اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس ۷ آموزش فروش)

درس هفتم از دوره آموزش فروش

میخوای خوب بفروشی؟ پس شنونده خوبی باش!

توی درس قبلی گفتیم که قانون شماره یک فروش یا مهمترین مهارت فروش، اینه که گوش کنید و شنونده خوبی باشید. این چیزیه که باید روش تمرین کنید و تبدیل به یک شنونده فوق العاده بشید و مهارت خیلی مهمیه. در این درس در مورد شنونده بودن بیشتر توضیح میدیم.

شما زمانی تبدیل به یک فروشنده حرفه ای میشید که به این درک برسید که فروش بیشتر از اینکه به حرف زدن مربوط باشه، به گوش کردن مرتبطه. پس حتما روی مهارت های گوش کردنتون زمان بذارید و تمرین کنید. برای اینکه شنونده خوبی باشید، باید از مشتری سؤال بپرسید و اجازه بدید حرف بزنه و بعد به حرف هاش گوش بدید.

با مشتری نقاط مشترک پیدا کن!

تبدیل شدن به یک شنونده خوب، غیر از اینکه باعث میشه فروشنده خوبی بشید، مزایای خیلی زیاد دیگه ای هم داره. مثلا اینکه میتونید نقاط مشترک زیادی با بقیه پیدا کنید.

اجازه بدید یک مثال بزنم. فکر کنید توی یه مهمونی من اینجوری سر صحبت رو با یه نفر باز کنم: «سلام. من حمید هستم. پارکور و سنگنوردی کوهستان کار میکنم!» خب، این مزخرف ترین شروع واسه یه صحبت دوستانه است! دلیلش هم اینه که اولا من دارم درباره خودم صحبت می کنم. و فکر می کنم همه چیز حول محور من می گرده. دوما من دارم تیری توی تاریکی پرت می کنم و اصلا نمیدونم هدفم چیه!

فکر می کنید چقدر شانس وجود داره که کسی پیدا بشه و بگه: «جدی؟! چه جالب! من هم پارکور و سنگنوردی کوهستان کار میکنم!» این واقعا خیلی نامحتمله. پس کاری که باید انجام بدم اینه که مثلا به طرف بگم: «خب، تو توی وقت های آزادت چه کارهایی میکنی؟!»

اگه جوابش پارکور و سنگنوردی کوهستان باشه که عالی میشه! ولی اگه بگه: «من بیشتر کافه و سینما میرم و گاهی هم حیوون ها رو تاکسیدرمی می کنم»، من می تونم بگیم: «وای چقدر باحال! میشه بهم بگی اولین کاری که برای تاکسیدرمی باید انجام بدیم چیه؟!» اینجوری صحبت مون گل میکنه و می تونیم درباره طرف مقابل صحبت کنیم.

 

پس قدم اول برای اینکه شنونده خوبی بشید اینه که نقاط مشترک پیدا کنید. باید سوال بپرسید و به مشتری گوش کنید. اینجوری مشتری بیشتر به شما علاقه مند میشه و بهتون اعتماد میکنه.

این یک مسأله دو طرفه ست. یعنی اگه میخواید شنونده خوبی باشید، باید با آدم ها نقاط مشترک پیدا کنید، و هر چی بیشتر با اونها نقاط مشترک پیدا کنید، شنونده بهتری میشید.

به مشتری احساس ارزشمند بودن بده!

اتفاق دومی که با خوب گوش کردن می افته اینه که آدم ها با حرف زدن درباره خودشون، احساس ارزشمندی می کنند. هر چقدر اجازه بدید آدم ها در مورد افکار و احساسات و علایق شون با شما صحبت کنند، و شما با دقت و علاقه به حرف هاشون گوش کنید، احساس ارزشمند بودن در آدم ها تقویت میشه و در نتیجه اونها به شما علاقه بیشتری پیدا می کنند.

علاوه بر همه اینها وقتی ما به حرف های دیگران گوش کنیم، خودمون هم یه چیزهایی یاد میگیریم. وقتی اجازه بدید مشتری ها با شما صحبت کنند، معمولا متوجه نکاتی خواهید شد. متوجه میشید نیازهای اونها چیه، اینکه چطوری فکر میکنند و اینکه دقیقا به چی احتیاج دارند. با گوش کردن ما در تجربه آدم های دیگه سهیم میشیم و ازشون یاد می گیرم.

اگر من درباره مسافرتی که در تعطیلات اخیر رفتم با دیگران صحبت کنم و بگم که چه کارهایی انجام دادم، چیزی یاد نمی گیرم، چون خودم اونجا بودم. اما اگه درباره تعطیلات شما بپرسم، چیزهایی یاد می گیرم که خیلی به دردم میخورن.

اینکه من درباره کارهایی که قبلا انجام دادم حرف بزنم، چیزی بهم اضافه نمیکنه و این یعنی وقت تلف کردن. پس یکی از مهمترین فایده های کار فروشندگی یادگیریه.

 

در شرایطی که شما شنونده باشید کنترل هم دست خودتونه. اگر شما سوالی بپرسید و مشتری شروع کنه به حرف زدن، اگر چه که مشتری داره بیشتر صحبت میکنه، اما این شما هستید که دارید بحث رو کنترل می کنید. اگه شما بگید: «چه جالب! میشه بیشتر درباره این موضوع توضیح بدی؟!» اینجوری میتونید بحث رو به سمت موضوعات مختلف ببرید.

مشتری به چی علاقه داره؟!

نکته دیگه اینه که شما نمی تونید با علاقه مندی های خودتون مردم رو جذب کنید. نباید سراغ موضوعاتی برید که مشتری بهش علاقه ای نداره. اگه فقط درباره مزایای محصول تون به مشتری بگید ممکنه انقدر به نظرش جالب نیاد و نخواد درباره ش چیزی بگه یا چیزی بشنوه.

در نتیجه صحبت کردن درباره خودتون یا محصولتون ریسک داره. ولی اگه از اونها بخواید حرف بزنند دیگه ریسکی وجود نداره و باعث ناراحت شدن شون نمیشید.

این یک اصل روانشناسیه که نباید درباره موفقیت هاتون زیاد با مردم صحبت کنید، چون دلشون نمیخواد داستان موفقیت های شما رو بشنون، این کار فقط عصبی شون میکنه.

همچنین درباره شکست ها و مسائل شخصی تون هم نباید چیزی بهشون بگید، چون اگه درباره اتفاقات بد باهاشون صحبت کنید، هفتاد درصد اونها اصلا اهمیت نمیدن و سی درصدشون هم حتی خوشحال میشن.

فکر کنید اگه از کسی بپرسید: «حالت چطوره؟» و اون یه لیست بلند بالا از مشکلات پزشکی و خانوادگی ش برای شما ردیف کنه، این حرف ها براتون جذابه؟! قطعا نه! پس شما هم به جای صحبت کردن درباره خودتون، سعی کنید یه شنونده خوب، و از اون مهمتر یه پرسشگر خوب باشید.

اما توی پروسه فروش چطوری باید این کار رو انجام بدید؟!

جواب اینه: با استفاده از قیف سؤالات فروش.

توی درس بعدی درباره این روش حرف میزنیم.