مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

طراحی ساختار و چارت تیم فروش+ ۴ ساختار رایج تیم های فروش حرفه ای

طراحی ساختار تیم فروش

در ادامه مباحث تیم فروش، به ساختار تیم فروش و نحوه طراحی چارت تیم فروش موثر می‌رسیم. اینها متداول‌ترین ساختارهایی هستند که می‌توانید انتخاب کنید

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۵ دی ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 2.5 دقیقه

ساختار تیم فروش یا همان چارت فروش تأثیر بسیار زیادی در موفقیت تیم فروش دارد. برای مثال، اگر به نماینده فروشی که در یک منطقه خاص فعالیت می‌کند، بگویید حالا باید در کل کشور فروش داشته باشد، سردرگمی و تشویش را به تیم فروشتان وارد کرده‌اید. حتی ممکن است برای یک منطقه جغرافیایی به چند کارشناس فروش نیاز داشته باشید. چرا که مثلا فروش محصول (الف) و (ب) دانش فنی بسیار خاصی نیاز دارند و فقط یک فرد نمی‌تواند روی فروش هر دو محصول کار کند. اما از کجا باید برای این موضوع برنامه‌ریزی کنیم؟ جواب این است: ایجاد ساختار تیم فروش

اگر نمی‌دانید در مورد چه صحبت می‌کنیم، اصلا نگران نباشید. در این مقاله هرچه باید درمورد چارت تیم فروش و ساختارهای رایج آن بدانید، به شما می‌گوییم.

 

ساختار سازمانی فروش چیست؟

ساختار سازمانی تیم فروش، نوع طراحی تیم فروش را مشخص می‌کند. کسب‌وکارها از مدل‌های فروش داخلی یا خارجی، رویکردهای جغرافیایی یا منطقه صنعتی، مدل محصول (که بر اساس خط تولید محصول تقسیم‌بندی می‌شود)، تقسیم‌بندی شرکتی/بازار با اندازه متوسط/SMB یا ترکیبی از این روش‌ها استفاده می‌کنند.

فرانک وی سسپدس، استاد کسب‌وکار در مدرسه کسب‌وکار هاروارد، در کتاب در راستای استراتژی و فروش توضیح می‌دهد که طراحی سازمانی فروش، روی کارایی فروش اثر می‌گذارد. او همین‌طور بر اهمیت انتخاب یک ساختار تیمی با دقت بالا تأکید می‌کند. در ادامه ۴ مدل چارت سازمانی فروش متداول و مزایا و معایب آن‌ها برای تیم فروش را معرفی می‌کنیم که از این کتاب گرفته شده‌اند. به‌طورکلی این ساختارهای تیم فروش به دسته‌های زیر تقسیم می‌شود:

  • منطقه‌ای/جغرافیایی
  • خط محصول یا خدمت
  • اندازه حساب یا مشتری
  • بخش‌بندی صنعت

 

مزایای داشتن چارت سازمانی تیم فروش

داشتن یک قالب مصور از ساختار تیم فروش باعث همکاری بهتر اعضای تیم فروش و ارتباطات مؤثرتر می‌شود. به علاوهدپارتمان‌های دیگر هم می‌دانند که برای هماهنگی باید هر مشتری را به چه کسی وصل کنند.

 

انواع ساختار تشکیلات تیم فروش

ساختار سازمانی منطقه‌ای/ جغرافیایی

چیدن ساختار تیم فروش بر اساس منطقه یا حوزه جغرافیایی امکان تمرکز بر یک منطقه جغرافیایی خاصرا فراهم می‌کند. فروشندگان می‌توانند با کسب‌وکارهای محلی ارتباط بگیرند، رقبای منطقه‌ای را شناسایی کنند و حساب‌های هدف را در یک منطقه خاص پیگیری نمایند.

  • مزایای ساختار سازمانی جغرافیایی تیم فروش

با استفاده از این چارت تیم فروش می‌توانید عملکرد نماینده‌های فروش در منطقه و پتانسیل بازار در یک حوزه جغرافیایی خاص را ارزیابی کنید.

  • معایب ساختار سازمانی جغرافیایی تیم فروش

ساختار سازمانی منطقه‌ای باعث ایجاد ساختار سیلویی در بخش فروش می‌شود و مانع از افزایش مهارت‌های بین بخشی فنی کارکنان این بخش خواهد شد.

 

ساختار تیم فروش: ساختار جغرافیایی (ساختار منطقه‌ای)

ساختار سازمانی خط محصول یا خدمت

اگر تنوع محصول شرکت شما بالا است و محصولات یا خدمات متفاوتی می‌فروشید، می‌توانید کارمندان فروش را بر اساس محصول یا خدمت بخش‌بندی کنید.

  • مزایای این چارت سازمانی تیم فروش

این کار باعث می‌شود نماینده‌های فروش متخصص داشته باشید. بنابراین آن‌ها بهتر می‌توانند ارزش محصول و کاربرد آن را برای مشتریان توضیح دهند.

  • معایب این چارت سازمانی تیم فروش

نقطه‌ضعف بالقوه استفاده از این ساختار در تمرکز بیش‌ازحد کارمندان فروش روی ویژگی‌های یک محصول است که باعث می‌شود نتوانند بهترین راه‌کار موردنیاز مشتری را ارائه دهند.

 

طراحی چارت تیم فروش: چارت خطی

ساختار سازمانی مبتنی بر اندازه حساب یا مشتری

ساختار سازمانی تیم فروش بر اساس اندازه حساب یا مشتری، پرطرفدارترین ساختار  برای تیم فروش است. مهارت‌های یک کارشناس فروش برای بستن قراداد با SMB (شرکت‌های کوچک و متوسط)، با مهارت‌های فروش به یک سازمان بزرگ تفاوت زیادی دارد.

این کسب و کارها، اهداف متفاوتی دارند، بنابر این تقاضای متفاوتی خواهند داشت و بودجه متفاوتی هم در نظر می‌گیرند. اگر فروشنده پیچیدگی‌های این شرکت‌ها را نشناسد، شکست خواهد خورد. همانطور که احتمالا می‌دانید، کلید موفقیت در فروش شناخت نیازهای مشتریان و مهارت‌های کارشناس فروش است.

معایب ساختار فروش مبتنی بر مشتری:

مدیریت منابع در این ساختار تیمی دشوار است. و ارتباط درست و منظم بین اعضای تیم و ارائه خدمات یکسان به مشتری‌های متفاوت بسیار مهم است.

 

ساختار سازمانی تیم فروش: ساختار مبتنی بر مشتری

ساختار مبتنی بر بخش‌بندی صنعت

صنایع مختلف به روش‌های متفاوتی از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند. با سازمان‌دهی مناسب تیم فروش، باید مطمئن شوید که نماینده‌های فروش شما اطلاعات کافی درباره نحوه ارائه پیشنهاد به این طیف متنوع را دارند.

معایب ساختار فروش مبتنی بر بخش‌بندی:

این روش یکی از پرهزینه‌ترین راه‌های ساختاربندی تیم فروش است.

 

چارت سازمانی تیم فروش: بخش بندی مبتنی بر صنعت

مثال چارت سازمانی فروش

درنهایت یک نمونه از چارت سازمانی تیم فروش را برای شما آورده‌ایم. این مدل را باید بر اساس ۴ ساختار سازمانی تیم فروش اصلاح کنید.

چارت ساختار تیم فروش

 

 

یک پیشنهاد ویژه

کتاب آموزش فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