چگونه یک برنامه فروش دقیق برای کسب و کارمان بنویسیم؟ [+نمونه برنامه فروش]

چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همان طور که می‌دانید هر کسب‌وکاری با فروش درگیر است و چه شرکت شما B2B باشد یا B2C، هدف اصلی، کسب درآمد است. فقط یک رویکرد ثابت با یک برنامه فروش مشخص می‌تواند نتیجه موفقیت آمیز را تضمین کند. برنامه ریزی فروش استراتژیک، نقشه‌ای برای فرآیندهای تجاری مربوط به تجارت، معامله با مشتری و سازماندهی عملیات فروش است. در این مقاله با تعریف برنامه فروش، ساختار و انواع آن آشنا خواهید شد. بعلاوه، درباره الگوی برنامه فروش و اصول ایجاد آن را هم توضیح خواهیم داد.

برنامه فروش چیست؟

طرح و برنامه فروش (Sales planning)، مرکزی است که کل فعالیت‌های شرکت حول آن می‌چرخد. برنامه فروش یک طرح تجاری است که توسعه فعالیت فروش شرکت با اهداف تعیین شده در یک بازه زمانی خاص را شامل می‌شود. به عبارت دیگر، برنامه فروش یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تکنیک های فروش، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که برای اجرای برنامه طی می‌کنید را مشخص می‌کند.
 

پس تعیین اهداف و چارچوب زمانی برای دستیابی به آن‌ها تنها هدف نیست. اهمیت یکسانی را برای تهیه تاکتیک‌ها و یک استراتژی فروش موفق و دقیق قائل شوید. این بخش شامل تجزیه و تحلیل تمام منابع، تصمیم‌گیری در مورد مقدار استفاده از منابع  و توصیف فعالیت‌های خاص است.

ساختار برنامه فروش

نمونه‌های برنامه فروش بسته به نوع خاص آن متفاوت است. در ادامه مقاله کمی بیشتر به این موضوع خواهیم پرداخت. به طور کلی، برنامه فروش شامل نه حوزه توسعه تجارت استراتژیک است:
 

1. خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی در برنامه ریزی فروش، مانند گذاشتن آجرهای اساسی سازمان شماست. چشم‌انداز و مأموریت شرکت خود را بیان کنید. هدف نهایی فروش چیست؟ رسیدن به درآمد X میلیون تا سال آینده، یا افزایش قیمت سهام به مقدار X. در خلاصه اجرایی خود، پیشینه داستان تاسیس شرکت خود و نحوه رسیدن به جایگاهی که در آن قرار دارید و جایگاهی که می‌خواهید شرکت شما در X سال باشد در آن قرار دهید.

2. اهداف تجاری، از جمله اهداف درآمد را تعیین کنید

می‌توانید یک هدف مبتنی بر درآمد یا یک هدف مبتنی بر حجم مانند هدف داشتن 500 میلیون درآمد دوره‌ای سالانه یا گسترش سبد محصولات یا افزایش مشتری داشته باشید. هدف یا درآمدی قابل دستیابی تعیین کنید. فقط در این صورت می‌توانید به برنامه فروش خود برسید.

3. تحلیل مختصر از عملکرد دوره قبل

در مورد عملکرد سال قبل به تیم فروش اطلاعات بدهید تا بدانند در کجا قرار دارند و برای رسیدن به هدف مورد نظر باید چه کارهای دیگری انجام شود.

4. بررسی صنعت و رقبا

تجزیه و تحلیل رقبا، تجزیه و تحلیل ماتریس SWOT، گزارش‌های ترند صنعت و تحقیقات بازار کمک زیادی به درک موقعیت شما در بازار می‌کند. توجه دقیق به این امر در برنامه‌ریزی فروش شما، کمک می‌کند تا برنامه فروش خود را بهتر انجام دهید.

5. شرح استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها

به عنوان مثال اگر هدف شما دستیابی به درآمد 100 میلیون است، استراتژی فروش برای دستیابی به این رقم چیست؟ سپس برنامه فروش شما باید شامل روش‌های زیر باشد:

• استراتژی‌های فروش تهاجمی را معرفی کنید
• بازارهای جدید را امتحان کنید
• تخفیف‌های زیاد بدهید
• مشتریان را دوباره هدف بگیرید
• فروش مکمل محصولات به مشتریان موجود

6. گروه‌های مشتریان

کل تیم فروش باید همیشه در مورد افرادی که به آن‌ها می‌فروشند (مشتری)، شفافیت داشته باشد. برنامه فروش باید شامل مخاطبان هدف، صنایع هدف و مشخصات مشتری ایده‌آل را شامل شود. این افراد کسانی هستند که شرکت شما با محصولات و خدمات خود از آن‌ها پشتیبانی می‌کند.

7. منابع و قابلیت های تیم فروش

اگر تیم فروش شما کوچک است، چگونه تیم خود را برای دستیابی به اهداف فروش و دستیابی به برنامه فروش گسترش می‌دهید؟ راهنمای استخدام نیز باید در برنامه فروش گنجانده شود. اگر تیم فروش برونگرای شما ضعیف است، در برنامه فروش باید ذکر شود که چه تعداد منابع در یک دوره خاص مورد نیاز است و باید استراتژی استخدام برونگرا داشته باشید.

8. یک برنامه دقیق برای تیم فروش و اعضای آن

از تفویض واضح نقش‌ها و مسئولیت‌ها اطمینان حاصل کنید و در هر مرحله انتقال و برقراری ارتباط باید به راحتی انجام شود. با داشتن نرم افزار CRM همه اعضای تیم می‌توانند به کاریز فروش و فرایند فروش دسترسی داشته باشند.

9. بودجه

یکی از عناصر اساسی برنامه فروش، بودجه سال است. چقدر حاضرید برای رسیدن به اهداف خود هزینه کنید؟ این موضوع شامل حقوق، پاداش، کمیسیون، هزینه‌های آموزش، هزینه‌های فعالیت تیم سازی، هزینه منابع و هزینه‌های متفرقه است. هر نمونه برنامه فروش شامل این بخش‌ها است. اگر برای سازمان شما لازم نباشد می‌توانید مواردی از آن را تغییر دهید. می‌توانید متناسب با فرهنگ و فرایندهای سازمان خود تنظیم کنید.

مزایای برنامه فروش

برای رسیدن به درآمد بالا، مدیران فروش یک برنامه ریزی فروش دقیق، شامل تعیین نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و ریسک‌ها را تهیه می‌کنند – تجزیه و تحلیل SWOT به زبان تجارت. داشتن یک برنامه فروش به انجام فعالیت‌های فروش کمک می‌کند. در اینجا لیستی از مزایای داشتن یک برنامه فروش کاملاً منظم آورده شده است:

1. مقصد و اهداف مربوط به درآمد هدف در دوره‌ی محدود را مشخص کنید.

با داشتن یک برنامه فروش سازمان یافته، هر یک از اعضای تیم در مورد آنچه که برای کمک به موفقیت سازمان شما نیاز دارند، توجیه شده‌اند. به عنوان مثال، هدف فروش شما می‌تواند 5 میلیون تومان در پنج معامله جدید در طول یک ماه باشد.

2. روش‌های دقیق رسیدن به هدف باید مشخص شوند

برنامه فروش درست، روش‌های دستیابی به اهداف فروش را مشخص می‌کند. مخاطبان هدف، ابزارهای بازاریابی و تکنیک‌های مورد استفاده در برنامه فروش خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، برخی از شرکت‌ها برای دستیابی به اهداف فروش تهاجمی، از تاکتیک‌های بازاریابی چریکی استفاده می‌کنند.

3. سیاست‌های کاری یکپارچه به ثبات کمک می‌کنند.

تمام رویه‌های مربوط به تیم‌های فروش، کمپین‌ها، کارمندان و غیره بخشی از برنامه فروش شما را تشکیل می‌دهند. بسته‌های جبران خسارت، قوانین کمیسیون، سیاست‌های مرخصی را در برنامه فروش خود قرار دهید.

4. درک عمیق نقاط ضعف و قوت رقبا

برنامه فروش باید با تیم فروش هماهنگ شود تا نقاط قوت شرکت شما را نشان دهد. کارت‌های رقابتی نبرد و تجزیه و تحلیل SWOT را در برنامه فروش خود بگنجانید تا بر نقاط قوت محصول خود تمرکز کنید.

5. توانایی ردیابی موثر پیشرفت

اگر کارمندی نتوانست به اهداف فروش از پیش تعیین شده برسد، در رویکرد فروش تجدید نظر کنید یا آموزش‌های اضافی فروش را ارائه دهید.

6. انضباط و پشت کار

به عنوان مثال، یک کارمند وقتی که می‌داند باید هر ماه پنج معامله ببندد بیشتر وظیفه گرا خواهد بود.

انواع برنامه‌ فروش

هیچ الگوی واحدی برای برنامه فروش وجود ندارد. برنامه‌های فروش با توجه به هدف شرکت متفاوت هستند. اگرچه بیشتر برنامه‌های فروش تقریباً مشابه هستند، اما انواع زیر را می‌توان تشخیص داد:
 

برنامه فروش سالانه/ سه ماهه/ هفتگی

این یک برنامه‌ریزی فروش برای مشاغل سنتی است که شامل اهداف درآمد، تاکتیک‌ها و دوره زمانی خاص تا زمان تحقق آن است.‌

برنامه فروش 30 60 90

این برنامه فروش زمان دار، هدفی را برای رسیدن در تاریخ‌های تعیین شده – 30 ، 60 یا 90 روز – مشخص می‌کند و برای مدیران جدید فروش مناسب است. بر اساس این طرح می‌توان فعالیت‌های استراتژیک و تاکتیکی را تنظیم کرد.

برنامه بودجه فروش

برنامه فروشی است که پیش بینی عواملی که می‌توانند در یک بازه زمانی خاص بر درآمد تأثیر بگذارند فراهم می‌کند.

برنامه تاکتیک‌های فروش

این یک برنامه فروش تاکتیکی است که شامل استراتژی اجرا، برنامه‌های دقیق روزانه یا هفتگی مانند تعداد دفعات پیگیری ایمیل، قرار ملاقات‌ها و تعداد دفعات مقرر شده جهت برقراری تماس برای تیم‌های فروش مختلف است.

برنامه فروش مبتنی بر قلمرو

این برنامه با توجه به محیط کار و پویایی بازار در یک منطقه خاص، شامل تاکتیک‌هایی برای تیم‌های فروش در قلمروهای مختلف می‌شود.

برنامه تمرکز بر منطقه فروش

این برنامه در حوزه‌های مختلف فروش مانند جبران فروش یا برنامه آموزش فروش تمرکز دارد.

جدول زیر به عنوان نمونه برنامه فروش به شما کمک بسیاری می‌کند.

برنامه ‌ریزی فروش و هماهنگ کردن استراتژی فروش با آن

وقتی می‌بینید درآمد شرکت‌تان کاهش پیدا کرده، معمولا نشانه هماهنگی ضعیف فروش و بازاریابی است. این ناهماهنگی بین فروش و بازاریابی، موجب کاهش درآمد می‌شود، و تاثیر منفی بر تجربه مشتری داشته و کار برای فروشنده‌ها سخت‌تر می‌شود که به اهداف فروش‌شان برسند.
 

در اینجا به چند مورد در رابطه با هماهنگی فروش و بازاریابی اشاره می‌کنیم:

• وقتی بین فروش و بازاریابی ناهماهنگی وجود داشته باشد، بهره‌وری آن‌ها کاهش پیدا می‌کند.
• هماهنگی بین فروش و بازاریابی موجب بهبود تجربه مشتری و رضایت او می‌شود، چون به بهبود خدمات مشتری کمک می‌کند.
• نرم‌افزار بازاریابی و اتوماسیون فروش، امکان توسعه برنامه‌های بازاریابی و فروش داده محور را فراهم می‌کند.
• این هماهنگی اطمینان می‌دهد که تیم‌های بازاریابی و فروش، پروفایل‌های یکسان مخاطب و پرسونای هدف را توسعه می‌دهند.
• هماهنگی خوب به این معناست که پیام‌های بازاریابی و فروش به مشتریان، به صورت منسجم بوده و داستان یکسانی را روایت می‌کنند.
• همچنین هماهنگی فروش و بازاریابی، تاثیر مثبتی بر رشد فروش قبلی، حفظ آن و وفاداری برند دارد.

به طور کلی، وقتی تیم‌های فروش و بازاریابی با هم هماهنگ باشند، موجب می‌شود شرکت شما بتواند بیشترین سود را از مشتریان به دست آورد. این بهترین راه برای رساندن شرکت به موفقیت است.
 

مراحل ایجاد برنامه فروش

این ده مرحله به ایجاد یک برنامه فروش کمک می‌کند:

1. تعیین ماموریت شرکت

اولین مرحله در برنامه ریزی فروش، تعریف ماموریت شرکت است. به عنوان مثال، ارائه بهترین تجربه مشتری از طریق نوآوری. چه سایبان‌های تبلیغاتی بفروشید، چه مواد غذایی یا لباس، عملکردها باید با ارزش برندینگ تجاری مطابقت داشته باشد. با توجه به داده‌های Lucidpress، برندهایی که عرضه دائمی دارند، درآمد خود را تا 33٪ افزایش داده‌اند.

2. تعیین اهداف و بازه زمانی

هدف و بازه‌ زمانی را تعیین کنید که تیم فروش باید در مدتی مشخص به آن‌ها برسد. به عنوان مثال طی یک ماه 50 میلیون درآمد کسب کنید.

3. تعریف تیم

تیم‌های فروش انواع مختلفی دارند. مثلا:

• جزیره: مالک و نمایندگان فروش را که مسئول هر مرحله از فرآیند فروش (پرورش و تعیین صلاحیت سرنخ‌ها، بسته شدن معاملات) هستند، به تنهایی درگیر می‌کند.
• خط مونتاژ: یک نیروی فروش بر اساس عملکردش (به عنوان مثال، تیم تولید سرنخ، نمایندگان توسعه فروش یا جستجوگران، مدیران حساب، تیم موفقیت مشتری) تجزیه و تحلیل می‌شود. مشتری با پیشرفت روند فروش به تیم جدیدی منتقل می‌شود.
• غلاف: یک تیم متشکل از نمایندگان توسعه فروش، مدیران حساب و نماینده موفقیت مشتری است.

4. تعیین بازار هدف

بازار هدف یک نقطه شروع برای عملی کردن تاکتیک‌های بعدی است. مخاطبان هدف خود را بر اساس گروه‌های درآمد، مانند افراد با ارزش خالص بالا یا گروه‌های با درآمد متوسط، گروه بندی کنید. حتی می‌توانید آن‌ها را بر اساس مشتریان B2B یا B2C و غیره گروه بندی کنید. جنبه اصلی آن توصیف دقیق مخاطب هدف است. به عنوان مثال، برای یک فروشگاه پوشاک زنان در شیراز، زنان 18-40 ساله در شیراز و بخش‌های اطراف آن زندگی می‌کنند، مخاطبان هدف هستند. بیان مشخصات مشتری ایده‌آل به بازاریابی محصول با حداقل هزینه و حداکثر اثربخشی کمک می‌کند.

5. ارزیابی منابع

یک شرکت باید دارایی‌های خود را بشناسد. کسب‌وکارها باید برای یک برنامه فروش، آن‌هایی را که مربوط به عملیات هستند، تجزیه و تحلیل کنند. به عنوان مثال، تعداد کارمندان فروش و سطح تخصص آن‌ها، بودجه، تجهیزات (تلفن‌ها، ابزارهای بازاریابی، کامپیوترها، اتومبیل‌ها).

6. تحلیل رقبا

بررسی اجمالی بازار و تجزیه و تحلیل آن در هر برنامه تجاری ضروری است. بسیار مهم است که بدانید کسب‌وکار، محصولات یا خدمات آن‌ها چه کیفیتی دارد. باید خصوصیات متمایزی را که باعث برجسته شدن کسب‌وکار شما از دیگران می‌شود، تشخیص دهید. مثلا یک محصول ابتکاری، ارسال رایگان، مکان مناسب، تخصص بالاتر و غیره.

7. تعیین بودجه

تمام هزینه‌هایی را که فکر می‌کنید برای رسیدن به اهداف فروش متحمل می‌شوید، تعیین کنید. برخی از هزینه‌هایی که بخشی از برنامه‌های فروش است شامل حقوق، حق کمیسیون، ابزار فروش، آموزش، سفر، هزینه چاپ، هزینه استخدام و غیره که در نهایت بودجه را تعیین می‌کند. به عنوان مثال، طبق برآوردهای شما، 3500 هزار تومان در ماه هزینه دارد. این را در هنگام تعیین اهداف درآمدی در نظر بگیرید.

8. تعریف استراتژی های بازاریابی شرکت

این مرحله به توصیف و تعیین قیمت و تبلیغات می‌پردازد. این مرحله نهایی نیست، بنابراین برخی از تبلیغاتی که یک شرکت در برنامه گنجانده است ممکن است بعداً تغییر کند. همچنین باید به اقدامات اساسی که یک کسب‌وکار به منظور افزایش آگاهی از برند و پرورش سرنخ انجام می‌دهد، اشاره شود. 

9. تعریف استراتژی

در این مرحله از برنامه ریزی فروش باید تعیین کنید که تیم فروش چطور سرنخ‌های تولید شده را واجد شرایط می‌کند. جدا از تاکتیک‌های دقیق‌، باید معیارهایی را برای مشتریان بالقوه فروش تعیین کنید قبل از اینکه توسط نمایندگان فروش جذب شوند. (مثالاً یک شرکت حداقل پنج سال فعالیت می‌کند، درآمد سالانه آن 400 میلیون تومان است).

10. تعریف برنامه عملیاتی

خلاصه برنامه برای رسیدن به هر هدف خاص مثلاً یک هدف فروش، مانند افزایش 20% ارجاع‌ها. اقدامات لازم:

• یک کارگاه تکنیک ارجاع برگزار کنید
• مسابقه فروش ارجاعی را اجرایی کنید
• پورسانت فروش ارجاع را 5٪ افزایش دهید.

نتیجه‌گیری

هیچ برنامه فروش واحدی وجود ندارد که بتواند کاملاً مناسب شرکت شما باشد. در این راه موانعی وجود خواهد داشت و همیشه می‌توانید شکل برنامه فروش خود را طرح ریزی و قالب بندی کنید تا زمانی که نتایج مطلوبی را مشاهده نمایید. وقت خود را برای شناسایی فرصت‌ها و راه‌های غلبه بر چالش‌ها اختصاص دهید. برای هماهنگی بیشتر با تیم فروش خود و اعضای شرکت از نقش crm در برنامه فروش غافل نشوید. با استفاده از نرم افزار CRM می‌توانید اجرای برنامه فروش‌ خود را تسهیل داده و به آن سرعت ببخشید.

×

راهنمای تدوین برنامه فروش (فایل word رایگان)

یک الگوی ساده و کاربردی برای تدوین برنامه فروش کسب و کارتان

دانلود رایگان