هدف یا تارگت فروش (Sales Target) چیست؟ یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی اهداف فروش Sales Target است که در درس ۱۴ آن را بررسی میکنیم.
تارگت فروش چیست؟ حتما شما هم این اصطلاح را زیاد شنیده اید، هدف یا تارگت فروش (Sales Target) یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی است که در درس ۱۴ آن را بررسی میکنیم.
اما تارگت فروش یا همان هدف فروش چطور تعیین میشود؟ اصلا تارگت فروش یعنی چه؟ در واقع هدف فروش (Sales Target) هدفی است که برای یک فروشنده یا بخش فروش تعیین میشود و درآمد یا سود حاصل از فروش در مدت زمانی معین را اندازهگیری میکند. در ادامه به تعریف کاملیتری از هدف گذاری در فروش میپردازیم. تعیین اهداف فروش به شما و تیم فروشتان در دستیابی به اهدافتان کمک میکند. شما میتوانید برای پیش بینی بهتر درآمد خود از انواع مختلف فروش استفاده کنید.
یکی از کلیدهای تعیین اهداف فروش، اطمینان از قابل مشاهده بودن آن برای کل تیم است. طراحی یک هدف به صورت بصری میتواند تأثیر بسزایی در فروش داشته باشد. به عنوان مثال، میتوان از یک نمودار میله ای برای نشان دادن عملکرد جاری، گذشته و اهداف فروش بصورت یکجا و در یک تصویر استفاده کرد.
امروزه بسیاری از سازمانهای فروش به منظور پیگیری روند فروش خود از روش مدیریت فرایند فروش استفاده میکنند. فرایند فروش به معنای نمایش تصویری از روند فروش شماست که در آن تمام مشتریان احتمالی و سرنخها نمایش داده میشوند و بر اساس عملکردشان در چرخه فروش مرتباً پیگیری میشوند. هر فرصت و یا معامله فروش ارزش خاص خود را دارد که در هدف فروش هم محاسبه میشود.
بنابراین تعریف تارگت فروش به زبان ساده به صورت زیر است:
هدف فروش (Sales Target) ابزاری است برای فروش که به شما امکان شناسایی و سنجش فرصت فروش محصول یا خدمات را برای دستیابی به هدف مورد نظرتان میدهد.
معنی تارگت فروش از نظر لغوی بسیار ساده است، اما اینکه چگونه تارگت مشخص کنیم و نحوه تارگت گذاری ما چطور باشد، نه تنها اهمیت زیادی دارد بلکه با پیچیدگیهایی هم همراه است.
اکثر شرکتها فقط یک نوع هدف یعنی هدف یا درآمد نهایی را پیگیری میکنند. با این حال، روش مدیریت فرایند فروش به شما امکان دسترسی به ابزار پیش بینی تعاملی را میدهد تا به وسیله آن بتوانید میزان فروش خود را در بازار هدف کنترل کنید. در ادامه ۵ نوع هدف اساسی از اهداف فروش بیان شده که به شما در تحلیل و پیش بینی پیشرفت فروشتان کمک خواهد کرد.
فرمول تارگت فروش از محاسبه ساده زیر به دست میآید:
نشریه کسب و کار هاروارد (هاروارد بیزینس ریویو) مینویسد:
وقتی ۱۰ الی ۲۰٪ از فروشندگان، به اهداف فروش نمیرسند، ممکن است مشکل از فروشندهها باشد. اما وقتی بیشتر فروشندهها به اهداف فروش خود نمیرسند، دیگر مشکل هدف گذاری آنهاست.
این موضوع، اهمیت دقت در تعیین اهداف فروش را برجسته میکند و تعیین این اهداف به نوبه خود چالش برانگیزاست. یعنی باید تعادل و بالانس دقیقی بین اهداف فروش باشد که این امر مستلزم در نظر گرفتن اهداف کسب و کار، عملکرد دوره قبلی و همچنین عملکرد تیم فروش است. تنظیم درست اهداف فروش میتواند تأثیر بسزایی در بین اعضای تیم داشته باشد و برای نمایندگان نیز انگیزه ایجاد کند که تلاش بیشتری برای بستن معاملات از خود نشان دهند.
در تعیین اهداف فروش باید چندین فاکتور و اهداف خاص را در نظر گرفت مانند اینکه آیا میخواهید کسب و کار جدیدی راه بیندازید، حسابهای موجود را بیشتر کنید یا با مشتریان قبلی کار کنید. علاوه بر این، اهداف فروش باید روی ساختار مشوقهای فروش مانند مدل کمیسیون و جبران خدمت کارکنان تاثیر گذار باشد.
مدیران اجرایی، مدیران فروش و نمایندگان آنها
دستیابی به اهداف فروش نیاز به نظارت فعال بر عملکرد آن بصورت روزانه، هفتگی و ماهانه دارد. اهداف فروش باید پویا و با تمرکز بر عملکرد کوتاه مدت باشند. هرچه نمایندگان فروش بدانند که کار و مشارکتشان چقدر در رسیدن به اهداف فروش موثر است، به همان نسبت انگیزه آنها برای دستیابی به این اهداف بیشتر خواهد شد.
یکی از بهترین روشها برای نظارت بر عملکرد فروش در برابر اهداف آن، استفاده از جدول فروش و نمایش آن در تلویزیون است. دلایل اصلی ایجاد جدول رده بندی فروش عبارتند از:
اهداف فروش درآمد فروش شما را بر اساس مقدار فرصت و شرایط مختلف محاسبه و پیش بینی میکنند:
قبل از اینکه به درآمد برسید باید مشخص کنید که برای تیم شما هدف از فروش چیست؟ در ادامه ۵ تارگت فروش را توضیح میدهیم که میتوانید برای پیش بینی درآمد خود از آنها استفاده کنید:
تارگت فروش بدون وزن لیبرالترین (آزادترین) نوع هدف فروش است. هدف فروش بدون وزن به مجموع مقادیر فرصتهای موجود در خط تولید گفته میشود اما نمای درستی از تجارت و کسب و کار شما نشان نمیدهد. در این دیدگاه هیچ یک از معاملات بالقوهای که در طی فرایند فروش از دست رفته اند، در نظر گرفته نمیشوند و در واقع برای همه فرصتهای خود احتمال فروش ۱۰۰٪ را پیشبینی میکنند.
مفهوم قدرتمندی که در پس فرایند فروش وجود دارد این است که شما میتوانید به راحتی احتمال بسته شدن معامله در هر مرحله از فرایند فروش خود را تعیین کنید. سپس درصد آن را اندازهگیری کنید که این موضوع به شما این امکان را میدهد که فرایند فروش خود را با استفاده از هدف فروش وزنی محاسبه کنید. هدف فروش وزنی چیست؟
هدف فروش وزنی تارگت فروشی پویا است، یعنی مجموع تمام مقادیر فرصتها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش، احتمال بستن قرارداد در هر مرحله از فروش و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف. این هدف واقعیترین هدف فروش است و فرصتهای از دست رفته در طول فرآیند فروش را هم مورد توجه قرار میدهد. طبق گفته دیوید بروک:
هدف وزنی برابر است با مجموع کل ارزش فرصت در هر مرحله فروش ضربدر احتمال بسته شدن معامله در آن مرحله.
هدف فروش رتبه بندی شده به مجموع تمام مقادیر فرصتها گفته میشود که با توجه به رتبه بندی فرصت توسط تعرفه فروش و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف محاسبه میشود. هدف رتبه بندی برآورد هر نماینده فروش در مورد شانس فردی آنها برای به دست آوردن یک فرصت خاص است. درصدهای وزنی برای هر مرحله از فروش در این نوع هدف گنجانده نشده است. این یک هدف شخصی است و مربوط به تنظیمات فردی و تجربههای نمایندگان با مشتری میباشد.
هدف فروش متعادل محافظه کارترین نوع هدف است. یک هدف فروش متعادل یعنی مجموع تمام مقادیر فرصتها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش با توجه به رتبه بندی فرصت و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف. هدف فروش متعادل، فرصتهای از دست رفته را هم در نظر میگیرد و نسبت به سایر اهداف در اولویت قرار دارد. این همان هدف فروشی است که باید روی آن تمرکز شود.
این نوع هدف فروش محاسبه مقدار واقعی درآمد- یعنی مجموع تمام مقادیر فرصتهای کسب شده در یک محدوده هدف مشخص- است. به عبارت دیگر، به مجموعه درآمدی گفته میشود که تیم فروش شما در مدت زمان مشخصی به دست آورده است. با پیگیری جزئیات هر فرصت فروش، میتوانید در مسیر پیشرفت فروش خود باقی بمانید و از اینکه تیم فروش شما به اهداف فروش خود دست پیدا میکند اطمینان حاصل کنید.
اهداف فروش به شما این امکان را میدهند تا از طریق شرایط مختلف بتوانید به طور موثر فرصتهای فروش خود را پیدا کنید. با این حال، در ابتدا باید به تعیین اهداف فروش خود بپردازید. نکته مهم این است که شما ابتدا خواسته و تارگت فروش خود را به طور دقیق درک کنید و سپس در جهت تحقق هدف فروش خود تلاش کنید.
تارگت یا هدف فروش (Sales Target) یک ارزش خاص مبتنی بر زمان است که قابل تغییر است و نیروی فروش به سمت تحقق هدف فروش هدایت میشود. هنگامی که هدف فروش خود را تنظیم کردید، پس از آنکه دقیقا مشخص کردید که فروش به تیپهای شخصیتی مختلف چطور انجام میشود؛ شروع به قراردادن مشتریان بالقوه در مسیر خط تولید خود میکنید میتوانید به راحتی اهداف فروش، سهمیه فروش و هر نوع سفارشی را در زمان واقعی پیگیری کنید.
پیگیری اهداف فروش، میزان دستیابی هر بخش به سطح تعیین شده برای آنها نیازمند استفاده از ابزارهای اتوماسیون و مدیریت ارتباط با مشتری خواهد بود. در این صورت میتوانید به وضوح ببینید که چقدر به هدف فروش خود رسیدهاید و چقدر تواستهاید در دستیابی به استراتژی حفظ مشتریان خود موفق عمل کنید. ما در نرمافزار CRM دیدار امکان تست رایگان را برای شما فراهم کردهایم که به راحتی بتوانید نمونههایی از اقدامات فروش را در این بستر امتحان کنید.
تارگت فروش در واقع یکی از ابزارهای موفقیت در بازاریابی و فروش است. کسب و کارهایی که برای خود هدف فروش تعیین میکنند میتوانند در فرایند فروش میزان موفقیت خود را به دقت اندازه بگیرند. ما انواع هدف فروش را برای شما تعیین کردیم که میتوانید متناسب با کسب و کار و صنعت خودتان هر کدام یا ترکیب آنها را به کار بگیرید. فراموش نکنید تنها تعیین هدف فروش کافی نیست و شما باید انواع روشهای افزایش فروش را هم بشناسید و آنها را در استراتژیهای فروش خودتان جا بدهید.
شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI
(صفحه اصلی)
نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
هزینه جذب سرنخ Cost per Lead چیست و چگونه محاسبه می شود؟
منابع و روش های بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟
زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟
میانگین میزان معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی
سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟
نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟
هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost چیست؟ | فرمول محاسبه
ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چگونه ارزیابی می شود؟
نرخ ریزش مشتری Customer churn rate چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟
نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه
اهداف فروش Sales Target چیست؟ | فرمول دستیابی به اهداف فروش
نرخ نگهداشت مشتری Customer retention rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟
.
با درود بیکران ، خدمت اساتید بزرگوار ، بنده به عنوان مدیر بازاریابی یک شرکت ساخت و فروش دستگاه های پرس تزریق پلاستیک و مسئول بستن قرارداد با شرکت ها جت تولید محصولات مورد نیاز آن ها ، از این مقاله ارزشمند بسیار استفاده مطلوبی نموده و دیدگاه بالاتر و سطح اطلاعات وسیعتری در مورد هدف غایی شغلم به دست آوردم ،
دست بوس تک تک انسانهایی هستم که با اشتراک گذاشتن این مطالب مهم سطح آگاهی و دانش بازاریابی جامعه را بالاتر برده و بازار یابان را با متد جدید و به روز شده این علم بهتر و بیشتر آشنا می کنند،
دست بوسم از روی ادب ، مانا باشید به عشق و پایندگی
علی اصغرملکیان
سلام اقای ملکیان
وقتتون بخیر باشه
خیلی خوشحالیم که این مطلب براتون مفید بوده.
باعث افتخار ماست.