مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

۲۰ استراتژی مدیریت تیم فروش در ایران | هدایت تیم فروش با چند نکته ساده

مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش کار آسانی نیست. اما استفاده از این ۲۰ تکنیکی که مدیران فروش موفق استفاده می‌کنند، کارتان را آسان می‌کند.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۰ فروردین ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 10 دقیقه


تیم فروشتان چطور کار می‌کند؟ باانگیزه هستند یا علاقه‌ای به انجام کار ندارند؟ می‌دانستید مدیریت تیم فروش روی اعضای تیم تاثیر زیادی دارد؟ یک مدیر فروش خوشحال و باانگیزه به تیم هم انگیزه می‌دهد. اما اگر اخیرا شما هم متوجه شده‌اید که عملکرد تیم فروشتان ضعیف شده یا کارکنانتان انگیزه ندارند، شما تنها نیستید! طبق بررسی Hobspot، حدود ۶۶% از کارمندان بخش فروش نمیتوانند به هدف فروش خود برسند.

این‌ها مهم‌ترین دلایل بی‌انگیزگی تیم فروش هستند(منبع):

اما یک مدیر فروش موفق می‌تواند تقریبا همه این موارد را برطرف کند. مدیریت فروش یعنی کاری کنید که تیم به اهداف فروشش برسد، به سیاست‌های شرکت پایبند باشید و اتفاقات پشت‌صحنه را مدیریت کنید تا تاثیری روی فروش نگذارند. اما چطور باید همه این کارها را انجام دهید و کاری کنید که تیم فروش موفق شود؟منظور ما این است که چطور مدیریت تیم فروش،‌ برنامه ریزی و هدف گذاری و ارزیابی را پیاده می‌کنید؟

 
دلایل ضعف عملکرد تیم فروش
 
این‌ها حاصل سال‌ها آزمون و خطای ما است و به شما کمک می‌کند کارمندان را به مسیر درست هدایت کنید و اشتباهات خودتان را به حداقل برسانید.
 

تکنیک های مدیریت تیم فروش

 

۱. مربیگری تک‌ ‌به تک کارمندان فروش

می‌دانیم که مدیران فروش مشغله زیادی دارند و رسیدگی به تک‌ ‌تک کارمندان بسیار سخت است. به علاوه این کار در روند فعالیت‌های روزانه مدیر فروش هم اختلال ایجاد می‌کند و وقت زیادی می‌گیرد.

اما برای اینکه بتوانید تیم خود را به توان حداکثری در عملکردشان برسانید، باید تغییراتی در روال کاری خود داشته باشید. این کار باعث افزایش بهره‌وری، اعتمادبه‌نفس و تبحر تیم می‌شود.

یک استراتژی مدیریت تیم فروش آن است که روش‌های صحیح تعامل را به اعضای تیم آموزش بدهید. اگر تعامل با مشتری را به تیم یاد بدهید، آن‌ها را برای مواجهه با شرایط دشوار آماده می‌کنید. در نتیجه آن‌ها می‌توانند معاملات بیشتری را به نتیجه برسانند. به همین دلیل، اگر به کارمندان فروش خود آزادی عمل بدهید و رفتاری منعطف با آن‌ها داشته باشید، از کمک‌هایی که شما به آن‌ها ارائه می‌دهید، سپاسگزار خواهند بود.
 
استراتژی های مدیریت تیم فروش
 

۲. تشویق به یادگیری مستمر

ایجاد ارتباط خوب و آموزش فروش جامع باعث می‌شود که درگیر مشکلات رایج صنعت فروش نشوید. اما تحقیقات هاروارد نشان داده که ۸۷ درصد مردم آموخته‌هایشان را ظرف ۳۰ روز فراموش می‌کنند.

بنابراین لازم است که حواستان به کارمندان فروشی که عملکرد متوسطی دارند باشد تا به سطح بالاتری از عملکرد خود برسند و درآمد شرکت را افزایش ‌دهند. به‌طور مرتب تیم خود را آموزش دهید تا اطلاعات را به‌روز در ذهن خود نگه دارند.

یک استراتژی مدیریت تیم فروش عالی به شما کمک می‌کند تا یک برنامه آموزش استراتژیک برای سال بعد خود بچینید و مطمئن شوید که تیمتان در اجرای برنامه همکاری می‌کند. این آموزش جدید باید بتواند با روی کار آوردن استراتژی‌های موثر، آنچه قبلاً آموزش داده‌شده را تقویت کند.

علاوه بر این، شما باید اعضای تیم فروش خود را تشویق کنید که آموزش‌های خود را به‌طور مستقل ادامه دهند و از رقابت عقب نمانند.

 

۳. استفاده از تکنولوژی

به لطف پیشرفت مداوم فناوری و نرم‌افزارهایی مانند CRM، بخش‌های زیادی از فرایند فروش اتوماتیک شده‌اند، بنابراین یادگیری آن‌ها برای کارمندان بخش فروش بسیار سریع‌تر و آسان‌تر شده است.

یک نرم‌افزار CRM خوب همکاری را بسیار ساده‌تر و مشکل پیگیری تماس‌ها و مشتریان را آسان می‌کند. علاوه بر این، ابزارهایی مانند تبلت‌ها یا هدفون‌ها به کارمندان فروش کمک می‌کنند تا با زحمت کمتری وظایف چندگانه خودشان را انجام دهند.

نکته مهم و کلیدی در استفاده از ابزارهای فناوری در تیم فروش این است که مطمئن شوید تکنولوژی جدید به‌راحتی با سایر ابزارها و سیستم‌هایی که تیم شما هم‌اکنون با آن‌ها کار می‌کنند، هماهنگ شود. و مطمئن شوید که این فناوری‌های جدید به بهره‌وری و کارایی تیم شما کمک می‌کند یا نه.

حتما از اعضای تیم در مورد کارایی ابزارها نظر بپرسید.

 
استراتژی های مدیریت تیم فروش
 

۴. ساده‌سازی فرایند فروش

یکی از شاخص‌های مدیریت تیم فروش آن است که تا جای ممکن فرایند فروش را برای تیمتان قابل درک کنید. کاریز فروش خودتان را در نرم افزار سی آر ام ایجاد کنید و فرایند فروش را ثبت کنید. فرایند فروش ثابت و مشخص،‌ روند کار تیم را آسان می‌کند.

 

۵. ایجاد یک فرهنگ‌ سازمانی خوب

یک فرهنگ سازمانی متناسب ایجاد کنید. وقتی بیشتر اعضای تیم فروش جوان باشند، فرهنگ سازمانی شاد و پویا لازم است. و اگر رده سنی بالاتر برود، به فرهنگ متفاوتی نیاز دارید. این نکات را در مدیریت تیم فروش و مدیریت شرکت رعایت کنید:

  • انعطاف‌پذیری: این انعطاف‌پذیری می‌تواند در برنامه‌ریزی کاری، موقعیتی که آن‌ها کار می‌کنند (دورکاری یا کار در شرکت) و حتی ترتیب و چیدمان دفتر کار باشد.
  • توسعه حرفه‌ای: معمولاً نسل جدید به دنبال این است که در کار خود پیشرفت کند و به دنبال موقعیت‌هایی هستند که به رشدشان کمک کند.
  • اعتبار و شهرت: شهرت نه‌تنها در درون صنعت مهم است، بلکه در روابط اجتماعی شرکت هم اهمیت دارد. حتماً فعالیت‌های داوطلبانه، امور خیریه و اقدامات زیستی داشته باشید و مسئولیت اجتماعی شرکت را جدی بگیرید.

استراتژی‌های مدیریت تیم فروش دیگری هم وجود دارد که به تقویت فرهنگ‌سازمانی کمک می‌کند:

  • ایجاد یک محیط فیزیکی و اجتماعی مثبت
  • تجلیل از دستاوردهای کارکنان
  • قدردانی از کارمندان به‌طور منظم
  • سازمان‌دهی رویدادها و مسابقات برای درگیر نگه‌داشتن کارمندان فروش و ایجاد اشتیاق در آن‌ها برای آمدن به محل کار

 

۶. شناخت تفاوت‌های تیم فروش

هیچ دو نفری شبیه هم نیستند. کارمندان فروش هم شخصیت، سبک‌های یادگیری و ترجیحات متفاوتی دارند؛ بنابراین مطمئن شوید که با همه یکسان رفتار نمی‌کنید. مدیریت فروش حرفه‌ای یعنی شخصیت منحصربه‌فرد هرکس را جداگانه بشناسید و استراتژی‌های خودتان را مطابق با آن بچینید. این کار باعث می‌شود که همه با حداکثر پتانسیل خود، کار کنند.

 

۷. تشویق تیم فروش

مدیران فروش موفق به‌خوبی اهمیت تشویق کارمندان فروش را درک می‌کنند. درواقع، آن‌ها از تشویق به‌عنوان یکی از استراتژی‌های مدیریت تیم فروش خود استفاده می‌کنند. مدیران به کارمندان فروش کمک می‌کنند تا بفهمند آن فرد چقدر می‌تواند در کار خود موفق شود و به کارمندان انگیزه می‌دهند تا از حداکثر توانایی خود در مسیر شغلی‌اش استفاده کند.

مدیران مشوق معمولاً با این ویژگی‌ها شناخته می‌شوند:

  • پرانرژی: داشتن نگرش مثبت و نشاط‌آور که مسری است
  • قدرشناس: واقعاً نشان می‌دهند قدردان زحمات تیم فروش هستند، آن‌ها را تشخیص و بر این اساس به آن‌ها پاداش می‌دهند.
  • دلسوز: به موفقیت تیم فروش بیشتر از منافع شخصی اهمیت می‌دهند.
  • مسئولیت‌پذیر: مسئولیت شخصی اتفاقات را به عهده می‌گیرند، حتی اگر عواقب ناخوشایندی داشته باشد.
  • صادق: همیشه واقعیت‌ها را به مشتریان و به همکاران می‌گویند.

ایجاد محیطی که در آن تیم شما احساس کند که تشویق می‌شود، باعث می‌شود کارمندان در محل کار عملکرد بهتری داشته باشند.

و شما قطعاً معنای جمله بالا را می‌دانید، کارمند بهتر، فروش بهتر و درآمد بهتر ایجاد می‌کند.

 

۸. تشویق به رقابت

اگر به دنبال یک استراتژی مدیریت فروش قوی می‌گردید تا تیم خود را تقویت کنید، ایجاد رقابت گزینه‌ای فوق‌العاده است. فقط چند نکته را رعایت کنید:

  • هدف واضح تعریف کنید: اگر می‌خواهید خدمات به مشتریان را بهبود دهید، افزایش فروش داشته باشید یا حتی از ریزش فصلی پیشگیری کنید، باید ابتدا بین هدف و اعضای تیم فروش خود، ارتباط ایجاد کنید.
  • ساده‌سازی کنید: سعی کنید در طول رقابت روی یک هدف متمرکز شوید. همچنین، مطمئن شوید که قوانین به‌راحتی قابل‌درک هستند تا کارمندان فروش شما بتوانند به‌راحتی در آن شرکت کنند.
  • شوخی کنید: خوشبختانه بیشتر اعضای تیم فروش یک رقابت طبیعی دارند. برای سرگرم‌کننده‌تر و جالب‌تر شدن رقابت، افراد را به مسابقه‌های دوستانه تشویق کنید.

برای مدیریت تیم فروشتان درباره رقابت‌ها با ارسال اخبار و به‌روزرسانی اطلاعات از طریق ایمیل، هیاهو راه بیندازید. هرکسی که در یک مسابقه برنده می‌شود باید آن را به خاطر موفقیت شخصی خود قلمداد کند و پاداش بگیرد.

