۱۴ مهارت اصلی که یک مدیر فروش موفق باید بداند

آیا می‌خواهید تبدیل به یک مدیر فروش موفق شوید؟ اگر عملکرد خوبی در تیم فروش شرکت‌تان دارید و به فکر مقام مدیریت افتاده‌اید، قبل از تصمیم‌گیری حقایق زیر را خوانید. شاید این آمار، کاری کند تا دوباره به تصمیمتان فکر کنید:
 

• مدیران فروش نمی‌توانند 83 درصد استانداردهای مربوطه‌شان را کنترل کنند.
• دو سوم فروشندگان نمی‌توانند به سهمیه فروش تعیین شده‌شان برسند.
• نرخ بستن قرارداد و نهایی کردن فروش نیمی از فروشندگان زیر 40 درصد است.
• 40 درصد فروشندگان نمی‌توانند نقاط درد مشتری‌ها را شناسایی و درک کنند.
• فقط 46 درصد فروشندگان به صحت کاریز فروش‌شان اطمینان دارند.
• حدود 50 درصد از فروشندگان استراتژی فروش ندارند.
• فقط 52 درصد فروشندگان می‌توانند به شاخص‌های کلیدی دسترسی داشته باشند.

اگر نظرتان تغییری نکرد و هنوز هم به مدیریت تیم فروش فکر می‌کنید، بسیار هم خوب است. اما قبل از هر گونه اقدامی نکات زیر و مهارت‌هایی را که یک مدیر فروش باید بداند را بخوانید تا یک مدیر فروش موفق‌ باشید.
 

چگونه مدیر فروش موفق باشیم؟

1. نگران پیش‌بینی‌ها نباشید.
2. در ابتدای کار، بیشتر زمانتان را صرف استخدام کنید.
3. اتحاد تیمی فراموش نشود. اتحادی ایجاد کنید که حتی خارج از دیوارهای شرکت هم وجود داشته باشد.
4. روی مهارت مدیریت زمان کار کنید.
5. قبل از هر کاری اهداف بزرگتان را تعریف کنید، آن‌ها را با دیگران به اشتراک بگذارید و تحکیمشان کنید.
6. یادتان باشد که اعضای تیمتان، مثل شما نیستند.
7. به تازه‌ واردها زمان بدهید.
8. عملکرد تیمتان انعکاس عملکرد شماست.
9. سعی نکنید حلال همه‌ی مشکلات باشید.
10. به جای دستور دادن، بپرسید.

مهارت‌های یک مدیر فروش موفق

• نگران آینده نباشید.

برخی مدیرها معتقدند که پیش‌بینی و گزارش اعداد فروشندگان، مانعی است که باید از آن عبور کرد. اما این‌طور نیست. همین که منظم و سازمان‌یافته عمل کنید، کفایت می‌کند. وقتی که مدیر می‌شوید، سخت‌ترین کار مدیریت قیف فروشی است که هشت یا ده برابر بزرگ‌تر از فرصت‌هایی است که به عنوان یک فروشنده و به صورت تکی مدیریت می‌کردید. با انجام این کارها می‌توانید از صحت پیش‌بینی‌هایتان مطمئن شوید. در اولین قدم همیشه نرم‌افزار CRM را بازبینی کنید تا مطمئن شوید که کارمندان فعالیت‌هایشان را ثبت کرده و مراحل فرصت‌ها را به روز رسانی می‌کنند. دوم، از فروشندگانتان بپرسید که کدام قراردادها را می‌توانند در همین ماه (و در ماه آینده) ببندند. این‌گونه می‌توانید به این قراردادها بیشتر توجه کنید و بر دستاوردهای کوتاه‌مدت (و کمی بلندتر) تیم فروش متمرکز شوید. اگر نمی‌دانید چه اطلاعاتی را باید در CRM وارد کنید، می‌توانید از نمونه‌ زیر ایده‌برداری کنید:

• بیشتر وقتتان در ابتدای مدیریت را به استخدام اختصاص بدهید.

همان‌طور که Bill Belichick (مربی تیم New England Patriots) می‌گوید:

«برای رسیدن به نتایج عالی باید افراد درستی را کنارتان داشته باشید».

به همین دلیل است که توصیه می‌کنیم همان ابتدا زمان بگذارید و تیم مناسب‌تان را استخدام کنید. حداقل یک روز در هفته را به مصاحبه و ملاقات با داوطلبان اختصاص بدهید – چه در نهایت خودتان مسئولیت مدیریت آن‌ها را بر عهده بگیرید و چه نگیرید. فروشندگان به طور معمول بر یک ماه و یا یک فصل تمرکز می‌کنند و معمولا در خصوص موفقیت 9 ماهه و یا یک ساله فکر نمی‌کنند. اما یک مدیر فروش موفق موظف است برای 12 الی 36 ماه پیش رو برنامه‌ریزی کند. یک مدیر فروش باید بر دو چیز متمرکز باشد: اهداف و کارایی نیروهای کاری و اهداف فروش.

بیایید یک‌جور دیگر بیانش کنیم. اگر فروشندگان در یکی از این دو چیز خراب‌کاری کنند، به سهمیه فروششان نمی‌رسند: اول عدم معرفی فرصت‌های فروش کافی به بالای قیف و دوم اینکه زمان زیادی را صرف قراردادهایی کنند که در نهایت از قیفشان بیرون می‌روند و به فروش نمی‌رسند. در پروسه‌ استخدام برای مدیران فروش هم چنین اتفاقی می‌افتاد. از معرفی داوطلبان جدید به قیفتان غافل نشوید. کلید موفقیت این است: قیفی از کاندیداهای قبلی بسازید تا از آن‌ها برای استخدام‌های بعدی و یا به عنوان جایگزین نیروهای فعلی استفاده کنید.

• اتحاد تیمی! حتی خارج از شرکت

مدیریت تیم فروشندگان مانند مربیگری تیم‌های ورزشی است. همه برای یک تیم مشخص تلاش می‌کنند، اما روی پیراهن هر کدامشان عدد متفاوتی درج شده است. چگونه بین یک تیم همبستگی ایجاد می‌کنید؟

اگر اعضای تیم احساس صمیمیت نداشته باشند، برای کمک به اعضای دیگر تلاشی نمی‌کنند. توصیه می‌کنیم زمان بگذارید، به عنوان یک تیم با هم وقت بگذرانید و سایر اعضا را بشناسید. گردش و تفریح تیمی، ناهار و یا شام خوردن در کنار اعضا و غیره را جزو برنامه کاری قرار بدهید. هر برنامه‌ای که خارج از شرکت باشد و اعضای تیم را به هم نزدیک کند عالی است و یادتان باشد که اگر 20-30 درصد تیمتان را در طول یک سال عوض کنید، مدام در حال تغییر هستید. پس این برنامه‌ها را به طور منظم تکرار کنید.
 

• مدیریت زمان را یاد بگیرید

همه فکر می‌کنند اگر از «قیف» بیرون بیایند و در نقش مدیریت فروش قرار بگیرند، راحت‌تر می‌شوند و استرس کمتری تحمل می‌کنند. فکر می‌کنند دیگر لازم نیست نگران اعداد و ارقام باشند و تنها به سرپرستی تیم مشغول خواهند بود. به نظر که ایده‌آل است.

