استخدام مدیر فروش | چگونه یک مدیر فروش خوب استخدام کنیم؟!

زمان خواندن 5.5 دقیقه

استخدام تیم فروش

به روز شده در ۱۴ دی ۱۴۰۱

توسط تیم تولید محتوای دیدار

زمان خواندن 5.5 دقیقه

برای استخدام مدیر فروش دو عامل نقش کلیدی دارند. یکی اینکه ما چه انتظاری از مدیر جدید داریم و دیگر اینکه فرد مصاحبه شونده چه ویژگی‌هایی دارد؟!

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟
دانلود رایگان

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.
دانلود رایگان

تیم فروش قلب تپندۀ کسب‌وکار شماست. اگر کسب‌وکارتان را مثل بدن انسان در نظر بگیرید، این مدیر فروش است که با مدیریت صحیح این قلب تپنده، به زنده ماندن برند کمک می‌کند. برای همین است که باید به فرایند استخدام مدیر فروش تسلط بالایی داشته باشید و هیچوقت ساده از کنار آن نگذرید…

 

چگونه مدیر فروش موفق داشته باشیم؟

این مدیران فروش هستند که روابط کلیدی شرکت را مدیریت می‌کنند، تجربیات خود را به فروشندگان می‌آموزند و محصولات جدید برند را در بازار هدایت می‌کنند. حتی اگر تا الان به بحث استخدام مدیر فروش توجه چندانی نداشته‌اید، از همین حالا سعی کنید آن را جدی بگیرید و بهترین گزینۀ ممکن را استخدام کنید.

 

بهترین گزینه در استخدام مدیر فروش

 

در دام ایدئال‌گرایی نیفتید!

اینکه می‌گوییم به مبحث استخدام مدیر فروش توجه ویژه‌ای داشته باشید، به این معنی نیست که باید بهترین‌های کشور یا جهان را استخدام کنید!

اغلب استخدام‌کنندگان بعد از شنیدن این توصیه‌ها دچار سوتفاهم می‌شوند، به صندلی‌هایشان تکیه می‌دهند و امیدوارند گل‌های سرسبد مدیریت فروش وارد اتاق شوند و برای این موقعیت شغلی درخواست دهند.

همین اول کار بگوییم که در مباحث استخدامی، ایدئال‌گرایی یک اشتباه بزرگ محسوب می‌شود که اصلاً نباید در دام آن بیفتید.

 

حدس و گمان جایی در استخدام مدیر فروش ندارد…

بیشتر مدیران فروشی که برای استخدام به دفترتان مراجعه می‌کنند، متخصصان باهوش و با تجربه‌ای هستند که آنچه شما می‌خواهید بشنوید را می‌گویند. رزومه‌ها و رفرنس‌های درخشانی که دارند را ردیف می‌کنند و با یک لبخند متقاعدکننده، خودشان را بهترین گزینۀ ممکن معرفی می‌کنند.

اگر بخواهید روی حدس و گمان حساب کنید، باید سریعاً این افراد را استخدام کنید تا از هنرهایی که از هر انگشتشان می‌بارد مستفیض شوید!

 

اگرچه «متقاعدسازی» یکی از کلیدهای موفقیت در مسئولیت مدیر فروش است، اما مدیران فروش باید چیزی بیشتر از فروشندگانی عالی باشند. اگر توانستند شما را متقاعد کنند استخدامشان کنید، یعنی بخش اعظم مسیر را طی کرده‌اند؛ اما هنوز خصوصیاتی هست که باید آن‌ها را در نظر بگیرید.

مثلاً مدیران فروش باید رهبران بزرگی باشند. باید توانایی حل مسئله در تنگناهای مالی و اقتصادی را داشته باشند و در لحظه بهترین تصمیم ممکن را بگیرند.

 

اگر به اندازۀ کافی مراقب نباشید…

استخدام‌های بد بودجۀ شما را نابود می‌کنند. آمارها نشان می‌دهند گردش مالی سالانه در بین فروشندگان دو برابر دیگر نیروی کار مشغول در شرکت‌هاست. بنابراین موقع استخدام مدیر فروش باید این را در نظر بگیرید که قرار است بخش زیادی از درآمد شرکت خود را به این افراد بسپارید.

درست است که استخدام متخصصان فروش با استعداد می‌تواند یک چالش باشد؛ اما حفظ آن‌ها در شرکت هم برای خود داستانی جداگانه دارد. رفتن هر کارمند از شرکت شما شدیداً می‌تواند استرس‌زا باشد؛ اما وقتی یک مدیر فروش خوب شرکت را ترک می‌کند، آسیب‌های گسترده‌تری به جا خواهد گذاشت.

 

چطور می‌توانیم بهترین مدیران فروش را استخدام کنیم؟

ما در ادامه به نکاتی اشاره خواهیم کرد که در مسیر استخدام بهترین مدیر فروش کمک زیادی می‌کنند. تجربه نشان داده شرکت‌هایی که واقعاً به این نکات عمل می‌کنند، بهترین مدیران ممکن را استخدام می‌کنند و بیشترین استفاده را از استعدادهایشان می‌برند.

