مصاحبه استخدامی با کارمندان فروش یکی از دغدغههای اصلی مدیران است. سوالات آماده استخدامی به شما در جذب نیروی مناسب با فرهنگ سازمانیتان کمک خواهد کرد.
برای اینکه بخش فروش شرکت شما قوی باشد، باید کارمندانی را دورهم جمع کنید که بتوانند به سهمیه تعیینشده خودشان برسند، با عدم پذیرش کنار بیایند و در فعالیتهای خود بدون رفتارهای تهاجمی مداومت داشته باشند. در مورد بخش فروش هر مسئول استخدامی میداند که در استخدام کارمند فروش نیاز به شناخخت ویژگیهای منحربه فردی دارد و انتخاب فرد اشتباه میتواند شرکت شما را از رسیدن به اهداف مهمتان دور کند.
قطعاً خودتان میدانید که چه نوع کارمندی برای بخش فروش استخدام کنید، بنابراین ما فقط میخواهیم یک منبع به شما معرفی کنیم که تیم ایدهآلتان را بر اساس آن بسازید.
پرسیدن سؤالات عمیقتر در جلسه مصاحبه کارشناس فروش باعث میشود داوطلبهای مناسبتر برای مراحل بعدی استخدام باقی بمانند. به همین دلیل است که ما فهرستی از سؤالاتی که برای مصاحبه استخدام کارمندان فروش لازم است که پرسیده شود را در این مقاله جمع کردهایم تا شما بتوانید افراد مناسبی را برای بخش فروش خودتان پیدا کنید.
سؤالات مؤثر در مصاحبه به مهارتها، دانش، تجربه، شخصیت و انگیزه کارمندان فروش میپردازد. این سؤالات برای شما روشن میکند که آیا فرد مصاحبهشونده با نقش، فرهنگ و اهداف موردنظرتان هماهنگ هست یا نه.
تیم فروش ستون شرکت هایی است که میخواهند سودآوریشان را افزایش دهند. از مشاوران فروش، مدیران فروش منطقهای و مدیران فروش گرفته تا نمایندگان فروش میدانی، نمایندگان مرکز تماس و مدیران حساب، اهداف فروش مشترکی دارند: ارتقای محصولات و خدمات شرکت، برآورده کردن سهمیههای فروش و شناسایی فرصتهای جدید بازار. بنابراین، زمانی که به این فکر میکنید چه سوالاتی در مصاحبه فروش از کاندیداها بپرسید، مطمئن شوید که آنها چقدر صنعت شما را درک میکنند و اینکه آیا ذهنیتی پیشرو دارند یا خیر.
صرف نظر از سطح ارشدیت نقش، سوالات مصاحبه فروش معمولا باید به شما کمک کند تا افراد با نگرش مشتری مدار، مهارت های ارتباطی عالی و انگیزه برای رسیدن به اهداف را شناسایی وانتخاب کنید. شما همچنین باید به دنبال کاندیداهایی باشید که می توانند در یک محیط تیمی عملکرد خوبی داشته باشند و با افراد مختلف همکاری کنند.
هنگامی که فهرست کوتاهی از نامزدها با این ویژگی های اصلی دارید، میتوانید سؤالات خود را طوری تنظیم کنید که مشخص کنید چه کسی برای شغل خاص شما مناسب است.
بیایید انواع سؤالات مصاحبه استخدام کارشناس فروش که باید از داوطلب بخش فروش بپرسید را با هم مرور کنیم.
در جلسه مصاحبه کارشناس فروش باید بتوانید داوطلبهای دارای مهارت فنی قوی را بشناسید. نمایندگان فروش باید درک درستی از محصول داشته باشند و بتوانند بهگونهای آن را به مشتری توضیح بدهند که نیازهای خاص آنها را برآورده کند. از این نمونه سوالات مصاحبه استخدام کارشناس فروش استفاده کنید تا بفهمید چه کسی فقط ادعا دارد و چه کسی واقعاً تواناییهایی لازم است را دارد.
حتی اگر بازار هدف شغلی که قبلاً داشتهاند با بازار هدف شغلی که الان مصاحبه دارند متفاوت باشد هم جالبتوجه است، زیرا این نشاندهنده توانایی فرد مصاحبهشونده در پیدا کردن مقالات و وبلاگهای متنوع مربوط به کارش است. عمیقتر شوید و درباره اطلاعاتی که اخیراً درباره شغل مورد مصاحبه جمع کردهاند، سؤالاتی بپرسید.
این سؤال چندان فنی نیست، اما به خوبی نشان میدهد که کارمند فروش تا چه حد میتواند یک موضوع یا فرایند را برای مشتری توضیح دهد. بهدقت به حرفهای طرف مقابل گوش کنید تا متوجه شوید چقدر واضح و مختصر میتوانند موضوع را توضیح دهند.
برخی از شرکتها و بخشهای سازمانی از افرادی که هم در ارائه محصول و هم در جذب مخاطب مهارت دارند، استفاده میکنند؛ اما شما باید هنگام مطرح کردن سوالات مصاحبه کارشناس فروش به دنبال فردی باشید که یکی از این کارها را بهتر انجام میدهد. هر دو این وظایف برای بخش فروش حیاتی هستند.
کارمند فروش خوب وقت بیشتری را برای سؤال پرسیدن میگذارد تا توضیح دادن. منتظر سؤالهای باز باشید که به نماینده فروش کمک میکند نیازهای مشتری را بشناسد.
آمادگی برای پاسخ به اعتراضها بهجای پاسخهای بداهه بسیار مهم است. در جلسه مصاحبه کارشناس فروش به دنبال شواهدی از یک فرایند باشید.
اهمیت فروش اجتماعی در همه صنایع در حال افزایش است. اگر فرد مصاحبهشونده تاکنون از کانالهای رسانههای اجتماعی برای تحقیق درباره مشتری بالقوه یا پیدا کردن سرنخ استفاده نکرده است، مطمئن شوید که تمایل به یادگیری دارد.
این مسئله در استخدام مدیریت فروش خیلی مهم است.
توجه داشته باشید که اگر کارمند فروش بهصورت مستمر روی حساب کاربری خود در شبکههای اجتماعی محتوایی منتشر نمیکند، اهمیت چندانی ندارد؛ اما باید از این کار استقبال کند.
غفلت از شبکهای مانند لینکدین برای تحقیق درباره مشتریان در شرایط فروش امروزه اصلاً کار درستی نیست. مطمئن شوید که مصاحبهشونده به دنبال شبکهسازی شخصی نیز هست تا بتواند ارتباطات خودش را توسعه بدهد. حمایت از رویدادهای هدفمند شرکت باعث افزایش شانس موفقیت آن میشود.
پاسخ به این سؤال همهچیز را به شما نمیگوید، اما داوطلب باید یک برنامه برای شروع کارش داشته باشد. مهم نیست که شما چقدر به آنها آموزش میدهید، باید کسی را استخدام کنید که خودش انگیزه کافی برای کار داشته باشد.
این سؤال در مصاحبه دو جنبه دارد: مشخص میکند که داوطلب بخش فروش چقدر درباره شرکت شما قبل از حضور در جلسه تحقیق کرده است و همینطور میزان خلاقیت و تواناییهای کارآفرینی وی را نشان میدهد.
این یک سؤال دیگر هست که نشان میدهد کارمند یا مدیر فروش چقدر در مورد شرکت تحقیق کرده است. اگر او حتی نتواند مزایای محصول یا خدمات شما را کمی توضیح دهد، ممکن است به این معنی باشد که باید وی کمی بیشتر بررسی کنید.
شما باید به دنبال کارمندانی برای بخش فروش خود باشید که تشنه یادگیری مهارتهای جدید و استراتژیهای فروش باشند. این سؤال کمک میکند این دسته افراد را بیابید. بهدقت گوش کنید که چطور آموختههای خودشان را توضیح میدهند و ابزارهایی که استفاده کردهاند را بپرسید.
پاسخ به این سؤال بر اساس آنچه میفروشند و به چه کسی میفروشند، متفاوت خواهد بود؛ اما پاسخ کارمند داوطلب به شما نشان میدهد که چطور یک مشتری بالقوه را توصیف میکند. همینطور به شما درباره آموزشهایی که دیده و همینطور غرایز و شعور آن را بیشتر نمایان میکند. سؤالات آنها باید متمرکز باشد و باید به ریشه این موضوع برسد که آیا مشتری مناسب هست یا نه.
سؤالات موقعیتی به شما، بهعنوان مصاحبهکننده اجازه میدهد تا مهارتها و شخصیت هر داوطلب را ارزیابی کنید. با استفاده از این سؤالات، میتوانید پاسخهای واقعیتری بگیرید و نوع نگرش مصاحبهشونده که به تیم شما اضافه میشود و مشتریان با آن روبرو میشوند، چیست.
چرخههای کوتاه نیاز به تکرارهایی دارد که بهسرعت بسته میشوند و چرخههای طولانی فروش نیاز به یک رویکرد بسیار دقیقتر و متناسبتر دارد. این دو نوع چرخه بسیار با هم متفاوت هستند و کارمند فروش باید آن را تشخیص دهد.
پاسخ صحیح به این سؤال بستگی به روند شرکت شما دارد، اما بهطورکلی، هرچقدر یک نماینده فروش (کارمند فروش) سرسختتر و باپشتکار بیشتری باشد، بهتر است. تریش برتوززی، بنیانگذار The Bridge Group، شش تا هشت بار تلاش قبل از عقبنشینی را توصیه میکند.
در استخدام مدیر فروش، نگرش مصاحبهشونده را نسبت به رد شدن ارزیابی کنید. آیا او به زمان نیاز دارد تا یک مکالمه ناخوشایند را کنار بگذارد؟ یا بلافاصله به حالت قبل از مکالمه بازمیگردد؟ ببینید از چه استراتژیهایی برای بازیابی انرژی و پیشرفت خودش استفاده میکند.
فروش به هرکسی، بهویژه اگر فروشنده متوجه شده که این کار طبق خوشآیند مشتری نیست، اشتباه بسیار بزرگی است. مطمئن شوید زمانی که مصاحبهشونده متوجه میشود یک مشتری بالقوه تناسبی با فروش شما ندارد، آن را کنار میگذارد.
هرکسی در چاله شکست میافتد، باید مراقب کسی که ادعا میکند هرگز شکست نخورده باشید. تا زمانی که فرد از شکستهای خود درس گرفته باشد، مشکلی در رکود موقت وجود ندارد.
پیگیری نتایج معاملات برای یادگیری از نحوه عملکرد آنها برای دفعات بعدی در آینده، شانس برنده شدن ما را افزایش میدهد. فروشندهای که برای یادگیری از موفقیتها و شکستهای خود وقت میگذارد، یک نیروی ارزشمند برای تیم شما خواهد بود.
پاسخ به این سؤال نشان میدهد که چگونه آنها به چشماندازهای دشوار نزدیک میشوند و آیا میتوانند غرور خود را برای پیشبرد یک معامله به نفع شرکت کنار بگذارند. با دقت به توضیح این وضعیت، اقداماتی که برای رفع آن انجام دادهاند و نتایج اقدامات آنها گوش دهید.
آیا میخواهید تیمی از ستارگان را دورهم جمع کنید؟ افرادی را استخدام کنید که به فکر فراتر رفتن از شرکت شما قبل از استخدام هستند. این سؤال کمتر به دنبال دریافت پاسخ مشخص است و بیشتر در مورد نحوه یا چرایی رفتار یک کارمند خارج از وظایف شغلی خاص وی میگردد.
بسیاری از کارمندان فروش به این دلیل وارد این حرفه میشوند که کارآفرینانی مشتاق هستند. با پرسیدن از داوطلبان در مورد یک شرکت ساختگی، با اهداف و انگیزههای آنها بیشتر آشنا میشوید. علاوه بر این میتوانید چگونگی ارائه ایدههای تجاری آنها را بسنجید.
کارمندان فروش باید بتوانند با هر نوع مشتری بدون توجه به سابقه فرهنگی آنها کار کنند. با پرسش از داوطلبان در مورد نحوه برخورد با این نوع سناریوها، خواهید آموخت که آیا آنها مناسب کار متنوع و فراگیر هستند و آیا این مهارت را در خود دارند.
