اصول فروش موفق که هر فروشنده‌ای برای موفقیت تیم فروش باید بلد باشد

فرقی نمی‌کند که تازه وارد حرفه فروشندگی شده‌اید، یا یک فروشنده باتجربه هستید، خیلی مهم است که به اصول اولیه فروش پایبند باشید. اگر به هر دلیلی به اصول فروش توجه نکنید، یعنی این ریسک را پذیرفته‌اید که مشتری‌هایتان را از دست بدهید و فروش‌تان را پایین بیاورید.

فروش در صنایع مختلف فرق دارد، اما یک سری اصول اولیه هست که بین تمام کسب‌وکارها در هر صنعتی مشترک است. با دانستن این اصول، فروش‌تان را متحول می‌کنید.

بیایید اصول فروش و بازاریابی که از دیگر قوائد دنیای فروش مهم‌تر هستند را با هم مرور کنیم. در اینجا شما را با مبانی و اصول اولیه فروش آشنا می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که برای فروش بیشتر، چه کار باید بکنید.

اصول اولیه فروش

بیایید چند مورد از مهم‌ترین اصول فروش را با هم بررسی کنیم.
 

1. تحقیق کنید

یکی از اصول اولیه فروش این است که همیشه برای هر مکالمه‌ای با مشتریان بالقوه آماده باشید. برای این منظور باید همیشه در حال تحقیق و کسب اطلاعات جدید درباره‌ی مشتریان باشید.

تحقیق کنید که سازمان مشتری چه کار می کند، چطور کارش را انجام می‌دهد، و چه نیازها یا مشکلی دارد. با این کار اطلاعات بیشتری درباره مشتری کسب کرده و وقتی با او صحبت می‌کنید، به اوضاع مسلط هستید و بهتر می‌توانید اعتماد مشتری را جلب کنید.

2. فروش کلا درباره روابط است

مهم نیست چه می فروشید، برای موفقیت در فروش باید ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنید. وقتی رابطه‌ی خوبی با مشتری داشته باشید، متوجه می‌شوید که با چه مشکلاتی دست‌وپنجه نرم می‌کند، به چه چیزی نیاز دارد، و چه چیزی او را راضی می‌کند.

با برقراری ارتباط بلندمدت با مشتری، احتمالا ارجاعات زیادی از او دریافت می‌کنید، ارزش طول عمر مشتری را بالا برده و فروش‌تان را به طور قابل توجهی افزایش می‌دهید.

یکی از اصول فروش این است که برای مشتری وقت بگذارید. به این ترتیب مشتری بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل می‌کنید که مشتاقانه محصول و کسب‌وکارتان را به دوستان و آشنایانش معرفی می‌کند.

3. بیشتر گوش کنید، کمتر صحبت کنید

حتما این جمله را شنیده‌اید که انسان دو گوش و یک زبان دارد، برای اینکه بیشتر گوش کند و کمتر حرف بزند. این یکی از مهم‌ترین اصول فروش موفق در هر کسب‌وکاری است که به حرف‌های مشتری خوب گوش کنید تا ببینید چه نیازی دارد و بر آن اساس، محصول یا خدمات‌تان را ارائه دهید.

یادتان باشد با خوب گوش دادن به حرف‌های مشتری می‌توانید ارتباط خوبی با او برقرار کنید و محصول یا خدمات‌تان را به او بفروشید.

فروشنده‌های موفق، در اصول فروش خودشان این اصل را قرار می‌دهند که به جای اینکه وقت و انرژی بگذارند تا مشتری را متقاعد کنند محصول‌شان را بخرد، به حرف‌های مشتری گوش می‌دهند، چون هیچ‌کس بهتر از مشتری نمی‌داند مشکلش چیست و چه نیازی دارد.

تحقیقات نشان می‌دهد که اکثر مشتریان دوست دارند فروشنده به حرف‌هایشان گوش کند و این کار بهترین تجربه فروش را برای آنها رقم می‌زند.

4. مشتری‌ها چیزی را می‌خرند که برایشان ارزش داشته باشد

خیلی‌چیزها برای مشتریان ارزش دارد. مثلا محصولی که در وقت‌شان صرفه‌جویی کند، کارشان را راحت کند، یا کارایی‌شان را بالا ببرد، برایشان با ارزش است و حاضرند برایش پول بدهند. کلا مشتری‌ها چیزی را می‌خرند که برایشان منفعتی داشته باشد.

فروشنده‌های موفق نیاز مشتری را شناسایی کرده و با نشان دادن ارزش محصول یا خدمات‌شان، راه‌حلی برای آن نیاز ارائه می‌دهند.

اما فراموش نکنید که مشتری چندان علاقمند نیست به ویژگی‌های محصول‌تان گوش کند، فقط دوست دارد ببیند که آن محصول می‌تواند مشکلش را حل کند یا نه.

5. یادتان باشد شهرت‌تان بر خودتان مقدم است

یکی از اصول فروش که اهمیت زیادی دارد، داشتنِ شهرت و اعتبار خوب است. در دنیای امروز، که اینترنت به بخش مهمی از زندگی مردم تبدیل شده، مشتری با یک جستجوی گوگل فورا همه‌ چیز را درباره شما و شرکت‌تان متوجه می‌شود. پس خیلی مهم است که اعتبار و شهرت خوبی داشته باشید، تا مشتری بهتر اعتماد کند. تولید محتوای بازاریابی که نظرات مثبت مشتریان را نسبت به کسب‌وکارتان منعکس کند، یک راهکار موثر برای بالا بردن شهرت و اعتبارتان است.

6. با نشان دادن تخصص و مهارت‌تان، اعتمادسازی کنید

تحقیقات نشان می‌دهد که فقط 3% از مشتری‌ها به فروشنده ها اعتماد می‌کنند (منبع). این بی‌اعتمادی یکی از مشکلات بزرگ فروشنده‌هاست. اگر مشتری به شما اعتماد نکند، اهمیتی ندارد که چقدر خوب ارزش محصول یا خدمات‌تان را بیان کنید یا راه‌حل خاصی را به مشتری پیشنهاد دهید. در هر صورت، بی‌فایده است.

اما نگران نباشید، یک راه خوب هست که می توانید اعتماد مشتری را جلب کنید. با اعتماد به نفس، مهارت و تخصص‌تان را به رخ بکشید.

این یکی از اصول اولیه فروش است که به مشتری نشان می‌دهید در کارتان وارد هستید و تجربه زیادی دارید. به مشتری نشان دهید که مشاور معتمد او هستید و تمام سعی‌تان را می‌کنید تا او ضرر نکند.

به جای اینکه آن طرف میز و رو به روی مشتری بنشینید، کنارش بنشینید و سعی کنید راه‌حل‌ها و پیشنهادات مختلفی ارائه دهید تا مشکل مشتری را حل کنید.

7. روی مشتری تمرکز کنید، نه محصول‌تان

یکی از اصول اولیه فروش این است که روی مشتری تمرکز داشته باشید، نه محصولی که می‌خواهید بفروشید. در واقع، مشتری اصلا علاقه‌ای به محصول‌ شما ندارد، او فقط می‌خواهد مشکلش را حل کند، همین. پس هر چه که می‌گویید، باید حول مشتری و مشکلش باشد، نه محصول‌تان.

8. با ابتکار عمل، معامله را ببندید

امروزه مردم گرفتار هستند، حوصله ندارند با پر حرفی وقت‌شان را تلف کنید. با ابتکار عمل و حرکت آنی، از مشتری بخواهید خریدش را قطعی کند.

یکی از اصول فروش این است که مشتری را ترغیب کنید تا به مرحله‌ی بعد برود و معامله را ببندد. در پایان جلسه یا گفتگو، باید مراحل بعد را مشخص کنید و قرارهای بعدی را بگذارید.

9. حفظ مشتری مهمتر از جذب مشتری است

یکی از اصول فروش مهمی که فروشنده‌های موفق رعایت می‌کنند، این است که با فروش محصول یا خدمات، کارشان را تمام شده نمی‌بینند. بلکه پیگیری می‌کنند که ببینند آیا مشتری از خریدش راضی است، مشکلی در استفاده از آن ندارد.

حفظ مشتریان وفادار، یکی از اصول اولیه فروش است. حفظ مشتری‌های وفادار و قدیمی خیلی مهمتر و کم هزینه‌تر از جذب مشتری‌‌های جدید است.

10. از شکست نترسید

نترسیدن از شکست، یکی از اصول فروش است. باید بدانید گاهی اوقات پیش می‌آید که موفق نمی‌شوید معامله را ببندید. حتی بهترین فروشنده‌ها هم همیشه 100% موفق نمی‌شوند. بعضی مشتری‌ها بد قلق هستند و سخت می‌شود با آنها معامله را بست.

وقتی متوجه شدید که این مشتری راه نمی‌آید و دنبال بهانه می‌گردد، دیگر وقت و انرژی‌تان را تلف نکنید. در عوض روی مشتری دیگری تمرکز کنید که می‌دانید نتیجه‌ی بهتری می‌گیرید.

11. با مشخص کردن گامهای بعدی، شتاب خود را حفظ کنید.

کاریز فروش شما بر اساس یک شتابی پیش می‌رود، پس لازم است همگام با آن، مشتریان را حفظ کنید.

داشتن یک چهارچوب برای مراحلی که باید طی کنید، اطمینان می‌دهد که مشتریان بالقوه همیشه در حال پیشروی در کاریز فروش هستند و به راحتی از میدان خارج نمی‌شوند.

12. داده جمع‌آوری کنید

یک مورد کلیدی دیگر اصول فروش این است که کافی نیست مورد به مورد به فروش رسیدگی کنید. بلکه باید دیدتان را وسیع کرده و تصویر بزرگتری را ببینید.
 

کورکورانه رفتن از یک مشتری به مشتری دیگر بدون اینکه شرایط را بررسی کنید، قطعا منجر به شکست می‌شود. برای فروش موفق باید دید بازتری نسبت به کاریز فروش‌تان داشته باشید.
از هر جا و هر زمان که ممکن بود، اطلاعات جمع‌آوری کنید و با استفاده از آنها تصویر کامل تری از فرآیند فروش ایجاد کنید.
 

13. به مشتری کمک کنید.

به جای اینکه به فروش به صورت یک وظیفه نگاه کنید، سعی کنید بفهمید مشتری چه می‌خواهد و بعد به او کمک کنید. به روش‌های مختلفی می‌توانید به مشتریان کمک کنید:

• معرفی مشتریان بالقوه به افراد دیگر در شبکه خودتان
• ارائه مقالات جالبی که به آنها کمک می‌کند مشکل‌شان را حل کنند (حتی اگر شرکت شما آن را منتشر نکرده باشد)
• کمک به آنها با ارائه فرصتهایی برای بهبود برندشان
• ارجاع دادن دیگران به کسب‌وکار آنها

14. از مذاکره به درستی استفاده کنید.

مذاکره یک جنگ نیست که در آن برنده یا بازنده باشید. بلکه فرصتی برای پیدا کردن زمینه‌های مشترک و یافتن راه‌حلی است که به نفع تمام طرفهای درگیر است.
 

برنامه‌های آموزش فروش که روی مهارت‌های مذاکره متمرکز هستند، اغلب تکنیک‌هایی را آموزش می دهند که چندان طبیعی به نظر نمی‌رسند. در نتیجه منجر به تنش و بی اعتمادی بین فروشنده و مشتری می‌شوند.
یکی دیگر از اصول فروش این است که در مذاکره فروش به دنبال راهی باشید که به توافق ختم شود و هر دو طرف سود کنند.
 

15. مشکلات بالقوه را زودتر شناسایی کرده و قبل از اینکه بزرگ شوند، آنها را برطرف سازید.

از بیان مشکلات نترسید. وقتی زودتر در فرآیند فروش به مشکلی اشاره می‌کنید، درک بهتری از موقعیت‌تان با مشتری پیدا می‌کنید. مثلا بهتر است قیمت نهایی محصول را همان ابتدا بیان کنید تا بعدا به مشکل نخورید و تلاش‌هایتان هدر نرود.

بهترین شیوه‌های یک سازمان فروش در کلاس جهانی

در دنیای کسب‌وکار، تیم فروش در واقع چهره شرکت شماست. کارهای فروشنده‌ها، و نه محصولی که ارائه می‌دهید، همان چیزی است که شما را از رقبایتان متمایز می‌کند.
 

در حالی که مهارت و دانش خیلی مهم است، اما این نگرش و ارزش‌های شما هستند که در نهایت موفقیت شما را تضمین می‌کنند.
امروزه، جلب اعتماد مشتری حرف اول را می‌زند. می‌توانید بهترین تکنیک‌ها و علوم را به فروشندگان خود آموزش دهید، اما این کار اعتماد مشتریان را جلب نمی‌کند. برای این منظور باید صداقت، شفافیت و انسجام داشته باشید.
 

رمز موفقیت فروشندگان در سطح جهانی، رعایت اخلاقیات است. چرا که یک فرهنگ مشتری محور را نشان می‌دهد و کمک می‌کند به اهداف‌تان برسید.

×