راهنمای کامل استخدام کارمند فروش | زمان مناسب و روش‌های انتخاب فروشنده حرفه‌ای

۱4 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

استخدام کارمند فروش، درس اول از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت تیم فروش آشنا شوید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

 
برای دستیابی به فروش فوق العاده، باید کارمندانی داشته باشید که توانایی فوق العاده ای در فروش محصول داشته باشند. پس پیدا کردن فروشندگان درست و قوی، اولین مرحله از ساخت تیم فروش قدرتمند است. در مقاله قبلی گفتیم که چه زمانی باید به سراغ این موضوع بروید و در این مقاله می‌خواهیم در مورد استخدام کارمند فروش صحصبت کنیم.
 

مزایای استخدام کارمند فروش

استخدام یک کارمند فروش می‌تواند به نفع شرکت باشد، چون این کارشناسان می‌توانند مزایای محصول را به طور موثری ثابت کنند و مشتریان بالقوه را تشویق کنند آنها را بخرند. همچنین ممکن است فروشندگان روابط بلندمدتی با مشتریان برقرار کنند که منجر به افزایش فروش و رشد شرکت می‌شود. استخدام کارشناس فروش به شرکت اجازه می‌دهد با مشتریان بالقوه بیشتری در ارتباط باشد و مطمئن شود که می‌تواند به نیازهای مشتریان فعلی‌اش پاسخ دهد.

وظایف کارمند فروش چیست؟

قبل از اینکه ببینیم برای استخدام کارشناس فروش باید چه کار کنیم و چه چیزهایی را در نظر بگیریم تا بهترین انتخاب را داشته باشیم، بیایید ببینیم کارمند فروش چه وظایف و مسئولیت‌هایی دارد.
 

• ارائه و فروش محصول یا خدمات با استفاده از استدلال‌های قاطع به مشتریان فعلی و بالقوه
• انجام تجزیه‌وتحلیل هزینه و سود و برآورد نیازهای مشتریان فعلی و بالقوه
• ایجاد، توسعه و حفظ روابط کاری مثبت با مشتریان برای اطمینان از فروش آینده
• تولید سرنخ با استفاده از تماس‌های سرد
• حل مشکلات و نارضایتی مشتریان، برای جلب رضایت آنها
• به توافق رسیدن با مشتریان درباره اهداف فروش
• هماهنگی تلاش‌های فروش با اعضای تیم فروش و سایر بخشها
• پیگیری فروش و ارائه گزارش وضعیت
• مدیریت تامین محصول، با گزارش درباره نیازها، مشکلات، سلایق و فعالیت رقابتی مشتریان برای محصول و خدمات جدید
• پیشرفت مستمر از طریق گرفتن بازخورد و تحلیل آنها

عوامل موثر در موفقیت استخدام کارشناس فروش

عوامل زیادی هستند که باعث موفقیت شما در مرحله استخدام کارمند فروش می‌شوند. مثلا این موارد را خیلی باید جدی بگیرید:

• تعیین زمان مناسب برای استخدام
• مشخص کردن مسئولیت‌ها برای هر یک از اعضای تیم
• برنامه ریزی در مورد نحوه‌ی عملکرد تیم فروش
• تعیین چگونگی ارزیابی داوطلبین و طراحی یک تسک درست‌وحسابی
• انتخاب بهترین استعدادها

یادتان باشد که استخدام فردی اشتباه می‌تواند هزینه‌ی زیادی را (برای پیدا کردن جایگزین، استخدام و آموزش) برای شما به همراه داشته باشد. اگر فکر می‌کنید، تیمتان به افراد با استعداد بیشتری نیاز دارد، حتما این مقاله را بخوانید تا فرایند استخدام کارشناس فروش را با هم بررسی کنیم.

چه زمانی باید کارمند فروش استخدام کنیم؟

قبل از اینکه به دنبال استخدام کارمند فروش مناسب باشید، ابتدا باید زمان مناسب استخدام را مشخص کنید. زمانبندی دقیق و مناسبی برای همه وجود ندارد؛ ولی یک سری الگوهای مشخص هست که نشان می دهد زمان مناسب استخدام کارمند فروش رسیده است. بیایید این الگوها را با هم مرور کنیم:

1. درک رفتار خریدار و فرایند فروش = پیدا کردن تعداد اعضای تیم فروش

اگر قصد دارید یک تیم فروش ایجاد کنید، اولین چیزی که باید در نظر بگیرید مسیری است که مشتریان هنگام خرید طی می‌کنند.

عامل تعیین کننده‌ی اصلی، رفتار خرید مشتری است… اگر چندین ذینفع باید برای خرید تحت تأثیر قرار بگیرند، یک تیم فروش قوی نیاز دارید که شرایط را مدیریت کند.

تا حد امکان قبل از اولین استخدام کارمند فروش، چارچوبی مشخص در ارتباط با کسب‌وکارتان ایجاد کنید. یک دفترچه‌ی راهنما، اسکریپت‌ها‌ و فرایند فروش اولیه‌ای را بر اساس همه‌ی کارهایی که تا کنون انجام داده‌اید، ایجاد کنید.

2. از استراتژی تجاری و برنامه‌های رشد استفاده کنید

استراتژی‌هایتان عنصر دیگری است که نشان می‌دهد آیا نیازی به استخدام کارشناس فروش جدید دارید یا نه.

اکثر الزامات استخدام نیروی فروش ما، بر اساس استراتژی تجاری انجام می‌شود. نیروی فروش باید با توجه به میزان رشد و در مقیاس با استراتژی تجاری مورد نظر، فعالیت کند.

3. برای عرضه‌ی محصولات جدید و مخاطبان جدید، نیرو استخدام کنید

عرضه‌ی محصولات یا خدمات جدید به بازار، نشانه‌ی دیگری برای استخدام کارمند فروش و گسترش تیم فروش است. منطق در اینجا حکم می‌کند که فروش محصولات جدید (مخصوصا در شرایط تعمیم برند) را بر عهده‌ی نمایندگان فروش فعلی‌تان نگذارید. چون این کار باعث کاهش تمرکز و تضعیف عملکرد آنها می‌شود و فروش محصولات فعلی‌ را هم در معرض خطر و آسیب قرار می‌دهد.

مشخصات فروشنده‌ی ایده‌آل چیست؟

کارشناس فروش ایده‌آل فردی است که فقط به گفتن چند جمله و ارائه آمار اکتفا نمی‌کند، بلکه می‌تواند با درک عمیق نیاز مشتری، محصول یا خدمات را به‌درستی معرفی کرده و او را به خرید متقاعد کند. چنین فردی نقش مهمی در رشد فروش و ساخت یک تیم فروش قدرتمند دارد.
 

ویژگی‌هایی که در انتخاب فروشنده ایده‌آل باید در نظر بگیرید عبارت‌اند از:

سابقه مؤثر در فروش

تجربه موفق در موقعیت‌های فروش قبلی، به‌ویژه دستیابی به اهداف فروش و ایجاد نتایج قابل اندازه‌گیری از ویژگی‌های مهم در استخدام کارشناس فروش است.

مهارت‌های نرم قوی

توانایی برقراری ارتباط مؤثر، فن بیان مناسب، گوش‌دادن فعال و قدرت متقاعدسازی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک فروشنده موفق هستند.
 

انگیزه و اشتیاق بالا

کارشناس فروش ایده‌آل صرفاً به دنبال انجام وظیفه نیست، بلکه انگیزه درونی برای موفقیت، یادگیری و پیشرفت دارد.
 

درک نیاز مشتری

توانایی تشخیص دغدغه‌ها، خواسته‌ها و مشکلات مشتری و ارائه راه‌حل متناسب با شرایط او، اهمیت زیادی در استخدام یک کارشناس فروش موفق دارد.
 

توانایی ایجاد ارتباط بلندمدت

فروش موفق فقط به یک معامله ختم نمی‌شود؛ فروشنده ایده‌آل می‌تواند روابط پایدار و بلندمدت با مشتریان ایجاد کند.
 

لحن حرفه‌ای و تأثیرگذار

استفاده درست از لحن، زبان بدن و نحوه بیان، به فروشنده کمک می‌کند اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کرده و ارزش واقعی محصول یا خدمات را به آنها نشان دهد.
 

چگونه استخدام کنید

پس از آنکه مطمئن شدید زمان استخدام کارمند فروش جدید فرا رسیده است و می‌دانید که به دنبال چه فردی با چه ویژگی‌هایی هستید، وقت آن است که کار خود را آغاز کنید.
 

توجه داشته باشید که استخدام، یک استراتژی بلند مدت است نه یک راه حل کوتاه مدت. به عنوان مثال، فرآیند اخراج یک نماینده‌ی ناکارآمد و استخدام نماینده‌ی جدید، هزینه‌ی شرکت‌های آمریکایی را تا %27 افزایش می‌دهد. بنابراین فرایند استخدام نه تنها مستلزم صرف زمان و انرژی زیاد است بلکه می‌تواند ضرر اقتصادی قابل توجهی را به شرکت‌ها وارد نماید.
 

1. از تکنیک «معکوس کردن» استفاده کنید

اگر به این مرحله رسیده‌اید، شما مشخصات داوطلبین خود را دارید و منتظر استخدام فرد مناسب هستید. حال به این فکر کنید که چگونه می‌خواهید داوطلبین را مورد ارزیابی قرار دهید؟ دیوید متسون تکنیکی را به نام “معکوس کردن” پیشنهاد می‌کند. این استراتژی اطلاعات ارائه شده توسط داوطلبین را معکوس کرده و در کشف فرد مناسب و قابلیت‌های او به شما کمک خواهد کرد.

نباید سوالاتی با پاسخ‌های مشخص پرسیده شود. تا زمانی که داوطلبین پاسخ‌های روشن و آماده‌ایی به شما تحویل می‌دهند، نمی‌توانید حقیقت را بفهمید و در مورد استخدام آنها تصمیم درستی اتخاذ کنید.

می‌توانید از روش معکوس کردن در زمانی که داوطلب از شما سوالی می‌پرسد، استفاده کنید. فرض کنید شخص داوطلب، از شما می‌پرسد که روش ارتقای شغلی شرکتتان چطور است؟ اینکه شروع کنید و از استراتژی‌ها و قانون‌هایتان بگویید، اشتباه محض است.

به جایش بگویید:‌ «چه سوال خوبی. به نظر شما یک فروشنده چگونه می‌تواند امتیاز به دست بیاورد و پیشرفت کند؟» از این طریق متوجه طرز تفکر و احساس داوطلب شده و می‌توانید تصمیم مناسبی را برای استخدام او اتخاذ کنید.

2. تیم فروش را درگیر کنید

وقتی اعضای جدیدی را به تیم فروش خود اضافه می‌کنید، مشارکت کل تیم در فرایند استخدام بسیار مهم است. اعضای تیم را با شخص جدید آشنا کنید و بعد از آن‌ها بخواهید که نظرشان را درمورد روحیات و قابلیت‌های او بگویند. هیچ چیز مهم‌تر از بازخورد هم‌تیمی‌ها نیست!

3. چهار سوال ساده از خودتان بپرسید

البته که هنگام مصاحبه با یکی از متقاضیان استخدام، سوالات زیادی می‌پرسید تا ویژگی‌های شخصیتی و حرفه‌ای آن‌ها را مشخص کنید. اما احتمالا به این 4 سوال توجه نمی‌کنید.

• آیا این فرد توانایی فروش محصول را دارد؟
• این فرد چطور می تواند به من در فروش محصولتان کمک کند؟
• آیا این فرد در حرفه فروشندگی موفق خواهد بود؟
• چه چیزی باعث شده است که این فرد به سوی حرفه فروش کشیده شود؟

4. فهرستی از مهارت‌های موردنیازتان تهیه کنید

قبل از استخدام کارشناس فروش جدید، بهتر است مهارت‌های موردنیاز در شرکت‌تان را مشخص کنید. سپس رزومه‌ی داوطلبان را بررسی کرده و مهارت‌های آنها را فهرست خودتان مقایسه کنید. مثلا اگر یک داوطلب، جملات جالب و متقاعدکننده‌ای در رزومه‌اش نوشته باشد، شاید بتواند در فروش هم موفق عمل کند و مشتریان را به آسانی متقاعد کند.

اما چطور می توانید این افراد را شناسایی کنید؟ می‌توانید با ایجاد انگیزه های منحصر به هرشخص و مناسب با ویژگی های شخصیتی او، آنها را پیدا کرده و به مسیر مناسب هدایت کنید.

5. سوالات مناسب بپرسید.

سعی کنید سوالاتی بپرسید که مخاطب مجبور باشد از مثال‌های واقعی استفاده کند. به این ترتیب متوجه می‌شوید که آیا داوطلب موردنظر همان فردی است که به دنبالش هستید. با سوال پرسیدن سعی کنید بفهمید آن فرد چطور چالش‌ها را حل کرده و از بحران عبور می‌کند.

6. از روش‌های مصاحبه مناسب استفاده کنید.

بهترین کارهایی که می‌توانید در هنگام مصاحبه انجام دهید این است که اول خودتان را معرفی کنید و بحث را شروع نمایید. حتما در جلسه مصاحبه یادداشت برداری کنید که چیزی را از قلم نیندازید. برای راحتی مقایسه کاندیدها می‌توانید به آنها امتیاز دهید تا چیزی را فراموش نکنید.
علاوه بر اینها بهتر است اجازه دهید داوطلب هم سوالاتش را بپرسد و با آرامش به آنها پاسخ دهید.

چک لیست استخدام کارشناس فروش

برای استخدام کارشناس فروش در تیم فروش، باید دقت زیادی داشته باشید. چون استخدام فرد اشتباه، هزینه زیادی برایتان به همراه خواهد داشت. به همین منظور، برای سهولت کار، در ادامه چک لیستی برای استخدام کارمند فروش آماده کرده‌ایم.
 

چطور مشخص کنید که آیا یک داوطلب، مناسب است یا نه؟

برای اینکه صلاحیت داوطلب استخدام کارمند فروش را مشخص کنید، به موارد زیر توجه داشته باشید.

• داوطلب را ترغیب کنید سوالات منطقی بپرسد.
• ببینید واطلب چگونه به استراتژی تولید سرنخ شما پاسخ می‌دهد.
• قبل از مصاحبه، با داوطلب تماس بگیرید.
• به معیارهای شرکت توجه داشته باشید.
• از سایر اعضای تیم که کارشان با کار داوطلب مرتبط است، دعوت کنید در مصاحبه شرکت کنند.
• از زبان بدن داوطلب غافل نشوید.
• یک گفتگوی دو طرفه داشته باشید.
• از نظرات و ایده‌های جدید استقبال کنید.
• به موفقیت‌های غیرکاری داوطلب هم توجه کنید.
• فقط درباره حقوق و مزایا صحبت نکنید.
• خودتان را آماده کنید تا به سوالات سخت هم پاسخ دهید.

جمع بندی

استخدام کارشناس فروش یکی از مهم‌ترین و اثرگذارترین تصمیم‌ها در مسیر رشد هر کسب‌وکار است. انتخاب زمان مناسب برای استخدام، تعریف دقیق نقش و مسئولیت‌ها، شناسایی ویژگی‌های فروشندگان موفق و طراحی یک فرآیند استخدام اصولی، نقش کلیدی در ساخت یک تیم فروش قدرتمند دارد.
 

در این مقاله همه نکات مهم در رابطه با استخدام کارشناس فروش را توضیح دادیم. امیدواریم به کمک این نکات و راهنمایی‌ها بتوانید بهترین تصمیم را بگیرید و کارمندانی را استخدام کنید که موفقیت کسب‌وکارتان را تضمین کنید.
 

×