یافتن نیروی فروش که ماهیت فروش داخلی را درک میکند یک مزیت نسبت به آن دسته از کارمندان که درکی از این موضوع ندارند، هست. این سؤالات پیچیدهتر از فروش عمومی است و نحوه عملکرد کارمند فروش در شرایط سخت را با جزئیات ارزیابی میکند.
در مورد نحوه برخورد مصاحبهشونده و حفظ روابط با مشتری بالقوه توسط او اطلاعات کسب کنید. اگر پاسخ آنها این است که عمدتاً از طریق ایمیل یا از طریق پست صوتی، آنهم گاهبهگاه ارتباط برقرار میکنند، ممکن است یک نشانه منفی باشد. اگر به شما بگویند که اطلاعات سرنخ را جمعآوری کرده و ارتباط تلفنی قوی برقرار میکنند، این نشانه خوبی است.
هر چیزی؛ میتواند جمله معروف و قدیمی «این خودکار را به من بفروش» یا « آنچه امروز برای ناهار خوردید را به من بفروشید.» باشد. اجازه دهید خودشان انتخاب کنند چه چیزی را به شما بفروشند بهجای اینکه از سؤالات تکراری و خستهکننده استفاده کنید. بهاینترتیب نگاهی اجمالی به طرز تفکر داوطلب بخش فروش خواهید داشت.
یک داوطلب عالی سؤالاتی مانند «چه مشکلی را قرار است حل کنید؟» یا «در محصول X دنبال چه چیزی هستید؟» قبل از شروع فرایند فروش سعی میکند شرایط مشتری را بسنجد.
پاسخ این سؤال نشان میدهد که داوطلب شما چه درکی از فرایند فروش دارد و آن را چطور میشناسد. همینطور نشان میدهد که آنها چگونه افکار خود را سازماندهی کرده و مفاهیم پیچیده را بیان میکنند.
آیا روند کار خود را واضح توضیح میدهند؟ و آیا آنها مراحل اصلی را در نظر میگیرند، شامل مشتری بالقوه، برقراری ارتباط، تحقیق و ارزیابی، ارائه و بستن قرارداد. باید پاسخ این دو سؤال را در توضیحات آنها بیابید.
در حین سوالات مصاحبه فروشنده و کارشناس فروش نحوه برخورد آنها با اعتراض را بیابید. هر فروشندهای حداقل یکبار با اعتراض روبرو شده است که آنها را آزار میدهد. آیا کارمند داوطلب به نگرانیهای مشتریان بالقوه گوشداده؟ آیا آن را تأیید کرده؟ آیا به آنها کمک کرده تا به نتیجه متفاوتی برسند؟
فروش چیزی فراتر از ذکر مزایا و ویژگیهای یک محصول یا خدمت است. این سؤال در جلسه استخدام کارمند فروش، به داوطلب شما اجازه میدهد تا بهخوبی نشان دهد که چگونه میتواند دانش خود را به اشتراک بگذارد و شما را در یک مفهوم جدید راهنمایی کند.
آیا آنها میتوانند مفهوم موردنظر را بهخوبی انتقال دهند؟ آیا درک عمیقی از موضوع دارند؟ اگر آنها به توضیح یک مفهوم مسلط و واقعاً به آن علاقهمند باشند، باید در توضیح محصول شما برای مشتریان بالقوه هم خوب عمل کنند.
پاسخ به این سؤال اطلاعات زیادی در مورد نحوه حل مشکلات و تفکر استراتژیک مصاحبهشونده به شما میدهد.
هدف این سؤال درواقع کسب درک بهتر از فرایند فکری کارمند فروش از یک رویکرد فروش است. در همان جلسه مصاحبه کارمند فروش باید متوجه شوید چطور یک فرایند را توضیح میدهد. علاوه بر این، راه خوبی است برای اینکه بدانیم برخوردشان در یک نمونه از دنیای واقعی چگونه است.
