مقالات نرم افزار crm

چگونه یک برنامه فروش دقیق برای کسب و کارمان بنویسیم؟ [+نمونه برنامه فروش]

برنامه فروش

چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همان طور که می‌دانید فقط یک رویکرد ثابت با یک برنامه فروش مشخص می‌تواند نتیجه موفقیت آمیز را تضمین کند. در این مقاله شما با تعریف برنامه فروش، ساختار و انواع آن آشنا خواهید شد.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۳۰ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 6.5 دقیقه


چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همان طور که می‌دانید هر کسب و کاری با فروش درگیر است و چه شرکت شما B2B باشد یا B2C، هدف اصلی کسب درآمد است. فقط یک رویکرد ثابت با یک برنامه فروش مشخص می‌تواند نتیجه موفقیت آمیز را تضمین کند. یک برنامه فروش استراتژیک، نقشه‌ای برای فرآیندهای تجاری مربوط به تجارت، معامله با مشتری و سازماندهی عملیات فروش است. در این مقاله شما با تعریف برنامه فروش، ساختار و انواع آن آشنا خواهید شد. بعلاوه، با الگوی برنامه فروش و اصول ایجاد آن آشنا خواهید شد.
 

برنامه فروش چیست؟

طرح و برنامه فروش مرکزی است که کل فعالیت‌های شرکت حول آن می‌چرخد. برنامه فروش یک طرح تجاری است که شامل توسعه فعالیت فروش شرکت با اهداف تعیین شده در یک بازه زمانی خاص است. به عبارت دیگر، برنامه فروش یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تکنیک های فروش، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که برای اجرای برنامه طی می‌کنید را مشخص می‌کند.
 
پس تعیین اهداف و چارچوب زمانی برای دستیابی به آن‌ها تنها هدف نیست. اهمیت یکسانی را برای تهیه تاکتیک‌ها و یک استراتژی فروش موفق و دقیق قائل شوید. این بخش شامل تجزیه و تحلیل تمام منابع، تصمیم گیری در مورد مقدار استفاده از منابع  و توصیف فعالیت‌های خاص است.
 
برنامه فروش چیست

 

ساختار برنامه فروش

نمونه‌های برنامه فروش بسته به نوع خاص آن متفاوت است. اما در ادامه مقاله کمی بیشتر به این موضوع خواهیم پرداخت. به طور کلی، برنامه فروش شامل نه حوزه توسعه تجارت استراتژیک است:
 
۱) خلاصه اجرایی
خلاصه اجرایی مانند گذاشتن آجرهای اساسی سازمان شماست. چشم انداز و مأموریت شرکت خود را بیان کنید. هدف نهایی فروش چیست؟ رسیدن به درآمد X میلیون تا سال آینده، یا افزایش قیمت سهام به مقدار X. در خلاصه اجرایی خود، پیشینه داستان تاسیس شرکت خود و نحوه رسیدن به جایگاهی که در آن قرار دارید و جایگاهی که می‌خواهید شرکت شما در X سال باشد در آن قرار دهید.
 
۲) اهداف تجاری، از جمله اهداف درآمد را تعیین کنید
شما می‌توانید یک هدف مبتنی بر درآمد یا یک هدف مبتنی بر حجم مانند هدف داشتن ۵۰۰ میلیون درآمد دوره‌ای سالانه یا گسترش سبد محصولات یا افزایش مشتری داشته باشید. هدف  یا درآمدی قابل دستیابی تعیین کنید. فقط در این صورت می‌توانید به برنامه فروش خود برسید.
 
۳) تحلیل مختصر از عملکرد دوره قبل
در مورد عملکرد سال قبل به تیم فروش خود اطلاعات بدهید تا بداند آن‌ها در کجا قرار دارند و برای رسیدن به هدف مورد نظر باید چه کارهای دیگری انجام شود.
 
۴) مروری بر صنعت و بازار
تجزیه و تحلیل رقبا، تجزیه و تحلیل ماتریس SWOT، گزارش‌های ترند صنعت و تحقیقات بازار کمک زیادی به درک موقعیت شما در بازار می‌کند. توجه دقیق به این امر در برنامه ریزی فروش شما، کمک می‌کند تا برنامه فروش خود را بهتر انجام دهید.
 
۵) شرح استراتژی‌ها‌، تاکتیک‌ها
به عنوان مثال اگر هدف شما دستیابی به درآمد ۱۰۰ میلیون است، استراتژی فروش برای دستیابی به این رقم چیست؟ سپس برنامه فروش شما باید شامل روش‌های زیر باشد:
 

  • استراتژی‌های فروش تهاجمی را معرفی کنید
  • بازارهای جدید را امتحان کنید
  • تخفیف‌های زیاد بدهید
  • مشتریان را دوباره هدف بگیرید
  • فروش مکمل محصولات به مشتریان موجود

 
۶) گروه‌های مشتری
کل تیم فروش شما باید همیشه در مورد افرادی که به آن‌ها می‌فروشند شفافیت داشته باشد. برنامه فروش شما باید شامل مخاطبان هدف، صنایع هدف و مشخصات مشتری ایده آل باشد که شرکت شما با محصولات و خدمات خود از آن‌ها پشتیبانی می‌کند.
 
۷) منابع و قابلیت‌های تیم
اگر تیم فروش شما کوچک است، چگونه تیم خود را برای دستیابی به اهداف فروش و دستیابی به برنامه فروش گسترش می‌دهید؟ راهنمای استخدام نیز باید در برنامه فروش گنجانده شود. اگر تیم فروش برونگرای شما ضعیف است، در برنامه فروش شما باید ذکر شود که چه تعداد منابع در یک دوره خاص مورد نیاز است و باید یک استراتژی استخدام برونگرا داشته باشید.
 
۸) یک برنامه دقیق برای یک تیم و هر یک از اعضا
از تفویض واضح نقش‌ها و مسئولیت‌ها اطمینان حاصل کنید و در هر مرحله انتقال و برقراری ارتباط باید به راحتی انجام شود. با داشتن نرم افزار CRM همه اعضای تیم می‌توانند به کاریز فروش و فرایند فروش دسترسی داشته باشند.
 
۹) بودجه
یکی از عناصر اساسی برنامه فروش بودجه سال است. چقدر حاضرید برای رسیدن به اهداف خود هزینه کنید؟ این موضوع شامل حقوق، پاداش، کمیسیون، هزینه‌های آموزش، هزینه‌های فعالیت تیم سازی، هزینه منابع و هزینه‌های متفرقه است. هر نمونه برنامه فروش شامل این بخش‌ها است. اگر برای سازمان شما لازم نباشد می‌توانید مواردی از آن را تغییر دهید. می‌توانید متناسب با فرهنگ و فرایندهای سازمان خود تنظیم کنید.
 

مزایای برنامه فروش

برای رسیدن به درآمد بالا، مدیران فروش یک برنامه فروش دقیق، شامل تعیین نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و ریسک‌ها را تهیه می‌کنند – تجزیه و تحلیل SWOT به زبان تجارت. داشتن یک برنامه فروش به انجام فعالیت‌های فروش کمک می‌کند. در اینجا لیستی از مزایای داشتن یک برنامه فروش کاملاً منظم آورده شده است:
مزایای برنامه فروش
 
۱) مقصد و اهداف مربوط به درآمد مورد نظر را در یک دوره محدود مشخص کنید
با داشتن یک برنامه فروش سازمان یافته، هر یک از اعضای تیم در مورد آنچه که برای کمک به موفقیت سازمان شما نیاز دارند، توجیه شده اند. به عنوان مثال، هدف فروش شما می‌تواند ۵ میلیون تومان در پنج معامله جدید در طول یک ماه باشد.
 
۲) روش‌های دقیق رسیدن به هدف
یک برنامه فروش روش‌های دستیابی به اهداف فروش را مشخص می‌کند. مخاطبان هدف، ابزارهای بازاریابی و تکنیک‌های مورد استفاده در برنامه فروش خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، برخی از شرکت‌ها برای دستیابی به اهداف فروش تهاجمی، از تاکتیک‌های بازاریابی چریکی استفاده می‌کنند.
 
۳) سیاست‌های کاری یکپارچه که به ثبات عملیات کمک می‌کند
تمام رویه‌های مربوط به تیم‌های فروش، کمپین‌ها، کارمندان و غیره بخشی از برنامه فروش شما را تشکیل می‌دهند. بسته‌های جبران خسارت، قوانین کمیسیون، سیاست‌های مرخصی را در برنامه فروش خود قرار دهید.
 
۴) درک عمیق از نقاط قوت و ضعف شرکت
برنامه فروش باید با تیم فروش شما هماهنگ شود تا نقاط قوت شرکت شما را نشان دهد. کارت‌های رقابتی نبرد و تجزیه و تحلیل SWOT را در برنامه فروش خود بگنجانید تا بر نقاط قوت محصول خود تمرکز کنید.
 
۵) توانایی ردیابی موثر پیشرفت
اگر کارمندی نتوانست اهداف فروش از پیش تعیین شده را برآورده کند، در رویکرد فروش تجدید نظر کنید یا آموزش‌های اضافی فروش را ارائه دهید.
 
