‌رسد، پول بیشتر = فروشندگان بهتر؟

اما همیشه هم درست نیست!

 

اگر منبع درآمد کارشناس فروش تضمین نشود قطعا پورسانت فروش بیشتر نمی‌تواند ریسک ناشی از عدم اطمینان درباره درآمد را خنثی کند. یک کارشناس فروش حرفه‌ای انتظار دارد علاوه بر حق پورسانت فروش، حقوق ثابتی را هم دریافت کند. جالب است بدانید که مهم‌ترین دلیل افراد برای پیدا کردن شغل جدید، دستمزد بیشتر است! آمار نشان می‌دهد که فقط ۲۱ درصد از کارکنان احساس می‌کنند که حقوق منصفانه‌ای دریافت می‌کنند و ۵۶ درصد از آن‌ها شرکت یا محل کار فعلی خود را به دلیل حقوق ناکافی تغییر می‌دهند. به‌ طور خلاصه، نمایندگان فروش، حقوق پایه‌ی خود را به عنوان نشانه‌ای از میزان ارزش‌گذاری و اخلاق شرکتی که آن‌ها را استخدام می‌کند، می‌دانند.

 

موضوع این است که طرحی که شرکت های دیگر برای پورسانت فروششان اعمال می کند، لزوما بهترین گزینه برای شما نیست. اهداف کسب و کار شما، موقعیت کسب‌وکارتان در بازار ، محصول و یا خدماتی که ارائه می‌کنید، صنعت شما وغیره نقش مهمی در انتخاب طرح پورسانت شما دارند. واقعا هیچ رویکرد یکسان و منحصر به فردی برای این مسئله وجود ندارد.

 

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت فروش معمولاً  مقدار متغیری است که به عنوان یک بسته پاداش از فروش کل در نظر گرفته می‌شود. درحالی‌که درآمد مورد انتظار یا همان (on-target earning) تقریباً همیشه وجود دارد، کل پورسانت به‌ دست آمده به اهداف فردی هر فروشنده و عملکرد آن‌ها بستگی دارد.

پورسانت یک مسئله‌ی چالش‌برانگیز در فروش است. اگر رقم خیلی کمی را پیشنهاد کنید، ممکن است نتایج دلخواهی از نمایندگان فروش‌تان دریافت نکنید، اما اگر خیلی زیاد هم پیشنهاد شود، می‌تواند بر کسب‌وکارتان تأثیر منفی بگذارد. شما باید حد تعادل را پیدا کنید.

طرح پورسانت فروش

 

نرخ پورسانت فروش چیست؟

اساسی‌ترین معیار در تعریف پورسانت، نرخ پورسانت است. به عبارت ساده، نرخ پورسانت درصدی از فروش یا مبلغ ثابتی است که به نمایندگان فروش بابت فروش محصول یا خدمات، تعلق می‌گیرد.

به عنوان مثال اگر نرخ پورسانت ۸٪ باشد و کل مبلغ فروش یک نماینده ۱۰ میلیون تومان شود، آن گاه میزان پورسانت برابر با ۸۰۰ هزار تومان است:

۸۰۰۰۰۰ = ۸٪ × ۱۰۰۰۰۰۰۰

اما صبر کنید! قرار نیست به همین سادگی هم که به نظر می‌رسد، باشد! در واقع نرخ پورسانت معمولا به طرح پورسانت فروش شما بستگی دارد که در ادامه در مورد آن صحبت خواهیم‌کرد.

 

طرح پورسانت فروش چیست؟

مجموع مبلغی که یک نماینده فروش دریافت می‌کند شامل مبلغ ثابت و دستمزد متغیر است. طرح پورسانت فروش تعیین می‌کند که دستمزد متغیر نماینده فروش چقدر خواهد بود. طرح‌ پورسانت نحوه‌ی دریافت دستمزد متغیر را برای کارکنان فروش مشخص می‌کند و به آن‌ها در مورد میزان فروش برای رسیدن به اهداف مالی خود نیز شفافیت می‌دهد. بنابراین نمایندگان فروش متوجه می‌شوند که پورسانت‌ دریافتی آن‌ها چقدر منصفانه و دقیق است.

 

طرح پورسانت شما عملکرد یک نماینده فروش را با مقدار پولی که  به عنوان دستمزد دریافت می‌کند، گره می‌زند. واضح است که یک طرح پورسانت با ساختار مناسب راهی عالی برای ایجاد انگیزه در عملکرد بهتر نمایندگان فروش است. بنابراین، درآمد فروشنده دو بخش دارد: (۱) حقوق فروشنده که ثابت است. (۲) بخش متغیر درآمد یعنی همان پورسانت فروش که بسیار انعطاف‌پذیر است و ساختار آن به نوع فروش و فرایند فروش هر شرکت بستگی دارد.

 

طرح‌های پورسانت فروش به صورت‌های مختلفی ارائه می‌شوند و هیچ نسخه‌ی واحدی برای آن وجود ندارد. برخی از این طرح‌ها عبارتند از: حقوق + پورسانت، پورسانت مطلق، پورسانت چند سطحی، پورسانت رسوبی. اما ساده‌ترین و رایج‌ترین روش محاسبه پورسانت، پرداخت درصد معینی بر اساس درآمد حاصل از میزان فروش است. به عنوان یک مثال خیلی ساده، یک نماینده فروش که فروشی را به قیمت ۵۰۰ هزار تومان با میزان پورسانت ۵ درصد انجام می‌دهد، ۲۵ هزار تومان در هر فروش به دست می‌آورد.

 

چرا داشتن یک طرح پورسانت مناسب مهم است؟

طرح پورسانت فروش شرکت شما برای موفقیت آن ضروری است. چرا؟ چون برنامه صحیح به شما کمک می‌کند تا در فروشندگان انگیزه ایجاد کنید، میزان بهره‌وری و عملکرد آن‌ها را افزایش دهید و حتی احتمال شکست آن‌ها را کاهش دهید. بیایید در مورد مزایای داشتن یک طرح پورسانت مناسب با جزئیات بیشتری صحبت کنیم.

 

افزایش انگیزه

یک طرح پورسانت فروش که به خوبی طراحی شده باشد، باعث می‌شود اعضای تیم فروش برای کسب امتیاز بیشتر، فروش بیشتر و در نهایت کسب درآمد بیشتر برای خودشان تلاش کنند.

خودتان را به جای فروشندگان‌تان قرار دهید و از خود بپرسید، «کدام طرح انگیزه‌ی بیشتری به من می‌دهد؟ طرحی که درصد مشخصی از میزان فروش را به عنوان پورسانت به من می‌پردازد یا طرحی که با رسیدن به حد آستانه‌ای از میزان فروش، درصد پورسانت من هم افزایش ‌یابد؟»

البته پول تنها راه ایجاد انگیزه در فروشندگان نیست اما یکی از رایج‌ترین راه‌ها است و قطعاً باید هنگام انتخاب طرح از بین انواع مختلف طرح‌های پورسانت فروش، در نظر گرفته شود.

 

افزایش بهره‌وری و عملکرد

فروشندگان با‌انگیزه اغلب کارآمدتر از فروشندگان بی‌انگیزه هستند. منطقی است! وقتی نمایندگان شما انگیزه‌ی کافی برای فروش بیشتر داشته باشند، کارآمدترین راه‌ها را برای به حداکثر رساندن زمان کاری خود پیدا می‌کنند. در بهترین حالت، طرح پورسانت فروش شما، نمایندگان‌تان را تشویق می‌کند تا با سرعتی کار کنند که آن‌ها را به چالش بکشد، البته نه در حدی که فرسوده شوند!

 

کاهش احتمال شکست

در نهایت، طرح پورسانت مناسب به شما کمک می‌کند تا بهترین فروشندگان را به شرکت خود جذب کنید و آن‌ها را برای مدت طولانی در فهرست خود نگه دارید.

مطالعات نشان می‌دهد که اغلب کارکنان، شرکت را به یکی از این دو دلیل ترک می کنند: “انتخاب شخصی” یا “درآمد”. به عنوان مثال اگر شرکت شما تهران باشد و فروشنده برتر شما بخواهد در مشهد کار کند تا در کنار خانواده‌اش باشد، نمی‌توانید کار زیادی انجام دهید، چون این یک انتخاب شخصی است. اما می‌توانید پورسانت خوبی پیشنهاد دهید تا بقیه نمایندگان و همچنین افرادی که در آینده به تیم شما وارد می‌شوند را از پذیرش شغلی دیگر یا رفتن به مکانی دور منصرف کنید.

 

میانگین نرخ پورسانت فروش صنعت در صنایع مختلف

اکنون که با مفاهیم پورسانت فروش، نرخ پورسانت و طرح پورسانت آشنا شده‌اید، باید سعی کنید با میانگین نرخ پورسانت فروش در صنایع مشابه کسب و کار خودتان و حتی نرخ پورسانت فروش در صنایع مختلف آشنا شوید.

واقعیت این است که طرح پورسانت از شرکتی به شرکت دیگر، از نماینده‌ای به نماینده دیگر و از صنعتی به صنعتی دیگر متفاوت است. در مورد طرح‌های پورسانت یا همان کمیسیون فروش واقعاً هیچ چیز مشخصی وجود ندارد. هیچ روش مشخص و یکسانی برای تعیین نرخ پورسانت فروش موجود نیست، اما تجزیه و تحلیل پورسانت فروش در صنایع مختلف همیشه نقطه‌ی خوبی برای شروع است.

نمونه‌ای از میانگین نرخ‌ پورسانت فروش در چند صعنت مختلف را در جدول زیر ملاحظه می‌کنید:

 

صنعت نرخ پورسانت
خدمات و یا محصولات نرم‌افزاری ۱۰%
مشاور املاک ۶% -۵%
بیمه  ۱۰%-۵%
تبلیغات ۱۵%
تولید کنندگان تجهیزات پزشکی ۳۰%-۱۰%
پوشاک ۱۵%
خودرو ۲۵%
جهانگردی و سفر ۱۶%-۱۰%
استخدام ۴۰%-۲۰%

 

۱۰ نمونه از طرح‌های پورسانت فروش در صنایع مختلف

آیا قبول دارید که طرح پورسانت شرکت شما واقعا مهم است؟ اگر قبول دارید که خیلی عالی است.

سوال بعدی این است که کدام طرح را انتخاب می‌کنید؟ واقعیت این است که ما نمی‌توانیم به جای شما به این سوال پاسخ دهیم! اما ۱۰ طرح مختلف پورسانت فروش را در نظر گرفتیم که به شما معرفی کنیم تا خودتان بتوانید تصمیم بگیرید که کدام طرح برای شرکت شما مناسب است.

 

درصد پورسانت فروش در صنایع مختلف

 

۱. طرح «پورسانت مطلق» یا «پورسانت مستقیم»

ساختار طرح

طرح پورسانت مطلق به عنوان طرح پورسانت مستقیم نیز شناخته می‌شود و به این اشاره دارد که هر زمان که نمایندگان، فروشی را انجام می‌دهند یک پورسانت مشخصی هم دریافت می‌کنند. در این طرح، نمایندگان فروش، حقوق پایه دریافت نمی‌کنند یا فرصتی برای افزایش درصد پورسانت خود ندارند.

مثال

یک نماینده فروش بابت هر محصولی که می‌فروشد ۲۵ درصد پورسانت دریافت می‌کند. اگر در طول یک سال، ۳۰ محصول را هر کدام به قیمت ۱۰۰۰ هزار تومان، ۲۰ محصول را با قیمت ۵۰۰۰ هزار تومان و هر ۱۵ محصول را با قیمت ۱۰۰۰۰ هزار تومان بفروشد، ۷۰۰۰۰ هزار تومان پورسانت دریافت می‌کند.

زمان استفاده از آن

طرح پورسانت مطلق برای شرکت‌هایی که فروشندگان موقت یا قراردادی استخدام می‌کنند، چرخه‌های فروش کوتاهی دارند و قادر به ارائه‌ی پورسانت‌های بزرگ هستند، بهترین کارایی دارد. اکثر فروشندگان این ساختار را دوست ندارند، زیرا باعث ایجاد استرس در آن‌ها می‌شود. چون اگر فروشی نداشته باشند هیچ درآمدی هم نخواهند داشت.

 

۲. طرح «پورسانت درآمد»

ساختار طرح

نمایندگان فروش هر بار که محصول یا خدماتی را می‌فروشند، پورسانت از پیش تعیین‌شده‌ای دریافت می‌کنند. سادگی این ساختار یکی از دلایل محبوبیت آن در بین تیم‌های فروش است.

مثال

اگر شرکت شما محصولی را به قیمت ۵۰۰ هزار تومان بفروشد که نرخ کمیسیون آن ۱۰ درصد است، یک نماینده فروش هر بار که آن محصول را بفروشد ۵۰ هزار تومان به دست خواهد آورد.

زمان استفاده از آن

این نوع ساختار پورسانت فروش برای محصولات و خدماتی که دارای قیمت تعیین‌شده‌ای هستند بهترین کارایی را دارد. این طرح همچنین برای شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند سهم بازار خود را به دست آورند و یا وارد یک بازار جدید شوند، مطلوب است، زیرا کمتر بر روی سود متمرکز می‌شوند و بیشتر روی دستیابی به اهداف تجاری بزرگتر متمرکز هستند.

 

۳. طرح «پورسانت قلمرو محور»

ساختار طرح

ساختار پورسانت قلمرو محور منحصر‌به‌فرد است. فروش‌های انجام‌شده در یک منطقه محاسبه می‌شود و پورسانت حاصل به طور مساوی بین تمام نمایندگان فروشی که در آن منطقه کار می‌کنند، تقسیم می‌شود.

مثال

سهمیه فروش برای سه نماینده فروش که در منطقه ای به وسعت ۱۰۰ کیلومتر کار می‌کنند ۷۵۰۰۰ تومان است. نماینده اول محصولی به ارزش ۳۰۰۰۰ تومان می‌فروشد. نماینده دوم محصولی به ارزش ۲۶۰۰۰ تومان می‌فروشد. و نماینده سوم محصولی به ارزش ۲۲۰۰۰ تومان می‌فروشد. در مجموع، نمایندگان ۷۸۰۰۰ تومان درآمد ایجاد کردند که بیش از سهمیه آن‌ها بوده است. به همین دلیل، آن‌ها ۲۰٪ از پورسانت را به طور مساوی تقسیم کردند و به هر کدام ۵۲۰۰ تومان رسید.

زمان استفاده از آن

برای اینکه این طرح پورسانت فروش کار کند، بخش فروش شما باید محیطی را ایجاد کند که اولاً تیم باشد و هر عضو تیم باید مایل باشد که در هدف کلی مشارکت کند.

 

۴. طرح «پورسانت سود ناخالص»

ساختار طرح

ساختارهای پورسانت سود ناخالص شبیه به پورسانت درآمد استاندارد است. تفاوت این دو ساختار این است که در پورسانت سود ناخالص، پورسانت نماینده براساس درآمد ناخالص هر فروش به جای کل قیمت فروش محاسبه می‌شود. به عبارت دیگر این طرح پورسانت، قیمت فروش محصول و هزینه‌های مربوط به بستن معامله را برای محاسبه سود واقعی ارزیابی می‌کند و نمایندگان فروش بر این اساس، پورسانت دریافت می‌کنند.

مثال

اگر خدمات شرکت شما یک میلیون تومان هزینه داشته باشد اما هزینه‌ی بستن معامله برای آن خدمات ۵۰ هزار تومان باشد، نماینده فروش درصدی از آن ۵۰ هزار تومان را به عنوان پورسانت دریافت خواهدکرد.

زمان استفاده از آن

کسانی که از طرح پورسانت سود ناخالص حمایت می‌کنند معمولاً معتقدند که تمام فروش‌ها باید به نفع شرکت باشد!

 

پرداخت کمیسیون در برابر چک

 

۵. طرح «پورسانت در برابر چک»

ساختار طرح

چک‌ها را به عنوان پیش‌پرداخت در نظر بگیرید. در این طرح، به نمایندگان فروش ضمانت داده می‌شود که هر ماه مبلغ مشخصی را به عنوان درآمد دریافت می‌کنند، صرف نظر از تعداد فروش‌هایی که برای شرکت انجام می‌دهند.

چک پورسانت که به عنوان پورسانت در برابر چک نیز شناخته می‌شود، یکی از رایج‌ترین روش‌های پرداخت پورسانت به فروشندگان است. هنگامی که کارفرمایان از این ساختار پرداخت استفاده می‌کنند، با هر چک حقوقی، مبلغی را به نمایندگان فروش می‌پردازند. مبلغ چک، کل چیزی است که کارفرما انتظار دارد فروشنده از طریق پورسانت در طول دوره‌ی پرداخت، دریافت کند.

هنگامی که پورسانت واقعی نماینده‌ی فروش حاصل شد، کارفرما مبلغ اولیه‌ی چک حقوقی را از مبلغ پورسانت به‌دست‌آمده کم می‌کند. سپس کارمند مبلغ پورسانت باقی‌مانده را دریافت می‌کند. با چک پورسانت، نمایندگان به ازای هر چک حقوقی، مبلغی تضمین شده دریافت می‌کنند، و رسیدن به این مبلغ یا فراتر از آن در هر دوره‌ی فروش به عهده خودشان است و به تلاش آن‌ها بستگی دارد.

 

مثال

یک نماینده فروش در ابتدا یک چک حقوقی به مبلغ ۲ میلیون تومان در ماه اول دریافت می‌کند و به اندازه ۳ میلیون تومان هم به عنوان پورسانت کار می‌کند. از آنجایی که این نماینده قبلا ۲ میلیون تومان از درآمد خود را در قالب چک حقوقی دریافت کرده است، ۱ میلیون تومان باقی مانده را در آخر ماه به عنوان پورسانت دریافت می‌کند. با افزایش توانایی فروش نماینده، مبلغ چک حقوقی هم می‌تواند افزایش یابد و به تصمیم شرکت بستگی دارد.

زمان استفاده از آن

طرح پورسانت در برابر چک معمولا برای استخدام‌های جدید، دوره‌های پلکانی، دوره‌های متغیر و غیرقابل اطیمنان طولانی و دوره‌های آموزشی فروش بهترین است.

توجه: تغییرات کمی در این طرح وجود دارد که مهم‌ترین آن، پرداخت «چک حقوقی» است که باید طبق شرایط از پیش مشخص شده، بازپرداخت شود.

 

۶. طرح «پورسانت چند سطحی»

ساختار طرح

یک ساختار طبقه‌بندی‌ شده یک طرح پورسانت محبوب برای نمایندگان فروش محسوب می‌شود، به ویژه برای آن‌هایی که دارای عملکرد بهتر و یا انگیزه‌ی بالاتری هستند. به طور خلاصه، فروشندگان پس از بستن تعداد معینی از معاملات یا پیشی گرفتن از میزان فروش از پیش تعیین‌شده‌ای(فراتر رفتن از حد آستانه)، درصد بالاتری را به عنوان پورسانت دریافت می‌کنند.

مثال

یک نماینده فروش اگر تا سقف ۱ میلیون تومان فروش داشته باشد، ۵٪ از مبلغ فروش را به عنوان پورسانت دریافت می‌کند. در طرح پورسانت چند سطحی، همان نماینده فروش پس از فراتر رفتن از مرز ۱ میلیون تومان ، ۸٪ از مبلغ فروش را به عنوان پورسانت دریافت می‌کند و این طبقه‌بندی سیر صعودی خود را برای مبالغ بالاتر دنبال می‌کند.

زمان استفاده از آن

اگر به دنبال افزایش میزان فروش خود هستید، این طرح پورسانت فروش عالی است زیرا به شدت نمایندگان فروش را تشویق می‌کند تا کانال‌ها و روش‌های جدید فروش را پیدا کنند.

 

۷. طرح «پورسانت رسوبی»

ساختار طرح

ساختار پورسانت رسوبی می‌گوید تا زمانی که مشتریانی که به واسطه‌ی نمایندگان فروش، با شرکت قرارداد بسته‌اند، قرار داد خود را تمدید کنند و برای شرکت کسب درآمد کنند، به نمایندگان فروش پورسانت پرداخت می‌شود. به همین دلیل نمایندگان فروش باید مشتریان خود را تا زمانی که ممکن است، نگه دارند.

مثال

مشتری موافقت می‌کند که در ازای خدمات شما ماهیانه ۲ میلیون تومان به شرکت شما بپردازد. نماینده فروشی که معامله را بسته است، تا زمانی که حساب آن مشتری فعال باشد، ماهیانه ۵٪ پورسانت یعنی ۱۰۰ هزار تومان دریافت می‌کند.

زمان استفاده از آن

این طرح پورسانت فروش برای شرکت‌هایی که برای مشتریان خود حساب جاری دارند، مانند شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات بیمه و آژانس‌های بازاریابی بهترین کارایی را دارد.

 

۸. طرح «پورسانت چند برابری»

ساختار طرح

راه‌اندازی طرح پورسانت چند برابری ممکن است دشوار باشد، اما به شرکت‌ها اجازه می‌دهد برنامه‌های سفارشی جبرانی ایجاد کنند که واقعاً بخش فروش آن‌ها را برای فروش بیشتر تشویق کند. طرح‌های چند برابری با یک درصد معینی به عنوان پورسانت پایه شروع می‌شوند که بسته به سهمیه‌ی نماینده، در یک عدد از پیش تعیین‌شده‌ای ضرب می‌شود.

مثال

یک نماینده در هر فروشی که انجام می‌دهد، یک پورسانت پایه ۵ درصدی دریافت می‌کند. سپس این عدد ۵% در ۸ ضرب می‌شود اگر نماینده به کمتر از ۷۵% سهمیه برسد (که منجر به پورسانت ۴ درصدی می‌شود)، در ۰.۹ ضرب می‌شود در صورتی که نماینده به ۷۶-۸۵% سهمیه برسد (که منجر به پورسانت ۴.۵ درصدی می‌شود) برسد، و ۱ اگر نماینده به ۸۶ درصد سهمیه یا بیشتر برسد (که منجر به همان پورسانت ۵ درصدی می‌شود).

زمان استفاده از آن

این ساختار برای مدیرانی که مایلند عملکرد یک نماینده را در مقابل پیشنهادات محصول، فروش‌های بالا و غیره اندازه‌گیری کنند، بهترین کارایی را دارد.

 

۹. طرح «پرداخت حقوق مطلق»

ساختار طرح

به نمایندگان فروش حقوق سالانه پرداخت می‌شود و از فروش‌هایی که انجام می‌دهند، پورسانتی دریافت نمی‌کنند.

مثال

به عنوان مثال شرکت شما به هر نماینده‌ی فروش، سالانه ۶۰ میلیون تومان حقوق می‌پردازد. این به معنای پرداخت دستمزد هفتگی به مبلغ ۱ میلیون و ۲۵۰ هزار تومان به هر نماینده‌ی فروش بدون توجه به عملکرد آن‌ها است.

زمان استفاده از آن

طرح پرداخت حقوق مطلق به ندرت توسط شرکت‌های فروش مدرن استفاده می‌شود. دلایل زیادی برای این امر وجود دارد. یکی از آن‌ها عدم وجود مشوق‌هایی است که برای فروشندگان لازم است. ناکامی در ایجاد انگیزه‌ی مناسب برای تیم فروشنده، احتمالاً منجر به سطح پایین بهره‌وری و کارایی تیم فروش می‌شود. با این حال می‌تواند برای برخی از شرکت‌هایی که نیروهایی تحت عنوان پشتیبانی فروش دارند و نه نماینده فروش، کارآمد باشد.

 

۱۰. طرح «حقوق پایه + پورسانت»

ساختار طرح

در این طرح نمایندگان فروش علاوه بر حقوق پایه یا دستمزد ساعتی، از فروش‌هایی هم که انجام می‌دهند، پورسانت دریافت می‌کنند. مانند بسیاری از چیزهایی که در زندگی واقعی وجود دارد، شما همان چیزی را به دست می‌آورید که برای آن هزینه می‌کنید. ارائه حقوق پایه یا دستمزد ساعتی علاوه بر پورسانت مسئولیت بیشتری را بر دوش هر دو طرف ( هم شرکت و هم تیم فروش) می‌گذارد و هر دو طرف نسبت به وظایف خود تعهد بیشتری پیدا می‌کنند.

معمولا در این طرح میزان حقوق یا دستمزد ساعتی که به نمایندگان فروش به عنوان حقوق پایه پرداخت می‌شود، کمتر از مبلغی است که در طرح «حقوق مطلق» در نظر گرفته می شود. همچنین درصد پورسانت هم کمتر از مبلغی است که در طرح «پورسانت مطلق» در نظر گرفته می‌شود. اما در مجموع در طرح «حقوق پایه + پورسانت» سود بسیار بیشتری برای نماینده فروش وجود دارد. به یاد داشته باشید بسیار مهم است که پورسانت‌ها همیشه بدون سقف باشند تا  نمایندگان به خوبی تشویق شوند و به اندازه کافی انگیزه برای فروش بیشتر داشته باشند.

 

مثال

شرکت شما حقوق پایه‌ای به مبلغ ۴۰ میلیون تومان در سال به نمایندگان فروش خود پرداخت می‌کند، علاوه بر آن ۳ درصد پورسانت هم از فروشی که هر نماینده انجام می‌دهد به او پرداخت می‌شود.

زمان استفاده از آن

طرح «حقوق پایه + پورسانت» برای شرکت‌هایی که می‌خواهند بهترین استعدادهای فروش را جذب کنند و خدمات و زیرساخت‌هایی برای حمایت از آن‌ها داشته باشند، بهترین است. فروشندگان برتر می‌خواهند برای شرکت‌هایی کار کنند که روی موفقیت آن‌ها سرمایه‌گذاری کنند و نسبت به آن‌ها متعهد باشند. یکی از بهترین راه‌ها برای نشان دادن اینکه از آن‌ها حمایت می‌کنید، طرح «حقوق پایه + پورسانت» است.

 

چگونه طرح پورسانت فروش مناسبی برای تیم فروش خود انتخاب کنیم؟

هیچ رویکرد یکسانی برای طرح‌های پورسانت فروش وجود ندارد. طرحی که برای شرکت A کار می‌کند ممکن است به فاجعه‌ای کامل برای شرکت B منجر شود!

بنابراین سؤال اصلی این است که چگونه می‌توانیم یک طرح پورسانت مناسب برای شرکت‌مان انتخاب کنیم که واقعاً کار کند؟ ساده است! کافی است ۶ گام زیر را دنبال کنید:

 

گام ۱: تعیین اهداف و اولویت‌های کسب و کار

اولین کاری که باید انجام دهید این است که اهداف و اولویت‌های کسب و کارتان را تعیین کنید. واقعا برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید؟ چگونه می‌توانید نمایندگان فروش خود را به انجام این کارها تشویق کنید؟

به عنوان مثال، آیا به دنبال گسترش کسب و کارتان هستید یا ترجیح می‌دهید روی افزایش تعداد مشتریان ثابت تمرکز کنید؟ آیا در این زمان به حداقل رساندن هزینه‌ها مهم‌تر است یا نیاز به ایجاد یک محیط کاری جدید برای نمایندگان خود دارید؟

هنگامی که اهداف و اولویت‌های خود را بدانید، می‌توانید طرح پورسانت فروش مناسب کسب‌وکارتان را انتخاب کنید که به بهترین شکل، آن را پشتیبانی کند.

 

گام ۲: نرخ پورسانت در برابر طرح پورسانت

انتخاب طرح پورسانت فروش، تنها چیزی نیست که باید در مورد آن تصمیم بگیرید، بلکه شما باید نرخ پورسانت مناسبی را هم در نظر بگیرید. اگر نرخ مناسبی برای پورسانت نمایندگان‌ خود در نظر نگیرید، آن‌ها برای مدت طولانی در شرکت شما نخواهند ماند، زیرا شرکت‌های دیگر بابت انجام همین کار به آن‌ها پول بیشتری می‌پردازند.

  • سوال: چگونه نرخ‌ مناسبی تعیین می‌کنید؟ باید در مورد حوزه صعنت و کسب و کارتان مطالعه ‌کنید.
  • سوال: رقبای شما به نمایندگان فروش خود چه پولی می‌دهند؟ آیا می‌توانید همین کار را انجام دهید؟
  • سوال بهتر(!): آیا می‌توانید پول بیشتری نسبت به شرکت‌های دیگر به نمایندگان فروش خود بپردازید؟ اگر چنین است، برای جذب و حفظ بهترین استعدادها شما فرصت بهتری خواهید داشت.

 

گام ۳: نقش‌ها و مسئولیت‌ها را در نظر بگیرید

در مرحله‌ی بعد، به افراد تیم خود و نقش‌هایی که به آن‌ها داده شده است توجه کنید. به عنوان مثال، مدیران فروش و نمایندگان فروش، وظایف و مسئولیت‌های متفاوتی دارند. بنابراین در نظر گرفتن دستمزد یکسان برای آن‌ها منطقی نیست.

به همین دلیل، شما باید طرح‌های پرداختی متفاوتی را برای هر نقش در نظر بگیرید. به این ترتیب افراد شما نسبت به کاری که انجام می‌دهند، دستمزد دریافت می‌کنند.

 

گام ۴: به نرخ‌ گردش مالی توجه کنید

از خود بپرسید که نرخ گردش مالی فعلی بخش فروش شرکت من چقدر است؟ این به شما کمی در مورد نحوه عملکرد طرح پورسانت فعلی‌تان می‌گوید.

به عنوان مثال، اگر گردش مالی بالایی را تجربه می‌کنید، این احتمال وجود دارد که به اندازه‌ی کافی به نمایندگان خود پول پرداخت نمی‌کنید یا امنیت کافی برای آن‌ها فراهم نمی‌کنید(دو مشکلی که نمایندگان فروش هنگام کار در طرح‌ «پورسانت مطلق» تجربه می‌کنند)! بنابراین توجه به نرخ گردش مالی مهم است.

 

گام ۵: به سطوح بهره‌وری توجه کنید

آیا همه‌ی نمایندگان شما در یک سطح عمل می‌کنند؟ بعید به نظر می‌رسد…

مانند بسیاری از شرکت‌های دیگر، بخش فروش شما احتمالاً دارای دست‌آوردهای بالا و پایین است. اگر چنین است، نوعی طرح پورسانت سطحی را در نظر بگیرید تا از این طریق به پرفروش‌ترین‌های خود پاداش دهید و ضعیف‌ترین‌های خود را تشویق کنید تا فروش‌های خود را افزایش دهند.

همانطور که قبلا گفتیم، پول می‌تواند انگیزه‌ی بزرگی باشد. اگر می‌خواهید نمایندگان شما معاملات بیشتری ببندند و یا فروش بیشتری داشته باشند، پس از رسیدن به حد آستانه‌ی از پیش تعیین‌شده، پورسانت آن‌ها را افزایش دهید.

 

گام ۶: شبیه‌سازی‌ OTE را پیاده‌سازی کنید

در نهایت، شما باید درآمد هدف که بیشتر به عنوان OTE (on-target earning) شناخته می‌شود را شبیه‌سازی کنید.

OTE کل پولی است که به نمایندگان فروش خود پس از رسیدن به یک هدف فروش مشخص پرداخت می‌کنید. این مبلغ شامل پرداخت حقوق پایه به اضافه پورسانت و پاداش‌ها می‌شود.

آیا می‌توانید این مبلغ را بپردازید؟ و آیا این مبلغ قابل مقایسه با آن چیزی است که شرکت‌های دیگر در صنعت شما به فروشندگان خود می‌پردازند؟ اگر پاسخ هر یک از این سوالات “خیر” است، باید طرح پورسانت فروش خود را دوباره ارزیابی کنید.

 

پرداخت پورسانت مناسب تیم شما

 

کدام طرح پورسانت فروش برای تیم شما مناسب است؟

طرح پورسانت فروشی که برای شرکت خود انتخاب می‌کنید مهم است. برنامه‌ی درست به نمایندگان شما انگیزه می‌دهد، بهره‌وری و عملکرد آن‌ها را افزایش می‌دهد و حتی به شما کمک می‌کند تا نرخ گردش مالی بخش فروش خود را کاهش دهید.

فقط به یاد داشته باشید که وقتی صحبت از ساختارهای جبرانی به میان می‌آید، توپ در زمین شماست! شما می‌توانید یکی از ۱۰ موردی که در این مقاله بیان شده است را انتخاب کنید. یا می‌توانید آن‌ها را با هم ترکیب کنید و یک طرح منحصربه‌فرد را که کاملاً برای تیم شما مناسب است را ایجاد کنید.

هر  انتخابی می‌کنید و یا هر کاری که تصمیم می‌گیرید انجام دهید، این نکته را در نظر داشته باشید که «هرچه بیشتر به نمایندگان فروش‌تان پرداخت کنید، آن‌ها هم با تلاش بیشتری برای شرکت شما کار می‌کنند و باعث موفقیت شرکت شما می‌شوند».

 

نتیجه‌ی نهایی

شما برای جذب مشتریان جدید و پیش‌برد کسب و کارتان به نمایندگان فروش نیاز دارید. به همین دلیل است که راه‌اندازی و یا انتخاب طرح پورسانت فروش مناسب و در نتیجه جذب استعدادهای مناسب، بسیار مهم است. گام‌ها و اصول اولیه‌ای که در طول مقاله به آن اشاره شد را حتما در نظر بگیرید. شاید لازم باشد طرح‌های مختلفی را امتحان کنید، پس برای آزمایش آماده باشید. بدانید که آزمایش و شکست برای انتخاب بهترین روش، کاملا طبیعی و جزئی از روند کار است. فراموش نکنید که نرخ و طرح پورسانت فروش در صنایع مختلف، متفاوت است و باید با پورسانت فروش در کسب و کارهای مشابه صنعت خودتان آشنا شوید. در نهایت طرح‌تان را بر اساس نتایجی که به دست می‌آورید تنظیم کنید.

 

قطعا با گذشت زمان، نرخ‌ها و طرح‌هایی که بهترین کارایی را برای کسب و کار شما دارند را پیدا خواهید کرد! نگران نباشید!

 

سوالات متداول

انواع پورسانت فروش کدام‌اند؟

ما ۱۰ نوع نمونه‌های پورسانت فروش را برای شما توضیح دادیم که هر کدام بسته با عوامل صنعت شما می‌تواند مفید باشد؛ مواردی از قبیل طرح پورسانت مستقیم، پورسانت درآمد، پورسانت قلمرو محور، پورسانت سود ناخالص، پورسانت در برابر چک و …

پورسانت یا حقوق کدام بهتر است؟

در حالی که حقوق پایه ثابت است، کمیسیون زمانی به شما پاداش می دهد که اهداف فروش را برآورده کنید یا از آنها فراتر بروید. برخی از کارفرمایان ممکن است به شما این فرصت را بدهند که با ادامه عملکرد خوب، کمیسیون بیشتری کسب کنید.

۵/۵ - (۱ امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی کاریز فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