هدف گذاری در فروش چیست؟ | انواع اهداف فروش

حتماً شما هم کلمه‌ی تارگت فروش زیاد به گوشتان خورده؛ اما تارگت فروش یا همان هدف فروش چیست؟ هدف فروش (Sales Target) هدفی است که برای یک فروشنده یا بخش فروش تعیین می‌شود و درآمد یا سود حاصل از فروش در مدت زمانی معین را اندازه‌گیری می‌کند. در ادامه به تعریف کاملی‌تری از هدف گذاری در فروش می‌پردازیم. تعیین اهداف فروش به شما و تیم فروش‌تان در دستیابی به اهداف‌تان کمک می‌کند. شما می‌توانید برای پیش بینی بهتر درآمد خود از انواع مختلف فروش استفاده کنید. 

هدف فروش (Sales Target) چیست؟

امروزه بسیاری از سازمان‌های فروش به منظور پیگیری روند فروش خود از روش مدیریت فرایند فروش استفاده می‌کنند. فرایند فروش به معنای نمایش تصویری از روند فروش شماست که در آن تمام مشتریان احتمالی و سرنخ‌ها نمایش داده می‌شوند و بر اساس عملکردشان در چرخه فروش مرتباً پیگیری می‌شوند. هر فرصت و یا معامله فروش ارزش خاص خود را دارد که در هدف فروش هم محاسبه می‌شود.

بنابراین تعریف تارگت فروش به زبان ساده به صورت زیر است:

هدف فروش (Sales Target) ابزاری است برای فروش که به شما امکان شناسایی و سنجش فرصت فروش محصول یا خدمات‌ را برای دستیابی به هدف مورد نظرتان می‌دهد.

اکثر شرکت‌ها فقط یک نوع هدف یعنی هدف یا درآمد نهایی را پیگیری می‌کنند. با این حال، روش مدیریت فرایند فروش به شما امکان دسترسی به ابزار پیش بینی تعاملی را می‌دهد تا به وسیله آن بتوانید میزان فروش خود را کنترل کنید. در ادامه ۵ نوع هدف اساسی از اهداف فروش بیان شده که به شما در تحلیل و پیش بینی پیشرفت فروش‌تان کمک خواهد کرد.

اهداف فروش (Sales Targets)

اهداف فروش درآمد فروش شما را بر اساس مقدار فرصت و شرایط مختلف محاسبه و پیش بینی می‌کنند:

• احتمال قرارداد بستن: احتمال کسب فرصت به منظور نهایی کردن فروش و بستن قطعی قرارداد.
• فرصت‌های رتبه بندی شده: احتمال ایجاد فرصت برای بستن قراردادهای شخصی.
• فرصت در فرآیند فروش: موقعیت فعلی فرصت در فرآیند فروش.
• وضعیت فرصت فروش: به معنای بررسی این موضوع که فروش انجام شده و یا در مسیر انجام است.

در ادامه ۵ تارگت فروش را توضیح می‌دهیم که می‌توانید برای پیش بینی درآمد خود از آنها استفاده کنید:

تارگت فروش ۱: هدف فروش (Sales Target) بدون وزن

تارگت فروش بدون وزن لیبرال‌ترین (آزاد‌ترین) نوع هدف فروش است. هدف فروش بدون وزن به مجموع مقادیر فرصت‌های موجود در خط تولید گفته می‌شود اما نمای درستی از تجارت و کسب و کار شما نشان نمی‌دهد. در این دیدگاه هیچ یک از معاملات بالقوه‌ای که در طی فرایند فروش از دست رفته اند، در نظر گرفته نمی‌شوند و در واقع برای همه فرصت‌های خود احتمال فروش ۱۰۰٪ را پیش‌بینی می‌کنند.

مفهوم قدرتمندی که در پس فرایند فروش وجود دارد این است که شما می‌توانید به راحتی احتمال بسته شدن معامله در هر مرحله از فرایند فروش خود را تعیین کنید. سپس درصد آن را اندازه‌گیری کنید که این موضوع به شما این امکان را می‌دهد که فرایند فروش خود را با استفاده از هدف فروش وزنی محاسبه کنید. هدف فروش وزنی چیست؟

تارگت فروش ۲: هدف فروش (Sales Target) وزنی

هدف فروش وزنی تارگت فروشی پویا است، یعنی مجموع تمام مقادیر فرصت‌ها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش، احتمال بستن قرارداد در هر مرحله از فروش و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف. این هدف واقعی‌ترین هدف فروش است و فرصت‌های از دست رفته در طول فرآیند فروش را هم مورد توجه قرار می‌دهد. طبق گفته دیوید بروک:

هدف وزنی برابر است با مجموع کل ارزش فرصت در هر مرحله فروش ضربدر احتمال بسته شدن معامله در آن مرحله.

تارگت فروش ۳: هدف فروش (Sales Target) رتبه‌ بندی شده

هدف فروش رتبه بندی شده به مجموع تمام مقادیر فرصت‌ها گفته می‌شود که با توجه به رتبه بندی فرصت توسط تعرفه فروش و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف محاسبه می‌شود. هدف رتبه بندی برآورد هر نماینده فروش در مورد شانس فردی آنها برای به دست آوردن یک فرصت خاص است. درصدهای وزنی برای هر مرحله از فروش در این نوع هدف گنجانده نشده است. این یک هدف شخصی است و مربوط به تنظیمات فردی و تجربه‌های نمایندگان با مشتری می‌باشد.

تارگت فروش ۴: هدف فروش (Sales Target) متعادل

هدف فروش متعادل محافظه کارترین نوع هدف است. یک هدف فروش متعادل یعنی مجموع تمام مقادیر فرصت‌ها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش با توجه به رتبه بندی فرصت و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف. هدف فروش متعادل، فرصت‌های از دست رفته را هم در نظر می‌گیرد و نسبت به سایر اهداف در اولویت قرار دارد. این همان هدف فروشی است که باید روی آن تمرکز شود.

تارگت فروش ۵: هدف فروش (Sales Target) یا درآمد واقعی

این نوع هدف فروش محاسبه مقدار واقعی درآمد- یعنی مجموع تمام مقادیر فرصت‌های کسب شده در یک محدوده هدف مشخص- است. به عبارت دیگر، به مجموعه درآمدی گفته می‌شود که تیم فروش شما در مدت زمان مشخصی به دست آورده است. با پیگیری جزئیات هر فرصت فروش، می‌توانید در مسیر پیشرفت فروش خود باقی بمانید و از اینکه تیم فروش شما به اهداف فروش خود دست پیدا می‌کند اطمینان حاصل کنید.

پیگیری موثر اهداف فروش (Sales Targets)

اهداف فروش به شما این امکان را می‌دهند تا از طریق شرایط مختلف بتوانید به طور موثر فرصت‌های فروش خود را پیدا کنید. با این حال، در ابتدا باید به تعیین اهداف فروش خود بپردازید. نکته مهم این است که شما ابتدا خواسته و تارگت فروش خود را به طور دقیق درک کنید و سپس در جهت تحقق هدف فروش خود تلاش کنید.

تارگت یا هدف فروش (Sales Target) یک ارزش خاص مبتنی بر زمان است که قابل تغییر است و نیروی فروش به سمت تحقق هدف فروش هدایت می‌شود. هنگامی که هدف فروش خود را تنظیم و شروع به قراردادن مشتریان بالقوه در مسیر خط تولید خود می‌کنید می‌توانید به راحتی اهداف فروش، سهمیه فروش و هر نوع سفارشی را در زمان واقعی پیگیری کنید.

گزارشات نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری دیدار به شما این امکان را می‌دهد تا اهداف فروش خود را پیگیری کنید و تصویری واقعی از تحقق هدف فروش خود مشاهده کنید. برای استفاده رایگان از نرم افزار crm دیدار روی لینک زیر کلیک کنید.

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم