زمان خواندن 4 دقیقه
هرم نیازهای مازلو که در روانشناسی شهرت زیادی دارد را می‌توان برای رشد و موفقیت یک کسب‌وکار هم مورد استفاده قرار داد. چطور؟ بیایید بیشتر راجع به این موضوع صحبت کنیم.
هر کسب و کاری از کارکنانش انتظار دارد که بزرگ فکر کنند، پشتکار داشته باشند، الهام بگیرند و حتی الهام‌بخش باشند. بنابراین سوال مهمی که پیش می‌آید این است که افراد به چه چیزی نیاز دارند تا بهترین باشند؟ برای پاسخگویی به این سوال مهم، یک روانشناس آمریکایی به نام آبراهام مازلو طرحی به نام «هرم مازلو» را ارائه کرده است. سپس این هرم مزلو برای استفاده در دنیای کسب‌وکار تعمیم یافت و به این ترتیب «هرم نیازهای مازلو در کسب و کار» هم ایجاد شد. تصویر خندان زیر مربوط به این روانشناس بزرگ، آقای آبراهام مازلو است!
آبراهام مزلو در سال 1943، یک نظریه در مورد انگیزش انسانها ارائه کرد. این نظریه جنجالی که تاکنون در بازاریابی و روانشناسی موردبحث بوده، هرم مازلو (Maslows Hierarchy) نامیده می‌شود.
مزلو یک استاد روانشناسی بود که بعدها در دانشگاه بروکلین مشغول به تدریس شد. او یک سیستم 5 بخشی را برای دسته‌بندی نیازهای افراد در سطوح مختلف، ارائه کرد. این سلسله‌مراتب نیازها از یک سطح ابتدایی شروع می‌شود و به خودشکوفایی می‌رسد.
همان‌طور که در عکس زیر می‌بینید، این تئوری معمولاً در قالب یک هرم سلسله مراتب نمایش داده می‌شود.
بیایید ببینیم اصلا این هرم مازلو چیست؟
مازلو یک نظریه‌ی روان‌شناختی در مورد انگیزش انسان مطرح کرد. این نظریه می‌گوید برای ایجاد انگیزه در سطح بالا یا خودشکوفایی در یک فرد، اول باید به نیازهای اساسی‌تر او پرداخته شود و آنها را برطرف کرد. مدل سلسله مراتبی پنج لایه‌ی هرم مازلو با نیازهای اساسی انسان یعنی نیازهای فیزیولوژیکی، امنیت و تعلق شروع می‌شود و سپس به عزت نفس و خودشکوفایی می‌رسد.
یعنی نیازها در این سلسله‌مراتب از پایین‌ترین سطح تا سطح نهایی عبارت‌اند از:
بر طبق این نظریه، وقتی نیازهای فرد در یک سطح برآورده می‌شوند، فرد به سطح بعدی می‌رود.
قبل از اینکه افراد بتوانند به تمام پتانسیل و ظرفیت وجودی خودشان پی ببرند و از آن استفاده کنند، نیازهای اولیه‌ی انسان یعنی نیازهای فیزیولوژیکی (یعنی تغذیه و سلامت)، نیازهای امنیتی (یعنی سرپناه و ثبات) و نیازهای اجتماعی (یعنی دوستی و تعلق) باید برطرف شود.
همین اصول در دنیای کسب و کار و تجارت هم صدق می‌کند. یعنی برای اینکه اعضای یک مجموعه کاری رشد کنند و از حداکثر پتانسیل وجودی خود استفاده کنند، اول باید نیازهای اساسی و اولیه‌ی آنها در اولویت قرار بگیرد و به آنها رسیدگی شود.
ما می‌توانیم از هرم نیازهای مازلو در کسب‌وکار استفاده کنیم تا نشان دهیم چگونه می‌توان از کارمندان یا اعضای یک تیم برای رسیدن به بالاترین سطح خودشکوفایی حمایت کرد. رسیدن به بالاترین سطح خودشکوفایی، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا هم به بهترین خودشان تبدیل شوند و هم به موفقیت‌های مالی برسند.
تصویر زیر هرم مازلو در کسب و کار را نشان می‌دهد. در ادامه کاربرد تجاری هر کدام از نیازهای مازلو را همراه با یک مثال واقعی بررسی می‌کنیم.
