روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس نهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس های قبلی آموزش فروش درباره راه های برقراری ارتباط با مردم صحبت کردیم. گفتیم که خیلی مهم است به مشتری ها حس ارزشمندی و مهم بودن بدهید، خیلی مهم است که شنونده خوبی باشید و خیلی نکات دیگر. اما الان در این مورد می‌خواهیم صحبت کنیم که مردم از لحاظ شخصیتی با هم فرق دارند. با شناخت تیپ‌های شخصیتی مختلف، می‌توانید بهتر متوجه سلیقه و نیاز آنها شوید و بیشتر بفروشید.
 

انواع تیپ شخصیتی در روانشناسی

ما اینجا از مدلی استفاده می کنیم که مردم را به چهار تیپ شخصیتی تقسیم می‌کند. این روش را در اصل کارل گوستاو یونگ روانشناس معروف ابداع کرده است. این مدل می‌گوید که آدم ها از نظر ارتباطی به چهار دسته کلی تقسیم می‌شوند. در جدول تیپ شخصیتی زیر این دسته بندی را می‌بینید.
 

در قسمت بالای نمودار افراد منطقی قرار گرفتند که آدم های تحلیل گر و افراد کنترل گر در این دسته هستند. دو گروهی که پایین نمودار قرار می گیرند، افراد احساسی تری هستند. آنها بیشتر با قلب شان تصمیم می‌گیرند تا با مغزشان. افراد هیجانی و افراد هدفمند در دسته پایین جا می‌گیرند.
 

از طرف دیگر در سمت چپ نمودار، افراد آرامتر، درونگراتر و متفکرتر قرار دارند. کسانی که احتمالا شنونده های بهتری هستند. و دو گروه سمت راست، برونگراتر، حراف تر، قاطع تر و رک هستند.
 

کنترل‌گر

یکی از انواع تیپ‌های شخصیتی در روانشناسی فروش، تیپ کنترل‌گر است. این افراد، هدف‌گرا، قاطع و دارای روحیه رقابتی هستند. آنها به نتیجه‌ی کار توجه بیشتری دارند تا روابط شخصی. شاید برایتان کارت تبریک نفرستند، اما اگر به تعهدات خودتان عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم و بدون حاشیه با آنها خواهید داشت.
 

افرادی که تیپ شخصیتی کنترل‌گر دارند، معمولا صبر و تحمل زیادی ندارند و بیشتر دوست دارند اوضاع را تحت کنترل خودشان بگیرند.
 

تحلیل‌گر

افراد با تیپ‌های شخصیتی تحلیل‌گر، عاشق اطلاعات و داده‌ها، حقایق و آمار و ارقام هستند. این افراد، با نگاه به گذشته، مستقیم سراغ حقایق و واقعیت‌ها می‌روند. معمولا این افراد، سوالات دقیق و جزئی زیادی می‌پرسند. این افراد، قبل از جلسه، درباره شما و کسب‌وکارتان خوب تحقیق می‌کنند و بعد تصمیم می‌گیرند.
 

برای افراد تحلیل‌گر، پایبند بودن به ددلاین‌ها خیلی مهم است. اما خودشان سریع تصمیم نمی‌گیرند. حتما باید گزینه‌های مختلف را خوب بررسی کنند و بعد تصمیم بگیرند. این گروه، به نسبت سایر انواع تیپ‌های شخصیتی، منطقی‌تر و محتاط‌‌تر هستند، اما وقتی تصمیم گرفتند، به این راحتی‌ها تصمیم‌شان رو عوض نمی‌کنند.
 

هیجانی

افراد با تیپ‌های شخصیتی هیجانی، برای روابط شخصی ارزش زیادی قائل هستند و دوست دارند به شریک تجاری‌شان اعتماد کنند. آنها عاشق هیجان چالش‌های جدید هستند. این افراد مشتاقانه به دنبال پیدا کردن راه‌حل‌های خلاقانه غیرمنتظره می‌روند. اما یادتان باشد، اینها هم قبل از ملاقات با شما، تحقیق کامل و جامعی انجام می‌دهند.
 

