زمان خواندن 7 دقیقه
ساختن تیم فروش قوی از استخدام افراد تا طراحی ساختار تیم، جز وظایف مدیران فروش است. اما چطور باید این نقش را به درستی ایفا کنیم؟!
«کار تیمی، رؤیاها را به واقعیت تبدیل میکند» شاید جمله سادهای به نظر برسد که روی پوسترهای اتاق انتظار میبینید. اما واقعیت مهمی در این عبارت ساده، نهفته است. کار تیمی، مبنا و سوخت کسبوکار شماست. یکی از وظایف مدیریت فروش ساختن یک تیم موفق است. کار تیمی در حقیقت، پایه و ستون محیط کار شماست و الهام بخش حرکت رو به جلو و پیشرفت است. اگر بدانید چطور اعضای تیم را استخدام و ارزیابی کنید و عملکرد تیم را بهبود ببخشید، ثبات و موفقیت کسبوکارتان را تضمین میکنید.
در اینجا، به شما نشان میدهیم چطور میتوانید یک تیم فروش قوی بسازید و با سرعت کسبوکار خود را به سمت موفقیت پیش ببرید.
نحوهی کار اعضای تیم، بر همه چیز در کسبوکار تأثیر میگذارد، از فرهنگ سازمانی گرفته تا بهرهوری کار، همه را تحت تاثیر قرار میدهد. اعضای تیم فروش کارآمد، ارتباط خوبی با هم دارند، در کارشان مالکیت فردی و جمعی دارند و به نحوی با هم همکاری میکنند که نوآوری به ارمغان میآورد.
تیمهای فروش با کارایی بالا، از کارکنانی تشکیل شدهاند که هم به صورت مستقل و هم به صورت گروهی، خوب کار میکنند، که این امر مستلزم تعادل صحیح بین مهارت، شخصیت، و محیط کار است. استخدام افراد مناسب، در اختیار گذاشتن ابزارهای موردنیازشان، و ایجاد محیط و جوی که همکاری و مشارکت را تشویق کند، همه چیز را بهبود میبخشد، از فرآیندهای مختلف گرفته تا محصول؛ و اکثر موانع مهم را از پیش رو برمیدارد.
برقراری ارتباط، مهمترین عاملی است که موجب میشود اعضای تیم به خوبی با هم کار کنند. توانمندسازی اعضای تیم با آزادی بیانِ ایدهها و نظرات بدون اینکه کسی آنها را قضاوت کند، و بازخورد دادن و گرفتن در رابطه با موفقیتها و شکستها، عملکرد کلی تیم را به طور قابل توجهی ارتقا میدهد.
همچنین، تیمهای فروش کارآمد، مثبتاندیشی را در محل کار تقویت میکنند، که مؤلفه اصلی جذب و حفظ افراد با استعداد است.
یک نظرسنجی جدید که توسط انجمن مدیریت منابع انسانی (SHRM) انجام گرفته، نشان داده است که 90% کارکنانی که به فرهنگ شرکت خود امتیاز پایینی داده بودند، به فکر ترک شرکت بودند، و 32% اعلام کردند که فرهنگ محیط کارشان، خوب است.
طبق نظر برایان هالیگان، مدیر عامل HubSpot، «مهمترین فاکتور در استخدام، فرهنگ است.» کارایی تیم فروش، چیزی بیشتر از افزایش بهرهوری است که البته بهرهوری هم به نوبه خود ارزشمند است. تشکیل تیم فروش قوی، موجب میشود که سازمان شما، محل کار مطلوبتری به نظر برسد، که درنتیجه، استخدام و حفظ کارکنان را بهبود میبخشد.
پس چه کار میکنید تا عملکرد تیم فروش خود را بهبود دهید و بیشترین فایده را از تیم ببرید؟ برای این منظور، به یک رویکرد استراتژیک، رهبری کارآمد، و درک کامل و دقیق پویاییهای تیم، نیاز دارید.
