در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟ (درس ۱۸ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس هجدهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس قبلی گفتیم که باید از مشتری بخواهیم از پرتگاه بپرد پایین و در مورد خرید تصمیم‌گیری کند، و ما باید در پریدن به او کمک کنیم.

اما قبل از آن یک پرتگاه دیگر هم وجود دارد که خود ما به عنوان فروشنده باید از آن پریده باشیم، و آن این است که این جرأت را به دست بیاوریم که از مشتری ها بخواهیم خرید کنند.

حالا ما فروشنده ها چگونه باید از پرتگاه بپریم و به مشتری بگوییم: «سفارش بدهید»؟! چطور باید به ترس از پدیرفته نشدن غلبه کنیم؟!

چون وقتی می‌گویید: «می‌خواهید این رابخرید؟» همیشه این ریسک وجود دارد که مشتری بگوید: «راستش نه! فکر می کنم محصول تان به درد نمی‌خورد! اصلا هم از شما خوشم نیامد!»
 

احتمالا این عمیق‌ترین ترس تمام کسانی است که در زمینه فروش کار می‌کنند. البته فقط مختص به فروش هم نیست. این ترس از اولین باری که در بچگی چیزی را می‌خواستید و به آن نرسیدید در وجودتان نهادینه شده است. ترس از پذیرفته نشدن، ترس از دست دادن و ترس‌های مشابه آن در بعضی از آدم‌ها کمتر و در بعضی دیگر بیشتر است.
 

خودتان نباید بترسید!

چیزی که می‌شود توصیه کرد این است که اولا یک بار بنشینید و در مورد جنبه‌های مختلف این ترس‌ها فکر کنید. نهایتا قرار است شما چه چیزی را از دست بدهید؟! اکثر کسانی که با آنها حرف می‌زنید و بهشان پیشنهاد خرید نمی‌دهید، بعدا هرگز دوباره به شما سر نمی‌زنند.
 

اگر هم دوباره گذرشان به شما بیافتد، احتمالش کم است که دقیقا شما را یادشان باشد. اگر هم شما را یادشان باشد، هیچ حس خاصی نسبت به این موضوع ندارند که قبلا شما به آنها گفته‌اید: «از من خرید کن!» و آنها این موضوع را نپذیرفتند! پس واقعا هیچ اتفاق خاصی نمی‌افتد!
 

قهوه یا چایی؟!

نکته دوم این است که خودتان را برای نهایی کردن خرید آماده کنید. از روش های دلچسب برای نهایی کردن خریدتان استفاده کنید. مجبور نیستید مدام با خودتان کلنجار بروید که: «وای خدای من! باید ازشان بخواهم که خرید کنند! خدایا چجوری باید این کار را انجام بدهم؟!»

باید یک یا چند روش استاندارد داشته باشید که همیشه از همان استفاده کنید. مثلا می‌توانید از روشی استفاده کنید که به این اسم معروف است: «قهوه یا چایی؟!»
 

در این روش باید به مشتری بگویید: «رنگ آبی را می‌خواهید یا رنگ قرمزش را؟» یا «مدل دو لیتری اش را می‌برید یا سه لیتری اش را؟» یا به قول فروشنده آن تبلیغ تلویزیونی معروف: «لیموشو بدم؟! هلوشو بدم؟! کدومو بدم؟!»
 

این همان روش الف یا ب برای نهایی کردن خرید است. شما بدون اینکه مشتری گفته باشد که محصول را اصلا می‌خواهد یا نه، از او می‌پرسید که کدام را می‌خواهد. به این ترتیب این پیش فرض را در ذهن مشتری می‌سازید که: «تو این محصول را می‌خواهی و من هم این را می‌دانم».
 

خیلی از اوقات این کار جواب می‌دهد. اگر هم جواب نداد، نه تنها چیزی را از دست نمی‌دهید، بلکه ممکن است بعضی از دلایل مخالفت مشتری را از او بشنوید و بتوانید به آنها جواب بدهید.
 

چه راههای دیگری هست؟

روش‌های خوب دیگری که برای پیشنهاد خرید وجود دارد این است که مثلا می توانید بگویید: «از کاری که این محصول برایتان می‌کند راضی هستید؟» یا می توانید بگویید: «می‌خواهید دقیقا چه زمانی این محصول به دست تان برسد؟»
 

در این مواقع احتمالا مشتری‌ها چیزهایی اینطوری می‌گویند: «آره، واقعا خیلی خوبه» یا «فکر کنم توی همین ماه خوب باشه» و بعد هم خریدشان را نهایی می‌کنند.
 

اگر فروش شما نیاز به قرارداد بستن یا صدور فاکتور دارد می توانید بگویید: «می توانیم برویم سراغ کاغذ بازی‌ها؟!»

یکی از راه‌های هوشمندانه این است که اصلا خودتان کاغذ بازی را در طول جلسه فروش شروع کنید. مثلا مواقعی که دارید می‌پرسید: «خب، دنبال چه سایزهایی هستید؟ به چه امکانات بیشتری احتیاج دارید؟ دقیقا چرا بهش نیاز دارید؟» و… این جواب‌ها را در فرم نهایی وارد کنید.
 

با این روش شما همه سؤالات را پرسیدید و فرم‌های مورد نظر را پر کردید. بعدش می‌توانید بگویید: «خب فکر کنم همه چیز را گفتید، درست است؟ می توانیم برویم جلوتر؟»

جمله‌ی: «می توانیم برویم جلوتر؟» خیلی خوب است. مخصوصا اینکه شما خودتان را در کنار مشتری نشان می‌دهید و با او همراهی می‌کنید، تأثیرش بیشتر از وقتی است که بگویید: «می‌خواهید پیش بروید؟»

یا مثلا می‌توانید مشکل پر کردن فرم‌ها و کاغذها را اینطوری حل کنید:

از مشتری بپرسید: «می‌خواهید این کاغذها را پر کنید؟»

قطعا گفتن این جمله خیلی بهتر از این است که بگویید: «لطفا قرارداد را امضا کنید!»

پس باید درباره انتخاب کلماتی که برای درخواست نهایی کردن خرید استفاده می‌کنید خیلی دقت به خرج بدهید.
 

با “مداد” اسمش را بنویسید!

یکی از روش‌های نهایی کردن خرید که خیلی هم خوب جواب می‌دهد، استفاده از مداد است. مثلا از مشتری می‌پرسید: «خب، می‌خواهید چه زمانی را برایتان رزرو کنم؟» و مشتری می‌گوید: «اممم… فکر کنم آخر همین هفته خوبه.»
 

اینجاست که شما می‌گویید: «خب… من فقط دو تا وقت خالی توی آخر هفته دارم. می‌خواهید یک کدامش را با مداد برایتان علامت بگذارم؟»

وقتی اسم مشتری‌ها را با مداد می‌نویسید، حس تعهد دادن و پریدن از لبه پرتگاه را ندارند، و از طرف دیگر وقتی که اسم و تاریخ را یادداشت می‌کنید، آنها اکثر معامله را تمام شده می‌دانند و یک گوشه‌ای از ذهن‌شان، تعهدی را حس می‌کنند!

پس اسمش را با مداد وارد کنید و روز قبل از تاریخ مشخص شده، با او تماس بگیرید و بپرسید: «برای فردا که مشکلی ندارید؟ تشریف می‌آورید؟»

اگر مثلا بگوید که: «نه، مشکلی نیست. من چند تا کار دیگه هم دارم و بعدش میام پیش شما.» آن وقت این روش برایتان کار کرده، درست است؟

البته ممکن است شما یک نرم افزار CRM برای ثبت کردن مشتری‌هایتان داشته باشید و مداد به کارتان نیاید. خب فرقی نمی‌کند. وقتی دارید از مفهوم “رزرو کردن” استفاده می‌کنید و بعدا برای قطعی کردن موضوع به مشتری زنگ می‌زنید، دارید همان کار مداد را انجام می‌دهید.
 

پس شما مشتری را مجبور نمی‌کنید که قرارداد را امضا کند. چون اصلا خوب نیست که حس کند مجبور است از روی پرتگاه بپرد پایین و دیگر هم هیچ وقت نمی‌تواند برگردد بالا.
 

اصلا طبیعت انسان‌ها اینطوری است که اگر گوشه‌های تیز را برایشان صاف و هموار کنید و لازم نباشد خودشان بپرند پایین، طی کردن مسیر برایشان راحت‌تر می‌شود.

سوالات نهایی کردن خرید

یکی از رازهای قطعی کردن فروش، پرسیدن سوالات مناسب است. این سوالات کمک زیادی می‌کنند تا بدانید برای نهایی کردن خرید باید چه چیزهایی بپرسید تا زودتر به هدف‌تان برسید.

• اجرای کار را کی باید شروع کنیم؟
• چه زمانی باید محصول را تحویل بدهم؟
• X را انتخاب می‌کنید یا Y؟
• اطلاعات مالی X را برای من بفرستید تا بلافاصله کاغذبازی‌هایش را انجام دهم.
• فاکتور را به اسم چه کسی ثبت کنم؟
• آیا این محصول را هم می‌خواهید به روزرسانی کنید؟

البته همانطور که خودتان هم احتمالا متوجه شدید، این روش‌ها به چیزی که دارید می‌فروشید هم بستگی دارد.

پس باید چند تا از این روش‌های نهایی کردن خرید که خودتان با آنها راحت تر هستید و مناسب محصول تان هم هست را آماده داشته باشید و به وقتش، از یکی از آنها استفاده کنید.

×