 

۹. شناخت بیشتر تیم

شناختن تیمی که با آن همکاری می‌کنید یکی از الزامات مدیریت تیم فروش است. نه‌تنها باید چیزهای بدیهی مانند نام و چهره کارمندان خود را به خاطر بسپارید، بلکه باید زمانی را صرف کنید تا با موارد خاص فروش، ازجمله موارد زیر در آن‌ها آشنا شوید:

  • استایل فروش
  • استایل یادگیری
  • عوامل برانگیزاننده آن‌ها
  • نقاط قوت
  • نقاط ضعف

این موارد به شما امکان می‌دهد به‌طور واقعی با کارمندان فروش خود ارتباط برقرار کنید.

وقتی کارمندان بخش فروش احساس کنند با مدیر فروش خود در ارتباط هستند، بهره‌وری بیشتری خواهند داشت. در واقع، بر اساس نظرسنجی گالوپ، شرکت‌هایی که کارکنان آن‌ها بیشتر در تعامل با مدیر و همینطور یکدیگر هستند، ۲۱ % از نرخ بهره وری بالاتری نسبت به شرکت‌های غیرفعال و بدون ارتباط برخوردارند.

بنابراین هرچه بیشتر برای شناخت تیم خود وقت بگذارید، بیشتر پیشرفت می‌کنید.

 

تکنیک های مدیریت تیم فروش

 

۱۰. ساختن یک تیم برنده

مدیر تیم فروش نمی‌تواند مدام خود را درگیر در فروش کند. در عوض باید یک تیم قابل‌اعتماد بسازد. شما از چه استراتژی مدیریت فروشی برای رسیدن به آن سطح اعتماد استفاده می‌کنید؟

اعتماد به تیم آغاز ایجاد یک تیم برنده است. اگر می‌خواهید تیمی قوی داشته باشید باید افرادی قوی هم استخدام کنید، کسانی که انگیزه درونی برای کار دارند.

 

۱۱. تربیت یک تیم فروش برنده

برای دستیابی به موفقیت مداوم، باید تیم خود را تقویت کنید. چند نکته مهم وجود دارد که در هدایت تیم فروش به سمت موفقیت به شما کمک خواهد کرد:

 

۱. برای کمک به تیم خود در رسیدن به هدف فروش، باید زمان و منبع سرمایه‌گذاری کنید.

حتی کارمندان فروش مشتاق هم نیاز دارند که ابزارهایی برای استفاده از حداکثر پتانسیل خود داشته باشند. منابعی همچون یک نرم‌افزار خاص، مطالب مرتبط یا حتی ابزارهای اداری را در اختیار تیم خود قرار دهید تا بتوانند بهترین عملکرد را داشته باشند.

اگر یک سرمایه‌گذاری کوچک بتواند به نیروی فروش شما کمک کند تا سرنخ‌های ارزشمند خود را به‌طور مؤثرتری به نتیجه برسانند، آن‌وقت این سرمایه‌گذاری ارزشش را خواهد داشت.

 

۲. مطمئن شوید که رویکرد شما برای تیم بهترین است.

نحوه برخورد شما با فروش و هدف فروش ممکن است در واقع برای همه‌ی کارمندان شما کارساز نباشد. مهم است که شما برای هر کدام از کارکنان وقت بگذارید تا رویکرد و حمایت موردنیاز برای موفقیت را در اختیار آن‌ها قرار دهید.

 

۳. اهداف خود را ایجاد کرده و پیشرفت را دنبال کنید

اگرچه وظیفه شما این است که پیشرفت تیم فروش را پیگیری کنید، اما نباید اهداف خودتان و میزان پیشرفت به سمت آن را فراموش کنید.

 

۱۲. شناسایی موانع موفقیت تیم فروش

تیم فروش با موانعی در مسیر رسیدن به اهدافشان مواجه می‌شوند. این وظیفه مدیر فروش است که موانع را شناسایی و تیم را در جهت عبور از آن‌ها هدایت کند. ۳ مورد بزرگترین موانع فروش که ممکن است تیم فروش را به عقب‌نشینی وادار کند (منبع):

 

ترس از طرد شدن

با کارمندان فروش خود کار کنید تا نگاهشان را به عدم پذیرش را تغییر دهند. اجازه ندهید تصور کنند که یک تماس سرد منجر به عدم پذیرش می‌شود. در عوض به آن‌ها کمک کنید امیدوار باشند که یک تماس سرد منجر به فروش شود.

یکی دیگر از راه‌های کمک به کارمندان فروش برای غلبه بر ترس از طرد شدن، این است که مطمئن شوید فروشنده شما کاملاً درک کرده است که محصول یا خدمات شرکت شما چگونه می‌تواند به مشتری کمک کند و می‌تواند با آن محصول یا خدمت ارتباط برقرار کند.

علاوه بر این، ارائه مستنداتی که متداول‌ترین نگرانی‌های مشتری را توضیح می‌دهد به کارمندان کمک خواهد کرد بهتر بتوانند اعتراض‌ها را پیش‌بینی کرده و جواب‌های محکمی برای آن‌ها آماده کنند.

ارتباطات ضعیف

آیا می‌دانید ۹۲ درصد از کل تعاملات با مشتری از طریق تلفن انجام می‌شود؟ این عدد اهمیت فروش تلفنی را نشان می‌دهد.

کلید موفقیت نیروی فروش در حرف زدن زیاد نیست، بلکه در گوش دادن زیاد است. گوش دادن نمایندگان فروش به حرف‌های مشتریان، بیشتر یک تماس تلفنی را به مکالمه تبدیل می‌کند تا یک محاوره بی‌کیفیت؛ درنتیجه امکان ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت افزایش پیدا می‌کند.

 

فقدان محتوا یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی

با توجه به اینکه ۹۰ درصد از بازاریابان اعلام کرده اند که رسانه های اجتماعی امکان ارائه کسب و کارشان را افزایش داده است (منبع)، نمی‌توان اهمیت آن را انکار کرد. و چرا این موضوع برای تیم فروش شما تا این حد مهم است؟

اول‌ازهمه، اعتبار ایجاد می‌کند. وقتی مشتری احتمالی تبلیغات محصول یا خدمات شما را در رسانه‌های اجتماعی می‌بیند، فروشندگان شما راحت‌تر آن خدمت یا کالا را می‌فروشند. این روش باعث می‌شود یک سطحی از آگاهی و راحتی برای مشتری احتمالی فراهم شود.

دوم، به تیم فروش شما این امکان را می‌دهد که جایگاه خود را در رقابت با رقبا بشناسند. بازاریابی شبکه اجتماعی باعث می‌شود شما بازخورد بگیرید و با کمک این بازخوردها متوجه شوید که کجای صنعت خود ایستاده‌اید و همین‌طور تیم فروش می‌تواند بر اساس این بازخوردها، تاکتیک‌های فروش خود را بهبود دهند.

بنابراین، اگر استراتژی خوبی برای فعالیت در رسانه‌های اجتماعی ندارید، بخش مهمی از سرنخ‌های خود را از دست خواهید داد. در واقع، ثابت شده است که اگر تیم فروش با تیم بازاریابی همکاری داشته باشد، احتمال بستن قرارداد خود را تا ۶۷ درصد افزایش می‌دهد (لینک).

 

وظایف مدیر تیم فروش

 

۱۳. کمک به تیم فروش در ایجاد برنامه‌های فروش مؤثر

شانس تنها دلیل موفق تیم فروش نیست. فروشندگان موفق از برنامه‌های فروش استفاده می‌کنند. در واقع ازآنجایی‌که هر کدام از نیروهای فروش شما با دیگری متفاوت است، شما باید با آن‌ها همکاری کنید تا برنامه‌های فروش اختصاصی برای هر کدام متناسب با سطح فردی آن‌ها تهیه کنید.

مطمئن شوید که هر یک از اعضای تیم فروش شما موارد زیر را در برنامه‌های فروش خود دارد:

  • اهداف شخصی معین
  • برای اطمینان از ثبات و پیشرفت، برنامه‌هایی را اجرا می‌کنند که به‌راحتی قابل‌پیگیری است
  • بهبود مدیریت زمان
  • بهبود استراتژی‌های اولویت‌بندی

هنگام تدوین استراتژی‌های اولویت‌بندی، کارمندان فروش شما باید تصمیمات خود را بر اساس ملاحظات زیر تنظیم کنند:

  • کدام فعالیت‌ها باعث شده که سرنخ‌ها به قرارداد نهایی برسند.
  • کدام فعالیت‌ها باعث ایجاد مشتری بالقوه بیشتری شده است.
  • چطور و چه زمانی می‌توان سرنخ‌ها را توسعه داد.

در واقع نماینده‌های فروش موفق به این سه سؤال بالا چطور جواب می‌دهند!

 

۱۴. زود شروع کردن برای شکست رقبا

این کار یکی از مؤثرترین استراتژی‌های مدیریت تیم فروش است که می‌توانید در شرکت خود پیاده‌سازی کنید. همان‌طور که کارمندان تیم فروش شما باید بتوانند اعتراضات مشتری را پیش‌بینی کنند، شما نیز باید مسائل احتمالی که ممکن است در تیم فروش ایجاد شود را پیش‌بینی کنید و قبل از ایجاد مشکل برای آن‌ها برنامه‌ای داشته باشید.

استخدام یک تیم فروش قوی بهترین و امیدوارکننده‌ترین راه شروع برای تیم شما است. از این نقطه است که شما برای نیروی جدیدتان، مربیگری و آموزش مهارت‌هایی را شروع می‌کنید که بدون حضور شما هم بتوانند خوب عمل کنند.

 

۱۵. توجه به مسائل کوچک

یکی از استراتژی‌های مدیریت تیم فروش آن است که تمام جزییات را ببینید. بعدازاینکه تیم فروش شما آموزش‌های لازم را دید، مرتباً با آن‌ها صحبت کنید و به آمار و ارقام آن‌ها توجه داشته باشید تا ببینید آیا با افرادی خاص یا کل تیم به مشکلی برخورده‌اند یا نه. این مسائل هرچند کوچک، روندهای منفی را برای شما روشن خواهد کرد.

این علائم هرچند کوچک می‌تواند نشانه‌هایی از نیاز به تغییر در بخشی از فرایند فروش را به ما نشان بدهد.

برای مثال اگر یکی از کارمندان فروش چند تماس تلفنی بد در یک هفته داشته، می‌تواند به این معنا باشد که آن‌ها هفته سختی را پشت سر گذاشته‌اند یا از مهارت‌های خود برای به پایان رساندن یک معامله به‌درستی استفاده نمی‌کنند. اگرچه یک هفته بد به معنای یک دردسر بزرگ نیست، اما اگر به این مسئله به‌ظاهر کوچک رسیدگی نشود ممکن است به مشکلی بزرگ‌تر تبدیل شود.

انجام این کار نه‌تنها برای اهداف شرکت، بلکه برای افراد حاضر تیم فروش نیز مهم است. بعد از آنکه شما متوجه شدید ممکن است آن‌ها با تماس‌های فروش بیشتری به مشکل بخورند، پس لازم است قبل از اینکه این مسئله بزرگ شود به آن رسیدگی کنید.

 

۱۶. دادن بازخوردهای مفصل به تیم

برای اینکه فرهنگ رشد و موفقیت ایجاد کنید، باید به کارمندان فروش بازخوردهای مفصل و با جزییات بدهید.

تحقیقات نشان داده است که وقتی مدیر روی نقاط قوت کارکنان تمرکز می‌کند، کارمندان ۳۰ برابر بیشتر درگیر کار خود می‌شوند. علاوه بر این، ۶۵% از کارمندان معتقدند دوست دارند از مدیران خود درباره کارشان بازخورد بگیرند (منبع).

بااین‌حال اگر شما بتوانید به کارمندان خود بازخورد بدهید و در کنارش هم زمینه‌هایی را که آن فرد می‌تواند در آن‌ها پیشرفت کند، گوشزد کنید، نتایج خوبی خواهید دید. درواقع کارمندانی که فعال هستند و خودشان انگیزه بالایی هم دارند، اگر انتقاد سازنده دریافت کنند، می‌توانند یک‌قدم به بستن قرارداد نزدیک شوند.

بنابراین، مطمئن شوید که به تیم فروش خود بازخوردهایی که می‌خواهند و لازم دارند را می‌دهید. بهترین مدیر تیم فروش، دقت بالایی دارد. او وظایف جدیدی را در اختیار آن‌ها قرار دهید تا بتوانند آن‌ها را ردیابی کرده و به شما گزارش دهند.

 

۱۷. شناسایی اهداف تیمی و فردی و ارتباط برقرار کردن با آن‌ها

اعداد مهم‌ترین بخش در فروش هستند.

برای اینکه به KPIهای تیم فروش برسید، باید اهداف کلی که برای تیم فروش خود تعیین کرده‌اید و همین‌طور اهداف فردی هر کدام از کارمندان را به وضوح تعریف کنید.

این اهداف نه‌تنها باید برای کل تیم و همین‌طور برای تک‌تک اعضای تیم واضح و روش باشد، باید واقع‌بینانه تعریف شوند. نباید اهدافی که برای کارمند فروش حرفه ای و کهنه کار خود تعریف می‌کنید را به عضو جدید گروه بدهید که به‌تازگی به شما پیوسته است. در عوض اهدافی متناسب با مجموعه مهارت‌های فردی وی تعریف کنید و به او فرصت موفقیت بدهید. به خاطر داشته باشید با اینکه اعداد در مورد بخش فروش بسیار مهم هستند، ولی همه‌چیز نیست.

 

۱۸. مطمئن شوید که تیم فروش شما پیشنهادهای رقبا را شناسایی کرده است

یک فروشنده خوب نه‌تنها محصول یا خدمتی که می‌فروشد را به‌خوبی می‌شناسد بلکه می‌داند که رقبا چه پیشنهادهایی ارائه می‌کنند.

یکی از بهترین راه‌ها برای انجام این کار تحلیل دقیق SWOT توسط کارمندان فروش است. با دانستن نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت خود، نمایندگان فروش مجهز خواهند شد که تقریباً هر شرایطی که در تماس پیش می‌آید را کنترل کنند.

مشتریان دوست دارند بدانند چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند و تیم فروش شما باید بتواند پاسخ خوب و جامعی به آن‌ها بدهد. با شناخت رقبا کارمندان فروش می‌توانند هرگونه اعتراضی که از مشتری نسبت به محصول یا خدمت شما دریافت می‌کنند را پیش‌بینی نمایند و همین‌طور یاد می‌گیرند که چطور می‌توانند محصول شرکت شما را بهتر بفروشند.

 

۱۹. جشن گرفتن پیروزی‌های فردی و گروهی

فروش می‌تواند تا حدی استرس‌زا باشد، بنابراین باید تا حد ممکن فضای کار را مثبت و شاد نگه‌دارید. اکثر مدیران موفقیت‌های تیم فروش را جشن نمی‌گیرند و احتمالاً متوجه نمی‌شوند این کار که چه تأثیر بدی روی تیم دارد.

صرف وقت برای شناسایی و تجلیل از موفقیت‌های تیم فروش می‌تواند مزایای زیادی از قبیل افزایش رضایت شغلی، بهره‌وری و انگیزه برای شما ایجاد کند.  ۷۸% از کارکنان می‌گویند که به رسمیت شناختن آن‌ها در کار باعث می‌شود انگیزه بیشتری بگیرند.
بالاتر گفتیم که برای هدایت تیم فروش رقابت‌های فردی بین اعضا ایجاد کنید و به خاطر موفقیتشان با آنها پاداش بدهید. اگر به موفقیت‌های اعضای تیم اهمیت بدهید باعث می‌شود دیگر کارمندان تشویق ‌شوند تا تلاش بیشتری کنند.

 

چطور مدیر فروش بهتری باشیم؟

 

۲۰. تعیین اهداف بلندمدت اما واقع‌بینانه

اهداف دوره‌ای تا زمانی که اعضای تیم را راهنمایی کنید، یک تاکتیک عالی برای تیم فروش است. با تعیین اهداف بلند و درعین‌حال واقع‌بینانه، به تیم خود این فرصت را می‌دهید که اعتمادبه‌نفس خود را واقعاً افزایش دهد.

بااین‌حال مراقب باشید اهداف دوره‌ای را در حدی تعیین کنید که قابل‌دستیابی باشد.

بهترین راه برای تعیین واقع‌بینانه اهداف دوره‌ای آن است که یک‌بار اهداف را به‌گونه‌ای تعریف کنید که مطمئن هستید ۶۰-۷۰% تیم شما می‌تواند به آن دست یابد. هر مقداری کمتر از آن حد ریسک دستیابی بدان را سخت می‌کند و اعتمادبه‌نفس کارمندان فروش را پایین می‌آورد و هر مقداری بیشتر از آن حد باعث می‌شود تیم شما احساس موفقیت نکند.
 

یک نکته اساسی: گزارش گیری از کارمندان

یکی از اجزای اصلی تیم فروش گزارش و تجزیه و تحلیل داده‌ها است. همچنان که در جلسات روزانه، هفتگی یا ماهانه خود در خصوص عملکرد فروش بحث و تبادل نظر می‌کنید باید دقت داشته باشید که اعداد و ارقام را نه تنها در خصوص کل تیم بررسی نمایید، باید عملکرد فردی هر کدام از اعضا را نیز بررسی کنید تا مطمئن شوید که یکی از اعضای تیم بار همه تیم را تحمل نمی کند یا در طرف مقابل میانگین عملکرد را به شدت پایین می‌آورد. نمونه‌هایی از موارد که باید در تیم فروش بررسی کنید، عبارتند از:

  • میزان فاصله شما تا رسیدن به هدف در هر نقطه از زمان
  • عملکرد هفتگی، ماهانه و فصلی پیش‌بینی‌شده شما چگونه است؟
  • هرگونه گرایش به لغزش در زمان معامله
  • تغییرات در میانگین درصد پیروزی

 

نتیجه‌گیری

اگرچه گاهی اوقات ممکن است احساس کنید هدایت تیم فروش به سمت موفقیت کاری غیرممکن است، اما حقیقتا اینطور نیست. با صرف وقت و اجرای استراتژی های مدیریت تیم فروش، می‌توانید پیشرفت چشمگیری در تیم فروش خود مشاهده کنید. آیا قبلاً تمام استراتژی‌هایی که ما گفتیم را پیاده کرده‌اید اما در تیم فروش خود پیشرفتی ندیده‌اید؟ یادتان باشد یک تیم فروش قوی با استخدام نیروی فروش مناسب شکل می‌گیرد. اگر تیم فروش شما از افرادی تشکیل‌شده که انگیزه کافی برای کار ندارند، احتمالاً باید تقلای زیادی برای رسیدن به موفقیت کنند.
از تجربه‌های خودتان برای ما و خوانندگان دیدار بگویید.
 

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی آموزش فروش (کاملا رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