چرخه فروش چیست؟ بهبود چرخه فروش فقط با یک نرم افزار!

همان طور که می‌دانید تعریف شرکت‌ها از چرخه فروش یکسان نیست. در این مقاله یک راهنمای کامل از تعریف و مفهوم چرخه فروش را برای شما آماده کرده ایم. برای تعریف مفهوم چرخه فروش عواملی مانند نوع تجارت، بازارهای هدف و انواع مشتریان در تعیین چرخه فروش شرکت‌ها نقش دارند. بنابراین هر کدام از آنها مراحل متفاوت و منحصر‌ به‌ فردی را برای انجام یک معامله در نظر می‌گیرند. در این مقاله، علاوه بر معرفی مراحل مختلف یک چرخه فروش، چندین نکته کاربردی که می‌توانند در بهبود روند فروش به شما کمک کنند را نیز بررسی خواهیم کرد.

چرخه فروش چیست؟

به مراحلی که شرکت‌ها هنگام فروش محصول یا ارائه خدمات انجام می‌دهند چرخه فروش گفته می‌شود. به عبارتی دیگر؛ فرایندی که شرکت‌ها را به سمت فروش سوق می‌دهد را چرخه فروش می‌گویند.

اهمیت چرخه فروش

• آسان سازی روند فروش

داشتن یک چرخه فروش کاملاً مشخص، فرایند فروش را برای شما آسان می‌کند. شما می‌توانید فرایند فروش را همراه با یک نقشه ساختاری به تیم خود ارائه دهید. به یاد داشته باشید، لازم است مدت زمانی را برای تیم خود در نظر بگیرید تا با این فرآیند آشنا شده و به آن عادت کنند.

• تصحیح ساختار تیم فروش

درک بهتر از چرخه فروش، به توانمند سازی شما در تشکیل یک تیم فروش موفق، موثر و کارآمد کمک می‌کند. با توجه به ساختار چرخه فروش شرکت خود، می‌توانید عملکرد تیم‌تان را تجزیه‌ و‌ تحلیل کرده و نقاط ضعف و کمبودهای موجود در کارتان را پیدا کنید. سپس به منظور اطمینان از برطرف کردن این نقایص و کمبودها، نقش‌ها و وظایف مناسب را به اعضای تیم خود اعطا کنید.

• ارزیابی عملکرد تیم

پیگیری چرخه فروش، به شما در ارزیابی نحوه عملکرد تیم‌ کمک خواهد کرد. به عنوان مثال؛ اگر متوسط زمان چرخه فروش شما ماه به ماه کاهش یابد، به این معنی است که تیم‌‌تان در مدت زمان کوتاهی قراردادهای فروش را قطعی کرده و به پایان می‌رساند، که این خبر خوبی است. همچنین می‌توانید طول چرخه فروش خود را نسبت به با سایر رقبا محک بزنید و بدانید در چه جایگاهی نسبت به سایرین قرار دارید. 

مراحل چرخه فروش

هر شرکتی چرخه فروش مخصوص به خود را دارد اما چند مرحله در اکثر شرکت‌ها با یکدیگر مشترک است. به عنوان مثال؛ مشتریان احتمالی با استفاده از ابزار اتوماسیون بازاریابی به تیم فروش آنها منتقل می‌شوند و چرخه فروش را به حرکت در می آورند. از سوی دیگر، برخی از شرکت‌ها استراتژی‌ فروش خارجی را با با فروش داخلی همگام می‌کنند (به عنوان مثال از شیوه‌های تبلیغاتی یکسانی مانند برقراری تماس تلفنی و یا ارسال ایمیل و غیره استفاده می‌کنند). به منظور مشخص کردن چرخه فروش، بهتر است اول از همه مراحل چرخه فروش خود را شناسایی کرده و معیارهای اصلی را که باید (برای اندازه‌گیری عملکرد تیم خود) در هر مرحله استفاده کنید، بیابید.

مراحل چرخه فروش می‌توانند بر اساس عوامل زیر متفاوت باشند:

• صنعتی که در آن هستید
• درصد فروش محصول شما در بازار
• نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید

برایس سندرز Bryce Sanders، رئیس شرکت Perceptive Business Solutions، روند اولیه یافتن چرخه فروش موثر شما را اینگونه خلاصه می‌کند:

تشخیص روند چرخه فروش شرکت‌ها آسان است. بیایید فرض کنیم فروش شما به صورت حضوری انجام می‌گیرد. بنابراین، اولین مرحله برقراری ارتباط با مخاطبین است. مرحله بعدی حضور در مقابل آنهاست. سپس شما اطلاعاتی را در مورد مشتریان و انواع نیاز مشتری آنها جمع آوری می‌کنید و پیشنهاد متناسب با آن را ارائه می‌دهید. جمع آوری داده‌ها ممکن است در همان مرحله دوم انجام شود. مرحله سوم ارائه یک پیشنهاد است و در نهایت مرحله چهارم، ثبت سفارش خواهد بود که شرکت‌ها برای رسیدن به این مرحله در تلاشند.

در این مقاله قصد داریم به چرخه فروش B2B اشاره کنیم. این چرخه فروش هفت مرحله دارد که استفاده و پایبندی در آن می‌تواند برای شرکت شما بسیار مفید و نتیجه‌ بخش باشد.

1. جستجوی مشتریان احتمالی

در واقع ،چرخه فروش از لحظه‌ای آغاز می‌شود که فروشندگان شما روند جستجوی مشتریان احتمالی را شروع می‌کنند. در طول فرآیند جستجوی مشتریان، فروشندگان می‌توانند از کانال‌های زیر استفاده کنند:

مشتریان احتمالی که از طریق تبلیغات با شما ارتباط برقرار می‌کنند.

درخواست‌های مبنی بر استفاده آزمایشی از محصول یا خدمات و یا پر کردن فرم‌های ثبت نام

تماس‌های انجام شده

جستجوی در میان ایمیل‌ها و پیام‌های ارسال شده

لیست بازدیدکنندگان وب سایت

و موارد دیگر

اولین قدم، ثبت مشخصات مشتریان ایده‌آل (ICP) است. اگر تا کنون این کار را انجام نداده‌ اید حتما در اولین فرصت دست به کار شوید. این لیست اساساً شامل اطلاعاتی (مانند سابقه خرید و مشکلات) مشتریان احتمالی و نحوه ارتباط مناسب با آنها است. انجام این عمل به شما کمک می‌کند تا به دنبال ویژگی‌های فراتر از مشخصات فردی و یا علایق مشتریان باشید.

سپس، یک اصطلاح مشترک به منظور توصیف مشتریان خود مشخص کنید. به عنوان مثال؛ برخی از شرکت‌ها دوست دارند از واژه «مشتریان احتمالی» برای افراد علاقه‌مند به صنعت خود استفاده کنند و برخی دیگر آنها را «سرنخ» یا «مشتری بالقوه» می‌نامند. نحوه انتخاب این اسامی به شرکت‌ها و آنچه که با آن راحت هستند بستگی دارد. ممکن است فکر کنید این مرحله همان مرحله شناسایی مشتریان احتمالی است. در واقع چنین نیست. شما با شناسایی مشتریان احتمالی صرفاً اطلاعات تماس آنها را بدست می‌ آورید، در حالی که در مرحله جستجوی مشتریان احتمالی، علاوه بر دسترسی به اطلاعات تماس آنها، ارزیابی می‌کنید که آیا به شرکت و محصولات شما علاقه‌مند هستند یا خیر.

2. برقراری تماس

قبل از اینکه در مورد چگونگی تماس با آنها تصمیم بگیرید بهتر است آنها را ارزیابی کرده و تعیین کنید که در کدام مرحله از سفر مشتری و خرید قرار دارند. ممکن است اطلاعات مخاطبان در ازای بارگیری یک کتاب الکترونیکی در اختیار شما قرار گیرد. بنابراین مشخص می‌شود که آنها فعلا قصد خرید ندارند و فقط در حال جمع‌ آوری اطلاعات در مورد نیازها و یا نگرانی‌های‌شان هستند. در این حالت، قبل از اینکه با آنها تماس بگیرید یا سعی کنید یک ملاقات حضوری ترتیب دهید، بهتر است از طریق ارسال ایمیل توجه آنها را به خدمات/ محصولات خود جلب نمایید.

اگر متوجه شوید که آنها از طریق وب‌ سایت، فرم درخواست یا پیشنهاد نمایش کالای شما را پر کرده باشند، چه می‌کنید؟ این عمل نشان می‌دهد که آنها آماده (یا تقریباً آماده) خرید هستند. بنابراین تماس گرفتن با آنها منطقی به نظر می‌رسد. طبق آمار، بین ۳۰ تا ۵۰٪ از فروشندگانی که به موقع با مشتریان احتمالی تماس می‌گیرند موفق به قطعی کردن قرارداد می‌شوند. بنابراین به منظور افزایش شانس در تبدیل کردن مشتریان احتمالی به مشتری باید در اسرع وقت با آنها تماس بگیرید.

اگر مخاطبین به تماس‌های شما پاسخ ندادند، نگران نشوید. معمولاً بین ۸ تا ۱۲ مرتبه تلاش برای دستیابی به موفقیت در برقراری تماس تلفنی نیاز است. پس، به تلاش خود ادامه دهید. اگر تصور می‌کردید بهترین زمان برای تماس با مشتریان احتمالی روزهای چهارشنبه و پنجشنبه، بین ساعت ۴ تا ۶ بعد از ظهر است، سعی کنید زمان‌ بندی خود را تغییر دهید. در ساعات و روزهای مختلف سعی در برقراری ارتباط با آنها کنید و مطمئن باشید به زودی موفق خواهید شد.

3. صلاحیت مشتریان احتمالی

بعد از اینکه موفق به برقراری تماس با مشتریان احتمالی خود شدید، نوبت به احراز صلاحیت آنها است. آیا مخاطبین‌تان مشتریان ایده‌آلی هستند؟ و بالعکس، آیا شرکت شما توانایی تأمین نیازهای آنها را دارد؟

ممکن است قبلاً، چرخه فروش مقدماتی را انجام داده باشید. به عنوان مثال، ممکن است وب‌سایت شما به گونه‌ای طراحی شده باشد که از مشتریان احتمالی سوالاتی درباره اندازه شرکت یا درآمد سالانه آنها پرسیده باشید. اگر آنها به این سوالات پاسخ نداده باشند می‌توانید از طریق جستجوی سریع در سایت‌های LinkedIn یا crunchbase به این اطلاعات دست پیدا کنید. پس از این مرحله، چنانچه مطمئن شدید که مشتری احتمالی متناسب با ICP شماست و توانایی خرید را دارد، با آنها تماس بگیرید و درباره نیازها و مشکلات‌شان با آنها وارد مکالمه شوید.  

در غیر این صورت، می‌توانید با طرح چند سوال ارزیابی کنید که آیا آنها برای شما مشتریان ایده‌آلی محسوب می‌شوند یا خیر. بسیاری از شرکتها برای رسیدن به این حقیقت از روش BANT (مخفف؛ بودجه (budget)، مقام مسئول (authority)، نیاز (Need) و زمان بندی Timeline) استفاده می‌کنند. در این روش سوالاتی مانند زیر پرسیده می‌شود:

بودجه: توانایی و تمایل مشتری احتمالی برای هزینه کردن چه میزان است؟

مقام مسئول: تصمیم‌گیرنده نهائی چه کسی است؟

نیاز: مشتری احتمالی چه نیازهایی دارد؟ آیا محصول شما توانایی رفع آن نیازها را دارد؟

زمانبندی: آیا ضرورت یا فوریتی برای استفاده از محصول شما وجود دارد؟

4. حمایت از مشتریان احتمالی

اگر مشتریان احتمالی شما بلافاصله آماده خرید نیستند، حمایت از آنها را شروع کنید و به آرامی آنها را به سمت خرید سوق دهید. یکی از اشتباهات رایجی که برخی از شرکت‌ها مرتکب میشوند، اجبار مشتریان احتمالی به خرید است. متاسفانه برخی اوقات فروشندگان با اصرارها و ایجاد مزاحمت‌های بیش از اندازه، مشتریان احتمالی را نسبت به خرید دلسرد کرده و موجب فرار آنها از انجام معامله می‌شوند. در واقع منظور از حمایت مشتری، برقراری ارتباط صحیح و نحوه رفتار مناسب با آنهاست. بهتر است به جای آنکه صرفا به فروش فکر کنید، هدف شما حمایت و برطرف کردن نیازهای مشتریان احتمالی باشد.

در نهایت، آنها تصمیم گیرنده خواهند بود. بنابراین بدون اینکه فشاری ایجاد کنید با آنها تماس بگیرید، منابع مفیدی مانند کتاب‌های الکترونیکی، مقالات یا مطالعات موردی را که می‌تواند به آنها در تصمیم گیری کمک کند، برایشان ارسال کنید. این کار را می‌توانید از طریق راه اندازی کمپین‌های ایمیل انجام دهید و اطمینان حاصل کنید که این منابع به موقع به دست مشتریان احتمالی خواهند رسید. همچنین می‌توانید آنها را از طریق تبلیغات گوگل، فیس بوک و یا LinkedIn هدف قرار دهید.

5. ارائه پیشنهاد

در این مرحله، مشتری احتمالی مشغول بازدید از صفحه قیمت گذاری شما است و یا اگر خوش شانس باشید، برای آزمایش محصول شما ثبت نام می‌کند. آنها با انجام این عمل به شما نشان می‌دهند که قصد خرید دارند. موارد زیر را تجزیه‌ و‌‌ تحلیل کنید:

اگر آنها برای یک نسخه آزمایشی ثبت نام کردند؛ ابتدا محصول خود را به آنها معرفی کنید. سپس نیازها و چالش‌های آنها را شناسایی کرده و بررسی نمایید آیا محصول شما می‌تواند پاسخگوی نیاز آنها باشد یا خیر. مشتریان احتمالی در این مرحله (وقتی آنها برای استفاده آزمایشی ثبت نام کردند)، از نحوه استفاده محصول شما مطلع خواهند شد. بنابراین، پس از این مرحله بهتر است یک پیشنهاد مرتبط  و هدفمند برای ارائه به آنها در دست داشته باشید.

6. رسیدگی به اعتراضات

هنگامی که پیشنهاد خود را به مشتریان احتمالی ارائه دادید، ممکن است با شکایاتی مانند زیر مواجه شوید:

1. در حال حاضر خرید محصول از شما در اولویت ما نیست
2. ما شرکت‌های رقبای شما را هم ارزیابی می‌کنیم و ممکن است با آنها همراه شویم
3. محصول شما کارایی لازم را ندارد
4. من نکات مثبتی در مورد شرکت شما نشنیده ام
5. محصول شما برخی از ویژگی‌های مورد نظر ما را ندارد
6. ممکن است بعدا از شما خرید کنم
7. در حال حاضر نمی‌خواهم به قراردادی متعهد شوم

در چنین وضعیتی، وظیفه شما رسیدگی به این اعتراضات است. شما باید مخاطبین‌تان را متقاعد کنید که انتخاب شرکت شما برای آنها بهترین تصمیم است. به عنوان مثال، اگر مشتریان احتمالی‌تان از قیمت بالای محصول شما ناراضی هستند، آنها را متقاعد کنید که محصول شما میزان و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالایی را برای آنها به ارمغان می آورد و یا به میزان قابل توجهی باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های آنها می‌شود و یا اگر نگران آموزش تیم خود برای استفاده از فناوری جدید هستند، به آنها اطمینان دهید که شرکت شما از نظر راه اندازی و آموزش به آنها کمک کرده و پشتیبانی لازم را تا زمان نیاز از آنها خواهد داشت.

7. قطعی کردن قرارداد

هنگامی که رسیدگی به اعتراضات مشتریان احتمالی خود را به پایان رساندید، نوبت قطعی کردن قرارداد است. پس از اینکه کاغذها و فرم‌های خود را آماده کردید، سوالات پایانی را از آنها پرسیده و زمان مناسب برای نوشتن قرارداد را بیابید. این عمل به عنوان یک رویکرد مستقیم شناخته می‌شود. از طرف دیگر، اگر مشتریان احتمالی به دلیل تغییرات لحظه آخری در برنامه‌ها و یا شرایط دیگر حاضر به معامله با شما نشدند، به دنبال روش بهتری باشید. نقش محصول‌تان را در جهت رفع نیازهای آنها دوباره بیان کرده و برخی از مزیت‌هایی که محصول شما برای آنها به ارمغان می آورد را یادآوری کنید.

انتخاب یک روش مناسب بستگی به خلق و خوی مشتریان احتمالی‌تان دارد. شما باید تا به این مرحله شناخت دقیقی نسبت به آنها کسب کرده باشید. این شناخت در دستیابی به موفقیت، کمک شایانی به شما خواهد کرد. پس از اینکه قرارداد فروش را با موفقیت به پایان رساندید چه اتفاقی می‌افتد؟ فروشندگان ممکن است پس از انجام این مرحله، خیالشان بابت قطعی شدن معامله راحت شده و به جلسه خاتمه دهند. همچنین آنها ممکن است به منظور جلوگیری از تغییر عقیده مشتریان در اسرع وقت محل را ترک کنند.

این در حالیست که تجربه نشان داده، نباید جلسه را به طور ناگهانی به پایان برسانید بلکه ابتدا باید به مشتریان احتمالی خود فرصت طرح تمام سوالات و موانع ذهنی‌شان را بدهید. سپس وظیفه دارید آنها را از انتخاب خود مطمئن کرده و پاسخ‌های قانع کننده‌ای ارائه دهید. اگر جلسه شما به صورت حضوری تشکیل شده است، حتما کارت ویزیت خود را به همراه داشته باشید و در پایان جلسه به آنها ارائه دهید تا در صورت بروز هرگونه مشکلی با شما تماس بگیرند. همچنین ممکن است از آنها بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند. با استفاده از یک سیستم مدیریت مشتریان احتمالی، موفق به مدیریت کارآمدتر خواهید شد. برای اطلاعات بیشتر درباره نهایی کردن فروش می‌توانید به مقاله زیر مراجعه کنید.
 

