روانشناسی خریداران (چرا مردم خرید می کنند؟)، قسمت (۳) روانشناسی فروش

برایان تریسی در فصل (۳) کتاب روانشناسی فروش Sales psychology به روانشناسی مصرف‌کنندگان و خریداران می‌پردازد و به شما کمک می‌کند به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای و تسهیل‌گر به این روند سرعت ببخشید و موفقیت در فروش را تجربه کنید.
 
به طور طبیعی هر فرد اعمال خود را با انگیزه‌ی پیشرفت، موفقیت و بهبودی در وضعیت کنونی خود انجام می‌دهد. ما خرید می‌کنیم چون معتقدیم با خرید کالای مد نظر ما، کیفیت زندگی ما هم بهبود پیدا می‌کند. 

 

طبقه گفته‌ی برایان تریسی، افراد با اعمال مختلف، سطح رضایت گوناگونی را تجربه می‌کنند و فرصت‌های شما هم در واقع می‌خواهند با خرید هرچه بیشتر رضایتمندی بیشتری را به دست بیاورند.  بنابراین هر چه محصول شما بتواند مشتری را به هدف خود نزدیک تر کند، انگیزه‌ی بیشتری برای خرید آن پیدا می‌کند و شما را به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای می‌شناسد.

 

همچنین برایان تریسی معتقد است برای اینکه به مشتریان خود در تصمیم‌گیری کمک کنید و به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید، طبق اصول روانشناسی فروش رعایت موارد زیر الزامی است:

 

• ارزش‌های یک مشتری را شناسایی کنید. سپس با آگاهی از ارزش‌های مشتری خود، بر ارزش‌های محصول و خدمات‌تان و اینکه تا چه میزان با معیارهای او همسو و سازگار است، تاکید کنید. 

 

• نحوه‌ی واکنش دیگران را هم در نظر بگیرید. یک مشتری پیش از این که از شما خرید کند، رفتار مدیران، همکاران و مشتریان را بررسی می‌کند.  پس این موضوع را حتما از قبل پیش بینی کنید و رویکرد فروش خود را طبق آن تغییر دهید. 

 

• روی قیمت و کیفیت محصولات خود تمرکز نکنید. این عوامل دلایل اصلی خرید مشتری شما به حساب نمی‌آیند. بنابراین زمانی که می‌خواهید معامله ای انجام دهید در ابتدای کار راجع به آنها صحبت نکنید. 

 

از نظر برایان تریسی، میل به کسب سود و ترس از دست دادن و ضرر کردن، دو دلیل عمده‌ای است که مردم چیزی را می‌خرند یا نمی‌خرند. همانطور که ذکر شد، فرصت‌ها یا می‌خواهند چیزی به ارزش‌های خود اضافه کنند و یا از اینکه خرید اشتباهی بکنند، می‌ترسند. 

 

 

همان طور که می‌دانید هر مشتری نیازهای اساسی‌ای دارد که انگیزه‌ی خرید را در او ایجاد می‌کند. به طور دقیق مشخص کنید کالاهای شما چه نیازهایی را برطرف می‌کند و مشتری خود را متقاعد کنید که محصولات و خدمات شما بهترین است. 

 

نیازهای اساسی مشتری

بر اساس اصول روانشناسی فروش نیازهای اساسی یک مشتری عبارتند از:

 

۱. نیاز مشتری: پول

همه‌ی افراد به پول بیشتری نیاز دارند. پول در دنیا حرف اول را می‌زند. زمانی که شما بتوانید کالا یا خدمات خود را به نوعی با ذخیره کردن سرمایه و پول مشتریانتان مرتبط کنید، تمام توجه مشتری را جلب خواهید کرد. 

 

۲. نیاز مشتری: امنیت

بیشتر افراد فکر می‌کنند اگر سرمایه و پول کافی داشته باشند، در امان خواهند بود. بنابراین اگر مشتری خود را قانع کنید که با خرید محصول شما امنیت بیشتری را تجربه خواهد کرد، انگیزه‌ی خرید او را افزایش می‌دهید. 

 

۳. نیاز مشتری: دوست داشتنی بودن

همه‌ی افراد دوست دارند مورد تایید دیگران قرار بگیرند. مورد پذیرش واقع شدن فاکتوری است که شما باید به مشتری خود اطمینان دهید با خرید کالای شما بیش از پیش به آن دست پیدا می‌کند.

 

 

۴. نیاز مشتری: موقعیت اجتماعی و اعتبار

زمانی که محصول و خدمات شما باعث شود افراد احساس ارزشمندی کنند، انگیزه‌ی خرید هم متعاقباً بالا می‌رود.

 

۵. نیاز مشتری: سلامتی 

اگر محصولات و خدمات شما کیفیت زندگی مشتری شما را ارتقا دهد، مشتریان مشتاقانه به حرف‌های شما گوش خواهند داد.

 

۶. نیاز مشتری: تعریف و تمجید و شناخت

زمانی که فردی به موفقیت می‌رسد، احساس بهتری پیدا می‌کند. چنانچه با انتخاب محصولتان موقعیت مشتری شما ارتقا پیدا کند، توسط افراد بیشتری شناخته می‌شود، بنابراین مورد تایید بقیه قرار می‌گیرد.  

 

۷. نیاز مشتری: قدرت، نفوذ و شهرت

افراد از اینکه قدرتمند، تاثیرگذار و معروف باشند، لذت می‌برند. پس اگر محصول شما نیازهای مشتری شما در این زمینه‌ها رفع کند، انگیزه‌ی خرید هم زیاد می‌شود.  

 

۸. نیاز مشتری: پیشرو بودن در حوزه‌ی کاری

شما باید همیشه به روز باشید. بسیاری از خریداران کالایی را می‌خرند که در بازار جدیدترین است. بنابراین طبق اصول روانشناسی فروش، متفاوت بودن و مدرن بودن دو عامل مهمی هستند که مشتریان شما خیلی سریع دست به کار شده و اقدام به خرید می‌کنند. 

 

۹. نیاز مشتری: داشتن رابطه‌ی خوب

داشتن ارتباط اجتماعی با کیفیت از المان‌هایی است که در اولویت بندی همه‌ی افراد وجود دارد. بنابراین اگر محصول شما باعث شود،  مشتریان شما خواستنی‌تر و جذاب‌تر بنظر برسند، انگیزه‌ی انتخاب و مصرف کالای شما نیز افزایش پیدا می‌کند.

 

 

۱۰. نیاز مشتری: رشد شخصی

یکی از بزرگترین لازمه‌های قرن بیست و یکم، کسب مهارت و دانش بیشتر است. پس برای اینکه یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باشید شما باید در زمینه‌ی روانشناسی فروش مطالعه کنید. به یاد داشته باشید زمانی که محصول شما به مشتریانتان برای دستیابی به موفقیت شخصی کمک کند، تمایل بیشتری برای خرید آن پیدا می‌کنند. و متعاقباً شما هم به موفقیت در فروش و فروش بیشتر دست پیدا می‌کنید.

 

۱۱. نیاز مشتری: متحول شدن فردی

اگر خدمات و محصولات شما رتبه و درجه‌ی فردی را در زندگی شخصی و کاری مشتریانتان بالا ببرد و تغییری اساسی در آن ایجاد کند، انگیزه‌ی خرید هم بالاتر می‌رود.  

 

نتیجه‌گیری

با افزایش تمایل به خرید، کاهش ترس از ضرر و تأکید بر سود نهایی، فروش بیشتری خواهید داشت و رضایت مشتری بیشتری از شما و محصولاتتان بدست خواهد آمد.