وظایف مدیر فروش چیست؟ همه چیز درباره ویژگی‌های مدیریت فروش

چند وقت پیش با یکی از دوستانم که در بخش فروش یک شرکت معروف کار می‌کند صحبت می‌کردم که بین حرف‌هایش گفت تا حالا دوره آموزشی مدیریت فروش زیادی دیده اما نتوانسته جزوه خوبی از آنها جمع کند. همان لحظه یک ایده به ذهنم رسید. اینکه نظرات و تجربه‌های چند نفر از کسانی که در پست مدیریت فروش فعالیت دارند را بپرسم و یک یا چند مقاله درباره شرح وظایف مدیر فروش بنویسم.
 

نتیجه این شد که بعد از مطالعه چند وبلاگ و صحبت با چند تن از دوستان در بخش فروش توانستیم درسنامه مدیریت فروش را جمع کنیم. اگر به دنبال pdf شرح وظایف مدیر فروش می‌گردید و به این مقاله رسیدید باید بگویم که جای درستی آمده‌اید. در این مقاله، درباره مدیریت فروش، وظایف و ویژگی‌های آن توضیح می‌دهیم. اما برای درک بهتر وظایف مدیر فروش، باید ببینیم مدیر فروش کیست.

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش، شخصی است که مسئولیت هدایت تیم فروش را به عهده دارد. مدیر فروش باید سه المان سازمان، کالا، و بازار را خوب بشناسد. همچنین باید اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی را برای فروش تعیین کند، و برای رسیدن به این اهداف، استراتژی‌های مناسبی را تنظیم نماید.
 

مدیر فروش باید بر تیم فروش نظارت داشته باشد تا ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کنند. یک مدیر فروش موفق همواره در کنار تیم فروش است و با توجه به بازار، راهنمایی‌های لازم را ارائه می‌دهد.

معرفی شغل مدیر فروش

یک فرد در پست مدیریت فروش باید با سه جنبه مهم مدیریتی آشنا باشد: عملیات فروش، استراتژی فروش و تحلیل فروش
 

عملیات فروش

بعد از اینکه به پست مدیریت فروش رسیدید، باید بتوانید یک تیم فروش حرفه‌ای بسازید. این وظیفه جدید کمی پیچیده است اما تیم فروش پایه‌های اصلی یک شرکت هستند. آنها ارتباط بین محصول و مشتری را تعریف می‌کنند. به خاطر همین باید به عنوان بخشی ارزشمند از شرکت با آنها برخورد کنید. به جای اینکه اعضای تیم فروش را به عنوان ماشین‌های پولسازی ببینید، منابع پیشرفت در اختیارشان بگذارید.
 

استراتژی فروش

هنگامی که تیم فروشتان را ساختید، احتمالا با این سوال مواجه می‌شوید که خب، حالا چطور بفروشیم؟
 

تعاریف مختلفی از فروش وجود دارد، اما وقتی می‌خواهید معامله بین شرکت و مشتری را تسهیل کنید باید از یک فرآیند فروش عبور کنید. بنابراین داشتن یک کاریز فروش یا حتی یک قیف فروش، تکمیل فرآیند فروش را آسان می‌کند. اما مدیر فروش حرفه‌ای خوب می‌داند که با فروش، کارش تمام نمی‌شود و باید پیگیری کرده و از مشتری تشکر کند و بازخورد بگیرد. به این ترتیب مشتری متوجه می‌شود که این کسب‌وکار برایش ارزش قائل است.
 

تحلیل فروش: گزارش دهی

گزارش دهی کمک می‌کند که بفهمید استراتژی فعلی‌تان چقدر موثر است. همینطور متوجه می‌شوید که برای افزایش فروش نیاز به انجام چه کارهایی دارید. برای اینکه گزارش فروش موفقی داشته باشید می‌توانید از شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش استفاده کنید که به شما می‌گوید هر جنبه از عملیات فروش شما چگونه عمل می‌کند و آیا به اهداف خود می‌رسید یا خیر.

مدیریت فروش و بازاریابی

در بسیاری از کسب‌وکارها، به دلایل مختلف از جمله صرفه‌جویی در هزینه‌ها، یک نفر هم نقش مدیر فروش را به عهده دارد و هم مدیر بازاریابی. اغلب این کسب‌وکارها بعدها در فروش‌شان دچار مشکل می‌شوند. چون مدیر بازاریابی باید روی کارهای مربوط به بازاریابی، همچون سنجش بازار، بازار گرمی، بازارسازی و … تمرکز کند، درحالیکه وظایف مدیر فروش، علاوه بر هدایت تیم فروش، به رفع نیازهای مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات مربوط می‌شود. یعنی پرورش مشتری بالقوه علاقمندی که تیم بازاریابی قبلا او را شناسایی کرده، و تبدیل او به مشتری بالفعل از دیگر وظایف مدیر فروش است.
 

پس اگر بپرسید آیا لازم است در سازمان هم مدیر فروش باشد و هم مدیر بازاریابی؟ پاسخ می‌دهیم بله. اگر یک نفر، هر دو نقش را ایفا کند، استراتژی سازمان یکسان می‌شود و مدیر بازاریابی و فروش هر دو در یک راستا قرار می‌گیرند، که موجب می‌شود فروش پایین بیاید.

مدیریت فروش و کوچینگ

قبل از اینکه با وظایف مدیر فروش آشنا شوید، بیایید مدیریت فروش و کوچینگ را با هم مقایسه کنیم.
کوچینگ: موضوعات کوچینگ در یک تیم فروش بیشتر درباره به اشتراک گذاشتن وظایف و مسئولیت‌هاست. یعنی یک مدیر فروش و فروشنده هنگام کوچینگ درباره وظایفی که باید انجام دهند صحبت می‌کنند. بنابراین کوچینگ یک گفتگوی تعاملی و دو طرفه است.
 

مدیریت فروش: تمام مسئولیت‌های حوزه فروش را مدیر فروش اجرا و نظارت می‌کند. بنابراین مدیریت فروش، ساختاری برای هدایت عملکرد تیم فروش است.
فروشندگان با عملکرد خود روی دید مدیران تاثیر می‌گذارند. اما تصمیم‌گیری‌ها و پیش‌برد برنامه‌ها موضوعاتی مدیریتی هستند و در درجه اول جزو مسئولیت‌های مدیر به حساب می‌آیند.
 

شرح وظایف مدیران فروش

وظایف مدیر فروش، بسته به نوع صنعت و کسب‌وکار، متفاوت است. برخی از وظایف مهم مدیر فروش عبارت است از:

مدیریت افراد

• تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، و معیارهای دقیق برای تیم فروش
• نظارت بر عملکرد اعضای تیم فروش
• آموزش برای بهبود عملکرد تیم فروش
• مشاوره، حمایت و نظم دادن به تیم فروش
• استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) برای فروش محصولات و خدمات
• اطمینان از اینکه تیم فروش، نحوه استفاده از CRM را به خوبی می‌داند و به درستی از آن استفاده می‌کند
• برگزاری جلسات منظم با تیم فروش
• استخدام کارمند فروش از بین افراد شایسته و با استعداد
• پایش مدیران فروش منطقه‌ای

مدیریت نیازهای مشتری

• درک صحیح نیازهای مشتری و مشکلات‌شان
• حل مسائل مشتریان و رسیدگی به شکایات آنها
• مشارکت در تعیین نرخ های تخفیف و قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات

مدیریت کسب‌وکار

• تقسیم اهداف و پیش‌بینی درآمد سالانه و حتی ماهیانه
• تعیین استراتژی‌های فروش برای جذب مشتریان جدید
• تحلیل داده‌های فروش و رفع انحرافات در عملکرد
• همکاری با مدیر بازاریابی برای تولید سرنخ
• پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک‌گذاری آنها با مدیر شرکت
• تعیین بودجه و هزینه‌ها
• نظارت بر رقابت بازار و شاخص‌های اقتصادی
• تنظیم فرایند فروش
• هم‌راستا کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت

چالش‌های مدیر فروش

مدیر فروش احتمالا با چالش‌های زیادی رو‌به‌رو خواهد بود. در ادامه تنها به چند مورد از آنها اشاره می‌کنیم که مدیر فروش با آگاهی از آنها می‌تواند تا حد امکان جلوی وقوع‌شان را بگیرد:

1. تمام اعضای تیم فروش نتوانند به اهداف تعیین شده، برسند.
2. مدیر فروش روی اکثر مسئولیت‌هایش، کنترل کامل ندارد.
3. بیشتر از نصف اعضای تیم فروش، کمتر از مقدار ایده‌آل فروش دارند.
4. اکثر اعضای تیم فروش بر این باورند که اطلاعات کافی و دقیق در اختیار ندارند.
5. حدود نصف اعضای تیم فروش به تصمیم‌گیرندگان دسترسی دارند.
6. اکثر اعضای تیم فروش، نیاز مشتری را درک نمی‌کنند.
7. تقریبا نصف تیم‌های فروش، اصول مشخصی برای کارشان ندارند.

ویژگی‌های مدیر فروش حرفه‌ای

اگر فروشنده‌ای در کارش موفق باشد، به این معنا نیست که وقتی به مدیریت فروش برسد، باز هم موفق خواهد بود. چون مدیر فروش به مهارتهایی نیاز دارد که با مهارت‌های اعضای تیم فروش فرق دارد. مهمترین مهارت یک مدیر فروش موفق، مهارت بین فردی و توانایی برقراری ارتباط با مشتریان و مهارت رهبری است؛ در حالیکه نیازی به مهارت فروش عالی ندارد.

برخی از ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق عبارت است از:

مهارت برقراری ارتباط

یک مدیر فروش موفق، خوب می‌داند که چگونه با مشتری صحبت کند و هنر خوب گوش دادن به حرف‌های دیگران را دارد، به اضافه اینکه فن بیانش هم خوب است.

مهارت تحلیلی

مدیر فروش حرفه‌ای، داده‌ها را به درستی تجزیه‌وتحلیل می‌کند تا آموزش صحیحی را به اعضای تیم فروش بدهد. به علاوه، به کمک این مهارت، در قیمت‌گذاری و تعیین حاشیه سود هم موفق عمل می‌کند.

یکپارچگی و اعتماد

یک مدیر حرفه‌ای هیچوقت از اعضای تیم فروش سوءاستفاده نمی‌کند و از آنها نمی‌خواهد که کارهای غیرقانونی انجام دهند.

وقت گذاشتن برای استخدام اعضای جدید تیم فروش

مدیر فروش موفق فقط زمان حال را نمی‌بیند، بلکه دید بلندمدتی داشته و برای آن برنامه‌ریزی می‌کند. یک مدیر حرفه‌ای شخصا با داوطلبین استخدام مصاحبه کرده و به دور از حاشیه، فرد شایسته و مستعد را برای این پست انتخاب می‌نماید.

آموزش اعضای جدید تیم فروش

یک مدیر فروش خوب، انتظاراتش از اعضای جدید را به طور واضح بیان می‌کند. اهداف آنها را بیان کرده و مشخص می‌کند که در چه بازه زمانی باید به این اهداف برسند.
 

مدیر فروش یا خودش شخصا مسئولیت آموزش فروش به اعضای جدید را به عهده می‌گیرد و یا از اعضای با تجربه‌تر تیم می‌خواهد این کار را بکنند. در هر صورت جلسات آموزش گروهی را به طور منظم برگزار می‌کند، تا مطمئن شود چیزی از قلم نیفتاده است.

پیش‌بینی دقیق فروش

مدیر فروش موفق با ایجاد نظم، به راحتی می‌تواند تخمین درست و واقعی از فروش بزند. برای اینکه چیزی را فراموش نکند و همه چیز طبق برنامه پیش برود، از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کند. به این ترتیب، مدیر مطمئن می‌شود که اعضای تیم فروش کارهایشان را طبق برنامه و دقیق پیش می‌برند و تحلیل‌های درستی از اطلاعات می‌کند. نرم‌افزار CRM دیدار ابزاری است که مورد استقبال بسیاری از مدیران فروش قرار گرفته و از امکانات آن استفاده می‌کنند.
 

مدیریت بحران

یک مدیر فروش موفق، هیچوقت در شرایط بحرانی از روی احساسات تصمیم نمی‌گیرد. بلکه جوانب مختلف را بررسی کرده و با تفکر و تجزیه‌وتحلیل، تصمیمی می‌گیرد که به نفع همه باشد.

بالا بردن خلاقیت اعضای تیم فروش

یک مدیر فروش حرفه‌ای ترسی ندارد که اعضای تیم فروش روز به روز رشد و پیشرفت کنند و کمتر به او وابسته باشند. چون می‌داند عملکرد موفق آنها، کارنامه موفقی برای خود اوست. مدیر فروش موفق، فورا راه‌حل مشکل را ارائه نمی‌دهد، بلکه از اعضای تیم فروش می‌خواهد خودشان فکر کنند و با استفاده از خلاقیت و مهارت‌شان، راه‌حل مناسب را پیدا کنند، و سپس آنها را راهنمایی می‌کند.
 

مثلا فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که با ناراحتی پیش مدیر فروش می‌آید و می‌گوید: «همه چیز با مشتری x خوب پیش می‌رفت و داشتیم قرارداد را می‌بستیم، که یکدفعه نظرش عوض شد و قصد دارد از رقیب ما خرید کند، چه کار کنم؟»
 

مدیر فروش حرفه‌ای اینطور پاسخ می‌دهد: «شما بیشتر از من در جریان امور این مشتری هستی، پس حتما بهتر می‌دانی که باید چه کار کنی.»
 

فروشنده با ناامیدی می‌گوید: «نمی‌دونم، به خاطر همین از شما کمک می‌خوام.»
مدیر می‌تواند اینطور پاسخ دهد: «فرض کن اصلا من نیستم، آن‌وقت چه کار می‌کردی؟»
 

به این ترتیب، فروشنده وادار به فکر کردن و حل مساله می‌شود. احتمالا فروشنده، ایده‌ای را ارائه می‌دهد؛ مدیر می‌تواند نظرش را درباره آن بگوید و راهنمایی کند. بدون اینکه بلافاصله پاسخ را در اختیار فروشنده بگذارد، او را مجبور کرد که فکر کند و با استفاده از خلاقیتش، راه‌حلی پیدا کند.
 

پیش‌ نیازهای پست مدیریت فروش

معمولا کسب‌وکارها برای استخدام مدیر فروش، هم تحصیلات و هم مهارت‌های داوطلب را در نظر می‌گیرند.

تحصیلات لازم برای مدیریت فروش

داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مدیریت و بازرگانی از مهمترین معیارها برای استخدام مدیر فروش است. البته بسته به نوع کسب‌وکار، تحصیلات مرتبط با صنعت مربوط به آن هم قابل قبول است.

مهارتهای موردنیاز برای شغل مدیر فروش

• مهارت ارتباطی
• مهارت رهبری
• توانایی تجزیه وتحلیل امور
• مهارت سازماندهی
• مهارت آموزش
• مهارت انگیزه دادن
• مسئولیت‌پذیری
• زبان انگلیسی حداقل در سطح متوسط
• توانایی کار با نرم‌افزارهای آفیس

اینها تنها چند مورد از مهارتهای موردنیاز برای مدیر فروش است. هر کسب‌وکاری، بسته به نوع فعالیتش، ممکن است به مهارتهای متفاوتی نیاز داشته باشد.
 

گذشته از اینها برای اکثر کسب‌وکارها، داشتن تجربه کافی در این زمینه، خیلی مهم است.
 

نکته: برای مدیریت تیم فروش چطور برنامه ریزی کنیم؟

برای اینکه تیم فروش را مدیریت کنید، قطعا ابزارهایی نیاز خواهید داشت. یا حتی باید برای هماهنگ شدن اعضای تیم، فرآیندهایی را طراحی کنید. ما یک اینفوگرافی از کارهایی که به عنوان مدیر تیم فروش انجام دهید، تهیه کرده‌ایم که در صفحه اینفوگرافی وظایف مدیر فروش قرار گرفته است. نکته‌هایی که در این تصویر آموزشی آمده به مدیریت بهتر تیم فروش شما کمک چشمگیری خواهد کرد.

اگر کارشناس فروش هستید، این ۵۰ نکته برای شما معجزه خواهد کرد

نتیجه‌گیری

از آنجایی که فروش بیشتر، هدف اصلی هر کسب‌وکاری است، پست‌های مربوط به فروش، مخصوصا مدیر فروش، از اهمیت زیادی برخوردارند. مدیر فروش باید شخصی باشد که استعداد خوبی در مدیریت افراد داشته باشد. در واقع، مدیر فروش، مسئول هدایت و نظارت بر اعضای تیم فروش است. علاوه بر اینکه باید روابط خوبی با اعضا داشته باشد، باید بتواند آموزش‌های لازم را به آنها ارائه داده و به پیشرفت آنها کمک کند، و در عین حال نظارت دقیقی بر فعالیت‌هایشان داشته باشد تا از مسیر تحقق اهداف فروش، منحرف نشوند.
 

امیدواریم به کمک اطلاعات ارائه شده در این مقاله، درک بهتری از مدیریت فروش کسب کرده، و با مسئولیت‌ها و وظایف مدیر فروش بهتر آشنا شوید.

×

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.

دانلود رایگان