مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

تکنیک های مصاحبه شغلی با کارمندان فروش+(۶۲ سوال استخدامی)

تکنیک های مصاحبه شغلی با کارمندان فروش

مصاحبه استخدامی با کارمندان فروش یکی از دغدغه‌های اصلی مدیران است. سوالات آماده استخدامی به شما در جذب نیروی مناسب با فرهنگ سازمانی‌تان کمک خواهد کرد.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۴ فروردین ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 13 دقیقه


برای اینکه بخش فروش شرکت شما قوی باشد، باید کارمندانی را دورهم جمع کنید که بتوانند به سهمیه تعیین‌شده خودشان برسند، با عدم پذیرش کنار بیایند و در فعالیت‌های خود بدون رفتارهای تهاجمی مداومت داشته باشند. در مورد بخش فروش هر مسئول استخدامی می‌داند که در استخدام کارمند فروش نیاز به شناخخت ویژگی‌های منحربه فردی دارد و انتخاب فرد اشتباه می‌تواند شرکت شما را از رسیدن به اهداف مهمتان دور کند.

 

قطعاً خودتان می‌دانید که چه نوع کارمندی برای بخش فروش استخدام کنید، بنابراین ما فقط می‌خواهیم یک منبع به شما معرفی کنیم که تیم ایده‌آلتان را بر اساس آن بسازید.

 

پرسیدن سؤالات عمیق‌تر در جلسه مصاحبه کارشناس فروش باعث می‌شود داوطلب‌های مناسب‌تر برای مراحل بعدی استخدام باقی بمانند. به همین دلیل است که ما فهرستی از سؤالاتی که برای مصاحبه استخدام کارمندان فروش لازم است که پرسیده شود را در این مقاله جمع کرده‌ایم تا شما بتوانید افراد مناسبی را برای بخش فروش خودتان پیدا کنید.

 

سؤالات مؤثر در مصاحبه به مهارت‌ها، دانش، تجربه، شخصیت و انگیزه کارمندان فروش می‌پردازد. این سؤالات برای شما روشن می‌کند که آیا فرد مصاحبه‌شونده با نقش، فرهنگ و اهداف موردنظرتان هماهنگ هست یا نه.

 

کدام دسته سوالات مصاحبه با کارمند فروش بهتر است؟

تیم فروش ستون شرکت هایی است که می‌خواهند سودآوری‌شان را افزایش دهند. از مشاوران فروش، مدیران فروش منطقه‌ای و مدیران فروش گرفته تا نمایندگان فروش میدانی، نمایندگان مرکز تماس و مدیران حساب، اهداف فروش مشترکی دارند: ارتقای محصولات و خدمات شرکت، برآورده کردن سهمیه‌های فروش و شناسایی فرصت‌های جدید بازار. بنابراین، زمانی که به این فکر می‌کنید چه سوالاتی در مصاحبه فروش از کاندیداها بپرسید، مطمئن شوید که آنها چقدر صنعت شما را درک می‌کنند و اینکه آیا ذهنیتی پیشرو دارند یا خیر.
 

صرف نظر از سطح ارشدیت نقش، سوالات مصاحبه فروش معمولا باید به شما کمک کند تا افراد با نگرش مشتری مدار، مهارت های ارتباطی عالی و انگیزه برای رسیدن به اهداف را شناسایی وانتخاب کنید. شما همچنین باید به دنبال کاندیداهایی باشید که می توانند در یک محیط تیمی عملکرد خوبی داشته باشند و با افراد مختلف همکاری کنند.
هنگامی که فهرست کوتاهی از نامزدها با این ویژگی های اصلی دارید، می‌توانید سؤالات خود را طوری تنظیم کنید که مشخص کنید چه کسی برای شغل خاص شما مناسب است.

 
بیایید انواع سؤالات مصاحبه استخدام کارشناس فروش که باید از داوطلب بخش فروش بپرسید را با هم مرور کنیم.

 

سؤالات فنی مصاحبه با کارمند فروش

 

مصاحبه فنی با کارمند فروش

 

در جلسه مصاحبه کارشناس فروش باید بتوانید داوطلب‌های دارای مهارت فنی قوی را بشناسید. نمایندگان فروش باید درک درستی از محصول داشته باشند و بتوانند به‌گونه‌ای آن را به مشتری توضیح بدهند که نیازهای خاص آن‌ها را برآورده کند. از این نمونه سوالات مصاحبه استخدام کارشناس فروش استفاده کنید تا بفهمید چه کسی فقط ادعا دارد و چه کسی واقعاً توانایی‌هایی لازم است را دارد.

 

۱. چطور در مورد بازار کار خودتان را به‌روز نگه می‌دارید؟

حتی اگر بازار هدف شغلی که قبلاً داشته‌اند با بازار هدف شغلی که الان مصاحبه دارند متفاوت باشد هم جالب‌توجه است، زیرا این نشان‌دهنده توانایی فرد مصاحبه‌شونده در پیدا کردن مقالات و وبلاگ‌های متنوع مربوط به کارش است. عمیق‌تر شوید و درباره اطلاعاتی که اخیراً درباره شغل مورد مصاحبه جمع کرده‌اند، سؤالاتی بپرسید.

 

۲. یک موضوع دلخواه را برای من توضیح بده

این سؤال چندان فنی نیست، اما به خوبی نشان می‌دهد که کارمند فروش تا چه حد می‌تواند یک موضوع یا فرایند را برای مشتری توضیح دهد. به‌دقت به حرف‌های طرف مقابل گوش کنید تا متوجه شوید چقدر واضح و مختصر می‌توانند موضوع را توضیح دهند.

 

۳. در آخرین موقعیت شغلی خود، چقدر زمان صرف توسعه روابط با مشتریان در مقابل جستجوی مشتریان جدید کردید و چرا؟

برخی از شرکت‌ها و بخش‌های سازمانی از افرادی که هم در ارائه محصول و هم در جذب مخاطب مهارت دارند، استفاده می‌کنند؛ اما شما باید هنگام مطرح کردن سوالات مصاحبه کارشناس فروش به دنبال فردی باشید که یکی از این کارها را بهتر انجام می‌دهد. هر دو این وظایف برای بخش فروش حیاتی هستند.

 

۴. سؤال موردعلاقه شما برای پرسیدن از مشتری بالقوه چیست؟

کارمند فروش خوب وقت بیشتری را برای سؤال پرسیدن می‌گذارد تا توضیح دادن. منتظر سؤال‌های باز باشید که به نماینده فروش کمک می‌کند نیازهای مشتری را بشناسد.

 

۵. رویکرد شما برای رسیدگی به اعتراضات مشتریان چیست؟

آمادگی برای پاسخ به اعتراض‌ها به‌جای پاسخ‌های بداهه بسیار مهم است. در جلسه مصاحبه کارشناس فروش به دنبال شواهدی از یک فرایند باشید.

 

۶. شبکه‌های اجتماعی چه نقشی در فرایند فروش شما دارد؟

اهمیت فروش اجتماعی در همه صنایع در حال افزایش است. اگر فرد مصاحبه‌شونده تاکنون از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی برای تحقیق درباره مشتری بالقوه یا پیدا کردن سرنخ استفاده نکرده است، مطمئن شوید که تمایل به یادگیری دارد.
این مسئله در استخدام مدیریت فروش خیلی مهم است.
 

۷. محتوا در فرایند فروش شما چه جایگاهی دارد؟

توجه داشته باشید که اگر کارمند فروش به‌صورت مستمر روی حساب کاربری خود در شبکه‌های اجتماعی محتوایی منتشر نمی‌کند، اهمیت چندانی ندارد؛ اما باید از این کار استقبال کند.

 

۸. چطور مشتری بالقوه را پیدا می‌کنید؟ قبل از اینکه با آن تماس بگیرید یا او را ببینید، دنبال چه اطلاعاتی می‌گردید؟

غفلت از شبکه‌ای مانند لینکدین برای تحقیق درباره مشتریان در شرایط فروش امروزه اصلاً کار درستی نیست. مطمئن شوید که مصاحبه‌شونده به دنبال شبکه‌سازی شخصی نیز هست تا بتواند ارتباطات خودش را توسعه بدهد. حمایت از رویدادهای هدفمند شرکت باعث افزایش شانس موفقیت آن می‌شود.

 

۹. اگر در این موقعیت استخدام شدید، برنامه شما برای ماه اول چیست؟

پاسخ به این سؤال همه‌چیز را به شما نمی‌گوید، اما داوطلب باید یک برنامه برای شروع کارش داشته باشد. مهم نیست که شما چقدر به آن‌ها آموزش می‌دهید، باید کسی را استخدام کنید که خودش انگیزه کافی برای کار داشته باشد.

 

۱۰. شما فکر می‌کنید شرکت یا بخش فروش ما چطور می‌تواند بهتر عمل کنید؟

این سؤال در مصاحبه دو جنبه دارد: مشخص می‌کند که داوطلب بخش فروش چقدر درباره شرکت شما قبل از حضور در جلسه تحقیق کرده است و همین‌طور میزان خلاقیت و توانایی‌های کارآفرینی وی را نشان می‌دهد.

 

۱۱. شرکت (نام شرکتتان را ببرید) برای مشتری چطور ارزش می‌آفریند؟

این یک سؤال دیگر هست که نشان می‌دهد کارمند یا مدیر فروش چقدر در مورد شرکت تحقیق کرده است. اگر او حتی نتواند مزایای محصول یا خدمات شما را کمی توضیح دهد، ممکن است به این معنی باشد که باید وی کمی بیشتر بررسی کنید.

 

۱۲. اخیراً چه چیزی به خودتان آموخته‌اید؟

شما باید به دنبال کارمندانی برای بخش فروش خود باشید که تشنه یادگیری مهارت‌های جدید و استراتژی‌های فروش باشند. این سؤال کمک می‌کند این دسته افراد را بیابید. به‌دقت گوش کنید که چطور آموخته‌های خودشان را توضیح می‌دهند و ابزارهایی که استفاده کرده‌اند را بپرسید.

 

۱۳. سه سؤال اصلی که برای تعیین واجد شرایط بودن مشتری می‌پرسید چیست؟

پاسخ به این سؤال بر اساس آنچه می‌فروشند و به چه کسی می‌فروشند، متفاوت خواهد بود؛ اما پاسخ کارمند داوطلب به شما نشان می‌دهد که چطور یک مشتری بالقوه را توصیف می‌کند. همین‌طور به شما درباره آموزش‌هایی که دیده و همین‌طور غرایز و شعور آن را بیشتر نمایان می‌کند. سؤالات آن‌ها باید متمرکز باشد و باید به ریشه این موضوع برسد که آیا مشتری مناسب هست یا نه.

 

پرسش‌های موقعیتی مصاحبه با کارمند فروش

 

سوالات مصاحبه استخدام فروش

 

سؤالات موقعیتی به شما، به‌عنوان مصاحبه‌کننده اجازه می‌دهد تا مهارت‌ها و شخصیت هر داوطلب را ارزیابی کنید. با استفاده از این سؤالات، می‌توانید پاسخ‌های واقعی‌تری بگیرید و نوع نگرش مصاحبه‌شونده که به تیم شما اضافه می‌شود و مشتریان با آن روبرو می‌شوند، چیست.

 

۱۴. تفاوت برخورد شما در مورد چرخه فروش کوتاه نسبت به چرخه فروش طولانی چیست؟

چرخه‌های کوتاه نیاز به تکرارهایی دارد که به‌سرعت بسته می‌شوند و چرخه‌های طولانی فروش نیاز به یک رویکرد بسیار دقیق‌تر و متناسب‌تر دارد. این دو نوع چرخه بسیار با هم متفاوت هستند و کارمند فروش باید آن را تشخیص دهد.

 

۱۵. چه زمانی پیگیری یک مشتری را متوقف می‌کنید؟

پاسخ صحیح به این سؤال بستگی به روند شرکت شما دارد، اما به‌طورکلی، هرچقدر یک نماینده فروش (کارمند فروش) سرسخت‌تر و باپشتکار بیشتری باشد، بهتر است. تریش برتوززی، بنیان‌گذار  The Bridge Group، شش تا هشت بار تلاش قبل از عقب‌نشینی را توصیه می‌کند.

 

۱۶.  در طول یک روز سخت چطور انرژی خودتان را حفظ می‌کنید؟

در استخدام مدیر فروش، نگرش مصاحبه‌شونده را نسبت به رد شدن ارزیابی کنید. آیا او به زمان نیاز دارد تا یک مکالمه ناخوشایند را کنار بگذارد؟ یا بلافاصله به حالت قبل از مکالمه بازمی‌گردد؟ ببینید از چه استراتژی‌هایی برای بازیابی انرژی و پیشرفت خودش استفاده می‌کند.

 

۱۷. آیا تابه‌حال یک مشتری بالقوه را کنار گذاشته‌اید؟ اگر چنین است چرا؟

فروش به هرکسی، به‌ویژه اگر فروشنده متوجه شده که این کار طبق خوش‌آیند مشتری نیست، اشتباه بسیار بزرگی است. مطمئن شوید زمانی که مصاحبه‌شونده متوجه می‌شود یک مشتری بالقوه تناسبی با فروش شما ندارد، آن را کنار می‌گذارد.

 

۱۸. آیا تابه‌حال روی یک مسیر اشتباه افتاده‌اید؟ چگونه آن را مدیریت کرده‌اید؟

هرکسی در چاله شکست می‌افتد، باید مراقب کسی که ادعا می‌کند هرگز شکست نخورده باشید. تا زمانی که فرد از شکست‌های خود درس گرفته باشد، مشکلی در رکود موقت وجود ندارد.

 

۱۹. آیا تابه‌حال از مشتری که از شما خرید نکرده پرسیده‌اید که دلیل آن معامله ناموفق چه بوده؟ آن‌ها چه گفتند و از آن تجربه چه آموختید؟

پیگیری نتایج معاملات برای یادگیری از نحوه عملکرد آن‌ها برای دفعات بعدی در آینده، شانس برنده شدن ما را افزایش می‌دهد. فروشنده‌ای که برای یادگیری از موفقیت‌ها و شکست‌های خود وقت می‌گذارد، یک نیروی ارزشمند برای تیم شما خواهد بود.

 

۲۰. زمانی را شرح دهید که یک چشم‌انداز دشوار داشتید، اما مدیریت شما به موفقیت منجر شد.

پاسخ به این سؤال نشان می‌دهد که چگونه آن‌ها به چشم‌اندازهای دشوار نزدیک می‌شوند و آیا می‌توانند غرور خود را برای پیشبرد یک معامله به نفع شرکت کنار بگذارند. با دقت به توضیح این وضعیت، اقداماتی که برای رفع آن انجام داده‌اند و نتایج اقدامات آن‌ها گوش دهید.

 

۲۱. چطور نسبت به انتظارات این نقش خودتان را پیشرفت می‌دهید؟

آیا می‌خواهید تیمی از ستارگان را دورهم جمع کنید؟ افرادی را استخدام کنید که به فکر فراتر رفتن از شرکت شما قبل از استخدام هستند. این سؤال کمتر به دنبال دریافت پاسخ مشخص است و بیشتر در مورد نحوه یا چرایی رفتار یک کارمند خارج از وظایف شغلی خاص وی می‌گردد.

 

سوالات استخدامی نیروی فروش بر اساس انتظارات آنها

 

۲۲. اگر فردا شرکتی تاسیس کنید، آن شرکت چه خواهد بود؟

بسیاری از کارمندان فروش به این دلیل وارد این حرفه می‌شوند که کارآفرینانی مشتاق هستند. با پرسیدن از داوطلبان در مورد یک شرکت ساختگی، با اهداف و انگیزه‌های آن‌ها بیشتر آشنا می‌شوید. علاوه بر این می‌توانید چگونگی ارائه ایده‌های تجاری آن‌ها را بسنجید.

 

۲۳. چگونه با مشتریان با پیشینه‌های مختلف فرهنگی کارکرده‌اید؟

کارمندان فروش باید بتوانند با هر نوع مشتری بدون توجه به سابقه فرهنگی آن‌ها کار کنند. با پرسش از داوطلبان در مورد نحوه برخورد با این نوع سناریوها، خواهید آموخت که آیا آن‌ها مناسب کار متنوع و فراگیر هستند و آیا این مهارت را در خود دارند.

 

سؤالات مصاحبه استخدامی با کارمند فروش داخلی

یافتن نیروی فروش که ماهیت فروش داخلی را درک می‌کند یک مزیت نسبت به آن دسته از کارمندان که درکی از این موضوع ندارند، هست. این سؤالات پیچیده‌تر از فروش عمومی است و نحوه عملکرد کارمند فروش در شرایط سخت را با جزئیات ارزیابی می‌کند.

 

۲۴. بهترین راه برای ایجاد رابطه با یک مشتری بالقوه چیست؟

در مورد نحوه برخورد مصاحبه‌شونده و حفظ روابط با مشتری بالقوه توسط او اطلاعات کسب کنید. اگر پاسخ آن‌ها این است که عمدتاً از طریق ایمیل یا از طریق پست صوتی، آن‌هم گاه‌به‌گاه ارتباط برقرار می‌کنند، ممکن است یک نشانه منفی باشد. اگر به شما بگویند که اطلاعات سرنخ را جمع‌آوری کرده و ارتباط تلفنی قوی برقرار می‌کنند، این نشانه خوبی است.

 

۲۵. به من چیزی بفروش

هر چیزی؛ می‌تواند جمله معروف و قدیمی «این خودکار را به من بفروش» یا « آنچه امروز برای ناهار خوردید را به من بفروشید.» باشد. اجازه دهید خودشان انتخاب کنند چه چیزی را به شما بفروشند به‌جای اینکه از سؤالات تکراری و خسته‌کننده استفاده کنید. به‌این‌ترتیب نگاهی اجمالی به طرز تفکر داوطلب بخش فروش خواهید داشت.

یک داوطلب عالی سؤالاتی مانند «چه مشکلی را قرار است حل کنید؟» یا «در محصول X دنبال چه چیزی هستید؟» قبل از شروع فرایند فروش سعی می‌کند شرایط مشتری را بسنجد.

 

۲۶.  مراحلی که از ابتدای فرایند فروش تا انتها طی می‌کنید را توضیح دهید.

پاسخ این سؤال نشان می‌دهد که داوطلب شما چه درکی از فرایند فروش دارد و آن را چطور می‌شناسد. همین‌طور نشان می‌دهد که آن‌ها چگونه افکار خود را سازمان‌دهی کرده و مفاهیم پیچیده را بیان می‌کنند.

آیا روند کار خود را واضح توضیح می‌دهند؟ و آیا آن‌ها مراحل اصلی را در نظر می‌گیرند، شامل مشتری بالقوه، برقراری ارتباط، تحقیق و ارزیابی، ارائه و بستن قرارداد. باید پاسخ این دو سؤال را در توضیحات آن‌ها بیابید.

 

۲۷. در مورد اعتراضی که در تماس تلفنی به آن برخوردید، به من بگویید. سرانجام چگونه معامله را پیش بردید؟

در حین سوالات مصاحبه فروشنده و کارشناس فروش نحوه برخورد آنها با اعتراض را بیابید. هر فروشنده‌ای حداقل یک‌بار با اعتراض روبرو شده است که آن‌ها را آزار می‌دهد. آیا کارمند داوطلب به نگرانی‌های مشتریان بالقوه گوش‌داده؟ آیا آن را تأیید کرده؟ آیا به آن‌ها کمک کرده تا به نتیجه متفاوتی برسند؟

 

سوالات استخدامی کارمندان در باره نحوه برخورد با اعتراض ها

 

۲۸. یک موضوع دلخواه را به من آموزش بده.

فروش چیزی فراتر از ذکر مزایا و ویژگی‌های یک محصول یا خدمت است. این سؤال در جلسه استخدام کارمند فروش، به داوطلب شما اجازه می‌دهد تا به‌خوبی نشان دهد که چگونه می‌تواند دانش خود را به اشتراک بگذارد و شما را در یک مفهوم جدید راهنمایی کند.

آیا آن‌ها می‌توانند مفهوم موردنظر را به‌خوبی انتقال دهند؟ آیا درک عمیقی از موضوع دارند؟ اگر آن‌ها به توضیح یک مفهوم مسلط و واقعاً به آن علاقه‌مند باشند، باید در توضیح محصول شما برای مشتریان بالقوه هم خوب عمل کنند.

پاسخ به این سؤال اطلاعات زیادی در مورد نحوه حل مشکلات و تفکر استراتژیک مصاحبه‌شونده به شما می‌دهد.

 

۲۹. درباره مراحلی که در یک فروش موفق خود طی کردید برای من توضیح بدهید.

هدف این سؤال درواقع کسب درک بهتر از فرایند فکری کارمند فروش از یک رویکرد فروش است. در همان جلسه مصاحبه کارمند فروش باید متوجه شوید چطور یک فرایند را توضیح می‌دهد. علاوه بر این، راه خوبی است برای اینکه بدانیم برخوردشان در یک نمونه از دنیای واقعی چگونه است.

 

۳۰. درباره یکی از معاملاتی که تلاش شما به نتیجه نرسید برای من توضیح دهید. چه درسی از این تجربه گرفتید؟

هرکسی شکست را تجربه کرده و اتفاقاً صحبت درباره آن خوب است. این سؤال می‌خواهد هر چیزی که مصاحبه‌شونده از شکستش آموخته را کشف کند و اینکه تکنیک‌های فروش خود را چطور تقویت کرده را بفهمد.

 

۳۱. فرض کنید به نیمه ماه رسیدید و پیشنهاد فروش کمتری از میزان تعیین‌شده داشته‌اید. چه‌کارهایی باید انجام دهید که در ادامه به هدفی که تعیین کرده‌اید برسید؟

با پرسیدن این سؤال، مخاطب را در موقعیتی قرار می‌دهید که مهارت‌های حل مسئله خود را به نمایش بگذارد.

 

۳۲. اگر تمام‌ روز پیشنهادهای شما توسط مشتریان رد شود چه‌کار می‌کنید؟

رد شدن پیشنهادها در این شغل امری عادی است و این سؤال به شما کمک می‌کند که طرز فکر مصاحبه شوند را بشناسید و بفهمید چطور برای خودش ایجاد انگیزه می‌کند.

 

۳۳. تصور کنید من یک مشتری بالقوه هستم که تلفن شما را جواب نداده‌ام. برای من یک پیغام تلفنی بگذارید.

تماس‌های تلفنی با مشتری بالقوه یا مشتری هدف همیشه برقرار نمی‌شود. گاهی کارمند فروش باید یک پیغام صوتی برای آن مشتری بفرستد که اتفاقاً برانگیزاننده هم باشد. پاسخ این سؤال به شما نشان می‌دهد که آن شخص چطور یک وضعیت منفی (عدم برقراری تماس) را به یک فرصت تبدیل می‌کند. به نحوه جلب‌توجه و نمایش ارزش توسط آن‌ها هنگامی‌که انتظارات برای نقطه تماس بعدی را شکل می‌دهند، توجه داشته باشید.

 

۳۴. سؤال موردعلاقه شما برای تشخیص نیازها و علایق مشتری چیست؟

اگرچه پاسخ دادن به سؤال بدون داشتن اطلاعات مناسب از شرکت و محصول آن سخت است، اما کارمند فروش باید بتواند نظرش را در مورد شیوه توصیف مشتری بالقوه بیان کند. شناخت نیاز مشتری یکی از اولویت‌های هر کسب‌وکاری است. کارشناس فروش به عنوان نیروی خط مقدم شرکت شما باید بتواند از عهده این سوال بر بیایید.

 

پرسش‌های انگیزه و تناسب در مصاحبه استخدامی با کارمند فروش

 

سوالات استخدامی درباره انگیزه کارمند فروش

 

این نوع از سؤالات مشخص می‌کند که انگیزه مصاحبه‌شونده برای تصاحب این شغل چقدر است. گرفتن جواب‌هایی که میزان سخت‌کوشی کارمند را مشخص می‌کند به شما کمک می‌کند که میزان اشتیاق و توانایی او را بسنجید.

 

۳۵. کدام بدتر است؟ نگرفتن پیشنهاد قیمت و فروش یا نداشتن مشتری خوشحال طی یک ماه

بسته به اینکه هدف شرکت شما چیست هرکدام از این دو مورد می‌تواند درست باشد، اما دقت داشته باشید کارمندی که فروش را به رضایت مشتری ترجیح می‌دهد، نیازها و ترجیحات آن را در اولویت‌های خود قرار نمی‌دهد.

 

۳۶. کدام بخش از فرایند فروش را دوست ندارید؟

در جلسه استخدام کارمند فروش اگر بخشی که او به‌عنوان کم‌اهمیت‌ترین بخش فرایند فروش معرفی می‌کند، جزء مهم‌ترین بخش‌ها برای شرکت شما است، باید یک امتیاز منفی در نظر بگیرید. از آن‌ها بپرسید برای ساده کردن یا لذت‌بخش کردن آن بخش چه‌کار می‌کنند. این سؤال‌ها برای شناخت نقاط ضعف فرایندها هم مفید است.

 

۳۷. چه چیزی به شما انگیزه می‌دهد؟

پاسخ‌های زیادی برای این سؤال وجود دارد: پول، موفقیت، کمک به مشتری، نفر اول بودن و غیره. آنچه یک پاسخ را خوب و دیگری را بد تلقی می‌کند، به فرهنگ سازمان شما بستگی دارد. به‌عنوان‌مثال، اگر کار گروهی بخش فروش یکی از جنبه‌های مهم برای شما است، کسی که تحت تأثیر رقابت داخلی قرار می‌گیرد، احتمالاً با فرهنگ‌سازمانی شما سازگار نخواهد بود.

 

۳۸. هدف نهایی شغلی شما چیست؟

طبق نظرسنجی Glassdoor، فقدان فرصت‌های رشد یکی از سه دلیل اصلی است که باعث می‌شود کارمندان فروش به دنبال کار جدید باشند. اگر مصاحبه‌شونده تمایل به دنبال کردن مسیری دارد که شرکت شما قادر به ارائه آن نیست، ممکن است زودتر ازآنچه فکرش را می‌کنید نیاز به پیدا کردن یک عضو جدید برای بخش فروش خود داشته باشید.