 

انتظارات در استخدام مدیر فروش

 

1. مهارت‌هایی که از مدیر فروش انتظار دارید را تعریف کنید.

از تعریف معیارهای کلیدی عملکرد گرفته تا استفاده از نرم افزار CRM، امروزه مدیر فروش به مجموعه مهارت‌های خاصی نیاز دارد که بدون آن‌ها نمی‌تواند در این موقعیت شغلی فعالیت کند.

از آنجا که مدیران فروش معمولاً مسئول طراحی و اجرای استراتژی فروش در شرکت هستند، باید مهارت‌های مذاکره، برنامه‌ریزی و مدیریت افراد را داشته باشند.

 

البته این را فراموش نکنید که مدیر فروش موردنظر قطعاً باید با نیازهای خاص سازمان شما مطابقت داشته باشد؛ بنابراین قبل از هر چیز لازم است یک سری سوالات مهم از خودتان بپرسید.

مثلا اگر به مدیر فروش نیاز دارید تا راه‌های نفوذ به بازارهای جدید را شناسایی کنید، به دنبال داوطلبینی باشید که می‌توانند ثابت کنند مهارت و درک لازم برای انجام این کار را دارند.
 

2. ویژگی‌های شخصیتی و رفتارها مهم‌تر از مهارت یا تجربه هستند!

ممکن است گزینه‌ای داشته باشید که سابقۀ درخشانی در فروش داشته باشد؛ اما از بد ماجرا بدترین مربی ممکن است و اخلاق مناسب برای رهبری گروه را ندارد.

طبیعتاً این گزینه مناسب وظیفۀ مدیر فروش نیست.

 

البته منظورمان این نیست که مهارت‌ها و تجربۀ افراد در فرآیند تصمیم‌گیری نقشی ندارند. در واقع رفتار و نگرش افراد خیلی مهم‌تر است؛ چون در درازمدت خودشان را نشان می‌دهند و ممکن است به نفع یا ضرر شما تمام شوند.

موقع استخدام مدیر فروش اکثر تیم‌ها به دنبال شخصی هستند که:

  • روحیۀ مثبتی دارد.
  • به زندگی نگاهی انگیزشی و امیدوارانه دارد.
  • از نظر عاطفی باهوش است.
  • صادقانه رفتار می‌کند.
  • قدرت سازگاری بالایی دارد.
  • به راحتی می‌تواند الهام بخش افراد باشد.

 

اگر قبل از مصاحبه این ویژگی‌های رفتاری را دقیقاً لیست کنید و در نامزدها به دنبالشان بگردید، به احتمال زیاد بهترین گزینۀ ممکن را استخدام خواهید کرد. در واقع تسلط روی این انتظارات، با توانایی شناخت بهترین فرد برای موفقیت در موقعیت شغلی ارتباط مستقیم دارد. چراکه این انتظارات، به عنوان راهنمای مصاحبه و راهنمای ارزیابی نامزدها عمل می‌‎کنند.

 

3. از شیوه‌های استخدام هوشمند استفاده کنید.

حتماً می‌دانید که برای اندازه‌گیری میزان تلاش و سطح موفقیت تیم فروش به داده‌های کمّی نیاز است. در حالتی مشابه، تکنولوژی به مدیران استخدامی این امکان را می‌دهد تا از داده‌ها برای پیش‌بینی میزان تناسب کاندیدها استفاده کنند.

اینجا می‌توانید از داوطلبین بخواهید ارزیابی‌های رفتاری و شناختی دیجیتال را به عنوان بخشی از فرآیند درخواست شغل انجام دهند. سایت‌های فارسی و انگلیسی زیادی فرم‌های ارزیابی شخصیتی ارائه می‌دهند که با یک سرچ ساده می‌توانید به آن‌ها دسترسی داشته باشید.

 

پس از اینکه داوطلب ارزیابی موردنظر را انجام داد، یک نمایه یا پروفایل خاص به او اختصاص دهید. جزئیاتی که در هر پروفایل وجود دارد، به شما نشان می‌دهد نقاط قوت هر کارمند کجاست. بدیهی است که این استراتژی، به اطمینان از تناسب شغلی کاندیدها کمک می‌کند.

 

پروفایل مدیر فروش

 

4. تعصبات استخدامی را شناسایی و حذف کنید.

مهم نیست شما به عنوان مدیران استخدامی چقدر سعی می‌کنید بی‌طرف باشید؛ سوگیری‌های ناخودآگاه همیشه در تصمیم‌گیری‌های ذهنی رخ می‌دهند.

حال سوال اینجاست که چطور می‌‌توانید از شر این سوگیری‌ها خلاص شوید؟

 

روش اصلی جلوگیری از سوگیری ذهنی در استخدام مدیر فروش این است که بر مبنای «علم» تصمیم‌گیری کنید. در این حالت، شما داوطلبین را بر اساس میزان تناسب آن‌ها با شغل موردنظر انتخاب می‌کنید؛ نه بر اساس سن، جنسیت، دانشگاه، پارتی داشتن یا…

 

5. از نمونه سوالات مصاحبه مدیر فروش استفاده کنید.

موقع مصاحبه با کاندیدهای شغل مدیر فروش باید سؤالاتی بپرسید که ویژگی‌ها و رفتارهایی که برای موفقیت در کار حیاتی هستند را بررسی کنند. این سوالات باید آنچه پیش از این بیان کردیم را در نظر بگیرند. (مثلاً اینکه مدیران فروش عالی باید مثبت، برون‌گرا، صادق و انگیزه‌بخش باشند.)

با پرسیدن سوالات زیر می‌توانید ببینید آیا کاندید موردنظر شما رفتارهای ایدئالی برای دریافت این مسئولیت دارد یا خیر.

  • آیا تا حالا شرایطی پیش آمده که مجبور باشید یک تیم فروش را به سمت موفقیت هدایت کنید؟ داستان آن موقعیت را تعریف کنید.
  • رابطۀ خود را با اعضای تیم فروش چگونه توصیف می‌کنید؟
  • چه زمانی دیگران را در قبال اهداف یک تیم مسئول می‌دانید؟
  • چقدر از معیارها و داده‌های کمّی برای رسیدن به اهداف فروش استفاده می‌کنید؟
  • وقتی درگیری و اعتراض در تیم به وجود می‌آید، چطور آن را مدیریت می‌کنید؟

با اضافه کردن این سوالات به فرآیند استخدام مدیر فروش شانس پیدا کردن شخصیتی مناسب برای این موقعیت شغلی را تا حد زیادی بیشتر می‌کنید.

 

یک مدیر فروش عالی چه ویژگی‌های شخصیتی دارد؟

 

ویژگی های مدیر فروش

 

یکدلی و صمیمیت

بدون اعتماد و صمیمیت میان اعضای تیم فروش، بهره‌وری و درآمد بالا مثل یک رویا باقی خواهد ماند. مدیران فروش عالی برای درک شخصیت، انگیزه و اهداف کارکنان خود وقت می‌گذارند. بنابراین می‌توانند تیم‌های شادتری بسازند و در نتیجه عملکرد بهتری داشته باشند.

 

توانایی به چالش کشیدن و انتقاد سازنده

همیشه وقت‌هایی وجود دارد که اعضای تیم فروش انتظارات مدیران را برآورده نمی‌کنند. این موضوع حتی در تیم‌های با عملکرد عالی هم اجتناب‌ناپذیر است. در چنین مواقعی یک مدیر فروش خوب فرصت را غنیمت شمرده و انتقادات سازنده‌ای ارائه می‌دهد تا سلامت و استانداردهای تیمش را حفظ کرده و یا حتی افزایش دهد.

 

تطبیق‌پذیری

رهبری تیم فروش در همۀ صنایع مستلزم سازگاری است. چراکه در بازار امروز، اهداف، معیارها و شرایط به سرعت تغییر می‌کنند. در چنین شرایطی، یک مدیر فروش عالی علاوه بر انطباق با عناصری که قابل کنترل نیستند، می‌تواند فروشندگان با سوابق کاری مختلف را به طور موثر رهبری کند.

 

هدف‌مداری

بخش فروش نتیجه‌محورترین بخش هر شرکت است. بنابراین یک مدیر فروش خوب باید توانایی مدیریت اهداف و توضیح آن‌ها برای افراد تیمش را داشته باشد.

 

جمع‌بندی

در این مقاله دیدیم که مقولۀ استخدام مدیر فروش چقدر مهم و البته پیچیده است. با ذکر هفت نکتۀ علمی و روانشناسی سعی کردیم ثابت کنیم که فرایند استخدام مدیر فروش باید بر محوریت علم باشد نه حدس و گمان. تنها در این صورت است که می‌توانید بهترین استخدام ممکن را داشته باشید، سپس روابط کلیدی شرکت را مدیریت کرده و محصولات جدید برند را به خوبی در بازار هدایت کنید.

 

سوالات متداول

چرا باید یک مدیر فروش عالی استخدام کنیم؟

یک مدیر فروش حرفه‌ای به شما کمک می‌کند دسترسی محصولتان را به بازارهای جدید گسترش دهید. آن‌ها بهترین استراتژی‌های فروش را برای برندتان تعریف می‌کنند. با استخدام مدیر فروش عالی، یک رهبر باتجربه به دست خواهید آورد که می‌تواند سایر کارشناسان فروش شرکت را به سمت اهداف والای سازمانی هدایت کند.

مهم‌ترین ویژگی‌های شخصیتی یک مدیر فروش عالی چیست؟

چهار ویژگی یکدلی و صمیمیت، توانایی به چالش کشیدن و انتقاد سازنده، تطبیق‌پذیری و هدف‌مداری، مهم‌ترین ویژگی‌های شخصیتی هستند که یک مدیر فروش باید داشته باشد.

5/5 - (2 امتیاز)

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

open close
موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.
دانلود رایگان
احتمالا این مقالات هم برای شما جذاب باشد

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند