تکنیک “ایجاد نیاز در مشتریان” برای فروش بیشتر (درس ۱۱ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس یازدهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برای مشتری نیازهای جدید بسازید!

گاهی اوقات شما باید چیزی را بفروشید که اصلا آدم ها نمی دانند که به آن نیاز دارند. شاید هم الان به آن نیاز نداشته باشند و بعدا به آن نیاز پیدا کنند. در این حالت شما باید احساس نیاز را در آنها به وجود بیاورید. این کار با فهمیدن نیاز مشتری‌ها تفاوت دارد و در واقع ساختن نیاز برای آنهاست.
 

در این شرایط باید کاری کنید که مشتری ها یک مقدار احساس اضطراب و نگرانی داشته باشند. معمولا افرادی که در بیمه کار می کنند این روش را به کار می گیرند. مثلا اینطوری که می پرسند: «شما بیمه عمر دارید؟»

شما می‌گویید: «نه!»

و آنها می پرسند: «خب اگه همین الان خدای نکرده بمیرید، چه اتفاقی می افته؟!»

جواب می‌دهید: «راستش نمیدونم! تا حالا بهش فکر نکردم. فکر کنم همسرم بتونه خانواده رو ساپورت کنه.»

سؤالی که بعدش می پرسند این است: «اون چجوری قراره این کار رو انجام بده؟»

شاید جواب تان این باشد که: «فکر کنم بتونه یه کار گیر بیاره!»

– «پس کی مواظب بچه ها باشه؟»

– «راستش نمی دونم!»
 

کاری که فروشنده های بیمه انجام می‌دهند در واقع این است که مجبورتان می کنند واقعا درباره درد فکر کنید! شاید خودتان هیچ وقت در مورد آن درد فکر نکنید و شاید هم اصلا آن اتفاق دردناک برایتان رخ ندهد! اما آن فروشنده ها مجبورتان می کنند که به جنبه های مختلفش فکر کنید!
 

بعد که شما درد را احساس کردید، می‌گویند: «شما واقعا دوست ندارید این اتفاق بیافته، درسته؟ فکر کنید فقط با 50 هزار تومان در ماه، می تونید مطمئن باشید که هیچ کدوم از این اتفاق ها نمی افته!»

بعضی ها به این کار می‌گویند تکنیک استرس زایی و خلاصی.

اول یک تصویر استرس زا در ذهن تان می سازند: «خدای من! زنم نمی تونه خانواده رو سیر کنه!»

اما بعد با گفتن جمله ی: «ولی نگران نباشید! این بیمه نامه مشکل شما رو حل میکنه!»، شما را از درد خلاص می کنند.
 

مثلا فرض کنید که می‌خواهید رئیس یک شرکت را ترغیب کنید که در دوره های مذاکره شما ثبت نام کند. می توانید از او در مورد میزان سود شرکت بپرسید و اگر از کم بودن سود شکایت کرد، به او بگویید: «خب به نظرتون چرا سود شرکت شما کمه؟!»

ممکن است بگوید: «راستش فکر میکنم ما خیلی خوب نمی تونیم از مشتری هامون پول بگیریم.»

اینجا باید به او بگویید: «دقیقا منظورتون چیه؟ یه مثال برام می زنید؟»

– «میدونی؛ اخیرا ما یه فروش داشتیم که طرف حسابی باهامون چونه زد و ازمون تخفیف گرفت. روی اون معامله تقریبا هیچ سودی نکردیم!»

حالا باید بپرسید: «اگه می تونستید قیمت محصول تون رو مثلا حدود 20 درصد بالا ببرید، به حاشیه سود مورد نظرتون می رسیدید؟»

و او جواب می‌دهد: «ما کلا سودمون در بهترین حالت 20 درصده. اگه 20 درصد دیگه اضافه بشه، خب معلومه که خیلی خوبه»

اینجا به او می‌گویید: «به نظر میاد این کار خیلی راحت تر از دو برابر کردن تعداد فروش هاتونه، درسته؟»

و او جواب می‌دهد: «البته!»
 