رویکردی که اتخاذ میکنید تا عملکرد تیم فروشتان را بهبود دهید، با نحوه انگیزه دادن به بخش IT شما فرق میکند، اگرچه که یک سری نقاط مشترک وجود دارد. اهداف و چالشهای تیم باید گویای استراتژی خاص شما برای بهبود عملکردتان باشد. نکات زیر برای هر تیمی، مفید هستند:
کارکنانی که احساس میکنند مافوقشان به حرفهایشان گوش میکند، شادتر و وفادارتر هستند. به احتمال زیاد هم بازخورد باارزشتری را ارائه میدهند. اطمینان داشتن به ارتباط آزادانه، به ایجاد حس تعلق در کارکنان کمک میکند، و منجر به احساس مالکیت بیشتر درنتیجهی ایفای نقش یا پروژه میشود. از کارکنان بازخورد بگیرید، تا آزادانه ایدههایشان را مطرح کنند و رابطه صادقانه و خوبی با شما داشته باشند.
کارکنانی که به محل کارشان اطمینان دارند، ترس همراه با شک و تردید به خودشان راه نمیدهند، و درنتیجه، به احتمال زیاد در جلسات طوفان فکری شرکت میکنند یا درگیر کشمکش و تعارض سازندهای میشوند که طی فرآیند تصمیمگیری در تیم اتفاق میافتد. تا حد امکان از مدیریت خُرد کارکنان خودداری کنید و تلاش زیاد را شناسایی کرده و به آن پاداش دهید.
کاملاً اشتباه است که بخواهید کارکنان را به صورت تصادفی در یک تیم قرار دهید و بعد انتظار هماهنگی و انسجام داشته باشید. قویترین تیمهای فروش، آنهایی هستند که به صورت استراتژیک ساخته میشوند. قبل از تشکیل تیم فروش، شایستگیهای افراد، خصوصیات و شخصیتشان را در نظر بگیرید. تحقیقات حاکی از آن است که ترکیبی از ویژگیهای مشابه و متفاوت، میتواند تأثیر خیلی خوبی روی نتیجه کار داشته باشد، مخصوصاً وقتی که تیمهای چند کاره میسازید.
بسته به اهداف تیم یا سازمان، ممکن است ویژگیهای تیم فروش با عملکرد عالی، متغیر باشد. با این حال، برخی عوامل پیشبینی کننده عملکرد خوب، عبارتند از:
اعتماد، مشارکت کارکنان، و ارتباط آشکار و باز، همگی عوامل مهم و حیاتی مدیریت عملکرد تیم هستند، مخصوصاً در رابطه با دورکاری افراد.
طبق گفته کتاب پاتریک لنسیونی، تحت عنوان پنج نقص عملکرد تیم، مثلث اعتماد، چهارچوب سادهای برای عملکرد خوب تیم است. مثلث اعتماد از پنج سطح تشکیل شده که در ادامه درباره آنها توضیح میدهیم: اعتماد، کشمکش، تعهد، مسئولیت پذیری، و نتیجه.
اعتماد مبنای همکاری خوب است، و با حسن نیت اعضا نسبت به یکدیگر، حاصل میشود. وقتی اعتماد برقرار شد، امکان تعارض و کشمکش سالم هم وجود دارد، که بسیار مفید است، چون نظرات و دیدگاههای متفاوت، ابزارهای ارزشمندی برای حل مسائل مختلف هستند. فرصت تعارض سالم، به تمام طرفها اجازه میدهد بینشهای خود را ارائه داده یا مخالفتشان را آزادانه بیان کنند، و راحتتر تصمیمگیری نمایند. وقتی تعهد داشته باشید، مسئولیتپذیر خواهید بود و درنتیجه، نتایج بهتری به دست میآورید.
کار کردن با چهارچوبی مثل مثلث اعتماد، برقراری ارتباط، همکاری، و مالکیت جمعی گفتگوها و تصمیمات را تشویق میکند، که همه اینها از جمله ویژگیهای یک تیم فروش با عملکرد عالی است.
استخدام و به کارگیری بازیکنان قوی در تیم، شانس ساخت تیم فروش با عملکرد عالی را تا حد زیادی افزایش میدهد، اما همیشه هم انجام این کار، آسان نیست. این فرآیند با شناخت ویژگیهای بازیکن خوب تیم در طول فرآیند استخدام، شروع میشود. اگرچه معیارهای زیادی برای تشخیص بازیکن خوب تیم وجود دارد، اما آنهایی که بیشترین بازده را دارند، به توانایی فرد برای حمایت و پشتیبانی از تیمشان و تسهیل همکاری سالم بین اعضا، مربوط میشوند. این ویژگیها عبارتند از:
کارکنانی که استعداد و غریزه گردهم آوردن دیگران را دارند و میتوانند کار آنها را آسانتر کنند، در کارهای تیمی، عملکرد بهتری دارند. ظرفیت فکری، یک مشخصه دیگر بازیکن خوب تیم است. افرادی که دوست دارند فکر کنند، یاد بگیرند، برنامهریزی کنند، و ایدهها را اجرا کنند، اغلب افراد موفقی هستند که با اطمینان با طیف وسیعی از افراد، ارتباط برقرار کرده و با آنها همکاری میکنند. همچنین احتمالاً این افراد از مهارتهای تفکر انتقادی برخوردارند، که موجب میشود سرمایه گرانبهای تیم باشند.
رهبران تیم که دوست دارند بدانند چطور بازیکنان قوی تیم بسازند، باید روی انجام کارهای زیر تمرکز کنند:
ارزیابی صحیح هر عضو تیم، کمی وقت میگیرد، اما ارزشش را دارد. مشخص کنید کدام اعضای تیم نقشی دارند که به طور غریزی، از نظر رفتاری و شناختی، برای آن ساخته شدهاند. اگر یک عضو تیم، با بقیه هماهنگ نباشد، او را به تیم دیگری ببرید. اگر با آموزش مشکل حل میشود، آموزش لازم را به او بدهید.
ارتباط به یک دلیلی ادامه مییابد: چون یکی از مهمترین عناصر ساخت یک تیم فروش قوی است. شفافیت کمک میکند همه در یک سطح قرار بگیرند و به اعضای تیم اطمینان میدهد که اطلاعات مورد نیاز برای انجام درست کارشان را در اختیار دارند.
داشتنِ اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، کمک میکند انتظارات مشخصی از کار خود داشته باشید. همچنین چیزی را به تیم میدهد تا با هم همکاری کنند و به آن برسند.
شناخت موفقیت افراد و کل تیم و پاداش دادن به آن، به تیم انگیزه داده و روحیه افراد را بالا میبرد. اگر افراد بدانند که مدیریت به پیشرفت و موفقیت آنها توجه دارد و به آنها اهمیت میدهد، به اعضای تیم انگیزه میدهد به تلاش خود ادامه دهند تا به اهدافشان برسند.
معیارهای فروش یا تولید، دو روش معروف ارزیابی عملکرد تیم فروش هستند. اما برای هر نوع تیمی، قابل استفاده نیستند و ممکن است تصویر کامل و مناسبی از عملکرد تیم را نشان ندهند.
مهمترین بخش ارزیابی عملکرد، این است که بدانیم چه نوع اهدافی را برای تیم تعیین کنیم تا بتوانند به آنها دست یابند. اهداف درست، تیم را به چالش کشیده و به آنها انگیزه میدهد، به دستیابی به معیارهای کلیتر شرکت کمک میکند، افراد را گردهم میآورد تا با همکاری یکدیگر، راهحلی برای مشکل پیدا کنند.
وقتی همه اعضا، اهداف تیم و اهمیت آنها را درک کنند، احتمالش زیاد است که بیشتر تلاش کرده و به نتیجه موردنظر برسند.
دلایل مختلفی برای عملکرد ضعیف تیمها وجود دارد، که برخی از آنها عبارتند از:
وقتی یک تیم به طور پیوسته عملکرد ضعیفی دارد، بررسی کنید که آیا یک تیم ناکارآمد است یا نه. اگر متوجه شدید که این تیم از افرادی تشکیل شده که بدون اطلاع به افراد و بر اساس ارشدیت تصمیمگیری میکنند، یا نوعی هماهنگی ساختگی وجود داشته باشد که قبلاً همه همیشه «عملکرد خوبی داشتهاند»، باید بدانید که مشکل بزرگتری مطرح است.
اگر به کارایی تیم خود شک دارید، احتمالات زیر را بررسی کنید:
شاید برای تطبیق نحوه رهبری، تنظیم مجدد عملیات و مشارکت مجدد کارکنان، لازم باشد یک جلسه هماهنگی تیم برگزار کنید.
