مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

وظایف مدیر فروش چیست؟ همه چیز درباره ویژگی‌های مدیریت فروش

تنها یکی از وظایف مدیر فروش هدایت و کنترل تیم فروش است. در حالی که باید مهارت‌های دیگری مانند آموزش هم داشته باشد. در این مقاله تمامی ویژگی‌های اصلی یک مدیر فروش را با هم مرور می‌کنیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۷ اردیبهشت ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 5.5 دقیقه


در بازار رقابتی امروز، فروش محصولات و خدمات کار آسانی نیست. در هر صنعتی که فعال هستید، کسب‌وکارهای موفقی را در محیط فعالیت خودتان میبینید که رقابت با آنها، کار ساده‌ای نیست. از اینرو، هر کسب‌وکاری به نیروهای حرفه‌ای و پرتلاش، مخصوصا در بخش بازاریابی و فروش، نیاز دارد تا از رقبایش عقب نیفتد. یکی از پست‌های مهم در هر سازمان، مدیریت فروش است که استراتژی‌های فروش آن سازمان را مشخص کرده و تیم فروش حرفه‌ای را استخدام می‌کند. در کسب‌وکارهای کوچک، برخی وظایف مدیران فروش شبیه وظایف مدیر بازاریابی است. اما در کسب‌وکارهای بزرگ، این دو کاملا جدا از هم هستند.

 

در این مقاله، درباره مدیریت فروش، وظایف و ویژگی‌های آن توضیح می‌دهیم. اما برای درک بهتر وظایف مدیر فروش، باید ببینیم مدیر فروش کیست.

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش، شخصی است که مسئولیت هدایت تیم فروش را به عهده دارد. مدیر فروش باید سه المان سازمان، کالا، و بازار را خوب بشناسد. همچنین باید اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی را برای فروش تعیین کند، و برای رسیدن به این اهداف، استراتژی‌های مناسبی را تنظیم نماید.

مدیر فروش باید بر تیم فروش نظارت داشته باشد تا ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کنند. یک مدیر فروش موفق همواره در کنار تیم فروش است و با توجه به بازار، راهنمایی‌های لازم را ارائه می‌دهد.

 

مدیر فروش کیست

 

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش، بسته به نوع صنعت و کسب‌وکار، متفاوت است. برخی از وظایف مهم مدیر فروش عبارت است از:

 

مدیریت افراد

  • تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، و معیارهای دقیق برای تیم فروش
  • نظارت بر عملکرد اعضای تیم فروش
  • آموزش برای بهبود عملکرد تیم فروش
  • مشاوره، حمایت و نظم دادن به تیم فروش
  • استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) برای فروش محصولات و خدمات
  • اطمینان از اینکه تیم فروش، نحوه استفاده از CRM را به خوبی می‌داند و به درستی از آن استفاده می‌کند
  • برگزاری جلسات منظم با تیم فروش
  • استخدام کارمند فروش از بین افراد شایسته و با استعداد
  • پایش مدیران فروش منطقه‌ای

 

مدیریت نیازهای مشتری

  • درک صحیح نیازهای مشتری و مشکلات‌شان
  • حل مسائل مشتریان و رسیدگی به شکایات آنها
  • مشارکت در تعیین نرخ های تخفیف و قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات

 

مدیریت کسب‌وکار

  • تقسیم اهداف و پیش‌بینی درآمد سالانه و حتی ماهیانه
  • تعیین استراتژی‌های فروش برای جذب مشتریان جدید
  • تحلیل داده‌های فروش و رفع انحرافات در عملکرد
  • همکاری با مدیر بازاریابی برای تولید سرنخ
  • پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک‌گذاری آنها با مدیر شرکت
  • تعیین بودجه و هزینه‌ها
  • نظارت بر رقابت بازار و شاخص‌های اقتصادی
  • تنظیم فرایند فروش
  • هم‌راستا کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت

 

اهمیت مدیریت فروش

تحقیقات نشان داده یک تیم فروش خوب، با مدیر فروش نه چندان حرفه‌ای، فقط ۲۰ درصد بازده دارند، اما مدیر فروش حرفه‌ای به همراه یک تیم فروش متوسط، این مقدار بیشتر از ۶۰ درصد خواهد شد! اما چرا اینطور است؟

چون اگر مدیر فروش قوی باشد، به اعضای تیم فروش آموزش‌های مناسب را داده و آنها را راهنمایی می‌کند. اما اگر مدیر فروش چندان خوب و حرفه‌ای نباشد، اما اعضای تیم فروش حرفه‌ای باشند، مدیر آنها را تا سطح خودش پایین می‌آورد، و در نتیجه عملکرد کلی تیم فروش پایین آمده و رکود حاصل می‌شود.

پس داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای و کاربلد، خیلی بهتر از داشتن اعضای حرفه‌ای تیم فروش است.

 

اهداف مدیر فروش موفق

نقش و وظایف مدیر فروش تا حد زیادی به موارد مختلفی همچون کسب‌وکار، نوع محصولات یا خدمات، استراتژی کسب‌وکار، و اعضای تیم فروش بستگی دارد. معمولا مدیران فروش، اهداف زیر را دنبال می‌کنند:

  1. تعیین اهداف فروش خاص
  2. تعیین اهداف فروش واقعی به صورت تیمی و انفرادی
  3. همسو کردن اهداف فروش با استراتژی کسب‌وکار
  4. بهره‌مندی از تکنولوژی روز
  5. آموزش به تیم فروش و افراد تازه کار
  6. پایش پیشرفت عملکرد اعضای تیم فروش و ارائه بازخورد به آنها

 

چالش‌های مدیر فروش

مدیر فروش احتمالا با چالش های زیادی رو‌به‌رو خواهد بود. در ادامه تنها به چند مورد از آنها اشاره می‌کنیم که مدیر فروش با آگاهی از آنها می‌تواند تا حد امکان جلوی وقوع‌شان را بگیرد:

  1. تمام اعضای تیم فروش نتوانند به اهداف تعیین شده، برسند.
  2. مدیر فروش روی اکثر مسئولیت‌هایش، کنترل کامل ندارد.
  3. بیشتر از نصف اعضای تیم فروش، کمتر از مقدار ایده‌آل فروش دارند.
  4. اکثر اعضای تیم فروش بر این باورند که اطلاعات کافی و دقیق در اختیار ندارند.
  5. حدود نصف اعضای تیم فروش به تصمیم‌گیرندگان دسترسی دارند.
  6. اکثر اعضای تیم فروش، نیاز مشتری را درک نمی‌کنند.
  7. تقریبا نصف تیم‌های فروش، اصول مشخصی برای کارشان ندارند.

 

وظیفه مدیر فروش در مقابله با چالش ها

 

ویژگی‌های مدیر فروش حرفه‌ای

اگر فروشنده‌ای در کارش موفق باشد، به این معنا نیست که وقتی به مدیریت فروش برسد، باز هم موفق خواهد بود. چون مدیر فروش به مهارتهایی نیاز دارد که با مهارت‌های اعضای تیم فروش فرق دارد. مهمترین مهارت یک مدیر فروش موفق، مهارت بین فردی و توانایی برقراری ارتباط با مشتریان و مهارت رهبری است؛ در حالیکه نیازی به مهارت فروش عالی ندارد.

برخی از ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق عبارت است از:

 

مهارت برقراری ارتباط

یک مدیر فروش موفق، هنر خوب گوش دادن به حرف‌های دیگران را داشته ، به اضافه اینکه فن بیانش هم خوب است.

 

مهارت تحلیلی

مدیر فروش حرفه‌ای، داده‌ها را به درستی تجزیه‌وتحلیل می‌کند تا آموزش صحیحی را به اعضای تیم فروش بدهد. به علاوه، به کمک این مهارت، در قیمت‌گذاری و تعیین حاشیه سود هم موفق عمل می‌کند.

 

یکپارچگی و اعتماد

یک مدیر حرفه‌ای هیچوقت از اعضای تیم فروش سوءاستفاده نمی‌کند و از آنها نمی‌خواهد که کارهای غیرقانونی انجام دهند.

 

وقت گذاشتن برای استخدام اعضای جدید تیم فروش

مدیر فروش موفق فقط زمان حال را نمی‌بیند، بلکه دید بلندمدتی داشته و برای آن برنامه‌ریزی می‌کند. یک مدیر حرفه‌ای شخصا با داوطلبین استخدام مصاحبه کرده و به دور از حاشیه، فرد شایسته و مستعد را برای این پست انتخاب می‌نماید.

 

آموزش اعضای جدید تیم فروش

یک مدیر فروش خوب، انتظاراتش از اعضای جدید را به طور واضح بیان می‌کند. اهداف آنها را بیان کرده و مشخص می‌کند که در چه بازه زمانی باید به این اهداف برسند.

مدیر فروش یا خودش شخصا مسئولیت آموزش فروش به اعضای جدید را به عهده می‌گیرد و یا از اعضای با تجربه‌تر تیم می‌خواهد این کار را بکنند. در هر صورت جلسات آموزش گروهی را به طور منظم برگزار می‌کند، تا مطمئن شود چیزی از قلم نیفتاده است.

 

پیش‌بینی دقیق فروش

مدیر فروش موفق با ایجاد نظم، به راحتی می‌تواند تخمین درست و واقعی از فروش بزند. برای اینکه چیزی را فراموش نکند و همه چیز طبق برنامه پیش برود، از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کند. به این ترتیب، مدیر مطمئن می‌شود که اعضای تیم فروش کارهایشان را طبق برنامه و دقیق پیش می‌برند و تحلیل‌های درستی از اطلاعات می‌کند. نرم‌افزار CRM دیدار ابزاری است که مورد استقبال بسیاری از مدیران فروش قرار گرفته و از امکانات آن استفاده می‌کنند.

 

پیش‌ نیازهای پست مدیریت فروش

معمولا کسب‌وکارها برای استخدام مدیر فروش، هم تحصیلات و هم مهارت‌های داوطلب را در نظر می‌گیرند.

 

تحصیلات لازم برای مدیریت فروش

داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مدیریت و بازرگانی از مهمترین معیارها برای استخدام مدیر فروش است. البته بسته به نوع کسب‌وکار، تحصیلات مرتبط با صنعت مربوط به آن هم قابل قبول است.

 

مهارتهای موردنیاز برای شغل مدیر فروش

  • مهارت ارتباطی
  • مهارت رهبری
  • توانایی تجزیه وتحلیل امور
  • مهارت سازماندهی
  • مهارت آموزش
  • مهارت انگیزه دادن
  • مسئولیت‌پذیری
  • زبان انگلیسی حداقل در سطح متوسط
  • توانایی کار با نرم‌افزارهای آفیس

 

اینها تنها چند مورد از مهارتهای موردنیاز برای مدیر فروش است. هر کسب‌وکاری، بسته به نوع فعالیتش، ممکن است به مهارتهای متفاوتی نیاز داشته باشد.
 

گذشته از اینها برای اکثر کسب‌وکارها، داشتن تجربه کافی در این زمینه، خیلی مهم است.

 

نتیجه‌گیری

از آنجایی که فروش بیشتر، هدف اصلی هر کسب‌وکاری است، پست‌های مربوط به فروش، مخصوصا مدیر فروش، از اهمیت زیادی برخوردارند. مدیر فروش باید شخصی باشد که استعداد خوبی در مدیریت داشته باشد. در واقع، مدیر فروش، مسئول هدایت و نظارت بر اعضای تیم فروش است. علاوه بر اینکه باید روابط خوبی با اعضا داشته باشد، باید بتواند آموزش‌های لازم را به آنها ارائه داده و به پیشرفت آنها کمک کند، و در عین حال نظارت دقیقی بر فعالیت‌هایشان داشته باشد تا از مسیر تحقق اهداف فروش، منحرف نشوند.

مدیر فروش نه تنها باید با تیم فروش در ارتباط باشد، بلکه باید با مشتریان هم رابطه برقرار کند و قراردادهای فروش را ببندد. تجربه، مهارت، و تحصیلات مرتبط از جمله پیش‌نیازهای این شغل هستند که کسب‌وکارها برای استخدام مدیر فروش، مدنظر قرار می‌دهند.

امیدواریم به کمک اطلاعات ارائه شده در این مقاله، درک بهتری از مدیریت فروش کسب کرده، و با مسئولیت‌ها و وظایف این پست بهتر آشنا شوید.

 

سوالات متداول

وظیفه مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش کسی است که نمایندگان فروش را رهبری، نظارت و عملیات فروش روزانه یک کسب و کار را اداره می کند. آنها باید بر استراتژی فروش نظارت کنند، اهداف فروش را تعیین و عملکرد فروش را دنبال نمایند.

یک مدیر فروش حرفه‌ای چه ویژگی‌هایی دارد؟

یک مدیر فروش موفق مهارت‌هایی مانند مهارت ارتباطی خوب، مهارت‌های تحلیلی، آموزش اعضای جدید تیم فروش و سایر ویژگی‌هایی که طی مقاله نام بردیم را باید داشته باشد.

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی کاریز فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