این افراد، سریع تصمیم نمی‌گیرند، بلکه اول سعی می‌کنند با طرف مقابل ارتباط برقرار کنند و دنبال کمک یا تایید اعضای مختلف تیم هستند.
 

هدفمند

افراد با تیپ شخصیتی هدفمند هم دوستدار برقرای ارتباط شخصی با افراد هستند. آنها معمولا از روی احساسات تصمیم می‌گیرند و راحتی بقیه برایشان خیلی مهم است. این افراد می‌خواهند بدانند تصمیمی که می‌گیرند چه تاثیری روی اطرافیان‌شان دارد.
این افراد، شخصیت قدرتمندی دارند و از آن برای متقاعد کردن بقیه استفاده می‌کنند.

دقت کنید که هیچ کدام این گروه ها خوب یا بد نیستند. فقط قضیه این است که آدم ها با هم متفاوتند. پس لازم است با هر کس متفاوت رفتار کنید. ما برای تکمیل شخصیت شناسی در فروش، این موارد را توضیح می‌دهیم. ولی خب در موارد دیگر هم بهتر است با هر کس مطابق شخصیتش رفتار کنیم، درست است؟ مثلا برای مدیریت کردن کارمندها، زندگی کردن با اطرافیان مان و هر ارتباط دیگری.
 

فروش به هر تیپ شخصیتی به چه صورت است؟!

حالا بیایید ببینیم به هر تیپ شخصیتی چطوری می‌توانیم بفروشیم؟
 

 

چطور به افراد با تیپ شخصیتی کنترل‌گر بفروشیم؟

• حرفه‌ای بودن برای این افراد، خیلی مهم است. همیشه برای جلسه با افراد کنترل‌گر، از قبل خودتان را آماده کنید. اگر جواب یک سوال را ندانید، بهشان اطمینان بدهید که دنبال جواب درست می‌گردید.
• برای افراد کنترل‌گر، کارایی خیلی اهمیت دارد. وقت‌شان را برای تکرار حقایق یا اثبات نقطه نظر خودتان تلف نکنیا. سر اصل مطلب بروید.
• تاکید کنید که محصول شما چطور می‌تواند مشکل کسب‌وکارشان را حل کند. ویژگی‌های مهم محصول شما، برای افراد با تیپ شخصیتی کنترل‌گر مهم نیست، مگر اینکه نشان بدهید محصول شما چه فایده‌ای برای کسب‌وکارشان دارد.
• از مزیت رقابتی استفاده کنید و نشان بدهید که محصول شما چطور می‌تواند به شرکت‌‌شان کمک کند تا با شرکت‌های دیگر در صنعت‌شان رقابت کنند.
• از اظهار نظر شخصی خودداری کنید. اگر می‌خواهید درباره یک مشتری موفق صحبت کنید، درباره ROI آنها بگویید نه اینکه چقدر عاشق محصول شما بودند.
• از آنجایی که افراد کنترل‌گر، شنونده‌های خوبی نیستند، حرف‌هایتان را کوتاه و مختصر بگویید. آنها دلشان می‌خواهد تا حد امکان جلسه سریع تر پیش برود.

چطور به افراد تحلیل‌گر بفروشیم؟

• هیچ‌وقت از یک فرد تحلیل‌گر نخواهید عجله کند. از قبل خودتان را برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده کنید؛ چون این افراد به زمان زیادی نیاز دارند تا اطلاعات کافی جمع کنند و تصمیم‌گیری درستی انجام بدهند.
• همیشه اینطور فرض کنید که آماده‌اند و تحقیق کرده‌اند. البته به این معنی نیست که نباید اطلاعات ضروری را ارائه دهید، بلکه باید زمان کمتری صرف صحبت درباره ویژگی‌های کلیدی بکنید و بیشتر روی بحث‌های شخصی تمرکز داشته باشید.
• می‌توانید آپشن‌های محصولات را بهشان توضیح بدهید و چیزهای مختلف را برایشان طبقه بندی کنید. این چیزی است که آنها می‌خواهند. این تیپ افراد عاشق جزئیات هستند.
• تا جایی که می‌توانید اطلاعات ارائه بدهید. مثلا به جای اینکه بگویید، «شرکت‌های زیادی به کمک محصول ما رشد داشته‌اند»، بگویید «محصول ما فروش 13 شرکت را 25% افزایش داده است.»
• می‌توانید یک جدول کوچک درست کنید که نقاط مثبت و منفی همه محصولات تان در آن نوشته شده باشد.
• برای فروش به این آدم ها باید بهشان درباره هر کاری که دارید انجام می‌دهید، دلیل آن کارها و پیش زمینه ای که دارند توضیح بدهید. حتی بهتر است بهشان یک سری اطلاعا‌ت مکتوب بدهید که بتوانند با خودشان ببرند و بعدا یک نگاهی به آن بیندازند.

چطور به افراد با تیپ شخصیتی هیجانی بفروشیم؟

• باید بهشان نشان بدهید که این محصول باحال و بامزه است! خودتان را هم یک آدم باحال و بانمک نشان بدهید!
• در حالت ایده آل باید به این تیپ آدم ها نشان داد که این چیز، متفاوت است. ببینید چه چیزی در محصول تان متفاوت است و آن را برجسته کنید.
• این آدم ها عاشق مثال ها و داستان ها هستند. پس سعی کنید از داستان‌های موفقیت شرکت‌های مختلف بگویید.
• برای فروش به این تیپ افراد، وقت بگذارید و باهاشان ارتباط برقرار کنید. این افراد نیاز دارند احساس امنیت بکنند، بعد به معامله با شما فکر می‌کنند.

چطور به افراد با تیپ شخصیتی هدفمند بفروشیم؟

• اینها هم مثل هیجانی ها عاشق ارتباط با مردمند، ولی یک مقدار آدم های درونگراتری هستند. اینها قرار ملاقات طولانی تر و با آرامش تر را ترجیح می‌دهند.
• برای افراد هدفمند همه چیز حول محور ارتباط میچرخد. پس شما باید با آنها دوست باشید. باید برایشان کارت تبریک تولد بفرستید و از این جور کارها.

دقت کنید هیچ غلط و درستی وجود ندارد. دانستن این تیپ ها کمک می‌کند آدم ها را بیشتر بفهمید و راحت تر با این موقعیت ها کنار بیایید. مثلا نقطه اصلی شخصیت آدم های کنترل گر این است که همینطوری و روی هوا تصمیم نمی گیرند. اگر خودتان کنترل گر هستید نباید به مشتری های هدفمند غر بزنید. راه معامله کردن با این آدم ها این است که با آنها روی یک کاناپه نرم بنشینید، قهوه بخورید و درباره خانواده شان با آنها صحبت کنید. و هیچ عجله ای هم نکنید که درباره کار و کاسبی با آنها حرف بزنید. اصلا شاید بهتر باشد در قرار ملاقات اول هیچ حرفی از کار نزنید. خودتان را با تیپ شخصیتی افرادی که باهاشان جلسه دارید تطبیق بدهید.

خلاصه کلام این که برای اینکه فروشنده خوبی باشید باید خودتان را با بقیه مردم تطبیق بدهید. این مسأله واقعا مهم است.
 

اینکه خودمان را تغییر بدهیم اخلاقی است؟!

به نظرتان خیلی غیر صادقانه ست که مدل خودتان را بر اساس شخصیت کسی که دارید با او معامله می کنید تغییر بدهید؟
 

در فرآیند فروش همیشه این نگرانی وجود دارد که کارم صادقانه هست یا نه؟ این فرآیند طوری است که همیشه درباره اش سؤال هست. ولی من فکر می‌کنم تطبیق دادن خودمان مشکلی ندارد. ما در این درس گفتیم که تطبیق با مشتری ها نه تنها ایرادی ندارد، بلکه خیلی هم مؤدبانه و محترمانه است. تا وقتی که پیامتان درست منتقل می‌شود، مطابق سبک مشتری رفتار کنید.
 

