کوچینگ فروش (Sales Coaching) چیست؟ چطور با کوچینگ، فروشتان را متحول کنید؟

۱4 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

کوچینگ فروش، درس سیزدهم از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت تیم فروش آشنا شوید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

کوچینگ فروش (Sales Coaching) یک روند مشهور داخلی برای بسیاری از شرکت‌های موفق مدرن است. استفاده از تکنیک‌های کوچینگ فروش یک قابلیت برای مدیران محسوب می شود که بتوانند به کمک آن عملکرد تیم فروش را ارتقا دهند. بسیاری از مربیان فروش معتقدند افزایش فروش با کوچینگ قطعی و حتمی است. اما کوچینگ فروش چیست؟ چطور باعث ساخت تیم فروش حرفه‌ای می‌شود؟ و اصلاً چگونه اعمال می‌شود؟ برای پاسخ به این سؤالات با ما در این مقاله همراه باشید.

کوچینگ فروش چیست؟

به رویکردهای مختلف افزایش کارایی تیم فروش، کوچینگ فروش یا مربیگری فروش می‌گویند. در کوچینگ تیم فروش، رهبر تیم به‌جای دستور دادن به تیم، بر آموزش و بهبود عملکرد اعضا تمرکز می‌کند. یعنی با استفاده از کوچینگ تیم فروش به فروشندگانتان کمک می‌کنید تا خودشان را رسیدن به اهداف را پیدا کنند.
 

با استفاده از کوچینگ و مهارت‌های آن در فروش بازدهی کاری را بالا می‌برید، نحوه عملکرد حرفه‌ای را به متخصصان آموزش می‌دهید و درنهایت قفل فروش را باز کرده و شهرت و درآمد شرکت را نیز افزایش می‌دهید. کوچینگ همچنین امکان بهینه‌سازی گردش کار و افزایش فرصت‌های فروش را نیز فراهم  می‌کند.
 

مزایای کوچینگ فروش

مطمئناً افزایش صلاحیت کارشناسان فروش، اصلی‌ترین مزیت در بین مزایای بی‌شمار کوچینگ فروش است. علاوه بر این، ایجاد قوانین واحد در شرکت، فرهنگ سازمانی بی نظیری را شکل می‌دهد. این‌گونه شاهد افزایش موارد زیر خواهید بود:

• شناخت و آگاهی برند در بین مشتریان؛
• وضعیت رقبا و مشتریان؛
• پویایی کلی فروش؛
• فروش منظم؛
• سودآوری و نرخ درآمد.

چالش های کوچینگ فروش

چند مسئله معمول در مورد کوچینگ وجود دارد که می‌تواند مانع از نتایج سودآوری شما شود:

• محدودیت‌های زمانی: معمولاً شرکت‌ها زمان زیادی را به کوچینگ تیم فروش اختصاص نمی‌دهند؛ چون موجب «حواس‌پرتی» کارکنان می‌شود.
• تقدم تئوری بر عمل: اگر می‌خواهید جلسات کوچینگ شما کارآمد باشد، هرگز نباید از بخش عملی غفلت کنید.
• بی‌نظمی: یک برنامه درسی مطلوب، تکالیف خانگی و همچنین نظارت بر موفقیت یادگیری مشترک شاگردان می‌تواند در حل این مشکل کمکتان کند.
• انگیزه ضعیف: شاگردان باید سطح مشخصی از انگیزه را داشته باشند و آن را در بلندمدت حفظ کنند.

زمان مناسب برای شروع کوچینگ تیم فروش

برای استخدام یک مربی اختصاصی فروش زمان یا دوره‌ی خاصی وجود ندارد. وقتی متوجه شدید که تیم فروش به تقویت مهارت‌های فروش نیاز دارند، به سراغ مربی فروش (Sales Coach) بروید. معمولاً به هنگام مقیاس بندی شرکت یا سازمان‌دهی مجدد ساختار سازمانی یا شکست برنامه‌های فروش نیاز مبرم وجود یک مربی فروش را حس خواهید کرد. مثال بهترین موقع زمانی است که متخصصان فروش احساس سردرگمی و عدم اطمینان دارند. کارکنان در چنین لحظاتی هرگونه راهنمایی را با اشتیاق دریافت می‌کنند.
 

مربی فروش کیست؟

مربی فروش اساساً یک مربی برای کل بخش فروش است که بین همه اعضای تیم، تعامل مولد برقرار می‌کند. اما در نظر داشته باشید که رسیدن به موفقیت در فروش بدون کمک کارشناسان بازاریابی و آگاهی کامل از گرایش‌های بازار و تنها با اتکا به کوچینگ ممکن نیست.
 

طی سال‌های اخیر، این وظیفه معمولا به کارکنان بخش‌های مربوطه سپرده می‌شود. چنین کارمندانی هم مسئول آموزش همکاران ضعیف‌تر خود می‌شوند و هم وظیفه‌ی مدیریت تیم و انتقال دانش را بر عهده می‌گیرند.
 

نمونه های مربیگری فروش

برخی از نمونه‌های خاص فعالیت‌های مربیگری فروش عبارت‌اند از:

• اجرا و تجزیه‌وتحلیل یک تماس سرد «عالی و بی‌نقص»؛
• بررسی نمونه‌های واقعی گفتگوها در مورد کیفیت خدمات بین فروشنده و مشتری؛
• مرور گفتگوها با مشتریان دشوار؛
• مطالعه قوانین فروش و غیره

تکنیک‌های کوچینگ فروش

تکنیک‌های اصلی کوچینگ نوعی راهنما برای آموزش کارمندان فروش و بهبود عملکرد مؤثر آنها است. متداول‌ترین تکنیک‌های کوچینگ فروش عبارت‌اند از:

1. تکنیک چهار مرحله

کل فرایند آموزش بر اساس پاسخ به چهار سؤال اصلی است:

• برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید؟
• چگونه می‌توانید به آن برسید؟
• اگر همه‌چیز شکست بخورد چه حمایتی خواهید داشت؟
• به چه نتیجه‌ای خواهید رسید؟

2. تکنیک بازخورد

این تکنیک شامل چهار جنبه است که باید به‌صورت جداگانه تعریف شود:

• رفتارها: یک واقعیت منفی/ یا ویژگی رفتاری باید بدون احساسات و تعمیم بیش از حد مشخص شود.
• پیامد: پیامدهای بالقوه و فعلی؛
• احساسات نسبت به همه اتفاقاتی که می‌افتد ؛
• آینده: در این مرحله فرد باید طرحی از بازه‌ی زمانی که یک کارمند مایل است برای اصلاح وضعیت در آینده انجام دهد، تشکیل دهد.

3. تکنیک والت دیزنی

می‌گویند در پروسه‌ی تولید یک کارتون جدید دیزنی، افرادی که روی پروژه کار می‌کردند در سه واحد یک آپارتمان پخش شدند: طبقه دوم برای «رویاپردازان» بود همان ایده پردازانی که روی خلق انیمیشن کار می‌کردند. اولین طبقه برای رئالیست‌هایی که مفاهیم را عملی می‌کنند؛ و طبقه همکف برای منتقدان بود که در طرح رئالیست‌ها به دنبال نکات منفی بودند. می‌توانید یک وظیفه واحد را هم بر اساس این تکنیک و از سه منظر مرور کنید.
 

4. تکنیک GROW

تکنیک GROW از حروف اول چهار کلمه Goal ،Reality ،Options و What to do/Will (به ترتیب به معنای هدف، واقعیت، گزینه‌ها، چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد) تشکیل شده است. مربی فروش در مرحله «هدف» به کارکنان کمک می‌کند تا اهداف را تعیین کرده و نقاط مرتبط با این اهداف را بیابند. مهم است که میزان اهمیت این اهداف را برای یک کارمند مشخص کنید. پس‌ازآن مرحله در مرحله‌ی «واقعیت» تمام نقاط قوت و ضعف و همچنین منابع موجود تعریف می‌شوند. در مرحله «گزینه‌ها» همه‌ی راه‌حل‌های موجود بررسی و بهترین راه‌حل انتخاب می‌شوند. درنهایت مرحله «چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد» وجود دارد که در آن باید به این سؤال مهم پاسخ داد: دقیقاً برای رسیدن به هدف چه کاری می‌توان انجام داد؟

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) کوچینگ فروش

کوچینگ فروش کارآمد پس از اجرای موفقیت‌آمیز، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چشمگیری به همراه دارد. داده‌های آماری زیادی وجود دارند که نشان می‌دهند با کوچینگ فروش می‌توانید میزان کلی نرخ موفقیت را 28% و درآمد سالانه را 7% افزایش دهید (منبع).
 

