تخفیف دادن ممنوع!
۵ ترفند برای مواجهه با مشتریانی که زیاد چانه میزنند (درس ۱۶ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس شانزدهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

این خیلی گران است!

آخرین درسی که در مبحث مدیریت مخالفت ها در این دوره با هم بررسی می کنیم، مخالفت کردن مشتری با پیشنهاد شما به دلیل قیمت بالای جنس تان است یا کلا وقتی که مشتری تخفیف می‌خواهد.
 

احتمالا این مسأله یکی از معمول ترین مخالفت هایی است که با آن روبرو می‌شوید، و همانطور که دردرس 13 و بخش “کندن پوست پیاز” اشاره کردم، معمولا هم دلیل اصلی مخالفت نیست.
 

معمولا وقتی مشتری تخفیف می‌خواهد، مسأله اصلی قیمت محصول نیست. اگر کسی واقعا با قیمت مشکل دارد، احتمالا دلیلش این است که شما این نیاز را واقعا در او به وجود نیاوردید. شاید هنوز نتوانستید مشتری را به اندازه کافی متقاعد کنید که آن جنس را نیاز دارد.
 

فروشنده ها همیشه نگران قیمت هستند. مثلا کسی که در کار مزداست، از ته دلش ترجیح می‌دهد یک مدل مزدایی را بفروشد که از هیوندای ارزان تر باشد. چون اینطوری برایش خیلی راحت تر است!
 

ولی حقیقت این است که وقتی دارید یک مزدا می‌خرید مشکل تان قیمت نیست. در واقع اگر بخواهید بین یک مدل مزدا و هیوندای و کیا و ماشین های هم رده مشابه ماشینی را انتخاب کنید، قیمت روی انتخاب تان تأثیری ندارد. قطعا یکی از اینها از همه ارزانتر و یکی دیگر از همه گرانتر است. اما قیمت نمی تواند به تنهایی روی تصمیم شما اثری بگذارد.
 

این مسأله در مورد چیزهای دیگر هم صادق است. مثلا یک پیراهن. هیچ کس به خاطر اینکه یک پیراهن ارزان ترین پیراهن موجود در
یک مغازه بوده آن را نخریده است!

پس اگرچه قیمت یک عامل مهم است، ولی عامل اصلی تصمیم گیری نیست.

اگر کسی گفت: «اممم… راستش درباره قیمتش خیلی مطمئن نیستم.» اولین فکری که شما باید بکنید این است که: «اصلا اینجوری نیست!»
 

پس باید پوست پیاز را بکنید و بگویید: «اگر یه جوری سر قیمت کنار بیایم، مشکل دیگه ای هم وجود داره؟» این دقیقا چیزی است که باید شما بفهمید.
 

گزینه های پرداخت را متنوع کنید!

حالا فرض می کنیم مشتری بگوید: «نه، مشکل فقط قیمتشه.»

وقتی مشتری می‌گوید پول ندارم، آن موقع چه کار باید بکنید؟ چطوری باید مخالفت به خاطر قیمت را حل کنید؟ من چند تا پیشنهاد براتون دارم:
 

می توانید قسط بندی کنید؟!

آیا حقیقت این است که آن مشتری در حال حاضر پول نقد ندارد و نمی تواند همین الان پرداخت کند؟ یا اینکه کلا توانایی مالی خرید آن محصول را ندارد؟ اینها دو تا مسأله کاملا جداگانه هستند.

پس دو تا مسأله اینها هستند: هزینه محصول با درآمد مشتری نمی خواند، یا اینکه فعلا این مقدار پول ندارد؟

واضح است که اگر این مقدار پول نقد ندارد، شما باید یک سری گزینه برای پرداخت های اقساطی به او ارائه بدهید. اما اگر درآمد مشتری و هزینه محصول با هم نمی خواند، قضیه متفاوت می‌شود.
 

شاید با “قیمت شما” مشکل دارد؟!

دومین چیزی که باید تلاش کنید متوجه شوید این است: “مشکل قیمته، یا مشکل قیمت ماست؟!”

اگر مشتری به شما می‌گوید: «من نمی توانم برای یک دوربین دیجیتال 5 میلیون تومان هزینه کنم.» آیا منظورش این است که کلا نمی خواهد این مقدار را برای خریدن دوربین هزینه کند؟ یا مشکل واقعی این است که دوربینی که ما می‌خواهیم به او بفروشیم یک مقدار گرانتر از بقیه دوربین هاست و مشتری نمی تواند با او کنار بیاید؟!
 

باید متوجه بشوید کلا با دوربین مشکل دارد یا با دوربینی که شما می فروشید؟ خواهیم دید که چطور مدیریت کردن هر کدام از این دو مورد با هم متفاوت است.
 

هزینه کردن یا پس انداز کردن؟!

نکته بعدی که می توانید به آن اشاره کنید پس انداز کردن است. می توانید به او نشان بدهید که این خرید می تواند پولش را برایش ذخیره کند. یا بالاخره از یک راهی می تواند هزینه اش را در بیارود. اگر از قبل آماده شده باشید، می توانید این کار را بکنید.
 

مثلا چیزی مثل کلاس آموزشی را در نظر بگیرید. شما می توانید به مشتری نشان بدهید که پولی که برای آموزش می پردازد، سرمایه گذاری برای آینده است و بعدا هزینه خودش را جبران می‌کند.
 

یا مثلا چرا نباید برای یک نرم افزار CRM پول بدهید وقتی با استفاده از آن می توانید فروش تان را 300 درصد افزایش بدهید؟!
 

مثلا فرض کنید می‌خواهید به یک فروشگاه مبل در یافت آباد نرم افزار مدیریت با ارتباط مشتری بفروشید. اگر خریدار بگوید: «اوه. مطمئن نیستم بتوانم از پس هزینه اش بر بیایم.»
 

