تارگت فروش چیست؟ فرمول محاسبه تارگت فروش و نظارت بر عملکرد فروش شرکت

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

 

یکی از اصلی‌ترین مشکلاتی که تیم مشاوره فروش دیدار در بیشتر شرکت‌ها مشاهده می‌کنند، این است که اثری از تارگت فروش در این شرکت‌ها نیست. در حالی که هدف یا تارگت فروش (Sales Target) یکی از مهم‌ترین شاخص های کلیدی بازاریابی است که باید در نظر گرفته شود. این شد که در درس 14 به سراغ بررسی آن رفتیم.
 

ابتدا قبل از هر چیز بیایید ببینیم اصلا تارگت چیست و چطور باید به تیم فروش‌تان انگیزه بدهید تا به تارگت فروش خود برسند.
 

تارگت چیست؟

در یک معنا، تارگت یعنی هدفی که شخص نشانه‌گیری کرده و به آن شلیک می‌کند. در معنای دیگر، تارگت یا هدف، چیزی است که فرد قصد دارد به نحوی به آن برسد. در واقع، تارگت نتیجه‌ای است که با تلاش به آن می‌رسید.
 

بعضی‌ها تارگت را مخاطب هدف هم می‌دانند، یعنی گروهی از افراد یا بخشی از بازار که یک محصول یا خدمات برای آن تبلیغ می‌شود.
 

شاید اصطلاح تارگت زدن را هم شنیده باشید. تارگت زدن یعنی چیزی یا شخصی را به عنوان هدف انتخاب کنید و بعد روی این موضوع تمرکز کنید که چطور می‌توانید به آن تارگت برسید.

اما تارگت فروش یا همان هدف فروش چطور تعیین می‌شود؟ اصلا معنی تارگت فروش چیست؟ در واقع هدف فروش (Sales Target) هدفی است که برای یک فروشنده یا بخش فروش تعیین می‌شود و درآمد یا سود حاصل از فروش در مدت زمانی معین را اندازه‌گیری می‌کند. در ادامه به تعریف کاملی‌تری از هدف گذاری در فروش می‌پردازیم. تعیین اهداف فروش به شما و تیم فروش‌تان در دستیابی به اهداف‌تان کمک می‌کند. می‌توانید برای پیش بینی بهتر درآمد خود از انواع مختلف فروش استفاده کنید.

یکی از کلیدهای تعیین اهداف فروش، اطمینان از قابل مشاهده بودن آن برای کل تیم است. طراحی یک هدف به صورت بصری می‌تواند تأثیر بسزایی در فروش داشته باشد. به عنوان مثال، می‌توان از یک نمودار میله ای برای نشان دادن عملکرد جاری، گذشته و اهداف فروش بصورت یکجا و در یک تصویر استفاده کرد.
 

تارگت فروش (Sales Target) چیست؟

امروزه بسیاری از سازمان‌های فروش به منظور پیگیری روند فروش خود از روش مدیریت فرایند فروش استفاده می‌کنند. فرایند فروش به معنای نمایش تصویری از روند فروش شماست که در آن تمام مشتریان احتمالی و سرنخ‌ها نمایش داده می‌شوند و بر اساس عملکردشان در چرخه فروش مرتباً پیگیری می‌شوند. هر فرصت و یا معامله فروش ارزش خاص خود را دارد که در تارگت فروش هم محاسبه می‌شود.

بنابراین تعریف تارگت فروش به زبان ساده به صورت زیر است:

هدف فروش (Sales Target) ابزاری است برای فروش که امکان شناسایی و سنجش فرصت فروش محصول یا خدمات‌ را برای دستیابی به هدف مورد نظرتان به شما می‌دهد.
 

معنی تارگت فروش از نظر لغوی بسیار ساده است، اما اینکه چگونه تارگت مشخص کنیم و نحوه تارگت گذاری ما چطور باشد، نه تنها اهمیت زیادی دارد بلکه با پیچیدگی‌هایی هم همراه است.
 

