مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

چطور سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز را تشخص داده و حذف کنیم؟

سرنخ‌های بی کیفیت در کاریز فروش

سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز فروش هیچ علاقه‌ای به برند شما ندارند و هرچه زودتر باید آنها را با سرنخ‌های باکیفیت جایگزین کنید. اما چطور؟

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۱ آذر ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 5 دقیقه

خیلی از مدیران فروش با مشکل ثابتی سروکله می‌زنند: یک تیم عالی از فروشندگان دارند و یک کاریز فروش پر از سرنخ؛ اما باز هم به اهداف فروش خود نمی‌رسند… بله، درست خواندید. ممکن است شما تعداد زیادی سرنخ داشته باشید، اما به نتایج دلخواهتان نرسید. اینجا این سؤال پیش می‌آید که چطور سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز را تشخص داده و حذف کنیم؟

خب، مثل اینکه وقت آن رسیده که در کاریز فروش خود تغییراتی ایجاد کنید…

 

باید بی‌خیال بعضی سرنخ‌ها شوید!

این توصیه ممکن است در نگاه اول کمی تعجب‌برانگیز باشد. اما حقیقت این است که اگر بدون سرنخ بمانید، خیلی بهتر از این است که سرنخ‌های سردی داشته باشید. سروکله زدن با این افراد به هیچ وجه برای روحیه و انرژی فروشندگان شما خوب نیست.

سرنخی که در کاریز فروش سرگردان است و خرید نمی‌کند، وقت فروشندگان شما را می‌گیرد. در ضمن، باعث می‌شود حواس تیم فروش از سرنخ‌هایی که پتانسیل خرید بیشتری دارند پرت شود.

 

به همین دلیل است که فروشندگان باید به فکر راهی برای شناسایی سریع سرنخ‌های ضعیف باشند و آن‌ها را با مشتریان باکیفیت تعویض کنند. می‌توانید از این مقاله به‌عنوان یک راهنمای عملی استفاده کنید تا سرنخ‌های سرد را حذف کرده و روی گزینه‌های بهتری تمرکز داشته باشید.

 

چرا باید بعضی سرنخ‌ها را از کاریز فروش حذف کنیم؟

قبل از اینکه بگوییم چطور سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز را تشخص داده و حذف کنیم بهتر است به این سؤال پاسخ دهیم. حذف سرنخ‌هایی که در حال حاضر در کاریز فروش شما هستند و به هزار زور و زحمت به دست آمده‌اند، در نگاه اول ممکن است ایدۀ مسخره‌ای به نظر بیاید.

خیلی از فروشندگان نمی‌توانند بر ترس روبرو شدن با یک کاریز فروش خالی غلبه کنند. اما هیچ چاره‌ای وجود ندارد. باید بی‌رحم شوید و کاریزتان را خالی کنید!

 

حقیقت این است که خیلی از سرنخ‌ها اصلاً برای خرید در کاریز فروش شما نیستند. حتی شاید خود شما خیلی وقت‌ها صرفاً برای وقت گذراندن به بازارهای آنلاین یا فیزیکی رفته باشید. طبیعتاً صرف انرژی روی این سرنخ‌ها باعث هدررفت هزینه خواهد شد.

بنابراین اصلا از حذف بعضی سرنخ‌ها نترسید. ما در ادامه به صورت گام‌به‌گام در مورد چگونگی شناسایی این مشتریان سرد صحبت می‌کنیم و شیوۀ حذف آن‌ها از کاریز فروش را بیان می‌کنیم.

 

تبدیل سرنخ در کاریز فروش

 

چطور سرنخ‌های ضعیف را شناسایی کنیم؟

اگر به عنوان فروشنده دو یا سه سال تجربه داشته باشید، از نظر روان‌شناسی تقریباً می‌توانید سرنخ‌های بد را تشخیص دهید. سرنخ‌های سرد همان سرنخ‌هایی هستند که تیم فروش شما از دنبال‌کردنشان وحشت دارند. این افراد ایمیل‌های شما را باز نمی‌کنند یا حتی اگر پیشنهادهای شما را بشنوند، تنها کاری که انجام می‌دهند شکایت و اعتراض بی‌اساس است.

با این حال، نمی‌توانید برای شناسایی این مشتریان فقط به احساس درونی‌تان تکیه کنید. سرنخ‌های ضعیف ویژگی‌ها و شیوه‌های تعامل خاص خودشان را دارند.

 

1. آن‌ها فرد مناسبی نیستند.

خیلی از مشتریان ممکن است چیزی که شما می‌فروشید را دوست داشته باشند، اما قدرت واقعی برای خریدش را نداشته باشند. مثلاً اگر فروش B2B انجام می‌دهید، با افراد زیادی مواجه خواهید شد که در سازمان خود تصمیم‌گیرندۀ اصلی نیستند و فقط برای سروگوش آب دادن سراغ شرکت‌ شما آمده‌اند!

 

2. بودجه‌ای برای خرید وجود ندارد.

علاوه بر گروه قبل، تعدادی از مشتریان هستند که محصولات یا خدمات شما را دوست دارند، اما یک مانع غیرقابل‌عبور در مسیرشان وجود دارد: بودجۀ لازم برای خرید را ندارند. البته این سرنخ‌ها همیشه سرد و ضعیف نیستند. مثلاً ممکن است با کمی تخفیف با شما راه بیایند.

اما اگر هیچ‌جوره نتوانند هزینه را پرداخت کنند، اصلاً ارزش وقت گذاشتن را ندارند. حتی ممکن است قسم بخورند که بودجه به زودی فراهم خواهد شد. موضوع این است که در حال حاضر نمی‌توانند هزینه‌ها را بپردازند. پس تیم فروش نباید وقت بیشتری را صرف صحبت با آن‌ها کند.

 

3. محصول شما برایشان مناسب نیست.

شما یک محصول عالی می‌فروشید، در این شکی نیست. اما قرار نیست این محصول مشکل همۀ مردم را حل کند. بعضی سرنخ‌ها ممکن است در ابتدا به محصولتان علاقه‌مند بوده باشند، اما بعداً به این نتیجه برسند که برای نیازهایشان مناسب نیست. بنابراین لازم نیست تیم فروش شما تلاش بیشتری کند و سعی کند به‌زور محصول را به نیازشان ربط دهد!

 

خیلی وقت‌ها باید با مشتریان فعلی هم کات کنید!

بله، فقط سرنخ‌های ضعیف جدید نیستند که می‌توانند انرژی تیم شما را تضعیف کنند. مشتریان فعلی هم می‌توانند مشکل‌ساز شوند و با اثرات مخربی که دارند بهره‌وری فروشندگان را کاهش دهند. مثلاً ممکن است دائماً با کوله‌باری از شکایت با شما تماس بگیرند و بی‌دلیل وقت تیم فروش را تلف کنند.

به احتمال زیاد این مشتریان قرار نیست دیگر برای شما سودی داشته باشند. خوشبختانه نشانه‌هایی وجود دارد که به شما نشان می‌دهند زمان قطع رابطه با این مشتریان فرا رسیده است.

 

سرنخ در کاریز فروش

 

1. خواسته‌های غیرمنطقی دارند.

این افرادِ مشکل‌ساز، نه تنها درآمد بسیار کمی به شما می‌رسانند، بلکه بهره‌وری تیمتان را هم کمتر می‌کنند. ویژگی اصلی این دسته مشتریان این است که در مورد شکایات، خواسته‌ها یا نیازهایی بی‌ربط با شما تماس می‌گیرند. تماس‌هایی که به هیچ وجه منجر به فروش بیشتر نمی‌شود.

حواستان باشد! فقط به این دلیل که یک بار از شما خرید کرده‌اند، قرار نیست تیم شما تا ابد به حرف‌های بیهودۀ این افراد گوش دهد. بنابراین بهتر است سراغ سرنخ‌های داغ یا مشتریان ایدئالی بروید که ارزش وقت گذاشتن را دارند.

 

2. قرار نیست پول بیشتری خرج کنند.

خیلی از مشتریان فعلی نه وقت شما را می‌گیرند، نه خواسته‌های غیرمنطقی دارند. خیلی هم نایس هستند! اما متأسفانه قرار نیست پول بیشتری برای برند شما خرج کنند.

حتی ممکن است این خریداران از اولین محصولی که به آن‌ها فروخته‌اید 100 درصد راضی باشند، اما وقتی چیز دیگری از شما نمی‌خواهند، باید رهایشان کنید. شما این را وقتی می‌فهمید که برای فروش مجدد محصول به آن‌ها تلاش کرده‌ باشید؛ اما در طرف مقابل هیچ علاقه‌ای ندیده باشید.

 

3. آن‌ها با برندتان درگیر نیستند.

این خریداران، برندتان را در شبکه‌های اجتماعی دنبال نمی‌کنند و اشتراک ایمیل و خبرنامۀ شما را لغو کرده‌اند. این یعنی تلاش تیم شما برای تعامل بیشتر با آن‌ها بی‌ثمر بوده است. متأسفانه گاهی اوقات رابطۀ برند با مشتری به یک داستان عاشقانه ختم نمی‌شود! به جای دنبال کردن این مشتریان، سراغ سرنخ‌های داغ‌تر بروید. اگر برای محصول شما ارزش قائل شوند یا دوباره به آن نیاز داشته باشند، خودشان برمی‌گردند.

 

4. ظاهراً چیزی که شما می‌فروشید را دوست ندارند.

این مشتریان محصول را خریده‌اند، اما حالا به نظر می‌رسد دوستش ندارند. جالب است بدانید این مشتریان «سفیر ضدبرند» (Anti-Brand Ambassador) نامیده می‌شوند.

 

آن‌ها دائماً از محصول شما ایراد می‌گیرند و با صدای بلند و کاملاً علنی از برندتان شکایت می‌کنند. اگر دیدید یک مشتری دائماً محصول یا راه‌حل شما را کوچک جلوه می‌دهد و سعی می‌کند از ارزش عمومی آن کم کند، رهایش کنید.

از قدرت جلب توجه کردن این افراد نترسید. اگر به محصول خود ایمان دارید، زمانتان را به سرنخ‌هایی اختصاص دهید که با مشخصات مشتریِ ایدئال شما مطابقت دارند.

 

بی‌رحم باشید و سراغ تصمیمات سخت (و صحیح) بروید.

در این مقاله قرار بود بفهمیم چطور سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز را تشخص داده و حذف کنیم. حالا که می‌دانیم چطور باید سرنخ‌های سرد و بی‌کیفیت را شناسایی کنیم، باید به فکر سیستمی باشیم که آن‌ها را از کاریز فروشمان حذف کنیم.

فرض کنید یک نماینده پنج بار با یک سرنخ تماس گرفته و هیچ پاسخی دریافت نکرده. وقتی سیستم ردیابی ایمیل خود را در نرم‌افزار CRM بررسی می‌کنید و متوجه این موضوع می‌شوید، باید بدانید وقت خداحافظی فرا رسیده است. یا به محض اینکه مشتری بالقوه نشان داد که به هر نحوی قدرت خرید ندارد، نباید به پیگیری او ادامه دهید. همیشه وقت و توجه خود را روی چشم‌اندازهای جذاب‌تر متمرکز کنید. برای رسیدن به این هدف باید قوانین ثابتی برای علامت‌گذاری سرنخ‌های سرد ایجاد کنید و برای هر قانون اقدامی را تجویز کنید.

(مثلاً عدم پاسخ بعد از ارسال 5 ایمیل می‌تواند یک سیستم علامت‌گذاری برای شناسایی سرنخ‌های سرد باشد.)

 

تولید سرنخ در کاریز فروش

 

جمع‌بندی

در این مقاله سعی کردیم به این سؤال پاسخ دهیم که چطور سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز را تشخص داده و حذف کنیم؟ اگر مقاله را تا پایان خوانده باشید، حتماً فهمیده‌اید که فروشندگان شما باید تصویر کاملی از دو گروه مشتریان یعنی مشتریان سرد و ایدئال داشته باشند. آن‌وقت می‌توانید بدترین سرنخ‌ها را از کاریز فروش خود حذف کنید. این‌طوری بیشتر وقت خود را صرف گفتگو با سرنخ‌هایی می‌کنید که فرایند فروش را لذت‌بخش می‌کنند.

 

 

سوالات متداول

سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز فروش چه ویژگی‌هایی دارند؟

  1. قدرت واقعی برای خرید محصول را ندارند.
  2. بودجه‌ای برای خرید ندارند.
  3. به این نتیجه رسیده باشند که این محصول برای نیازهایشان مناسب نیست.

سرنخ‌های داغ را چطور می‌توان شناخت؟

این سرنخ‌ها دقیقاً برعکس سرنخ‌های سردی هستند که باید از شرشان خلاص شوید. آن‌ها همین حالا به محصول شما نیاز دارند و قدرت و بودجۀ خرید آن را نیز دارند. پیشنهاد ما این است که یک سیستم امتیازدهی سرنخ طراحی کنید تا بتوانید ارزش نسبی هر سرنخ را در کاریز فروش خود درک کنید.

5/5 - (1 امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی کاریز فروش

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