اگر قصد بزرگ کردن تیم فروش تان را دارید، این شش اصل استراتژیک به شما کمک خواهد کرد

شرکت شما رو به رشد است،‌ محصولات جدید اضافه می‌کنید و روز به روز بودجه بیشتری را در بخش بازاریابی هزینه می‌کنید و هر روز تعداد کسانی که به سراغ تیم فروش شما می‌روند بیشتر می‌شود.
 

زمان خوبی است. این طور نیست؟ اما قسمت سخت داستان تازه شروع شده. در عین اینکه دارید به یک سری اهداف افزایش روز افزون درآمد می‌رسید، می‌بایست کارایی فروش کسب خود را هم بیشتر کنید. این یک چالش جالب ولی دشوار است، با خطرات بالا و عدم امکان جبران اشتباهات.
 

زمان کم است. بیایید برویم سراغ اصل موضوع :

1. یک روند فروش قابل تکرار و شفاف ایجاد کنید
2. با استفاده از سیستم فروش بر پایه عملکرد، حواشی را از بین ببرید.
3. سی آر ام مناسب خود را پیدا کنید
4. بر اساس پیگیری و پیش‌بینی‌های منظم، بطور مداوم بهینه‌سازی داشته باشید
5. با کنترل شرایط (به جای اینکه شرایط شما را کنترل کند) از مشکلات جلوگیری کرده و حداکثر موقعیت‌ها را ایجاد کنید
6. برای اتخاذ تصمیم‌های سخت، به روند و دیدگاه خود اطمینان کنید

بدانید بزرگ کردن تیم فروش در زمان سریع، خطرات خود را نیز دارد

فرایند بزرگ کردن تیم فروش به شدت مهم بوده و خروجی آن یکی از این دو گزینه است:

یک : شما این کار را درست انجام می دهید، به این واسطه فروش شما افزایش پیدا کرده و همه چیز خوب است

دو: یک مشکل دیگر به مشکلات شما اضافه شده و حجم فرصت های ورودی، تیم فروش شما را به قهقرا می‌برد.
 

پس مهم است که گام به گام این کار را به درستی انجام دهید.

مشکل اینجاست که در هر دو حالت، امکان رخداد اشتباه بزرگ وجود دارد:

1. بسیار سریع با صرف هزینه و استخدام، تیم فروش خود را بزرگ می‌کنید
2. همچنین ممکن است با عدم سرمایه‌گذاری روی آن نوع از روند و فن‌آوری یا افرادی که برای بزرگ کردن تیم فروش مفید هستند باعث توقف روند رشد شوید

مدیریت یک واحد فروش به اندازه کافی سخت است، چه برسد به مدیریت چندین تیم فروش، آن هم در حین رشد که خود چالشی بسیار طاقت‌فرسا خواهد بود.
 

باید مطمئن شوید که کل تیم شما در راستای یک روند فروش کار می‌کنند. همچنین در زمان رشد میزان فروش، به فناوری برای پشتیبانی نیاز خواهید داشت.
 

یافتن افراد درست و مناسب نیز در اولویت است. نمی‌توانید تنها بنشینید و هیچ کاری نکنید. به هر صورت می‌بایست سوپر استارهایی را پیدا کنید که از فرهنگی که شما را از قدم اول به اینجا رسانده تبعیت کنند. در حالیکه همزمان بتوانند با فشار حرکت به سوی اهداف کمال‌گرایانه فروش، خود را وفق دهند.
 

بعد از پیدا کردن این افراد باید سریعا آنها را عضو تیم خود کرده و کار را شروع کنید.

نباید درگیر سیستم بوروکراسی و کاغذ بازی اداری، مشاوره‌های با هزینه بالا و یا تمرین‌های زمان‌بر شوید. بلکه باید افراد تازه‌کار درست و مفیدی پیدا کنید که انرژی تازه به تیم شما تزریق کنند.
 

شاید احساس کنید در حجم کارها غرق خواهید شد، ولی نباید اجازه دهید تیمتان شما را در حال دست و پا زدن ببینند. بلکه در مقابل می‌بایست در عین اینکه با تغییرات و تردید‌هایی نیز روبرو خواهید بود، توقع و سطح ارزش خود را بالا نگه دارید. به عنوان مدیر، این وظیفه شماست که تیمتان را با انگیزه نگه دارید تا تلاش کرده و به اهداف موردنظر برسند.
 

چطور می‌توان با خونسردی چندین تیم را به خوبی مدیریت کرد؟

کار ساده ای نیست.
حتی اگر تیمی را مدیریت می‌کنید که به سرعت در حال رشد است، اگر این کارها را تکمیل نکنید، روی هم انباشته شده و نهایتا به یک ماموریت غیر ممکن تبدیل می‌شوند.
 

ولی قطعا توانایی انجام این کار را دارید.

می‌توانید با استفاده از فرآیندهای فروش درست و همچنین نرم‌افزار‌های پشتیبانی، استرس خود را کم کنید تا بتوانید بطور مداوم به اولویت‌بندی، ارتقا و ایجاد راهبرد بپردازید.
 

ما به همه این جوانب آگاه هستیم. چون بنیانگذاران و سرمایه‌گذاران ما تمام این مشکلات را پشت سر گذاشته و تجربیات خود را در اختیار ما گذاشته‌اند.
 

به کمک تیم مدیریت دیدار، مواردی از دیدگاه‌های عملی مفید را گردآوری کرده‌ایم تا بتوانید این چالش‌های سخت ولی جذاب را پشت سر بگذارید.
 

شش اصل استراتژیک که برای بزرگ کردن تیم فروش در کمترین زمان به آن نیاز دارید

قصد داریم به صورت برنامه‌ریزی شده و یکپارچه به شما کمک کنیم. همچنین مجموعه‌ای از فرآیندها و نرم‌افزارهای قابل اندازه‌گیری و مفید را هم در اختیار شما می‌گذاریم.
 

این مقاله به شما کمک می‌کند تا در یک چهارچوب درست حرکت کنید. به این ترتیب، کار خود را محکم پایه‌ریزی خواهید کرد. بدون این پایه و فونداسیون و طی کردن بیش از حد سریع این روند، ممکن است کارتان با شکست مواجه شود.
 

مورد شماره‌ی یک بدون شک مهمترین کاری است که باید انجام دهید.

هیچ جای بحثی نیست که به مورد یک نیاز خواهید داشت. فارغ از اینکه در چه نوع بازاری کار می‌کنید، در چه منطقه ای هستید، چه صنعتی را دنبال می‌کنید و یا اینکه چه اهدافی دارید.

1- یک فرآیند فروش قابل تکرار و شفاف ایجاد کنید

حتی قبل از استخدام افراد جدید و بزرگ کردن تیم فروش، اگر قصد ارتقا یافتن دارید به یک فرآیند فروش تکرارپذیر نیاز خواهید داشت.

اگر این فرآیند را مشخص نکرده‌اید، اندازه‌گیری و دنبال کردن روند رشد برایتان بسیار سخت خواهد بود.
 

برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه، به اطلاعات دقیق نیاز دارید. بدون ردیابی موثر نتایج، نمی‌توانید کاملا مطمئن باشید تخصیص زمان فروش بطور بهینه اتفاق بیفتد.

شما به یک روند ساده، منسجم و تکرارپذیر نیاز دارید که به تک تک اعضای تیم کمک کند بفهمند برای موفقیت چه کاری باید انجام دهند.
 

روند شما باید به نحوی قابل دسترسی باشد که تمام افراد تازه کار تیمتان بتوانند بلافاصله نقش خود را اجرا کرده و بدانند برای افزودن ارزش جدید و دستیابی به اهداف فروش چه کاری می‌بایست انجام دهند.
 

مندی کول رئیس فروش سابق شرکت زنفیت Zenefits است که در ایجاد و بزرگ کردن تیم‌های فروش چندین شرکت نقش داشته؛ از قبیل شرکت های LivingSocial, MyNewPlace, Main Street Hub, Stella & Dot, and Citysearch.

مندی با شرکت های زیادی برخورد داشته که در بدو استخدام نیرو‌های فروش، از آنها انتظار داشته‌اند خودشان به تنهایی بفهمند باید چه کاری انجام دهند.

 
به گفته‌ی رئیس فروش سابق شرکت زنفیت، آقای مندی کول، «یک روند فروش به اولویت‌بندی موقعیت‌ها کمک می‌کند. عدم وجود چنین روندی، اعضای تیم فروش را سر در گم کرده و باعث هدر رفتن انرژی نیروها می‌شود» .
 
پس چگونه این روند قابل سنجش فروش را ایجاد می‌کنید؟

در ادامه متن، چند دستورالعمل راهنما برای ساختن، تصحیح و اجرای یک روند فروش قابل سنجش تقویت کننده تیم فروش آورده‌ایم.

اجزای کلی یک روند فروش تکرارپذیر:

• مهمترین شاخص های عملکرد شما (KPI ها).
• مراحل کاریز فروش که به وضوح توضیح داده شده اند.
• معیارهای منسجم سنجش سرنخ‌های فروش منطبق با مراحل کاریز شما.
• فعالیت‌هایی که نیروهای فروش باید در هر مرحله از کاریز آنها را انجام دهند.

همچنین مقالاتی که برای شروع می‌توانند به شما کمک کنند، که در آینده آنها را منتشر می‌کنیم:

• چگونه سرنخ های فروش خود را ارزیابی کرده و روند فروش را متعادل نمائید.
• چرا بدون یک روند فروش قابل ردیابی نمی توانید ارتقا پیدا کنید؟
• چرا ساده سازی روند فروش برای شما نتایج بهتری خواهد داشت؟
• چگونه کاری کنیم که تیم فروش از یک روند فروش مشخص پیروی کند؟
• چطور روند فروش خود را مدیریت کنیم؟

همانطور که یک فرآیند قابل سنجش فروش ایجاد می‌کنید، می‌بایست روش تمرین، آموزش، و سنجش موفقیت تیم رو به رشد فروش خود را در نظر بگیرید. که ما را دقیقا به ستون دوم هدایت می‌کند.
 

2- با استفاده از سیستم فروش بر پایه عملکرد، حواشی را از بین ببرید

یک روند فروش قابل سنجش به نیروهای تازه‌کار تمرکز مورد نیاز در شفاف‌سازی فعالیت لازم برای تکمیل آنها می‌دهد تا در سیکل فروش بهترین عملکرد را داشته باشند.
 

نمی‌توانید نتایج را کاملا کنترل کنید، پس نباید با توجه صرف به اعداد خام فروش به تیم فروش خود استرس بدهید. بلکه بجای این کار باید بر آنچه می‌توانند کنترل کنند تمرکز کنید؛ یعنی «فعالیت‌های آنها». همچنین می‌بایست نتایج را اندازه‌گیری کنید تا ارزیابی درستی از عملکرد داشته باشید.
 

کار شما ارتقا حداکثری روند فروشتان است و جریان فعالیت‌هایی را که تیم فروشتان باید انجام دهند تا فروش را به حداکثر برسانند تصحیح کنید. اما چرا این فلسفه تست شده کاملا مناسب شرکت‌هایی است که بدنبال رشد سریع هستند؟
 

تمرکز

زمانی که افراد فروش (مخصوصا افراد تازه کار) نگران رسیدن به اهداف نهایی هستند، اغلب از مسیر مشخص شده فروش منحرف شده و تمرکز خود را از دست می‌دهند تا بتوانند سراسیمه به اعداد تعیین شده برسند. سیستم فروش بر اساس عملکرد تمرکز افراد را بجای اعمال فشار برای کسب اهداف افزایش درآمد، روی کاری که هم اکنون می‌بایست انجام دهند قرار می‌دهد.
 

ثبات

زمانی که روند فروش خود را افزایش می‌دهید، سختی نگه داشتن اعضای تیمتان در یک خط کاری منظم سخت تر می‌شود. اگر هر فرد شروع به انجام روند شخصی مورد علاقه خود کند، ردیابی روند فروش آنها بیش از هر زمانی سخت خواهد بود. در نتیجه، ارتقا حداکثری عملکرد در کسب و کارتان کاری تقریبا غیر ممکن خواهد بود.
 

مدیریت

اگر افراد تازه کار تیمتان با موفقیت فعالیت های خود را تکمیل می‌کنند، متوجه می‌شوید که روند شما قابل سنجش و مناسب است. اگر اینطور نیست، می‌توانید قسمت‌های اشتباه روند فروش خود را مشخص کنید.
 

اگر فقط یک فرد تازه کار به سختی کار می‌کند، به احتمال زیاد مشکل از روند فروش شما نیست. می‌توانید با آموزش‌های فردی، هدایت، و یا ارائه برنامه ارتقا عملکرد به آن فرد کمک کنید.
 

روحیه

نباید فقط افراد تازه کار را استخدام کرده و به آنها بگویید باید به این اهداف برسید. این طرز فکر «شنا کن یا غرق شو» قابل سنجش نخواهد بود.

بلکه می‌بایست بتوانید یک فرد تازه کار را بلافاصله وارد یک مدل سیستم فروش بر اساس عملکرد کرده و همان زمان نتایج مثبت را ببینید. برای نقش آنها و یا نحوه ایفای آن هیچ تردیدی نباید باشد. این نکته بسیار مهمی برای زمانی است که سریعا در حال رشد هستید.
 

اگر استخدامی‌های شما آنچه در کنترل دارند را درست انجام دهند، قطعا نتایج مثبت بدست خواهد آمد. یک هدف فروش که خیلی هم شفاف نیست بدون برنامه صحیح برای دستیابی به آن، موردی است که افراد به آن شک داشته و حس خوبی ندارند.

شفافیت به افراد فروش حس اعتماد به نفس می‌دهد.
 

نرم‌افزار مناسب بزرگ کردن تیم فروش

با نرم‌افزار CRM می‌توانید زمان و انرژی خود را مدیریت کنید. هر چه رشد بیشتر باشد، زمان مورد نیاز هم بیشتر خواهد بود.

قبل از تصمیم‌گیری درباره اینکه به کدام نرم‌افزارها نیاز دارید اول به ایجاد یک روند فروش فکر کنید. ارتقا نیازمند رشد کاری قابل توجه است.

یک روند فروش قابل سنجش می بایست به شما در راه اندازی و بزرگ کردن تیم فروش‌تان کمک کند.
 

بدین هیچ‌گونه جهت‌گیری، سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

• آیا متوسط افراد تازه کار، با نرم‌افزار CRM شما به راحتی کار می‌کنند؟
• آیا زمان و انرژی لازم برای آموزش نیروهای جدید را دارید؟
• آیا تیم فروش حال حاضر شما از فناوری‌های روز به راحتی استفاده می‌کنند؟
• سوال کلیدی: آیا نرم‌افزار CRM شما در معرض خطر ورود اطلاعات اشتباه و یا از بین رفتن اطلاعات مهم است؟

شرکت‌های با رشد بالا به سی آر ام هایی نیاز دارند که در راستای عقد قراردادهای بیشتر در خط مقدم شرکت به آنها کمک کند.

همچنین به سیستمی نیاز دارید که فروش شما را ساده سازی کند. شما به سی آر ام ای نیاز دارید که به افراد فروش در زمان مناسب کارهای لازم به انجام را یادآوری کند.
 

3- یک سی آر ام هوشمند روند بزرگ کردن تیم فروش را سرعت می‌بخشد

با مشخص بودن روند کاری، زمان کمتری برای آموزش اختصاص خواهید داد. به کمک یک نرم‌افزار CRM هوشمند، افراد تازه کار خواهند توانست به فاصله چند روز از شروع کارشان مانند دیگر اعضا کار خود را به درستی انجام دهند.

کار شما نیز ساده تر می‌شود. یک روند مشخص قابل ردیابی دارید که می‌توانید اطلاعات دقیقی از آن استخراج کنید.
 

روند و گزارش‌گیری هر دو مهم هستند. آقا برندن کرافورد Brandon Crawford، مدیر شرکت شراکتی سوشال کروس SocialChorus، می‌گوید:

سنجش یک تیم« SDR (نمایندگان مسئول ارتقا فروش) تماما به داشتن یک روند قابل تکرار موثر و بهینه فروش برمی‌گردد. بدانید بدون توانایی گرفتن گزارش از تمام جزئیات مهم هیچ چیز درست کار نخواهد کرد.
 

4- بر اساس پیگیری و پیش‌بینی‌های منظم، بطور مداوم بهینه‌سازی داشته باشید

وقتی با یک تیم فروش کوچک کار می‌کنید باید بتوانید تک تک افراد را بررسی کنید. می‌توانید از آنها بپرسید که امروز چه کاری انجام داده اند، نحوه روند پروژه‌ها به چه صورت است و در کدام قسمت‌های کار مشکل دارند.

این یک رویکرد با کیفیت برای مدیریت یک تیم کوچک است.
 

باید توجه داشته باشید که حتی در تیم‌های کوچک افراد می‌توانند مشکلات کاریشان را پنهان کرده و با رفتاری خاص در جلسه، رضایت مدیر خود را کسب کنند.

ولی اطلاعات غالبا درست است و دروغ نمی‌گوید.

ردیابی روند باید بهترین دوست هر مدیر فروشی باشد که مایل به رشد و ارتقا کارش است.
 

5- با کنترل شرایط (به جای اینکه شرایط شما را کنترل کند) از مشکلات جلوگیری کرده و حداکثر موقعیت‌ها را ایجاد کنید

وقتی یک روند فروش شفاف ایجاد می‌کنید و شاخص‌های کلیدی عملکرد را برای تیمتان مشخص می‌کنید، خواهید توانست با استفاده از اطلاعات کسب شده در گزارشات، تصمیمات بهتر و هوشمندانه‌تری بگیرید.
 

گزارش فروش در نرم‌افزار CRM دیدار یک دیدگاه تصویری ساده و مفید از عملکرد تیم فروش می‌دهد که در اتخاذ تصمیمات مناسب به شما کمک خواهد کرد.
 

متاسفانه ابزارهای پیچیده زیادی می‌توانند این پیش بینی را به یک کلاف سر در گم تبدیل کنند. ولی CRM دیدار امکان گزارش‌گیری را به نحوی ساده برای شما فراهم می‌کند؛ چون زمان بسیار مهم است.
 

6 – برای اتخاذ تصمیم‌های سخت، به روند و دیدگاه خود اطمینان کنید

مدیریت کردن رشد سریع شما را آسیب پذیر خواهد کرد.

می‌بایست به اطلاعات گزارش‌ها برای قضاوت‌هایتان اعتماد کنید.

اطلاعات بدون داشتن دیدگاه بی‌استفاده خواهد بود.

همچنین اگر تصمیمات کاملا از روی غریزه گرفته شوند، مانند این است که با آینده کاری‌تان قمار کرده‌اید.
 

دیدار به شما امکان می‌دهد درآمد خود را بر اساس عملکرد افراد تیم فروش و یا معاملات انجام شده پیش بینی کنید. با داشتن این دو مورد یعنی: سیستم فروش بر اساس عملکرد و روند قابل سنجش فروش، می‌توانید از ورودی‌های تیمتان و اطلاعات بدست آمده، اطمینان داشته باشید.

اکنون شما یک پیش بینی دقیق و درست از آینده کاری خود خواهید داشت.

به این ترتیب، می‌توانید قضاوت و تصمیمات بسیار با ارزش‌تری داشته باشید و روند رشد را بهتر از همیشه طی کنید.
 

کلام آخر

در آخر باید گفت ایجاد یک روند مشخص فروش از هر جهت می‌تواند برای شما سودمند باشد و در مقابل اگر روند فروش مدون نداشته باشید، نمی‌توانید رشد مناسبی داشته و در بزرگ کردن تیم فروش خود موفق باشید. حتی در روند استخدام نیروهای جدید هم مشکل خواهید داشت. پس همین الان اقدام کنید تا طبق یک برنامه مشخص بتوانید به اهداف خود دست پیدا کنید.

×