اینجا دقیقا جایی است که باید ضعف آن شرکت در مذاکره را به رئیسش یادآوری کنید و در مورد فواید شرکت در دوره مذاکره به او بگویید. و باید تأکید کنید که آنها تا الان به دلیل اینکه مذاکره را بلد نبوده‌اند چقدر سود از دست داده‌اند و با شرکت در این دوره مشکل شان به کلی حل می‌شود.
 

کاری که شما باید انجام بدهید سؤال پرسیدن است. و این که کاری کنید مشتری به این نتیجه برسد که: «ما باید حتما این کار را انجام بدهیم!»

از بعضی افراد باید بپرسید:

«اگر تصادف کنید هزینه تعمیر ماشین تون چقدر میشه؟»

«یا هزینه ی داشتن کارمندانی که آموزش ندیدند چقدره؟»

معمولا آنها به این سؤال ها فکر نکردند. می توانید ازشان راجع به بازدهی کارمندهایشان سؤال کنید. هر بار که بخواهید یک نیروی جدید استخدام کنید چقدر برایتان هزینه دارد؟ چقدر برایشان در سال هزینه می کنید؟!

و آنها با فکر کردن به جواب و یک حساب و کتاب ساده دچار ترس می‌شوند!

کار شما به عنوان یک متخصص فروش این است که از این روش در زمینه تخصصی تان استفاده کنید.

پس از خودتان بپرسید: چطوری می‌توانم به مشتری هایم استرس بدهم؟ چطوری می‌توانم در ذهن شان نیاز ایجاد کنم؟
 

اگر این کار را بکنید بعدا وقتی که دارید راه حل پیشنهادی تان را ارائه می‌دهید، آنها مجبور می‌شوند پیشنهادتان را قبول کنند.

فقط یادتان باشد که این کار به هیچ وجه دروغ و دغل بازی نیست. این نیازها واقعا وجود دارند و آدم ها حاضرند برای اینکه خیال شان از این دست مسائل راحت بشود، هزینه کنند.

شما فقط دارید تلاش می کنید که مشتری ها به نیازهایشان واقعا فکر کنند و آنها را ارزیابی کنند. و متوجه شوند که برای رفع نیازشان باید واقعا کاری بکنند.

پس حتما از این روش استفاده کنید.

بگذارید حرف آخر را مشتری بزند!

آخرین چیزی که برای فهمیدن نیاز مشتری باید بدانید این است که:

چیزی که شما می‌گویید ممکن است درست نباشد، چون شما فروشنده اید. اما چیزی که مشتری ها می‌گویند کاملا درست است.

اگر شرایطی فراهم کنید که آنها خودشان بگویند: «من این را نیاز دارم»، آن وقت شما موفق شدید. اصلا نقطه طلایی سؤال پرسیدن همین است. باید مشتری را به آن نقطه برسانید که بگوید: «من واقعا باید این را عوض کنم!» یا «من جدی جدی با این قضیه مشکل دارم!»

اگر شما بگویید: «تو به این احتیاج داری»، آنها به فکر فرو می‌روند و می‌گویند: «اممم… راستش… نمی دونم. یعنی مطمئن نیستم.»

کاری که باید انجام بدهید این است که کاری کنید خودشان بگویند: «من این را لازم دارم.»

دقیقا به همین دلیل است که ساخت قیف پرسشنامه و ایجاد نیاز انقدر مهم است. شما باید تا جایی به این روش ها ادامه بدهید که آنها بگویند: «آره، واقعا فکر می کنم باید یه فکری درباره این بکنم.»

در درس های 10 و 11 به اندازه کافی درباره فهمیدن نیازهای مشتری و ایجاد نیاز در مشتری صحبت کردیم. در درس بعد درباره این صحبت می کنیم که چطور باید یک مرحله جلوتر برویم و راهکار خودمان را به مشتری ها پیشنهاد بدهیم…

×