اکثر شرکت‌ها فقط یک نوع تارگت یعنی هدف یا درآمد نهایی را پیگیری می‌کنند. با این حال، روش مدیریت فرایند فروش به شما امکان دسترسی به ابزار پیش بینی تعاملی را می‌دهد تا به وسیله آن بتوانید میزان فروش خود را در بازار هدف کنترل کنید. در ادامه 5 نوع هدف اساسی از اهداف فروش بیان شده که در تحلیل و پیش بینی پیشرفت فروش‌تان کمک خواهد کرد.
 

چند نمونه تارگت فروش

وقتی نوبت به تعیین تارگت فروش می‌رسد، تیم فروش گزینه‌های زیادی پیش رو دارد. اگر به دنبال چند نمونه الهام‌بخش هستید، در اینجا چند نمونه تارگت فروش آورده‌ایم که بهتر با اهداف فروش آشنا شوید.
 

افزایش درآمد فروش

اهداف درآمد جزء باارزش‌ترین هدف‌ها برای سنجش عملکرد تیم فروش هستند. و از آنجایی که می‌توان درآمد را به صورت ماهانه، فصلی، یا سالانه بررسی کرد، پس تعیین تارگت فروش برای سنجش میزان درآمد، کار آسانی است.
 

بستن معاملات بیشتر

یکی دیگر از تارگت‌های فروش، بستن قراردادهای بیشتر است که تیم فروش روی آن حساس است. البته تعداد معاملات بسته شده و ارزش هر معامله هر دو مهم هستند. گاهی تیم فروش، معاملات کمتری می‌بندد، اما ارزش آنها بیشتر است.
 

کاهش هزینه‌های جذب مشتری

هر چقدر فرآیند تبدیل سرنخ به مشتری بیشتر طول بکشد، هزینه شرکت هم بالا می‌رود. چون از یک طرف وقت نماینده فروش برای مشتری تلف می‌شود که ممکن است خرید نکند، و از طرفی هم سرنخ‌های باکیفیت‌تر را از دست می‌دهد. به همین خاطر، کاهش هزینه جذب مشتری، یکی از تارگت‌های فروش است که برای موفقیت تیم فروش اهمیت زیادی دارد.

فرمول محاسبه و نحوه دستیابی به اهداف فروش

فرمول تارگت فروش از محاسبه ساده زیر به دست می‌آید:
 

نشریه کسب‌وکار هاروارد (هاروارد بیزینس ریویو) می‌نویسد:

وقتی 10 الی 20 ٪ از فروشندگان، به اهداف فروش نمی‌رسند، ممکن است مشکل از فروشنده‌ها باشد. اما وقتی بیشتر فروشنده‌ها به اهداف فروش خود نمی‌رسند، دیگر مشکل هدف گذاری آنهاست.

این موضوع، اهمیت دقت در تعیین اهداف فروش را برجسته می‌کند و تعیین این اهداف به نوبه خود چالش برانگیز است. یعنی باید تعادل و بالانس دقیقی بین اهداف فروش باشد که این امر مستلزم در نظر گرفتن اهداف کسب‌وکار، عملکرد دوره قبلی و همچنین عملکرد تیم فروش است. تنظیم درست اهداف فروش می‌تواند تأثیر بسزایی در بین اعضای تیم داشته باشد و برای نمایندگان نیز انگیزه ایجاد کند که تلاش بیشتری برای بستن معاملات از خود نشان دهند.

در تعیین تارگت فروش باید چندین فاکتور را در نظر گرفت مانند اینکه آیا می‌خواهید کسب‌وکار جدیدی راه بیندازید، حساب‌های موجود را بیشتر کنید یا با مشتریان قبلی کار کنید. علاوه بر این، اهداف فروش باید روی ساختار مشوق‌های فروش مانند مدل کمیسیون و جبران خدمت کارکنان تاثیر گذار باشد.

چه کسانی از اهداف فروش استفاده می‌کنند؟

اهداف فروش ابزارهای مفیدی هستند که به تیم‌های فروش و شرکتها اجازه می‌دهند به آسانی مشارکت آنها در دستیابی به تارگت‌ فروش را اندازه‌گیری کرده و تخمین بزنند. مخصوصا امروزه، نظارت بر عملکرد فروش در مقابل تارگت فروش، برای تدوین موفق استراتژی فروش، حیاتی است.
 

اما مهم است که اهداف فروش، مشخص باشند و تمام اعضای تیم فروش درباره آنها به توافق برسند. در واقع، باید گفت که تارگت فروش توسط تمام سطوح سازمان استفاده می‌شوند، از مدیران اجرایی و فروش گرفته تا کارمندان فروش؛ همه از اهداف فروش استفاده می‌کنند.

نحوه نظارت بر عملکرد فروش در مقابل اهداف فروش

دستیابی به اهداف فروش نیاز به نظارت فعال بر عملکرد آن بصورت روزانه، هفتگی و ماهانه دارد. تارگت فروش باید پویا و با تمرکز بر عملکرد کوتاه مدت باشد. هرچه نمایندگان فروش بدانند که کار و مشارکتشان چقدر در رسیدن به اهداف فروش موثر است، به همان نسبت انگیزه آنها برای دستیابی به این اهداف بیشتر خواهد شد.

یکی از بهترین روش‌ها برای نظارت بر عملکرد فروش در برابر اهداف آن، استفاده از جدول فروش و نمایش آن در تلویزیون است. دلایل اصلی ایجاد جدول رده‌بندی فروش عبارتند از:

• امکان ردیابی لحظه ای عملکرد پرسنل فروش بصورت جداگانه
• امکان ردیابی لحظه ای عملکرد تیم فروش
• مقایسه عملکرد به طور مستقیم با استفاده از چند معیار فروش یا ارزیابی عملکرد آن
• ایجاد رقابت دوستانه برای تقویت انگیزه در تیم فروش
• ایجاد محیطی شفاف و مبتنی بر داده
• تصمیم گیری آنی بر اساس داده های موجود به جای انتظار برای گزارش های سه ماهه پایانی

انواع تارگت فروش

اهداف فروش درآمد فروش شما را بر اساس مقدار فرصت و شرایط مختلف محاسبه و پیش بینی می‌کنند:

• احتمال قرارداد بستن: احتمال کسب فرصت به منظور نهایی کردن فروش و بستن قطعی قرارداد.
• فرصت‌های رتبه بندی شده: احتمال ایجاد فرصت برای بستن قراردادهای شخصی.
• فرصت در فرآیند فروش: موقعیت فعلی فرصت در فرآیند فروش.
• وضعیت فرصت فروش: به معنای بررسی این موضوع که فروش انجام شده و یا در مسیر انجام است.

قبل از اینکه به درآمد برسید باید مشخص کنید که برای تیم شما تارگت فروش چیست؟ در ادامه 5 نوع تارگت فروش را توضیح می‌دهیم که می‌توانید برای پیش بینی درآمد خود از آنها استفاده کنید:
 

1) تارگت فروش بدون وزن (Unweighted Sales Target)

تارگت فروش بدون وزن لیبرال‌ترین (آزاد‌ترین) نوع هدف فروش است. این نوع تارگت فروش به مجموع مقادیر فرصت‌های موجود در خط تولید گفته می‌شود اما نمای درستی از تجارت و کسب‌وکار شما نشان نمی‌دهد. در این دیدگاه هیچ یک از معاملات بالقوه‌ای که در طی فرایند فروش از دست رفته اند، در نظر گرفته نمی‌شوند و در واقع برای همه فرصت‌های خود احتمال فروش 100٪ را پیش‌بینی می‌کنند.
 

مفهوم قدرتمندی که در پس فرایند فروش وجود دارد این است که می‌توانید به راحتی احتمال بسته شدن معامله در هر مرحله از فرایند فروش خود را تعیین کنید. سپس درصد آن را اندازه‌گیری کنید که این موضوع به شما این امکان را می‌دهد که فرایند فروش خود را با استفاده از هدف فروش وزنی محاسبه کنید. تارگت فروش وزنی چیست؟

2) تارگت فروش وزنی (Weighted Sales Target)

هدف فروش وزنی تارگت فروشی پویا است، یعنی مجموع تمام مقادیر فرصت‌ها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش، احتمال بستن قرارداد در هر مرحله از فروش و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف. این هدف واقعی‌ترین هدف فروش است و فرصت‌های از دست رفته در طول فرآیند فروش را هم مورد توجه قرار می‌دهد. طبق گفته دیوید بروک:

تارگت وزنی برابر است با مجموع کل ارزش فرصت در هر مرحله فروش ضربدر احتمال بسته شدن معامله در آن مرحله.

3) تارگت فروش رتبه‌ بندی شده (Ranked Sales Target)

تارگت فروش رتبه بندی شده به مجموع تمام مقادیر فرصت‌ها گفته می‌شود که با توجه به رتبه بندی فرصت توسط تعرفه فروش و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف محاسبه می‌شود. هدف رتبه بندی برآورد هر نماینده فروش در مورد شانس فردی آنها برای به دست آوردن یک فرصت خاص است. درصدهای وزنی برای هر مرحله از فروش در این نوع هدف گنجانده نشده است. این یک هدف شخصی است و مربوط به تنظیمات فردی و تجربه‌های نمایندگان با مشتری می‌باشد.
 

4) تارگت فروش متعادل (Balanced Sales Target)

هدف فروش متعادل محافظه کارترین نوع هدف است. تارگت فروش متعادل یعنی مجموع تمام مقادیر فرصت‌ها با توجه به موقعیت آنها در فرآیند فروش با توجه به رتبه بندی فرصت و مدت زمان تعریف شده برای آن هدف. این نوع تارگت فروش، فرصت‌های از دست رفته را هم در نظر می‌گیرد و نسبت به سایر اهداف در اولویت قرار دارد. این همان هدف فروشی است که باید روی آن تمرکز شود.

5) تارگت فروش یا درآمد واقعی (Real Sales Target or Revenue)

این نوع تارگت فروش محاسبه مقدار واقعی درآمد- یعنی مجموع تمام مقادیر فرصت‌های کسب شده در یک محدوده هدف مشخص- است. به عبارت دیگر، به مجموعه درآمدی گفته می‌شود که تیم فروش شما در مدت زمان مشخصی به دست آورده است. با پیگیری جزئیات هر فرصت فروش، می‌توانید در مسیر پیشرفت فروش خود باقی بمانید و از اینکه تیم فروش شما به اهداف فروش خود دست پیدا می‌کند اطمینان حاصل کنید.
 

مراحل تارگت فروش

فرآیند تارگت فروش از چند مرحله تشکیل شده است که عبارتند از:
 

تعریف پایگاه مشتریان

اولین مرحله در تدوین استراتژی تارگت فروش، تعریف مشتری ایده‌آل است که مهم‌ترین و سخت‌ترین مرحله کل فرآیند است. برای این منظور باید پرسونای مشتری را با دقت مشخص کنید. مواردی مثل سن، جنسیت، میزان درآمد، سبک زندگی و محل جغرافیایی را در نظر بگیرید. و بر اساس این ویژگی‌ها، تارگت فروش خود را مشخص کنید.
 

تعیین بازار هدف

وقتی پرسونای خریدار مشخص شد، نوبت به این می‌رسد که مشخص کنید بازار هدف شما کجاست. برای این کار، باید سطح اشباع بازار و مشکلات فعلی محصولات در بازار را بررسی کنید.
 

تحلیل موقعیت فعلی کسب‌وکارتان

این مرحله کمک می‌کند فرصتها و تهدیدها را بررسی کنید. این کار را هم خودتان می‌توانید انجام دهید و هم اینکه از یک مشاور کمک بخواهید تا جایگاه فعلی شما را تجزیه‌وتحلیل کند. برای این منظور می‌توانید از ماتریس SWOT هم استفاده کنید.
 

بازاریابی و فروش را در کنار هم انجام دهید

گاهی‌اوقات می‌بینید که تیم‌های فروش و بازاریابی جدا از هم کار می‌کنند. در نتیجه اختلاف زیادی بین تلاش‌های بازاریابی و نتایج واقعی فروش مشاهده می‌شود.
 

در حالی که کسب‌وکاری موفق می‌شود که ارتباط منسجمی بین تیم‌های فروش و بازاریابی آن وجود داشته باشد و همه خودشان را عضو یک تیم بدانند و یک هدف مشترک داشته باشند.

پیگیری موثر اهداف فروش (Sales Targets)

تارگت فروش به شما این امکان را می‌دهد تا از طریق شرایط مختلف بتوانید به طور موثر فرصت‌های فروش خود را پیدا کنید. با این حال، در ابتدا باید به تعیین اهداف فروش خود بپردازید. نکته مهم این است که ابتدا خواسته و تارگت فروش خود را به طور دقیق درک کنید و سپس در جهت تحقق هدف فروش خود تلاش نمایید.
 

در پاسخ به این سوال که تارگت فروش چیست؟ (Sales Target) باید گفت یک ارزش خاص مبتنی بر زمان است که قابل تغییر بوده و نیروی فروش به سمت تحقق هدف فروش هدایت می‌شود. هنگامی که تارگت فروش خود را تنظیم کردید، پس از آنکه دقیقا مشخص کردید که فروش به ‌تیپ‌های شخصیتی مختلف چطور انجام می‌شود؛ شروع به قراردادن مشتریان بالقوه در مسیر خط تولید خود می‌کنید و می‌توانید به راحتی اهداف فروش، سهمیه فروش و هر نوع سفارشی را در زمان واقعی پیگیری کنید.
 

پیگیری اهداف فروش، میزان دستیابی هر بخش به سطح تعیین شده برای آنها نیازمند استفاده از ابزارهای اتوماسیون و مدیریت ارتباط با مشتری خواهد بود. در این صورت می‌توانید به وضوح ببینید که چقدر به هدف فروش خود رسیده‌اید و چقدر توانسته‌اید در دستیابی به استراتژی حفظ مشتریان خود موفق عمل کنید. ما در نرم‌افزار CRM دیدار امکان تست رایگان را برای شما فراهم کرده‌ایم که به راحتی بتوانید نمونه‌هایی از اقدامات فروش را در این بستر امتحان کنید.
 

چطور به تیم انگیزه بدهیم تا به اهداف فروش خود برسند؟

داشتنِ انگیزه، کلید رسیدن به اهداف فروش است. مدیر باید پتانسیل کامل کارکنان را آزاد سازد و همواره به دنبال پیدا کردن راه‌های جدید برای انگیزه دادن به اعضای تیم باشد تا بهترین نتیجه ممکن حاصل گردد. برای انگیزه دادن به تیم می‌توانید:

• اهداف بالاتری تعیین کنید
• در محل کار، شفافیت داشته باشید
• رقابت در فروش ایجاد کنید

نتیجه‌گیری

تارگت فروش در واقع یکی از ابزارهای موفقیت در بازاریابی و فروش است. کسب‌وکارهایی که برای خود هدف فروش تعیین می‌کنند می‌توانند در فرایند فروش میزان موفقیت خود را به دقت اندازه بگیرند. ما چند نمونه تارگت فروش را ارائه کردیم که می‌توانید متناسب با کسب‌وکار و صنعت خودتان هر کدام یا ترکیب آنها را به کار بگیرید. فراموش نکنید تنها تعیین هدف فروش کافی نیست و شما باید انواع روش‌های افزایش فروش را هم بشناسید و آنها را در استراتژی‌های فروش خودتان جا بدهید.
 

×

راهنمای جامع و کاربردی انواع KPIهای کسب‌وکاری (کاملا رایگان)

دانلود رایگان