 

۳۹. چه چیزی باعث می‌شود که برای فروش انگیزه داشته باشید؟

کمیسیون! شاید یک‌بخشی از انگیزه فروش کارمندان باشد اما جواب درستی به این سؤال نیست. یک پاسخ خوب شامل یک داستان شخصی یا مثال واقعی می‌شود که دلایل انتخاب یک مسیر شغلی توسط شخص را بیان می‌کند.

 

۴۰. نظر شما در مورد همکاری در یک تیم فروش چیست؟

همکاری شاید کم‌اهمیت‌ترین مورد در بعضی سازمان‌ها باشد اما کسانی که در ابتدای مصاحبه تمایلی به همکاری نشان ندهند بعداً هم تعامل خوبی با همکاران خود نخواهند داشت. تفکر عدم همکاری باعث می‌شود که انتقال دانش هم در تیم اتفاق نیافتد.

 

مصاحبه استخدامی کارمندان فروش درباره همکاری تیمی

 

۴۱. موقعیتی را شرح دهید که با کسی همکاری داشتید و تفاوت‌های شخصیتی یا فرهنگی زیادی بین شما وجود داشت. چطور از عهده تعامل با آن شخص برآمدید؟

هدایت یک کسب‌وکار به معنای کار با آدم‌های مختلف است، باید به دنبال کسی باشید که در تیم فروش بتواند این تفاوت‌ها را مدیریت کند و به آن احترام بگذارد. پاسخی که مصاحبه شونده به شما می‌دهد مشخص خواهد کرد که آیا آماده همکاری در یک تیم با همکاران متنوعی هست یا خیر.

 

۴۲. به چه کسی راحت‌تر می‌فروشید و چرا؟

به این نکته توجه داشته باشید که آیا خریدار ایده‌آل را توصیف می‌کند یا تنها چند ویژگی نامربوط به فرایند فروش نام می‌برد. بسته به محصول یا خدمتی که شما ارائه می‌کنید، پاسخ نوع دوم ممکن است دردسرساز بشود.

 

۴۳. نظر شما درباره نقش یادگیری در فروش چیست؟

این سؤال باعث می‌شود بدانید که مصاحبه‌شونده فقط یک دانش‌آموز نیست، این ویژگی در بین کارمندان فروش بسیار مهم است. یک کارمند ایده‌آل باید بتواند بین علاقه به یادگیری و تمایل به رشد در جایگاه کاری خود تعادل ایجاد کند.

 

 

۴۴. سه صفتی که مشتری قبلی با آن شما را توصیف می‌کند چیست؟

به دنبال مفهوم «مفید» در بین توصیفات آن شخص باشید، چراکه در فروش مدرن رویکرد مشورتی اهمیت زیادی دارد. اگر مصاحبه‌شونده نمونه‌هایی از برخورد کاری خود برای توصیف استفاده کند هم کار ما بسیار راحت می‌شود.

 

۴۵. فرهنگ آخرین شرکت خود را چگونه توصیف می‌کنید؟

پاسخ این سؤال به شما می‌گوید که مصاحبه‌شونده برای چه چیزی ارزش قائل است، کار با دیگران را چگونه توصیف می‌کند و از چه نوع رهبری تأثیر می‌گیرد. اگر از ساعت‌های طولانی یا هدف‌گذاری سخت شکایت می‌کنند و شرکت شما نیاز به انرژی بالایی دارد و با چالش‌های زیادی روبرو می‌شود، احتمالاً مناسب همکاری با شما نیست.

علاوه بر این می‌توانید بفهمید آیا کارفرمای قبلی هیچ استثنایی قائل نمی‌شده یا افرادی با تفاوت‌های فرهنگی و پیشینه مختلف را استخدام می‌کند. شما باید استعدادهایی را دورهم جمع کنید که یا مطابق با فرهنگ‌سازمانی شما باشند یا نظراتی متفاوت و سازنده و تغییردهنده‌ای ارائه می‌کنند.

 

۴۶.  مدیر فروش ایده‌آل خود را توصیف کنید.

درخواست از مصاحبه شوند برای توصیف مدیر ایده‌آل خود به شما نشان می‌دهد که چقدر استقلال دارند، چگونه با روابط کاری روبرو می‌شوند و چگونه بر چالش‌ها غلبه می‌کنند. به دنبال کسانی باشید که بتوانند مستقل کار کنند و به‌راحتی از رئیس خود راهنمایی بگیرند.

 

۴۷. هر کارمند فروش چه ارزش‌های اساسی باید داشته باشد؟

برای اینکه بدانید قطب اخلاقی آن‌ها کجاست، به دنبال پاسخ‌هایی مانند «اولویت قرار دادن نیازهای آینده‌نگر»، «صبر» و «فروتنی» باشید. احتمالاً باید به دنبال ارزش‌هایی باشید که متناسب با ارزش‌های موردنظر شما باشد.

 

۴۸. در زندگی به دنبال چه دستاوردهایی هستید؟

ممکن است این سؤال پاسخ طولانی داشته باشد اما قطعاً ارزش‌ها و انگیزه‌های مصاحبه شونده را نشان می‌دهد. اگر یک داوطلب، داستانی برای غلبه بر فرصت‌های بزرگ برای رسیدن به یک هدف خاص بگوید، معرف کارمندی عمل‌گرا و بسیار باانگیزه است. اگر بزرگ‌ترین دستاورد او دیدن سریال بال غربی است، احتمالاً باید همچنان دنبال کارمند باشید.

 

مصاحبه استخدامی مدیر فروش ایده آل

 

سؤالات مصاحبه مدیر فروش

هنگام جستجوی یک مدیر فروش، باید به دنبال افرادی باشید که بتوانند استراتژی‌های فروش قوی را برای یک تیم توسعه داده و پیاده کنند. از این سؤالات برای سنجش درک آن‌ها از بازار، روندها و اعتمادبه‌نفسشان برای دستیابی به اهداف استفاده کنید.

 

۴۹. شیوه مدیریت خود را چگونه توصیف می‌کنید؟

یک مدیر فروش مؤثر باید بتواند الهام‌بخش تیم خود باشد و آن‌ها را مدیریت کند. همچنان که آن‌ها ویژگی‌های مدیریتی خود را توصیف می‌کنند، در نظر داشته باشید که آیا این ویژگی‌ها با فرهنگ شرکت شما و نیازهای تیم فروش شما سازگاری دارد یا نه.

 

۵۰. از زمانی بگویید که مجبور شدید به یکی از اعضای کم‌کار تیم انگیزه دهید.

مدیران فروش اغلب مسئول الهام و انگیزه برای کارمندان فروش هستند. پاسخ به این سؤال باید دربرگیرنده بینش ارزشمندی درباره چگونگی تحریک اعضای تیم برای پیشرفت و دستیابی به اهداف خود است.

 

۵۱. آیا می‌توانید وضعیتی را شرح دهید که مجبور به اجرای یک فرایند یا سیستم جدید شدید؟ پاسخ تیم شما چه بود؟

این سؤال هم بینش ارزشمندی درباره چگونگی مدیریت تغییر فرد به شما می‌دهد. می‌توانید اطمینان حاصل کنید که مدیران فروش شما می‌توانند به‌طور مؤثر پیاده‌سازی سیستم‌ها و فرایندهای جدید را مدیریت کرده و نگرانی‌های تیم فروش در طول انتقال مذکور را برطرف کنند.

 

۵۲. قدرت فوق‌العاده شما در رهبری چیست؟

این سؤال کمی جنبه طنز دارد، اما برای شما روشن می‌کند که نقاط قوت رهبری آن‌ها در چیست و آنچه باعث تمایز این مدیران با دیگران می‌شود را مشخص کنند. در مصاحبه با مدیر فروش می‌توانید متوجه شوید چه چیزی را نقطه قوت خود می‌داند و احتمالا روی چه نکته‌ای تاکید دارد.

 

۵۳. در مورد زمانی که مجبور شدید استراتژی فروش خود برای رسیدن به اهداف خود تغییر دهید، توضیح دهید؟

هر فروشنده موفقی در مقطعی از حرفه خود مجبور به چرخش بوده است. این سؤال به داوطلب فرصتی می‌دهد تا در مورد درس‌های ارزشمندی که آموخته است برای شما توضیح دهد.

 

سوالات مصاحبه استخدام برای جذب نیرو

 

۵۴. چگونه می‌توانید بین اعضای تیم خود اعتماد ایجاد کنید؟

به‌عنوان یک رهبر، ایجاد اعتماد در یک تیم جدید بخش بسیار مهمی از شرح وظایف است. پاسخ به این سؤال به شما می‌گوید که مصاحبه‌شونده چگونه اعتماد ایجاد می‌کند و کار تیمی چقدر برای او اهمیت دارد.

 

۵۵. چه راهی برای شرکت ما می‌تواند استراتژی فروش ما را بهبود بخشد؟

احتمالاً شما می‌خواهید که درخشان ترین و بهترین کار را انجام دهید و این سؤال به شما بینش ارزشمندی می‌دهد که مصاحبه‌شونده چه نوآوری برای شما به ارمغان می‌آورد. همین‌طور، پاسخ‌های متفکرانه و معقول نشان‌دهنده آمادگی و آشنایی با شیوه‌های فعلی شرکت شما است.

 

۵۶.  سخت‌ترین بازخوردی که تاکنون داشته‌اید چه بود؟ روی رویکرد شما چه تأثیری گذاشت؟

اگرچه دادن و گرفتن بازخوردهای سخت می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، اما می‌تواند بخشی ضروری برای رشد در حرفه فردی به‌حساب بیاید. در جلسه مصاحبه استخدام مدیر فروش، اگر مصاحبه‌شونده بخشی از بازخوردهای سخت خود را با شما به اشتراک بگذارد، می‌توانید نیم‌نگاهی به نحوه پیشرفت آن‌ها در طول حرفه خود داشته باشید.

 

۵۷. آیا ترجیح می‌دهید در تیم یک مدیر بیش‌ازحد سمی باشید یا یک عملکرد ضعیف حمایتی داشته باشید؟ چرا؟

در نقش مدیریتی و اجرایی، فرد معمولاً با چنین شرایطی روبرو می‌شود. ازیک‌طرف شما می‌خواهید تیم را به اهدافش برسانید و از طرف دیگر یک عضو سمی می‌تواند منفی گرایی در تیم ایجاد کند، حتی اگر فروش زیادی هم داشته باشد.

به خاطر داشته باشید که پاسخ درستی برای این سؤال وجود ندارد. بستگی به داوطلب و موقعیت وی دارد. مصاحبه‌شونده باید بتواند درباره نحوه تفکرش در خصوص حل مشکل و حتی اقدامات صحیحی که برای عملکرد ضعیف یا رفتار سمی در تیم انجام می‌دهد به شما توضیح دهد.

 

۵۸. از کجا می‌دانید که زمان ترخیص کسی فرارسیده است؟

این سؤال می‌تواند دنباله سؤال قبلی باشد که در آن بتوانید نحوه مدیریت تیم توسط مصاحبه‌شونده را تشخیص دهید، به‌ویژه زمانی که مدیر باید تصمیمات سختی بگیرد.

 

سوالات استخدامی درباره اخراج کارمندان

 

سؤالات نرم‌افزاری مصاحبه استخدامی با کارمند فروش

شما باید کارمندان فروشی داشته باشید که مدافع محصولات شما در سطح فنی باشد. هنگام پرسیدن سؤالات فروش نرم‌افزاری، داوطلب را ازنظر تجربه، درک معیارها و توانایی ایجاد روایتی قوی در مورد نرم‌افزار برای مشتری ارزیابی کنید.

 

۵۹. به من بگویید برای آشنایی با فناوری جدید چه اقداماتی انجام می‌دهید.

حوزه فناوری دائماً در حال تغییر است. این سؤال ایده خوبی به شما می‌دهد که فرد مصاحبه‌شونده برای اطلاع از ویژگی‌های جدید یک فناوری چه اقداماتی انجام می‌دهد.

 

۶۰. ویژگی‌های یک نرم‌افزار پیچیده را چطور برای شخصی که تسلط زیادی روی فناوری ندارد توضیح می‌دهید؟

توانایی توضیح مفاهیم پیچیده به روش ساده یک هنر ضروری برای نمایندگان فروش نرم‌افزار است. از مصاحبه‌شونده بخواهید شرایط فرضی را برای شما توضیح دهد که در آن قرار است نرم‌افزاری را به شما بفروشد.

 

۶۱. (نام شرکت شما) چه اقداماتی باید انجام دهد تا (ویژگی‌های نرم‌افزار) را ارتقا بدهد؟

قطعاً می‌خواهید افرادی خلاق و نوآور در تیم خود داشته باشید. این سؤال به مصاحبه‌شونده این فرصت را می‌دهد که ایده‌های خود را به اشتراک بگذارد و در حالت ایدئال به این معنا است که آن‌ها به‌عنوان عضوی از تیم شما چطور ایده‌های خود را به اشتراک می‌گذارند.

 

۶۲. آخرین کتابی که خواندید یا پادکستی که گوش دادید چه بود؟

افرادی که متعهد به یادگیری مداوم هستند، الهام‌بخش سایر اعضای تیم خواهند بود. با طرح این سؤال، می‌توانید بفهمید محتوایی که مصاحبه‌شونده دنبال می‌کند و مهارت‌های خود را به‌وسیله آن ارتقا می‌دهد، چیست.

 

نتیجه‌گیری

برای استخدام کارمند فروش خوب می‌توانید ترکیبی از سؤالات بالا را بپرسید و بفهمید آن‌ها واقعاً چه فکری در سر دارند. یافتن فردی که به صنعت آگاه و همین‌طور پرشور باشد و بتواند این اشتیاق را به مشتری منتقل کند، باعث پیشرفت تیم شما خواهد شد.
طی این مقاله نمونه سوالات مصاحبه استخدامی کارشناس فروش را همراه با جزئیات هر بخش بررسی کردیم. امیدواریم در دور بعدی مصاحبه‌های خود از این راهنما استفاده کنید و کارمند فروش موردنظر خود را بیابید.
اکنون که تمامی این نکات را خواندید، به نظر شما چه نکته‌ای درباره مصاحبه استخدامی با کارمند یا مدیر فروش مهم‌تر است؟ نظرتان را برای ما بنویسید.

 

سوالات متداول

قانون طلایی فروش چیست؟

قانون طلایی فروش به جای تمرکز بر تمایل فروشنده برای کسب پورسانت، بر مشتری و نیازهای او متمرکز است.

چطور یک مصاحبه را تمام کنیم؟

پس از آنکه طی مصاحبه استخدام کارمند فروش سوالات مشخص و سنجیده خود را پرسیدید، لازم است بدانید مصاحبه شونده اطلاعات خاصی را نیاز دارد بداند یا خیر و هر مسئله ای که طی مصاحبه پیش آمد را به طور کامل توضیح دهید.

مهم‌ترین جنبه‌های مصاحبه استخدامی با کارمند فروش چیست؟

سؤالات مؤثر در مصاحبه به مهارت‌ها، دانش، تجربه، شخصیت و انگیزه کارمندان فروش می‌پردازد. یعنی شما باید با طرح سوالات مناسب در مصاحبه با کارمند فروش متوجه شوید چقدر از نظر فنی مسلط است، انگیزه او برای اکتساب سمت مورد نظر چیست و چقدر نرم افزارهای این حوزه را می‌شناسد.

 

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب روانشناسی فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