سوالات مصاحبه کارشناس فروش| چطور به سوالات مصاحبه فنی کارشناس فروش جواب دهیم؟

زمان خواندن 6 دقیقه

سوالات مصاحبه کارشناس فروش

به روز شده در ۱۳ دی ۱۴۰۱

توسط تیم تولید محتوای دیدار

زمان خواندن 6 دقیقه

طریقه جواب دادن به سوالات مصاحبه کارشناس فروش مسئله مهمی است که باید قبل رفتن به جلسه مصاحبه حل کنید. بیایید مهم‌ترین سوال‌ها را بررسی کنیم.

کتاب کاربردی واقعیت های جدید در دنیای کسب وکار
دانلود رایگان

کتاب کاربردی واقعیت های جدید در دنیای کسب وکار

دانلود رایگان

اگر اهل معاشرت هستید و در مورد یک محصول تخصص فنی دارید، شما یک موقعیت ایده‌ال برای کار کردن به عنوان فروشنده فناوری دارید. از طرفی هم با بیشتر شدن تنوع محصولات و افزایش تقاضا برای کالاهای تخصصی، نیاز به کارشناسان فروش فنی بیشتر شده است. اگر به دنبال چنین شغلی هستید و سعی دارید سوالات مصاحبه کارشناس فروش را پیدا کنید، جای درستی آمده‌اید. ما برای کمک به پیشرفت شغلی شما، لیست جامعی از پرسش و پاسخ‌ها را گردآوری کرده‌ایم تا با نهایت آمادگی به جلسات استخدامی بروید. با ما همراه باشید.

 

منظور از کارشناس فروش فنی چیست؟

کارشناسان فروش فنی مهارت‌های فروش خود را با دانش فنی ترکیب می‌کنند تا عملکرد محصولات و خدمات را برای مشتریان ساده‌سازی کنند و از این طریق، نرخ فروش را بالاتر ببرند. یک کارشناس فروش باید بتواند با مشتریان و سرنخ‌ها بهترین ارتباط ممکن را برقرار کند. در عین حال، ارزش یک محصول فنی پیچیده را به طور ساده و منطقی توضیح دهد.
 

پس به طور خلاصه: یک کارشناس فروش هم باید جزئیات فنی محصول را کاملاً درک کند، هم انسانی برون‌گرا و اجتماعی باشد.

 

کارشناس فروش یا مهندس فروش؟ مسئله این است…

سوالات مصاحبه کارشناس فروش بیشتر بر توانایی شما در بستن معاملات متمرکز است. در حالی که از مهندسان فروش انتظار می‌رود در ارائه‌ فنی محصول قوی باشند و در صورت نیاز، مشکلات فنی محصول را برای مشتری حل کنند.

مدیران محصول برای تاثیرگذاریِ بیشترِ تماس‌های فروش و نمایش هوشمندانۀ محصولات سراغ کارشناس فروش می‌روند.

 

اما مهندسی فروش، هنر به کارگیری مهندسی در زمینۀ فروش است. یعنی علاوه بر بستن معاملات، شامل ارائه پشتیبانی‌های فنی و مشاورۀ تخصصی نیز می‌شود.

 

سوالات مصاحبه فنی کارشناس فروش

 

برویم سر اصل مطلب:

طریقه جواب دادن به سوالات مصاحبه کارشناس فروش

معمولاً سوالات مصاحبه استخدامی کارشناس فروش برای سنجش مهارت، تجربه، شخصیت و دانش افراد در حوزۀ فروش مطرح می‌شوند. برای اینکه ببنیم چطور باید به سوالات مصاحبه جواب بدهید چند مورد که احتمال بیشتری دارد که مدیر فروش در مصاحبه از شما بپرسد را همراه طریقه جواب دادن بررسی می‌کنیم.

 

سوال 1) چطور با اعتراضات برخورد می‌کنید؟

یکی از سوالات مصاحبه کارشناس فروش که می‌تواند چالش‌برانگیز باشد این گزینه است. این سوال برای سنجش توانایی شما در غلبه بر موانع و دادن تضمین و تعهد به مشتری طراحی شده است. در وهلۀ اول باید بدانید اعتراضات مشتریان اغلب از مسائل زیر ناشی می‌شوند:

  • عدم نیاز: مشتری از مشکلی که باید حل شود آگاه نیست.
  • عدم فوریت: مشتری نمی‌داند که حل مشکلش چقدر ضرورت دارد.
  • عدم اعتماد: مشتری نسبت به محصول یا برندتان مطمئن نیست.
  • کمبود بودجه: مشتری احساس می‌کند قیمت محصول منصفانه نیست.

 

چطور به این سوال پاسخ بدهم؟

باید به دقت به سوالات یا اعتراضات مشتری گوش کنید. تعهدی که به شنیدن نگرانی‌های مشتری دارید را با نشانه‌های کلامی و غیرکلامی نشان دهید. از مخاطب درخواست کنید در مورد موضوع بیشتر بحث کند. سعی کنید با سوالاتی هوشمندانه ریشۀ مشکل یا سؤال را شناسایی کنید.

پس از شناسایی مشکل اصلی مشتری، با یک پیشنهاد ارزشمند، واضح و مختصر که نگرانی مخاطب را برطرف می‌کند پاسخ دهید.

 

بعد از مدتی با مشتری خود تماس بگیرید و ببینید آیا به اندازۀ کافی به نگرانی‌اش رسیدگی کرده‌اید یا نه. نباید تا زمانی که احساس رضایت را در مشتری دیدید رهایش کنید. حواستان باشد که صمیمی و مثبت بمانید و فراموش نکنید هدف اصلی شما پیشبرد فروش است. پس بر این اصل متمرکز بمانید.

 

سوال 2) آیا تا کنون در کارتان شکست فجیعی داشته‌اید؟ بعد از آن چطور کار را بهبود دادید؟

مصاحبه‌کنندگان از این سؤال برای ارزیابی توانایی شما در شناخت نقاط ضعف و مسئولیت‌پذیری در قبال کاستی‌ها یا گام‌های اشتباه استفاده می‌کنند. پاسخ به این سوال، باید سطح خودآگاهی، تحمل ریسک و مهارت‌های مقابله‌ایِ شما را نشان دهد.

 

چطور به این سوال پاسخ بدهم؟

وقتی دربارۀ شکست‌های گذشته صحبت می‌کنید، موقعیت را به طور دقیق توضیح دهید و سعی کنید تا جای ممکن پنهان‌کاری نکنید. وظیفه‌ای که داشتید و نتوانستید به آن عمل کنید را دقیقاً توضیح دهید.

 

بعد به طور خلاصه رویکردتان را برای حل مشکل بازگو کنید. تمرکز اصلی در پاسخ این سوال باید این باشد که چه چیزی و چرا اشتباه شده بود. این نشان می‌دهد شما چقدر در علت‌یابی قوی هستید. مهم‌تر از همه، در پایان آنچه که از این تجربه آموختید را بیان کنید.

 

سوال 3) در مورد شرکت ما چه می‌دانید؟

هدف مدیران از این سوال این نیست که ببینند شما در مورد شرکتشان تحقیق کرده‌اید یا خیر. مدیران می‌خواهند بدانند چرا برای شرکتشان مناسب هستید. بنابراین در پاسخ باید نشان دهید چگونه نقاط قوت و مهارت‌هایتان نیازهای سازمان را برآورده می‌کند.

 

چطور به این سوال پاسخ بدهم؟

همان‌طور که گفتیم، این سوال فرصتی‌ست برای بیان اینکه ارزش‌ها و استعدادهایتان با ماموریت و شعار شرکت همخوانی دارد. باید بگویید چه چیزهایی در مورد شرکت نظر شما را جلب کرده.

خیلی خوب می‌شود اگر در مورد محصولات جدید، خریدهای اخیر، مسئولان ارشد شرکت و هر نکته‌ای که الهام‌بخش شماست صحبت کنید. نشان دهید نبض اخبار شرکت، به ویژه در زمینۀ تحولات فروش دستتان است.

با هر نکته‌ای که می‌گویید، حتما تاکید کنید تجربه، شخصیت و علایق شما چطور با اهداف و ارزش‌های شرکت همخوانی دارد.

 

سوال 4) دربارۀ محصول(های) ما چه می‌دانید؟

این مورد یکی از سوالات مصاحبه کارشناس فروش است که برای ارزیابی توانایی متقاضی استخدام در زمینۀ فروش استفاده می‌شود. یعنی مدیران می‌خواهند بدانند چرا محصول به شما انگیزۀ فروش می‌دهد؟ چرا برای این موقعیت شغلی مشتاق هستید؟

 

بهترین پاسخ به این سوال مصاحبه…

بهترین پاسخ به این سوال، ذکر جنبه‌ای از محصول است که می‌تواند مشتری بالقوه را متقاعد به خرید کند. بر آنچه محصول ارائه می‌دهد و بازار هدفش تمرکز کنید.

همچنین روش‌های منحصر به فردی که دربارۀ توضیح ویژگی‌های محصول به ذهنتان می‌رسد را بیان کنید. ویژگی‌هایی که اشاره‌ای به محصولات رقیب هم دارند. از معیارهایی استفاده کنید که فقط خاص آن محصول هستند.

 

سوال 5) سه ویژگی که هر فروشنده باید داشته باشد چیست؟

مدیران از این سوال برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد رویکرد و نگرش‌تان نسبت به فرآیند فروش استفاده می‌کنند. طبیعتاً پاسخ شما نحوۀ عملکردتان را روشن می‌کند. بنابراین باید بر ویژگی‌هایی تأکید کنید که با مهارت‌های خاصتان مرتبط باشند.

 

بهترین پاسخ به این سوال…

مثلاً می‌توانید بگویید «مهارت‌های شنیداری» یکی از مهم‌ترین ویژگی‌هاست. وقتی مصاحبه‌کننده پرسید چرا هر فروشنده باید شنوندۀ خوبی باشد؟ در پاسخ بگویید: چون مهارت‌های شنیداری قوی موقع ترغیب مشتری برای توضیح اعتراضات یا ارزیابی نیازهای خریدار ضروری است.

 

«همدلی» یا صمیمیت با مشتری هم ضروری است. فروشندگان باید احساس و عواطف مشتریان خود را درک کنند. چون در این صورت می‌توانند نیازهای مشتری را به درستی پیش‌بینی و برآورده کنند.

 

به عنوان ویژگی سوم هم می‌توانید به «کنجکاوی» اشاره کنید. فروشندگان حرفه‌ای در مورد چگونگی برآوردن نیازهای مشتری کنجکاو هستند و در مورد اختلالات بازار و تحولات رقبا نیز کنجکاوی و جستجوی لازم را به خرج می‌دهند.

 

طریقه جواب دادن به سوالات مصاحبه فروش

 

سوال 6) کدام برای شما مهم‌تر است: بستن معامله یا ارائه خدمات عالی به مشتری؟

این مورد از سوالات مصاحبه کارشناس فروش، متقاضیان را در یک دوراهی سخت قرار می‌دهد. توجه داشته باشید که اینجا قرار است توانایی شما در مدیریت اهداف فروش و در عین حال تسهیل تجربۀ خریدار مورد ارزیابی قرار گیرد.

 

آمارها نشان می‌دهند شرکت‌هایی که تجربۀ فوق‌العاده‌ای به خریداران ارائه می‌دهند، دو برابر سریعتر از همتایان خود که تجربۀ متوسط ارائه می‌دهند، رشد می‌کنند.

 

چطور به این سوال پاسخ بدهم؟

تجربۀ عالی بیشترین تأثیر را بر فروش دارد. یعنی حتی بر قیمت یا شایستگیِ خودِ محصول هم برتری دارد. به این ترتیب، همواره باید خدمات مشتری را در اولویت قرار داد. این خدمات عالی است که وفاداری را تقویت کرده و مشتریان عادی را به سفیران برند تبدیل می‌کند.

 

 

سوال 7) چطور ما را متقاعد می‌کنید ترکمان نخواهید کرد و طی یک سال آینده سراغ کار دیگری نمی‌روید؟

فرایند استخدام و برگزاری مصاحبه خیلی پرهزینه است. بنابراین حفظ کارمندان برای بسیاری از مدیران اهمیت زیادی دارد. همانطور که مشخص است، این سوال از شما مدرک محکمی می‌خواهد مبنی بر اینکه به اندازۀ کافی مشتاق هستید در شرکت بمانید.

 

بهترین پاسخ به این سوال…

اینجا هم باید شخصیت و ارزش‌هایی که در شما نهادینه شده و با فرهنگ و ماموریت شرکت همسو هستند را بیان کنید.

 

سوال 8) دربارۀ آخرین محصولی که فروخته‌اید به من بگویید؛ انگار یک مشتری بالقوه هستم.

این سوال برای ارزیابی تکنیک فروش و مهارت‌های ارتباطی شما مطرح شده است. انتظار می‌رود در پاسخ روی ویژگی‌هایی از محصول که مصاحبه‌کننده برایشان ارزش قائل است تمرکز کنید.

 

بهترین پاسخ به این سوال…

به عنوان یک فروشنده (متقاضی استخدام)، چند سوال باز بپرسید تا متوجه نیازهای مشتری (مصاحبه‌کننده) شوید. توضیح دهید چطور محصولتان به طرز منحصر به فردی برای حل این نیازها مناسب است. از مصاحبه‌کننده در مورد تجربیات قبلی در مورد محصولات مشابه بپرسید. سپس ارزش‌های جدید و بی‌نظیر محصولتان را برجسته کنید.

 

سوال 9) تیم‌های فروش و بازاریابی چطور با هم کار می‌کنند؟

اینجا باید دانشتان را دربارۀ فرایند تولید سرنخ و تبدیل آن به مشتری به نمایش بگذارید.

 

بهترین پاسخ به این سوال…

به این اشاره کنید که استراتژی‌های موثر بازاریابی به گرم کردن سرنخ‌ها و افزایش نرخ تبدیل کمک می‌کند. تجربیات و نکاتی که از طریق تحقیقات بازاریابی به دست می‌آیند، می‌توانند استراتژی‌های فروش را دقیق‌تر و موثرتر کنند.

این کمپین‌های بازاریابی عالی هستند که سرنخ‌های سرد را پرورش داده و احیا می‌کنند. در مقابل، تیم فروش می‌تواند با ارسال بازخوردهای مهمِ مشتریان، به تیم بازاریابی کمک کند.

 

سوال 10) بیشتر دوست دارید از مشتریان بالقوه چه بپرسید؟

یکی از تعیین‌کننده‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش این مورد است. اینجا توانایی شما در پرسش سوالاتی که نیازهای مشتری شما را آشکار می‌کند، مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. باید به سؤالات بازی اشاره کنید که شرایط لازم برای شروع گفتگو را فراهم می‌کنند.

 

بهترین پاسخ برای این سوال…

در ادامه چند سوال خوب که می‌توانید از مشتریان بالقوه بپرسید را آورده‌ایم.

  • در طول یک روز معمولی با چه مسائل و مشکلاتی مواجه می‌شوید؟
  • اهدافتان برای سال آینده چیست؟
  • چه چیزی می‌تواند تیم شما را از رسیدن به آن اهداف باز دارد؟ (برای فروش B2B)
  • آیا بهترین فرصت‌های رشد شرکتتان را می‌شناسید؟ (برای فروش B2B)

 

جمع‌بندی

در این مقاله سعی کردیم مهم‌ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش را بشناسیم و بهترین پاسخ‌های ممکن را بررسی کنیم. در پاسخ به تمام سوالات سعی کنید خیلی زیرپوستی و ناخودآگاه به این اشاره کنید که استخدام شما چطور می‌تواند ارزش جدیدی در شرکت خلق کند. نمونه‌های ملموسی از موفقیت‌های گذشته ارائه دهید. فراموش نکنید متقاضیان برتر همیشه مشتاق، رقابتی و هدف‌گرا هستند. بنابراین موقع صحبت در مورد تجربیات قبلی، این ویژگی‌ها را به نمایش بگذارید.

 

سوالات متداول

منظور از موقعیت شغلی کارشناس فروش فنی چیست؟

یک کارشناس فروش فنی باید مهارت‌ها و تجربیات فروش خود را با دانش فنی‌اش در مورد محصول ترکیب کند. تنها در این صورت است که می‌تواند عملکرد محصولات و خدمات را برای مشتریان ساده‌سازی کنند و از این طریق، نرخ فروش را بالاتر ببرند.

چطور برای مصاحبه استخدام کارشناس فروش آماده شویم؟

با جمع‌آوری اطلاعات کافی دربارۀ محصولات شرکت شروع کنید. تبلیغاتشان را مرور کنید و نگاهی به مقالات و پست‌هایشان در اینترنت بیندازید. تا جایی که می‌توانید دربارۀ رقبا، بازار هدف، ویژگی‌های اصلی مشتریان و مسئولان ارشد شرکت اطلاعات کسب کنید. همچنین فراموش نکنید دستاوردهای گذشتۀ خود را با ارقام دقیقی به خاطر بسپارید. روایت‌هایی مختصر بیان کنید که توانایی‌ شما در حل مسئله را نشان می‌دهند.

2/5 - (1 امتیاز)

کتاب کاربردی واقعیت های جدید در دنیای کسب وکار

open close
دانلود رایگان
احتمالا این مقالات هم برای شما جذاب باشد

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند