مقالات نرم افزار crm

با یک تکنیک روانشناسی خریداران را پای میز مذاکره بنشانید

تکنیک مذاکره

«سلام! ببخشید آیا امکانش هست که فردا نیم ساعت از وقتتان را در اختیار من بگذارید؟» بله، درست است. به نظر شما چقدر احتمال دارد کسانی را که با این روش به مذاکره دعوت می‌کنید، درخواست شما را قبول کنند؟ احتمال قبول این درخواست شاید یک در هزار باشد. اگر می‌خواهید در پرزنت کارهایتان موفق […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۳ فروردین ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 2 دقیقه

دانش فروش > روش‌های افزایش فروش

«سلام! ببخشید آیا امکانش هست که فردا نیم ساعت از وقتتان را در اختیار من بگذارید؟»

بله، درست است. به نظر شما چقدر احتمال دارد کسانی را که با این روش به مذاکره دعوت می‌کنید، درخواست شما را قبول کنند؟ احتمال قبول این درخواست شاید یک در هزار باشد.

اگر می‌خواهید در پرزنت کارهایتان موفق ظاهر شوید، در ابتدا باید یاد بگیرید که گرم و دوستانه جلو بروید و سعی کنید این دو تکنیک روانشناسی را به کار گیرید.

 

تکنیک پا لای در!

باید از پدیده روانشناسی « تکنیک پا لای در » تشکر کرد. این تکنیک می‌گوید که مشتریان وقتی یک درخواست خیلی کوچک شما را قبول می‌کنند با احتمال بیشتری درخواست‌های بزرگ‌تر شما را می‌پذیرند.

 

طبق مطالعاتی که جاناتان فریمن و اسکات فرانسر در دانشگاه استنفرد انجام دادند در ابتدا از شرکت کنندگان خواسته شد که به صورت تلفنی درمورد یک محصول ‌(‌محصول نظافتی) با مشتریان صحبت کنند. سپس در ادامه تحقیقات قرار شد پژوهشگران به خانه شرکت کنندگان بروند و از نزدیک آنها را با محصولات آشنا کنند.

 

نتایجی که به دست آمد اینگونه بود.

نیل پتل در مورد این پژوهش در فوربس نوشت: «هنگامی که نتایج را مقایسه کردیم به این نتیجه رسیدیم کسانی که واکنش مثبتی نسبت به درخواست اولیه نشان داده اند، ۱۳۵ درصد بیشتر به درخواست دوم نیز جواب مثبت داده اند.»

 

پس نتیجه این است که اگر مشتریان فرصت به یک درخواست کوچک شما پاسخ مثبت دهند به احتمال زیاد به درخواست اصلی و بزرگ شما نیز پاسخ مثبت خواهند داد.

 

بنابراین قبل از اینکه درخواست یک قرار ملاقات را ارائه دهید٬‌ با یک سوال ساده از آنها یک درخواست کوچک بکنید. به سوالات زیر دقت کنید:

  • می‌تونم نظر شما رو در مورد روند فروش آنلاین بپرسم؟
  • می‌شه بدونم شما الان چطور دارید کسانی که به شما زنگ می‌زنند رو پیگیری می‌کنید؟
  • تصمیم گیرنده شرکت شما در مورد موضوع …. کیست؟
  • می‌تونم اطلاعات خیلی کمی در مورد محصول …. شما داشته باشم؟

 

بعد از اینکه مشتری به درخواست کوچک شما پاسخ مثبت داد یعنی اینکه شما توانسته اید پای خود را لای در مشتری قرار دهید و اکنون نوبت درخواست بزرگتر است، به احتمال زیاد درخواست بزرگ شما مورد موافقت قرار می‌گیرد.

 

هدف خود را توضیح دهید!

به آنها بگویید که چرا می‌خواهید ملاقاتشان کنید —حتی اگر دلیلش برای آنها آشکار باشد— این به میزان موفقیت شما کمک خواهد کرد.

 

الن لانگر، روانشناس دانشگاه هاروارد می‌گوید: بیشتر از ۳۴ درصد مردم اگر طرف مقابل‌شان بگوید که عجله دارد برای رسیدگی به مساله او پاسخ منفی می‌دهند.

 

به عنوان مثال می‌گویند: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم، آیا امکانش هست از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟» سپس او سوالش را اینگونه تغییر می‌دهد که: « ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم. آیا می ‌توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم. من مجبورم از این‌ها یه سری کپی داشته باشم؟»

 

با وجود اینکه امکان مورد قبول واقع شدن راه دوم، کمتر از راه اول بود، اما بیشتر مردم با راه دوم موافقت می‌کنند. هنگامی که می‌خواهید با مشتری احتمالی صحبت کنید دلیلش را برایشان توضیح دهید. برای مثال شما ممکن است بگویید:« آیا برای فردا ۱۵ دقیقه فرصت دارید که درمورد استراتژی شما در پاییز بحث کنیم؟» یا «آیا شما روز سه شنبه ساعت ۱۱:۳۰ صبح فرصت دارید که من درمورد محصول با شما صحبت کنم؟»

 

با این دو استراتژی ساده به زودی تقویم شما از قرار ملاقات‌های مشتریان آینده پر خواهد شد.
 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