مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

چطور با ساخت کاریز فروش، سودآوری کسب‌وکارمان را افزایش دهیم؟

ساخت کاریز فروش

ساخت کاریز فروش به شما کمک می‌کند تا تماس با مشتری را همواره حفظ کنید. همراه مشتری شوید و تجربه بهتری را برایش رقم بزنید.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۹ شهریور ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 5 دقیقه

فروش، فرآیند پیچیده‌ای است؛ از پیدا کردن سرنخ باکیفیت گرفته تا بستن معامله، اقدامات مختلفی نیاز دارد. اگر در صنعت فروشِ کالاهای باارزش یا B2B فعالیت دارید، این فرآیند طولانی‌تر هم خواهد بود. برای ساخت کاریز فروش کسب‌وکارتان باید نقشه‌ای داشته باشید.

 

رسم نقشه فرآیند فروش، به فروشنده‌ها کمک می‌کند مشتری‌های بالقوه را در سفر خریدشان همراهی کنند. همچنین فروشنده‌ها می‌توانند تهدیدها و فرصت‌های پیش رویشان را ببینند تا روند سیر قیف را بهینه کنند.

 

در این مقاله، درباره این موضوع بحث می‌کنیم که کاریز فروش چطور می‌تواند فروش‌ و سودتان را بالا ببرد.

 

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش، یک راه سازمان‌یافته برای ردیابی پیشرفت مشتریان بالقوه در مراحل مختلف فرآیند خرید است. اگر تیم فروش بداند مشتری دقیقاً در چه مرحله‌ای از چرخه فروش قرار دارد، با اقدام مناسب برای هدایت مشتری به مرحله بعد، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.

کاریز فروش را می‌توان به‌صورت یک خط افقی، یک قیف عمودی یا هر چیزی در نظر گرفت که پیشروی به مراحل مختلف را نشان می‌دهد.

 

مزیت‌های استفاده از کاریز فروش کدام است؟

استفاده از کاریز فروش به‌طور قابل ملاحظه‌ای فروش‌تان را بالا برده و کیفیت ارتباط با مشتری را ارتقا می‌دهد. مثلاً وقتی از برنامه‌ریزی ماهانه برای ردیابی جلسات و ارتباطات‌تان استفاده می‌کنید، در وقت‌تان صرفه‌جویی می‌کنید. برنامه‌ریزی کمک می‌کند مطمئن شوید چیزی را فراموش نمی‌کنید و خیلی از کارهای تکراری را انجام نمی‌دهید.

 

کاریز فروش هم همین‌طور است. با ثبت تماس‌ها، ایمیل‌ها، اسناد فرستاده شده و هر نوع ارتباط دیگر فروشنده‌ها با مشتریان بالقوه، متوجه می‌شوید که هر مشتری در چه مرحله‌ای قرار دارد. به این ترتیب، هر کدام از افراد داخل شرکت می‌توانند معامله را به دست بگیرند و مشتری را همراهی کنند، چون دقیقاً می‌دانند تا حالا چه گذشته است.

از دیگر مزایای کاریز فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • اطمینان از اینکه قیف فروش‌تان همیشه پر است، چون هر وقت مراحل اولیه خالی شود، و نیاز به تولید سرنخ بیشتر باشد، نشان می‌دهد.
  • نشان می‌دهد که مشتریان جدید در چه مرحله‌ای از فرآیند فروش قرار دارند.
  • کمک می‌کند مشتریان فعلی‌تان را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

 

در کل، یک کاریز فروش خوب کمک می‌کند ضمن اینکه بیشترین ارزش را برای مشتریان جدید و فعلی قائل ‌شوید، حداکثر سود را هم ببرید.

 

کاریز فروش چیست

 

مراحل اصلی کاریز فروش

کسب‌وکارها هم مثل آدم‌ها، خاص و منحصربه‌فرد هستند. پس کاریزهای فروش‌شان هم با هم فرق می‌کند. بعضی کاریزهای فروش، سه مرحله ساده (تولید سرنخ، برقراری ارتباط، تبدیل به مشتری) دارند. اما برخی دیگر جزئیات بیشتری را پوشش می‌دهند.

 

در ادامه، به 5 مرحله اصلی یک کاریز فروش مناسب اشاره می‌کنیم. سپس می‌توانید این اصول را متناسب با کسب‌وکارتان تغییر داده و کاریز فروش خودتان را بسازید.

 

1. ایجاد پروفایل مشتری ایده‌آل

در اینجا باید پرسونای خریدار مشتری ایده‌آل‌تان را آماده کنید. تا حد امکان اطلاعات جمع‌آوری کنید تا تصویر دقیق‌تری از مشتری ایده‌آل‌تان داشته باشید.