نیازهای فیزیولوژیک و نیازهای زیستی اولین چیزهایی هستند که انسانها برای برآورده کردنش تلاش می‌کنند. بازاریاب های فعال در بخش صنایع غذایی یا تولیدکنندگان آب معدنی در این سطح فعالیت می‌کنند. در برخی موارد ممکن است رستوران‌ها هم در این سطح باشند، اما بیشتر مردم در سطح نخست هرم مازلو فقط به دنبال برآورده کردن نیازهای اولیه هستند و به دنبال رستوران های شیک نمی‌گردند. افراد فعال در این سطح معمولاً مخاطب بازاریابان نیستند.
محیط کاری ایمن، نورپردازی مناسب، تجهیزات گرمایشی و سرمایشی، دستگاه تصفیه هوا، تهیه‌ی ابزارها و امکانات مناسب و استاندارد برای انجام بهترین کار و گرفتن بهترین خروجی
مثال: شرکت گوگل دوچرخه‌ها و ماشین‌های برقی برای کارکنانش در نظر گرفته تا آنها را به جلسات، مراکز بازی، مزارع کشاورزی ارگانیک و مراکز خرید سازگار با محیط زیست برسانند! هدف گوگل این است که زندگی کارمندانش را راحت‌تر کند و به همین دلیل همیشه به دنبال راههایی برای بهبود سطح سلامت، رفاه و روحیه‌ی کارمندانش است.
اولین چیزی که در این بخش به ذهن خطور می‌کند صنعت بیمه است. کسب‌وکارهای بیمه‌ای بر مبنای برآوردن نیازهای ایمنی شکل گرفته‌اند. به همین دلیل است که کمک‌های بیمه اغلب برای جلوگیری از هرج ومرج و مشکلات احتمالی مالی یک رویداد فاجعه بار مانند آتش سوزی خانه یا سیل طراحی می‌شوند. برای نمونه شرکت بیمه اتومبیل Allstate یک «کمبین آشوب» در زمینه امنیت طراحی کرده است.
با همکارانتان محترمانه رفتار کنید. به آنها آزادی ریسک بدهید. همکارانتان را مورد انتقاد شدید یا تحقیر قرار ندهید.
مثال: مارک زاکربرگ مدیرعامل شرکت فیس‌بوک، یکی از پویاترین و سریع‌ترین شرکتهای در حال رشد، با کارمندان سطح اول خودش هم ملاقات می‌کند! شاید این موضوع برایتان عجیب باشد ولی همین واقعیت چیزهای زیادی در مورد نحوه‌ی کسب‌وکار مارک زاکربرگ نشان می‌دهد. فیس‌بوک به جای اینکه افراد را بر اساس سن و تجربه‌شان در موقعیت‌های شغلی قرار دهد، برای ایده‌های همه‌ی کارکنانش به روش‌های شفاف و متمایز ارزش قائل است.
این سطح به احتمال زیاد نیازمند بیشترین توجه از سوی بازاریان است، چراکه تعداد زیادی از مصرف کنندگان اینجا قرار می‌گیرند. هنگامی که افراد بیمه، خانه و ماشین ایمن دارند، توجه‌شان به این منطقه معطوف می‌شود. مشتری‌ها بخش قابل توجهی از درآمد خود را در این سطح از هرم مازلو خرج می‌کنند.
فعالیتهای بازاریایی در این سطح به جای اینکه به سمت فجایع احتمالی برود، لذت از امکانات به ویژه در روابط را در نظر می‌گیرند. برخی از برندهای برتر در فرایند بازاریابی این حس را به خریدار القا می‌کنند که جزء بخش خاصی از جامعه هستند. شاید مشهورترین این نوع بازاریابی جمله معروف کوکاکولا باشد «برای جهان یک کوکا بخرید و از مصاحبت آن لذت ببرید».
به همه‌ی افراد این فرصت را بدهید که شنیده شوند. حس اجتماعی در آنها ایجاد کنید، به این معنی که احساس کنند آنها هم عضوی از یک اجتماع بزرگتر هستند. چون کارکنان یک کسب‌وکار همه بخشی از یک مجموعه‌ی بزرگتر از خودشان هستند. به آنها کمک کنید تا درک کنند که کار ارزشمندی انجام می‌دهند.
مثال: تیم مسئولیت اجتماعی شرکت HBO (مخفف Home Box Office) یکی از بزرگترین پخش کننده‌های شبکه‌های تلوزیونی در آمریکا است. بین کارمندانش اتحاد برقرار کرده و استعدادها و شرکای غیرانتفاعی را برای ایجاد تفاوت در مسائل اجتماعی به صنعت و جامعه‌ی خود متصل می‌کند. همه‌ی کارمندان از بخش مدیریت گرفته تا بخش‌های پایین آموزش می‌بینند و کمک می‌کنند تا دنیا به جای بهتری تبدیل شود.
محصولات و خدماتی که در این سطح هرم مازلو قرار می‌گیرند معمولاً به عنوان برندهای لوکس شناخته می‌شوند.
هیچ کسی قطعاً نیاز به رانندگی با آئودی، بی ام دابلیو، مرسدس، لکسوس، هوندا، فورد، یا تویوتا ندارد. اما بازاریابی مؤثر خودروهای درجه یک این وسایل نقلیه را مورد توجه کسانی قرار می‌دهد که نیازهای اولیه خود را در سطوح پایین‌تر هرم مازلو برآورده کرده‌اند. دانشجویان بازاریابی که به دنبال درک نحوه جلب توجه مصرف کنندگان به احترام و موقعیت هستند، باید کمپین‌های این خودروسازان را به دقت مطالعه کنند.
صنعت فشن هم یک مثال خیلی خوب است. بازاریابی برندهایی مانند گوچی، ورساچه، سنت لارنت، یا رالف لاورت در این سطح از هرم مازلو در بازاریابی قرار می‌گیرد. باز هم صحبت از رفع نیاز به یک جفت شلوار جین یا پارچه تنها برای پوشاندن بدن نیست. این برندها به دنبال برانگیختن احترام و اعتماد به نفس مشتریان خود هستند. شرکتهای گردشگری لوکس مانند Kent و Abercrombie نیز نیازهای این سطح را برآورده کرده و خدماتی منحصربه فرد با قیمتهایی بالا ارائه می‌دهند.
شاید اگر جملاتی که مشتریان دوست ندارند بشنوند را بشناسید، بهتر بتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید.
توانمندسازی، تجلیل همگانی، تدارک دیدن برنامه‌هایی برای به رسمیت شناخته شدن کارکنان، درک اینکه نقش و مسئولیت هر فرد به موفقیت نهایی شرکت کمک می‌کند. کاری کنید که همه احساس ارزشمندی و مهم بودن کنند.
مثال: شرکت ساوت‌وست ایرلاینز که یک شرکت هواپیمایی در آمریکا است به کارکنانش این مجوز را می‌دهد تا برای خوشحال کردن مشتری‌ها، مسافت بیشتری طی کنند! این مسئله به آنها قدرت می‌دهد تا برای رسیدن به این چشم‌انداز هر کاری که از دستشان برمی‌آید انجام دهند.
بازاریابی سنتی در این سطح کمتر به چشم می‌خورد. افراد در این سطح به دنبال راهی هستند تا از دستاوردها و فعالیتهای خود احساس خوبی داشته باشند. کمپین‌های خیریه مانند UNICEF یا United Way در این سطح از هرم مازلو قرار می‌گیرند. چرا که مردم در . مانند این سطح به دنبال کمک کردن به دیگران هستند و می‌خواهند دنیا را به جای بهتری تبدیل کنند.
بازنشستگی هم گاهی در این دسته قرار می‌گیرد. پس از برآوردن تمام نیازهای انسان در چهار سطح دیگر هرم مزلو، برخی به دنبال ترک شغل و رسیدن به رؤیاهای خود هستند. سفر دور دنیا یا تبدیل یک سرگرمی به یک تجارت نمونه ای از فعالیتهایی است که در این بخش قرار می‌گیرد. برخی از شرکتهای ارائه دهنده خدمات مالی، کمپین‌هایی را برای این سطح خاص راه‌اندازی می‌کنند.
به کارمندان این فرصت را بدهید که بزرگ فکر کنند، خلاق باشند، چشم‌اندازی برای آینده داشته باشند، دوباره کشف کنند و ورودی مستقیمی به مدیر ارشد شرکت ارائه دهند.
مثال: شرکت گوگل یکی از خلاقانه‌ترین محیط‌های کاری را برای کارمندانش ایجاد کرده است. گوگل آنقدر به نوآوری اهمیت می‌دهد که 9 اصل نوآوری را بیان کرده است! مثلا یکی از آن اصول این است که گوگل کارمندانش را تشویق می‌کند تا 20٪ از زمان خود را صرف پرداختن به ایده‌های جدید و خلاقانه‌ای کنند که به آنها علاقه‌مند هستند. همین اقدام باعث ایجاد محصولات و برنامه‌هایی مثل گوگل مپ، گوگل نیوز و گوگل آلرت شده است!