هرکسی شکست را تجربه کرده و اتفاقاً صحبت درباره آن خوب است. این سؤال میخواهد هر چیزی که مصاحبهشونده از شکستش آموخته را کشف کند و اینکه تکنیکهای فروش خود را چطور تقویت کرده را بفهمد.
با پرسیدن این سؤال، مخاطب را در موقعیتی قرار میدهید که مهارتهای حل مسئله خود را به نمایش بگذارد.
رد شدن پیشنهادها در این شغل امری عادی است و این سؤال به شما کمک میکند که طرز فکر مصاحبه شوند را بشناسید و بفهمید چطور برای خودش ایجاد انگیزه میکند.
تماسهای تلفنی با مشتری بالقوه یا مشتری هدف همیشه برقرار نمیشود. گاهی کارمند فروش باید یک پیغام صوتی برای آن مشتری بفرستد که اتفاقاً برانگیزاننده هم باشد. پاسخ این سؤال به شما نشان میدهد که آن شخص چطور یک وضعیت منفی (عدم برقراری تماس) را به یک فرصت تبدیل میکند. به نحوه جلبتوجه و نمایش ارزش توسط آنها هنگامیکه انتظارات برای نقطه تماس بعدی را شکل میدهند، توجه داشته باشید.
اگرچه پاسخ دادن به سؤال بدون داشتن اطلاعات مناسب از شرکت و محصول آن سخت است، اما کارمند فروش باید بتواند نظرش را در مورد شیوه توصیف مشتری بالقوه بیان کند. شناخت نیاز مشتری یکی از اولویتهای هر کسبوکاری است. کارشناس فروش به عنوان نیروی خط مقدم شرکت شما باید بتواند از عهده این سوال بر بیایید.
این نوع از سؤالات مشخص میکند که انگیزه مصاحبهشونده برای تصاحب این شغل چقدر است. گرفتن جوابهایی که میزان سختکوشی کارمند را مشخص میکند به شما کمک میکند که میزان اشتیاق و توانایی او را بسنجید.
بسته به اینکه هدف شرکت شما چیست هرکدام از این دو مورد میتواند درست باشد، اما دقت داشته باشید کارمندی که فروش را به رضایت مشتری ترجیح میدهد، نیازها و ترجیحات آن را در اولویتهای خود قرار نمیدهد.
در جلسه استخدام کارمند فروش اگر بخشی که او بهعنوان کماهمیتترین بخش فرایند فروش معرفی میکند، جزء مهمترین بخشها برای شرکت شما است، باید یک امتیاز منفی در نظر بگیرید. از آنها بپرسید برای ساده کردن یا لذتبخش کردن آن بخش چهکار میکنند. این سؤالها برای شناخت نقاط ضعف فرایندها هم مفید است.
پاسخهای زیادی برای این سؤال وجود دارد: پول، موفقیت، کمک به مشتری، نفر اول بودن و غیره. آنچه یک پاسخ را خوب و دیگری را بد تلقی میکند، به فرهنگ سازمان شما بستگی دارد. بهعنوانمثال، اگر کار گروهی بخش فروش یکی از جنبههای مهم برای شما است، کسی که تحت تأثیر رقابت داخلی قرار میگیرد، احتمالاً با فرهنگسازمانی شما سازگار نخواهد بود.
طبق نظرسنجی Glassdoor، فقدان فرصتهای رشد یکی از سه دلیل اصلی است که باعث میشود کارمندان فروش به دنبال کار جدید باشند. اگر مصاحبهشونده تمایل به دنبال کردن مسیری دارد که شرکت شما قادر به ارائه آن نیست، ممکن است زودتر ازآنچه فکرش را میکنید نیاز به پیدا کردن یک عضو جدید برای بخش فروش خود داشته باشید.
کمیسیون! شاید یکبخشی از انگیزه فروش کارمندان باشد اما جواب درستی به این سؤال نیست. یک پاسخ خوب شامل یک داستان شخصی یا مثال واقعی میشود که دلایل انتخاب یک مسیر شغلی توسط شخص را بیان میکند.
همکاری شاید کماهمیتترین مورد در بعضی سازمانها باشد اما کسانی که در ابتدای مصاحبه تمایلی به همکاری نشان ندهند بعداً هم تعامل خوبی با همکاران خود نخواهند داشت. تفکر عدم همکاری باعث میشود که انتقال دانش هم در تیم اتفاق نیافتد.
هدایت یک کسبوکار به معنای کار با آدمهای مختلف است، باید به دنبال کسی باشید که در تیم فروش بتواند این تفاوتها را مدیریت کند و به آن احترام بگذارد. پاسخی که مصاحبه شونده به شما میدهد مشخص خواهد کرد که آیا آماده همکاری در یک تیم با همکاران متنوعی هست یا خیر.
به این نکته توجه داشته باشید که آیا خریدار ایدهآل را توصیف میکند یا تنها چند ویژگی نامربوط به فرایند فروش نام میبرد. بسته به محصول یا خدمتی که شما ارائه میکنید، پاسخ نوع دوم ممکن است دردسرساز بشود.
این سؤال باعث میشود بدانید که مصاحبهشونده فقط یک دانشآموز نیست، این ویژگی در بین کارمندان فروش بسیار مهم است. یک کارمند ایدهآل باید بتواند بین علاقه به یادگیری و تمایل به رشد در جایگاه کاری خود تعادل ایجاد کند.
به دنبال مفهوم «مفید» در بین توصیفات آن شخص باشید، چراکه در فروش مدرن رویکرد مشورتی اهمیت زیادی دارد. اگر مصاحبهشونده نمونههایی از برخورد کاری خود برای توصیف استفاده کند هم کار ما بسیار راحت میشود.
پاسخ این سؤال به شما میگوید که مصاحبهشونده برای چه چیزی ارزش قائل است، کار با دیگران را چگونه توصیف میکند و از چه نوع رهبری تأثیر میگیرد. اگر از ساعتهای طولانی یا هدفگذاری سخت شکایت میکنند و شرکت شما نیاز به انرژی بالایی دارد و با چالشهای زیادی روبرو میشود، احتمالاً مناسب همکاری با شما نیست.
علاوه بر این میتوانید بفهمید آیا کارفرمای قبلی هیچ استثنایی قائل نمیشده یا افرادی با تفاوتهای فرهنگی و پیشینه مختلف را استخدام میکند. شما باید استعدادهایی را دورهم جمع کنید که یا مطابق با فرهنگسازمانی شما باشند یا نظراتی متفاوت و سازنده و تغییردهندهای ارائه میکنند.
درخواست از مصاحبه شوند برای توصیف مدیر ایدهآل خود به شما نشان میدهد که چقدر استقلال دارند، چگونه با روابط کاری روبرو میشوند و چگونه بر چالشها غلبه میکنند. به دنبال کسانی باشید که بتوانند مستقل کار کنند و بهراحتی از رئیس خود راهنمایی بگیرند.
برای اینکه بدانید قطب اخلاقی آنها کجاست، به دنبال پاسخهایی مانند «اولویت قرار دادن نیازهای آیندهنگر»، «صبر» و «فروتنی» باشید. احتمالاً باید به دنبال ارزشهایی باشید که متناسب با ارزشهای موردنظر شما باشد.
ممکن است این سؤال پاسخ طولانی داشته باشد اما قطعاً ارزشها و انگیزههای مصاحبه شونده را نشان میدهد. اگر یک داوطلب، داستانی برای غلبه بر فرصتهای بزرگ برای رسیدن به یک هدف خاص بگوید، معرف کارمندی عملگرا و بسیار باانگیزه است. اگر بزرگترین دستاورد او دیدن سریال بال غربی است، احتمالاً باید همچنان دنبال کارمند باشید.
هنگام جستجوی یک مدیر فروش، باید به دنبال افرادی باشید که بتوانند استراتژیهای فروش قوی را برای یک تیم توسعه داده و پیاده کنند. از این سؤالات برای سنجش درک آنها از بازار، روندها و اعتمادبهنفسشان برای دستیابی به اهداف استفاده کنید.
یک مدیر فروش مؤثر باید بتواند الهامبخش تیم خود باشد و آنها را مدیریت کند. همچنان که آنها ویژگیهای مدیریتی خود را توصیف میکنند، در نظر داشته باشید که آیا این ویژگیها با فرهنگ شرکت شما و نیازهای تیم فروش شما سازگاری دارد یا نه.
مدیران فروش اغلب مسئول الهام و انگیزه برای کارمندان فروش هستند. پاسخ به این سؤال باید دربرگیرنده بینش ارزشمندی درباره چگونگی تحریک اعضای تیم برای پیشرفت و دستیابی به اهداف خود است.
این سؤال هم بینش ارزشمندی درباره چگونگی مدیریت تغییر فرد به شما میدهد. میتوانید اطمینان حاصل کنید که مدیران فروش شما میتوانند بهطور مؤثر پیادهسازی سیستمها و فرایندهای جدید را مدیریت کرده و نگرانیهای تیم فروش در طول انتقال مذکور را برطرف کنند.
این سؤال کمی جنبه طنز دارد، اما برای شما روشن میکند که نقاط قوت رهبری آنها در چیست و آنچه باعث تمایز این مدیران با دیگران میشود را مشخص کنند. در مصاحبه با مدیر فروش میتوانید متوجه شوید چه چیزی را نقطه قوت خود میداند و احتمالا روی چه نکتهای تاکید دارد.
هر فروشنده موفقی در مقطعی از حرفه خود مجبور به چرخش بوده است. این سؤال به داوطلب فرصتی میدهد تا در مورد درسهای ارزشمندی که آموخته است برای شما توضیح دهد.
بهعنوان یک رهبر، ایجاد اعتماد در یک تیم جدید بخش بسیار مهمی از شرح وظایف است. پاسخ به این سؤال به شما میگوید که مصاحبهشونده چگونه اعتماد ایجاد میکند و کار تیمی چقدر برای او اهمیت دارد.
احتمالاً شما میخواهید که درخشان ترین و بهترین کار را انجام دهید و این سؤال به شما بینش ارزشمندی میدهد که مصاحبهشونده چه نوآوری برای شما به ارمغان میآورد. همینطور، پاسخهای متفکرانه و معقول نشاندهنده آمادگی و آشنایی با شیوههای فعلی شرکت شما است.
اگرچه دادن و گرفتن بازخوردهای سخت میتواند چالشبرانگیز باشد، اما میتواند بخشی ضروری برای رشد در حرفه فردی بهحساب بیاید. در جلسه مصاحبه استخدام مدیر فروش، اگر مصاحبهشونده بخشی از بازخوردهای سخت خود را با شما به اشتراک بگذارد، میتوانید نیمنگاهی به نحوه پیشرفت آنها در طول حرفه خود داشته باشید.
در نقش مدیریتی و اجرایی، فرد معمولاً با چنین شرایطی روبرو میشود. ازیکطرف شما میخواهید تیم را به اهدافش برسانید و از طرف دیگر یک عضو سمی میتواند منفی گرایی در تیم ایجاد کند، حتی اگر فروش زیادی هم داشته باشد.
به خاطر داشته باشید که پاسخ درستی برای این سؤال وجود ندارد. بستگی به داوطلب و موقعیت وی دارد. مصاحبهشونده باید بتواند درباره نحوه تفکرش در خصوص حل مشکل و حتی اقدامات صحیحی که برای عملکرد ضعیف یا رفتار سمی در تیم انجام میدهد به شما توضیح دهد.
این سؤال میتواند دنباله سؤال قبلی باشد که در آن بتوانید نحوه مدیریت تیم توسط مصاحبهشونده را تشخیص دهید، بهویژه زمانی که مدیر باید تصمیمات سختی بگیرد.
شما باید کارمندان فروشی داشته باشید که مدافع محصولات شما در سطح فنی باشد. هنگام پرسیدن سؤالات فروش نرمافزاری، داوطلب را ازنظر تجربه، درک معیارها و توانایی ایجاد روایتی قوی در مورد نرمافزار برای مشتری ارزیابی کنید.
حوزه فناوری دائماً در حال تغییر است. این سؤال ایده خوبی به شما میدهد که فرد مصاحبهشونده برای اطلاع از ویژگیهای جدید یک فناوری چه اقداماتی انجام میدهد.
توانایی توضیح مفاهیم پیچیده به روش ساده یک هنر ضروری برای نمایندگان فروش نرمافزار است. از مصاحبهشونده بخواهید شرایط فرضی را برای شما توضیح دهد که در آن قرار است نرمافزاری را به شما بفروشد.
قطعاً میخواهید افرادی خلاق و نوآور در تیم خود داشته باشید. این سؤال به مصاحبهشونده این فرصت را میدهد که ایدههای خود را به اشتراک بگذارد و در حالت ایدئال به این معنا است که آنها بهعنوان عضوی از تیم شما چطور ایدههای خود را به اشتراک میگذارند.
افرادی که متعهد به یادگیری مداوم هستند، الهامبخش سایر اعضای تیم خواهند بود. با طرح این سؤال، میتوانید بفهمید محتوایی که مصاحبهشونده دنبال میکند و مهارتهای خود را بهوسیله آن ارتقا میدهد، چیست.
برای استخدام کارمند فروش خوب میتوانید ترکیبی از سؤالات بالا را بپرسید و بفهمید آنها واقعاً چه فکری در سر دارند. یافتن فردی که به صنعت آگاه و همینطور پرشور باشد و بتواند این اشتیاق را به مشتری منتقل کند، باعث پیشرفت تیم شما خواهد شد.
طی این مقاله نمونه سوالات مصاحبه استخدامی کارشناس فروش را همراه با جزئیات هر بخش بررسی کردیم. امیدواریم در دور بعدی مصاحبههای خود از این راهنما استفاده کنید و کارمند فروش موردنظر خود را بیابید.
اکنون که تمامی این نکات را خواندید، به نظر شما چه نکتهای درباره مصاحبه استخدامی با کارمند یا مدیر فروش مهمتر است؟ نظرتان را برای ما بنویسید.
قانون طلایی فروش چیست؟
قانون طلایی فروش به جای تمرکز بر تمایل فروشنده برای کسب پورسانت، بر مشتری و نیازهای او متمرکز است.
چطور یک مصاحبه را تمام کنیم؟
پس از آنکه طی مصاحبه استخدام کارمند فروش سوالات مشخص و سنجیده خود را پرسیدید، لازم است بدانید مصاحبه شونده اطلاعات خاصی را نیاز دارد بداند یا خیر و هر مسئله ای که طی مصاحبه پیش آمد را به طور کامل توضیح دهید.
مهمترین جنبههای مصاحبه استخدامی با کارمند فروش چیست؟
سؤالات مؤثر در مصاحبه به مهارتها، دانش، تجربه، شخصیت و انگیزه کارمندان فروش میپردازد. یعنی شما باید با طرح سوالات مناسب در مصاحبه با کارمند فروش متوجه شوید چقدر از نظر فنی مسلط است، انگیزه او برای اکتساب سمت مورد نظر چیست و چقدر نرم افزارهای این حوزه را میشناسد.
ساخت تیم فروش حرفه ای: تکنیک های علمی برای داشتن یک تیم فروش موفق
راهنمای کامل جذب و استخدام کارمندان فروش
تکنیک های مصاحبه شغلی با کارمندان فروش (+ ۶۲ سوال استخدامی)
۱۷ مهارت ضروری و مهم برای کارمند فروش
طراحی چارت تیم فروش + مثال
حقوق کارمندان فروش در ایران چقدر است و چطور محاسبه میشود؟
پورسانت فروش چیست؟ (+ شیوه محاسبه)
انواع گزارشهای تیم فروش
۳۱ مهارت مورد نیاز تیم فروش حرفهای
ابزارهای ضروری و مورد نیاز تیم فروش
۱۸ روش عملی برای انگیزه دادن به تیم فروش
ایجاد روحیه تیمی در تیم فروش و نقش آن
۲۰ استراتژی موفق برای مدیریت تیم فروش در ایران
چطور جلسات فروش موثری داشته باشیم؟ (زیر ۲۰ دقیقه)
۱۸ راهکار برای بهبود عملکرد تیم فروش
کوچینگ فروش: ۲۵ نکته برای ایجاد تحول در تیم فروش
.