اما اصلا این‌ طور نیست. به جای یک رقم باید به 10 رقم فکر کنید. به جای آنکه سرتان خلوت شود و وقت بیشتری داشته باشید، دچار کمبود وقت خواهید شد. وقتتان دیگر برای خودتان نیست. و باید سریعاً تصمیم بگیرید که چه کاری را در اولویت بگذارید و چه‌ کاری را به تعویق بیندازید.به طور معمول، فعالیت‌هایی که بزرگ‌ترین تأثیر را بر عملکردتان می‌گذارند، زیرمجموعه‌ یکی از سه دسته‌ زیر قرار می‌گیرند:

• مربی‌گری: چه اقداماتی انجام می‌دهید؟ چقدر با اعضای تیم (به صورت انفرادی) وقت می‌گذرانید تا به آن‌ها کمک کنید به اهدافشان برسند.
• سنجش: چه دوره‌های آموزشی می‌توانید به عملکرد اعضای تیم کمک کند؟ آیا می‌توانید چیزهایی مانند مهارت آموزش فروش، اطلاعات محصول، ابزارهای مدیریت زمان و غیره را به آن‌ها آموزش دهید؟
• استخدام: چه‌ کار کنید که موفقیت تیم در آینده را (به طور مداوم) تضمین کنید؟

• اهداف بزرگتان را همان ابتدا تعیین کنید، آن‌ها را با دیگران به اشتراک بگذارید و تحکیمشان کنید.

عموم مردم تصویر خوبی از نمایندگان فروش ندارند؛ فکر می‌کنند که فروشندگان فقط به دنبال پول هستند، برایشان مهم نیست از روی نعش چند نفر رد شوند و همه‌شان چرب‌زبان‌اند. درست است که فروشندگان بدی هستند که هنوز هم به روش قدیمیِ «همیشه باید قرارداد ببندی» عمل می‌کنند، اما تعداد آن‌ها خیلی کم است. اگر با فروشندگان بسیاری سروکار داشته باشید، می‌بینید که آن‌ها به دنبال ارزش کارهایشان هستند و می‌خواهند خدمتی ارائه بدهند. و فقط ما این‌ گونه فکر نمی‌کنیم، بسیاری از مشاوران و مدیران فروش هم همین عقیده را دارند. فروشندگانی که انگیزه‌های درونی دارند – در مقایسه با آن‌هایی که به دنبال انگیزه‌های بیرونی هستند – حس رضایت بیشتری تجربه می‌کنند و از نظر مالی هم موفق‌تر هستند.

تحقیقات منتشر شده توسط Dave Kurlan و گروهش نیز همین نتایج را نشان می‌دهند:

در گذشته (قبل از سال 2008)، بیشتر فروشندگان به دنبال پول بودند. بر اساس نتایج منتشر شده، در دهه‌ی 1990 و نیمه‌ی اول دهه‌ی 2000، حدود 54 درصد فروشندگان به دنبال پول بودند. اما نتایج نشان می‌دهد که امروزه تنها 27 درصد فروشندگان به دنبال پول و انگیزه‌های بیرونی هستند.

 

وقتی می‌خواهید به سراغ مدیریت فروش بروید، باید بدانید که وارد نقش رهبری هم می‌شوید. همه می‌توانند رهبر باشند – احتمالاً همین حالا هم چندتایی در تیمتان داشته باشید – اما رهبری بخش جدایی‌ناپذیر مدیریت است. اگر نتوانید به عنوان یک رهبر عمل کرده و اهداف عالی گروه را مشخص کنید، پس باید برایش زمان بگذارید و مهارت‌هایتان را پرورش دهید. تعریف اهداف، مطرح کردن آن با دیگران و تقویت بینش گروهی به طور مداوم، به تیم فروشتان نشان می‌دهد که برای کارهایشان ارزش قائلید.

اگر هنوز نتوانسته‌ اید اهدافتان را مشخص کنید، به علت شکل‌گیری شرکت فکر کنید. چه چالشی را رفع می‌کردید؟ حالا چه مشکلاتی را حل می‌کنید؟ چگونه زندگی مشتری‌هایتان را بهتر می‌کنید؟ چطور دنیا را به جای بهتری تبدیل می‌کنید؟ واضح و مشخص بنویسید. هرچقدر می‌توانید از کمیت‌ها حرف بزنید. فروشنده‌ها عاشق اعداد هستند. یک نمونه ایمیل ارسال شده مدیر فروش Hubspot به تیمشان (برای 45 روز اول سال 2014) را در ادامه مشاهده کنید:

• تیم فروشتان، نسخه‌ی کوچک‌تر شما نیست.

حقیقت این است که بیشتر رهبران فروش، تیمشان را طوری مدیریت می‌کنند که خودشان در گذشته تجربه کرده‌اند – و یا دوست داشته‌اند که تجربه کنند. توقع دارید که فروشندگانتان همان‌ طوری با شما رفتار کنند که خودتان زمانی با مدیر فروشتان رفتار کرده‌ اید. اما در اینجا نباید از ضرب‌المثل معروف «آنچه برای خود نمی‌پسندی برای دیگران هم نپسند» پیروی کنید. می‌دانیم گفتنش آسان است، اما باید از سیستم‌های ارزیابی آموزشی موجود استفاده کنید. از شرکت بخواهید ابزارهای لازم را در اختیارتان قرار بدهد. 

• به فروشندگانی که تازه استخدام شده‌اند، سخت نگیرید.

در مقایسه با کارمندان کهنه‌ کار و رسمی، کارمندان تازه‌ وارد زمان و توجه بیشتری نیاز دارند. پس یک مدیر جدید چه‌ کار می‌کند؟ در اولین قدم، مطمئن شوید که اهداف و توقعاتتان قابل دستیابی هستند و مدت‌ زمان آن را به وضوح مشخص کنید؛ و بعد منابع و دوره‌های آموزشی را که برایشان فراهم کرده‌اید، نشانشان دهید. بعد، از اعضای قدیمی تیم بخواهید به تازه‌ واردها آموزش دهند. از آنجایی که بیشتر فروشندگان موفق در گذشته معلمی داشته‌اند که راه و چاه را نشانشان داده، دوست دارند چنین نقشی را برای تازه‌ واردها ایفا کنند. این‌گونه استرس شما هم کمتر می‌شود و زمان بیشتری در اختیار خواهید داشت. و در نهایت، جلسات آموزشی منظمی برای اعضای گروه در نظر بگیرید. توصیه می‌کنیم دو جلسه در هفته را به صورت اجباری و دو جلسه در هفته را به صورت اختیاری تنظیم کنید (هر جلسه یک ساعت). و یادتان باشد که این جلسات جای جلسات مشاوره انفرادی را نمی‌گیرند و مازاد بر آنهاست.

• عملکرد تیم، انعکاس عملکرد شماست.

انسان‌ها ذاتا دوست دارند مسئولیت موفقیت‌ها را به نام خودشان بزنند و از زیر بار مسئولیت شکست‌ها شانه خالی کنند. اما یک مدیر فروش چنین اجازه‌ای ندارد. عملکرد فروشنده‌ها، نشانگر عملکرد مدیر است.

 اگر یکی از اعضای تیم، سؤالی را برای بار دهم می‌پرسد، بپذیرید که مشکل از حافظه‌ی او نیست، مشکل از نحوه‌ی ارتباط شماست.

اگر نماینده‌ای به سهمیه‌ی فروش ماهیانه‌اش نرسد، اشتباه از مدیر فروش است که فرصت‌های فروش کافی فراهم نکرده، ارزش لازم برای مشتریان بالقوه را مشخص نکرده، سریعاً پیگیری نکرده، راه‌حل‌هایی برد-برد پیدا نکرده و غیره.

یادتان باشد که مشکلات سیستمیک تیم فروش عموما از ضعف رهبری مدیر است.

• نمی‌توانید حلال همه‌ی مشکلات باشید.

اعضای تیم فروش بارها در طی روز با چالش‌هایشان به سراغ مدیرشان می‌روند. وقتی تازه کارتان را شروع کرده‌اید، فکر می‌کنید مسئولیت حل این مشکلات و موقعیت‌های سخت (که هم مرتبط با مشتری هستند و هم مشکلات داخلی را شامل می‌شوند) وظیفه‌ی شماست. اما این‌طور نیست و با چنین کاری بیشتر از اینکه مفید باشید، مضر هستید. باید کاری کنید که اعضای تیم به فکر چاره باشند و خودشان مهارت‌های کلیدی را یاد بگیرند؛ در غیر این صورت مدام به شما رجوع می‌کنند و وابسته به شما خواهند بود. کاری کنید که اعضای تیم – به جای آنکه سریعاً به سراغ شما بیایند – اول خودشان فکر کنند؛ بعد اگر به راه‌ حلی نرسیدند، می‌توانند به شما مراجعه کنند. اما پاسخ‌ دهی سریع در بعضی موارد همچنان ضروری است؛ مانند وقتی که فروشنده برای مدت کوتاهی صدای تماس را قطع کرده تا سؤالی بپرسد. پس قانون کلی وجود ندارد و برخی موقعیت‌ها استثنا هستند.

• به جای دستور دادن سؤال کنید.

بعد از یادگیری آخرین تکنیک، راحت‌تر می‌توانید اعضای تیم را قانع کنید. چرا؟ چون وقتی به مردم می‌گویید چه‌ کار باید بکنند، کمی مقاومت به خرج می‌دهند. اما اگر راه‌ حل مطرح شده ایده‌ی آن‌ها باشد، راحت‌تر آن را باور (و اقدام) می‌کنند.
 

به عنوان مثال، فرض کنید یکی از فروشندگانتان می‌گویید: «من یک مشکلی دارم. یک تصمیم‌گیرنده‌ی جدید دقیقه‌ی آخر وارد ماجرا شده و می‌خواهد از رقبا خرید کند. چه‌کار کنم؟» در این مواقع وسوسه می‌شوید که نظرتان را بگویید؛ چرا که کسی به دنبال «درایت» شماست. اما در این دام نیفتید و بگویید: «خوشحال می‌شوم که نظرم را بگویم؛ اما چون تو بیشتر موقعیت را درک می‌کنی تو بهتر می‌دانی. به نظرت باید چه‌کار کنیم؟» برخی مواقع فروشنده ایده‌هایش را مطرح می‌کند و در برخی مواقع می‌گوید: «نمی‌دانم. برای همین از شما می‌پرسم». خودتان را نبازید و بگویید: «بسیار خوب … {کمی مکث} اگر می‌دانستی به نظرت راه‌ حلمان چه شکلی بود؟» جواب غیررسمی‌تر: «اگر من اینجا نبودم چه‌کار می‌کردی؟»

چنین جواب‌هایی معمولا فشار موقعیت را کمتر می‌کند. فروشنده لبخند زده و یا حتی می‌خندد. ایده‌ای پیشنهاد می‌دهد، پس می‌توانید بازخورد بدهید و غیره؛ آن‌ قدر ادامه می‌دهید تا استراتژی مؤثری پیدا کنید و بهتر از همه، سیستمی ارائه داده‌ اید تا فروشنده بتواند خودش مشکلاتش را حل کند.
 

 

• به تیم گوش کنید

برقراری ارتباط یک جاده دوطرفه است. یک مدیر فروش موفق کاری می‌کند که اعضای تیم از سوال پرسیدن نترسند، از آنها بازخورد می‌گیرد و درباره موضوعات مختلف از آنها نظرخواهی می‌کند. این کار موجب می‌شود فروشنده‌ها احساس کنند، باارزش هستند، مورد احترام قرار گرفته‌اند و از آنها حمایت می‌شود.
 

