۳ مورد از رایج‌ترین اشتباهات مدیریت فروش که مانع پیشرفت‌تان می‌شود

زمان خواندن 3.5 دقیقه

اشتباهات مدیریت فروش

به روز شده در ۱۴ دی ۱۴۰۱

توسط تیم تولید محتوای دیدار

زمان خواندن 3.5 دقیقه

اشتباهات مدیریت فروش روی عملکرد کل تیم فروش اثر می‌گذارد. به جز این، اشتباف مدیر فروش باعث می‌شود مشتریان به سمت رقبا سرایز شوند.

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟
دانلود رایگان

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.
دانلود رایگان

احتمالا به این موقعیت‌ها روبرو شده باشید که مدیر فروش مهارت و توانایی انگیزه دادن به فروشندگان را نداشته باشد؟ فروشنده‌های شما ضعیف عمل می‌کنند اما نمی‌توانید دلیلش را بفهمید. البته مطمئن هستید که بهترین‌ها را استخدام کرده‌اید اما با تمام اینها باز هم نتیجه نمی‌گیرید. شاید دلایل زیادی به ذهنتان برسد اما دلیل اصلی احتمالا ضعف در مدیریت فروش است. در این مقاله می‌خواهیم درباره اشتباهات مدیریت فروش صحبت کنیم و اینکه چطور می‌تواند باعث ضعف عملکرد تیم شود.

 

چرا عملکرد تیم فروش ضعیف است؟

ناهمانگی و عملکرد ضعیف فروش می‌تواند نتیجه عوامل زیادی باشد:

  • نداشتن مهارت و دانش لازم
  • طراحی ناکارآمد کاریز فروش و فرآیندها
  • استفاده ضعیف از نرم افزار CRM و سایر ابزارها
  • عوامل تشویقی و پاداش ناکافی
  • و ….

 

این دلایل ممکن است نامربوط به نظر برسند، اما یک نقطه اشتراک دارند: ضعف در مدیریت فروش!

موفقیت هر تیم فروش به شخصی بستگی دارد که فرآیند فروش را هدایت و مدیریت می‌کند. بدون جهت و راهنمایی یک مدیر توانمند، دست‌یابی به اهداف درآمدی‌تان، جدا از اینکه سطح استعداد و مهارت فروشندگان شما چقدر است، بسیار دشوار خواهد بود.

اما برای اینکه بفهمیم یک مدیر فروش قوی و توانمند هست یا نه، باید چکار کنیم؟ در ادامه درباره سه اشتباه بسیار رایج مدیریت فروش صحبت می‌کنیم.

 

اشتباهات مدیریت فروش

 

اشتباهات مدیریت فروش که نباید مرتکب شوید

 

اشتباهات مدیریت فروش، شماره یک: انتخاب بهترین فروشنده به عنوان مدیر فروش

خیلی از کسب‌وکارها به محض دیدن یک فروشنده با استعداد و ماهر، او را به عنوان مدیر فروش انتخاب می‌کنند. فروشندگان با عملکرد برتر لزوما مدیران خوبی نیستند. در واقع با این کار شما یکی از قوی‌ترین بازیکن‌های خود را از زمین خارج می‌کنید و او را در موقعیتی قرار می‌دهید که برایش مناسب نیست. در نتیجه شرکت به طور کلی ضرر می‌کند و در نهایت همه ناراضی هستند.

 

راه حل: روش‌ها و ابزارهای زیادی وجود دارد که می‌توانند استعداد مدیریت را در افراد به دقت پیش‌بینی کنند. از این ابزارها کمک بگیرید. چرا که وقتی با داده‌های کمی می‌توانید درباره انتخاب مدیر تصمیم بگیرید، تکیه کردن به حدس و گمان بی‌معنی است. تصور نکنید که اگر یک فرد عملکرد بالایی در فروش دارد، می‌تواند افراد دیگر را هم مدیریت کند. وقتی که یک مدیر خوب پیدا کردید مطمئن شوید که او آموزش‌های مرتبط با فروش و مدیریت را به طور کامل گذارنده است.

 

اشتباهات مدیریت فروش، شماره 2: انتظار فروش از مدیران فروش

یک مدیر فروش واقعی هرگز نباید بفروشد! این اشتباه رایج و کشنده است که می‌تواند تیم‌تان را کاملا ضعیف کند. رقابت مدیر برای بدست آوردن سرنخ، باعث از بین رفتن فرهنگ فروش در شرکت و ایجاد شک و شبهه بین اعضای تیم می‌شود. علاوه بر این مدیران فروش درگیر کار کردن با سرنخ‌ها می‌شوند و دیگر نمی‌توانند به مشکلات مهم تیم رسیدگی کنند.

مدیران بزرگ می‌دانند که مسئولیت اصلی‌شان این است که اعضای تیم‌شان را در بهترین موقعیت ممکن برای موفقیت قرار دهند. درگیر شدن مدیر با فروش باعث می‌شود اعضای تیم هرگونه احترامی که برای مدیر هستند را از یاد ببرند. چنین موقعیت فقط باعث ایجاد یک محیط سمی و ضعیف می‌شود.

 

راه حل: اگر به یک مدیر فروش نیاز دارید که شخصا وارد فرآیند فروش شود، بهتر است نام اختصاصی مدیر روی او نگذارید. در چنین شرایطی مدیر عامل، یا مدیر داخلی باید سمت مدیریت فروش را به عهده بگیرد. مسئولیت یک مدیر فروش فقط توجه به این پنج مورد است:

  • پاسخگو کردن فروشندگان
  • توسعه و تقویت تیم با فرصت‌های تمرینی
  • کوچینگ متخصصان فروش
  • ایجاد انگیزه در اعضای تیم فروش
  • جذب استعدادهای جدید

 

هرکس در سمت مدیریت فروش قرار می‌گیرد باید مسئولیت این پنج مورد را بپذیرد و نباید مسئولیت فروش را هم بر عهده داشته باشد.

 

اشتباهات مدیریت فروش، شماره 3: امید به بهترین‌ها به عنوان یک استراتژی مدیریت فروش

در بین کسب‌وکارهای کوچک معمولا دو سناریو رایج وجود دارد و به نظر می‌رسد هردوی آنها بر پایه «امید به بهترین‌ها» شکل گرفته‌اند. یعنی اینکه اگر شما تعداد نیروهای کم اما بااستعدادی داشته باشید، همه چیز حل خواهد شد. دو سناریوی رایج اینها هستند:

شرکت‌های کوچک: این شرکت‌ها معمولا تعداد انگشت شماری متخصص و نیروی فروش دارند که یک مدیر عامل یا مدیر داخلی نظارت برآنها را بر عهده دارد. این نوع مدیرها مسئولیت‌های مشخص و محدودی دارند و تجربه‌ای هم در زمینه فروش ندارند. به همین دلیل اغلب در کمک به متخخصصان فروش و درک پتانسیل شرکت خود شکست می‌خورند.

دفاتر نمایندگی‌های فروش یک شرکت بزرگ: این دفاتر معمولا نمایندگی یک شرکت بزرگ در موقعیت‌های جغرافیایی مختلف هستند. مثلا دفتر نمایندگی فروش بیمه X در اصفهان. این دفاتر سعی می‌کنند که مثل شرکت‌های کوچک که در پاراگراف قبلی توضیح دادیم، عمل کنند. یعنی مدیریت اصولی و مستقیم روی فروشندگان وجود ندارد و می‌توانیم بگوییم کارشناسان فروش به حال خود رها شده‌اند.

 

راه‌حل: حتی کوچکترین نیروی فروش هم به نوعی مدیریت نیاز دارد. حتی می‌توانیم بگوییم در شرکت‌هایی که نیرو و منابع فروش کمتر است، نیاز بیشتری به اصلاح و بهبود وجود دارد. این نکته را به خاطر داشته باشید، سازمانی که مستقیما روی نیروهای فروش مدیریت نمی‌کند، هیچ‌وقت پیشرفت نخواهد کرد. البته این مدیریت باید همراه با تخصص و شایستگی مدیر فروش انجام شود. مدیریت فروشی که سابقه و تخصص کافی در زمینه فروش نداشته باشد، نمی‌تواند روی بهبود عملکرد تیم موثر باشد.

 

اگر نمایندگی‌های منطقه‌ای دارید، یک مدیر فروش در سطح شرکت خودتان استخدام کنید. درست است که این موضوع هزینه بیشتری برایتان خواهد داشت اما افزایش بهره‌وری و کارایی فروش در نهایت باعث جبران این هزینه می‌شود. در مرحله بعدی، از نیروهای فروش خود بخواهید که تمام موقعیت‌های مربوط به فروش را به مدیر فروش گزارش بدهند نه به مدیر شعبه.

 

در آخر

گفتیم که عوامل زیادی باعث ضعف و موثر نبودن عملکرد تیم فروش می‌شود. اما مهم‌ترین کار شما به عنوان صاحب کسب‌وکار این است که با اجتناب از اشتباهات رایج مدیریت فروش، یک پایه محکم برای تیم فروش خود ایجاد کنید. اگر این اتفاق بیفتند خیلی از دلایلی و عواملی که باعث ضعف و کاهش بهره‌وری تیم می‌شوند، خود به خود از بین می‌روند.

 

 

سوالات متداول

رایج‌ترین اشتباهات مدیریت فروش کدامند؟

رایج‌ترین اشتباهات مدیریت فروش می‌توان به انتخاب بهترین فروشنده به عنوان مدیر فروش، انتظار فروش از مدیران فروش یا امید به بهترین‌ها به عنوان یک استراتژی مدیریت فروش اشاره کرد. که هر کدام را به طور کامل طی متن توضیح دادیم.

چرا عملکرد تیم فروش ضعیف می‌شود؟

عملکرد ضعیف تیم فروش دلایل مختلفی دارد. از جمله نداشتن مهارت و دانش لازم، طراحی ناکارآمد کاریز و فرآیند فروش، استفاده از ابزارهای مدیریت فروش ناکارآمد و پاداش ناکافی.

این مطلب رو دوست داشتید؟

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

open close
موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.
دانلود رایگان
احتمالا این مقالات هم برای شما جذاب باشد

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند