زمان خواندن 7.5 دقیقه
۲۱ درس رایگان بر اساس مدل فروش کریس کرافت محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy این درس، درس نهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما میتوانید مهارتهای خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید. مشاهده درسنامه در انتهای مقاله چهار تیپ از آدم ها، مشتری را دقیق […]
در درس های قبلی درباره راه های برقراری ارتباط با مردم صحبت کردیم. گفتیم که خیلی مهم است به مشتری ها حس ارزشمندی و مهم بودن بدهید، خیلی مهم است که شنونده خوبی باشید و خیلی نکات دیگر. اما الان در مورد یک نکته مهمتر حرف میزنیم و آن این است که مردم از لحاظ شخصیتی با هم فرق دارند.
حتما شما هم در اطرافیان خود دقت کردید که بعضی ها از صحبت ها و گپ های کوتاه خوششان میآید، ولی عده دیگری دلشان میخواهد صحبت ها ادامه دار باشد. خب چه تفاوت های دیگری بین آدم ها هست؟!
ما اینجا از مدلی استفاده می کنیم که مردم را به چهار تیپ شخصیتی تقسیم میکند. این روش را در اصل کارل گوستاو یونگ روانشناس معروف ابداع کرده است. این مدل میگوید که آدم ها از نظر ارتباطی به چهار دسته کلی تقسیم میشوند. در جدول تیپ شخصیتی زیر این دسته بندی را میبینید.
در قسمت بالای نمودار افراد منطقی قرار گرفتند که آدم های تحلیل گر و افراد کنترل گر در این دسته هستند. دو گروهی که پایین نمودار قرار می گیرند، افراد احساسی تری هستند. آنها بیشتر با قلب شان تصمیم میگیرند تا با مغزشان. افراد هیجانی و افراد هدفمند در دسته پایین جا میگیرند.
از طرف دیگر در سمت چپ نمودار، افراد آرامتر، درونگراتر و متفکرتر قرار دارند. کسانی که احتمالا شنونده های بهتری هستند. و دو گروه سمت راست، برونگراتر، حراف تر، قاطع تر و رک هستند.
یکی از انواع تیپهای شخصیتی در روانشناسی فروش، تیپ کنترلگر است. این افراد، هدفگرا، قاطع و دارای روحیه رقابتی هستند. آنها به نتیجهی کار توجه بیشتری دارند تا روابط شخصی. شاید برایتان کارت تبریک نفرستند، اما اگر به تعهدات خودتان عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم و بدون حاشیه با آنها خواهید داشت.
افرادی که تیپ شخصیتی کنترلگر دارند، معمولا صبر و تحمل زیادی ندارند و بیشتر دوست دارند اوضاع را تحت کنترل خودشان بگیرند.
افراد با تیپهای شخصیتی تحلیلگر، عاشق اطلاعات و دادهها، حقایق و آمار و ارقام هستند. این افراد، با نگاه به گذشته، مستقیم سراغ حقایق و واقعیتها میروند. معمولا این افراد، سوالات دقیق و جزئی زیادی میپرسند. این افراد، قبل از جلسه، درباره شما و کسبوکارتان خوب تحقیق میکنند و بعد تصمیم میگیرند.
برای افراد تحلیلگر، پایبند بودن به ددلاینها خیلی مهم است. اما خودشان سریع تصمیم نمیگیرند. حتما باید گزینههای مختلف را خوب بررسی کنند و بعد تصمیم بگیرند. این گروه، به نسبت سایر انواع تیپهای شخصیتی، منطقیتر و محتاطتر هستند، اما وقتی تصمیم گرفتند، به این راحتیها تصمیمشان رو عوض نمیکنند.
افراد با تیپهای شخصیتی هیجانی، برای روابط شخصی ارزش زیادی قائل هستند و دوست دارند به شریک تجاریشان اعتماد کنند. آنها عاشق هیجان چالشهای جدید هستند. این افراد مشتاقانه به دنبال پیدا کردن راهحلهای خلاقانه غیرمنتظره میروند. اما یادتان باشد، اینها هم قبل از ملاقات با شما، تحقیق کامل و جامعی انجام میدهند.
این افراد، سریع تصمیم نمیگیرند، بلکه اول سعی میکنند با طرف مقابل ارتباط برقرار کنند و دنبال کمک یا تایید اعضای مختلف تیم هستند.
افراد با تیپ شخصیتی هدفمند هم دوستدار برقرای ارتباط شخصی با افراد هستند. آنها معمولا از روی احساسات تصمیم میگیرند و راحتی بقیه برایشان خیلی مهم است. این افراد میخواهند بدانند تصمیمی که میگیرند چه تاثیری روی اطرافیانشان دارد.
این افراد، شخصیت قدرتمندی دارند و از آن برای متقاعد کردن بقیه استفاده میکنند.
دقت کنید که هیچ کدام این گروه ها خوب یا بد نیستند. فقط قضیه این است که آدم ها با هم متفاوتند. پس لازم است با هر کس متفاوت رفتار کنید. ما برای تکمیل شخصیت شناسی در فروش، این موارد را توضیح میدهیم. ولی خب در موارد دیگر هم بهتر است با هر کس مطابق شخصیتش رفتار کنیم، درست است؟ مثلا برای مدیریت کردن کارمندها، زندگی کردن با اطرافیان مان و هر ارتباط دیگری.
حالا بیایید ببینیم به هر تیپ شخصیتی چطوری میتوانیم بفروشیم؟
دقت کنید هیچ غلط و درستی وجود ندارد. دانستن این تیپ ها کمک میکند آدم ها را بیشتر بفهمید و راحت تر با این موقعیت ها کنار بیایید. مثلا نقطه اصلی شخصیت آدم های کنترل گر این است که همینطوری و روی هوا تصمیم نمی گیرند. اگر خودتان کنترل گر هستید نباید به مشتری های هدفمند غر بزنید. راه معامله کردن با این آدم ها این است که با آنها روی یک کاناپه نرم بنشینید، قهوه بخورید و درباره خانواده شان با آنها صحبت کنید. و هیچ عجله ای هم نکنید که درباره کار و کاسبی با آنها حرف بزنید. اصلا شاید بهتر باشد در قرار ملاقات اول هیچ حرفی از کار نزنید. خودتان را با تیپ شخصیتی افرادی که باهاشان جلسه دارید تطبیق بدهید.
خلاصه کلام این که برای اینکه فروشنده خوبی باشید باید خودتان را با بقیه مردم تطبیق بدهید. این مسأله واقعا مهم است.
به نظرتان خیلی غیر صادقانه ست که مدل خودتان را بر اساس شخصیت کسی که دارید با او معامله می کنید تغییر بدهید؟
در فرآیند فروش همیشه این نگرانی وجود دارد که کارم صادقانه هست یا نه؟ این فرآیند طوری است که همیشه درباره اش سؤال هست. ولی من فکر میکنم تطبیق دادن خودمان مشکلی ندارد. ما در این درس گفتیم که تطبیق با مشتری ها نه تنها ایرادی ندارد، بلکه خیلی هم مؤدبانه و محترمانه است. تا وقتی که پیامتان درست منتقل میشود، مطابق سبک مشتری رفتار کنید.
این کار شما را برای مشتری تان تبدیل به یک آدم خاص میکند و همیشه هم جواب میدهد. همیشه با زبونی که خودشان دوست دارند حرف بزنید. اگر نکات مهم را میخواهند، به آنها بدهید. اگه جزئیات را میخواهند، به آنها بگویید. اگر دوست دارد با شما وقت بگذراند، این کار را بکنید.
پس تا جایی که پیام تان به مشتری درست انتقال پیدا کند، و مشروط به اینکه این راه بهترین راه برای کمک به مشتری باشد، تغییر رفتارتان عیبی ندارد.
آخرین چیزی که باید درباره ایجاد ارتباط با مشتری بدانیم چیزی است که به آن میگوییم عامل لذت. این واقعا خیلی بیشتر از آن چیزی است که مشتری از یک فروشنده انتظار دارد. فقط باید همان کارهای اصلی را انجام بدهید: به موقع سر قرار حاضر باشید، باهوش به نظر بیایید و غیره. همین که بهتر از آدم های عادی به نظر بیایید و مشتری ها را سورپرایز کنید عالی نیست؟!
مثلا اگر دارید میروید یک جلسه برای فروش، یک کتاب هم همراه خودتان ببرید که بدهید به مشتری. اگر آنها یک شرکت مشاوره مدیریت هستند که میخواهند دستگاه کامپیوتری شما را بخرند، یک دوره آموزشی ویدیویی درباره “احتمالات در مدیریت پروژه” برایشان ببرید و بگویید: «یک چیزی برایتان آوردم که فکر می کنم در کار خیلی به دردتان میخورد.» آنها هم احتمالا میگویند: «وای خدا چقدر عالی! خیلی خیلی ممنونم.»
شاید هزینه تهیه کردن آن دوره آموزشی واقعا چیز زیادی نباشد، ولی مشتری ها واقعا از این هدیه لذت میبرند. شما هم به یکی از اهداف فروش میرسید و می توانید با خیال راحت تر در مورد دستگاه تان توضیح بدهید. این کار واقعا می ارزد، چون مشتری با خودش فکر میکند: «این عالیه!» و اثری که با این کار روی مشتری میگذارید خیلی بزرگ است.
کاری که برای مشتری انجام میدهید میتواند به همین کوچکی باشد. میتواند این باشد که لینکدین اش را چک کنید و متوجه بشوید طرفدار یک تیم ورزشی است. بعد از او بپرسید: «این هفته مسابقه را دیدی؟!» میتواند این باشد که یک نکته جالب از دیدار قبلی یادتان باشد. اگر طرف آکواریوم دارد، میتوانید یک بسته غذای ماهی با خودتان بیاورید و بگویید: «این رو برای اون نِمو کوچولوی خوش خوراک آوردم!»
با کمی تلاش می توانید کار اضافه ای که مشتری توقعش را ندارد انجام بدهید. با این کار همه چیز را تغییر میدهید. چون دارید تلاش می کنید متفاوت از بقیه باشید. پس عامل لذت را خیلی جدی بگیرید!
آموزش فروش
(صفحه اصلی)
فروش چیست؟ | یک دیدگاه جدید به کار فروشندگی (درس 1 آموزش فروش)
فروش موفق در ۸ گام خیلی ساده (درس ۲ آموزش فروش)
متد فروش ارتباطی چیست؟ | ۴ مرحله اصلی در روش فروش مدرن (درس 3 آموزش فروش)
فروشنده ی محبوب قلب ها! | چرا ایجاد رابطه با مشتری انقدر مهم است؟ (درس 4 آموزش فروش)
زبان بدن در فروش | ۵ نکته کلیدی برای محبوب شدن نزد مشتری (درس 5 آموزش فروش)
ایجاد “احساس مهم بودن” در مشتری، در مذاکرات فروش (درس 6 آموزش فروش)
اثر “خوب گوش کردن” در افزایش فروش (درس 7 آموزش فروش)
“قیف سؤالات فروش” چیست و چگونه کار می کند؟ (درس 8 آموزش فروش)
روانشناسی مشتری | راز فروش به تیپ های شخصیتی مختلف (درس 9 آموزش فروش)
چگونه باید نیازهای مشتریان را شناسایی کرد؟ (درس 10 آموزش فروش)
تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر (درس 11 آموزش فروش)
به جای فروش، برای مشتری نسخه تجویز کنید! (درس 12 آموزش فروش)
تکنیک “کندن پوست پیاز” در برخورد با مخالفت های مشتری (درس 13 آموزش فروش)
روش اصولی “همدلی کردن با مشتری” در مذاکرات فروش (درس 14 آموزش فروش)
شاه کلید فروش: برای همه شرایط احتمالی آماده باشید! (درس 15 آموزش فروش)
تخفیف دادن ممنوع! | ۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند (درس 16 آموزش فروش)
چند استراتژی فوقالعاده موثر برای نهایی کردن فروش (درس 17 آموزش فروش)
در نهایی کردن خرید از چه کلماتی باید استفاده کنید؟ (درس 18 آموزش فروش)
فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس 19 آموزش فروش)
۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش (درس 20 آموزش فروش)
روش علمی فروش (درس 21 آموزش فروش)
چرا روانشناسی مشتری در بازاریابی و فروش مهم است؟
در بازاریابی، ایجاد تأثیر بر مصرف کنندگان یک کار چالش برانگیز است. بازاریابها از تاکتیک های روانشناختی در استراتژیهای بازاریابی خود استفاده میکنند تا رفتار مصرف کننده را بشناسند. در نتیجه راه هایی موثر برای جذب مشتریان پیدا کنند.
مشتریهای ما چه تیپهای شخصیتی دارند؟
طبق روانشناسی گوستاویونگ آدمها 4 تیپ شخصیتی مختلف دارند: کنترلگر، تحلیلگر، هیجانی و هدفمند. شما باید بر اساس شناختی که از آدمها پیدا میکنید از روشهای مختلف فروش برای هر تیپ شخصیتی استفاده کنید.
مقاله خوبی بود اما روانشناسی علمی هست و نمیشه همینطور وارد شد و اظهار نظر کرد.
سپاس از همراهی شما. البته همینطور هست. همه مقاله هایی از طرف تیم محتوای دیدار منتشر میشه یا براساس تحقیقات هست یا تجربه مدیران ما. همانطور که شما فرمودید روانشناسی حوزه گسترده ای داره.
خیلی خوب و با مثالهایی که زده بودید کاملا مطالب رو ساده کرده.
سپاس از همراهی شما
مقاله به خوبی تیپ های شخصیتی مختلف رو توضیح داده و مثالهای جالبی هم زده اما اگر بخواید کاربرد روانشناسی در بازاریابی رو در یک جمله بگید چطور تعریف می کنید؟
ممنویم از همراهی شما. التبه که در یک جمله نمیشه توضیح خوبی ارائه کرد اما روانشناسی بازاریابی با درک سوگیری های شناختی رفتار خریدار رو پیش بینی میکنه. به عنوان مصرف کننده، ما معمولا غیرمنطقی تصمیم می گیریم و تصمیم گیری ما عمدتاً ناشی از این تعصبات ذاتی هست. بنابراین، روانشناسی بازاریابی، دانش نظری رو وارد بازاریابی میکنه تا بتونیم بهتر با مشتری ارتباط برقرار کنیم
بسیار جالب و آموزنده بود. خسته نباشید به تیم محتوای دیدار
سلام. سپاس از همراهی شما.
یکشنبه نامههای دیدار
۱۵ ویژگی افراد کاریزماتیک که شخصیت آنها را از دیگران متمایز میکند
هک رشد (Growth hacking) چیست؟ چرا اهمیت دارد؟ (+مثال)
جملات انگیزشی برای جذب مشتری
۲۰ جمله که میتوانید در تبلیغات استفاده کنید