این کار شما را برای مشتری تان تبدیل به یک آدم خاص می‌کند و همیشه هم جواب میدهد. همیشه با زبونی که خودشان دوست دارند حرف بزنید. اگر نکات مهم را می‌خواهند، به آنها بدهید. اگه جزئیات را می‌خواهند، به آنها بگویید. اگر دوست دارد با شما وقت بگذراند، این کار را بکنید.
 

پس تا جایی که پیام تان به مشتری درست انتقال پیدا کند، و مشروط به اینکه این راه بهترین راه برای کمک به مشتری باشد، تغییر رفتارتان عیبی ندارد.
 

عامل لذت

آخرین چیزی که باید درباره ایجاد ارتباط با مشتری بدانیم چیزی است که به آن می‌گوییم عامل لذت. این واقعا خیلی بیشتر از آن چیزی است که مشتری از یک فروشنده انتظار دارد. فقط باید همان کارهای اصلی را انجام بدهید: به موقع سر قرار حاضر باشید، باهوش به نظر بیایید و غیره. همین که بهتر از آدم های عادی به نظر بیایید و مشتری ها را سورپرایز کنید عالی نیست؟!
 

مثلا اگر دارید می‌روید یک جلسه برای فروش، یک کتاب هم همراه خودتان ببرید که بدهید به مشتری. اگر آنها یک شرکت مشاوره مدیریت هستند که می‌خواهند دستگاه کامپیوتری شما را بخرند، یک دوره آموزشی ویدیویی درباره “احتمالات در مدیریت پروژه” برایشان ببرید و بگویید: «یک چیزی برایتان آوردم که فکر می کنم در کار خیلی به دردتان می‌خورد.» آنها هم احتمالا می‌گویند: «وای خدا چقدر عالی! خیلی خیلی ممنونم.»
 

شاید هزینه تهیه کردن آن دوره آموزشی واقعا چیز زیادی نباشد، ولی مشتری ها واقعا از این هدیه لذت می‌برند. شما هم به یکی از اهداف فروش می‌رسید و می توانید با خیال راحت تر در مورد دستگاه تان توضیح بدهید. این کار واقعا می ارزد، چون مشتری با خودش فکر می‌کند: «این عالیه!» و اثری که با این کار روی مشتری می‌گذارید خیلی بزرگ است.
 

کاری که برای مشتری انجام می‌دهید می‌تواند به همین کوچکی باشد. می‌تواند این باشد که لینکدین اش را چک کنید و متوجه بشوید طرفدار یک تیم ورزشی است. بعد از او بپرسید: «این هفته مسابقه را دیدی؟!» می‌تواند این باشد که یک نکته جالب از دیدار قبلی یادتان باشد. اگر طرف آکواریوم دارد، می‌توانید یک بسته غذای ماهی با خودتان بیاورید و بگویید: «این رو برای اون نِمو کوچولوی خوش خوراک آوردم!»
 

با کمی تلاش می توانید کار اضافه ای که مشتری توقعش را ندارد انجام بدهید. با این کار همه چیز را تغییر می‌دهید. چون دارید تلاش می کنید متفاوت از بقیه باشید. پس عامل لذت را خیلی جدی بگیرید!
 

نتیجه گیری

در این مقاله انواع تیپ شخصیتی مشتریان از نظر روانشناسی را معرفی کردیم و توضیح دادیم بهترین راه برقراری ارتباط و فروش به هر تیپ شخصیتی چیست. شما هم اگر از روانشناسی مشتری به درستی استفاده کنید و آنها را خوب بشناسید، با برخورد مناسب، می‌توانید فروش‌تان را متحول کنید و رضایت مشتریان را هم بالا ببرید. اگر نکته‌ای هست که به آن اشاره نکردیم، خوشحال می‌شویم آن را برایمان کامنت کنید.

×