به دنبال اطلاعاتی مانند موارد زیر باشید:

  • جنسیت
  • سن
  • قومیت
  • مذهب
  • درآمد
  • وضعیت خانوادگی
  • وضعیت شغلی
  • سرگرمی
  • اطلاعات تماس
  • شبکه اجتماعی مورد علاقه

 

سعی کنید مشکل و نیاز مشتری را بشناسید و ببینید کسب‌وکارتان چطور می‌تواند راه‌حلی را به او ارائه دهد. ببینید بیشتر کجا آنلاین می‌شوند و بهترین راه تماس با آن‌ها چیست.

این مرحله قبل از شروع کار خیلی مهم است. تحقیق درباره مشتری، اطلاعات مفیدی در اختیارتان گذاشته و به فعالیت‌هایتان جهت می‌دهد. در نتیجه، وقت‌تان را برای سرنخ‌های اشتباه هدر نمی‌دهید.

 

2. جستجو و تولید سرنخ

وقتی مخاطب‌تان را شناسایی کردید، باید این مشتریان بالقوه را از وجود کسب‌وکارتان مطلع کنید. با همکاری تیم بازاریابی و با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی، کسب‌وکارتان را جلوی چشم مشتری‌های ایده‌آل قرار دهید.

به کمک این روش‌ها، مشکل مخاطب را نشان دهید (یعنی به او یادآوری کنید که چرا اصلاً این مشکل هست) و سپس راه‌حل را نشان دهید.

کارتان را با آگاهی از برند و اعتمادسازی در مخاطبان‌تان شروع کنید.

 

3. ارزیابی سرنخ‌های جدید

با هزینه‌ کردن منابع برای سرنخ‌های بی‌کیفیت، وقت، انرژی و منابع‌تان را هدر می‌دهید. ارزیابی سرنخ‌های جدید، مرحله مهمی در کاریز فروش است.

ارزیابی سرنخ یعنی مطرح کردن ایده‌ای که مشتری بالقوه چطور کسب‌وکارش را اداره می‌کند و سپس ارزیابی اینکه چقدر از پیشنهاد شما استقبال می‌کند. این کار کمک می‌کند روی آن دسته از مشتری‌های بالقوه تمرکز و سرمایه‌گذاری کنید که بیشترین شانس تبدیل آن‌ها به مشتری وجود دارد.

 

برای این منظور، خیلی از تیم‌ها از چهارچوبی مثل BANT استفاده می‌کنند. BANT مخفف عبارت‌های زیر است:

  • بودجه (Budget) : آیا مشتری بالقوه توان خرید محصول یا خدمات‌تان را دارد؟
  • اختیار (Authority): آیا مشتری بالقوه این قدرت و اختیار را دارد که معامله را ببندد؟
  • نیاز (Need): آیا نیاز و مشکلی دارند که محصول شما بتواند آن را حل کند؟
  • محدودیت زمانی (Timeline): نیاز آن‌ها چقدر فوری است؟

 

BANT  یک سیستم معروف و قدیمی ارزیابی سرنخ است. مهم است توجه داشته باشید که ارزیابی سرنخ با استفاده از چهارچوبی مثل این، همیشه باید بخشی از یک فرآیند طبیعی باشد.

 

4. پیش قدم شدن

پیش قدم شدن از وقتی شروع می‌شود که اولین تماس را با سرنخ باکیفیت می‌گیرید. اینجاست که باید خودتان را به مشتری بالقوه نشان دهید و بگویید که مشکلش را درک می‌کنید و راه‌حل ارائه دهید.

 

به‌طور کلی، پیش قدم شدن یا کمک‌رسانی، از طریق تماس تلفنی یا ایمیل و یا شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود. هدف این است که سرِ بحث را باز کنید و سرنخ را به مرحله بعدی فرآیند فروش هدایت کنید.

 

پیش قدم شدن در کاریز فروش یعنی چه

 

5. مذاکره

در مرحله مذاکره فروش، کار شما این است که سرنخ را متقاعد کنید راه‌حل مشکلش در دست شماست.

 

در اینجا باید پیشنهاد فروش منحصربه فردتان و قیمت محصول یا خدمات خود را بیان کنید. گاهی اوقات، سرنخ مخالفت کرده و درخواست قیمت پایین‌تری می‌کند. نحوه‌ی مدیریت این موضوع، تعیین‌کننده‌ی موفقیت یا شکست‌تان در فروش است.

مذاکره در فروش بسیار ارزشمند است، پس به تیم فروش‌تان آموزش‌های لازم را بدهید، چون تأثیر مستقیم بر سودآوری‌ کسب‌وکارتان دارد.

 

ساخت کاریز فروش از ابتدا

حالا که با اجزای مختلف کاریز فروش آشنا شدید، نوبت این است که چهار مرحله اصلی ساخت کاریز فروش را معرفی کنیم.

 

مرحله 1: درباره کاریز فروش‌تان تصمیم بگیرید

اول از همه، مخاطب هدف‌تان را بشناسید و تصمیم بگیرید چطوری بازاریابی کرده و سپس ارتباط بگیرید. این مساله به نوع و اندازه کسب‌وکارتان، و اینکه آیا برای تولید سرنخ و فروش از بیرون هم کمک می‌گیرد یا نه، و از همه مهم‌تر به بودجه‌تان بستگی دارد.

سپس مراحل مختلف پیش روی سرنخ در کاریز فروش‌تان را مشخص کنید. از جمله:

  • اهدافی که هنوز با آن‌ها تماس نگرفته‌اید
  • تماس گرفته‌ها
  • جلسات توافق شده
  • طرح پیشنهادی ارسال شده
  • بستن معامله

این مرحله را به نرم‌افزار CRM بسپارید تا به‌راحتی و فوری این کارها را انجام دهید.

 

مرحله 2: اعداد را بررسی کنید

محاسبه کنید چند معامله باید به کاریز فروش‌تان اضافه کنید تا به اهداف فروش و درآمدتان برسید. در حالت ایده‌آل، خوب است که با هر سرنخ معامله را ببندید. اما در واقعیت، نرخ تبدیل خوش‌بینانه بین 15-10% است.

اگر بدانید به‌طور متوسط چند معامله بسته‌اید، به‌راحتی می‌توانید تعداد معاملات موردنیاز در هر مرحله از کاریز فروش را محاسبه کنید. وقتی این اعداد را محاسبه کردید، متوجه می‌شوید که باید چند معامله به کاریز فروش‌تان اضافه کنید تا به اهداف‌تان برسید.

 

مرحله 3: شتاب مرحله‌به‌مرحله ایجاد کنید

وقتی مراحل کاریز فروش را مشخص کردید، هدف‌تان این باشد که معاملات را در مسیرشان حفظ کنید. اقداماتی که در هر مرحله انجام می‌دهید، کمک می‌کنند سرنخ‌ها را به مرحله‌ی بعد هدایت کنید، مثل ارسال پروپوزال یا پیگیری در زمان مناسب. برای هر مرحله، اهدافی را تعیین کنید که به فروشنده‌ها اطلاع دهند چه اقدامی را در چه زمانی باید انجام دهند.

همواره این مراحل را ارزیابی کنید تا قیف فروش‌تان در بهترین حالت ممکن بماند.

 

مرحله 4: همواره کاریز فروش‌تان را مدیریت کنید

تداوم، کلید جذب مشتری بیشتر است. اگر کاریز فروش را همیشه به‌صورت هفتگی مدیریت کنید، مطمئن باشید که فعالیت‌های فروش‌تان همواره ثابت خواهد بود.

 

این نکات را رعایت کنید تا کاریز فروش سالمی داشته باشید:

  • از فروشنده‌ها بخواهید با هم در تماس باشند تا از همدیگر یاد بگیرند.
  • به تولید سرنخ توجه کنید و هر وقت احساس کردید کاریز فروش به سرنخ جدید نیاز دارد، به آن اضافه کنید.
  • همیشه مراقب فرصت‌های بهینه‌سازی کاریز فروش باشید.
  • از یک نرم‌افزار CRM مناسب استفاده کنید تا معامله‌های بیشتری را ببندید.
  • معامله‌ها را همیشه به‌روز نگه دارید. مدام با مشتری‌ها در تماس باشید.

 

ساخت کاریز فروش کمک می‌کند بهتر و راحت‌تر متوجه شوید مشتری بالقوه در چه مرحله‌ای از فرآیند فروش قرار دارد. در نتیجه، همراه مشتری می‌شوید و تجربه بهتری را برایش رقم می‌زنید.

شاید ساخت کاریز فروش و اجرای آن کمی وقت‌گیر باشد، اما به موفقیت کسب‌وکارتان کمک کرده و سودآوری‌تان را بالا می‌برد. پس شما هم دست به کار شوید و کاریز فروش مناسب کسب‌وکارتان را بسازید.

 

سوالات متداول

منظور از ساخت کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش مفهومی است که بیان می‌کند چگونه مشتریان در ابتدا با برند شما در تماس هستند و مراحلی را نشان می‌دهد که تیم فروش برای پرورش انجام می‌دهد و در نهایت منجر به خرید کالا یا خدمات شما می‌شود.

چطور یک کاریز فروش فعال ایجاد کنیم؟

در این مقاله 4 مرحله اصلی و اساس ساخت کاریز فروش را به شما توضیح دادیم. از ایجاد پروفایل مشتری شروع کنید سپس، پرورش سرنخ، ارزیابی سرنخ‌های جدید، پیش قدم شدن و مذاکره را پیش بگیرید.

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی کاریز فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