می توانید به او بگویید: «اگر این نرم افزار باعث بشود فقط یک میز ناهارخوری بیشتر بفروشید، شما چند برابر پولی که برایش هزینه کردید را در می‌آورید.»

یا اگر آن فروشگاه چهار تا فروشنده دارد که لازم است همه آنها در یک دوره آموزش فروش شرکت کنند می توانید بگویید: «اگر یکی از افرادی که در دوره شرکت می کنند بتواند یک دست مبل بیشتر بفروشد، دوره پول خودش را در می‌آورد.»

پس همیشه باید استدلالی داشته باشید که نشان بدهد از نظر مالی خرید محصول تان می‌ارزد.
 

“نسبت قیمت” را به مشتری نشان بدهید!

راه دیگری که هست، در نظر گرفتن قیمت به ازای هر استفاده است. یک دوره آموزشی را در نظر بگیرید. اگر قیمتش را تقسیم بر تعداد افرادی که آن را می بینند بکنید، تقریبا چیزی در نمی‌آید.
 

شاید هزینه آموزش کارمندها به نظر زیاد بیاید. ولی وقتی قرار باشد شما یک استاد را دعوت کنید به شرکت تان و بیست نفر در آن دوره آموزشی شرکت کنند، هزینه آموزش به ازای هر نفر چیز زیادی نمی‌شود.
 

پس شد: قیمت به ازای هر نفر، قیمت به ازای هر استفاده، قیمت به ازای هر روز.

شاید تبلیغات تلویزیونی که قبلا پخش می‌شد و می‌گفت: «با روزی 500 تومان فرش بخرید!» را یادتان باشد. آنها هم از همین تکنیک استفاده کرده بودند. این هم یک راه دیگر برای فکر کردن در مورد قیمت است.
 

قبلا درباره روش می فهمم، قبلا من هم اینجوری حس می کردم، الان فهمیدم که… صحبت کردیم. الان هم می توانید بگویید: «آره. منم فکر می کردم گرونه، ولی وقتی که واسه اولین بار ازش استفاده کردم، دیدم می‌ارزه. خریدنش یه جورایی صرفه جویی توی پولم بود.»
 

می توانید از روش «میفهمم، من هم قبلا اینجوری حس می کردم، الان فهمیدم که…» سوم شخص هم استفاده کنید. مثلا: «معمولا بقیه هم درباره قیمت نگرانند. ولی تقریبا همیشه متوجه میشن که می‌ارزه.»
 

یک راه دیگر که برای حل این مشکل وجود دارد این است که از آنها بخواهید یک بار از محصول استفاده کنند و به آنها بگویید: «تا وقتی که از این محصول استفاده نکنید، ارزش و کیفیتش را دقیقا متوجه نمی‌شوید. چرا از نسخه آزمایشی یک ماهه استفاده نمی کنید که بعد درباره اش تصمیم بگیرید؟»

به این روش می‌گویند: “سگ پاپی”

این روش اینطوری است که وقتی می‌خواهند به کسی سگ بفروشند و آن آدم زیاد دلش نمی‌خواهد سگ داشته باشد یا حتی درباره سگ چیزی بداند، به او می‌گویند: «یک هفته ببرش خونه، اگه ازش خوشت نیومد برگردونش همینجا».
 

بعد از بردن سگ به خانه کم کم مشتری می بیند که همه خانواده عاشقش شده‌اند، با او بازی می کنند، به او غذا می‌دهند و حواس همه متوجه آن سگ می‌شود. بعد از بازه یک هفته تا یک ماه مشتری ها می‌گویند که می‌خواهند او را نگه دارند.
 

پس در مورد یک محصول خیلی با کیفیت و گران، ایده خوبی است که بگویید: «راستش شما تا وقتی که از این محصول استفاده نکردید واقعا نمی توانید بفهمید چه مزایایی دارد!»
 

اما خب باید در نظر بگیرید که این موضوع باید در راستای سیاست های شرکت شما باشد. خیلی از شرکت ها در ایران زیر بار این روش فروش نمی‌روند. اما در شرکت هایی که محصولات نرم افزار کامپیوتری دارند این مدل باب شده است.

در آخرین مرحله، وقتی قیمت واقعا مشکل ساز است، آخرین دستاویزی که دارید این است که از فنون مذاکره استفاده کنید و بگویید: «خیلی خب… شاید بشه کمش کنیم.»

البته این یک انتخاب است که باز هم به سیاست های شرکت شما برمی‌گردد. ولی از نظر علم فروش اگر به جایی برسید که مجبور بشوید این کار را انجام بدهید، می‌شود گفت شکست خوردید.
 

می توانید یک مقدار خیلی اندک و جزئی به خاطر فشاری که می‌آورند به آنها تخفیف بدهید. اما مذاکره و کوتاه آمدن نباید اولین چیزی باشد که وقتی کسی می‌گوید محصول تان گران است به آن فکر می کنید. روش کندن پوست پیاز را همیشه در ذهن تان داشته باشید. تصور کنید احتمال دارد که قیمت واقعا دلیل واقعی شان نباشد و فقط همینطوری بگویند: «یه کم گرونه».
 

اگر شما در این شرایط بگویید: «خیلی خب، حالا یه کم کوتاه میایم»، آنها کاری کردند که شما قیمت را بیارید پایین. و این در حالی است که واقعا مشکلی با قیمت نداشتند.

پس باید اولین کاری که می کنید این باشد که پوست پیاز را بکنید، و مذاکره برای کاهش قیمت باید آخرین اقدام شما باشد.

در درس های بعدی وارد مرحله آخر از پروسه فروش یعنی نهایی کردن معامله خواهیم شد.

×