مقالات نرم افزار crm

زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟ (درس ۱۱ از KPI های بازاریابی و فروش)

زمان چرخه فروش- شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد

یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی زمان چرخه فروش Sales cycle length است که در درس ۱۱ آن را توضیح می‌دهیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۴ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 2 دقیقه


یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی زمان چرخه فروش Sales cycle length است که در درس ۱۱ آن را توضیح می‌دهیم. به مدت زمان بین اولین تماس با مشتری احتمالی تا بسته شدن معامله و قرارداد زمان چرخه فروش Sales cycle length گفته می‌شود. معمولا از میانگین زمان چرخه فروش، میزان فروش را پیش بینی می‌کنند.

 

اهمیت زمان چرخه فروش

یک چرخه فروش کاملاً مشخص باعث ایجاد شفافیت می‌شود. با تعریف و اندازه گیری تمام مراحل تبدیل مشتری، می‌توانید متوجه شوید چه عواملی در فرآیند فروش منجر به توقف احتمالی شما می‌شود و یا چگونه می‌توان راه را برای فروش بهتر در آینده هموار کرد. با درک کل مدت زمان لازم برای تکمیل فروش، می‌توانید پیش بینی‌های فروش را بر اساس مشتریان احتمالی موجود در خط تولید خود ایجاد کنید. این بدان معناست که شما می‌توانید درآمد آینده را که کلیدی در شکل گیری استراتژی تجارت است پیش بینی نمایید.

 

زمان چرخه فروش چگونه اندازه گیری می‌شود؟

زمان چرخه فروش با این فرمول محاسبه می‌شود:

مجموع تعداد روز برای بستن همه معاملات تقسیم بر تعداد کل معاملات = زمان چرخه فروش

 

فرمول زمان چرخه فروش- شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش

 

زمان چرخه فروش در یک ابزار CRM مانند سی آر ام دیدار محاسبه می‌شود. به طور فزاینده ای شرکت‌ها برای افزایش دسترسی به این معیارهای مهم به نمایش تصویری تجزیه و تحلیل فروش خود اعتماد می‌کنند. به مثال زیر توجه کنید:

 

بگذارید بگوییم شما مدیرعامل یک شرکت SaaS (نرم افزار به عنوان خدمات/سرویس) هستید. در سه ماهه اول امسال ، تیم فروش شما چهار معامله بسته است:

معامله ۱- ۴۰ روز طول کشید

معامله ۲- ۳۰ روز طول کشید

معامله ۳- ۶۰ روز طول کشید

معامله ۴- ۷۰ روز طول کشید

 

برای محاسبه زمان چرخه فروش خود، کل روزهایی را که برای بسته شدن هر قرارداد لازم بود جمع  و سپس آن مبلغ را بر تعداد کل معاملات تقسیم می‌کنید. بنابراین ، در این مورد:

۴۰ + ۳۰ + ۶۰ + ۷۰ = ۲۰۰ روز در کل.

سپس تعداد کل روزها (۲۰۰) را بر تعداد کل معاملات (۴) تقسیم می‌کنید تا میانگین طول را در روز بدست آورید.

۲۰۰/۴ = ۵۰ روز

 

با استفاده از این معیار، اکنون می‌توانید تخمین بزنید که بسته شدن معاملات مشابه در آینده حدود ۵۰ روز طول خواهد کشید. با نگاه به مسیر فروش، اکنون می‌توانید مشتریان احتمالی خود را ارزیابی کرده و پیش بینی کنید که چه زمانی به درآمد حاصل از فروش می‌رسید. 

 

شما باید به این نکته توجه داشته باشید که زمان چرخه فروش از نظر صنعت بسیار متفاوت است. متغیرهایی که روی زمان چرخه فروش تأثیر می‌گذارند عبارتند از:

 

  • قیمت فروش: محصولات با قیمت بالاتر در مدت زمان بیشتری به فروش می‌رسند.
  • شرایط پرداخت: آیا محصول شما به قرارداد نیاز دارد؟
  • بلوغ بازار: آیا مشتریان با موارد استفاده از محصول شما آشنا هستند؟
  • تعداد سهامداران: به موافقت چند نفر برای بستن قرارداد فروش نیاز دارید؟
  • پیچیدگی سازمان: مشخصات مشتری بر سرعت فروش تاثیر می‌گذارد.

 

نتیجه‌گیری

در این مقاله مفهوم و تعریف یکی از مهم‌ترین KPI های فروش، زمان چرخه فروش، اهمیت آن و فرمول محاسبه Sales cycle length را بیان کردیم. با ما همراه باشید تا در مقاله‌ی بعدی در ارتباط با شاخص KPI فعالیت به ازای هر فروشنده بدانید.
 

 لیست شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

 

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