عملکرد تیم از اجزای متفاوتی تشکیل شده است. استخدام افراد مناسب برای پستهای مناسب، الهام بخشیدن به کارکنان برای انجام بهترین کار ممکن، طراحی استراتژیک تیمها، و مشارکت پایدار، همگی عناصر مهمی هستند که به سطوح مختلف مهارت، استراتژی، و دانش نیاز دارند.
علوم رفتاری این امکان را میدهد تا کاندیدها برای پستها را فراتر از موارد فهرست شده در رزومهشان، بشناسید. کاندیدها را به صورت اتوماتیک و بر اساس بالاترین پیشبینی کنندههای عملکرد شغلی دستهبندی کنید تا کارهای خود را متمرکز نگه داشته و فرآیند مصاحبه را با سؤالات خاصی پیش ببرید که شکافهای خاص بین کاندید و الزامات شغلی را بررسی کنید.
همچنین شاخص پیش بینی، بهبود رهبری و برقراری روابط را هم سادهتر میکند. از دادههای رفتاری برای گرفتن توصیههای فوری درباره نحوه همکاری اعضا استفاده کنید. بفهمید که چطور از هوش هیجانی بهره ببرید و به عنوان رهبر، مکالمه تأثیرگذارتری داشته باشید. تیمهایی که به مدیریت اعتماد میکنند و به بازخوردهای آنها توجه دارند و بر آن اساس عمل میکنند، به احتمال زیاد راحتتر و با اطمینان بیشتر کار کرده و روی کارشان سرمایهگذاری میکنند.
این ابزار ارزیابی تیم کمک میکند تیمهای فروش قویتری را در سه مرحله بسازید:
ارزیابی رفتاری شش دقیقهای PI را انجام دهید تا بفهمید چطور میتوانید بهترین کار را بکنید و بر تیم خود تأثیر بگذارید.
از اعضای تیم بخواهید این ارزیابی را انجام دهند و نقاط قوت و ضعف کار جمعی تیم فروش خود را مشخص کنید.
ناهماهنگی بین تواناییها و اهداف تیم را بشناسید. کارهای پیشنهادی را انجام دهید تا شکاف موجود را از بین برده و به موفقیت برسید.
از استخدام افراد مناسب تا ساخت تیمهای برنده، از شاخص پیشبینی استفاده کنید تا سطح سازمان خود را بالا ببرید، افراد خود را توانمند کنید و محیط کاری مثبت و پر بازدهای را فراهم آورید.
همه چیزی درباره مدیریت فروش
(صفحه اصلی)
فرآیند استخدام مدیر فروش
سوالات جلسه استخدام تیم فروش
نکاتی برای قبل از مدیر فروش شدن
مدیر فروش موفق کیست؟!
حقوق مدیر فروش چقدر است؟
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش
چطور مسیر شغلی مدیریت فروش را بسازیم؟
تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی
پورسانت مدیر فروش
KPI هایی که مدیران فروش باید همیشه بررسی کنند
چطور یک تیم فروش عالی بسازیم؟
علل جذابیت شغل مدیر فروش
اعدادی جالب دربارهی مدیر فروش در ایران و جهان
اشتباهات مدیریت فروش
ابزارهای مورد نیاز مدیر فروش
تکنیکهای طراحی تارگت فروش
سختیهای شغل مدیریت
بهترین کتاب های حوزه مدیریت فروش
چطور یک تیم فروش قوی بسازیم؟
برای استخدام وقت بگذارید، هدف تعیین کنید. ارتباط موثر برقرار کنید. نقشها را به طور دقیق تعریف کنید. سیستم بازخورد داشته باشید. استقلال فردی و جمعی ایجاد کنید. ابزارهای برقراری ارتباط و مدیریت پروژه مناسب استفاده کنید و ….
چرا بعضی تیمها عملکرد ضعیفی دارند؟
احتمالا مواردی مانند برقراری ارتباط ضعیف، رهبری ناکارآمد، مشارکت پایین کارکنان، نداشتنِ انگیزه، تناسب شغلی ضعیف یا نداشتنِ آموزش رسمی در تیمها باعث عملکرد تیم فروش میشود. برای تقویت عملکرد تیم، باید روی استراتژیهای صحیح مدیریت تیم فروش سرمایهگذاری کنید.