اصول اساسی “نهایی کردن فروش” (درس ۱۷ آموزش فروش)

طول چرخه فروش و اهمیت آن

همانطور که قبلاً گفتیم، چرخه فروش ممکن است از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد و هیچ دو شرکتی فرآیند دقیقاً مشابهی با یکدیگر نداشته باشند. علاوه بر فرآیند فروش، طول مدت چرخه فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. شما باید طول چرخه فروش مناسب با کار خود را بیابید. به عنوان مثال؛ ممکن است فکر کنید یک چرخه فروش هشت مرحله‌ای مناسب کسب و کار شماست در حالیکه تنها چیزی که به آن نیاز دارید یک چرخه فروش پنج مرحله‌ای باشد. مطالعات انجام شده توسط CSO نشان می‌دهد؛ تقریباً ۳۰٪ شرکت‌ها چرخه فروش ۴ تا ۶ ماهه را انتخاب می‌کنند. این نرخ بیانگر یک منطقه ایده‌ آل برای اکثر شرکت‌هاست. (در حالیکه تعداد شرکت‌های با چرخه‌های فروش طولانی‌تر یا کوتاه‌تر، در میزان فروش خود کاهش قابل توجهی داشته‌ اند.)

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش در هر صنعتی متفاوت است. بنابراین مراقب ​​طول چرخه فروش مناسب با ​​صنعت خود باشید. اگر طولانی‌تر از حد متعارف (در صنعت شما) باشد، باید برای تنظیم و کاهش آن تلاش کنید. در ادامه چندین طول چرخه فروش آورده شده است:

چرخه فروش متعارف: همانطور که قبلاً ذکر شد، این دوره در بازه زمانی چهار تا شش ماه صورت می‌گیرد. پیروی از هفت مرحله ذکر شده، می‌تواند به شما در حفظ و یا دستیابی به این میزان کمک کند.

چرخه فروش طولانی/ کوتاه:  تشخیص این کار آسان است. وقتی طول چرخه فروش خود را با میزان متعارف چرخه فروش در ​​صنعت خود مقایسه می‌کنید، می‌توانید تشخیص دهید که شرکت شما چرخه فروش طولانی دارد یا کوتاه. به عنوان مثال؛ اگر چرخه فروش شرکت شما کمتر از یک ماه به طول می‌انجامد، پس یک چرخه فروش کوتاه دارید. از طرف دیگر، اگر چرخه فروش شرکت شما بیش از دوازده ماه طول بکشد، به این معنیست که یک چرخه فروش طولانی دارید.

چرخه فروش کامل: همیشه چرخه فروش نمی‌تواند کوتاه باشد، گاهی ممکن است به درازا کشیده شود و نمایندگان شما مجبور به گذراندن مراحل اضافی گردند. به عنوان مثال احتمال دارد نمایندگان فروش، بیشتر وقت خود را صرف تماس با تصمیم گیرندگان اصلی در شرکت کنند و حتی این روند تا یک سال به طول بیانجامد.

چگونه روند چرخه فروش خود را بهبود ببخشیم؟

صرف نظر از اینکه تیم شما به میزان درآمد ایده‌آل خود رسیده است یا هنوز راهی طولانی در پیش دارد، باید به طور مداوم تکنیک‌های فروش خود را برای بهبود چرخه فروش مناسب تنظیم کنند. Daina Dunlop، طراح ارشد آموزشی درDacre ، Inc می‌گوید:

شما باید در هر مرحله از چرخه فروش، داده‌های فروش شرکت خود را تجزیه‌ و‌ تحلیل کرده و پس از کسب آگاهی، در جهت بهینه‌سازی آن اقدام کنید. شما باید گام به گام پیش بروید و تعیین کنید که چه کارهایی را باید انجام دهید. از نظر من، نه تنها باید بر روی فرایند فروش (یا چرخه فروش) تمرکز کرد بلکه تحلیل داده‌های فروش نیز از اهمیت بالایی برخوردار هستند. این نوع تحلیل را انجام دهید تا شاهد نتایج مثبت آن در روند کارتان باشید.

در ادامه به یادآوری چند نکته مهم می‌پردازیم:

1. انجام فعالیت‌های که ارزش پایینی دارند را کاهش دهید:

تحقیقات نشان داده فروشندگان فقط ۳۷٪ از وقت خود را صرف فروش می‌کنند. این در حالیست که اکثر زمان خود را با انجام فعالیت‌های کم ارزش مانند کارهای اداری و خدماتی پر می‌کنند. اگر می‌خواهید چرخه فروش خود را بهبود ببخشید، یکی از راه‌های ساده این است که کارهای اداری نمایندگان فروش خود را (مانند ورود داده‌ها، برنامه‌ریزی و غیره) برون‌سپاری کنید (هنگامی که یک سازمان برخی از فعالیت‌ها یا فرایندهای کسب و کار خود را به عرضه‌کننده‌ای در بیرون از شرکت یا سازمان خود بسپارد این عمل را برون‌سپاری می‌گویند.)

برون سپاری می‌تواند به فروشندگان شما کمک کند

روی فروش تمرکز داشته باشند.

کارایی و اثربخشی فروش را بهبود بدهند.

از نظر تجاری، فرصت‌های رشد بیشتری را در اختیارتان قرار دهد.

برای انجام این عمل می‌توانید از نرم افزار CRM استفاده کنید. این برنامه علاوه بر برون‌سپاری؛ داده‌های مشتریان را از چندین نقطه تماس مانند تلفن، ایمیل، چت و فرم‌هایی که در وب‌سایت قرار دارند تلفیق کرده و بدون هیچ‌گونه مداخله دستی سوابق آنها را حفظ می‌کند.

2. تیم فروش را با تیم بازاریابی خود هماهنگ کنید.

همسو کردن تیم‌های فروش و بازاریابی در شرکت شما مزایای زیادی دارد. در واقع طبق گفته MarketingProfs، انجام این کار می‌تواند منجر به افزایش ۳۶ درصدی نرخ حفظ مشتری و افزایش ۳۸ درصدی نرخ رشد فروش شود. با همسان‌سازی تیم فروش و تیم بازاریابی خود می‌توانید به طور موثر چرخه فروش را کوتاه کرده و هر چه سریعتر به درآمد برسید. شما می‌توانید تاثیر همسان‌سازی این دو تیم را در زمینه‌های فروش و بازاریابی، پیگیری و اندازه‌گیری کنید.
 
برای این منظور بهتر است از نوعی نرم افزار CRM استفاده کنید که از قابلیت اتوماسیون بازاریابی داخلی برخوردار است و یا می‌تواند با یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ادغام شود. این قابلیت به طور موثر چرخه فروش شما را بهبود می‌بخشد. همچنین با استفاده از CRM می‌توانید به جدول فعالیت‌های مشتریان احتمالی‌تان دسترسی پیدا کنید.(به عنوان مثال؛ آیا ایمیل‌هایشان را باز کرده‌اند؟ از کدام صفحه‌ها بازدید کرده‌اند و غیره) بررسی این داده‌ها به شناخت شما نسبت به مخاطبین کمک کرده و در نهایت منجر به افزایش فروش‌تان خواهد شد. اگر نمی‌دانید CRM چیست مقاله زیر را مطالعه کنید.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید

3. پیگیری

شروع اولین تماس با مشتریان احتمالی، قسمت اول این مرحله است. اگر چه این اقدام به تنهایی یک نوع پیروزی محسوب می‌شود اما هنوز هم برای رسیدن به نتیجه باید مجدانه پیگیری کنید. متأسفانه، این روند می‌تواند برای مدت زیادی به طول انجامد. نکته قابل توجه آنکه، ۸۰٪ از فروش‌ها پس از ۵ مرتبه پیگیری از طرف نمایندگان فروش صورت گرفته‌اند در حالیکه ۴۴٪ از آنها پس از اولین تلاش منصرف می‌شوند. این موضوع نشان می‌دهد که نمایندگان فروش باید پوسته‌های ارتباطی ضخیمی را با مشتریان احتمالی ایجاد کنند و در انجام پیگیری‌ها‌ استقامت داشته باشند. برای این مسئله بهتر است یک استراتژی مناسب در نظر بگیرید و نمایندگان فروش خود را تشویق به پیگیری کنید.

خیلی مهم است که از انجام پیگیری‌ها دلسرد نشوید. به عنوان مثال؛ ممکن است مشتریان احتمالی از شما بخواهند مثلاً ۱۵ یا ۲۰ روز دیگر با آنها تماس بگیرید. در این حالت به جای آنکه احساس یاس و نا امیدی کنید بهتر است تاریخ مورد نظر را در تقویم خود علامت گذاری کرده وبه موقع با آنها تماس بگیرید. اگر برای اولین بار است که با آنها تماس می‌گیرید، تعداد پیگیری‌ها را کاهش دهید. هیچ چیز بدتر از ارسال ایمیل‌های تکراری به کسانی نیست که تا به حال با آنها ارتباط برقرار نکرده‌ اید. به اشتراک گذاشتن مطالب یا اطلاعات ارزشمند با مشتریان احتمالی روش موثر دیگری برای پیگیری ارتباط با آنهاست.

 دلیل این کار ساده است: ارسال مطالب تکراری می‌تواند تاثیرات مثبت پیگیری شما را کاملاً از بین ببرد. بنابراین مطالب مختلف و مفیدی را با آنها به اشتراک بگذارید. با انجام این کار ثابت می‌کنید که قصد شما فقط فروش نیست بلکه در هر صورت مایلید به حل نیازها و مشکلات آنها کمک کنید. شما می‌توانید با استفاده از نرم افزار CRM در وقت خود صرفه جویی کرده و پیگیری‌های لازم را به صورت خودکار انجام دهید. (شما حتی می‌توانید از طریق این نرم افزار ایمیل‌های پیگیری را هر از چند گاهی به صورت خودکار برای آنها ارسال کنید.)

4. درخواست تعهدات کوچک

آیا تا به حال درباره تکنیک «پا‌‌گرفتن» شنیده اید؟ این اصطلاح به عنوان «معامله تدریجی» هم شناخته می‌شود. در این روش شما معمولا قبل از پایان هر تماس، مکالمه خود را با یک درخواست کوچک به اتمام می‌رسانید. تعداد درخواست‌های که می‌توانید از مشتریان احتمالی داشته باشید بستگی به میزان تمایل آنها به ادامه ارتباط با شما دارد. به عبارتی، هرچه درخواست‌های شما بیشتر مورد قبول مخاطبین واقع شود احتمال ادامه رابطه‌تان با آنها نیز بیشتر خواهد شد.

نکته اساسی این است که هر چه در ابتدا درخواست‌های شما کوچک‌تر باشد، احتمال پاسخ مثبت دادن آنها بیشتر می‌شود. به عنوان مثال، در اولین تماس ممکن است فقط شماره تلفن آنها را برای برقراری ارتباط راحت‌تر درخواست کنید. سپس، می‌توانید برخی از مطالب را با آنها به اشتراک بگذارید و بخواهید که مطالعه کنند. در مرحله بعد می‌توانید در مورد تصمیم گیرنده اصلی اطلاعاتی کسب کنید. سپس از آنها بخواهید شما را با مرجع بودجه یا تیم تدارکات‌شان آشنا کرده و در نهایت معامله فروش را قطعی کنید.

5. دردسر زمانبندی جلسات را برطرف کنید

ممکن است بدون هیچ هدفی بگویید:

من عاشق ارسال چندین ایمیل برای تعیین زمان یک جلسه هستم.

باید به شما بگوییم؛ انجام این عمل نا امیدکننده است و هیچ نتیجه‌ای ندارد. ممکن است در ابتدا انجام این کار وقت گیر به نظر نرسد اما فرض کنید اگر یک ربع از وقت شما ومخاطب‌تان بر سر توافق زمان جلسه اتلاف شود در حالیکه چرخه فروش شما به هشت جلسه نیاز دارد، این بدان معنی است که فقط برای تعیین زمان یک جلسه، دو ساعت کامل از وقت خود را از دست داده‌ اید. به منظور ساده‌سازی گردش کار و کاهش اصطحکاک مربوط به چرخه فروش، از ابزاری استفاده کنید که برنامه ریزی جلسات را برایتان آسان ‌کند. این ابزارها با تقویم رسمی شما همگام‌ سازی شده و مشتریان احتمالی‌تان می‌توانند در اوقات فراغت آن را مشاهده کرده و زمان مناسب خود را انتخاب کنند. CRM قابلیت ادغام با برنامه‌های زمان‌بندی جلسات را دارد و به طور خودکار وقایع برنامه‌ریزی شده را به سوابق مشتریان اضافه می‌کند. اگر کنجکاو هستید با فضای نرم افزار سی ار ام ابری دیدار آشنا شوید، روی لینک زیر کلیک کنید.

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

6. از مدرک اجتماعی استفاده کنید

از مشتریان وفادار خود بخواهید در توصیف شما چند خطی بنویسند و آن را به عنوان مدرک اجتماعی در وب‌سایت‌تان قرار دهید. توجه داشته باشید؛ استفاده از این توصیفات در صورتی نتیجه‌ بخش خواهد بود که به راحتی برای تمام مشتریان احتمالی قابل مشاهده باشد. همچنین استفاده از تجربیات مشتریان راضی، برای ایجاد اثبات اجتماعی شرکت شما عالی است، بنابراین از نمایندگان فروش خود بخواهید، فعالانه این موارد را با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارند. ارسال تجربیات مشتریان راضی برای مشتریان احتمالی؛ یک روش عالی به منظور رسیدگی به اعتراضات و رفع نگرانی‌های آنها به حساب می‌اید.  

به عنوان مثال، فرض کنید مشتریان احتمالی نسبت به اینکه آیا شما منابع آموزشی کاربردی و مفیدی را برای استفاده از محصولات‌تان در اختیارشان قرار می‌دهید یا خیر احساس نگرانی می‌کنند. در این صورت، با ارسال تجربیات سایر مشتریانی که از منابع آموزشی شما استفاده کرده و راضی بودند می‌توانید احساس نگرانی آنها را برطرف کنید. همچنین با این روش اثبات می‌کنید که شما پس از خرید، آنها را پشتیبانی کرده و بدون نگرانی می‌توانند از مزایای محصولات شما بهره گیرند.

7. تیم خود را آموزش دهید

آخرین نکته به این موضوع می‌پردازد که چگونه مدیران فروش می‌توانند تیم خود را به درستی در جهت انجام وظایف‌شان آموزش دهند. اسنادی را به منظور هدایت تیم خود در روند فروش، روش‌های فروش، ابزار فروش و غیره ایجاد کنید. انجام این کار ممکن است زمان زیادی را از شما بگیرد. بنابراین بهتر است این مسئولیت را به تیم بازاریابی خود بسپارید و یا از نرم افزار CRM استفاده کنید. با استفاده از CRM، می‌توانید گزارش‌هایی برای تجزیه‌ و‌ تحلیل عملکرد تیم فروش خود (مانند؛ مدت زمان پاسخگویی آنها به مشتریان احتمالی، کیفیت انجام فعالیت‌ها، معاملات بسته شده و موارد دیگر) ایجاد کنید. پس از انجام این کار، ممکن است متوجه شوید در برخی از مراحل چرخه فروش، اشتباهاتی از سوی تیم فروش‌تان صورت می‌گیرد. اگر چنین است، حتما آموزش و پشتیبانی بیشتری به آنها ارائه دهید و شرایطی را برای افزایش آگاهی آنها فراهم کنید.

تعداد فروش ماهانه

میزان فروش ماهانه، در شناسایی تعداد مشتریان جدید به شما کمک خواهد کرد. به منظور تحلیل دقیق، این میزان را با تعداد مشتریان ماه قبل مقایسه کنید و نرخ پیشرفت و یا عقب‌گرد خود را بسنحید. اگر متوجه شدید؛ هر ماه از تعداد مشتریان شما کم می‌شود، باید مجدانه سعی در بهینه‌سازی فرآیند فروش خود کنید. دلیل این اتفاق را تحلیل کرده و سوالات زیر را از خود بپرسید:

میزان فروش ناکارآمد شما چقدر است؟

آیا فصل مناسبی برای فروش است؟

آیا تیم بازاریابی کار خود را به درستی انجام می‌دهد؟

تعداد مشتریان جدید در هر ماه چقدر است؟

معیارهای فوق به نوع تجارت شما بستگی دارد. پس از دستیابی به این جواب‌ها، استراتژی‌های جدیدی را برای مشتریان احتمالی خود (به عنوان مثال؛  افرادی که برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام می‌کنند و یا برای بازدیدکنندگان و علاقه‌مندان به وب‌سایت شما) بکار گیرید. برای شروع موارد زیر را انجام دهید:
تعداد مشتریان جدید را با ماه قبل مقایسه کنید. آیا تلاش‌های بازاریابی شما نتیجه‌بخش بوده یا خیر؟
میانگین نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری چقدر بوده است؟ (تعداد مشتریان احتمالی / تعداد فروش)
 

نتیجه‌گیری

همانطور که قبلا ذکر شد، هرچه طول چرخه فروش شما کمتر باشد نشان دهنده موفقیت بیشتر در کسب و کارتان است. پیگیری و بهینه سازی شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI  می‌تواند روند فروش شما را بهبود ببخشد. به منظور تقویت این قابلیت، می‌توانید نمایندگان فروش را برای پیگیری معاملات تلفنی و تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری آموزش دهید. به جای آنکه فقط بر روی فروش تمرکز کنید و مشتریان خود را برای انجام معامله تحت فشار قرار دهید، بهتر است مطالب مفیدی را به منظور رفع نیازهای آنها در اختیارشان قرار دهید، به آنها تخفیف دهید و یا دوره آزمایشی آنها را تمدید کنید. همچنین به طور جداگانه طول چرخه فروش هر نماینده فروش را در تیم خود تجزیه‌ و‌ تحلیل کنید. اگر چرخه فروش آنها کمتر از طول چرخه‌ای باشد که شرکت در نظر گرفته است، به این معنیست که کار خود را بدرستی انجام می‌دهند. در غیر این صورت، باید برای تقویت عملکرد آنها اقدام کنید.