مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در چیست؟ (راهنمای جامع)

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش

کارشناس فروش و مدیر فروش چه تفاوتی با هم دارند؟ وظایفشان چه فرقی می‌کند؟ چقدر حقوق می‌گیرند و کارشناس فروش چطور باید مدیر فروش شود؟ پاسخ این سوالات را در این مطلب بخوانید

توسط سارا رنجبران -

به روزرسانی شده در ۱ آذر ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 5 دقیقه


این هفته جلسه‌ای با آقای قاسمی در دیدار داشتیم؛ از آنهایی که به قول خودش در بازار بزرگ شده است. اغلب از روش‌های موثری استفاده می‌کرد و می‌گفت در تجارت باید فوت کوزه‌گری را بلد باشید. اما تازگی‌ها مشکلی برایش پیش آمده بود. یکی از کارکنان فروش عملکرد عالی داشت. آقای قاسمی خوش‌قلب ما هم برای اینکه خوشحالش کند به او ترفیع داده بود تا بشود مدیر فروش. حالا در مدتی کوتاهی همه چیز در کسب‌وکارش به هم ریخته بود. فکر کردیم احتمالاً خیلی از صاحبان کسب‌وکارها مثل همین آقای قاسمی خودمان فکر می‌کنند. به همین خاطر این مقاله را نوشتیم تا کمکی به شما کرده باشیم.

 

از تعریف اولیه شروع کنیم

برای آنکه بدانیم تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش چیست بیایید ابتدا این دو را تعریف کنیم:

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش کسی است که:

    • تیم فروش سازمان را هدایت می‌کند.
    • بر فرآیندهای مربوط به آن نظارت دارد.
    • مسئول گسترش فرآیندهای فعلی است.

مدیران باید از وضعیت فعلی و عملکرد اعضای تیم اطلاع داشته باشند تا از جایگاه خود در میان رقبا بینش دقیق‌تری به دست آورند. با این کار برای دستیابی به اهداف شرکت برنامه‌ریزی می‌کنند. این نکته در درک تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش خیلی مهم است.

کارشناس فروش کیست؟

کارشناس فروش نماینده سازمان برای صحبت با مشتری‌هاست. کارشناسان به روش‌های مختلف حضوری، آنلاین یا تلفنی مستقیماً با مشتری‌های بالقوه در ارتباطند. آنها گزارش عملکرد را به مدیران خود ارائه می‌دهند و طبق برنامه‌ریزی‌شان عمل می‌کنند.

 

تمایز میان کارشناس فروش و مدیر فروش: وظایف و مسئولیت‌ها

برای درک تفاوت‌های کارشناس و مدیر فروش به سراغ وظایف هرکدام می‌رویم:

وظایف و مسئولیت‌های مدیر فروش

    • استخدام افراد مناسب
    • تعیین اهداف فروش
    • پیگیری اهداف دپارتمان فروش و بررسی گزارش‌های کارشناسان
    • نظارت بر عملکرد و فعالیت‌های تیم فروش
    • ایجاد انگیزه در اعضای تیم و راهنمایی و پشتیبانی از آنها
    • تعیین برنامه‌های فروش برای بازه‌های زمانی مشخص
    • آموزش به اعضای تیم فروش
    • استفاده از ابزارهای کاربردی فروش
    • ایجاد هماهنگی میان تیم‌های فروش و بازاریابی
    • مدیریت اجرایی فرآیندها
    • پیش‌بینی و تصمیم‌گیری بر اساس آن

وظایف و مسئولیت‌های کارشناس فروش

    • آگاهی کامل از محصولات و خدمات سازمان
    • شناسایی مشتری‌های بالقوه و سرنخ‌ها و اولویت‌بندی آنها
    • پیگیری سرنخ‌ها
    • اعلام ویژگی‌های محصولات یا خدمات به شکل واضح و قابل درک مشتری‌های بالقوه
    • پاسخ به سوالات و نگرانی‌های مشتری‌ها
    • اعلام قیمت و شرایط تحویل به طور شفاف
    • ارائه گزارش عملکرد به مدیر فروش
    • همکاری با دیگر اعضای تیم در انجام وظایف
    • پرزنت محصول

 

تفاوت مدیر فروش و کارشناس فروش

 

فرق میان کارشناس تیم فروش و مدیر در تحصیلات و مهارت‌ها

تحصیلات و مهارت‌های مورد نیاز مدیر فروش

    • پیش‌بینی فروش به کمک تجزیه‌وتحلیل‌های دقیق
    • تفکر استراتژیک و مهارت برنامه‌ریزی کاربردی برای اجرای فرآیندهای فروش
    • توانایی آموزش، راهنمایی و ایجاد انگیزه در کارشناسان فروش
    • توانایی تعیین افراد مناسب برای مسئولیت‌های مختلف
    • توانایی برقراری ارتباط با اعضای تیم
    • مدیریت اعضای تیم و فرآیندها در شرایط پیش‌بینی نشده
    • تحصیلات در رشته‌های بازرگانی یا رشته‌های مرتبط
    • داشتن سوابق کاری مرتبط با مدیریت فروش

تحصیلات و مهارت‌های مورد نیاز کارشناس فروش

    • مهارت گوش دادن به نگرانی‌های مشتری‌ها و توانایی رفع نیازشان
    • اعتمادبه‌نفس قوی در برقراری ارتباط
    • قدرت نه شنیدن از افراد و دلسرد نشدن
    • مهارت کارکردن با نرم‌افزارها و سیستم‌های مورد استفاده‌ی سازمان در فرآیند فروش
    • مهارت ارتباطی در متقاعدسازی افراد و اعلام مزایای یک محصول با بیانی شفاف
    • کارشناسان برای فروش محصولاتی که فنی و تخصصی نیستند به تحصیلات خاصی نیاز ندارند. در مورد محصولات فنی و تخصصی مانند دارو یا تجهیزات پزشکی کارشناس فروش باید در این زمینه مدرک مرتبط داشته باشد.

 

تفاوت حقوق کارشناس فروش و مدیر فروش

حقوق مدیر فروش

حقوق مدیر فروش در ایران به عوامل مختلفی چون خصوصی یا دولتی بودن شرکت، نحوه‌ی تعیین پورسانت، مهارت‌ها، سوابق و تحصیلات فرد و نوع صنعت دارد. در سال 1400 میانگین حقوق مدیر فروش 10 میلیون تومان است. (منبع)

حقوق کارشناس فروش

حقوق کارشناس فروش به عوامل زیادی چون صنعت، اندازه‌ی شرکت، موقعیت جغرافیایی، میزان تجربه و مهارت فرد یا تصمیمات کارفرما بستگی دارد. در سال 1400 میانگین حقوق کارشناس فروش در ایران 5 میلیون تومان است (منبع).

 پس می‌توان حدودی گفت که حقوق مدیر فروش دو برابر حقوق کارشناس فروش است.
 

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش

 
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش

 

کارشناسان فروش لزوماً مربی‌های خوبی نیستند

یک تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش مربوط به آموزش است. کوچینگ فروش برای مدیرها نقشی کلیدی دارد. اما همه‌ی کارشناسان در این زمینه موفق نیستند.

مدیر فروش باید به افرادی که توانایی کمتری نسبت خودشان دارند اعتماد کنند

یک مدیر موفق تنها برای پشتیبانی از کارشناسان حاضر است. خودش نباید انجام وظایف را به عهده بگیرد.

فروشندگان نسبت به مدیران موضعی تدافعی دارند

بسیاری از افراد تنها به دلیل نظارت دقیق مدیران وارد فعالیت فروش نمی‌شوند. مدیران فروش به خصوص در ابتدای راه نباید انتظار همکاری کاملی از سوی تیم فروش داشته باشند.

کارکنان فروش کمتر با افراد درگیر می‌شوند

در بیشتر موارد فروشندگان با مشتری‌ها درگیر نمی‌شوند و حق را به آنها می‌دهند. اما یک مدیر فروش باید با برخوردی مناسب به بررسی عملکرد اعضای تیم بپردازند. در صورت وجود نقاط ضعف در عملکرد آنها، اقدامات لازم را انجام دهند.

مدیران باید فعالانه به صحبت‌های کارشناسان خود گوش دهند

بررسی‌ها نشان می‌دهند که یک شنونده معمولی تنها حدود 25 درصد از چیزی را که شنیده به خاطر می‌آورد و معمولاً 8 ساعت بعد آن را به کلی فراموش می‌کند. مدیران فروش برای موفقیت باید به شکلی دقیق به تمام بازخوردها و نظرات کارشناسان خود توجه کنند.

نقاط تمرکز

از جمله تفاوت‌های کارشناس و مدیر فروش مربوط به نقطه تمرکزشان است. کارشناسان فروش بر روی مشتری‌ها تمرکز دارند و مدیران بر روی اعضای تیم.

 

مدیران و کارشناسان فروش در چه مواردی اشتراک دارند؟

پس از بررسی تمایز میان کارشناس بخش فروش و مدیر آن به نقاط اشتراکشان می‌پردازیم:

اهداف

برای اطمینان از همسو بودن عملکرد مدیران و کارشناسان فروش هر دو باید اهداف مشترکی داشته باشند. اطلاع‌رسانی دقیق در مورد آن نتایج بهتری را به همراه دارد.

ارتباط موثر میان اعضای تیم

مدیر فروش تنها در صورتی موفق می‌شود که در جریان تمام اقدامات کارمندان فروش قرار بگیرد. عملکرد صحیح کارکنان هم نیازمند مدیریت قوی و موثر است.

مسئولیت‌پذیری

پس از تعیین اهداف و انتظارات هر دو طرف باید در مورد اقداماتشان پاسخگو باشند. برای انجام این کار به ابزارهایی برای ارزیابی نتایج مورد نیاز است.

انعظاف‌پذیری

هیچ فرآیندی برای همیشه جوابگو نیست. هم کارشناسان و هم مدیران باید انعطاف لازم برای هماهنگی با این تغییرات را داشته باشند.

 

کارشناس فروش چطور به مدیر فروش تبدیل می‌شود؟

 

کارشناس فروش کیست

 

مدارک مورد نیاز را به دست آورید

مدیریت فروش مستلزم داشتن اطلاعات و دانش در این زمینه است. با شرکت در دوره‌های مرتبط و استفاده از آموزش‌های کاربردی، اطلاعات و مدارک مورد نیاز را به دست آورید.

نگرش خود را تغییر دهید

برخلاف کارشناس فروش، یک مدیر خود باید تصیم‌گیرنده باشد. نگرش مستقل و تصمیم‌گیری در شرایط مختلف را تمرین کنید.

وظایف مدیریتی را درک کنید

مهم‌ترین بخش در مدیریت فروش درک دقیق از وظایفی است که بر عهده دارید. آنها را شناسایی و در ارتباط با نحوه‌ی انجامشان بررسی کنید.

سبک‌های مختلف فروش را شناسایی کنید

تفاوت دیگر کارشناس و مدیر فروش مربوط به تصمیماتی است که مدیر در شرایط مختلف می‌گیرد. کارشناس وظیفه‌ی انجام این تصمیمات را بر عهده دارد. بررسی کنید که در هر موقعیت چه روشی موثر است.

همدلانه برخورد کنید

هیچکس مدیری خشک و جدی را که فقط دستور می‌دهد، دوست ندارد. برای دستیابی به بهترین نتایج با اعضای تیم رفتار منعطف و همدلانه داشته باشید.

کمک بگیرید

برای ارتقا از درجه کارشناس فروش به مدیر فروش یادتان باشد که مدیریت به معنای بی‌نقص بودن نیست. هر کجا که لازم است به ویژه در اوایل مسیر از افراد کمک بخواهید.

بازخورد بخواهید

یک مدیر فروش موفق قدرت انقادپذیری بالایی دارد. از اعضای تیم بازخورد بخواهید. هر کجا که لازم دانستید تغییرات لازم را در عملکرد خود ایجاد کنید.

از دور نظارت کنید

یکی از سخت‌ترین کارها برای کارشناس فروشی که مدیر شده، این است که اشتباهات اعضای تیم را ببیند و هیچ اقدامی نکند. به آنها فرصت بدهید تا خودشان ایرادات را شناسایی و اقدام به رفعشان کنند.

 

نتیجه‌گیری

مدیر فروش و کارشناس فروش مسئولیت‌های گسترده‌ای دارند. با توجه به تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش هر دو باید تمام تلاش خود را برای دستیابی به اهداف اصلی شرکت به کار بگیرند. به همین دلیل یک کارشناس فروش با استعداد لزوماً مدیر فروش خوبی نیست و برعکس. شما در مورد تمایزهای میان کارشناسان و مدیران فروش چه فکر می‌کنید؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید تا دیگر خوانندگان از آن استفاده کنند.

 

سوالات متداول

تفاوت بین کارشناس فروش و مدیریت فروش چیست؟

تفاوت مدیران فروش وکارشناس‌های فرو را می‌توانیم در چند بخش بررسی کنیم. یک بخش مسئولیت‌های این دو گروه است، بخش دیگر زمانی که باید صرف کار کنند و دسته سوم تحصیلات مورد نیاز این این دسته است. که راجع به همه انیها مفصل توضیح دادیم.

چطور به مدیر فروش تبدیل شویم؟

مدارک مورد نیاز را به دست بیاورید. نگرش و وظایف مدیریتی را بشناسید. همدلی را یاد بگیرید. دوره‌های آموزشی را ببینید. حتی با دقت به مدیران فروش هم می‌توانید متوجه وظایف و خلق و خوی مدیریتی مورد نیاز بشوید.

5/5 - (32 امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • دقیقا کارشناسان فروش لزوما مدیارن خوبی نیستند. باید دقت کنیم که فرد توانایی مدیریت رو داره یا نه. نکات خوبی رو گفته مقاله. لازمه یک کارشناس فروش قبل از مدیر شدن آموزش هایی ببینه

    • سپاس از همراهی شما. بله همینطور هست که شما می فرمایید. برای همبن هم ما توصیه می کنیم که اعضای تیم فروش چنین مقالاتی رو مطالعه کنند.

  • دوره ی خوب با ارائه مدرک مربوط به مدیر فروش معرفی میکنین؟طوری که در آخر بتونیم شروع بکار کنیم و تجربه کاری کسب کنیم

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