کوچینگ فروش (Sales Coaching) چیست و چرا باید از کوچینگ فروش استفاده کنید؟ در این مقاله به صفر تا صد کوچینگ فروش پرداختهایم.
کوچینگ فروش (Sales Coaching) یک روند مشهور داخلی برای بسیاری از شرکتهای موفق مدرن است. استفاده از تکنیکهای کوچینگ فروش یک قابلیت برای مدیران محسوب می شود که بتوانند به کمک آن عملکرد تیم فروش را ارتقا دهند. بسیاری از مربیان فروش معتقدند افزایش فروش با کوچینگ قطعی و حتمی است. اما کوچینگ فروش چیست؟ چطور باعث موفقیت تیم فروش میشود؟ و اصلاً چگونه اعمال میشود؟ برای پاسخ به این سؤالات با ما در این مقاله همراه باشید.
به رویکردهای مختلف افزایش کارایی تیم فروش، کوچینگ فروش یا مربیگری فروش میگویند. در کوچینگ تیم فروش، رهبر تیم بهجای دستور دادن به تیم، بر آموزش و بهبود عملکرد اعضا تمرکز میکند. یعنی با استفاده از کوچینگ تیم فروش به فروشندگانتان کمک میکنید تا خودشان را رسیدن به اهداف را پیدا کنند.
با استفاده از کوچینگ و مهارتهای آن در فروش بازدهی کاری را بالا میبرید، نحوه عملکرد حرفهای را به متخصصان آموزش میدهید و درنهایت قفل فروش را باز کرده و شهرت و درآمد شرکت را نیز افزایش میدهید. کوچینگ همچنین امکان بهینهسازی گردش کار و افزایش فرصتهای فروش را نیز فراهم میکند.
کوچینگ در اصل برای آموزش کارمندان فروش شامل تلاشهایی است که در جهت بهبود، افزایش و کسب دانش یا مهارتهای جدید و درنهایت توسعه انجام میشود. اما فرایندهای آموزشی فقط به انتقال دانش و تجربه از مربی به فرد مبتدی اشاره دارد.
هدف اصلی کوچینگ تیم فروش را میتوان ارتقاء عمومی سطح صلاحیت کارکنان دانست. چرا که تنها یک متخصص میتواند نقاط نیازهای مشتریان را بشناسد، به نقاط ضعف خاص آنها پی ببرد و محصول را به درستی ارائه دهد.
یک مربی فروش به تقویت همه این جنبهها میپردازد و محیطی منطقی و کارآمد را برای رشد بیشتر شرکت فراهم میکند. مهمترین و اصلیترین اهداف کوچینگ فروش به شرح زیر است:
یک مربی حرفهای میتواند عملکرد تیم فروش را ارزیابی کرده و جنبههای نیازمند بهبود و تقویت را مشخص کند. اینگونه شما هم میتوانید انگیزههای تیم فروش و نیازمندیهایشان را بشناسید و برای بهبود آنها تلاش کنید.
یک مربی فروش متعهد به شما کمک میکند تا با تمایلات اصلی رفتاری و حرفهای کارمندان خود هماهنگ باشید. با کوچینگ تیم فروش همیشه از همهچیز مطلع خواهید بود، منعطف عمل کرده و در حل مؤثر تعارضات احتمالی مشارکت میکنید.
مربیان حرفهای میزان عملکرد و صلاحیت تیم کاری شما را افزایش میدهند. مربیگری فروش به جای صرف وقت برای آموزش کارمندان فروش به صورت مستقیم سبب میشود تا تیم فروش در روتینهایشان بهتر عمل کنند.
تکنیکهای زیادی وجود دارد که مربیان فروش برای تجزیهوتحلیل و یافتن نقاط تأثیرگذار بر رفتار کارکنان استفاده میکنند. پس میتوانید نحوه عملکرد آنها را تحت تأثیر قرار دهید و در وهله اول این کار را با محرکهای خاصی در لحظات مشخص فعال میشوند، انجام دهید.
وقتی کارمندان ببینند که شرکت آماده است تا محیط کاری را برای کارکنان خود بهتر و راحتتر کند، برای همکاری در پیشرفت کسبوکار پیشقدم میشوند. منظورمان این نیست که همه سریعاً کتابی برداشته و شروع به یادگیری میکنند. اکثر مردم از چنین فعالیتهایی بسیار استقبال میکنند؛ اما «مبارزان واقعی» برای دستیابی به موفقیت در آموزش دست به هر کاری میزنند.
با توجه کردن به کارمندان و اختصاص منابع به آنها، حس قدردانی را برانگیخته میکنید. انتظار داشته باشید که در مقابل، اشتیاق حرفهای دریافت کنید. بهعلاوه اگر هم شما و هم مربی فروش همهچیز را درست انجام دهید، روابط موجود را بهبود و انگیزهی آنها را افزایش میدهید.
یک مربی متخصص، کاری با تکالیف خستهکننده و آموزش رسمی ندارد. متخصصان کوچینگ تیم فروش مدرن بسیار حرفهای هستند، به جای تمرکز بر آموزش کارمندان فروش به صورت سنتی از تکنیکهای تجزیهوتحلیل رفتار پیشرونده، آزمایش راهبردهای تقویت صلاحیت و غیره استفاده میکنند.
همانطور که قبلاً نیز اشاره کردیم، تمام تلاشهای مربی فروش در مجموعه، پس از مدتی، نتایج سودآوری را به همراه میآورد. انتظار میرود عملکرد داخلی، رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و درنهایت فروش را افزایش یابد.
برای حداکثر کارایی کوچینگ فروش، باید رویکردی فردی را برای همه فروشندگان اتخاذ کنید تا نقاط قوت و ضعف عمومی هر فرد مشخص شود. نتایج معمولاً (به معنای واقعی کلمه) در چند جلسه مربیگری نشان داده میشود: متخصصان فروش میتوانند مهارتهای جدید را بلافاصله در عمل به کار بگیرند. برای مشاهده نتایج اولیه کافی است پویایی فروش و تغییرات کلی اعتبار شرکت را بررسی کنید.
در این فرایند به جای اینکه روی آموزش کارمندان تمکز کنیم، یکی از مهارتهای کوچینگ فروش آن است که در کارکنان بخش فروش ایجاد انگیزه کند. هرچند که هدف کوچینگ فروش همین هست اما عملی کردن این شعار بسیار مهم است.
برخی از نمونههای خاص فعالیتهای مربیگری فروش عبارتاند از:
مطمئناً افزایش صلاحیت کارشناسان فروش، اصلیترین مزیت در بین مزایای بیشمار کوچینگ فروش است. علاوه بر این، ایجاد قوانین واحد در شرکت، فرهنگ سازمانی بی نظیری را شکل میدهد. اینگونه شاهد افزایش موارد زیر خواهید بود:
چند مسئله معمول در مورد کوچینگ وجود دارد که میتواند مانع از نتایج سودآوری شما شود:
برای استخدام یک مربی اختصاصی فروش زمان یا دورهی خاصی وجود ندارد. وقتی متوجه شدید که تیم فروش به تقویت مهارتهای فروش نیاز دارند، به سراغ مربی فروش (Sales Coach) بروید. معمولاً به هنگام مقیاس بندی شرکت یا سازماندهی مجدد ساختار سازمانی یا شکست برنامههای فروش نیاز مبرم وجود یک مربی فروش را حس خواهید کرد. مثال بهترین موقع زمانی است که متخصصان فروش احساس سردرگمی و عدم اطمینان دارند. کارکنان در چنین لحظاتی هرگونه راهنمایی را با اشتیاق دریافت میکنند.
مربی فروش اساساً یک مربی برای کل بخش فروش است که بین همه اعضای تیم، تعامل مولد برقرار میکند. اما در نظر داشته باشید که رسیدن به موفقیت در فروش بدون کمک کارشناسان بازاریابی و آگاهی کامل از گرایشهای بازار و تنها با اتکا به کوچینگ ممکن نیست.
طی سالهای اخیر، این وظیفه معمولا به کارکنان بخشهای مربوطه سپرده میشود. چنین کارمندانی هم مسئول آموزش همکاران ضعیفتر خود میشوند و هم وظیفهی مدیریت تیم و انتقال دانش را بر عهده میگیرند.
اکنون وقت آن است که به برخی از بهترین شیوهها در مدیریت و مربیگری فروش نگاهی بیندازیم.
به خاطر داشته باشید که سنتهای سازمانی و استانداردهای نیچ مناسب تجاری ممکن است در هر کسبوکار متفاوت باشد. آماده باشید تا روش معمول خود را در انجام کارها متناسب با کارفرما تنظیم کنید.
هر چقدر هم که در این زمینه تجربه داشته باشید، اگر میخواهید یک جریان مطالعه منطقی و ادامهدار را سازماندهی کنید، طرح یک برنامه درسی اولیه ضروری است.
سعی کنید هرگونه مباحث نظری موردبحث در جلسات کوچینگ را در عمل پیادهسازی کنید. این به شما کمک میکند تا در مورد موضوعات جدید آموزشی، یادگیری را برای شاگردان خود تسهیل کنید. به عبارت دیگر آموزش کارمندان فروش زمانی بیشترین اثر را دارد که یک موضوع خاص را به صورت عملی در فرایند کاری ببینند.
از ابزارهای پردازش داده استفاده کنید. رایجترین ابزار، سیستم CRM است. میتوانید از CRM دیدار برای بهینهسازی و مدیریت فروش استفاده کنید.
سخنرانی کردن کافی نیست. نتایج جلسات کوچینگ شما باید بررسی و ارزیابی شوند. از تکالیف و تجزیهوتحلیل سطح فروش استفاده کنید (بدیهی است که در صورت موفقیتآمیز بودن جلسات، نرخ فروش باید افزایش یابد).
ممکن است ایجاد انگیزه کافی چالشبرانگیز باشد. میتوانید از کاریزمای خود استفاده کنید (به اشتراک گذاشتن تجربه حرفهای شخصی شما باید بهترین انگیزه برای شاگردان علاقهمند باشد)؛ یا نوعی پاداش برای دستاوردها در نظر بگیرید (یک گواهینامه، یک سیستم نمرهدهی موجه و غیره).
هرگز از ارتباطات شخصی با شاگردان غافل نشوید و همیشه زمانی که آنها با نوعی چالش حرفهای یا مشکلاتی در یادگیری برخی جنبههای حرفهشان مواجهه میشوند، در کنار آنها باشید و راهنماییشان کنید. احساس همراهی باعث تقویت انگیزه کارمنان خواهد شد.
همیشه فقط از دادههای مربوطه استفاده کرده و تکرار دانش جلسات قبلی را فراموش نکنید. این به کارمندان شما کمک میکند تا تصویری بزرگ از گرایشهای فعلی خدمات به مشتریان را ببینند و فروش بیشتری را رقم بزنند.
همیشه برای هر جلسه از قبل آماده شوید. به این دلیل نیست که ممکن است بخشی از مطالب را فراموش کرده یا جا بیندازید. مسئله این است که شما حداقل با چندین نفر کار میکنید که میتوانند دهها سؤال مختلف در این زمینه داشته باشند و انتظار دارند که آنها را راهنمایی کنید.
اگر به دنبال اجرای تکنیکهای کوچینگ فروش هستید، برقراری ارتباط را فراموش نکنید. ارتباط مداوم و رابطه شفاف برای موفقیت نهایی جلسات شما بسیار مهم است. اتاق گفتگوی جداگانه برای چنین اهدافی مناسب خواهد بود.
شاگردان شما همیشه باید بدانند که چقدر خوب کار میکنند. علاوه بر این رقابت انگیزهای قوی را برای برخی از فروشندگان ایجاد میکند.
در فرایند آموزش کارکنان به کمک کوچینگ بعد از هر جلسه و تکلیف، بهرهوری کلی شاگردان خود را بررسی کنید. اگر هیچ پیشرفت یا بهرهوری وجود ندارد، به تقویت با تغییر استراتژیهای کوچینگ فروش فکر کنید.
برقراری ارتباط فردی با شاگردان به اندازه برقراری ارتباط با کل مخاطبان مهم است. توجه فردی به افزایش مشارکت و همچنین اعتبار شما در نظر شاگردان کمک میکند.
تکالیف موضوعی و مسئولانه را برای شاگردان تعیین کنید. چنین مسئولیتهایی بهطور ضمنی علاقه مستقیم به مطالب تدریس شده را به همراه دارد و مهارتهای عملی آنان را افزایش میدهد.
از اعلام تردیدهای خود در مورد برخی منابع یا اطلاعات دیگر بر اساس تجربه شخصی نترسید. شاگردان نکات بحثبرانگیز را بیشتر از همه به خاطر میآورند.
باید بتوانید در حین کار با دانش آموزان خود بیوقفه مشورت کنید. دقیقتر بگوییم، میتوانید یک گفتگوی اختصاصی داشته باشید که در آن انواع تجربیات مشتری را موردبحث قرار میدهید.
میتوانید دانش شاگردان خود را با کمک آزمونها و همچنین تکالیف خانگی مدیریت کنید.
اگر میخواهید بهترین نتایج را به دست آورید، غیرممکن را از شاگردان خود بخواهید. مطمئناً شاگردان شما نباید برای گذراندن امتحانات خود تلاش اضافه کنند، بنابراین در عین رعایت تعادل، چالش هم ایجاد کنید.
با همه بدون پیشداوری رفتار کنید. اگر به کسی بیشتر از بقیه توجه کنید، بیانگیزگی را به وجود خواهید آورد.
فراموش نکنید که در حین کوچینگ دستاوردهای حرفهای خود را در این زمینه به اشتراک بگذارید (چگونه موفق شدید بر ترسها غلبه کنید، مشتری را به خرید عمده قابلتوجه برسانید و غیره). این کار به اعتبار شما اضافه میکند.
در آموزش کارمندان فروش اجازه دهید شاگردان با دیدگاه شما مخالفت و بحث کنند. بهاحتمالزیاد شما هم به نتایج جالبی خواهید رسید.
سعی کنید تمام جلسات مربیگری تا حد امکان برای شاگردان لذتبخش باشد. از شوخی و خنده استفاده کنید. (وقتی صحبت از تعامل بین مدیران فروش و مشتریان میشود چیزهای زیادی برای خنده وجود دارد).
نیازی نیست که در حرفه خود خشک و خشن باشید. باید دیدگاه نرم و مهربانتری را در میان فروشندگان جا بیندازید. روی هنر فن بیان خود کار کنید.
سعی کنید بهینهترین و کارآمدترین برنامه را تنظیم کنید. در غیر این صورت با کارکنان خوابآلود و خستهای مواجه میشوید که به حرفهایتان توجه نمیکنند.
بدون اشتیاق شدید برای فروش نمیتوان یک مربی فروش واقعی بود. این یک پیشنیاز بسیار مهم است.
چندین مدل کوچینگ رایج در فروش وجود دارد. مثلاً، میتوانید مدل مربی (بر اساس نفوذ و تسلط و به رخ کشیدن تواناییهای فکری و حرفهای) یا یک مدل دوستانهتر (که در آن مربی بهطور عمده در طول جلسات بهعنوان مشتری ایفای نقش میکند) را در اولویت قرار دهید. درهرصورت باید یک مدل واحد و متناسب با تکنیکهای کوچینگ فروش انتخاب کنید.
اگر برنامه آموزشی آمادهای برای مربیگری تیم فروش خود ندارید، باید آن را تدوین کنید. بدین منظور ابتدا سطح صلاحیت کارکنان بخش فروش را که قرار است با آنها کار کنید، ارزیابی کنید. سپس باید در نظر بگیرید که مدیریت شرکت چه نتایجی را در چه مدتزمانی از شما میخواهد. پسازآن کارها را اولویتبندی کنید (که کاملاً به نقاط ضعف شاگردان شما بستگی دارد). درنهایت برای ایجاد یک برنامه کوچینگ تیم فروش کاملاً مؤثر، باید زمان لازم برای تسلط بر مهارتهای خاص را نیز محاسبه کنید.
تکنیکهای اصلی کوچینگ نوعی راهنما برای آموزش کارمندان فروش و بهبود عملکرد مؤثر آنها است. متداولترین تکنیکهای کوچینگ فروش عبارتاند از:
کل فرایند آموزش بر اساس پاسخ به چهار سؤال اصلی است:
این تکنیک شامل چهار جنبه است که باید بهصورت جداگانه تعریف شود:
میگویند در پروسهی تولید یک کارتون جدید دیزنی، افرادی که روی پروژه کار میکردند در سه واحد یک آپارتمان پخش شدند: طبقه دوم برای «رویاپردازان» بود همان ایده پردازانی که روی خلق انیمیشن کار میکردند. اولین طبقه برای رئالیستهایی که مفاهیم را عملی میکنند؛ و طبقه همکف برای منتقدان بود که در طرح رئالیستها به دنبال نکات منفی بودند. میتوانید یک وظیفه واحد را هم بر اساس این تکنیک و از سه منظر مرور کنید.
تکنیک GROW از حروف اول چهار کلمه Goal ،Reality ،Options و What to do/Will (به ترتیب به معنای هدف، واقعیت، گزینهها، چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد) تشکیل شده است. مربی فروش در مرحله «هدف» به کارکنان کمک میکند تا اهداف را تعیین کرده و نقاط مرتبط با این اهداف را بیابند. مهم است که میزان اهمیت این اهداف را برای یک کارمند مشخص کنید. پسازآن مرحله در مرحلهی «واقعیت» تمام نقاط قوت و ضعف و همچنین منابع موجود تعریف میشوند. در مرحله «گزینهها» همهی راهحلهای موجود بررسی و بهترین راهحل انتخاب میشوند. درنهایت مرحله «چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد» وجود دارد که در آن باید به این سؤال مهم پاسخ داد: دقیقاً برای رسیدن به هدف چه کاری میتوان انجام داد؟
کوچینگ فروش کارآمد پس از اجرای موفقیتآمیز، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چشمگیری به همراه دارد. دادههای آماری زیادی وجود دارند که نشان میدهند با کوچینگ فروش میتوانید میزان کلی نرخ موفقیت را ۲۸% و درآمد سالانه را ۷% افزایش دهید (منبع).
در انتهای این مقاله میخواهیم آخرین و مهمترین نکتههای کوچینگ تیم فروش موفق را با شما در میان بگذاریم.
آموزش و کوچینگ فروش شامل مجموعه گستردهای از تلاشها جهت آمادگی مربوط به برنامهریزی، تعیین مسائل موجود، تعیین اهداف جدید شرکت و توسعه راهحلهای کوچینگ تیم فروش شخصیسازی شده است.
تقویت مهارتهای کوچینگ فروش در مدیران فروش و کسبوکار باعث ایجاد محیط کارامد برای رشد شرکت میشود.
سعی کردیم تا در این مقاله به صفر تا صد کوچینگ فروش برای آموزش کارمندان فروش بپردازیم. نکات، تعاریف و روشهای کوچینگ یا مربیگری فروش را مرور کنید. و یادتان هم بماند که همهچیز درنهایت به تمرین، تکرار و مداومت شما بستگی خواهد داشت. شما هم پیشنهادهای خودتان درباره کوچینگ فروش موفق را با ما در میان بگذارید.
چه چیزی باعث موفقیت کوچینگ فروش می شود؟
مربیان فروش برنده در آموزش کارمندان فروش واقعاً به موفقیت گزارش های مستقیم خود اهمیت می دهند. آنها می توانند روابط خوبی با کارمندان خود ایجاد کنند و همدلی خود را به نمایش بگذارند. در عوض، هر فردی احساس می کند که شخصاً به او اهمیت می دهد و می داند که مدیر آنها همیشه بهترین منافع را برایشان در ذهن دارد.
آیا کسی فروشنده متولد می شود؟
فروشندگان ساخته می شوند و متولد نمی شوند. فروش نیز مانند هر مهارتی نیاز به تمرین دارد. ورزشکاران حرفه ای استعداد ذاتی دارند، اما آن استعداد را تمرین و اصلاح می کنند تا بهترین باشند. برخی از افراد دارای یک مجموعه مهارت طبیعی هستند که باعث می شود موفق شوند، اما بهترین فروشندگان این استعداد را یاد می گیرند و آن را اصلاح می کنند.
ساخت تیم فروش حرفه ای: تکنیک های علمی برای داشتن یک تیم فروش موفق
راهنمای کامل جذب و استخدام کارمندان فروش
تکنیک های مصاحبه شغلی با کارمندان فروش (+ ۶۲ سوال استخدامی)
۱۷ مهارت ضروری و مهم برای کارمند فروش
طراحی چارت تیم فروش + مثال
حقوق کارمندان فروش در ایران چقدر است و چطور محاسبه میشود؟
پورسانت فروش چیست؟ (+ شیوه محاسبه)
انواع گزارشهای تیم فروش
۳۱ مهارت مورد نیاز تیم فروش حرفهای
ابزارهای ضروری و مورد نیاز تیم فروش
۱۸ روش عملی برای انگیزه دادن به تیم فروش
ایجاد روحیه تیمی در تیم فروش و نقش آن
۲۰ استراتژی موفق برای مدیریت تیم فروش در ایران
چطور جلسات فروش موثری داشته باشیم؟ (زیر ۲۰ دقیقه)
۱۸ راهکار برای بهبود عملکرد تیم فروش
کوچینگ فروش: ۲۵ نکته برای ایجاد تحول در تیم فروش
.
خیلی خوب نوشته شده بود مقاله. همه نکات رو گفته بود. خسته نباشید.
سپاس از همراهی شما