مازلو، سلسله مراتب خودش را به دو نوع کلی متفاوت از نیازها تقسیم کرد: نیازهای رشد و نیازهای کمبود.
تفاوت اصلی بین نیازهای رشد و کمبود، تغییر در انگیزه افراد در زمانی است که نیازهایشان برآورده می‌شود. انگیزه بیشتر، همان نیازهای رشدی هستند که تامین شده‌اند. برعکس، وقتی نیازهای کمبود تامین می‌شوند، انگیزه کم می‌شود.
خودشکوفایی، در ادامه رشد شخصی حاصل می‌شود. در نتیجه، آن را به یک نیاز رشد تبدیل می‌کند. نیازهای رشد، ناشی از اشتیاق برای بهتر شدن و رشد شخص هستند. همان‌طور که فرد، نیازهای رشد را برطرف می‌کند، انگیزه‌اش هم بیشتر می‌شود، چون اشتیاقش برای بهتر شدن، افزایش می‌یابد.
برعکس، نیازهای کمبود به چهار سطح زیر خودشکوفایی مربوط می‌شوند؛ یعنی نیازهای فیزیولوژیکی، امنیت، عشق و محبت و عزت نفس. نیازهای کمبود ناشی از اشتیاق فرد برای رهایی از کمبودها یا به دست آوردن چیزهایی است که در اختیار ندارد. همان‌طور که فرد، چیزهایی که ندارد را به دست می‌آورد، انگیزه‌اش برای کسب این چیزها هم کمتر می‌شود.
هرم مازلو یادآوری می‌کند که مدیران و کسب‌وکار آنها زمانی بهترین خروجی را از کارکنانشان دریافت می‌کنند که از دیدگاه ذینفعانشان با «طرز فکر بیرونی» به دنیا نگاه می‌کنند. یعنی نسبت به اعضای تیم خود همدلی، دلسوزی و محبت واقعی نشان می‌دهند و در عین حال به صورت سازماندهی شده، منظم، همراه با مدل‌سازی شفاف و قابل اندازه‌گیری فعالیت می‌کنند. البته استانداردها و انتظاراتی هم دارند. تلاش برای درک نیازهای فیزیولوژیکی، امنیت، تعلق خاطر و عزت نفس ذینفعان برای ایجاد محیطی که استعدادها و برتری‌های افراد مورد اعتماد و حمایت قرار گیرد ضروری است.
ایجاد مدلی از «مدیریت مشارکتی» که در آن کارکنان در فرآیند تصمیم‌گیری درگیر هستند، باعث می‌شود در آن محیط نظرات کارکنان دیده و ارزش‌گذاری شود. وقتی کارکنان احساس کنند که به اندازه‌ی کاری که انجام می‌دهند مهم هستند، باعث می‌شود آنها واقعا و از ته دل ازخودگذشتگی کنند، چیزی که همه‌ی مدیران برای به حداکثر رساندن عملکرد شرکت خود به آن نیاز دارند.
مدیرها همیشه به کار تیمی علاقه دارند ولی معمولا نقش خود را در ایجاد یک احساس تیمی مشترک که عملکرد و نتایج را تحت تاثیر قرار می‌دهد، فراموش می‌کنند. آنها باید نیازهای فیزیولوژیکی، امنیت، تعلق خاطر و عزت نفس ذینفعان خود را بشناسند و به طور فعال به آنها پاسخ دهند.
بهترین شرکت‌ها تیم کاری تشکیل می‌دهند که شرکت و اعضای آن ویژگی‌های زیر را دارند:
کارفرمایانی که مشارکت پایین و همکاری کمی با کارمندان خود دارند، اغلب با نرخ بالای جابجایی کارکنان و مسائل اخلاقی و کارکنان ناراضی مواجه هستند. با سرمایه‌گذاری روی جلب رضایت و شادی کارکنان می‌توانید رضایت آنها را جلب کرده و در کنارش، میزان مشارکت و انگیزه آنها را هم بالا ببرید. این مساله در نهایت تاثیر مثبتی بر بهره‌وری کسب‌وکارتان می‌گذارد.
مهم است که ببینید در شغل فعلی‌تان، آیا نیازهایتان تامین می‌شود یا نه. نیازهای شما، مهم و ارزشمند هستند، پس آنها را در اولویت قرار دهید. همچنین می‌توانید به دنبال راههایی برای تغییر شغل و سبک زندگی‌تان باشید تا یک محیط کاری مثبت و مشارکتی را ایجاد کنید.
