فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید! (درس ۱۹ آموزش فروش)

21 درس رایگان

بر اساس مدل فروش کریس کرافت

محبوب ترین دوره فروش سایت Udemy

این درس، درس نوزدهم از سری آموزش فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می‌توانید مهارت‌های خود را در شغل فروش و فروشندگی افزایش دهید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

توپ را در زمین خودتان نگه دارید!

در دو درس قبلی تکنیک های مختلف نهایی کردن خرید را توضیح دادیم. در این درس درباره یک استراتژی همیشگی که باید برای خودتان داشته باشید حرف می‌زنیم.

برای اینکه این استراتژی فروشنده های حرفه ای را بهتر درک کنید، این شرایط را تصور کنید:

شما برای نهایی کردن خرید در آخرین جلسه از مذاکرات فروش به مشتری می‌گویید: «خب، بیایید تمامش کنیم.» و او می‌گوید: «راستش، من الان آماده نیستم. باید با شوهرم/خانمم صحبت کنم» یا «باید با رئیسم هماهنگ کنم» یا مثلا «باید بیشتر درباره ش فکر کنم» یا یک چیزی مثل این: «ما تا سه ماه دیگه بودجه خریدش رو نداریما.»

شما چه کار می کنید؟ در جواب چنین موقعیت هایی چه می‌گویید؟

در فروش یک اصل اساسی وجود دارد و آن این است:

همیشه باید مرحله بعد را برای خودتان نگه دارید.

این یعنی هیچ وقت نباید بگویید: «خیلی خب، هر وقت آماده بودید به من زنگ بزنید» یا «اگر نظرتون عوض شد باهام تماس بگیرید.» چون قطعا مشتری هایی که در این شرایط هستند هیچ وقت با شما تماس نمی گیرند. شما هم دیگر نمی توانید با آنها تماس بگیرید، چون اینطوری عذاب شان می‌دهید و ممکن است بهتان بگویند: «ببین من الان آمادگی خریدش رو ندارم، لطفا دیگه هم به من زنگ نزن!»
 

از فوت و فن فروشندگی این است که همیشه اقدام بعدی را در دست خودتان نگه دارید. می توانید به مشتری بگویید: «خب، عالیه. می تونم هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم؟» یا «چقدر طول میکشه رئیس تون باهاتون هماهنگ بشه؟»

ممکن است جواب بدهد: «اممم… نمیدونم… ولی فکر نکنم تا هفته دیگه برگرده.»

شما می توانید در جواب بگویید: «خب، می تونم دو هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم و ببینم اوضاع چطوره؟»

اگر بگوید بله، خیلی عالی است. چون شما هنوز در برنامه ماندید. اما اگر بگوید: «خب، ما الان برای این قضیه بودجه نداریم.»

آن وقت شما می توانید بگویید: «خب، بودجه سال جدیدتون کی بسته میشه؟»

– «فکر کنم اواخر بهمن دیگه قطعی میشه.»

– «خب پس می تونم اول اسفند باهاتون تماس بگیرم؟»

و مشتری می‌گوید: «البته».

در این حالت شما واقعا دارید به او لطف می کنید که می‌خواهید با او تماس بگیرید.

و وقتی که اول اسفند با او تماس می گیرید می توانید بگویید: «طبق برنامه مون باهاتون تماس گرفتم» یا «همونجوری که قول داده بودم باهاتون تماس گرفتم تا…»

اینطوری همیشه یک دلیل برای زنگ زدن به او دارید و این از نظر مشتری ها خیلی مؤثر است.
 

دقیقا همان زمانی که مشتری به شما می‌گوید به او زنگ بزنید!

اما بعضی وقت ها ممکن است مشتری به شما بگوید: «آخر هفته» و شما هم بگویید: «پس آخر هفته بهتون زنگ میزنم» و او هم موافقت کند. شما این روز را در تقویم یا نرم افزار CRM خودتان یادداشت می کنید.

اما وقتش که می‌رسد با خودتان فکر می کنید: «هنوز یه کم زوده. فکر کنم بهتره یک هفته دیگه هم بهش وقت بدم.»

وقتی که بیخیال زنگ زدن به او می‌شوید و یک هفته دیرتر با او تماس می گیرید جواب می‌دهد: «راستش متأسفانه ما بودجه مون رو به چیز دیگه ای اختصاص دادیم!»

اینجاست که محکم می‌زنید پشت دست تان و به خودتان می‌گویید: «لعنتی!»

چیزی که حاصل تجربه فروشنده های موفق در طول سال های طولانی است این است که همان موقعی با مشتری تماس بگیرید که خودش به شما می‌گوید.

همیشه به این اصل اساسی توجه کنید و دقیقا زمانی که خود مشتری بهتان گفته با او تماس بگیرید. هفته دیگر، اول اسفند یا هر زمان دیگری که خودش خواسته است. اگر این کار را انجام بدهید می بینید که وقتی به مشتری زنگ می‌زنید به شما می‌گوید: «خدای من خیلی عجیبه! ما همین الان داشتیم درباره خرید محصول شما صحبت می کردیم!»

شما هم می توانید جواب بدهید: «اوه! حتما قسمت بوده!»

و البته که تقدیر و سرنوشت هیچ نقشی در این موضوع نداشتند! نکته این است که مشتری خودش به شما گفته که چه زمانی به این مسأله فکر می‌کند و شما هم به خاطر اینکه خودش گفته الان با او تماس گرفتید!

پس همیشه به تاریخی که بهتان می‌گوید بچسبید و مطمئن باشید یادتان نمی‌رود با او تماس بگیرید.

بیایید برگردیم به همان موضوع بندبازی که در درس دوم به آن اشاره کردیم: تعداد زیاد فروشنده هایی که دوباره به مشتری ها زنگ نمی زنند شگفت انگیزه! و این به خاطر این است که فکر می کنند فایده ندارد یا می ترسند یا هر چیز دیگری. و درست در انتهای طناب فروش به پایین پرت می‌شوند.
 

این فروشنده ها همه مراحل و قدم ها را برداشتند و همه را هم خیلی عالی پشت سر گذاشتند، ولی در آخر طناب میافتند پایین. فقط به خاطر اینکه تلفن نزدند و پیگیری نکردند.
 

پس حتما تماس بگیرید. البته که ممکن است جواب رد بشنوید. ممکن است مشتری به شما بگوید: «ما فعلا نظرمون رو عوض کردیم و به محصول شما نیاز نداریم.» یا «رئیس تصمیم گرفته فعلا انجامش ندیم.» هر اتفاقی ممکن است بیافتد. اما تا وقتی که با او تماس نگیرید نمی توانید فروش را نهایی کنید.

یادتان باشد که همیشه به ترس از نه شنیدن غلبه کنید و حتما برای پیگیری با مشتری تماس بگیرید.

برای اعتراضات مشتری آماده باشید

همیشه باید خودتان را از قبل برای اعتراض‌های مشتری آماده کنید. چند تا اعتراضات رایج عبارتند از:

• در حال حاضر با شرکت دیگه‌ای کار می‌کنیم.
• سرم خیلی شلوغه.
• الان وقت خوبی نیست.

اول جنس را بفرستید، بعد راجع به موارد دیگر صحبت می‌کنیم.
اگر از قبل پاسخ درستی برای اعتراض‌های مشتری نداشته باشید، مطمئن باشید از چشم مشتری می‌افتید. با تجربه و تمرین متوجه می‌شوید که باید چه جوابی به مشتری بدهید. نکته مهم این است که سعی نکنید اعتراض مشتری را رد کنید، بلکه باید آن را قبول کنید و بعد چشم‌انداز مثبتی برایش ایجاد کنید.
 

همچنین، امروزه مصرف‌کنندگان به راحتی به اطلاعات دسترسی دارند و ممکن است از قبل درباره محصول شما تصمیم گرفته باشند. پس مهم است که شما هم در اینترنت سرچ کنید و ببینید چه اطلاعاتی درباره شرکت‌تان وجود دارد.
 

پیگیری را فراموش نکنید

برقراری ارتباط خوب با مشتری، برای ادامه فروش، ضروری است. باید به مشتری نشان بدهید که فقط یک رابطه کاری با هم ندارید. همیشه در جلسات با مشتری، یک رویکرد مثبت داشته باشید و نکات مهم را یادداشت کنید. مشتری‌ها وقتی ببینند به حرف‌هایشان توجه دارید و برایشان وقت می‌گذارید، خوش‌حال می‌شوند و همین مساله موجب وفاداری آنها می‌شود.
 

یک فوت و فن فروشندگی که نقطه تمایز فروشنده‌های حرفه‌ای از فروشنده‌های معمولی است، پیگیری مشتری‌هاست. فروشنده‌های معمولی وقتی محصولی را می‌فروشند خوش‌حال می‌شوند و فکر می‌کنند کار تمام شد. اما فروشنده‌ حرفه‌ای می‌داند که با فروش کارش تمام نمی‌شود و هدفش فراتر از فروش است. فروشنده حرفه‌ای تماوم تلاشش را می‌کند تا همچنان با مشتری ارتباط داشته باشد و نه تنها او را به مشتری وفادار تبدیل کند، بلکه کاری کند که مشتری محصول و برندش را به اطرافیانش هم معرفی کند.

با مشتری رابطه برقرار کنید.

برقراری ارتباط با مشتری و حفظ او، یکی از مهم‌ترین فوت‌های کوزه‌گری فروشندگی است. وقتی با مشتری رابطه خوبی داشته باشید، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند و به برندتان وفادار می‌ماند. برای اینکه رابطه قوی با مشتری داشته باشید، باید خوب به حرف‌هایش گوش بدهید، با او همدلی و همدردی کنید، با او همکاری خوبی داشته باشید و همان‌طور که گفتیم، پیگیری کنید. همچنین رابطه برقرار کردن با مشتری کمک می‌کند رضایت مشتری را بیشتر جلب کنید و مشتری هم محصول و برندتان را به دیگران معرفی می‌کند.

این آخرین درس در مورد نهایی کردن فروش بود. در 2 درس آخر این دوره آموزشی به سراغ روش های افزایش بهره وری در فروش می‌رویم که نکات خیلی جالب و علمی ای دارد. حتما آنها را هم مطالعه کنید.
 

×