زمان خواندن 13 دقیقه
مصاحبه استخدامی با کارمندان فروش یکی از دغدغه‌های اصلی مدیران است. سوالات آماده استخدامی به شما در جذب نیروی مناسب با فرهنگ سازمانی‌تان کمک خواهد کرد.
برای اینکه وظایف مدیریت فروش را با قدرت در دست بگیرید، باید کارمندانی را دورهم جمع کنید که بتوانند به سهمیه تعیین‌شده خودشان برسند، با عدم پذیرش کنار بیایند و در فعالیت‌های خود بدون رفتارهای تهاجمی مداومت داشته باشند. در مورد بخش فروش هر مسئول استخدامی می‌داند که در استخدام کارمند فروش نیاز به شناخت ویژگی‌های منحصربه فردی دارد و انتخاب فرد اشتباه می‌تواند شرکت شما را از رسیدن به اهداف مهمتان دور کند.
پرسیدن سؤالات دقیق‌تر در جلسه مصاحبه کارشناس فروش باعث می‌شود داوطلب‌های مناسب‌تر برای مراحل بعدی استخدام باقی بمانند. به همین دلیل است که ما فهرستی از سؤالات کلیدی که برای مصاحبه استخدام کارمندان فروش لازم است که پرسیده شود را در این مقاله جمع کرده‌ایم تا شما بتوانید افراد مناسبی را برای تیم فروش خودتان پیدا کنید.
تیم فروش ستون شرکت هایی است که می‌خواهند سودآوری‌شان را افزایش دهند. از مشاوران فروش، مدیران فروش منطقه‌ای و مدیران فروش گرفته تا نمایندگان فروش میدانی، نمایندگان مرکز تماس و مدیران حساب، اهداف فروش مشترکی دارند: ارتقای محصولات و خدمات شرکت، برآورده کردن سهمیه‌های فروش و شناسایی فرصت‌های جدید بازار. بنابراین، زمانی که به این فکر می‌کنید چه سوالاتی در مصاحبه فروش از کاندیداها بپرسید، مطمئن شوید که آنها چقدر صنعت شما را درک می‌کنند و اینکه آیا ذهنیتی پیشرو دارند یا خیر.
صرف نظر از سطح ارشدیت نقش، سوالات مصاحبه فروش معمولا باید به شما کمک کند تا افراد با نگرش مشتری مدار، مهارت های ارتباطی عالی و انگیزه برای رسیدن به اهداف را شناسایی وانتخاب کنید. شما همچنین باید به دنبال کاندیداهایی باشید که می توانند در یک محیط تیمی عملکرد خوبی داشته باشند و با افراد مختلف همکاری کنند.
هنگامی که فهرست کوتاهی از نامزدها با این ویژگی های اصلی دارید، می‌توانید سؤالات خود را طوری تنظیم کنید که مشخص کنید چه کسی برای شغل خاص شما مناسب است.
بیایید انواع سؤالات مصاحبه کارشناس فروش که باید از داوطلب بخش فروش بپرسید را با هم مرور کنیم.
در جلسه مصاحبه کارشناس فروش باید بتوانید داوطلب‌های دارای مهارت فنی قوی را بشناسید. نمایندگان فروش باید درک درستی از محصول داشته باشند و بتوانند به‌گونه‌ای آن را به مشتری توضیح بدهند که نیازهای خاص آنها را برآورده کند. از این نمونه سوالات مصاحبه کارشناس فروش با جواب استفاده کنید تا بفهمید چه کسی فقط ادعا دارد و چه کسی واقعاً توانایی‌هایی لازم است را داراست.
حتی اگر بازار هدف شغلی که قبلاً داشته‌اند با بازار هدف شغلی که الان مصاحبه دارند متفاوت باشد هم جالب‌توجه است، زیرا این نشان‌دهنده توانایی فرد مصاحبه‌شونده در پیدا کردن مقالات و وبلاگ‌های متنوع مربوط به کارش است. عمیق‌تر شوید و درباره اطلاعاتی که اخیراً درباره شغل مورد مصاحبه جمع کرده‌اند، سؤالاتی بپرسید.
آمادگی برای پاسخ به اعتراض‌ها به‌جای پاسخ‌های بداهه بسیار مهم است. در جلسه مصاحبه کارشناس فروش به دنبال شواهدی از یک فرایند باشید.
اهمیت فروش اجتماعی در همه صنایع در حال افزایش است. اگر فرد مصاحبه‌شونده تاکنون از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی برای تحقیق درباره مشتری بالقوه یا پیدا کردن سرنخ استفاده نکرده است، مطمئن شوید که تمایل به یادگیری دارد.
این مسئله در استخدام مدیریت فروش خیلی مهم است.
غفلت از شبکه‌ای مانند لینکدین برای تحقیق درباره مشتریان در شرایط فروش امروزه اصلاً کار درستی نیست. مطمئن شوید که مصاحبه‌شونده به دنبال شبکه‌سازی شخصی نیز هست تا بتواند ارتباطات خودش را توسعه بدهد. حمایت از رویدادهای هدفمند شرکت باعث افزایش شانس موفقیت آن می‌شود.
پاسخ به این سؤال بر اساس آنچه می‌فروشند و به چه کسی می‌فروشند، متفاوت خواهد بود؛ اما پاسخ کارمند داوطلب به شما نشان می‌دهد که چطور یک مشتری بالقوه را توصیف می‌کند. همین‌طور به شما درباره آموزش‌هایی که دیده و همین‌طور غرایز و شعور آن را بیشتر نمایان می‌کند. سؤالات آنها باید متمرکز باشد و باید به ریشه این موضوع برسد که آیا مشتری مناسب هست یا نه.
سؤالات موقعیتی به شما، به‌عنوان مصاحبه‌کننده اجازه می‌دهد تا مهارت‌ها و شخصیت هر داوطلب را ارزیابی کنید. با استفاده از این سؤالات، می‌توانید پاسخ‌های واقعی‌تری بگیرید و نوع نگرش مصاحبه‌شونده که به تیم شما اضافه می‌شود و مشتریان با آن روبرو می‌شوند، چیست.
پاسخ صحیح به این سؤال بستگی به روند شرکت شما دارد، اما به‌طورکلی، هرچقدر یک نماینده فروش (کارمند فروش) سرسخت‌تر و باپشتکار بیشتری باشد، بهتر است. تریش برتوززی، بنیان‌گذار The Bridge Group، شش تا هشت بار تلاش قبل از عقب‌نشینی را توصیه می‌کند.
پاسخ به این سؤال نشان می‌دهد که چگونه آنها به چشم‌اندازهای دشوار نزدیک می‌شوند و آیا می‌توانند غرور خود را برای پیشبرد یک معامله به نفع شرکت کنار بگذارند. با دقت به توضیح این وضعیت، اقداماتی که برای رفع آن انجام داده‌اند و نتایج اقدامات آنها گوش دهید.
آیا می‌خواهید تیمی از ستارگان را دورهم جمع کنید؟ افرادی را استخدام کنید که به فکر فراتر رفتن از شرکت شما قبل از استخدام هستند. این سؤال کمتر به دنبال دریافت پاسخ مشخص است و بیشتر در مورد نحوه یا چرایی رفتار یک کارمند خارج از وظایف شغلی خاص وی می‌گردد.
کارمندان فروش باید بتوانند با هر نوع مشتری بدون توجه به سابقه فرهنگی آنها کار کنند. با پرسش از داوطلبان در مورد نحوه برخورد با این نوع سناریوها، خواهید آموخت که آیا آنها مناسب کار متنوع و فراگیر هستند و آیا این مهارت را در خود دارند.
یافتن نیروی فروش که ماهیت فروش داخلی را درک می‌کند یک مزیت نسبت به آن دسته از کارمندان که درکی از این موضوع ندارند، هست. این سؤالات پیچیده‌تر از فروش عمومی است و نحوه عملکرد کارمند فروش در شرایط سخت را با جزئیات ارزیابی می‌کند.
در مورد نحوه برخورد مصاحبه‌شونده و حفظ روابط با مشتری بالقوه توسط او اطلاعات کسب کنید. اگر پاسخ آنها این است که عمدتاً از طریق ایمیل یا از طریق پست صوتی، آن‌هم گاه‌به‌گاه ارتباط برقرار می‌کنند، ممکن است یک نشانه منفی باشد. اگر به شما بگویند که اطلاعات سرنخ را جمع‌آوری کرده و ارتباط تلفنی قوی برقرار می‌کنند، این نشانه خوبی است.
هر چیزی؛ می‌تواند جمله معروف و قدیمی «این خودکار را به من بفروش» یا « آنچه امروز برای ناهار خوردید را به من بفروشید.» باشد. اجازه دهید خودشان انتخاب کنند چه چیزی را به شما بفروشند به‌جای اینکه از سؤالات تکراری و خسته‌کننده استفاده کنید. به‌این‌ترتیب نگاهی اجمالی به طرز تفکر داوطلب بخش فروش خواهید داشت.
یک داوطلب عالی سؤالاتی مانند «چه مشکلی را قرار است حل کنید؟» یا «در محصول X دنبال چه چیزی هستید؟» قبل از شروع فرایند فروش سعی می‌کند شرایط مشتری را بسنجد.
هدف این سؤال درواقع کسب درک بهتر از فرایند فکری کارمند فروش از یک رویکرد فروش است. در همان جلسه مصاحبه کارمند فروش باید متوجه شوید چطور یک فرایند را توضیح می‌دهد. علاوه بر این، راه خوبی است برای اینکه بدانیم برخوردشان در یک نمونه از دنیای واقعی چگونه است.
اگرچه پاسخ دادن به سؤال بدون داشتن اطلاعات مناسب از شرکت و محصول آن سخت است، اما کارمند فروش باید بتواند نظرش را در مورد شیوه توصیف مشتری بالقوه بیان کند. شناخت نیاز مشتری یکی از اولویت‌های هر کسب‌وکاری است. کارشناس فروش به عنوان نیروی خط مقدم شرکت شما باید بتواند از عهده این سوال بر بیایید.
این نوع از سؤالات مصاحبه فروش مشخص می‌کند که انگیزه مصاحبه‌شونده برای تصاحب این شغل چقدر است. گرفتن جواب‌هایی که میزان سخت‌کوشی کارمند را مشخص می‌کند به شما کمک می‌کند که میزان اشتیاق و توانایی او را بسنجید.
بسته به اینکه هدف شرکت شما چیست هرکدام از این دو مورد می‌تواند درست باشد، اما دقت داشته باشید کارمندی که فروش را به رضایت مشتری ترجیح می‌دهد، نیازها و ترجیحات آن را در اولویت‌های خود قرار نمی‌دهد.
کمیسیون! شاید یک‌بخشی از انگیزه فروش کارمندان باشد اما جواب درستی به این سؤال نیست. یک پاسخ خوب شامل یک داستان شخصی یا مثال واقعی می‌شود که دلایل انتخاب یک مسیر شغلی توسط شخص را بیان می‌کند.
درخواست از مصاحبه شوند برای توصیف مدیر ایده‌آل خود به شما نشان می‌دهد که چقدر استقلال دارند، چگونه با روابط کاری روبرو می‌شوند و چگونه بر چالش‌ها غلبه می‌کنند. به دنبال کسانی باشید که بتوانند مستقل کار کنند و به‌راحتی از رئیس خود راهنمایی بگیرند.
برای اینکه بدانید قطب اخلاقی آنها کجاست، به دنبال پاسخ‌هایی مانند «اولویت قرار دادن نیازهای آینده‌نگر»، «صبر» و «فروتنی» باشید. احتمالاً باید به دنبال ارزش‌هایی باشید که متناسب با ارزش‌های موردنظر شما باشد.
هنگام جستجوی یک مدیر فروش، باید به دنبال افرادی باشید که بتوانند استراتژی‌های فروش قوی را برای یک تیم توسعه داده و پیاده کنند. از این سؤالات مصاحبه فروش برای سنجش درک آنها از بازار، روندها و اعتمادبه‌نفس‌شان برای دستیابی به اهداف استفاده کنید.
یک مدیر فروش مؤثر باید بتواند الهام‌بخش تیم خود باشد و آنها را مدیریت کند. همچنان که آنها ویژگی‌های مدیریتی خود را توصیف می‌کنند، در نظر داشته باشید که آیا این ویژگی‌ها با فرهنگ شرکت شما و نیازهای تیم فروش شما سازگاری دارد یا نه.
به‌عنوان یک رهبر، ایجاد اعتماد در یک تیم جدید بخش بسیار مهمی از شرح وظایف است. پاسخ به این سؤال به شما می‌گوید که مصاحبه‌شونده چگونه اعتماد ایجاد می‌کند و کار تیمی چقدر برای او اهمیت دارد.
این سؤال می‌تواند دنباله سؤال قبلی باشد که در آن بتوانید نحوه مدیریت تیم توسط مصاحبه‌شونده را تشخیص دهید، به‌ویژه زمانی که مدیر باید تصمیمات سختی بگیرد.
شما باید کارمندان فروشی داشته باشید که مدافع محصولات شما در سطح فنی باشند. هنگام پرسیدن سؤالات فروش نرم‌افزاری، داوطلب را ازنظر تجربه، درک معیارها و توانایی ایجاد روایتی قوی در مورد نرم‌افزار برای مشتری ارزیابی کنید.
حوزه فناوری دائماً در حال تغییر است. این سؤال ایده خوبی به شما می‌دهد که فرد مصاحبه‌شونده برای اطلاع از ویژگی‌های جدید یک فناوری چه اقداماتی انجام می‌دهد.
توانایی توضیح مفاهیم پیچیده به روش ساده یک هنر ضروری برای نمایندگان فروش نرم‌افزار است. از مصاحبه‌شونده بخواهید شرایط فرضی را برای شما توضیح دهد که در آن قرار است نرم‌افزاری را به شما بفروشد.
برای استخدام کارمند فروش خوب می‌توانید ترکیبی از سؤالات بالا را بپرسید و بفهمید آنها واقعاً چقدر توانایی دارند. یافتن فردی که به صنعت آگاه و همین‌طور پرشور باشد و بتواند این اشتیاق را به مشتری منتقل کند، باعث پیشرفت تیم شما خواهد شد.
طی این مقاله نمونه سوالات مصاحبه کارشناس فروش با جواب را بررسی کردیم. امیدواریم در دور بعدی مصاحبه‌های خود از این راهنما استفاده کنید و کارمند فروش موردنظر خود را بیابید.
به گفته سایت Skillmeter، به کمک این سوالات مصاحبه فروش، داوطلب خوب از همان ابتدا خودش را نشان می‌دهد که در چه مهارت‌هایی تسلط دارد، چقدر تجربه دارد، چه نوع شخصیتی دارد و اصلا انگیزه‌اش چیست.
اکنون که تمامی این نکات را خواندید، به نظر شما چه نکته‌ای درباره مصاحبه فروش مهم‌تر است؟ نظرتان را برای ما بنویسید.
همه چیزی درباره مدیریت فروش
(صفحه اصلی)
فرآیند استخدام مدیر فروش
جلسه مصاحبه استخدامی مدیر فروش
نکاتی برای قبل از مدیر فروش شدن
مدیر فروش موفق کیست؟!
حقوق مدیر فروش چقدر است؟
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش
چطور مسیر شغلی مدیریت فروش را بسازیم؟
تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی
پورسانت مدیر فروش
KPI هایی که مدیران فروش باید همیشه بررسی کنند
چطور یک تیم فروش عالی بسازیم؟
علل جذابیت شغل مدیر فروش
اعدادی جالب دربارهی مدیر فروش در ایران و جهان
اشتباهات مدیریت فروش
ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش
تکنیکهای طراحی تارگت فروش
سختیهای شغل مدیریت
بهترین کتاب های حوزه مدیریت فروش
قانون طلایی فروش چیست؟
قانون طلایی فروش به جای تمرکز بر تمایل فروشنده برای کسب پورسانت، بر مشتری و نیازهای او متمرکز است.
چطور یک مصاحبه را تمام کنیم؟
پس از آنکه طی مصاحبه استخدام کارمند فروش سوالات مشخص و سنجیده خود را پرسیدید، لازم است بدانید مصاحبه شونده اطلاعات خاصی را نیاز دارد بداند یا خیر و هر مسئله ای که طی مصاحبه پیش آمد را به طور کامل توضیح دهید.
مهم‌ترین جنبه‌های مصاحبه استخدامی با کارمند فروش چیست؟
سؤالات مؤثر در مصاحبه به مهارت‌ها، دانش، تجربه، شخصیت و انگیزه کارمندان فروش می‌پردازد. یعنی شما باید با طرح سوالات مناسب در مصاحبه با کارمند فروش متوجه شوید چقدر از نظر فنی مسلط است، انگیزه او برای اکتساب سمت مورد نظر چیست و چقدر نرم افزارهای این حوزه را می‌شناسد.
برگشت
به
وبلاگ