ابزارهای کوچینگ فروش

به طور کلی ابزارهای کوچینگ فروش را می‌توانیم به دو دسته اصلی تقسیم کنیم.

1. ابزارهایی که بازخورد مستقیم می‌دهند. در اینجا مربی براساس روش‌های به کاررفته یا مشاهداتش از تماس‌های فروشنده، بلافاصله به عملکرد مراجع خودش بازخورد مستقیم می‌دهد. در واقع مربی توصیه‌هایی می‌کند که مراجع چگونه فروش را انجام دهد تا بهترین نتیجه را بگیرد. از جمله این ابزارها می‌توان به VoiceVibes، Salesken و Brainshark اشاره کرد.
2. ابزارهای آموزش. این ابزارها در واقع، فرصت‌های یادگیری را در اختیار فروشنده‌ها قرار می‌دهند. مربی به کمک این ابزارها دانش موردنیاز را در اختیار مراجع قرار می‌دهد تا یادگیری را برایش تسهیل کرده و در نتیجه فروشش را بالا ببرد. از جمله این ابزارها می‌توانیم به Ambition و SalesHood اشاره کنیم.

نکاتی از سوی یک کوچ فروش موفق

اکنون وقت آن است که به برخی از بهترین شیوه‌ها در مدیریت و مربیگری فروش  نگاهی بیندازیم.
 

شخصی‌سازی کنید

به خاطر داشته باشید که سنت‌های سازمانی و استانداردهای نیچ مناسب تجاری ممکن است در هر کسب‌وکار متفاوت باشد. آماده باشید تا روش معمول خود را در انجام کارها متناسب با کارفرما تنظیم کنید.

برنامه‌ای طراحی کنید

هر چقدر هم که در این زمینه تجربه داشته باشید، اگر می‌خواهید یک جریان مطالعه منطقی و ادامه‌دار را سازمان‌دهی کنید، طرح یک برنامه درسی اولیه ضروری است.

عمل کنید

سعی کنید هرگونه مباحث نظری موردبحث در جلسات کوچینگ را در عمل پیاده‌سازی کنید. این به شما کمک می‌کند تا در مورد موضوعات جدید آموزشی، یادگیری را برای شاگردان خود تسهیل کنید. به عبارت دیگر آموزش کارمندان فروش زمانی بیشترین اثر را دارد که یک موضوع خاص را به صورت عملی در فرایند کاری ببینند.

داده‌ها را با ابزار پردازش کنید

از ابزارهای پردازش داده استفاده کنید. رایج‌ترین ابزار، سیستم CRM است. می‌توانید از CRM دیدار برای بهینه‌سازی و مدیریت فروش استفاده کنید.

نتایج را مرور کنید

سخنرانی کردن کافی نیست. نتایج جلسات کوچینگ شما باید بررسی و ارزیابی شوند. از تکالیف و تجزیه‌وتحلیل سطح فروش استفاده کنید (بدیهی است که در صورت موفقیت‌آمیز بودن جلسات، نرخ فروش باید افزایش یابد).

انگیزه ایجاد کنید

ممکن است ایجاد انگیزه کافی چالش‌برانگیز باشد. می‌توانید از کاریزمای خود استفاده کنید (به اشتراک گذاشتن تجربه حرفه‌ای شخصی شما باید بهترین انگیزه برای شاگردان علاقه‌مند باشد)؛ یا نوعی پاداش برای دستاوردها در نظر بگیرید (یک گواهینامه، یک سیستم نمره‌دهی موجه و غیره).

راهنمایی کنید

هرگز از ارتباطات شخصی با شاگردان غافل نشوید و همیشه زمانی که آن‌ها با نوعی چالش حرفه‌ای یا مشکلاتی در یادگیری برخی جنبه‌های حرفه‌شان مواجهه می‌شوند، در کنار آن‌ها باشید و راهنمایی‌شان کنید. احساس همراهی باعث تقویت انگیزه کارمنان خواهد شد.

به‌روزرسانی و تکرار

همیشه فقط از داده‌های مربوطه استفاده کرده و تکرار دانش جلسات قبلی را فراموش نکنید. این به کارمندان شما کمک می‌کند تا تصویری بزرگ از گرایش‌های فعلی خدمات به مشتریان را ببینند و فروش بیشتری را رقم بزنند.

آمادگی داشته باشید

همیشه برای هر جلسه از قبل آماده شوید. به این دلیل نیست که ممکن است بخشی از مطالب را فراموش کرده یا جا بیندازید. مسئله این است که شما حداقل با چندین نفر کار می‌کنید که می‌توانند ده‌ها سؤال مختلف در این زمینه داشته باشند و انتظار دارند که آن‌ها را راهنمایی کنید.

رابطه برقرار کنید

اگر به دنبال اجرای تکنیک‌های کوچینگ فروش هستید، برقراری ارتباط را فراموش نکنید. ارتباط مداوم و رابطه شفاف برای موفقیت نهایی جلسات شما بسیار مهم است. اتاق گفتگوی جداگانه برای چنین اهدافی مناسب خواهد بود.

ارزیابی کنید

شاگردان شما همیشه باید بدانند که چقدر خوب کار می‌کنند. علاوه بر این رقابت انگیزه‌ای قوی را برای برخی از فروشندگان ایجاد می‌کند.

تجزیه‌وتحلیل کنید

در فرایند آموزش کارکنان به کمک کوچینگ بعد از هر جلسه و تکلیف، بهره‌وری کلی شاگردان خود را بررسی کنید. اگر هیچ پیشرفت یا بهره‌وری وجود ندارد، به تقویت با تغییر استراتژی‌های کوچینگ فروش فکر کنید.

نظارت کنید

برقراری ارتباط فردی با شاگردان به اندازه برقراری ارتباط با کل مخاطبان مهم است. توجه فردی به افزایش مشارکت و همچنین اعتبار شما در نظر شاگردان کمک می‌کند.

تکالیفی را در نظر بگیرید

تکالیف موضوعی و مسئولانه را برای شاگردان تعیین کنید. چنین مسئولیت‌هایی به‌طور ضمنی علاقه مستقیم به مطالب تدریس شده را به همراه دارد و مهارت‌های عملی آنان را افزایش می‌دهد.

شک کنید

از اعلام تردیدهای خود در مورد برخی منابع یا اطلاعات دیگر بر اساس تجربه شخصی نترسید. شاگردان نکات بحث‌برانگیز را بیشتر از همه به خاطر می‌آورند.

مشورت کنید

باید بتوانید در حین کار با دانش آموزان خود بی‌وقفه مشورت کنید. دقیق‌تر بگوییم، می‌توانید یک گفتگوی اختصاصی داشته باشید که در آن انواع تجربیات مشتری را موردبحث قرار می‌دهید.

کنترل را به دست بگیرید

می‌توانید دانش شاگردان خود را با کمک آزمون‌ها و همچنین تکالیف خانگی مدیریت کنید.

درخواست کنید

اگر می‌خواهید بهترین نتایج را به دست آورید، غیرممکن را از شاگردان خود بخواهید. مطمئناً شاگردان شما نباید برای گذراندن امتحانات خود تلاش اضافه کنند، بنابراین در عین رعایت تعادل، چالش  هم ایجاد کنید.

بی‌طرف بمانید

با همه بدون پیش‌داوری رفتار کنید. اگر به کسی بیشتر از بقیه توجه کنید، بی‌انگیزگی را به وجود خواهید آورد.

تخصص خود را نشان دهید

فراموش نکنید که در حین کوچینگ دستاوردهای حرفه‌ای خود را در این زمینه به اشتراک بگذارید (چگونه موفق شدید بر ترس‌ها غلبه کنید، مشتری را به خرید عمده قابل‌توجه برسانید و غیره). این کار به اعتبار شما اضافه می‌کند.

آماده بحث باشید

در آموزش کارمندان فروش اجازه دهید شاگردان با دیدگاه شما مخالفت و بحث کنند. به‌احتمال‌زیاد شما هم به نتایج جالبی خواهید رسید.

از حس شوخ‌طبعی استفاده کنید

سعی کنید تمام جلسات مربیگری تا حد امکان برای شاگردان لذت‌بخش باشد. از شوخی و خنده استفاده کنید. (وقتی صحبت از تعامل بین مدیران فروش و مشتریان می‌شود چیزهای زیادی برای خنده وجود دارد).

منعطف باشید

نیازی نیست که در حرفه خود خشک و خشن باشید. باید دیدگاه نرم و مهربان‌تری را در میان فروشندگان جا بیندازید. روی هنر فن بیان خود کار کنید.

کارایی را افزایش دهید

سعی کنید بهینه‌ترین و کارآمدترین برنامه را تنظیم کنید. در غیر این صورت با کارکنان خواب‌آلود و خسته‌ای مواجه می‌شوید که به حرف‌هایتان توجه نمی‌کنند.

کاری را که انجام می‌دهید، دوست داشته باشید

بدون اشتیاق شدید برای فروش نمی‌توان یک مربی فروش واقعی بود. این یک پیش‌نیاز بسیار مهم است.

توصیه هایی برای کوچینگ فروش موفق

در انتهای این مقاله می‌خواهیم آخرین و مهم‌ترین نکته‌های کوچینگ تیم فروش موفق را با شما در میان بگذاریم.

• نقاط ضعف تیم فروش را تعریف کنید: این‌گونه بلافاصله می‌توانید میزان مطالعه درباره‌ی فروش را افزایش دهید.
• با اصول اولیه شروع کنید: نیازی نیست از ابتدا به سراغ آموزش رویکردهای پیچیده بروید. مخصوصاً اگر آن‌ها هنوز هیچ‌گونه مهارت تخصصی ندارند.
• چندین سناریوی تدریس را هم‌زمان در نظر داشته باشید: درصورتی‌که شاگردان از روش‌های اولیه شما استقبال نکنند، مجبور نیستید وقت خود را برای تدوین روش‌های جدید تدریس تلف کنید (در مجموع بسته به مرحله کوچینگ، چندین روش را می‌توان به‌طور هم‌زمان به کار برد)
• تا آنجا که ممکن است منابع اطلاعاتی را تجزیه‌وتحلیل کنید: گاهی اوقات نظرات کاملاً متفاوت از چندین منبع اطلاعاتی می‌تواند بحث‌های جالبی بین شاگردان و مربی ایجاد کند.
• تمرین، تمرین و تمرین بیشتر: حتی کامل‌ترین نظریه‌ها هم به کارکنان فروش در کنترل اضطراب و عدم تجربه‌شان در انجام کار برای اولین بار کمکی نمی‌کنند. در آموزش کارمندان فروش همه‌چیز باید به‌صورت عملی تمرین شود.

نتیجه‌گیری

آموزش و کوچینگ فروش شامل مجموعه گسترده‌ای از تلاش‌ها جهت آمادگی مربوط به برنامه‌ریزی، تعیین مسائل موجود، تعیین اهداف جدید شرکت و توسعه راه‌حل‌های کوچینگ تیم فروش شخصی‌سازی شده است.
تقویت مهارت‌های کوچینگ فروش در مدیران فروش و کسب‌وکار باعث ایجاد محیط کارامد برای رشد شرکت می‌شود.
 

سعی کردیم تا در این مقاله به صفر تا صد کوچینگ فروش برای آموزش کارمندان فروش بپردازیم. نکات، تعاریف و روش‌های کوچینگ یا مربیگری فروش را مرور کنید. و یادتان هم بماند که همه‌چیز درنهایت به تمرین، تکرار و مداومت شما بستگی خواهد داشت. شما هم پیشنهادهای خودتان درباره کوچینگ فروش موفق را با ما در میان بگذارید.

×

کتاب کوچینگ و منتورینگ

راهنمای کوچینک فردی و سازمانی افراد برای داشتن عملکردی عالی

دانلود رایگان