در رابطه با افزایش فروش با هرم مازلو، مزلو اظهار داشت که رفتار و تصمیم‌گیری انسان توسط یکی از پنج سطح نیاز در سلسله مراتب او برانگیخته می‌شود. در نتیجه اگر بتوانید هر کدام از محرک‌های انگیزشی هرم مازلو را در پرسونای مشتری شناسایی کنید می‌توانید در فروش به موفقیت برسید. برای مثال کسانی که در سطح چهارم یا پنجم هرم مازلو قرار دارند خدماتی مانند ماساژ درمانی یا دوخت لباسهای سفارشی را می‌پذیرند. زیرا این افراد نیاز به افزایش عزت نفس و تحقق پتانسیل کامل خود دارند و با خدمات یا محصولات مرتبط با این نیاز برانگیخته می‌شوند.
بعید است که همین کمپین بازاریابی برای کسانی که در سطح اول هستند، جذاب باشد. زیرا آنها اساسی‌ترین نیازهای انسانی را لازم دارند: غذا، آب و سایر عناصر بقا.
یک مشتری بالقوه با توجه به سطح دوم هرم نیازهای مازلو، یعنی امنیت، ممکن است وسوسه شود که خودروی جدیدی بخرد. اگر او را متقاعد کنید که محصول شما برای خانواده اش ایمن، قابل اعتماد و دارای رتبه خوبی در مطالعات مصرف کننده است، پس می‌توانید او را جذب کنید. در مورد شخصی که بر اساس نیاز به عزت نفس در نیازهای سطح چهار به دنبال کسب اعتبار است، باید فعالیتهای بازاریابی و فروش خود را طوری تنظیم کنید که او را متقاعد کنید که به دست آوردن و اجرای روش‌های حسابداری شما تحسین هم‌رده‌هایش را به ارمغان می آورد یا او را در مقابل رئیسش خوب جلوه می‌دهد.
جان کلام این است که برای موفقیت در کسب‌وکار به یک تیم قوی، پرتلاش، با اراده، خلاق و با اعتماد به نفس نیاز دارید. اما برای داشتن این تیم اول باید به نیازهای اولیه‌ی آنها توجه و رسیدگی کنید. هرم مازلو نشان می‌دهد که اول باید نیازهای فیزیولوژیکی، امنیت و تعلق خاطر به ترتیب برطرف شوند و بعد به سراغ نیازهای بالاتر یعنی عزت نفس و خودشکوفایی رفت. شما نمی‌توانید با نادیده گرفتن نیازهای اساسی انسان از او انتظار خلاقیت و خودشکوفایی داشته باشید.
همین هرم نیازهای مازلو در کسب و کار هم وجود دارد و شما می‌توانید به راحتی در محیط کار هم از آن استفاده کنید. بنابراین اگر به رشد کسب‌وکارتان اهمیت می‌دهید، «هرم مازلو در کسب و کار» را همیشه بخاطر داشته باشید و سعی کنید با یک برنامه‌ریزی اساسی، اول سطح رفاه و آسایش کارکنانتان را افزایش دهید و کم‌کم آن را به سمت عزت نفس، خودشکوفایی و خلاقیت ببرید. البته هرم مازلو علاوه بر دنیای کسب و کار در تمام زندگی کاربرد دارد و شما می‌توانید آن را به جنبه‌های دیگر زندگی هم تعمیم دهید و در جهت رشد و توسعه‌ی فردی از آن استفاده کنید.
چگونه می توان از نظریه مزلو در محیط کار استفاده کرد؟
در تئوری مزلو، کارکنانی که نیازهای آنها در پایین‌ترین سطح برآورده نشده است، بر اساس نگرانی‌هایشان برای جبران خسارت، ایمنی یا ثبات تصمیم گیری می‌کنند. بنابراین ضروری است که متخصصان منابع انسانی اطمینان حاصل کنند که این نیازها قبل از سایر نیازها در هرم برآورده می شوند.
چگونه می‌توان از هرم نیازهای مزلو برای ایجاد انگیزه در کارکنان استفاده کرد؟
طبق این نظریه، پایین ترین سطح نیازهای برآورده نشده در سلسله مراتب، محرک اصلی رفتار است. زمانی که این سطح ارضا شود، نیازها در سطح بعدی هرم شروع به انگیزش رفتار خواهند کرد. بر اساس این نظریه، رشد فردی کلید موفقیت یک سازمان است.
برگشت
به
وبلاگ
