مقالات نرم افزار crm

کوچینگ فروش: چطور با کوچینگ فروش خود را متحول کنید (۲۵ نکته)

راهنمای جامع کوچینگ فروش

کوچینگ فروش (Sales Coaching) چیست و چرا باید از کوچینگ فروش استفاده کنید؟ در این مقاله به صفر تا صد کوچینگ فروش پرداخته‌ایم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۳ آبان ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 9 دقیقه

کوچینگ فروش (Sales Coaching) یک روند مشهور داخلی برای بسیاری از شرکت‌های موفق مدرن است. استفاده از تکنیک‌های کوچینگ فروش یک قابلیت برای مدیران محسوب می شود که بتوانند به کمک آن عملکرد تیم فروش را ارتقا دهند. بسیاری از مربیان فروش معتقدند افزایش فروش با کوچینگ قطعی و حتمی است. اما کوچینگ فروش چیست؟ چه اموری را حل‌وفصل می‌کند؟ و اصلاً چگونه اعمال می‌شود؟ برای پاسخ به این سؤالات با ما در این مقاله همراه باشید.

 

کوچینگ فروش چیست؟

به رویکردهای مختلف افزایش کارایی تیم فروش، کوچینگ فروش یا مربیگری فروش می‌گویند. در کوچینگ تیم فروش، رهبر تیم به‌جای دستور دادن به تیم، بر آموزش و بهبود عملکرد اعضا تمرکز می‌کند. یعنی با استفاده از کوچینگ تیم فروش به فروشندگانتان کمک می‌کنید تا خودشان را رسیدن به اهداف را پیدا کنند.

با استفاده از کوچینگ و مهارت‌های آن در فروش بازدهی کاری را بالا می‌برید، نحوه عملکرد حرفه‌ای را به متخصصان آموزش می‌دهید و درنهایت قفل فروش را باز کرده و شهرت و درآمد شرکت را نیز افزایش می‌دهید. کوچینگ همچنین امکان بهینه‌سازی گردش کار و افزایش فرصت‌های فروش را نیز فراهم  می‌کند.
 

ویدیوهای آموزش فروش کریس کرافت

ویدیوهای آموزش فروش «کریس کرافت» را ببینید

کریس کرافت بهترین مربی فروش است که دوره آموزش فروش او در سایت Udemy تا به حال بیش از ۴۳ هزار بار خریداری شده و نمره ۴.۶ از ۵ دریافت کرده است. در سایت دیدار این درس‌ها را با دوبله فارسی رایگان مشاهده کنید.

مشاهده رایگان ویدیوهاdidar-crm-icon


 

تفاوت کوچینگ فروش و آموزش فروش

کوچینگ در اصل تلاش‌هایی است که در جهت بهبود، افزایش و کسب دانش یا مهارت‌های جدید و درنهایت توسعه انجام می‌شود. اما فرایندهای آموزشی فقط به انتقال دانش و تجربه از مربی به فرد مبتدی اشاره دارد.

 

اهداف کوچینگ فروش

هدف اصلی کوچینگ تیم فروش را می‌توان ارتقاء عمومی سطح صلاحیت کارکنان دانست. چرا که تنها یک متخصص می‌تواند نقاط نیازهای مشتریان را بشناسد، به نقاط ضعف خاص آن‌ها پی ببرد و محصول را به درستی ارائه دهد.

 

اهداف کوچینگ فروش

 

یک مربی فروش به تقویت همه این جنبه‌ها می‌پردازد و محیطی منطقی و کارآمد را برای رشد بیشتر شرکت فراهم می‌کند. مهم‌ترین و اصلی‌ترین اهداف کوچینگ فروش به شرح زیر است:

 

ارزیابی نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت

یک مربی حرفه‌ای می‌تواند عملکرد تیم فروش را ارزیابی کرده و جنبه‌های نیازمند بهبود و تقویت را مشخص کند. این‌گونه شما هم می‌توانید انگیزه‌های تیم فروش و نیازمندی‌هایشان را بشناسید و برای بهبود آن‌ها تلاش کنید.

 

کسب بازخورد مداوم

یک مربی فروش متعهد به شما کمک می‌کند تا با تمایلات اصلی رفتاری و حرفه‌ای کارمندان خود هماهنگ باشید. با کوچینگ تیم فروش همیشه از همه‌چیز مطلع خواهید بود، منعطف عمل کرده و در حل مؤثر تعارضات احتمالی مشارکت می‌کنید.

 

توسعه دانش و مهارت

مربیان حرفه‌ای میزان عملکرد و صلاحیت تیم کاری شما را افزایش می‌دهند. مربیگری فروش سبب می‌شود تا تیم فروش در روتین‌هایشان بهتر عمل کنند.

تغییر رفتارها

تکنیک‌های زیادی وجود دارد که مربیان فروش برای تجزیه‌وتحلیل و یافتن نقاط تأثیرگذار بر رفتار کارکنان استفاده می‌کنند. پس می‌توانید نحوه عملکرد آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و در وهله اول این کار را با محرک‌های خاصی در لحظات مشخص فعال می‌شوند، انجام دهید.

 

ایجاد خود انگیزشی (self-motivation)

وقتی کارمندان ببینند که شرکت آماده است تا محیط کاری را برای کارکنان خود بهتر و راحت‌تر کند، برای همکاری در پیشرفت کسب‌وکار پیش‌قدم می‌شوند. منظورمان این نیست که همه سریعاً کتابی برداشته و شروع به یادگیری می‌کنند. اکثر مردم از چنین فعالیت‌هایی بسیار استقبال می‌کنند؛ اما «مبارزان واقعی» برای دستیابی به موفقیت در آموزش دست به هر کاری می‌زنند.

 

تقویت روابط

با توجه کردن به کارمندان و اختصاص منابع به آن‌ها، حس قدردانی را برانگیخته می‌کنید. انتظار داشته باشید که در مقابل، اشتیاق حرفه‌ای دریافت کنید. به‌علاوه اگر هم شما و هم مربی فروش همه‌چیز را درست انجام دهید، روابط موجود را بهبود و انگیزه‌ی آن‌ها را افزایش می‌دهید.

 

یادگیری سریع

یک مربی متخصص، کاری با تکالیف خسته‌کننده و آموزش رسمی ندارد. متخصصان کوچینگ تیم فروش مدرن بسیار حرفه‌ای هستند، از تکنیک‌های تجزیه‌وتحلیل رفتار پیش‌رونده، آزمایش راهبردهای تقویت صلاحیت و غیره استفاده می‌کنند.

 

نقش مربی فروش در یادگیری فروشندگان

 

نتایج بهتر

همان‌طور که قبلاً نیز اشاره کردیم، تمام تلاش‌های مربی فروش در مجموعه، پس از مدتی، نتایج سودآوری را به همراه می‌آورد. انتظار می‌رود عملکرد داخلی، رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و درنهایت فروش را افزایش یابد.

 

تاثیر کوچینگ فروش بر نتایج فروش

برای حداکثر کارایی کوچینگ فروش، باید رویکردی فردی را برای همه فروشندگان اتخاذ کنید تا نقاط قوت و ضعف عمومی هر فرد مشخص شود. نتایج معمولاً (به معنای واقعی کلمه) در چند جلسه مربیگری نشان داده می‌شود: متخصصان فروش می‌توانند مهارت‌های جدید را بلافاصله در عمل به کار می‌گیرند. برای مشاهده نتایج اولیه کافی است پویایی فروش و تغییرات کلی اعتبار شرکت را بررسی کنید.

نمونه های مربیگری فروش

برخی از نمونه‌های خاص فعالیت‌های مربیگری فروش عبارت‌اند از:

  • اجرا و تجزیه‌وتحلیل یک تماس سرد «عالی و بی‌نقص»؛
  • بررسی نمونه‌های واقعی گفتگوها در مورد کیفیت خدمات بین فروشنده و مشتری؛
  • مرور گفتگوها با مشتریان دشوار؛
  • مطالعه قوانین فروش و غیره

 

مزایای کوچینگ فروش

مطمئناً افزایش صلاحیت کارشناسان فروش، اصلی‌ترین مزیت در بین مزایای بی‌شمار کوچینگ فروش است. علاوه بر این، ایجاد قوانین واحد در شرکت، فرهنگ سازمانی بی نظیری را شکل می‌دهد. این‌گونه شاهد افزایش موارد زیر خواهید بود:

  • شناخت و آگاهی برند در بین مشتریان؛
  • وضعیت رقبا و مشتریان؛
  • پویایی کلی فروش؛
  • فروش منظم؛
  • سودآوری و نرخ درآمد.

 

چالش های کوچینگ فروش

چند مسئله معمول در مورد کوچینگ وجود دارد که می‌تواند مانع از نتایج سودآوری شما شود:

 

  • محدودیت‌های زمانی: معمولاً شرکت‌ها نمی‌توانند زمان زیادی را به کوچینگ تیم فروش اختصاص دهند؛ زیرا این کار به معنی «حواس‌پرتی» کارکنان از انجام وظایف اصلی است. به همین دلیل جلسات کوچینگ باید فردی و انعطاف‌پذیر باشد. جلسات باید هم به‌صورت گروهی و خصوصی برگزار شود (فروشندگان رده بالاتر که ممکن است با مشتریان VIP کار کنند و غیره باید به‌صورت فردی آموزش داده شوند).

 

  • تقدم تئوری بر عمل: اگر می‌خواهید جلسات کوچینگ شما کارآمد باشد، هرگز نباید از بخش عملی غفلت کنید. اختصاص وقت برای بازبینی موارد خاص اهمیت زیادی دارد. مثلا مربی فروش برای آموزش عملی سناریو، نقش مشتریان مشکل‌دار، مشتریان سرد یا کسانی که قصد خرید قابل‌توجهی دارند را بازی می‌کند.

 

  • بی‌نظمی: شاگردان شما باید بیشتر از هر کس دیگری متوجه شوند که افزایش مهارت چقدر گران‌بها و ارزشمند است. در غیر این صورت میزان مطالعه در حوزه فروش تقریباً ثابت می‌ماند. یک برنامه درسی مطلوب، تکالیف خانگی و همچنین نظارت بر موفقیت یادگیری مشترک شاگردان می‌تواند در حل این مشکل کمکتان کند.

 

  • انگیزه ضعیف: این یکی از چالش‌برانگیزترین مسائل بالقوه کوچینگ فروش است. شاگردان باید سطح مشخصی از انگیزه را داشته باشند و آن را در بلندمدت حفظ کنند. بسیار مهم است که به‌طور جداگانه با کارشناسان فروش ارتباط برقرار کنید تا بفهمید هرکدام در حرفه خود به دنبال چیست و چه انتظاری از شغلشان دارند.

 

چالش های کوچینگ فروش

 

زمان مناسب برای شروع کوچینگ تیم فروش

برای استخدام یک مربی اختصاصی فروش زمان یا دوره‌ی خاصی وجود ندارد. وقتی متوجه شدید که تیم فروش به تقویت مهارت‌های فروش نیاز دارند، به سراغ مربی فروش (Sales Coach) بروید. معمولاً به هنگام مقیاس بندی شرکت یا سازمان‌دهی مجدد ساختار سازمانی یا شکست برنامه‌های فروش نیاز مبرم وجود یک مربی فروش را حس خواهید کرد. مثال بهترین موقع زمانی است که متخصصان فروش احساس سردرگمی و عدم اطمینان دارند. کارکنان در چنین لحظاتی هرگونه راهنمایی را با اشتیاق دریافت می‌کنند.

مربی فروش کیست و چه وظایفی دارد؟

مربی فروش اساساً یک مربی برای کل بخش فروش است که بین همه اعضای تیم، تعامل مولد برقرار می‌کند. اما در نظر داشته باشید که رسیدن به موفقیت در فروش بدون کمک کارشناسان بازاریابی و آگاهی کامل از گرایش‌های بازار و تنها با اتکا به کوچینگ ممکن نیست.

طی سال‌های اخیر، این وظیفه معمولا به کارکنان بخش‌های مربوطه سپرده می‌شود. چنین کارمندانی هم مسئول آموزش همکاران ضعیف‌تر خود می‌شوند و هم وظیفه‌ی مدیریت تیم و انتقال دانش را بر عهده می‌گیرند.

 

نکات کوچینگ فروش

اکنون وقت آن است که به برخی از بهترین شیوه‌ها در مدیریت و مربیگری فروش  نگاهی بیندازیم.

 

شخصی‌سازی کنید

به خاطر داشته باشید که سنت‌های سازمانی و استانداردهای نیچ مناسب تجاری ممکن است در هر کسب‌وکار متفاوت باشد. آماده باشید تا روش معمول خود را در انجام کارها متناسب با کارفرما تنظیم کنید.

 

نکات کوچینگ فروش

 

برنامه‌ای طراحی کنید

هر چقدر هم که در این زمینه تجربه داشته باشید، اگر می‌خواهید یک جریان مطالعه منطقی و ادامه‌دار را سازمان‌دهی کنید، طرح یک برنامه درسی اولیه ضروری است.

 

عمل کنید

سعی کنید هرگونه مباحث نظری موردبحث در جلسات کوچینگ را در عمل پیاده‌سازی کنید. این به شما کمک می‌کند تا در مورد موضوعات جدید آموزشی، یادگیری را برای شاگردان خود تسهیل کنید.

 

داده‌ها را با ابزار پردازش کنید

از ابزارهای پردازش داده استفاده کنید. رایج‌ترین ابزار، سیستم CRM است. می‌توانید از CRM دیدار برای بهینه‌سازی و مدیریت فروش استفاده کنید.

 

نتایج را مرور کنید

سخنرانی کردن کافی نیست. نتایج جلسات کوچینگ شما باید بررسی و ارزیابی شوند. از تکالیف و تجزیه‌وتحلیل سطح فروش استفاده کنید (بدیهی است که در صورت موفقیت‌آمیز بودن جلسات، نرخ فروش باید افزایش یابد).

 

انگیزه ایجاد کنید

ممکن است ایجاد انگیزه کافی چالش‌برانگیز باشد. می‌توانید از کاریزمای خود استفاده کنید (به اشتراک گذاشتن تجربه حرفه‌ای شخصی شما باید بهترین انگیزه برای شاگردان علاقه‌مند باشد)؛ یا نوعی پاداش برای دستاوردها در نظر بگیرید (یک گواهینامه، یک سیستم نمره‌دهی موجه و غیره).

 

راهنمایی کنید

هرگز از ارتباطات شخصی با شاگردان غافل نشوید و همیشه زمانی که آن‌ها با نوعی چالش حرفه‌ای یا مشکلاتی در یادگیری  برخی جنبه‌های حرفه‌شان مواجهه می‌شوند، در کنار آن‌ها باشید و راهنمایی‌شان کنید.

 

به‌روزرسانی و تکرار

همیشه فقط از داده‌های مربوطه استفاده کرده و تکرار دانش جلسات قبلی را فراموش نکنید. این به کارمندان شما کمک می‌کند تا تصویری بزرگ از گرایش‌های فعلی خدمات به مشتریان را ببینند و فروش بیشتری را رقم بزنند.

 

آمادگی داشته باشید

همیشه برای هر جلسه از قبل آماده شوید. به این دلیل نیست که ممکن است بخشی از مطالب را فراموش کرده یا جا بیندازید. مسئله این است که شما حداقل با چندین نفر کار می‌کنید که می‌توانند ده‌ها سؤال مختلف در این زمینه داشته باشند و انتظار دارند که آن‌ها را راهنمایی کنید.

رابطه برقرار کنید

ارتباط مداوم و رابطه شفاف برای موفقیت نهایی جلسات شما بسیار مهم است. اتاق گفتگوی جداگانه برای چنین اهدافی مناسب خواهد بود.

 

ارزیابی کنید

شاگردان شما همیشه باید بدانند که چقدر خوب کار می‌کنند. علاوه بر این رقابت انگیزه‌ای قوی را برای برخی از فروشندگان ایجاد می‌کند.

 

تجزیه‌وتحلیل کنید

بعد از هر جلسه و تکلیف، بهره‌وری کلی شاگردان خود را بررسی کنید. اگر هیچ پیشرفت یا بهره‌وری وجود ندارد، به تقویت با تغییر استراتژی‌های کوچینگ فروش فکر کنید.

 

نظارت کنید

برقراری ارتباط فردی با شاگردان به اندازه برقراری ارتباط با کل مخاطبان مهم است. توجه فردی به افزایش مشارکت و همچنین اعتبار شما در نظر شاگردان کمک می‌کند.

 

نکات کوچینگ فروش

 

تکالیفی را در نظر بگیرید

تکالیف موضوعی و مسئولانه را برای شاگردان تعیین کنید. چنین مسئولیت‌هایی به‌طور ضمنی علاقه مستقیم به مطالب تدریس شده را به همراه دارد و مهارت‌های عملی آنان را افزایش می‌دهد.

 

شک کنید

از اعلام تردیدهای خود در مورد برخی منابع یا اطلاعات دیگر بر اساس تجربه شخصی نترسید. شاگردان نکات بحث‌برانگیز را بیشتر از همه به خاطر می‌آورند.

 

مشورت کنید

باید بتوانید در حین کار با دانش آموزان خود بی‌وقفه مشورت کنید. دقیق‌تر بگوییم، می‌توانید یک گفتگوی اختصاصی داشته باشید که در آن انواع تجربیات مشتری را موردبحث قرار می‌دهید.

 

کنترل را به دست بگیرید

می‌توانید دانش شاگردان خود را با کمک آزمون‌ها و همچنین تکالیف خانگی مدیریت کنید.

 

درخواست کنید

اگر می‌خواهید بهترین نتایج را به دست آورید، غیرممکن را از شاگردان خود بخواهید. مطمئناً شاگردان شما نباید برای گذراندن امتحانات خود تلاش اضافه کنند، بنابراین در عین رعایت تعادل، چالش  هم ایجاد کنید.

 

بی‌طرف بمانید

با همه بدون پیش‌داوری رفتار کنید. اگر به کسی بیشتر از بقیه توجه کنید، بی‌انگیزگی را به وجود خواهید آورد.

 

تخصص خود را نشان دهید

فراموش نکنید که در حین کوچینگ دستاوردهای حرفه‌ای خود را در این زمینه به اشتراک بگذارید (چگونه موفق شدید بر ترس‌ها غلبه کنید، مشتری را به خرید عمده قابل‌توجه برسانید و غیره). این کار به اعتبار شما اضافه می‌کند.

 

آماده بحث باشید

اجازه دهید شاگردان با دیدگاه شما مخالفت و بحث کنند. به‌احتمال‌زیاد شما هم به نتایج جالبی خواهید رسید.

 

از حس شوخ‌طبعی استفاده کنید

سعی کنید تمام جلسات مربیگری تا حد امکان برای شاگردان لذت‌بخش باشد. از شوخی و خنده استفاده کنید. (وقتی صحبت از تعامل بین مدیران فروش و مشتریان می‌شود چیزهای زیادی برای خنده وجود دارد).

 

منعطف باشید

نیازی نیست که در حرفه خود خشک و خشن باشید. باید دیدگاه نرم و مهربان‌تری را در میان فروشندگان جا بیندازید. روی هنر فن بیان خود کار کنید.

 

کارایی را افزایش دهید

سعی کنید بهینه‌ترین و کارآمدترین برنامه را تنظیم کنید. در غیر این صورت با کارکنان خواب‌آلود و خسته‌ای مواجه می‌شوید که به حرف‌هایتان توجه نمی‌کنند.

 

کاری را که انجام می‌دهید، دوست داشته باشید

بدون اشتیاق شدید برای فروش نمی‌توان یک مربی فروش واقعی بود. این یک پیش‌نیاز بسیار مهم است.

 

انتخاب استراتژی کوچینگ

چندین مدل کوچینگ رایج در فروش وجود دارد. مثلاً، می‌توانید مدل مربی (بر اساس نفوذ و تسلط  و به رخ کشیدن توانایی‌های فکری و حرفه‌ای) یا یک مدل دوستانه‌تر (که در آن مربی به‌طور عمده در طول جلسات به‌عنوان مشتری ایفای نقش می‌کند) را در اولویت قرار دهید. درهرصورت باید یک مدل واحد و متناسب با تکنیک‌های کوچینگ فروش انتخاب کنید.

 

professional-salesman-book

به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید

کتاب ۲۱ نکته تا فروشنده حرفه‌ای با مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که در شغل فروشندگی به به فردی بی‌رقیب تبدیل شوید. نکات این کتاب نه تنها در شغل فروشندگی برای شما معجزه می‌کند، بلکه باعث می‌شود در مشاغل دیگر هم پیشرفت فوق‌العاده‌ای داشته باشید.
پیشنهاد می‌کنم حتما ۲ ساعت زمان خالی کنید و این کتاب خواندنی را مطالعه کنید، این کتاب به شما کمک خواهد کرد که دانش خود را در حوزه فروش به صورت عملی افزایش دهید.

همین حالا کتاب رایگان فروشنده حرفه‌ای را دانلود می‌کنم


 

ایجاد برنامه کوچینگ فروش

اگر برنامه آموزشی آماده‌ای برای مربیگری تیم فروش خود ندارید، باید آن را تدوین کنید. بدین منظور ابتدا سطح صلاحیت کارکنان بخش فروش را که قرار است با آن‌ها کار کنید، ارزیابی کنید. سپس باید در نظر بگیرید که مدیریت شرکت چه نتایجی را در چه مدت‌زمانی از شما می‌خواهد. پس‌ازآن کارها را اولویت‌بندی کنید (که کاملاً به نقاط ضعف شاگردان شما بستگی دارد). درنهایت برای ایجاد یک برنامه کوچینگ تیم فروش کاملاً مؤثر، باید زمان لازم برای تسلط بر مهارت‌های خاص را نیز محاسبه کنید.

 

استراتژی های کوچینگ فروش

 

انتخاب و برنامه‌ریزی فعالیت‌های مناسب کوچینگ فروش

تکنیک‌های اصلی کوچینگ نوعی راهنما برای عملکرد مؤثر کارکنان است. متداول‌ترین تکنیک‌های کوچینگ فروش عبارت‌اند از:

 

۱. تکنیک چهار مرحله

کل فرایند آموزش بر اساس پاسخ به چهار سؤال اصلی است:

  • برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید؟
  • چگونه می‌توانید به آن برسید؟
  • اگر همه‌چیز شکست بخورد چه حمایتی خواهید داشت؟
  • به چه نتیجه‌ای خواهید رسید؟

 

۲. تکنیک بازخورد

این تکنیک شامل چهار جنبه است که باید به‌صورت جداگانه تعریف شود:

  • رفتارها: یک واقعیت منفی/ یا ویژگی رفتاری باید بدون احساسات و تعمیم بیش از حد مشخص شود.
  • پیامد: پیامدهای بالقوه و فعلی؛
  • احساسات نسبت به همه اتفاقاتی که می‌افتد ؛
  • آینده: در این مرحله فرد باید طرحی از بازه‌ی زمانی که یک کارمند مایل است برای اصلاح وضعیت در آینده انجام دهد، تشکیل دهد.

 

۳. تکنیک والت دیزنی

می‌گویند در پروسه‌ی تولید یک کارتون جدید دیزنی، افرادی که روی پروژه کار می‌کردند در سه واحد یک آپارتمان پخش شدند: طبقه دوم برای «رویاپردازان» بود همان ایده پردازانی که روی خلق انیمیشن کار می‌کردند. اولین طبقه برای رئالیست‌هایی که مفاهیم را عملی می‌کنند؛ و طبقه همکف برای منتقدان بود که در طرح رئالیست‌ها به دنبال نکات منفی بودند. می‌توانید یک وظیفه واحد را هم بر اساس این تکنیک و از سه منظر مرور کنید.
 

Sales-Psychology-book

کتاب روانشناسی فروش را دانلود کنید

کتاب روانشناسی فروش، به بررسی ۸ درس موفقیت در فروش به روش برایان تریسی می‌پردازد. این کتاب خواندنی به شما کمک می‌کند که با اهمیت دانش روانشناسی در فروش آشنا شوید.

دانلود رایگانdidar-crm-icon

 

۴. تکنیک GROW

تکنیک GROW از حروف اول چهار کلمه Goal ،Reality ،Options و What to do/Will (به ترتیب به معنای هدف، واقعیت، گزینه‌ها، چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد) تشکیل شده است. مربی فروش در مرحله «هدف» به کارکنان کمک می‌کند تا اهداف را تعیین کرده و نقاط مرتبط با این اهداف را بیابند. مهم است که میزان اهمیت این اهداف را برای یک کارمند مشخص کنید. پس‌ازآن مرحله در مرحله‌ی «واقعیت» تمام نقاط قوت و ضعف و همچنین منابع موجود تعریف می‌شوند. در مرحله «گزینه‌ها» همه‌ی راه‌حل‌های موجود بررسی و بهترین راه‌حل انتخاب می‌شوند. درنهایت مرحله «چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد» وجود دارد که در آن باید به این سؤال مهم پاسخ داد: دقیقاً برای رسیدن به هدف چه کاری می‌توان انجام داد؟

 

روش های مربیگری فروش

 

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) کوچینگ فروش

کوچینگ فروش کارآمد پس از اجرای موفقیت‌آمیز، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چشمگیری به همراه دارد. داده‌های آماری زیادی وجود دارند که نشان می‌دهند با کوچینگ فروش می‌توانید میزان کلی نرخ موفقیت را ۲۸% و درآمد سالانه را ۷% افزایش دهید.

 

توصیه هایی برای کوچینگ فروش موفق

در انتهای این مقاله می‌خواهیم آخرین و مهم‌ترین نکته‌های کوچینگ تیم فروش موفق را با شما در میان بگذاریم.

 

  • نقاط ضعف تیم فروش را تعریف کنید: این‌گونه بلافاصله می‌توانید میزان مطالعه درباره‌ی فروش را افزایش دهید.
  • با اصول اولیه شروع کنید: نیازی نیست از ابتدا به سراغ آموزش رویکردهای پیچیده بروید. مخصوصاً اگر آن‌ها هنوز هیچ‌گونه مهارت تخصصی ندارند.
  • چندین سناریوی تدریس را هم‌زمان در نظر داشته باشید: درصورتی‌که شاگردان از روش‌های اولیه شما استقبال نکنند، مجبور نیستید وقت خود را برای تدوین روش‌های جدید تدریس تلف کنید (در مجموع بسته به مرحله کوچینگ، چندین روش را می‌توان به‌طور هم‌زمان به کار برد)
  • تا آنجا که ممکن است منابع اطلاعاتی را تجزیه‌وتحلیل کنید: گاهی اوقات نظرات کاملاً متفاوت از چندین منبع اطلاعاتی می‌تواند بحث‌های جالبی بین شاگردان و مربی ایجاد کند.
  • تمرین، تمرین و تمرین بیشتر: حتی کامل‌ترین نظریه‌ها هم به کارکنان فروش در کنترل اضطراب و عدم تجربه‌شان در انجام کار برای اولین بار کمکی نمی‌کنند. همه‌چیز باید به‌صورت عملی تمرین شود.

 

نتیجه‌گیری

آموزش و کوچینگ فروش شامل مجموعه گسترده‌ای از تلاش‌ها جهت آمادگی مربوط به برنامه‌ریزی، تعیین مسائل موجود، تعیین اهداف جدید شرکت و توسعه راه‌حل‌های کوچینگ تیم فروش شخصی‌سازی شده است.
تقویت مهارت‌های کوچینگ فروش در مدیران فروش و کسب‌وکار باعث ایجاد محیط کارامد برای رشد شرکت می‌شود.

سعی کردیم تا در این مقاله به صفر تا صد کوچینگ فروش بپردازیم. نکات، تعاریف و روش‌های کوچینگ یا مربیگری فروش را مرور کنید. و یادتان هم بماند که همه‌چیز درنهایت به تمرین، تکرار و مداومت شما بستگی خواهد داشت.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