۶) انضباط و پشت کار
به عنوان مثال، یک کارمند وقتی که می‌داند باید هر ماه پنج معامله ببندد بیشتر وظیفه گرا خواهد بود.

انواع برنامه‌ فروش

هیچ الگوی برنامه فروش واحدی وجود ندارد. برنامه های فروش با توجه به هدف شرکت متفاوت هستند. اگرچه بیشتر برنامه‌های فروش تقریباً مشابه هستند، اما انواع زیر را می‌توان تشخیص داد:
 

انواع برنامه فروش

 

  • برنامه فروش سالانه/ سه ماهه/ هفتگی: این یک برنامه فروش مشاغل سنتی است که شامل اهداف درآمد، تاکتیک‌ها و دوره زمانی خاص تا زمان تحقق آن است.‌

 

  • برنامه فروش ۳۰ ۶۰ ۹۰: این برنامه فروش زمان دار، هدفی را برای رسیدن در تاریخ‌های تعیین شده – ۳۰ ، ۶۰ یا ۹۰ روز – مشخص می‌کند و برای مدیران جدید فروش مناسب است. بر اساس این طرح می‌توان فعالیت‌های استراتژیک و تاکتیکی را تنظیم کرد.

 

  • برنامه بودجه فروش: برنامه فروشی است که پیش بینی عواملی که می‌توانند در یک بازه زمانی خاص بر درآمد تأثیر بگذارند فراهم می‌کند.

 

  • برنامه تاکتیک‌های فروش: این یک برنامه فروش تاکتیکی است که شامل استراتژی اجرا، برنامه‌های دقیق روزانه یا هفتگی مانند تعداد دفعات پیگیری ایمیل، قرار ملاقات‌ها و تعداد دفعات مقرر شده جهت برقراری تماس برای تیم‌های فروش مختلف است.

 

  • برنامه فروش مبتنی بر قلمرو: این برنامه با توجه به محیط کار و پویایی بازار در یک منطقه خاص، شامل تاکتیک‌هایی برای تیم‌های فروش در قلمروهای مختلف می‌شود.

 

  • برنامه تمرکز بر منطقه فروش: این برنامه در حوزه‌های مختلف فروش مانند جبران فروش یا برنامه آموزش فروش تمرکز دارد.

 

جدول زیر به عنوان نمونه برنامه فروش به شما کمک بسیاری می‌کند.

نمونه برنامه فروش
نام شرکت
پیش زمینه و بیانه ماموریت
بیانه ماموریتبیانه ماموریت شرکت. (این بیانیه سندی رسمی است که دربردارنده‌ ی اهداف و ارزش‌های یک شرکت یا سازمان است.)
بیانیه چشم اندازشرح بیانیه چشم انداز شرکت
داستان و تاریخچه تاسیس شرکتدرج تاریخچه و یا داستان مختصر درباره چگونگی تاسیس شرکت
قوانین و مسئولیت ها
ساختار مدیریتتعیین قوانین وعناوین روسای بخش فروش و ثبت اطلاعات و جزئیات تماس آنها
ساختار تیم فروشمشخص کردن نقش تیم های فروش، سلسله مراتب و مسئولیت های هر بخش
استخدامدرج استراتژی های استخدام، الزامات و شرایط استخدام جدید
اهداف فروش
محل مورد نظرتعیین محل جغرافیایی شرکت
مشخصات مشتریان ایده آلدرج مشخصات مشتریان ایده آل و اشخاصی را که هدف فروش قرار داده اید.
ابزار فروشدر این قسمت مشخص کنید قصد استفاده از کدام نرم افزار CRM را خواهید داشت. تیم فروش شما به چه تعداد حساب نیاز دارند.
موقعیت ها
تعیین میزان پیشرفت در کسب و کاربررسی کنید آیا کسب و کار شما مسیر پیشرفت را طی میکند؟ کدام استراتژی ها برای تجارت شما موفق و نتیجه بخش هستند و کدام یک اثر چندانی نداشتند.
ارزش پیشنهادیارزش پیشنهادی و یا ویژگی منحصر به فرد شما (به منظور ترغیب و جذب مشتریان برای استفاده از محصولات تان) چیست؟ در این قسمت مشخص کنید.
امتیازات شما نسبت به رقباآیا به طور منحصر به فردی قادر به تأمین نیازهای مشتریان هستید؟
استراتژی های قیمت گذاریتعیین مواردی مانند؛ بهترین قیمت فروش، تخفیف ها، فروش و غیره
تجزیه و تحلیل شرکت های رقیب[تحلیل ماتریس SWOT]
استراتژی فروش
کانال های فروشدر این قسمت توضیح دهید که چگونه کمپین های فروش و بازاریابی به منظور افزایش فروش دست به دست هم می دهند و کمپین ها و بخش های مختلف برای رسیدن به یک هدف مشخص تلاش میکنند.
پیش بینی
داشتن مشتریان داخلیتکنیک های شرکت شما برای توسعه کسب و کار خود در داخل کشور چیست
داشتن مشتریان خارجیآیا توسعه کسب و کارتان در خارج از کشور برنامه و اهداف خاصی را در نظر دارید؟ میتوانید آنها را در این قسمت درج کنید.
برنامه اجرائی
تکنیک #۱اولین تکنیک را توضیح دهید و در صورت لزوم برای درج تکنیک های بیشتر، آن را مجددا در قسمت برنامه های اجرائی خود کپی و جای گذاری کنید
 اهداف
هدف گذاری میزان درآمدهدف شما از نرخ بازده حسابداری یا (ARR) و درآمد مکرر ماهیانه یا MRR چیست؟
تعیین فروش میزان محصولاتتعیین کنید قصد فروش چه تعداد از محصولات شرکت خود را در سال دارید
اهداف معامله و ایجاد سرنخ برای جذب مشتریان احتمالیدر این قسمت مشخص کنید هر ماه باید چند معامله در خط تولید هر یک از نمایندگان وجود داشته باشد؟ چند معامله باید بسته شود؟ آنها موظفند چه تعداد سرنخ باید ایجاد کنند؟
بودجهبودجه فروش خود را شرح دهید. از جمله؛ کل حقوق پایه، میزان و چهارچوب پاداش / کمیسیون، هزینه منابع و نرم افزار، تخفیف، آموزش، هزینه سفر، غذا و غیره.

 

مراحل ایجاد برنامه فروش

این ده مرحله به ایجاد یک برنامه فروش کمک می‌کند:
 
۱) مأموریت شرکت خود را بیان کنید
اولین مرحله تعریف ماموریت شرکت است، به عنوان مثال، ارائه بهترین تجربه مشتری از طریق نوآوری. چه سایبان‌های تبلیغاتی بفروشید، چه مواد غذایی یا لباس، عملکردها باید با ارزش برندینگ تجاری مطابقت داشته باشد. با توجه به داده‌های Lucidpress، برندهایی که عرضه دائمی دارند، درآمد خود را تا ۳۳٪ را افزایش داده‌اند.
 
۲) اهداف و بازه زمانی را تعیین کنید
هدف و بازه‌ زمانی را تعیین کنید که تیم فروش باید در مدتی مشخص به آن‌ها برسد. به عنوان مثال طی یک ماه ۵۰ میلیون درآمد کسب کنید.
 
۳) یک تیم تعریف کنید
تیم‌های فروش انواع مختلفی دارند. مثلا:

  • جزیره: مالک و نمایندگان فروش را که مسئول هر مرحله از فرآیند فروش (پرورش و تعیین صلاحیت سرنخ‌ها، بسته شدن معاملات) هستند، به تنهایی درگیر می‌کند.
  • خط مونتاژ: یک نیروی فروش بر اساس عملکردش (به عنوان مثال، تیم تولید سرنخ، نمایندگان توسعه فروش یا جستجوگران، مدیران حساب، تیم موفقیت مشتری) تجزیه و تحلیل می‌شود. مشتری با پیشرفت روند فروش به تیم جدیدی منتقل می‌شود.
  • غلاف: یک تیم متشکل از نمایندگان توسعه فروش، مدیران حساب و نماینده موفقیت مشتری است.

 
۴) بازار هدف را تعیین کنید
بازار هدف یک نقطه شروع برای عملی کردن تاکتیک‌های بعدی است. مخاطبان هدف خود را بر اساس گروه‌های درآمد، مانند افراد با ارزش خالص بالا یا گروه‌های با درآمد متوسط، گروه بندی کنید. حتی می‌توانید آن‌ها را بر اساس مشتریان B2B یا B2C و غیره گروه بندی کنید. جنبه اصلی آن توصیف دقیق مخاطب هدف است. به عنوان مثال، برای یک فروشگاه پوشاک زنان در شیراز، زنان ۱۸-۴۰ ساله در شیراز و بخش‌های اطراف آن زندگی می‌کنند، مخاطبان هدف هستند. بیان مشخصات مشتری ایده آل به بازاریابی محصول با حداقل هزینه و حداکثر اثربخشی کمک می‌کند.
تعیین بازار هدف در برنامه فروش
 
۵) منابع را ارزیابی کنید
یک شرکت باید دارایی‌های خود را بشناسد. کسب و کارها باید برای یک برنامه فروش، آن‌هایی را که مربوط به عملیات هستند، تجزیه و تحلیل کنند، به عنوان مثال، تعداد کارمندان فروش و سطح تخصص آن‌ها، بودجه، تجهیزات (تلفن‌ها، ابزارهای بازاریابی، کامپیوترها، اتوموبیل‌ها).
 
۶) یک تحلیل مقایسه‌ای با رقبا انجام دهید
بررسی اجمالی بازار و تجزیه و تحلیل آن در هر برنامه تجاری ضروری است. بسیار مهم است که بدانید کسب و کار، محصولات یا خدمات آن‌ها چه کیفیتی دارد. باید خصوصیات متمایزی را که باعث برجسته شدن کسب و کار شما از دیگران می‌شود، تشخیص دهید. به عنوان مثال، یک محصول ابتکاری، ارسال رایگان، مکان مناسب، تخصص بالاتر و غیره.
 
۷) بودجه را تنظیم کنید
تمام هزینه‌هایی را که فکر می‌کنید برای رسیدن به اهداف فروش متحمل می‌شوید، تعیین کنید. برخی از هزینه‌هایی که بخشی از برنامه‌های فروش است شامل حقوق، حق کمیسیون، ابزار فروش، آموزش، سفر، هزینه چاپ، هزینه استخدام و غیره که در نهایت بودجه را تعیین می‌کند. به عنوان مثال، طبق برآوردهای شما، ۳۵۰۰ هزار تومان در ماه هزینه دارد. این را در هنگام تعیین اهداف درآمدی در نظر بگیرید.
 
۸) استراتژی بازاریابی شرکت را تعریف کنید
این مرحله به توصیف و تعیین قیمت و تبلیغات می‌پردازد. این مرحله نهایی نیست، بنابراین برخی از تبلیغاتی که یک شرکت در برنامه گنجانده است ممکن است بعداً تغییر کند. همچنین باید به اقدامات اساسی که یک کسب و کار به منظور افزایش آگاهی از برند و پرورش سرنخ انجام دهد، اشاره شود. 
 
۹) تدوین استراتژی
این مرحله‌ای است که یک شرکت تعیین می‌کند که چگونه تیم فروش باید سرنخ‌های تولید شده را واجد شرایط کند. جدا از تاکتیک‌های دقیق‌، باید معیارهایی را برای مشتریان بالقوه فروش تعیین کنید قبل از اینکه توسط نمایندگان فروش جذب شوند. (مثالاً یک شرکت حداقل پنج سال فعالیت می‌کند، درآمد سالانه آن ۴۰۰ میلیون تومان است).
 
۱۰) یک برنامه عملیاتی تعریف کنید
خلاصه برنامه برای رسیدن به هر هدف خاص مثلاً یک هدف فروش، مانند افزایش ۲۰% ارجاع‌ها. اقدامات لازم:

  • یک کارگاه تکنیک ارجاع برگزار کنید
  • مسابقه فروش ارجاعی را اجرایی کنید
  • پورسانت فروش ارجاع را ۵٪ افزایش دهید.

 

نتیجه‌گیری

هیچ برنامه فروش واحدی وجود ندارد که بتواند کاملاً مناسب شرکت شما باشد. در این راه موانعی وجود خواهد داشت و شما همیشه می‌توانید شکل برنامه فروش خود را طرح ریزی و قالب بندی کنید تا زمانی که نتایج مطلوبی را مشاهده کنید. وقت خود را برای شناسایی فرصت‌ها و راه های غلبه بر چالش‌ها اختصاص دهید. برای هماهنگی بیشتر با تیم فروش خود و اعضای شرکت می‌توانید از سی ار ام ابری دیدار استفاده کنید تا اجرای برنامه فروش‌تان تسهیل یافته و سرعت پیدا کند. کافیست روی لینک زیر کلیک کنید تا تاثیر آن را روی روند کارتان مشاهده کنید.
 


 

سوالات متداول برنامه فروش

برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش یک طرح تجاری است که شامل توسعه فعالیت فروش شرکت با اهداف تعیین شده در یک بازه زمانی خاص است. به عبارت دیگر، برنامه فروش یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تکنیک های فروش، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که برای اجرای برنامه طی می‌کنید را مشخص می‌کند.

چگونه برنامه فروش بنویسیم؟

این مقاله در بردارنده یک نمونه برنامه فروش است که می‌توانید برای نوشتن برنامه فروش کسب و کار خود از آن استفاده کنید.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