• مراقب شاخص‌های عملکردی مهم باشید

مدیران فروش موفق همیشه از قبل تمام جوانب را بررسی می‌کنند. آنها به تغییرات و روندهای کوچک توجه می‌کنند و جلوی مشکلات کوچک را قبل از اینکه بزرگ شوند، می‌گیرند. در این راستا، مدیران موفق، با ردیابی شاخص‌های مختلف، عادت‌های بد را شناسایی کرده و کنار می‌گذارند تا شاهد بهره‌وری و فروش بیشتر باشند.
 

• موفقیت‌ها را جشن بگیرید

موفقیت واقعا شیرین و دلچسب است. مدیران فروش موفق، موفقیت‌های تیم‌شان را فورا جشن می‌گیرند و به خاطر تلاش اعضا از آنها قدردانی می‌کنند. لازم نیست حتما موفقیت بزرگی حاصل شود تا آن را جشن بگیرید، موفقیت‌های کوچک را هم مطرح کنید. به این ترتیب، انگیزه اعضای تیم را بالا برده و به حرکت‌شان شتاب می‌دهید.
 

• یک فرآیند تعریف کنید

تیم فروش باید با فرآیندهای استاندارد فروش آشنا باشد و آنها را تمرین کند. باید بداند چطور با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند، چطور آنها را ارزیابی کند و چگونه به او نزدیک شود. یک مدیر فروش موفق می‌داند که امکان مهندسی دقیق فرآیندها وجود دارد، هرچند که ممکن است پیچیده باشد.

چطور مدیران را متقاعد کنیم که آماده مدیر فروش شدن هستیم؟

فرض کنید که با تمام سختی‌ها، همچنان می‌خواهید مدیر فروش شوید؛ پس باید درخواست بدهید. مهم‌ترین کاری که باید بکنید این است که مدیریت را مجاب کنید شما برای این پست مناسب هستید؛ پس باید خودتان را نشان دهید که قابلیت و شایستگی لازم را دارید.
 

معمولا وقتی عملکرد خوبی دارید، توجه مدیریت را جلب می‌کنید که فرد شایسته‌ای هستید. علاوه بر این می‌توانید در انجام یک سری کارها به مدیر خود کمک کنید؛ مثلا کمک به سایر اعضای تیم برای رسیدن به اهداف‌شان، آموزش کارکنان جدید و حتی با پیش‌بینی‌های خوب. تجربه نشان داده قبول مسئولیت‌های بیشتر و انجام صحیح آنها، بهترین راه متقاعد کردن موفقیت برای دادنِ پست بالاتر به شماست.

نتیجه‌گیری

اگر تا اینجای کار از مدیریت فروش منصرف نشده‌اید، در قدم اول باید اعلام آمادگی کنید. برای آنکه سمت مدیریت را بگیرید، باید نشان دهید که آماده هستید. در بیشتر شرکت‌ها اگر بهتر از معمول ظاهر شوید، مسئولیت‌های بالاتری دریافت می‌کنید و می‌توانید نکاتی که در این مقاله خواندید را پیاده‌سازی کنید. می‌توانید برنامه‌های ملاقات خارج از کار تیم فروش را تنظیم کنید، به فروشندگان جدید آموزش بدهید، برای استخدام نیروی کاری جدید به مدیرتان کمک کنید و حتی پیش‌بینی‌های تیم را بهبود ببخشید. می‌توانید فرایند مدیریت را با بیان اهداف شرکت و تیم فروش شروع کنید. یادتان باشد که به عهده گرفتن مسئولیت، بهترین روش به دست آوردن آن است. در نهایت، اگر شرکتتان برنامه‌های آموزشی مدیریتی ارائه می‌دهد، و یا اگر اسپانسر می‌شود تا در این برنامه‌ها شرکت کنید، از موقعیت پیش رو بیشترین استفاده را ببرید. هرچه بیشتر بین همکارانی قرار بگیرید که اهداف و تجربیات مشابه دارند، بیشتر احتمال دارد به موفقیت برسید.به این ترتیب می‌توانید خصوصیات یک فروشنده خوب را در خودتان تقویت کنید.
 

×

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

دانلود رایگان