چطور یک برنامه یا پلن فروش دقیق و هدفمند داشته باشیم؟ [راهنمای جامع]

با مفهوم برنامه فروش (Sales plan) آشنا هستید؟‌ آیا پلن فروش خودتان را طراحی کرده‌اید؟ تقریباً همه کارآفرین‌ها، مدیرعامل‌ها و مدیران و تیم فروش از مزایای برنامه‌ریزی فروش بهره می‌برند. چرا که شناخت مسیر، لازمه‌ی رسیدن به اهداف کلیدی است. به همین دلیل در این مقاله از درسنامه کاریز فروش، به معرفی پلن فروش و نحوه طراحی آن می‌پردازیم تا هرچه زودتر از آن استفاده کنید.

پلن فروش چیست؟

برنامه فروش اهداف، تاکتیک‌های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را معلوم می‌کند. این پلن همانند یک مدل کسب‌وکار سنتی است؛ با این تفاوت که به‌طور خاص بر استراتژی فروش شما متمرکز است.
 

برنامه فروش یک طرح تجاری است که توسعه فعالیت فروش شرکت با اهداف تعیین شده در یک بازه زمانی خاص را شامل می‌شود. به عبارت دیگر، برنامه فروش یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تکنیک های فروش، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که برای اجرای برنامه طی می‌کنید را مشخص می‌کند.
 

پلن فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب‌وکار، اهداف درآمدی، ساختار تیم و استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.

یک برنامه فروش مؤثر باید برای شما این کارها را انجام دهد:

• ایجاد ارتباط بین اهداف شما و فعالیت‌های تیم فروش
• تعیین مسیر استراتژیک تیم فروش
• تعیین نقش‌ها و مسئولیت‌های رهبری و اعضای تیم فروش
• کنترل و بررسی میزان پیشرفت تیم فروش مطابق با اهداف شرکت

فرایند طراحی پلن فروش

باید در نظر داشته باشید که برنامه فروش فقط نوشتن یک برنامه نیست. باید:

• گزارش‌ها و داده‌های فروش سال قبل را در CRM‌ بررسی کرده و روندها را پیدا کنید.
• هدف کلی خود را مشخص کنید و اهداف فروشی ایجاد کنید که اهداف درآمدی شما را برآورده کند.
• معیارهایی سنجش میزان موفقیت و KPIها را مشخص کنید.
• موقعیت کنونی را ارزیابی کنید، نقاط قدرم و ضعف و موانع را شناسایی کنید.
• پیش‌بینی فروش را بر اساس روند تقاضا و داده‌هایی که از قبل دارید شروع کنید.
• هرگونه شکافی که باید برای رسیدن به اهدافتان پر شود را شناسایی کنید.
• برای شروع کار از فرصت‌هایی که در گذشته از دست داده‌اید، ایده بگیرید.
• پپارتمان‌هایی را که بر فرایند موفقیت تیم فروش تاثیر می‌گذارند (مانند بخش بازاریابی یا توسعه محصول) را وارد فرایند کنید.
• اقدامات را بر اساس ظرفیت و اهدف تیم فروش مشخص کنید.

نکته: پلن فروش با ایجاد یک سند خاتمه پیدا نمی‌کند. باید هرسال این فرایند را تکرار کنید تا فروش شرکت خود را در سطح عالی نگه‌دارید.
 

چگونه پلن فروش بنویسیم؟

1. اهداف و پیشینه

برنامه فروش خود را با بیان مأموریت، اهداف و بیانیه چشم‌انداز شرکت آغاز کنید و یک تاریخچه مختصر از کسب‌وکار خود بنویسید. استفاده از داده‌هایی که تا به حال داشتید،‌ باعث می‌شود که برنامه با جزئیات خاص بیشتری نوشته شود.

2. تیم

در مرحله بعدی پلن فروش، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و نقش آن‌ها چیست. برای مثال فرض کنید شما پنج فروشنده را مدیریت می‌کنید و با یک متخصص اجرایی فروش و یک متخصص تحلیلگر در زمینه فروش همکاری نزدیک دارید. اگر قصد گسترش تیم را دارید، تعداد افرادی را که می‌خواهید در آینده اضافه کنید، عناوین شغلی آن‌ها و زمانی که قصد دارید آن‌ها را به تیم اضافه کنید، مشخص نمایید.
 

همچنین در ساخت تیم فروش باید بدانید که انواع تیم فروش وجود دارد. تیم فروش مبتنی بر محصول که برای شرکت‌های چند محصولی کاربرد دارد. تیم فروش مبتنی بر قلمرو جغرافیایی که بر اساس محدوده جغرافیایی سازماندهی می‌شود و تیم فروش مبتنی بر مشتری که بر اساس ویژگی‌های بخشی از بازار یا گروهی از مشتریان تشکیل می‌شود. برای اطلاعات بیشتر درباره ساختار تیم فروش، پیشنهاد می‌شود این مقاله را بخوانید.
 

3. بازار هدف

فرقی نمی‌کند که اولین پلن فروش خود را می‌نویسید یا پانزدهمی را، دانستن مشخصات بازار هدف شما بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آیا همه آن‌ها به صنعت خاصی تعلق دارند؟ تعداد آن‌ها از اندازه خاصی فراتر رفته است؟ با چالش یکسانی درگیرند؟
 

شاید لازم باشد برای محصولات مختلف پرسونای مختلفی تعریف کنید. مثلا مشتریان یک شرکت فروش نرم‌افزار B2B می‌توانند مدیران اجرایی، مدیران تیم فروش یا بازاریابی باشند. نحوه تعامل با این افراد طبعا یکسان نیست.

این بخش از برنامه فروش با گذشت زمان و با تغییر راهکارها و استراتژی‌های تغییر می‌کند. به عنوان مثال وقتی تازه کارتان را شروع کرده‌اید و قیمت‌های پایینی ارائه می‌دهید، استارتاپ‌ها بازار هدف اصلی هستند. اما با گسترش فعالیت، بهینه‌سازی محصول و افزایش قیمت، شرکت‌های با اندازه متوسط،  تناسب بیشتری با محصول شما دارند. به همین دلیل مهم است که به‌طور مداوم پرسوناهای خود را مرور کرده و به‌روز نگه‌دارید.

4. ابزارها، نرم‌افزارها و منابع

فرقی نمی‌کند پلن فروش b2b است یا b2c، باید توصیف دقیقی از منابع خود داشته باشید. دقیقا از کدام نرم افزار CRM استفاده می‌کنید؟ آیا بودجه‌ای برای مسابقه‌ها، بازاریابی ارجاعی و غیره در نظر گرفته‌اید؟
 

این مرحله‌ی پلن فروش جایی است که مشخص می‌کنید کارمندان فروش باید از کدام ابزارها استفاده کنند؟ (برای مثال آموزش، مستندسازی، ابزارهای فروش و …)
 

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

5. تثبیت موقعیت

در این بخش پلن فروش باید رقبایتان را مشخص کنید. محصولاتتان را با آن‌ها مقایسه کنید. نقاظ قوت و ضعف رقبا چیست؟‌ علاوه بر این قیمت‌های آن‌ها را با قیمت‌گذاری خودتان مقایسه کنید.
 

همین‌طور باید گرایش بازار را هم مشخص کنید. مثلا اگر یک شرکت SaaS هستید، باید نرم‌افزارهای ویژه صنعت که محبوب بیشتری نسبت به دیگر نرم‌افزارها دارند را شناسایی کنید. اگر تبلیغات انجام می‌دهید، تبلیغات برنامه موبایلی که در حال افزایش هستند را در فهرست خود ذکر کنید. پیش‌بینی کنید که این تغییرات چطور بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارند. مراقب باشید در تدوین برنامه فروش نباید غرق در فعالیت‌های رقبا شوید، تنها تا تثبیت موقعیت خودتان آنها را تحلیل کنید.

6. استراتژی بازاریابی

در این بخش قیمت‌گذاری و تبلیغاتی که قصد دارید انجام دهید را توصیف کنید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ تأثیر روی فروش را هم مشخص کنید. مثلا:

• محصول الف: قیمت محصول را از 40 هزار به 45 هزار تومان در تاریخ 2 اردیبهشت می‌رسانیم. (2% فروش ماهیانه ما کاهش می‌یابد)
• محصول ب: اگر مشتری از تاریخ 1 تا 20 خرداد کسی را معرفی کند، به‌روزرسانی رایگان نرم‌افزار را به او ارائه می‌کنیم (20% افزایش فروش ماهیانه)
• محصول ث: کاهش قیمت از 430 هزار به 400 هزار تومان در تاریخ 1 مرداد (20% افزایش فروش ماهیانه)
• محصول پ: هیچ تغییری ایجاد نمی‌کنیم.

7. ارزیابی اولیه (Prospecting)

سرنخ‌های حاصله از بازاریابی را چطور می‌سنجید؟ حتما معیارهایی که باید مشتریان بالقوه داشته باشند را – پیش از آنکه کارکنان فروش به سراغ آن‌ها بروند – مشخص کنید. و مشخص کنید تیم فروش برای اینکه بتواند یک معامله را به سرانجام برساند، باید چه روش‌های فروش داخلی و خارجی انجام دهد.

8. برنامه عملیاتی (Action Plan)

پس‌ازاینکه مشخص کردید کجا می‌خواهید بروید، باید تعیین کنید چطور به آن مقصد می‌رسید. در این بخش یک خلاصه از برنامه‌ای که باید برای رسیدن به هدف درآمدی بچینید را توضیح دهید. مارکتینگ پلن یا پلن فروش نیاز دارند که دقیقا مشخص کنید چه کار می‌خواهید بکنید. مثلا:
 

هدف: افزایش 3. درصدی نرخ ارجاع تا پایان سه‌ماهه زمستان

برنامه:

• اجرای کارگاه سه‌روزه تکنیک‌های ارجاع
• برگزاری مسابقه‌های فروش برای فروش ارجاعی
• افزایش حق کمسیون تا 5% برای فروش‌های ارجاعی

9. اهداف

بیشتر هدف‌های فروش بر اساس درآمد تعیین می‌شوند. برای مثال، ممکن است هدف کلی را رسیدن به 1 میلیارد تومان در شاخص عملکرد درآمد مکرر سالیانه تعیین کنید.

یا اینکه می‌توانید یک هدف با معیار تعداد تعیین کنید؛ مثلاً 100 مشتری جدید یا 450 تا فروش از محصول.
 

مطمئن شوید هدفی که تعیین کرده‌اید واقع‌بینانه باشد؛ وگرنه بخش بزرگی از پلن فروشتان عملاً بی‌فایده خواهد بود. در قیمت محصول خود، کل بازار در دسترس (TAM)، نفوذ در بازار و منابع (ازجمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.
 

همین‌طور هدف شما باید مرتبط با اهداف تجاری کلی باشد. مثلا اگر شرکت در تلاش است تا به جایگاه بالا و بازارهای عالی برسد، هدفتان را نباید روی «فروش X محصول به مشاغل جدید»  متمرکز کنید. باید روی برقراری ارتباط و پرورش سرنخ متمرکز شوید.
 
نکته:

• اگر بیش از 1 هدف دارید، آن‌ها را اولویت‌بندی کنید.
• اگر قلمرو یا منطقه جغرافیای خاصی برای فعالیت دارید، برای هر منطقه یک هدف جزئی تعیین کنید.
• میزان فعالیت کارشناسان فروش را در CRM بسنجید. هیچ‌کسی را به حال خودش رها نکنید.
• جدول زمانی خودتان را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم این اطمینان را به شما می‌دهد که آیا در رسیدن به اهداف خود در مسیر درست پیش رفته‌اید، جلو هستید یا عقب‌افتاده‌اید. مثلا فرض کنید هدف فروش شما در سه‌ماهه اول سال 300 میلیون تومان فروش است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می‌دانید فروش فروردین و اردیبهشت کمتر از خرداد است. با تجربه‌ای که دارید، جدول زمانی شما این‌طور می‌شود:

• فروردین: 80 میلیون
• اردیبهشت: 80 میلیون
• خرداد: 140 میلیون

علاوه بر این باید، در صورت امکان نام افراد با مسئولیت مستقیم را مشخص کنید. تقسیم وظایف را حتما با استفاده از ابزاری مانند CRM انجام دهید تا در داشبورد فرد قرار بگیرد. اینگونه هیچ‌کس بهانه‌ای برای کم‌کاری نخواهد داشت. برای مثال، علی که اوضاع خوبی هم در تیم فروش ندارد ماهیانه 3 میلیون تومان و محمد 5 میلیون تومان می‌فروشند. در یک تیم کوچک‌تر، این تمرین به افراد کمک می‌کند تا از تکرار کارهای یکدیگر اجتناب کنید و در صورت عدم دستیابی به اهداف، مقصر مشخص شود.
 

چک لیست 25 اشتباهی که نباید در فروش مرتکب شوید

10. بودجه

هزینه‌های مرتبط با رسیدن به اهداف فروش خود را مشخص کنید. این هزینه‌ها معمولاً شامل موارد زیر است:

• پرداخت‌ها (حقوق و حق کمسیون)
• آموزش فروش
• ابزارها و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت‌های پیوند تیمی
• هزینه‌های سفر
• غذا

برای بودجه‌بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش‌بینی فروش مقایسه کنید.
 

انواع برنامه فروش

انواع مختلفی از برنامه‌های فروش وجود دارد که می‌توانید برای سازمان خود از آن‌ها استفاده کنید:

برنامه فروش 30-60-90 روزه

از انواع پلن فروش همین برنامه 30 یا 60 یا 90 روزه است. در این نوع، برنامه فروش درست بر اساس موضوع شکل نمی‌گیرد و بر اساس بازه زمانی تعریف‌ می‌شود. یعنی سه هدف ایجاد می‌کنید: یکی برای بازه 30 روزه، دیگری برای بازه 60 روزه و آخرین هدف برای 90 روز. می‌توانید بر میزان هدف فروش یا کاهش نرخ ریزش مشتری تا درصد معینی تمرکز کنید.

پلن فروش هم‌راستا با بازاریابی

یک برنامه فروش ناخودآگاه با بازاریابی هماهنگ است؛ اما اگر سازمان شما هنوز موفق نشده بخش بازاریابی و فروش را همسو کند، می‌توانید یک پلن فروش هم‌تراز با بازاریابی ایجاد کنید. تمرکز این نوع برنامه بر ایجاد پروفایل مشتری ایده‌آل و پرسونای خریدار و همسویی پیام‌های بازاریابی با عرضه محصول درفروش خواهد بود.

برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب‌وکار

یک برنامه فروش استراتژیک برای توسعه کسب و کار برجذب کسب‌وکارهای جدید به شرکت از طریق ایجاد شبکه با سایر شرکت‌ها، حمایت از رویدادها و انجام فعالیت‌های توسعه متمرکز است. باید KPI های مناسبی را در پلن فروش انتخاب کنید. این شاخص‌ها باید بهترین عملکرد را برای این کانال‌های توسعه خاص نشان دهند.

طرح توسعه بازار و تاثیر آن در پلن فروش

برنامه توسعه بازار، یک فهرست وظایف و معیارهای هدف در هنگام ورود به بازار یا منطقه جدید است. معمولاً باید در این نوع برنامه‌ریزی، هزینه‌های توزیع و (در صورت وجود) تفاوت‌های منطقه زمانی بین کارمندان فروش و خریداران هدف و همین‌طور سایر عوامل لجستیکی را در نظر بگیرید.

برنامه فروش محصولات جدید

اگر محصول جدیدی را به بازار عرضه کرده‌اید، لازم دارید یک طرح فروش ایجاد کنید که به‌طور خاص به‌منظور ایجاد درآمد از محصول جدید تعریف می‌شود. اگر بخواهید مدل فروش کانال­های خود را تغییر بدهید، تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت موقعیت برند و حفظ شرکای کانال بسیار مهم خواهد بود.

برنامه بودجه فروش

برنامه فروشی است که پیش بینی عواملی که می‌توانند در یک بازه زمانی خاص بر درآمد تأثیر بگذارند فراهم می‌کند.

برنامه تاکتیک‌های فروش

این یک برنامه فروش تاکتیکی است که شامل استراتژی اجرا، برنامه‌های دقیق روزانه یا هفتگی مانند تعداد دفعات پیگیری ایمیل، قرار ملاقات‌ها و تعداد دفعات مقرر شده جهت برقراری تماس برای تیم‌های فروش مختلف است.

برنامه فروش مبتنی بر قلمرو

این برنامه با توجه به محیط کار و پویایی بازار در یک منطقه خاص، شامل تاکتیک‌هایی برای تیم‌های فروش در قلمروهای مختلف می‌شود.

نمونه برنامه فروش

به یاد داشته باشید که برنامه فروش استراتژیک شرکت شما بسیار منحصر به فرد خواهد بود. پیدا کردن اجزا و قالبی که به بهترین وجه نیازهای کسب و کار شما را برآورده می‌کند، ممکن است کمی زمان ببرد و نیاز به اصلاحات زیادی داشته باشد. البته افراد درگیر در فروش معمولاً به یک برنامه خاص وابستگی دارند. پلن فروشی که اهداف فروش آنها را تعیین می کند و استراتژی‌های مورد نیازشان را مشخص کند. با کمک یک استراتژی فروش، آنها می‌توانند بودجه مورد نیاز خود را نیز تعیین کنند.
 

اما در تصویر یک نمونه فایل برنامه فروش را به شما نشان داده‌ایم. این پلن فروش یک مثال فوق العاده ساده و عالی از یک الگوی اهداف برنامه فروش را در اختیار شما قرار می دهد. که به راحتی روی Microsoft Word قابل پیاده سازی است.

نکاتی برای پلن فروش موفق

مواردی که باید در برنامه فروش خود جا بدهید را با استفاده از مثال در ادامه توضیح خواهیم داد.

از روندهای موجود در صنعت برای تقویت برنامه فروش استفاده کنید

زمانی که برنامه فروش خود را برای ذینفعان توضیح می‌دهید از روند موجود در صنعت استفاده کنید که نشان دهید برنامه شما حتماً مؤثر خواهد بود.

تکنولوژی مورداستفاده در رسیدن به موفقیت را مشخص کنید

می‌توانید این کار را با ارجاع به مرجع داخلی انجام دهید. یا به ذینفعان توضیح دهید که کسب موفقیت را چگونه می‌سنجید. CRM یکی از بهترین ابزارهایی است که می‌توانید برای این کار استفاده کنید.

از حقایق و اطلاعات برای توضیح بودجه پیشنهادی استفاده کنید

اگر بودجه‌ای را به‌عنوان بخشی از برنامه خود معرفی می‌کنید، آن را با داده‌های عملکرد قبلی و پیش‌بینی فروش حمایت کنید. برنامه‌های متفاوتی را برای هر تیم بچینید. اگر برای توسعه کسب‌وکار، فروش داخلی، فروش خارجی، فروش‌های میدانی و غیره برنامه فروش می‌ریزید، می‌توانید اهداف و KPIهای هر بخش را خاص و جزئی تعیین کنید.

دریافت اطلاعات بازاریابی

همسویی بازاریابی و فروش جز الزامات موفقیت برنامه فروش است. هر چه اطلاعات بیشتری از بازاریابی بگیرید، می‌توانید تولید سرنخ، ایجاد مشتری بالقوه و پرورش سرنخ را هدفمندتر انجام دهید.

با کارمندان فروش خود صحبت کنید تا چالش‌های آن‌ها را درک کنید

گم‌شدن در اعداد و پیش‌بینی‌ها تقریبا آسان است؛ اما مهم است که کارکنان فروش خود را بشناسید تا بفهمید چه چیزی در مورد آن‌ها درست یا حتی غیرممکن است.

تحلیل رقابت درست و اصولی

شما باید بدانید رقبایتان چه‌کار می‌کنند تا بتوانید برنامه‌ای بریزید که شرکت شما را در آن مسیر پیش ببرد. پس حتما تحلیل رقابتی را جز پیش‌زمینه‌های کارتان قرار دهید.

نتیجه‌گیری

قطعاً یک پلن فروش (Sales Plan) نمی‌تواند برای همه کسب‌وکارها مناسب باشد. و بزرگترین اشتباه این است که پلن فروش را ابتدای سال یا فصل بنویسد و هرگز به آن مراجعه نکنید. حتما باید به‌صورت دوره‌ای برنامه خود را مرور کرده و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که روی کارهای درستی متمرکزشده‌اید و در مسیر درست قرار دارید.
 
طی این مقاله با هم خواندیم که پلن فروش چیست؟ چگونه می‌توان یک برنامه فروش نوشت؟ چطور می‌توان از پلن افزایش فروش استفاده کرد؟

همه این موارد به ما کمک می‌کند که بتوانیم دقیقا مشخص کنیم کجا هستیم و قرار است به کجا برسیم!
 

در این مقاله برای راحتی شما، امکان دانلود فایل برنامه فروش را به صورت رایگان در لینک پایین گذاشته‌ایم که می‌توانید برای شروع کار از آن استفاده کرده و تغییرات لازم را در آن اعمال کنید.

×

راهنمای تدوین برنامه فروش (فایل word رایگان)

یک الگوی ساده و کاربردی برای تدوین برنامه فروش کسب و کارتان

دانلود رایگان